გამავალი გაყიდვების შექმნა IT სერვისის კომპანიაში

ამ ინტერვიუში ვისაუბრებთ ტყვიის წარმოქმნაზე IT-ში არასტანდარტული მეთოდების გამოყენებით.
დღეს ჩემი სტუმარია მაქს მაკარენკო, Docsify-ის დამფუძნებელი და აღმასრულებელი დირექტორი, გაყიდვებისა და მარკეტინგის ზრდის ჰაკერი. მაქს ათ წელზე მეტი ხნის განმავლობაში B2B გაყიდვებშია.

ოთხწლიანი მუშაობის შემდეგ აუთსორსინგში, ის გადავიდა სასურსათო ბიზნესში. ახლა ის ასევე დაკავებულია თავისი გამოცდილების გაზიარებით აუთსორსინგის კომპანიებთან.

სერგეი
მაქს, გთხოვთ მითხარით, რატომ დატოვეთ პროდუქტის აუთსორსინგი? რა იყო მიზეზი? აუთსორსინგი ასევე კარგი ბიზნესია?

მაქს
ისე, ცუდი არ არის, ალბათ, რაღაც სტაბილური შემოსავლის მიღების თვალსაზრისით, მაგრამ, რაც უფრო „სულისთვისაა“, სული მაინც იქ დევს, სადაც არის ბოლო ჯაჭვი - უზრუნველყოფა. ღირებულება. ანუ, როცა ჩვენ ვმუშაობთ და ვაკეთებთ პროდუქტებს ვინმესთვის, შემდეგ ვუყურებთ და ვხედავთ, როგორ არ აფრინდება ისინი ყოველთვის და ყველაზე ხშირად არ აფრქვევენ, ეს ძალიან სამწუხაროა, რადგან შენ მთელი სული ჩადე ამაში.

და, შესაბამისად, ჩვენ უბრალოდ მივედით დასკვნამდე, რომ შინაგანი შეგრძნებების დონეზეც კი, ჩვენ ნამდვილად გვინდოდა შეგვექმნა ჩვენი პროდუქტი და ისე, რომ არავის შეეძლო გავლენა მოეხდინა იმაზე, თუ როგორ განვითარდებოდა ის, რომ ჩვენ თვითონ შეგვეძლო მასზე გავლენა.

სერგეი
მე მოგყვებით ონლაინ და ვხედავ, რომ აუთსორსინგის თემა მაინც არ გაგიშვებთ, ბოლოს და ბოლოს, აუთსორსინგი სადღაც თქვენი სულის სიღრმეში ზის და ძალიან მჭიდროდ. რატომ?

მაქს
ფაქტია, რომ იმ მომენტში, როდესაც მე ვაკეთებდი აუთსორსსს, ახლა მესმის, რომ მთლიანი სურათი არ მინახავს. როდესაც გადავედი, ასე ვთქვათ, მეორე მხარეს, როდესაც დავიწყეთ პროდუქტის დამზადება, ერთი მხრივ, დავიწყეთ აღქმა, როგორც „ვის გავუყიდოთ“ ობიექტად და მუდმივად ვიღებთ რაღაც შემოთავაზებებს და უბრალოდ გადაიქცა რაიმე სახის სიგიჟემდე, ისინი. ჩვენ ყველას გთავაზობთ აუთსორსინგის მომსახურებას.

ცოტა სხვა მხრიდან დავინახე. და მესამე მხრივ, ჩვენ გვყავს ბევრი კლიენტი - აუთსორსინგის კომპანიები, მათ შორის არა მხოლოდ, სხვათა შორის, რუსულენოვან სივრცეში უამრავი უცხოელი კლიენტია, რომლებიც მსგავს მომსახურებას ახორციელებენ.

და როდესაც ჩვენ ჩავერთვებით და ვცდილობთ გავიგოთ მათი გაყიდვების პროცესები, ჩვენ ვხედავთ უამრავ საინტერესო რამეს, რაც შეიძლება გამოსაყენებელი იყოს და ამიტომ, ფაქტობრივად, მსურს გავუზიარო აუთსორსინგის კომპანიებს, თუ როგორ შეიძლება იყოს უკეთესი, ვიდრე მათი უმეტესობა ახლაა. შემთხვევები.

სერგეი
ანუ ხშირად აუთსორსინგის ბიზნესის პრობლემები ჩანს არა შიგნიდან, არამედ როცა მას ტოვებ და პროდუქტის კუთხით უყურებ.

მაქს
ასი პროცენტით, ისინი პირდაპირ ხილული ხდებიან. როცა ამას ვაკეთებდი, არ იცოდნენ ბევრი რამ, რაც ახლა მშვენივრად მესმის.

რატომღაც, ბევრს აფიქსირებს ის ფაქტი, რომ გამავალი არის ის, რაც ახლა უნდა გაკეთდეს, რადგან ის უფრო სწრაფად მუშაობს, მაგრამ შემომავალი არხი ძალიან დიდი ხნის განმავლობაში უნდა განვითარდეს და ეს არის ასეთი უმადური ამოცანა. სინამდვილეში, ეს არის დიდი მცდარი წარმოდგენა, რადგან, ჯერ ერთი, ეს პარალელურად უნდა განვითარდეს და მეორეც, აქ არის მარტივი მაგალითი, როდესაც შემომავალში შემოდის ჩვენთან რაიმე ტყვია, მას უკვე აქვს ჩამოყალიბებული რაიმე სახის საჭიროება, რადგან მას მე ვნახე ჩვენი საიტი, მივხვდი რას ვაკეთებთ და დავტოვე თხოვნა.

გამავალი გზით, ყველაზე ხშირად ჩვენ გვიწევს მივწეროთ იმ ლიდერებს, რომლებსაც ხშირად არ აქვთ ჩამოყალიბებული საჭიროება და სწორედ ამ მოთხოვნილების ჩამოყალიბების პროცესი საკმაოდ დიდ დროს მოითხოვს.

ამიტომ, მე, ფაქტობრივად, არ გირჩევთ რომელიმე არხთან მუშაობის განხილვას, ჩვენ ყოველთვის ვამბობთ, რომ ეს უნდა იყოს ერთგვარი კომბინაცია, სადაც ორივე არხს პარალელურად განვავითარებთ. მაგრამ დღეს ჩვენ უფრო მეტს ვისაუბრებთ გამავალზე და იმაზე, თუ რა პრაქტიკა არსებობს და როგორ მუშაობს იგი ზოგადად.

ახლა ბევრი კამათი მიმდინარეობს გამავალი ან შემომავალი თემაზე. სინამდვილეში, რაც შეეხება გაყიდვებს, ჩვენ არ შეგვიძლია ვისაუბროთ მხოლოდ წამყვანი თაობის არხზე. გამავალიც და შემომავალიც მხოლოდ არხია, საიდანაც ვიღებთ ახალ რეკლამებს და, შესაბამისად, ვერ ვიკამათებთ, რომ ვაკეთებთ გამავალი ან მხოლოდ შემომავალი.

ეს ყოველთვის არის ერთგვარი ურთიერთობა გამავალსა და შემომავალს შორის, რადგან როცა თქვენს კლიენტებს ცივ წერილებსაც კი უწერთ, ნებისმიერ შემთხვევაში აძლევთ საიტს ლინკს, ხალხი მოდის, უყურებს და იქ ან ხედავს ნდობის ელემენტებს, ან არა. იხილეთ, აქედან გამომდინარე, ისინი შემდეგ იღებენ გადაწყვეტილებას უპასუხონ წერილს თუ არა.

ბევრი ადამიანი, ვისთანაც ვესაუბრები, რატომღაც აფიქსირებს იმ ფაქტს, რომ გამავალი არის ის, რაც ახლა უნდა გაკეთდეს, რადგან ის უფრო სწრაფად მუშაობს, შემომავალი არხი კი ძალიან დიდი ხნის განმავლობაში უნდა განვითარდეს და ეს ისეთი უმადური ამოცანაა. სინამდვილეში, ეს არის დიდი მცდარი წარმოდგენა, რადგან, ჯერ ერთი, ეს პარალელურად უნდა განვითარდეს და მეორეც, აქ არის მარტივი მაგალითი, როდესაც შემომავალში შემოდის ჩვენთან რაიმე ტყვია, მას უკვე აქვს ჩამოყალიბებული რაიმე სახის საჭიროება, რადგან მას მე ვნახე ჩვენი საიტი, მივხვდი რას ვაკეთებთ და დავტოვე თხოვნა.

გამავალი გზით, ყველაზე ხშირად ჩვენ გვიწევს მივწეროთ იმ ლიდერებს, რომლებსაც ხშირად არ აქვთ ჩამოყალიბებული საჭიროება და სწორედ ამ მოთხოვნილების ჩამოყალიბების პროცესი საკმაოდ დიდ დროს მოითხოვს.

ამიტომ, მე, ფაქტობრივად, არ გირჩევთ რომელიმე არხთან მუშაობის განხილვას, ჩვენ ყოველთვის ვამბობთ, რომ ეს უნდა იყოს ერთგვარი კომბინაცია, სადაც ორივე არხს პარალელურად განვავითარებთ. მაგრამ დღეს ჩვენ უფრო მეტს ვისაუბრებთ გამავალზე და იმაზე, თუ რა პრაქტიკა არსებობს და როგორ მუშაობს იგი ზოგადად.

ალბათ პირველი მცდარი წარმოდგენა, რაც ადამიანებთან ურთიერთობისას დამხვდა, არის ის, რომ გამავალი ყოველთვის მეგაცივი უნდა იყოს და ყოველთვის სპამს ჰგავს, ანუ ცივ წერილს თუ დავწერთ, მაშინ ის ყოველთვის სპამია.

ფაქტობრივად, ეს არის რეალურად მოძველებული მიდგომა, რაზეც მე ვისაუბრე, როდესაც ჩვენ უბრალოდ ვიღებთ გარკვეულ პოზიციებს უცნობი რესურსებიდან ან თუნდაც LinkedIn-იდან, ჩვენ უბრალოდ ვიღებთ რამდენიმე ათასამდე მიდგომას, აშშ-ს გეოგრაფიას, როგორიცაა ჩვენ ვაგზავნით ამ როლს, ეს პოზიცია და, ბუნებრივია, სპამად გამოიყურება მიმღებისთვის და შემიძლია დაგარწმუნოთ, რომ თქვენი მიმღებები იღებენ რამდენიმე ასეთ წერილს დღეში და ძალიან ხშირად უბრალოდ წაშლიან მათ წაკითხვის გარეშე, ყოველ შემთხვევაში მე ზუსტად ამას ვაკეთებ ბოლო დროს , რადგან ეს არის აშკარა სპამი.

და მიზანშეწონილი მიდგომაა, რომ პრინციპში არავის მივწეროთ სპამი და თუნდაც ცივი წერილის დაწერა დაგვჭირდეს, მაშინ, შეძლებისდაგვარად, კონტაქტის დაწყებამდე უნდა გავათბოთ ადამიანი. მე ასევე ვისაუბრებ იმაზე, თუ როგორ უნდა გავათბოთ ცივ ელ.წერილამდე ამ მასტერკლასში.

სად უნდა დავიწყო?

არ აქვს მნიშვნელობა რომელ არხს ავითარებთ, ეს არის შემომავალი თუ გამავალი, არ აქვს მნიშვნელობა, თქვენ ყოველთვის უნდა დაიწყოთ იმის გაგებით, პრინციპში, როგორი კომპანია ხართ და რა სერვისებს ყიდით.

მე არ დავკიდებ მასზე, ვფიქრობ, ეს საკმაოდ აშკარა ფაქტია ყველასთვის, მაგრამ ბევრ კომპანიასთან ურთიერთობისას, ძალიან ცოტას შეუძლია ახსნას, თუ როგორ განსხვავდებიან ის კომპანიების სერვისებისგან, რომლებიც მდებარეობს ერთი სართულის ზემოთ ან ერთ სართულზე. სართული ქვემოთ.

ეს ძირითადად მოდის: "კარგი, ჩვენ ვაკეთებთ ხარისხიან პროექტებს". სხვებიც ამბობენ, რომ ხარისხიან სამუშაოს აკეთებენ. "და ჩვენ ვაწვდით პროექტებს დროულად." სხვებიც ამბობენ, რომ ამას დროულად აკეთებენ, შესაბამისად, ძალიან მნიშვნელოვანია, როცა რომელიმე არხზე იწყებ მუშაობას, იმის გაგება, თუ რაშია შენი კომპანია პროფესიონალი, როგორ გამოირჩეოდე კონკურენტებისგან.

ბუნებრივია, ფასში ხელახალი აშენება არ არის ვარიანტი, რადგან ეს ფუნქცია, ვთქვათ, უკვე დაკავებულია აზიის ქვეყნებით, ე.ი. ისინი უკვე კარგად არიან მორგებული ფასში და ძალიან ხშირად მთავაზობენ 8-10 დოლარს, რომ რამე განვავითარო, ამიტომ სტრატეგია უნდა იყოს ყოვლისმომცველი, უნდა ეფუძნებოდეს ან რომელიმე ბიზნეს დომენს, ან რაიმე ღრმა ტექნიკურ სპეციალობას, მაგალითად, რაიმე სპეციფიკურს. პროექტები ბლოკჩეინთან ან მანქანათმცოდნეობით.

როდესაც თქვენ ჩამოაყალიბებთ ამ კრიტერიუმებს, ბევრად გაგიადვილდებათ კლიენტებთან ურთიერთობა, რადგან, კიდევ ერთხელ, თუ მე, მაგალითად, მჭირდება დეველოპერი - აუთსორსინგის კომპანია, მაშინ მე ყოველთვის ვუკავშირდები ერთს ან ორს ან სამს და ყოველთვის ვირჩევ მათ შორის. მათ, რასაც მეუბნებიან.

ანუ, ეს უკვე მოქმედებს, როდესაც თქვენ დაუკავშირდით კლიენტს და რას ეუბნებით მას. ასამდე ასეთი ზარის გაანალიზების შემდეგ, კლიენტებთან პირველი კონტაქტი, შემიძლია დარწმუნებით ვთქვა, რომ ვერავინ გიპასუხებს კითხვაზე, რატომ ხარ უკეთესი, რით განსხვავდები სინამდვილეში დეტალურად და არსებითად.

და ეს ძალიან დიდი პრობლემაა და უპირველეს ყოვლისა, რითი უნდა დაიწყოთ, რა უნდა გააკეთოთ, არის თქვენი უპირატესობების ჩამოყალიბება, რათა კლიენტებმა გაიგონ, რატომ უნდა აირჩიონ თქვენ. მე შემიძლია მაგალითების მოყვანა მოგვიანებით, როდესაც ჩვენი კლასი პროგრესირებს.

მეორე პუნქტი ასევე ეხება გამავალი და შემომავალი, მაგრამ ამ შემთხვევაში ჩვენ ვსაუბრობთ გამავალი თვალსაზრისით. სანამ ვინმეს მისწერთ, ძალიან ნათლად უნდა გესმოდეთ, ვინ არის თქვენი სამიზნე აუდიტორია. შესაბამისად, თუ თქვენ დაწერთ ათას წერილს კომპანიებს, ადამიანებს, რომლებიც არ შედიან თქვენი სამიზნე აუდიტორიის პროფილებში, მაშინ უბრალოდ შექმნით სპამს და არ მიიღებთ პასუხს.

ძალიან ხშირად ვხედავ სიტუაციებს, როდესაც კომპანიის ხელმძღვანელი მოდის და ამბობს: "ჩვენ ვიწყებთ გამავალი, მოდით ვცადოთ". კეთდება რამდენიმე პირველი გზავნილი, მეორე კამპანია, მესამე კამპანია და შედეგად, გარკვეული დროის შემდეგ, ვიღებთ ნულოვან პასუხს ან ერთს, სადაც წერია: „არ მაინტერესებს, გააუქმე გამოწერა“.

და რამდენიმე თვის შემდეგ მიიღება გადაწყვეტილება, რომ ეს არხი უბრალოდ არ მუშაობს და "მოდით, ეს არ გავაკეთოთ, ეს ჩვენთვის არ არის". ფაქტობრივად, თითქმის ნებისმიერი არხი მუშაობს, თუ სათანადოდ მოემზადები ამ არხთან მუშაობისთვის და უშუალოდ განახორციელებ მას.

მაშასადამე, პირველი პუნქტი, რომელიც წარმოუდგენლად მნიშვნელოვანია, არის დეტალური ეგრეთ წოდებული მყიდველის პერსონის შექმნა, როცა ნათლად ხვდები რა პრობლემები აქვთ ამ ადამიანებს, რატომ შეგიძლია დაეხმარო მათ მოგვარებაში, შეგიძლია გაამართლო. ყველაზე მნიშვნელოვანი წესი, რომელსაც მე ჩამოვაყალიბებდი გამავალთან მუშაობისას არის შესაბამისი.

თუ თქვენ რელევანტური ხართ იმ ადამიანებისთვის, რომლებსაც წერთ, მაშინ, პირველ რიგში, ყოველთვის გექნებათ უფრო მაღალი გამოხმაურება და მეორეც, არავინ დაგიძახებთ სპამერებს, რადგან ძალიან ხშირად, როგორც უკვე ვთქვი, ვიმეორებ, ეს უბრალოდ ადამიანები არიან წერენ ისე, რომ საერთოდ არ სჭირდებათ და ეს აშკარაა მათი LinkedIn პროფილიდანაც კი.

მაგალითად, ადამიანები ძალიან ხშირად მწერენ: „შეგიძლიათ დაგვიკავშირდეთ პროექტები?“, მიუხედავად იმისა, რომ LinkedIn აჩვენებს, რომ რამდენიმე წელია, რაც არ ვმონაწილეობ აუთსორსინგში.

ამიტომ, დეტალური შესწავლა, ვის წერთ შემდეგ, შემდეგი ნაბიჯი არის ამ სამიზნე პორტრეტების სეგმენტაცია, ანუ ვინ არიან ეს ადამიანები, და სეგმენტაცია საბოლოოდ უნდა დასრულდეს სიაში 50 ადამიანამდე ადამიანების რაოდენობით. . თქვენ აიღეთ ნიშა, ვთქვათ მოგზაურობა, აიღეთ გეოგრაფია, ვთქვათ გერმანია.

თქვენ აგროვებთ თქვენს პროფილებს და შეგიძლიათ შეაგროვოთ ისინი არა მხოლოდ LinkedIn-დან, არსებობს მრავალი სხვა რესურსი, რომელიც საშუალებას გაძლევთ დამიზნებისას, ზოგიერთი მათგანი ჩამოთვლილია ქვემოთ.

გარდა ამისა, არის ასევე ბევრი ძალიან მიზნობრივი ჯგუფი, სადაც შეიძლება ცხოვრობდეს თქვენი სამიზნე აუდიტორია. ამიტომ, ამ ფაქტორებიდან გამომდინარე, თქვენ ქმნით თქვენი სამიზნე აუდიტორიის მიკროსეგმენტურ სიებს და როდესაც გაქვთ ერთი კამპანია 30-40 ადამიანზე, ბევრად უფრო ადვილია წერილის პერსონალიზირება და იმის ჩვენება, რომ ნამდვილად წერთ, გესმით, რა ხართ. საუბარი იმაზე, ვის წერ და რატომ.

არის რესურსების პლატფორმები, რომლებიც არ არის ძალიან პოპულარული, ეს არის ვიწრო სამიზნე თემები, ეს არის ის, რაც ახლა ძალიან კარგად მუშაობს. ვთქვათ, თქვენ ხართ ჩართული დაზღვევაში ან გაქვთ შემთხვევები, რომლებიც შეგიძლიათ აჩვენოთ რაიმე ბიზნეს ნიშაში, შეგიძლიათ მოძებნოთ ასეთი სამიზნე ჯგუფები, ისინი ჩვეულებრივ შეიცავენ მაქსიმუმ 100-დან 1000 კაცს, მაგრამ ამავე დროს ესენი არიან ძალიან მაღალი დონის ადამიანები. თვისებები, რომლებიც საუკეთესოდ მოერგება თქვენს პორტრეტს.

MQL (მარკეტინგის კვალიფიციური ლიდერი) არის ლიდერი, რომელიც ემთხვევა თქვენ მიერ აღწერილი სამიზნე აუდიტორიის პორტრეტს. როგორ მივიღოთ ისინი? პირველ რიგში, განსაზღვრეთ კრიტერიუმები, რომლითაც ეძებთ მათ, გეოგრაფიიდან დაწყებული, სად იპოვეთ ადამიანი.

თუ თქვენ იპოვეთ ის რომელიმე ჯგუფში, მაშინ ჩვენ შეგვიძლია პერსონალიზაციის დროს ცვლადი გავხადოთ ის ცვლადი, რომელიც მას ამ ჯგუფში ვიპოვეთ ფეისბუქზე და, შესაბამისად, ეს იმოქმედებს, ვთქვათ, უფრო დიდ პერსონალიზაციაზე, უკეთესი პასუხის სიხშირეზე.

ახლა რამდენი ადამიანი აგროვებს მონაცემებს ცივი ასოების დასაწერად?

ჩვეულებრივ ასე გამოიყურება: არის LinkedIn, ყველაზე ხშირად რაიმე სახის გაყიდვების ნავიგატორი LinkedIn-ზე და არის აპლიკაცია, როგორიცაა snov.io, რომელიც საშუალებას გაძლევთ მიიღოთ ელ.წერილი LinkedIn პროფილიდან, ან მიიღოთ ელ.ფოსტის სია. პროფილების სია.

ამ ყველაფერს ვინახავთ csv ფაილში, შემდეგ რამდენიმე პლატფორმის გამოყენებით, რომლებზეც მოგვიანებით ვისაუბრებთ, ვაგზავნით წერილებს. ეს არის ის მიდგომა, რომელსაც ახლა ყველა აკეთებს და შემიძლია დიდი დარწმუნებით ვთქვა, რომ პერსონალიზაცია, რომელიც მუშაობს სახელის - კომპანიის - თანამდებობის დონეზე, აღარ არის პერსონალიზაცია, ის უკვე ძალიან ცუდად მუშაობს, ყველა ასე პერსონალიზდება. წერილები უკვე დიდი რაოდენობით დევს ხალხის შემოსულებში და მათ აღარავინ კითხულობს.

მეორე მიდგომა უფრო უნიკალურია, რომელსაც ვფიქრობ ყველა არ იყენებს, მაგრამ ამავდროულად არც ისე რთულია.

მაგალითად, თუ თქვენი სამიზნე აუდიტორია არის სტარტაპები რაიმე სფეროში, არ აქვს მნიშვნელობა, არის პლატფორმა, როგორიცაა angellist.com, სადაც არის ყველა სტარტაპის სია და გარდა ამისა, საკმაოდ ბევრი მონაცემია ამ სტარტაპების შესახებ. მათ შორის რა რაუნდის ინვესტიციებში არიან ისინი, ვინ არიან მათი ინვესტორები და ბევრი რამ, რაც შეიძლება გამოყენებულ იქნას როგორც ცვლადები პერსონალიზაციისთვის.

ჩვენ ვიღებთ ამ პლატფორმას, ვაკავშირებთ Data Miner-ს, რომელიც საშუალებას გაძლევთ შეაგროვოთ არასტრუქტურირებული მონაცემები ვებ გვერდზე სტრუქტურირებული ფორმით და, შესაბამისად, ამ ხელსაწყოს დახმარებით ვამდიდრებთ არა მხოლოდ პროფილს, როგორც LinkedIn-ში - კომპანია, პოზიცია, სახელი. და ეს არის ის, ჩვენ ვამატებთ კიდევ ბევრ ცვლადს, რომელიც საშუალებას გაძლევთ დაამატოთ იგივე angellist.com ან crunchbase.com და ჩვენ გამოვიყენებთ ამ ცვლადებს პერსონალიზაციისთვის მომავალში.

ანალოგიურად, ჩვენ ვამატებთ ელ. ფოსტას იგივე snov.io და მსგავსი ხელსაწყოების გამოყენებით, ვიღებთ უფრო გამდიდრებულ ფაილს ტყვიის მონაცემებით, რომლის გამოყენებაც შესაძლებელია და უფრო პერსონალიზებული ასოების დაწერა ვიწრო ჯგუფებში. ეს არის ზუსტად ის, რაც საშუალებას გაძლევთ იყოთ მაქსიმალურად შესაბამისი.

და მესამე მიდგომა, სადაც არის ის შემთხვევა, როდესაც ჩვენ მოვახერხეთ პასუხის სიჩქარის მიღება დაახლოებით 90%. Როგორ მუშაობს? Facebook- ზე უამრავი ჯგუფი ან ღონისძიებაა, სადაც Facebook- ზე თითოეულ ღონისძიებაზე, Facebook- ზე თითოეულ ჯგუფს აქვს მონაწილეთა სია.

გარკვეული ხელსაწყოების დახმარებით, რომლებიც ჩამოთვლილია ქვემოთ, ერთ-ერთ მათგანს ჰქვია Phantombuster, სადაც შეგიძლიათ ავტომატურად შეკრიბოთ რომელიმე ჯგუფის ან მოვლენის ყველა წევრი.

შემდეგ ავტომატურად იპოვნეთ მათი პროფილები LinkedIn-ზე და Dux-Soup-ის გამოყენებით არის პროგრამა, რომელიც გეხმარებათ ავტომატურად გაგზავნოთ მოწვევები და შეტყობინებები, გაუგზავნოთ ხალხს ძალიან პერსონალიზებული შეტყობინება.

სერგეი
რამდენი ცვლადი გაქვთ ერთ ასოში?

მაქს
ეს ძალიან დამოკიდებულია იმაზე, თუ როგორი ასოა, რა ეტაპზეა, მაგრამ ზოგადად პირველი ასოსთვის ავიღებდი 4-5 კარგი ხარისხის ცვლადს.

სერგეი
შესაძლებელია თუ არა სატესტო მარკეტინგული კამპანიის შედეგებზე დაფუძნებული ბაზრის გარკვეული სეგმენტებიდან მიღებულ უკუკავშირზე დაყრდნობით და არა თავდაპირველად დაგეგმილ კლიენტის პორტრეტზე?

მაქს
თუ გამოხმაურება შესაბამისია, მაშინ თქვენ უბრალოდ უნდა დაარეგულიროთ პორტრეტი ამ უკუკავშირის საფუძველზე და შემდეგ მაინც იმუშაოთ პორტრეტზე, ანუ გამოხმაურება არის ის, რაც საშუალებას გაძლევთ უფრო დეტალურად დახვეწოთ სამიზნე აუდიტორიის პორტრეტი.

სერგეი
ანუ, ყოველ შემთხვევაში, ჯერ მოდის პორტრეტი, როგორც ჰიპოთეზა, შემდეგ პორტრეტი, გაპრიალებული პრაქტიკით.

მაქს
და შემიძლია ვთქვა, რომ პორტრეტებთან მუშაობა არასდროს ჩერდება, ანუ თუ დავიწყეთ მცირე რაოდენობით პორტრეტებით, ახლა უკვე ბევრი დავყავით მათი სეგმენტირება, უკვე დიდი რაოდენობითაა და ყოველდღე იხვეწება და იხვეწება თითოეული პორტრეტი. . ამიტომ, რა თქმა უნდა, ეს არის მიმდინარე სამუშაო, რომელიც საშუალებას მოგვცემს დროთა განმავლობაში უფრო მკაფიოდ შევიკრიბოთ ჩვენი სამიზნე აუდიტორია.

სერგეი
კიდევ ერთი შეკითხვა: LinkedIn-ის გაყიდვების ნავიგატორი ამატებს შედეგებს მათთვის, ვინც არც თუ ისე საინტერესოა, იქნებ იყო შეცდომა, ან იქნებ ალგორითმი ძალიან რთული და არასწორია? შეგხვედრიათ მსგავსი რამ?

მაქს
დიახ, ჩვენ გვაქვს, რა თქმა უნდა, და ეს არ არის მხოლოდ გაყიდვების ნავიგატორი, ეს არის, პრინციპში, ასევე რეგულარულ LinkedIn-ში. პრობლემა ასეთია: ძალიან ხშირად ეს გამოწვეულია იმით, რომ როდესაც, მაგალითად, გაყიდვების ნავიგატორში საკვანძო სიტყვებს ვწერთ, LinkedIn მნიშვნელოვნად წყვეტს შედეგებს. მისი ალგორითმები შორს არის სრულყოფისაგან და გირჩევთ ამ შემთხვევაში საერთოდ არ გამოიყენოთ რაიმე საკვანძო სიტყვა, არამედ გააკეთოთ არჩევანი კონკრეტული ველების მიხედვით და შემდეგ შედეგი უკეთესი იქნება.

მე გეტყვით მაგალითს, რომელიც, იმედი მაქვს, აჩვენებს, თუ როგორ გამოიყენოთ ეს ინსტრუმენტი სწორად. ავიღოთ ჩვენი პროდუქტი. ერთ-ერთი პორტრეტი, რომელიც ჩვენ დავადგინეთ, არის Pipedrive CRM სისტემის მომხმარებლები, ანუ ესენი არიან ისინი, ვინც რეალურად შეიძლება იყვნენ ჩვენი კლიენტები.

ჩვენ ვიპოვეთ ჯგუფი Facebook-ზე, მას ერქვა "Pipedrive users" ან მსგავსი რამ და Phantom Buster-ის გამოყენებით შევკრიბეთ ამ ჯგუფის ყველა წევრი, შემდეგ იგივე Phantom Buster-ის გამოყენებით ვიპოვნეთ მათი პროფილები LinkedIn-ზე ავტომატურად და შემდეგ Dux -Soup-ის გამოყენებით. მივაგზავნეთ მესიჯები LinkedIn-ში, სადაც ვწერდით: "გამარჯობა, ფეისბუქზე გიპოვე ამა თუ იმ ჯგუფში, ამასთან დაკავშირებით გამიჩნდა შეკითხვა, შეგიძლია მითხრა რამე..."

და ჩვენ გვქონდა ძალიან მაღალი პასუხის მაჩვენებელი. ვინც ლეგიტიმურად დაუკავშირდა, დაახლოებით 90% იყო გამოხმაურება და ეს ის შემთხვევაა, რომელზედაც ვერავინ იფიქრებდა ცხოვრებაში, რომ ავტომატიზირებული იყო, თითქოს სადღაც ვიპოვე ადამიანი, დავინახე, რომ ის იყო. რომელ ჯგუფში იპოვა მისი პროფილი LinkedIn-ზე და გადაწყვიტა დაწერა.

ის ძალიან პერსონალიზებულად გამოიყურებოდა, ამიტომ იყო პასუხის ძალიან მაღალი მაჩვენებელი, გარდა ამისა, საკმაოდ აქტუალური იყო, რადგან მართლაც ამ ჯგუფში იყვნენ ის CRM სისტემის მომხმარებლები, რომლებიც გვჭირდებოდა და მათ შეეძლოთ კითხვებზე პასუხის გაცემა.

და მას შემდეგ, რაც ჩვენ უკვე შევედით დიალოგში, დავიწყეთ კითხვა, როგორ წყვეტენ ამა თუ იმ პრობლემას, მათ თქვეს, რომ გზა არ იყო და ჩვენ შემდგომ შევთავაზეთ მათ ჩვენი ინსტრუმენტები, როგორც ვარიანტები. ამიტომ, გამავალი მიდგომების პოვნა არის ის, რაც აქტიურად განვითარდება მომდევნო რამდენიმე წლის განმავლობაში, დარწმუნებული ვარ.

და ეს არის იგივე Phantom Buster-ის გამოყენების ერთ-ერთი შემთხვევა; ეს არის ძალიან დიდი API მარკეტინგის და გამყიდველებისთვის, რომლის გამოყენებაც შესაძლებელია. ცოტა მოგვიანებით გეტყვით რა სხვა შემთხვევების დაფარვას შეუძლია.

რაც შეეხება არხებს, ჩვენ ყველამ ვიცით, რომ არსებობს ელფოსტა და LinkedIn და ჩვენ მათთან ვმუშაობთ. საკითხავია ალბათ, რომ ჩვენ უნდა შევცვალოთ მათთან მუშაობის მიდგომები, ეს არის პირველი.

და მეორეც, ფეისბუკს, როგორც კომუნიკაციის წყაროს, მაინც უნდა მიაქციოთ ყურადღება, მიუხედავად იმისა, რომ ბევრი ამბობს, რომ FB პირადი სივრცეა, ჯობია იქ არ დაწეროთ სამუშაოდ. მაგრამ ეს დამოკიდებულია იმაზე, თუ ვინ არის თქვენი სამიზნე აუდიტორია.

დანამდვილებით შემიძლია ვთქვა, რომ თუ თქვენი სამიზნე აუდიტორია არის სტარტაპები, როგორიც არ უნდა იყოს ისინი, სადაც არ უნდა იყვნენ, მაშინ Facebook არის შესანიშნავი ადგილი კომუნიკაციისთვის.

და თუ თქვენ, მაგალითად, ეძებთ ვიწრო FB ჯგუფს, თითქმის ყველა გეოგრაფიას აქვს საკუთარი FB ჯგუფი, მაგალითად, ბერლინის სტარტაპები, ლონდონის სტარტაპები და ა.შ., ნებისმიერ ქალაქში, ნებისმიერ ქვეყანაში შეგიძლიათ იპოვოთ ვიწრო საზოგადოება, ჯგუფები. ადამიანები, რომლებიც ურთიერთობენ ერთმანეთთან.

მხოლოდ ის არის, რომ იქ ძალიან ფრთხილად უნდა მოიქცე, ძალიან ხშირად ვაკვირდები ასეთ ჯგუფებში, როცა ვიღაც იოანე ან ვინმე სხვა ჩნდება და წერს: „ბიჭებო, ახლა მე განვიხილავ კონტრაქტორს, რომელიც მომიკეთებს წინა მხარეს. და ვეძებ დეველოპერს. მითხარი, საათში 90 დოლარი ნორმალური ფასია თუ არა?”

და იწყებენ პასუხების წერას, ვიღაც წერს, რომ თუ ეს კომპანიაა, მაშინ ეს კარგი ფასია, თუ ფრილანსერი, მაშინ შეიძლება ცოტა იაფი იყოს.

და შედეგად, გარკვეული პერიოდის შემდეგ, ჩნდება ვასია ივანოვი, რომელიც ამ თემაში იჭრება და წერს: ”და აქ, პრინციპში, ჩვენ შეგვიძლია გავაკეთოთ 40, მარტივად”.

ზოგადად, ეს არასწორი მიდგომაა გაყიდვებთან მიმართებაში, ეს უფრო ღირებულების შემცირებაა, რასაც ყველა კომპანია აკეთებს კლიენტებთან მიმართებაში, ასე რომ, თუ თქვენ უკვე ხართ ამ ჯგუფებში, მაშინ მაინც უნდა გააკეთოთ თქვენი შეთავაზებები უფრო სწორად.

შესაბამისად, ყურადღება მიაქციეთ ფეისბუკსაც, იქაც არის ლიდერები, 40 წლამდე ყველა ადამიანი თქვენი სამიზნე აუდიტორიაა, მათთან წვდომა ფეისბუქზე ბევრად უფრო ადვილია.

ახლა მოდით ვისაუბროთ თითოეულ არხზე ცალკე.

პირველ რიგში, ყველამ იცის, რომ წერილებს ხელით გაგზავნა არ სჭირდება; კომპანიები ამას აკეთებენ სოციალური ინსტრუმენტების საშუალებით ელექტრონული ფოსტის გავრცელებისთვის. მე ვფიქრობ, რომ თქვენ გსმენიათ ზოგიერთი მათგანის შესახებ, მაგრამ არა სხვების შესახებ, ახლა მინდა გავამახვილო ყურადღება ერთ ინსტრუმენტზე - lemlist.com.

რა არის მისი კონკურენტული დიფერენციატორი, ჩემი აზრით, არის კონკურენტული დიფერენციატორი, რომელიც უნდა გქონდეთ თქვენი მომხმარებლების წინაშე. ლემლისტის საშუალებით მათ შეუძლიათ პერსონალიზირება, ანუ ცვლადების ჩასმა არა მხოლოდ ტექსტად, არამედ სურათადაც.

Როგორ მუშაობს? ვთქვათ, ავიღებ თეთრ ფინჯანს, ვითომ ჩაის ვსვამ, ჩემს ფოტოს გადავუღე და კლიენტის ლოგო ჩანაცვლებულია ამ თეთრ ფინჯანზე, როგორც ცვლადი. ან ცარიელი დაფის ფონზე ვიღებ ფოტოს და ამ დაფაზე ავტომატურად ჩასმულია რაღაც ტექსტი, სავარაუდოდ ხელნაწერი, სადაც ვწერ, მაგალითად, ადამიანის სახელს და ა.შ. ეს იძლევა პერსონალიზაციის ძალიან მაღალ დონეს.

როდესაც ჩვენ გადავედით ამ ინსტრუმენტზე, შემიძლია ვთქვა, რომ AB ტესტების შემდეგ ჩვენი პასუხის მაჩვენებელი სხვადასხვა კამპანიებზე გაიზარდა 20-დან 100%-მდე. Რატომ ხდება ეს? იმის გამო, რომ ადამიანებს ხშირად წარმოდგენა არ აქვთ, როგორ შეიძლება ეს გაკეთდეს ავტომატურად, ამიტომ მათ აქვთ ნათელი შთაბეჭდილება, რომ მე ეს გავაკეთე ხელით, და თუ ხელით, მაშინ ეს არ არის სპამი, და თუ ეს არ არის სპამი, ეს ნიშნავს, რომ პრინციპში შეგიძლიათ დაფიქრდი, შეხედე, იქნებ მიპასუხო რამე.

ბევრი ადამიანი პირდაპირ გვწერს: ”ბიჭებო, ასეთი ცივი წერილი აქამდე არ მიმიღია”, მაგრამ მთავარია, რომ დავიწყეთ კომუნიკაცია, ამიტომ გირჩევთ, ეს ინსტრუმენტი განიხილოთ, როგორც ვარიანტი.

რაც შეეხება ძირითად პუნქტებს, რომლებიც გასათვალისწინებელია ცივი წერილების წერისას და ელექტრონული ფოსტის კამპანიების შექმნისას.

ჯერ ერთი, რა თქმა უნდა, არავინ კითხულობს ძალიან გრძელ წერილებს. ხანდახან მიგზავნიან უზარმაზარ ჩამონათვალს ყველა იმ ტექნოლოგიის შესახებ, რომელსაც კომპანია ფლობს, შემდეგ წერენ რაიმე სახის ორგვერდიან შესავალს, ის უბრალოდ არ იკითხება, ამიტომ ნებისმიერი წერილი, რომელიც თქვენ დაწერთ, უნდა იყოს მოკლე და შესაბამისი პიროვნებისთვის. მოკლედ, ეს ნიშნავს, რომ ადამიანი, სავარაუდოდ, წაიკითხავს მას სრულად და თუ ის აქტუალურია, მაშინ ის სავარაუდოდ უპასუხებს.

მეორე ფაქტორი, ძალიან მნიშვნელოვანი, არის ბიზნეს დომენიდან წერა. ზოგჯერ ვხვდები კომპანიებს, რომლებიც მეუბნებიან: „ჩვენ ვქმნით სპეციალურ gmail წერილებს და ვწერთ მისგან“. მე ვამბობ: "რატომ აკეთებ ამას?" ისინი ამბობენ: „რა მოხდება, თუ ჩვენი დომენი სპამად დამთავრდება“. ეს არის ზუსტად განსხვავება, ე.ი. არ არის საჭირო სპამში ჩართვა, თქვენ უნდა გააკეთოთ მაღალი ხარისხის კომუნიკაცია, მოდი ასე დავარქვათ და მართლაც იყოთ აქტუალური, დაეხმარეთ ხალხს იმით, რაც შეიძლება მათთვის სასარგებლო იყოს.

ამიტომ, თუ ამას გააკეთებთ, ეს საერთოდ არ მოგვცემს შედეგს, შეგიძლიათ უბრალოდ გაჩერდეთ და მშვიდად მიხვიდეთ თქვენს ბიზნეს მისამართზე, დაწეროთ იქიდან და დაწეროთ ისე, რომ არ იყოს შანსი, რომ ხალხმა ეს წერილი სპამში გაგზავნოს. .

უკვე ყველამ იცის, რომ კამპანიაში მინიმალური უნდა იყოს 5-7 ეტაპი, ვფიქრობ, რომ ზოგიერთ შემთხვევაში შეიძლება მეტიც იყოს. არსებობს ოფიციალური ღია სტატისტიკა ცივი ელექტრონული ფოსტის შესახებ, რომელიც შეგიძლიათ იხილოთ ინტერნეტში, რომ ყველა პასუხის 50%-ზე მეტი მოდის ჯაჭვის მეოთხე ასოს შემდეგ.

რაღაც მომენტში ექსპერიმენტიც კი ჩავატარე, როცა ჩემთან დაკავშირება და წერილების წერა დაიწყეს, ვნახე ვინ რომელ ეტაპს მივა. და ფაქტობრივად, საშუალოდ 2-3 ასო იყო, ეს საკმარისია, ამის შემდეგ ყველაფერი მშვიდდება. ამიტომ, თქვენ უნდა შეეცადოთ გააკეთოთ მინიმუმ 5-7 ეტაპი თქვენს საფოსტო გაგზავნაში.

სერგეი
მაქს, მხოლოდ ერთი შეკითხვა ამ წერილების თემებზე. მაშინვე ჩნდება კითხვა: რა უნდა დავწერო ამ შვიდ ასოში? კარგი, კარგი, პირველი ასო: "გამარჯობა, ჯონ, ყველაფერი რიგზეა, ჯგუფში გიპოვე", მეორე, იქ, სხვა რაღაც მოვიფიქრე, მესამეზე ფანტაზია მიშრება და მეოთხეზე. , სრულიად ნულია.

მაქს
აქ ძალიან მნიშვნელოვანი პუნქტია ზოგადად ადამიანების ჩართულობაზე გადახედვა, ანუ არ არის აუცილებელი დაწეროთ იგივე მესიჯი, რაც იყო პირველ წერილში. ძალიან ხშირად ეს პრობლემა ჩნდება, როდესაც ჩვენ ვწერდით პირველ წერილს კონკრეტული მესიჯით ან წინადადებით და შემდეგ ვცდილობთ, შვიდივე ასო ერთი და იგივე მიმართულებით გავწიოთ.

თქვენ უბრალოდ უნდა გადართოთ. ვთქვათ, როგორც ვაკეთებთ, პირველი ასო ნათელია, მეორე ასოს ძალიან ხშირად ისე ვაკეთებთ, რომ მაგალითად, ლინკს ვყრით. როგორც წესი, ცივი ელ.ფოსტის მიზანია შეხვედრის ან ზარის მოწყობა. პირველი წერილი სწორედ ამისკენ არის მიმართული, მეორეში ვწერთ: „ბოდიში, დამავიწყდა კალენდრის ბმულის დამატება, აირჩიეთ თქვენთვის მოსახერხებელი დრო“. მესამე წერილი: „წერილი გავგზავნე ამა თუ იმ თარიღზე, მინდა დავრწმუნდე, ნახეთ თუ არა, შეგიძლიათ რაიმე გამოხმაურება?“

და შემდეგ ჩვენ ვცვლით ჩვენს მიდგომას. სწორედ აქ არის ძალიან მნიშვნელოვანი პორტრეტის გაგება. როდესაც ვწერთ, მაგალითად, რომელიმე ვიწრო ჯგუფს, გვესმის, რომ ეს ვიწრო ჯგუფი შეიძლება იყოს დაავადებული და ვწერთ: „სხვათა შორის, ჩვენ დავწერეთ სტატია ამ თემაზე, რომელიც შეიძლება გამოგადგეთ, აქ არის ბმული. შეხედე "

პრინციპში, ალბათ, მთელი გამავალი აგებულია ჯერ გაცემაზე, შემდეგ კი რაღაცის თხოვნაზე, არა ისე, რომ მაშინვე ავიღოთ და მოვითხოვოთ, არამედ ჯერ რაღაც უნდა მივცეთ.

აქედან გამომდინარე, აქ არის ზუსტად ის ადგილი, სადაც შემომავალი და გამავალი ძალიან მჭიდროდ იკვეთება და ნაწილობრივ ის კონტენტი, რომელსაც ჩვენ ვწერთ შემომავალი, როგორც ეს იყო, ჩვენ ასევე ვიყენებთ მას გამავალ არხში, როდესაც ვწერთ წერილებს და ვუგზავნით კონკრეტულ კონტენტს კონკრეტულ სამიზნე ჯგუფებს. ჩვენ გვესმის, რომ ეს მათთვის სასარგებლო უნდა იყოს. ამიტომ, თქვენ უნდა ააწყოთ ეს ჯაჭვები სხვადასხვა გზით, საჭიროა ექსპერიმენტი.

სერგეი
გთხოვთ, მითხარით, მოახერხეთ ამ ჯაჭვების შექმნა პირველივე ცდაზე, თუ იბრძოდით, ცდილობდით და ცდით?

მაქს
მათი შექმნა არ არის პრობლემა; მათ უნდა იმუშაონ. ჩვენ შევძელით მისი შექმნა პირველად, დიახ. საკითხავია, რა თქმა უნდა, პირველად არ იშოვეს ფული.

ბევრი ვეცადეთ, ყველაფერი უნდა გამოვცადოთ. ხდება ისე, რომ რაღაც მიდგომას იპოვი, რომელიც მუშაობს, ერთი თვე იმუშავა შენთვის და ეს არის, ამის შემდეგ აღარ მუშაობს, თუმცა იმავე სამიზნე აუდიტორიისთვის წერ.

ამიტომ, ეს არის ის, რაც უნდა: ა) მუდმივად შეიცვალოს; ბ) მუდმივად გამოცდა, ანუ სრულყოფილების საზღვარი არ არსებობს.

ჩვენ ვიღებთ და ვიწყებთ ორი თემის აღებით, ვნახულობთ სად არის უკეთესი ღია კურსი, შემდეგ ავიღებთ თემას, რომელსაც აქვს უკეთესი ღია მაჩვენებელი და ვიღებთ მეორეს, გამოვდივართ ერთით, ვუყურებთ და ახლა ვადარებთ მათ.

იგივე ასოებით, ჩვენ ვცვლით ასოებს და ვხედავთ, იცვლება თუ არა ღია კურსი, ჩვენ ამას ვაკეთებთ ასეთი პერსონალიზაციით, ასეთი პერსონალიზაციით. ანუ ეს არის ძალიან დიდი სამუშაო, რომელიც კეთდება უწყვეტ რეჟიმში.

მე ჯერ არ მინახავს არც ერთი შემთხვევა, სადაც შეგიძლიათ იპოვოთ რაიმე ვარიანტი, რომელიც შეგიძლიათ შეინახოთ, დააწკაპუნოთ „მუდმივ გამოყენებაზე“ და ის მუდმივად მოიტანს პოპულარობას.

ყველაფერი მუდმივად იცვლება, განსაკუთრებით მას შემდეგ, რაც ჩვენ დავშორდით ამ დაგზავნის სიას, როდესაც ჩვენ ვაგზავნით ათასობით ელ.წერილს და ახლა ეს არის ჯგუფები, რომლებიც ვიწრო მიზნობრივია, ამიტომ მათთვის ტექსტები მუდმივად იცვლება.

სერგეი
5-7 ეტაპი. რა პერიოდზეა გათვლილი ეს ეტაპები?დაახლოებით რამდენი ხანია?

მაქს
შეიძლება არსებობდეს საბაჟო ინტერვალები, ანუ პირველ ასოებს შორის 2-3 დღეა, რაც უფრო ახლოს არის ბოლომდე, შეიძლება კვირაში უფსკრული იყოს. ეს, ზოგადად, 1,5 თვემდეა, რომ ეს მოხდეს. ისევ და ისევ, გამავალი არის თემა, სადაც დრო სჭირდება მოთხოვნილების ჩამოყალიბებას, მაშინაც კი, თუ ადამიანს ახლა ეს არ აქვს, თუ მას მიაწვდი სწორ ინფორმაციას, სწორ შინაარსს, მაშინ დროთა განმავლობაში, როდესაც ეს საჭიროება გამოჩნდება, ის გაიხსენებს. და გადაუხვიე.

სერგეი
ჯაჭვის მოდიფიკაცია ხდება ავტომატურად, შედარების საფუძველზე თუ ხელით?

მაქს
ჩვენ ვაკეთებთ რამდენიმე ვარიანტს და იგივე ხელსაწყოებს აქვს A/B ტესტირების ფუნქცია, უბრალოდ ჩავრთავთ A/B ტესტს და ვნახოთ რომელი მოდიფიკაცია მუშაობს უკეთესად.

GIF-ების გამოყენება შესაძლებელია, თუმცა ისინი უნდა იქნას გამოყენებული ზომიერად, ჩვენ შევამჩნიეთ, რომ პასუხის მაჩვენებელი იზრდება, როდესაც ვიყენებთ რაიმე სახის GIF-ს, რომელსაც შეუძლია გაახალისოს ადამიანი. ანუ, მნიშვნელოვანია ვიმუშაოთ იმაზე, თუ როგორ გამოიყურება ის ზოგადად, ეს, რა თქმა უნდა, არ არის პანაცეა, ეს არის პატარა ნივთები, რომელთა გამოყენება შესაძლებელია.

კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი პუნქტი, თუ წერილებს აგზავნით ასეთი სისტემებით, მაშინ პირველი ასოსთვის გამორთეთ წერილის გახსნის თვალთვალი, რადგან თვალთვალის პიქსელი, რომელიც დამატებულია თვალთვალის მიზნით, ამატებს HTML კოდს წერილს და თუ პირველად, როდესაც მსგავსი რამ შემოდის ელფოსტაში, შეიძლება დასრულდეს სპამში.

ამიტომ, მიწოდების შესაძლებლობა მნიშვნელოვნად იზრდება, თუ უბრალოდ გამორთავთ ამ პიქსელს პირველი ასოსთვის. არის კიდევ რამდენიმე მომენტი, მაგალითად, როდესაც ვწერთ წერილს, ბოლოში ვუშვებთ რამდენიმე შეცდომას, არა გრამატიკულ, არამედ ბეჭდურ შეცდომებს, რასაც ჩვეულებრივ უშვებს T9 და ქვემოთ ვამატებთ „გამოგზავნილი ჩემი აიფონიდან“.

ეს ამატებს ისეთ პერსონალიზაციას იმ თვალსაზრისით, რომ თითქოს უბრალოდ ვიჯექი, ვბეჭდავდი და შეცდომა დავუშვი და ეს ნამდვილად ზრდის გარკვეულწილად პასუხის მაჩვენებელსაც.

ასევე არსებობს მთელი რიგი ტექნიკური კითხვები, რომლებიც უნდა მიემართოს დომენის ადმინისტრატორს, რათა მოხდეს SPF ხელმოწერისა და DKIM ხელმოწერის სწორად კონფიგურაცია. DMARC არის ის, რაც ხელს უშლის ელ.ფოსტის სპამში დასრულებას. ერთხელ დამირეკეს და მითხრეს: „პრობლემა გვაქვს, თავიდან ერთი თვე ვგზავნიდით წერილებს, პასუხები არ იყო, მერე დავიწყეთ ანალიზი, თურმე არ გადიოდა“. ჩვენ შევხედეთ და ეს ხელმოწერები უბრალოდ არ იყო კონფიგურირებული და ყველაფერი ნაგულისხმევად სპამში დასრულდა.

თუ თქვენ მუშაობთ მშობლიურ ინგლისურენოვანებთან, მაგალითად აშშ-ში ან დიდ ბრიტანეთში, მაშინ ძალიან მნიშვნელოვანია თქვენი წერილების კორექტირება პროფრაიდერებისგან, რომლებსაც ესმით მენტალიტეტი და შეუძლიათ სწორად გადაწერონ თქვენი წერილი სხვა სიტყვებით, დატოვონ იგივე შეტყობინება.

სერგეი
როგორია თქვენი ყოველკვირეული გეგმები გაგზავნილი ელ.ფოსტის რაოდენობასთან დაკავშირებით?

მაქს
ეს ნამდვილად დამოკიდებულია იმაზე, თუ რა მიზანს უნდა მივაღწიოთ, ისინი არ არიან მუდმივი. ეს ყველაფერი ძაბრზეა დამოკიდებული, არის ძაბრი, არის CRM სისტემა, ძაბრის შესასვლელს ვუყურებთ, თუ დავინახავთ, რომ ტყვიის გენერირების კუთხით პირველ ეტაპებზე დაიწყო კლება, მაშინ ვაგზავნით მეტს. წერილები.

თუ ჩვენ არ გვაქვს დრო ამ პირველი ეტაპების შესამუშავებლად, მაშინ, პირიქით, ვაჩერებთ კამპანიებს და ველოდებით, რომ წამყვანები გაიარონ ძაბრში, ასე რომ, მე ვერ მოგცემთ კონკრეტულ რეკომენდაციებს, თუ რამდენი ელ.წერილი უნდა გაიგზავნოს. , ჩვენ უნდა დავამყაროთ კონკრეტულ სიტუაციაზე.

ახლა რამდენიმე საინტერესო საიდუმლო რაღაცეები, იქნებ ვინმემ გამოიყენოს, მაგრამ ვფიქრობ, მაინც ძალიან გამოადგება. არსებობს ინსტრუმენტები, ისინი ჩამოთვლილია ქვემოთ, რომელიც საშუალებას გაძლევთ გაარკვიოთ რომელი კომპანიისგან მოვიდა ადამიანი თქვენს საიტზე.

როგორ გამოვიყენოთ? ჩვენ ვწერთ წერილებს მათ, ვისაც ვუკავშირდებით, მაგრამ ვიცით, რომელ კომპანიებს ვწერთ. და ჩვენ ვუყურებთ, რომელი მათგანი ეწვია საიტს და თუ დავინახავთ, რომ ჩვენ მივწერეთ, მაგალითად, დისნეის კომპანიას და წერილის გაგზავნიდან ორი დღის შემდეგ, იყო ჩვენს საიტზე ვიზიტი დისნეის კომპანიისგან, მაშინ გვესმის. რომ დიდი ალბათობით ეს ადამიანი ან მისი კოლეგები შემოვიდნენ.

შესაბამისად, შეგვიძლია ჯაჭვის შემდეგი ასოს პერსონალიზაცია და თუ ის იყო გვერდზე ფასებით, მაშინ ვწერთ, რომ შეგვიძლია დაგირეკოთ და დაწვრილებით გითხრათ, როგორ მუშაობს ჩვენი ფასი და ა.შ.

ანუ უამრავი მიდგომაა, ისინი ალბათ განსხვავებულია თითოეული ბიზნესისთვის, მაგრამ ყოველთვის სასარგებლოა ამ ინფორმაციის ცოდნა და მასზე დაყრდნობით რაიმე სახის პერსონალიზაცია.

მეორე საინტერესო ინსტრუმენტი. სანამ თქვენს ლიდერებთან წერას დაიწყებთ, აჩვენეთ გარკვეული აქტივობა სოციალურ ქსელებში, მაგალითად, მოიწონეთ, დააკომენტარეთ, გააზიარეთ მათი პოსტები და აუცილებლად გააკეთეთ ეს იმ ადამიანის სახელით, ვისგანაც გაიგზავნება ბიულეტენი.

ამრიგად, ადამიანი ხედავს, რომ ვიღაც ვანიას ერთხელ მოეწონა, მეორედ მოეწონა, რაღაცაზე კომენტარი გააკეთა, რაღაც გააზიარა და ორი დღის შემდეგ მისგან მოდის წერილი იგივე ფოტოთი, რომელიც არის ფეისბუქზე, იგივე სახელით.

ეს არის მინი დათბობა სანამ დავწერთ, რომ წერილი არც ისე ცივი იყოს და ისეთი შეგრძნება იყოს, რომ ის უკვე იცნობს ამ ადამიანს.

სხვათა შორის, ერთ-ერთი შემთხვევაა, როგორ შეიძლება Phantom Buster-ის გამოყენება ისე, რომ ეს ყველაფერი ხელით არ გააკეთო. ჩვენ უბრალოდ ვაგენერირებთ პოტენციურ სიას და ეს ნივთი ავტომატურად მოსწონს, აზიარებს, აკეთებს რაღაცეებს, რომლებიც კონფიგურირებადია და არ არის საჭირო ხელით გაკეთება, ეს ძალიან მოსახერხებელია და ამით ზრდის პასუხებზე კონვერტაციას.

სერგეი
განა ფეისბუქი ვერ ხვდება, რომ ეს არ არის ადამიანი, არამედ რაიმე სახის პროგრამა?

მაქს
არა. მოდით ვთქვათ, რომ ეს ინსტრუმენტი არის "მოხერხებული", ყველაფერი უნდა გაკეთდეს ნათლად VPN-ის ქვეშ, მაშინ ყველაფერი კარგად იქნება.

მესამე მიდგომა არის ის, რომ სანამ ჩვენ გავაკეთებთ აუთრიჩს, ჩვენ ვიღებთ იმ ელ.ფოსტის ჩამონათვალს, რომელთა გავრცელებას ვგეგმავთ და მათზე სარეკლამო კამპანიის დაწყებას Facebook-ზე, სადაც შეგიძლიათ განათავსოთ რეკლამები ელ.წერილების კონკრეტულ სიაზე.

დაწერამდე ადამიანი სულ ხედავს შენს რეკლამას, ალბათ შენ თვითონ გადაიღე და რაღაცას ყვები.

მის ნდობას ძალიან უმატებს, როცა წერილს იღებს და უხარია კიდეც, რომ ასეთი ცნობილი ადამიანი მისწერა. ჩვენ ასევე შეგვხვდა ეს, კარგად მუშაობს იგივე პასუხის სიჩქარის გაზრდაზე.

ყველა ეს რამ მიზნად ისახავს გამავალი მოგზაურობის ოპტიმიზაციის მაქსიმიზაციას.

მხოლოდ რამდენიმე სიტყვა LinkedIn-ის შესახებ. ნუ გაგზავნით სტანდარტულ მოსაწვევებს, ვფიქრობ, გასაგებია. აქაც იგივე წესები მოქმედებს: თქვენ გჭირდებათ ყველაფრის ავტომატიზაცია და მოქმედებების მინიმალური რაოდენობა ხელით.

ამისათვის არის ინსტრუმენტები, როგორიცაა Dux-soup, Linkedhelper. ჩვენ, პრინციპში, ორივეს ვიყენებთ, მაგრამ LinkedIn ძალიან სერიოზულად ეკიდება ასეთ საკითხებს, რათა მინიმუმის ავტომატიზაცია მოხდეს, ამიტომ ისინი მუდმივად ცდილობენ ამ ხელსაწყოებს "თითების მოჭერას" და მუდმივად ერიდებიან და ახალ მიდგომებს ამუშავებენ. .

აქედან გამომდინარე, ეს ხდება მაშინ, როდესაც ის არ მუშაობს ძალიან სტაბილურად, მაგრამ მთლიანობაში ის მუშაობს 90% ძალიან კარგად და უზარმაზარ დროს ზოგავს მათთვის, ვინც აკეთებს ამ აუდიტორიას.

ახლა რამდენიმე სიტყვა იმის შესახებ, თუ რატომ ხდება ეს, რომ გაყიდვების ადამიანები ხშირად მუშაობენ არაეფექტურად, ისინი დიდ დროს უთმობენ CRM სისტემაში გარკვეული ამოცანების შეყვანას, უცნობ ლიდერებს, რომლებსაც არ აქვთ კვალიფიკაცია, რათა ხელით დაწერონ შემდგომი და ა.შ.

ბევრი გაყიდვების განყოფილება მსგავსი პრობლემის წინაშე დგას და მთავარი ნიუანსი ის არის, რომ გაყიდვების განყოფილებაში არ არის სწორად განაწილებული როლები და პასუხისმგებლობები.

იდეალურად ასე უნდა გამოიყურებოდეს:

არის წიგნი, რომელიც შეიძლება ბევრმა წაიკითხოს, Predictable Revenue, რომლის ავტორი მუშაობდა Salesforce-ში და მან, ფაქტობრივად, შეიმუშავა ახალი მიდგომა, რომელიც Salesforce-ში დანერგა და ახლა ეს მიდგომა საკმაოდ პოპულარული გახდა.

მისი არსი იმაში მდგომარეობს, რომ თუ გაყიდვების ხელმძღვანელის როლს გამოვრიცხავთ, გაყიდვების ოპერაციულ განყოფილებაში როლები იყოფა ტყვიის გენერატორად, SDR (გაყიდვების განვითარების წარმომადგენელი) და ანგარიშის აღმასრულებელი (უფრო ახლოს).

რატომ არის როლების ეს განაწილება და რამდენად სასარგებლო?

პირველ რიგში, ძალიან ნათელია თითოეული ამ როლისთვის kpi-ს ჩამოყალიბება და დაყენება. თუ ვსაუბრობთ წამყვან გენერატორზე, მაშინ მისი გამომავალი უნდა იყოს მარკეტინგის კვალიფიციური ლიდერები და, ფაქტობრივად, პოტენციურად დაინტერესებული კლიენტების პირველი გენერირებული პასუხები.

და ეს არის მისი კპი, როგორც რაოდენობრივად, ისე ხარისხობრივად. თუ ვსაუბრობთ SDR-ზე, მაშინ მისი ჩანაწერი არის დაინტერესებული მხარეების და MQL-ის პასუხები და მისი გამომავალი უნდა იყოს გაყიდვების კვალიფიციური ლიდერები და მათ უკვე უნდა გაიარონ გარკვეული კრიტერიუმების მიხედვით.

და ანგარიშის აღმასრულებელი ამოცანაა აიღოს ის ლიდერი, ვინც არის კვალიფიციური, ვისაც აქვს საჭიროება და წარმართოს სწორი მოლაპარაკებები მასთან და გააფორმოს კონტრაქტი.

ასეთი სისტემა გაყიდვების განყოფილებაში საშუალებას გაძლევთ დაზოგოთ დრო მათთვის, ვინც ადრე ყველაფერზე იყო ორიენტირებული და დროის უმეტეს ნაწილს ასე ვთქვათ არა გამყიდველ საქმიანობაში ატარებდა.

როგორ მივიღოთ გაყიდვების კვალიფიციური ლიდერები? არის ძალიან კარგი BANT ჩარჩო, რომელიც შედგება ოთხი კრიტერიუმისგან, პირველი კრიტერიუმია ბიუჯეტი, ანუ უნდა გვესმოდეს, რომ ადამიანს ზოგადად ესმის რა ბიუჯეტზეა საუბარი, არა რომ უკვე ეთანხმება, მაგრამ მინიმუმ მან იცის ეს ბიუჯეტი. მეორე კრიტერიუმი არის გადაწყვეტილების მიმღები.

უნდა გვესმოდეს, რომ ჩვენ არ ვესაუბრებით იმას, ვინც ვინმესთვის იგებს, არამედ იმას, ვინც უკვე იღებს გადაწყვეტილებას. მესამე - საჭიროებები - ჩვენ გვესმის, აქვს თუ არა ადამიანს საჭიროება იმ გადაწყვეტის, რომელსაც ჩვენ ვთავაზობთ.

და მეოთხე - ჯერ - სადაც რეალურად ვადგენთ, სჭირდება თუ არა მას ახლა, სასწრაფოდ, თუ ექვს თვეში თუ სრულიად განუსაზღვრელი ვადით. ამრიგად, SDR-ის ამოცანაა განახორციელოს ეს კვალიფიკაცია და გადასცეს ანგარიშის აღმასრულებელი ლიდერი, რომელიც აკმაყოფილებს ამ ოთხ კრიტერიუმს.

და ანგარიშის აღმასრულებელი, თავის მხრივ, ყურადღებას ამახვილებს ზუსტად ამ წამყვანებთან მუშაობაზე და, შესაბამისად, მისი მუშაობის შედეგებიც უმჯობესდება, რადგან ის დროს არ კარგავს მათზე, ვინც არ გაივლის ამ კვალიფიკაციას.

როგორც მე ვხედავ სხვადასხვა კომპანიის გაყიდვების ძაბრებიდან, ბევრი ლიდერი ვერ აღწევს კვალიფიკაციის ეტაპს და გზაში სადღაც იკარგება. Რატომ ხდება ეს?

ძალიან ხშირად ეს ხდება იმიტომ, რომ ჯერ ერთი, ჩვენ ყოველთვის არ ვზომავთ ზოგადად, როცა ადამიანებს წერილებს ვწერთ, რამდენს ხსნიან, რამდენს კითხულობენ.

და მეორე, ძალიან ხშირად ჩვენ უბრალოდ გვავიწყდება თვალყურის დევნება. ეს ძალიან მნიშვნელოვანი წერტილია, განსაკუთრებით მაშინ, როდესაც ის უკვე ძაბრის შიგნითაა. ანუ, ფაქტობრივად, როდესაც თქვენ დაასრულებთ პირდაპირ კომუნიკაციას კლიენტთან, დაუყოვნებლივ უნდა დააყენოთ დავალება, რომ დაურეკოთ მას გარკვეული პერიოდის შემდეგ, ორ-სამ დღეში, შეთანხმების მიხედვით.

ძალიან ხშირად ვხედავ სიტუაციას, როდესაც კლიენტებს უბრალოდ ავიწყდებათ, ან როცა უამრავი დავალება გროვდება და შედეგად ადამიანი უბრალოდ ნებდება.

ეს არის დიდი პრობლემა, რაც პირველ რიგში განპირობებულია იმით, რომ გაყიდვები არ მუშაობს CRM გარემოში. როდესაც გამყიდველის მუშაობის ძირითადი გარემო არის CRM, მას ძალიან ნათლად ესმის, რომ ეს არის ჩემი ამოცანების მთელი სია, მე სხვას არაფერს ვაკეთებ, ვასრულებ ჩემს დავალებებს.

როდესაც ხდება, რომ CRM არის სადღაც გვერდით და მე მაქვს 80 დავალება, მაგრამ ვფიქრობ, რომ ახლა უფრო პრიორიტეტულია სხვა რამის გაკეთება, სწორედ აქედან იწყება პრობლემა. ეს ამოცანები თოვლის ბურთივით გროვდება და ეს იწვევს იმ ფაქტს, რომ CRM სისტემა, როგორც ასეთი, არ მუშაობს, მაგრამ უფრო მეტად ემსახურება როგორც მონაცემთა ბაზას, რომ ჩაწეროს ის, რაც ხდება კლიენტთან.

სიტუაციიდან გამომდინარე, თუ როგორ უნდა გააკეთოთ წინადადებები/შეფასებები. აქ არის რამდენიმე მარტივი წესი და ყველაზე მნიშვნელოვანი, ალბათ, კარგი, მაღალი ხარისხის წინადადებების/შეფასებების გაკეთებაა. ჩვენ ჩავატარეთ მცირე კვლევა, დაახლოებით 80%-მა, ვინც შეფასებები მოამზადა, ეს უბრალოდ Google Docs-ში გააკეთა და Google-ის ცხრილი შეადგინა, სადაც ჩაწერეს საათების რაოდენობა, რაოდენობა და ეს, პრინციპში, საკმარისია.

ეს დიდი პრობლემაა ზოგადად, ალბათ IT ინდუსტრიაში, როდესაც ჩვენ ძალიან, ვთქვათ, დაუდევარი ვართ, როდესაც საქმე ეხება ასეთი დოკუმენტების შექმნას. სწორედ ამას ხედავს კლიენტი, რის საფუძველზეც იღებს გადაწყვეტილებას და ძალიან ხშირად ადარებს სხვა წინადადებებს/შეფასებებს, რომლებსაც იღებს ამავე დროს. ამიტომ, თქვენი ვარიანტი მნიშვნელოვნად უნდა განსხვავდებოდეს სხვებისგან. უაღრესად გირჩევთ, გამოყოთ გარკვეული დრო და ბიუჯეტიც კი, რათა შექმნათ ძალიან კარგი, მაღალი ხარისხის შაბლონი, რომელიც არა მხოლოდ დაამატებს შეფასების შედეგებს, არამედ ამატებს მარკეტინგისა და გაყიდვების გარკვეულ ელემენტებს.

ვთქვათ, თუ ამას გავუგზავნით კლიენტს, მოგზაურობის ინდუსტრიის კომპანიას, მაშინ ვაჩვენებთ, რა შესაბამისი შემთხვევები გვაქვს, რა შედეგს მიაღწიეს ტურისტულმა კომპანიებმა, რომლებთანაც ვიმუშავეთ, რა მივეცით მათ.

იმ ეტაპზე, როცა ადამიანი ყველაზე ხშირად ხედავს ნომრებს და თუ ხედავს იგივე google doc-ს ინდოეთიდან გამყიდველისგან, ბუნებრივია, ისინი ერთნაირად გამოიყურებიან, მხოლოდ იქ ფასი სამჯერ დაბალია და მას აქვს კითხვა, რატომ არის ასე ამიტომ, მას ძალიან ფრთხილად უნდა მოემზადოს წინადადება/შეფასება, დაუმატოს ნდობა.

და არის კარგი ინსტრუმენტი სახელწოდებით Useloom, რომელიც საშუალებას გაძლევთ ჩადოთ თქვენი ვიდეო პირდაპირ თქვენს ელფოსტაში, როდესაც აგზავნით შეფასებას. წერილში თანმხლები ტექსტის დაწერის ნაცვლად, თქვენ უბრალოდ ანიჭებთ ვიდეოს და ეს მნიშვნელოვნად ზრდის ნდობას.

ადამიანი იღებს შეფასებას, ის ლამაზად არის დაპროექტებული, ყველაფერი ნათლად არის ასახული, არის შემთხვევები, გარდა ამისა, არის არა მხოლოდ ტექსტი, არამედ თანმხლები ვიდეო, რომელიც აჩვენებს ადამიანს, ეუბნება რა სარგებელს მოაქვს, მაშინვე ხვდები, რომ ეს არის ცოცხალი კომპანია, ნამდვილი ხალხი, ისინი ნორმალურად საუბრობენ ინგლისურად და ა.შ.

ეს ნივთები ძალიან კარგ გავლენას ახდენს პერსონალიზაციაზე, თქვენი შეთავაზების მორგებაზე ისინი კარგ შედეგს იძლევა. უაღრესად გირჩევთ რაიმეს გაცემას, რაც მოლოდინს აღემატება. თუ ხარჯთაღრიცხვას აკეთებ, მერე სხვა რამე გააკეთე, რისთვისაც სხვები ითხოვენ 100-200 დოლარს, რაიმე დამატებით გაანგარიშებას ან მცირე ტექნიკურ მახასიათებელს, გააკეთე უფასოდ, ეს ყოველთვის ანაზღაურდება. მიეცით იმაზე მეტი, ვიდრე მოსალოდნელია თქვენგან და ხალხი ყოველთვის მოვა და დაგიბრუნდებათ.

საიდან მივიღოთ მითითებები? თუ, მაგალითად, არ განიხილავთ გამავალ და შემომავალ არხებს, თქვენი მუშაობის დროს შეაგროვეთ თქვენს CRM-ში ლიდერების გარკვეული რაოდენობა, რომლებიც არ დახურეთ, მაგრამ ისინი თქვენი სამიზნე აუდიტორია არიან. რატომღაც ყველას კატეგორიულად ავიწყდება. მათ შესახებ.

ჩემი რეკომენდაცია შემდეგია. უპირველეს ყოვლისა, განაახლეთ აბსოლიტურად ყველა რეკვიზიტი, რომელიც გაქვთ და ყოველ ექვს თვეში ერთხელ მაინც გაარკვიეთ, როგორ მუშაობენ ისინი, გარდა ამისა, ძალიან მნიშვნელოვანია თვალყური ადევნოთ იმ ფაქტს, რომ თუ ეს არის ლიდერი, რომელიც ადრე გქონდათ, და ის, მაგალითად, მან შეცვალა სამუშაო (შეგიძლიათ თვალი ადევნოთ LinkedIn-ზე).

შესაძლოა, მისი ადგილი სხვამ დაიკავა და შეგიძლიათ მიმართოთ მას და თქვათ, რომ ამ ადამიანთან ადრე ვმუშაობდით და შეგვიძლია გავაგრძელოთ თქვენთან ურთიერთობა.

და მეორე მხრივ, წასულს ახალი სამსახური აქვს და, ალბათ, იქ ახალი მოთხოვნილებაა და ეს არის დამატებითი მიზეზი მასთან დასაკავშირებლად და გარკვევისთვის.

თქვენ შეგიძლიათ თვალყური ადევნოთ ამას Google-ის შეტყობინებების გამოყენებით, ან LinkedIn-ზე, მაგრამ ზოგადად შეგიძლიათ თვალყური ადევნოთ კონკრეტულ ადამიანებს, თუ რამე მოხდება, დაუყოვნებლივ რეაგირება და იყავით პირველი.

პირველი შეცდომა, რომელიც უკვე აღვნიშნე, არის ის, რომ ბევრი ადამიანი იყენებს CRM სისტემას მონაცემთა ბაზად და არანაირად არ ავტომატიზირებს მუშაობას. ეს, რა თქმა უნდა, უკვე კარგია, მაგრამ ეს არ არის ის, რისთვისაც CRM სისტემა მთლიანად შეიქმნა.

ჩემი გაგებით, CRM სისტემა არის ის, რაც თანამშრომლებს საშუალებას აძლევს რეალურად განსაზღვრონ პრიორიტეტები, გაიგონ რა ამოცანები, როდის უნდა გააკეთონ ისინი, რამდენი დრო დახარჯონ მასზე და გარკვეულწილად, შეგვიძლია ვთქვათ, რომ CRM სისტემამ უნდა მისცეს მიმართულება. .

ამ ყველაფრის განხორციელება და დაყენება საკმაოდ რთული პროცესია, რომელიც გაიძულებს უფრო ღრმად შეხედო გაყიდვების განყოფილებაში მიმდინარე პროცესებს. და თუ პროცესებში ქაოსია, მაშინ მათი ავტომატიზაციით მივიღებთ ავტომატიზებულ ქაოსს.

შესაბამისად, ჯერ უნდა გესმოდეთ, თუ როგორ მუშაობს თავად პროცესი და მხოლოდ ამის შემდეგ მოახდინოთ მისი ავტომატიზაცია CRM სისტემაში. როგორ შევქმნათ ავტომატური ამოცანები CRM სისტემებში, დამოკიდებულია იმაზე, თუ რა არის მიზანი, რა ეტაპზეა კლიენტი და არსებობს მრავალი განსხვავებული ვარიანტი.

თქვენ ალბათ იყენებთ CRM სისტემას, ელფოსტას და სხვა სერვისებს გასაყიდად; ძალიან მნიშვნელოვანია მათი დაკავშირება ერთ ინფრასტრუქტურაში. ახლა არის ინსტრუმენტები (მაგალითად, Zapier), რომელიც საშუალებას გაძლევთ დააკავშიროთ სხვადასხვა სერვისები ერთმანეთთან და გადაიტანოთ მონაცემები მათ შორის.

შემიძლია მოგიყვანოთ მაგალითი იმისა, თუ როგორ ავტომატიზირებთ ჩვენს სისტემაში ამოცანების შექმნას. ჩვენ გვაქვს რამდენიმე ტიპის Autotasks.

დავალებების ერთ-ერთი სახეობაა, როცა წინადადებას ვუგზავნით ჩვენს კლიენტს, როგორც კი ის გახსნის, მაშინვე ვაგზავნით კაუჭს Zapier-ის მეშვეობით, ხოლო CRM-ში მენეჯერს ენიჭება დავალება, რომ კლიენტმა გახსნა კომერციული წინადადება. შეგიძლიათ დაუკავშირდეთ მას.

იმიტომ, რომ ძალიან ხშირად ხდება, რომ ვაგზავნით კომერციულ შეთავაზებას, კლიენტს ჯერ არ გაუხსნია და ორი დღის შემდეგ პანიკაში ვრეკავ, რატომ არ არის პასუხი.

ეს ძალიან აადვილებს სამუშაოს და ისევ ადგენს სწორ პრიორიტეტებს. არსებობს უამრავი ასეთი შესაძლებლობა CRM სისტემაში ავტომატური ამოცანების შესაქმნელად, მაგრამ ისინი თითქმის ყოველთვის დაკავშირებულია სხვა სერვისებთან. დავუშვათ, რომ ჩვენ ვიყენებთ იგივე ურთიერთობის სისტემებს, როგორიცაა პასუხი.

იქაც ანალოგიურად აკავშირებს CRM სისტემა Zapier-ის მეშვეობით და პასუხის მიღების შემთხვევაში პასუხისმგებელ პირს დაუყოვნებლივ ევალება დაკავშირება ან საჭიროების შემთხვევაში იქმნება გარიგება.

არსებობს მრავალი განსხვავებული შემთხვევა და არ არსებობს ერთი სწორი ნაკადი, რომლისთვისაც CRM უნდა იყოს ავტომატიზირებული. ეს ძალიან არის დამოკიდებული კომპანიაზე, იმ პროცესებზე, რომლებიც არსებობს კომპანიის შიგნით, იმ მიზნებზე, რომლებსაც კომპანია ადგენს გაყიდვების განყოფილებისთვის, გაყიდვების განყოფილების სტრუქტურაზე და ა.შ.

ამიტომ, ძნელი სათქმელია, რომელი კონკრეტული კავშირების გამოყენებაა საჭირო და როგორ მოხდეს მათი ავტომატიზაცია. მაგრამ ახლა უბრალოდ უამრავი შესაძლებლობაა ავტომატიზაციისთვის და თავად CRM სისტემები ამისთვის ბევრს აკეთებენ.

მეტრიკა უნდა იყოს თვალყურის დევნება, რათა შესაძლებელი იყოს მათზე გავლენის მოხდენა და ამ გავლენის შედეგების გაზომვა, წინააღმდეგ შემთხვევაში ისინი უბრალოდ არ არის საჭირო. რას მივადევნო თვალი მეტრიკით? ამისათვის თქვენ უნდა გესმოდეთ, რა არის თქვენთვის მნიშვნელოვანი ამ მომენტში, მაგრამ ზოგადად ჩვენ ვადგენთ შემდეგ მეტრებს ჩვენთვის:

და ბოლოს, სამი სასარგებლო წიგნი გარედან, რომელთა წაკითხვას გირჩევთ, აქ არის:

წყარო: www.habr.com