თქვენ გაგიჩნდათ იდეა IT პროდუქტის შესახებ, რა მოხდება შემდეგ?

რა თქმა უნდა, თითოეულ თქვენგანს გაუჩნდა იდეები ახალი საინტერესო სასარგებლო პროდუქტების - სერვისების, აპლიკაციებისა თუ მოწყობილობების შესახებ. შესაძლოა, ზოგიერთმა თქვენგანმაც კი შეიმუშავა და გამოაქვეყნა რაღაც, შესაძლოა, ცდილობდა კიდეც მასზე ფულის გამომუშავება.

ამ სტატიაში მე გაჩვენებთ ბიზნეს იდეაზე მუშაობის რამდენიმე მეთოდს - რაზე უნდა იფიქროთ დაუყოვნებლივ, რა ინდიკატორები გამოთვალოთ, რა სამუშაო უნდა დაგეგმოთ პირველ რიგში, რომ იდეა მოკლე დროში და მინიმალური დანახარჯებით გამოსცადოთ.

რატომ გჭირდება ეს?

ვთქვათ, თქვენ შექმენით ახალი პროდუქტი ან სერვისი (მე მას პროდუქტს დავარქმევ, მიუხედავად იმისა, იქნება ეს სერვისი, მოწყობილობა თუ პროგრამული უზრუნველყოფა). პირველი, რაც, ჩემი აზრით, ღირს დაფიქრება - რას მოგცემთ ამ პროდუქტზე მუშაობა, რატომ გჭირდებათ პირადად ამ პროდუქტზე მუშაობა?

ყველაზე პოპულარული პასუხები ამ კითხვაზე (მიმდევრობას მნიშვნელობა არ აქვს):

1. მე მაინტერესებს ეს იდეა და მინდა განვავითარო, მიუხედავად იმისა, შესაძლებელია თუ არა მისგან ფულის გამომუშავება.
2. მინდა ვისწავლო ახალი ინსტრუმენტები და ტექნოლოგიები და გამოვიყენო ისინი ახალ ამოცანაში.
3. მე მინდა შევქმნა პოპულარული პროდუქტი და ვიშოვო ბევრი ფული, ბევრად მეტი, ვიდრე თქვენ შეგიძლიათ მიიღოთ როგორც თანამშრომელი.
4. მსურს გავაუმჯობესო ზოგიერთი პროცესი, ვიღაცის სამუშაო ან ცხოვრება და სამყარო უკეთეს ადგილად ვაქციო.
5. მე მინდა ვიმუშაო ჩემთვის, ჩემს იდეებზე და არა „ბიძაჩემისთვის“.

Და ასე შემდეგ. კიდევ ბევრი განსხვავებული პასუხია. ისინი, რაც მე მოვიყვანე, უფრო გავრცელებულია, ვიდრე სხვები. ამ ეტაპზე მნიშვნელოვანია იყოთ გულწრფელი საკუთარ თავთან და არ ჩაერთოთ თავის მოტყუებაში. მოცემული 5 პასუხიდან, ფაქტობრივად, მხოლოდ ერთს მივყავართ ბიზნესის შექმნამდე - No3, დანარჩენი ინტერესებს, ოცნებებს და საკუთარ კომფორტს ეხება. საკუთარი ბიზნესის შექმნა საშუალებას გაძლევთ მიიღოთ მეტი, ვიდრე დაქირავებული მუშაობა. თუმცა, ამის გადახდა მოგიწევთ მძიმე, ზოგჯერ უინტერესო და რუტინული შრომით, დისკომფორტით და ხშირად ცხოვრების დონის გაუარესებით. დავუშვათ, რომ თქვენ აპირებთ ბიზნესის შექმნას თქვენი იდეიდან, შემდეგ გადადით.

აუცილებელი პირობები ბიზნესის დასაწყებად

თქვენი ბიზნესის წარმატებისთვის, თქვენ უნდა გინდოდეთ შექმნათ და განავითაროთ პროდუქტი, გქონდეთ ამისათვის საჭირო უნარები ან იყოთ მზად მათი შესაძენად (როგორც საკუთარი თავის სწავლისთვის, ასევე პარტნიორების მოსაზიდად და თანამშრომლების დაქირავებისთვის). მაგრამ, ალბათ, ყველაზე მნიშვნელოვანი ის არის, რომ თქვენ უნდა იპოვოთ საკმარისად ტევადი და გამხსნელი ბაზარი თქვენი პროდუქტისთვის და ჩამოაყალიბოთ თქვენი პროდუქტის ფასი ისე, რომ ბიზნესმა მიიღოს მოგება და არა ზარალი. ასევე მიიღეთ ზუსტი გაგება იმის შესახებ, თუ როგორ და რატომ აირჩევენ მომხმარებლები და იყიდიან თქვენს პროდუქტს. ბიზნესი ყველაზე ხშირად იღუპება არა იმიტომ, რომ მათ აქვთ ცუდი პროდუქტი, არამედ იმიტომ, რომ არავის სჭირდება ეს პროდუქტი იმ ფასად, რომელიც საშუალებას მისცემს ბიზნესს იმუშაოს ზარალის გარეშე.

დავუშვათ, რომ გსურთ პროდუქტზე იმუშაოთ, გაქვთ საჭირო ცოდნა და უნარები, გაქვთ დრო და მზად ხართ ჩადოთ თქვენი დანაზოგის გარკვეული თანხა პროექტში, რაც საკმარისი უნდა იყოს პირველად. რა უნდა გააკეთოთ შემდეგ, როგორია თქვენი სამოქმედო გეგმა?

სამოქმედო გეგმა

ასეც ხდება ძალიან ხშირად - იდეა გარდაიქმნება მეტ-ნაკლებად დეტალურ ტექნიკურ სპეციფიკაციად და პროექტის გუნდი (იდეის ავტორებისგან და თანამოაზრეებისგან შემდგარი) იწყებს პროექტის განხორციელებას. როდესაც ისინი მუშაობენ, ისინი ფიქრობენ დეტალებზე და რამდენიმე თვის შემდეგ გამოჩნდება ალფა ან თუნდაც ბეტა ვერსია, რომელიც შეიძლება აჩვენონ პოტენციურ მომხმარებლებს. აქამდე ყველა ვერ გადარჩა, მცირე ნაწილიც კი ვიტყოდი და ეს ნორმალურია. 2000-იანი წლების დასაწყისში ყველა ამას აკეთებდა პროგრამული უზრუნველყოფის შემუშავებაში და მეც. იმ დღეებში საზოგადოება ნებისმიერ ახალ პროგრამულ უზრუნველყოფას ან სერვისს ძირითადად დადებითად ხვდებოდა და გაყიდვები შეიძლება დაუყოვნებლივ განხორციელდეს. სადღაც 2007 წლის შემდეგ რაღაც შეცდა (ბაზარი გაჯერებული იყო) და ამ სქემამ შეწყვიტა მუშაობა. შემდეგ მოდური გახდა ფრიმიუმის კეთება - კლიენტი იწყებს მის გამოყენებას უფასოდ, შემდეგ კი ვცდილობთ მივყიდოთ მას დამატებითი ფუნქციონირება. პროდუქტს რამდენიმე მომხმარებელი ეყოლება, მაგრამ როგორ და რამდენის შოვნა იქნება შესაძლებელი მისგან, გაურკვეველია.

დაახლოებით იმავე პერიოდში შეერთებულ შტატებში გამოიცა ერიკ რისის წიგნი "ბიზნესი ნულიდან". Lean Startup მეთოდი. Lean ნიშნავს "ეკონომიურს, ეკონომიურს". ამ წიგნის მთავარი იდეაა ის, რომ მსხვილ და დიდი ხნის დამკვიდრებულ ბიზნესებში მიღებული მართვისა და დაგეგმვის მეთოდები არ არის შესაფერისი ახალი ბიზნესისთვის. ახალ ბიზნესს არ აქვს სანდო მონაცემები ბაზრისა და გაყიდვების შესახებ, რაც არ იძლევა სწორი მენეჯმენტის გადაწყვეტილებების მიღების საშუალებას. აქედან გამომდინარე, აუცილებელია ჩამოყალიბდეს და სწრაფად, მცირე ბიუჯეტით, შემოწმდეს მრავალი ჰიპოთეზა მომხმარებელთა საჭიროებებისა და პროდუქტის ფუნქციონალურობის შესახებ.

Lean Startup შორს არის ახალ პროდუქტებზე მუშაობის ერთადერთი მეთოდოლოგიისგან.
ჯერ კიდევ 1969 წელს ჰერბერტ საიმონმა გამოაქვეყნა წიგნი "ხელოვნური მეცნიერებები", რომელშიც მან აღწერა ეგრეთ წოდებული "დიზაინის აზროვნების" კონცეფცია - ახალი (იმ დროს) მიდგომა შემოქმედებითი და სამეცნიერო პრობლემების ახალი გადაწყვეტილებების მოსაძებნად. ამ კონცეფციის Lean Startup მეთოდოლოგიასთან და რამდენიმე სხვა მეთოდთან შერწყმით, რუსული საინვესტიციო ფონდისა და IIDF ამაჩქარებლის გუნდმა შექმნა სტარტაპის განვითარების კონცეფცია - „წევის რუკა“.

სამხრეთ IT პარკის ამაჩქარებელში (დონის როსტოვი) გამოვიყენეთ IIDF მეთოდოლოგია 7 ამაჩქარებლის კომპლექტისთვის (3,5 წელი), შემდეგ კი დახვეწეთ მიღებული გამოცდილების გათვალისწინებით. Southern IT Park ამაჩქარებლის მეთოდოლოგია განსხვავდება ბიზნეს პროექტზე მუშაობის პირველი, ადრეული ეტაპების არსითა და შინაარსით. ჩვენი საკუთარი მეთოდოლოგიის შექმნის აუცილებლობა აიხსნება იმით, რომ IIDF მუშაობს პროექტებთან, რომლებსაც უკვე აქვთ MVP და პირველი გაყიდვები, რადგან ეს, პირველ რიგში, საინვესტიციო ფონდია. Southern IT Park ამაჩქარებელი მუშაობს ყველა ეტაპის პროექტებთან და ყველაზე მეტი პროექტი მოდის ამაჩქარებელთან მისი განვითარების იდეით და სურვილით. IIDF მეთოდოლოგია ცუდად არის შემუშავებული პროექტის განვითარების ადრეულ ეტაპებზე.

შევაჯამე საკუთარი გამოცდილება, როგორც მეწარმე, ასევე როგორც სტარტაპ ტრეკერი და ბიზნეს კონსულტანტი, ჩამოვაყალიბე საკუთარი მეთოდოლოგია, რომელიც ასევე პირველ ეტაპზე განსხვავდება IIDF-ისა და სამხრეთ IT პარკის მეთოდოლოგიისგან. შემდეგ ვისაუბრებ ბიზნეს პროექტზე მუშაობის საწყის ეტაპებზე, ამ მეთოდების მიხედვით.

ყველა ამ მეთოდის მთავარი მიზანია რაც შეიძლება ადრე გაამჟღავნოთ თქვენი იდეა მომხმარებლებისთვის და ან დაადასტუროთ მისი სარგებლიანობა, ან განავითაროთ და შეცვალოთ თქვენი იდეა ბაზრის საჭიროებებზე რაც შეიძლება ადრე. თუ ამავდროულად აღმოაჩენთ, რომ არავის სჭირდება თქვენი პროდუქტი ან რომ მას ბევრი ძალიან იაფი კონკურენტი ჰყავს, მაშინ ეს ასევე კარგი შედეგია. რადგან რაც შეიძლება ადრე შეიტყობთ, თქვენი ცხოვრების რამდენიმე თვის დაკარგვის გარეშე, შეუსაბამო ბიზნეს იდეაზე. ზოგჯერ ისეც ხდება, რომ ერთი პროდუქტის ბაზრის კვლევისას სტარტაპ გუნდი აღმოაჩენს მომხმარებლებს შორის არსებულ საჭიროებებს და იწყებს სრულიად განსხვავებული პროდუქტის დამზადებას. თუ თქვენ იპოვნეთ "კლიენტის ტკივილი", შეგიძლიათ მისცეთ მას გამოსავალი და თქვენ დაინტერესებული ხართ ამით - შეიძლება კარგი ბიზნესი გქონდეთ.

შეიძლება მოგეჩვენოთ, რომ წინააღმდეგი ვარ იმ პროექტებზე მუშაობისთვის, რომლებიც ფულს არ გამოიმუშავებენ. ეს არასწორია. თქვენ შეგიძლიათ ჩაერთოთ ნებისმიერ პროექტში, მათ შორის არაკომერციულ პროექტებში და მე არ გადანაშაულებთ. მე მხოლოდ გაფრთხილებ საშიში მცდარი წარმოდგენების შესახებ. თქვენ არ უნდა მოატყუოთ საკუთარი თავი და თქვენი თანამებრძოლები იმით, რომ ყველას მოუყვეთ მომავალი კომერციული წარმატების შესახებ, თუ არ გაქვთ ჩატარებული საბაზისო კვლევა და გამოთვლები, რაზეც შემდგომ განვიხილავთ. თუ არ იმედოვნებთ თქვენი პროექტის კომერციულ წარმატებას და აკეთებთ ამას იმიტომ, რომ დაინტერესებული ხართ ამით ან გსურთ სამყარო უკეთესი გახადოთ, ეს კარგია, მაშინ წარმოადგინეთ თქვენი პროექტი. სხვათა შორის, არ არის გამორიცხული, რომ დროთა განმავლობაში თქვენ იპოვით გზას, რომ გააკეთოთ ბიზნესი ასეთ პროექტზე.

IIDF წევის რუკა

ამ კონცეფციის მიხედვით, ახალი პროდუქტის შემუშავებისთვის საჭიროა მთელი რიგი ეტაპების გავლა. ეს არის ყველა განხილული მეთოდის საერთო თემა - ჩვენ ყველაფერს ვაკეთებთ ეტაპობრივად, თქვენ არ შეგიძლიათ გამოტოვოთ ნაბიჯები წინ, მაგრამ თქვენ უნდა დაბრუნდეთ უკან.

პირველი, რაც უნდა გააკეთოთ მას შემდეგ, რაც თქვენ გაქვთ იდეა თქვენი პროდუქტის შესახებ, არის შეადგინოთ მომხმარებელთა რამდენიმე სეგმენტი - მომხმარებელთა ჯგუფები, რომლებსაც შეიძლება დასჭირდეთ თქვენი პროდუქტი. ეს არის ჰიპოთეზები, თქვენ მათ გამოთვალეთ თქვენი ცხოვრებისეული გამოცდილებიდან გამომდინარე. შემდეგ თქვენ შეამოწმებთ მათ. ნუ შეგეშინდებათ მრავალი ჰიპოთეზის გამოთქმის ან ეცადეთ დაუყონებლივ გამოთვალოთ ჰიპოთეზა, რომელიც მართალი აღმოჩნდება. სანამ არ დაიწყებთ მათ შემოწმებას, ვერ შეძლებთ განსაზღვროთ რომელი მათგანია სწორი.

მომხმარებელთა სეგმენტები დაუყოვნებლივ უნდა დახასიათდეს - შეაფასეთ მათი შესაძლებლობები თქვენს რეგიონში, ქვეყანაში, მსოფლიოში, ხაზს უსვამს ამ სეგმენტის გამორჩეულ მახასიათებლებს (რით განსხვავდებიან ამ სეგმენტის მომხმარებლები სხვა მომხმარებლებისგან). კარგი იდეაა დაუყოვნებლივ ვივარაუდოთ სეგმენტების გადახდისუნარიანობა. ძალიან არ უნდა ინერვიულოთ სეგმენტის შეფასების სიზუსტეზე, აქ მნიშვნელოვანია საღი აზრის დაცვა და იმის გაგება, რომ, მაგალითად, რუსეთში უფრო მეტი სამგზავრო მანქანის მძღოლია, ვიდრე მძიმე სატვირთო მანქანების მძღოლები ყოველ 100-ში. თუ ცდებით; პროპორცია განსხვავებული იქნება - 50 თუ 200 - მაშინ ამ ეტაპზე ეს არ არის მნიშვნელოვანი. მნიშვნელოვანია, რომ ეს არის დაახლოებით 2 ბრძანება სიდიდისა.

კლიენტის სეგმენტების აღწერისა და შეფასების შემდეგ, თქვენ უნდა აირჩიოთ ერთ-ერთი სეგმენტი და გადახვიდეთ ბილიკის რუქის შემდეგ ეტაპზე - ეს არის ჰიპოთეზების ფორმირება და ტესტირება კლიენტის სეგმენტის პრობლემების შესახებ. ადრე თქვენ გადაწყვიტეთ, რომ თქვენი პროდუქტი სჭირდება მომხმარებელთა ჯგუფს და ახლა უნდა გამოვიტანოთ ჰიპოთეზა - რატომ სჭირდებათ ამ ადამიანებს თქვენი პროდუქტი, რა პრობლემებსა და ამოცანებს გადაჭრიან ისინი თქვენი პროდუქტის დახმარებით, რამდენად მნიშვნელოვანია და ღირებული. არის თუ არა მათთვის ამ პრობლემების გადაჭრა.

იმისათვის, რომ შეადგინოთ და შეაფასოთ ჰიპოთეზები მომხმარებელთა სეგმენტებისთვის, ისევე როგორც ჰიპოთეზები მომხმარებელთა პრობლემებისთვის, ფაქტიურად გჭირდებათ რამდენიმე საათის ფიქრი. უკვე ამ ეტაპზე, თქვენი პროდუქციის რწმენა შეიძლება განადგურდეს და თქვენ გააგრძელებთ ცხოვრებას, დამარხავთ თქვენს იდეას სინანულის გარეშე.

მას შემდეგ რაც შეიქმნება ჰიპოთეზები სამომხმარებლო პრობლემების შესახებ, ისინი უნდა შემოწმდეს. ამისთვის არის შესანიშნავი ინსტრუმენტი - პრობლემური ინტერვიუები. თავის სტატიაში habr.com/en/post/446448 მოკლედ აღვწერე პრობლემური ინტერვიუს ჩატარების ძირითადი წესები. აუცილებლად წაიკითხეთ რობ ფიცპატრიკის წიგნი "ჰკითხეთ დედას" - ეს არის ძალიან საინტერესო, მოკლე და სასარგებლო გზამკვლევი, თუ როგორ უნდა დასვათ შეკითხვები ფაქტების გასარკვევად და განსჯებისა და ვარაუდების გასაფილტრად.

მკაცრად რეკომენდირებულია იმუშაოთ ერთდროულად მხოლოდ ერთ სეგმენტთან, რათა თქვენი ძალისხმევის ფოკუსირება და შედეგების მეტი სანდოობა უზრუნველყოთ. თუ მთელი დღის განმავლობაში ესაუბრებით მომხმარებელთა მრავალ სეგმენტს, შეიძლება დაბნეული დარჩეთ, ვინ რა გითხრა.

ჰიპოთეზების გენერირებისა და ტესტირების პირველი ეტაპების ალტერნატიული სახელია კლიენტის აღმოჩენა.
თუ საკუთარ თავთან გულწრფელი ხართ, დაუსვით სწორი კითხვები და ჩაწერეთ თქვენი თანამოსაუბრეების პასუხები (იდეალურად ხმის ჩამწერზე), მაშინ გექნებათ ფაქტობრივი მასალა, რომლის საფუძველზეც დაადასტურებთ ან უარყოფთ თქვენს ჰიპოთეზებს, იპოვით (ან ვერ იპოვით). ) მიმდინარე სამომხმარებლო პრობლემების გადასაჭრელად შეგიძლიათ შემოგთავაზოთ პროდუქტი. თქვენ ასევე უნდა გაარკვიოთ ამ პრობლემების გადაჭრის მნიშვნელობა - რატომ არის მნიშვნელოვანი ამ პრობლემების გადაჭრა, რა სარგებელს მოაქვს მომხმარებელს ამ პრობლემების გადაჭრა, ან რა ტკივილს და დანაკარგს უშველის. პრობლემის გადაჭრის ღირებულება დაკავშირებულია პროდუქტის მომავალ ფასთან. თუ მომხმარებელს ესმის პრობლემის გადაჭრის სარგებელი ან დანაზოგი, მაშინ სავსებით შესაძლებელია თქვენი გადაწყვეტის ფასი ამ სარგებელს დაუკავშიროთ.

როდესაც თქვენ იცით სამომხმარებლო პრობლემების შესახებ და მომხმარებლისთვის ამ პრობლემების გადაჭრის ღირებულების შესახებ, მაშინ შეგიძლიათ შექმნათ MVP. რასაც ჰქვია ამ შემოკლებით. ახლა შევეცდები ავხსნა MVP-ის მნიშვნელობა, როგორც მე მესმის. MVP არის ის, რაც საშუალებას გაძლევთ დამაჯერებლად აჩვენოთ თქვენი გადაწყვეტა თქვენს მიერ ნაპოვნი პრობლემების წინაშე და შეამოწმოთ რამდენად შესაფერისი და ღირებულია ეს გამოსავალი მომხმარებლებისთვის. მომხმარებელთა პასუხი MVP-ზე გაძლევთ შესაძლებლობას დაადასტუროთ ან უარყოთ თქვენი ჰიპოთეზა მომხმარებელთა პრობლემებისა და მომხმარებლებისთვის ამ პრობლემების გადაჭრის ღირებულების შესახებ.

MVP-ის ამ იდეიდან გამომდინარე, მე ვამტკიცებ, რომ ხშირ შემთხვევაში, MVP შეიძლება იყოს პრეზენტაცია (პირადი ან სადესანტო გვერდი ვებსაიტზე - სადესანტო გვერდი), რომელიც საუბრობს პრობლემაზე და თქვენს გადაწყვეტაზე და გულისხმობს, რომ მომხმარებელი ასრულებს მიზნობრივი ქმედება - ზარი, შეტყობინება, შეკვეთა, ხელშეკრულების გაფორმება, ავანსის გადახდა და ა.შ. ზოგიერთ შემთხვევაში, გამოსავალი შეიძლება განხორციელდეს ხელით რამდენიმე კლიენტისთვის. და მხოლოდ მცირე პროცენტშია საჭირო რაღაცის შემუშავება პრობლემის დასადასტურებლად და ჰიპოთეზების შესაფასებლად. ამ შემთხვევაში, თქვენ უნდა განახორციელოთ ყველაზე ძირითადი ფუნქცია, რომელიც გადაჭრის ერთ-ერთ ყველაზე გავრცელებულ სამომხმარებლო პრობლემას. გამოსავალი უნდა იყოს ნათელი, მოსახერხებელი და მიმზიდველი. თუ თქვენ გაქვთ არჩევანი პროდუქტის დიზაინზე მუშაობას ერთი ფუნქციით ან რამდენიმე ფუნქციის განხორციელებას შორის, აირჩიეთ მიმზიდველი დიზაინის შემუშავება.

თუ პერსპექტივა მზად არის მოგცეთ წინასწარ და მოუთმენლად ელის თქვენს პროდუქტს, მაშინ ეს არის თქვენი ჰიპოთეზის ყველაზე ძლიერი დადასტურება მათი პრობლემის, თქვენი გადაწყვეტისა და თქვენი გადაწყვეტის ღირებულების შესახებ. უმეტეს შემთხვევაში, არავინ მოგცემთ წინასწარ წინასწარ, მაგრამ MVP-ის ქონა საშუალებას გაძლევთ განიხილოთ თქვენს მომხმარებლებთან გადაწყვეტა, რომელსაც სთავაზობთ მათ პრობლემას და თქვენი გადაწყვეტის ღირებულებას. ძალიან ხშირად, როდესაც ვინმეს ეუბნებით თქვენი პროდუქტის შესახებ, თქვენ შეხვდებით მოწონებას და მონაწილეობას. თუმცა, როცა პროდუქტის შეძენას გთავაზობ, ბევრ სასარგებლო რამეს სწავლობ. მაგალითად, რომ პრობლემა საერთოდ არ არის პრობლემა და არ საჭიროებს გადაჭრას. ან რომ თქვენი გადაწყვეტილება ცუდია სხვადასხვა მიზეზის გამო. ან რომ ფასი ძალიან მაღალია, რადგან უფრო ხელმისაწვდომი კონკურენტები არიან და ა.შ.

პირველი გაყიდვები ან დადებული ხელშეკრულებები განიხილება ჰიპოთეზის დადასტურებად პრობლემის, თქვენი გადაწყვეტისა და ღირებულების შესახებ. ამის შემდეგ, თქვენ შეგიძლიათ დაიწყოთ პროდუქტის პირველი ვერსიის დამზადება, მიღებული ყველა ინფორმაციის გათვალისწინებით და გაყიდვების განვითარება. აქ შევჩერდები IIDF მეთოდოლოგიის აღწერაში და ვაჩვენებ, თუ როგორ განსხვავდება სხვა მეთოდები.

სამხრეთ IT პარკის ამაჩქარებლის მეთოდოლოგია

ჩვენ გამოვიარეთ შემდეგი მოსაზრებებიდან: რეკომენდებული პროცედურის გარდა, კარგი იქნებოდა მოგაწოდოთ რეკომენდებული სამუშაო ინსტრუმენტები და სასურველი შედეგის ოფიციალური აღწერა. თუ შედეგი არ არის მიღებული, მაშინ თქვენ უნდა გააგრძელოთ მუშაობა ამ ეტაპზე ან დაუბრუნდეთ წინას. ამრიგად, მეთოდოლოგია იღებს ჩარჩოს მახასიათებლებს, რადგან ის შეიცავს საკმაოდ მკაცრ ინსტრუქციებს - რა და როგორ უნდა გავაკეთოთ, რა ინსტრუმენტები გამოვიყენოთ, რა შედეგები უნდა მივიღოთ.

როცა ახალი პროდუქტის იდეა გაქვს, პირველი რაც უნდა გააკეთო არის იმის გარკვევა, თუ რა რეალური, არსებული და მიმდინარე სამომხმარებლო პრობლემები შეიძლება გადაიჭრას შენი იდეის დახმარებით. ამიტომ, ჩვენ ამოვიღეთ მომხმარებლის სეგმენტის ჰიპოთეზების ეტაპი და პირდაპირ გადავედით პრობლემურ ჰიპოთეზებზე. დასაწყისისთვის, მნიშვნელოვანია იპოვოთ ადამიანთა ნებისმიერი ჯგუფი, ვინც შეიძლება ისარგებლოს თქვენი პროდუქტით, შემდეგ კი შეგიძლიათ გაიგოთ, რა აქვთ მათ საერთო და გაანაწილოთ ისინი.

ამრიგად, პროექტის შემუშავების პირველი ეტაპი არის პრობლემების მრავალი ჰიპოთეზის შედგენა. ჰიპოთეზების შესამუშავებლად, შემოთავაზებულია ვიფიქროთ პოტენციური კლიენტების პრობლემებზე, ასევე ღრმად ჩავუღრმავდეთ ამ პრობლემებს. თითოეული საეჭვო პრობლემისთვის, თქვენ უნდა ჩამოწეროთ ის ნაბიჯები (დავალებები), რომლებიც უნდა დასრულდეს ამ პრობლემის გადასაჭრელად. შემდეგ კი ყოველი ნაბიჯისთვის, შესთავაზეთ ინსტრუმენტები პრობლემების გადასაჭრელად. თქვენ არ უნდა ეცადოთ ძალიან ბევრი იარაღების გამომუშავებას, მაგრამ თუ ისინი თქვენთვის აშკარაა, მაშინვე უნდა გაასწოროთ ისინი. ნება მომეცით ავხსნა მაგალითით.

თქვენ შექმენით სერვისი, რომელიც დაგეხმარებათ აირჩიოთ და შეიძინოთ მეორადი მანქანა. პრობლემა მდგომარეობს იმაში, რომ უმოკლეს დროში აირჩიოთ და შეიძინოთ მეორადი მანქანა ფარული ხარვეზების გარეშე ადეკვატურ საბაზრო ფასად.

პოტენციური კლიენტის ნაბიჯები (დავალებები):
განსაზღვრეთ მოდელი და მოდიფიკაცია, წარმოების წლები
იპოვეთ ვარიანტები (მაგალითები)
შეაფასეთ, შეამოწმეთ, შეადარეთ ასლები
აირჩიეთ კონკრეტული მაგალითი
ტექნიკური მდგომარეობის ექსპერტიზის ჩატარება
მოლაპარაკება გარიგების დეტალებზე და გააკეთე შენაძენი
დაარეგისტრირე შენი მანქანა
თითოეული ეს პრობლემა შეიძლება გადაწყდეს მრავალი გზით და, ალბათ, არსებობს ინსტრუმენტები, რომლებიც აგვარებენ ყველა ამ პრობლემას ყოვლისმომცველი გზით. მაგალითად, ავტოდილერები მეორადი მანქანებით. ცოტა უფრო ძვირი იქნება, მაგრამ გარანტიას იძლევა.

მოდით მაინც შევეცადოთ ავირჩიოთ ინსტრუმენტები თითოეული ამოცანისთვის. უფრო გამოცდილი მეგობრები, ონლაინ მიმოხილვების ნახვა ან მანქანის დილერებთან ვიზიტი დაგეხმარებათ მოდელის შერჩევაში. თითოეულ ამ გადაწყვეტას აქვს უარყოფითი მხარეები, მიზანშეწონილია ჩაწეროთ მათგან ყველაზე აშკარა.

გაითვალისწინეთ, რომ ამ ეტაპზე არ ვფიქრობთ ვინ არის ჩვენი კლიენტი და რა თვისებები აქვს - რამდენად კვალიფიციურია ის მანქანის დამოუკიდებლად არჩევაში და რა ბიუჯეტი აქვს. ჩვენ პრობლემას ვყოფთ ნაწილებად.

ეს სამუშაო თქვენი პროდუქტის პოტენციური მომხმარებლების შესაძლო პრობლემების დაშლის შესახებ შეიძლება მოხერხებულად განხორციელდეს გონებრივი რუქების (გონებრივი რუქების) გამოყენებით. არსებითად, ეს არის ხეები, რომლებშიც თქვენ მუდმივად ავლენთ პრობლემის გადაჭრის დონეებს. მე მაქვს ინფორმაცია ამის შესახებ ცალკე სტატია, სადაც უფრო დეტალურადაა განხილული გონებრივი რუკების გამოყენებით ჰიპოთეზებთან მუშაობის მეთოდოლოგია.

ასე რომ, თქვენ რამდენიმე საათი დახარჯეთ პრობლემებზე, გამოწვევებზე, ინსტრუმენტებზე (გადაწყვეტილებებზე) და მათ ნაკლოვანებებზე ფიქრში. რას გაძლევთ ეს?

პირველ რიგში, თქვენ გადახედეთ და მოაწყვეთ ბრძოლის ველის ლანდშაფტი — დაფიქრდით ბევრ საკითხზე, რომლებთანაც გაუმკლავდებით, თუ გააგრძელებთ პროექტს.
მეორე, თქვენ გაქვთ დეტალური გეგმა პრობლემური ინტერვიუს ჩასატარებლად. ყველაფერი რაც თქვენ უნდა გააკეთოთ არის კითხვების დასმა, რათა გაარკვიოთ, რამდენად ემთხვევა თქვენი ვარაუდები თქვენი პოტენციური მომხმარებლების რეალურ სამყაროს.

მესამე, თქვენ მიერ გამოთქმული ჰიპოთეზები დაკავშირებულია თქვენს მომავალ პროდუქტთან შემდეგნაირად: სამომხმარებლო პრობლემების არსებული გადაწყვეტილებები (ინსტრუმენტები) თქვენი კონკურენტებია, კონკურენტული ნაკლოვანებები შეიძლება გახდეს თქვენი უპირატესობა, თუ იპოვით მათ გადალახვის საშუალებას და მომხმარებელთა პრობლემები განსაზღვრავს. თქვენი პროდუქტის ძირითადი ფუნქციების მახასიათებლები).

ჰიპოთეზებით შეიარაღებული, შეგიძლიათ გადახვიდეთ შემდეგ ეტაპზე - ჰიპოთეზების დადასტურება პრობლემური ინტერვიუების გამოყენებით. ეს ეტაპი წააგავს IIDF წევის რუქის ეტაპს, მაგრამ ისევ მცირე განსხვავებაა ინსტრუმენტებსა და შედეგების ჩაწერაში. სამხრეთ IT პარკის ამაჩქარებლის მეთოდოლოგიაში ჩვენ დაჟინებით ვითხოვთ გამოკითხული პოტენციური მომხმარებლის პრობლემების, ამოცანებისა და სირთულეების ინფორმირებულობის დონის განსაზღვრას და აღრიცხვას ბენ ჰანტის კიბის დონეების მიხედვით. მნიშვნელოვანია გვესმოდეს, რამდენად აწუხებს მომხმარებელი ამა თუ იმ პრობლემას, ამოცანას, თუ არსებული გადაწყვეტის არარსებობას, მზად არის თუ არა მას შეეგუოს თუ უკვე გააკეთა რაიმე სიტუაციის გამოსასწორებლად. ეს მნიშვნელოვანია, რადგან თუ რესპონდენტმა დაგიდასტურა, რომ პრობლემა აქვს, ეს არ ნიშნავს იმას, რომ ის მზად არის იყიდოს ამ პრობლემის გადაწყვეტა. თუ მან გითხრათ პრობლემის გადაჭრის მცდელობების, მეთოდებისა და ინსტრუმენტების შესახებ, რომლებიც მან სცადა, მაშინ ის, ალბათ, მზად არის იყიდოს გამოსავალი. თუმცა, ფასის საკითხი ღია რჩება და, შესაბამისად, ინტერვიუს დროს მნიშვნელოვანია გაირკვეს ბიუჯეტები, რომლებიც ადრე იხარჯებოდა პრობლემების, ამოცანებისა და სირთულეების გადაჭრის მცდელობებზე. ბიუჯეტი ამ შემთხვევაში არა მხოლოდ ფულია, არამედ ის დროც, რომელიც მომხმარებელმა დახარჯა.

ინტერვიუს შედეგების გაანალიზებისას ჩვენ გამოვყოფთ რესპონდენტთა ჯგუფებს, რომლებმაც დაადასტურეს იგივე ჰიპოთეზა. არსებითად, ჩვენ ვეძებთ მომხმარებელთა ქცევის ნიმუშებს - იგივე დაუკმაყოფილებელი მოთხოვნილებები. ამ ეტაპზე ჩვენ ვცდილობთ მომხმარებელთა სეგმენტირებას მათი სამომხმარებლო ქცევის შაბლონების გარშემო. მოპოვებულ ფაქტებზე დაფუძნებული ინტერვიუს ჩატარების შემდეგ მომხმარებელთა სეგმენტაცია უფრო საიმედოდ გვეჩვენება, ვიდრე სეგმენტაცია ჰიპოთეზის ეტაპზე.

თუ პრობლემური ინტერვიუს შედეგები დაგაკმაყოფილებთ - იპოვნეთ მომხმარებელთა ქცევის ნიმუშები, საერთო პრობლემები და შეძელით პოტენციური მომხმარებლების წარმატებით სეგმენტირება, აღმოაჩინეთ, რომ მათ ჰქონდათ ბიუჯეტი პრობლემების გადასაჭრელად, მაშინ შეგიძლიათ გადახვიდეთ შემდეგ ეტაპზე - პროდუქტის მოდელირება და MVP. . რაიმეს განხორციელებამდე, ჩვენ ვთავაზობთ მის დიზაინს და მოდელირებას. პროდუქტის მოდელირების ეტაპზე, ჩვენ მკაცრად გირჩევთ აღწეროთ მომხმარებლის ბიზნეს პროცესები, რომელთა შეცვლასაც აპირებთ თქვენი პროდუქტით. ღირს იმის გაგება, თუ როგორ ცხოვრობს და წყვეტს თქვენი მომხმარებელი ახლა თავის პრობლემებს. შემდეგ კი თქვენი პროდუქტის ბიზნეს პროცესების ინტეგრირება მომხმარებელთა ბიზნეს პროცესებში. ამ სამუშაოს შესრულების შემდეგ, თქვენ კარგად გექნებათ გააზრებული, რას აპირებთ და შეძლებთ აუხსნათ თქვენი პროდუქტის არსი და ადგილი კლიენტის პროცესებში ნებისმიერ დაინტერესებულ მხარეს - პოტენციურ პარტნიორს, ინვესტორს, დეველოპერს და პოტენციალს. თავად კლიენტი.

ასეთი საპროექტო დოკუმენტაციის არსებობა საშუალებას გაძლევთ შეაფასოთ პროდუქტის განვითარების ხარჯები და ხაზგასმით აღვნიშნოთ ყველაზე ძირითადი ფუნქციონალობა, რომელიც ჩვენ შეგვიძლია სწრაფად და იაფად განვახორციელოთ MVP-ში. თქვენ ასევე შეძლებთ გადაწყვიტოთ MVP-ის არსი - იქნება ეს პრეზენტაცია თუ „სახელმძღვანელო MVP“ თუ მაინც მოგიწევთ რაიმეს შემუშავება პოტენციური კლიენტისთვის ღირებულების დემონსტრირებისთვის.

პროდუქტის მოდელირების ფაზის მნიშვნელოვანი ელემენტია პროექტის ეკონომიკის შეფასება. დავუშვათ, რომ პროექტის გუნდს ჰყავს სპეციალისტები, რომლებსაც შეუძლიათ MVP-ის შექმნა დამოუკიდებლად და არ საჭიროებენ სახსრებს განვითარებისთვის. მნიშვნელოვანია გვესმოდეს, რომ ეს საკმარისი არ არის. იმისათვის, რომ გაყიდოთ თქვენი პროდუქტი, თქვენ გჭირდებათ მომხმარებლების მოზიდვა - გამოიყენეთ სარეკლამო არხები, რომლებიც არ არის უფასო. თქვენი პირველი გაყიდვებისთვის შეგიძლიათ გამოიყენოთ არხები, რომლებიც არ საჭიროებს დიდ ინვესტიციებს - გააკეთეთ ცივი ზარები ან დაარიგეთ ფლაერები პარკინგის ადგილზე, მაგრამ ასეთი არხების ტევადობა მცირეა, თქვენი დროც ჯდება და ადრე თუ გვიან თქვენ დელეგირებთ. ეს სამუშაო დაქირავებულ თანამშრომლებს. აქედან გამომდინარე, ძალიან მნიშვნელოვანია მომხმარებლის შეძენის რამდენიმე არხის შერჩევა და ამ არხებზე მომხმარებელთა შეძენის ღირებულების შეფასება. ამისათვის შეგიძლიათ გამოიყენოთ მონაცემები სხვადასხვა წყაროდან, სთხოვოთ ექსპერტებს ინდიკატორებისთვის ან ჩაატაროთ საკუთარი ექსპერიმენტები.

გადამხდელი კლიენტის მოზიდვის ღირებულება არის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი პარამეტრი, რომელიც განსაზღვრავს თქვენი პროდუქტის ღირებულებას კლიენტისთვის. თქვენი პროდუქტი ამ თანხაზე ნაკლები არ შეიძლება დაჯდეს - რადგან ამ შემთხვევაში თქვენ აუცილებლად გამოიმუშავებთ ზარალს თავიდანვე. თქვენი ბიუჯეტი პროდუქტის განვითარებისა და მხარდაჭერისთვის, ისევე როგორც თქვენი მოგება, როგორც ბიზნესის დამფუძნებლები, შეიცავს განსხვავებას თქვენი პროდუქტის ფასსა და მომხმარებლების შეძენის ღირებულებას შორის.

ამ ეტაპზე, ბევრ პროექტს ცდუნება აქვს თქვას - ჩვენ მოვიზიდავთ კლიენტებს ორგანული საძიებო ტრაფიკისა და ვირუსულობის მეშვეობით - ეს პრაქტიკულად უფასოა. ისინი მართლები არიან მიმზიდველობის იაფად, მაგრამ ავიწყდებათ, რომ ეს არხები ნელია, დიდი დრო სჭირდება პოპულარიზაციას და მცირე სიმძლავრე აქვს. ასევე მნიშვნელოვანია გავითვალისწინოთ ეს გარემოება - პროფესიონალი ინვესტორები ინვესტირებას ახდენენ პროექტებში, რომლებისთვისაც არსებობს კლიენტების მოზიდვის მკაფიო და ეკონომიური, მასშტაბური, ტევადი ფასიანი არხები. ინვესტიციები არ ხდება მხოლოდ ორგანული ტრაფიკისთვის.

თუ ამ ეტაპზე პრობლემები არ გაქვთ - თქვენი პროდუქტი მოდელირებულია, დადგინდა MVP-ის შექმნის მეთოდი და ფუნქციონირება, განისაზღვრა მომხმარებლების მოზიდვის არხები და პროექტის ეკონომიკა მომგებიანი ჩანს, მაშინ შეგიძლიათ გააგრძელოთ შემდეგ ეტაპზე - MVP-ის შექმნა. ეს ეტაპი მარტივია და პრაქტიკულად არაფრით განსხვავდება IIDF წევის რუკის ადრე განხილული ეტაპისგან. MVP-ის შექმნის შემდეგ, თქვენ უნდა მიიღოთ პირველი გაყიდვები და განხორციელება. გარიგებების დადების, გაყიდვების, თქვენი MVP-ის გამოყენების ტესტირების პროცესს შეიძლება დიდი დრო დასჭირდეს და რა თქმა უნდა მოიტანს გამოხმაურებას კლიენტებისგან - თქვენ გაიგებთ, რატომ არის თქვენი გამოსავალი ცუდი, რატომ არ შეიძლება მისი განხორციელება, რა ხარვეზები გაქვთ და რა სხვა. გყავთ კონკურენტები, რომელთა შესახებაც აქამდე არ იცოდით. თუ ეს ყველაფერი არ მოკლავს თქვენს პროდუქტს და მის რწმენას, მაშინ თქვენ შეძლებთ MVP-ის დასრულებას და შემდეგ ეტაპებზე გადასვლას - მნიშვნელოვანი გაყიდვები არხებში. აქ შევჩერდები და შემდგომ განვიხილავ ყველაზე გავრცელებულ ხარვეზებს, რომლებიც გელით ბიზნეს პროექტის შემუშავების გზაზე ზემოთ აღწერილი მეთოდოლოგიების გამოყენებისას.

ხვდება ხაფანგები, რომლებშიც პროექტები ზემოთ აღწერილი მეთოდების მიხედვით ხდება

შეგახსენებთ, რატომ შეიქმნა სტარტაპებზე მუშაობის მეთოდები. მთავარი ამოცანაა ისწავლოთ როგორ სწრაფად შეამოწმოთ იდეები, ამოიცნოთ და „დამარხოთ“ არაეფექტური, რათა არ დახარჯოთ რესურსები (თქვენი დრო და ფული). ამ ტექნიკის გამოყენება არ ცვლის სტატისტიკას, რომლის მიხედვითაც ახალი ბიზნესების 90-95% არსებობის პირველ წელს იღუპება. სტარტაპის განვითარების ტექნიკა აჩქარებს შეუსაბამო ბიზნეს იდეების სიკვდილს და ამცირებს ზარალს.

იდეა, რომელიც გამოსცადეს და სწრაფად „დამარხეს“, კარგი შედეგია. იდეა, რომლისთვისაც შეიქმნა პროდუქტი და გამოვიდა ბაზარზე, მაგრამ შემდეგ არ გაიყიდა, ცუდი შედეგია. იდენტიფიცირებული საჭიროებების შესაბამისად შემუშავებული პროდუქტი, რომლისთვისაც შეგროვდა წინასწარი შეკვეთები, რომლის გაყიდვიდან მიღებული მოგება ფარავს რეკლამის, წარმოებისა და განვითარების ხარჯებს და ასევე იძლევა ინვესტიციის დაბრუნებას გონივრულ ვადაში - ეს არის ძალიან კარგი შედეგი. ასევე კარგი შედეგია პროდუქტი, რომლის ხელახალი დიზაინი და „განლაგება“ შესაძლებელი გახდა პირველი გაყიდვების ეტაპზე, რაც დააკმაყოფილებს მომხმარებელთა მოთხოვნილებებს და რენტაბელური იქნება მომხმარებლების მოზიდვის ღირებულების გათვალისწინებით.

ყველაზე გავრცელებული პრობლემაა პრობლემური ინტერვიუების არასწორად ჩატარება. მას აქვს ჯიშები:

1. უსარგებლო ინტერვიუები - როცა დასმულ კითხვებზე პასუხები არაფერს აზუსტებს, ანუ ჩატარდა ინტერვიუები, დაისვა კითხვები, მაგრამ პასუხებმა არ მოიტანა ფაქტები, რომლებზეც შეიძლება დასკვნის გაკეთება. ეს ხდება მაშინ, როდესაც არჩეულია ცუდი ჰიპოთეზები - აშკარა ან დაუკავშირებელი პროდუქტის იდეასთან, ან როდესაც სვამენ კითხვებს, რომლებიც არ არის დაკავშირებული ჰიპოთეზებთან.
2. პასუხების ზედმეტად ოპტიმისტური ინტერპრეტაციაა, როდესაც ობიექტურად, რესპონდენტთა უმრავლესობამ არ დაადასტურა ჰიპოთეზა, მაგრამ 1-2 რესპონდენტმა დაადასტურა ზოგიერთი ჰიპოთეზა. ამ სიტუაციაში შეგიძლიათ სცადოთ გაიგოთ ვინ არიან ეს ადამიანები და შეეცადოთ იპოვოთ მათ მსგავსი სხვა პოტენციური კლიენტები.
3. ინტერვიუები ტარდება არასწორ ადამიანებთან - როდესაც იგნორირებულია რესპონდენტთა შესაძლებლობა, მიიღონ შესყიდვის შესახებ გადაწყვეტილებები. მაგალითად, ესაუბრები ბავშვებს, ისინი ადასტურებენ პრობლემას, მაგრამ შესყიდვის გადაწყვეტილებას ისინი კი არ მიიღებენ, არამედ მათი მშობლები, რომლებსაც სრულიად განსხვავებული მოტივები აქვთ და არასდროს იყიდიან მაგარ, მაგრამ საშიშ სათამაშოს. იგივეა B2B-შიც - შეგიძლიათ მომხმარებლებზე გასაუბრება, მაგრამ ბიუჯეტს აკონტროლებენ მენეჯერები, რომლებსაც სხვა მოტივები აქვთ და თქვენი პროდუქტის ღირებულება, რომელსაც თქვენ იკვლევთ, მათთვის არ არის შესაბამისი. მე მჯერა, რომ Southern IT Park Accelerator-ის მეთოდოლოგია ამ ხაფანგში უბიძგებს, რადგან მას აკლია ჰიპოთეზების ეტაპი კლიენტის სეგმენტების შესახებ.
4. გაყიდვა ინტერვიუს დროს - როდესაც ინტერვიუს დროს კვლავ საუბრობენ პროდუქტის იდეაზე და თანამოსაუბრე საუკეთესო განზრახვით, ცდილობს დაგეხმაროთ, ადასტურებს თქვენს ვარაუდებს პრობლემებისა და სირთულეების შესახებ.
5. თავის მოტყუება - როცა რესპონდენტებმა ფაქტობრივად ვერაფერი დაადასტურა, მაგრამ შენ მათ სიტყვებს შენ თვითონ განმარტავ და გჯერა, რომ ჰიპოთეზები დადასტურებულია.
6. ინტერვიუების მცირე რაოდენობაა ჩატარებული, როდესაც ატარებთ რამდენიმე ინტერვიუს (3-5) და გეჩვენებათ, რომ ყველა თანამოსაუბრე ადასტურებს თქვენს ჰიპოთეზას და არ არის საჭირო მეტი ინტერვიუს ჩატარება. ეს პრობლემა ხშირად თან ახლავს პრობლემა #4, გაყიდვა ინტერვიუების დროს.

არასწორად ჩატარებული ინტერვიუების შედეგი, როგორც წესი, არის მცდარი გადაწყვეტილება პროექტის შემდგომი განვითარების აუცილებლობის შესახებ (ობიექტურად - შეუსაბამო და არასაჭირო). ეს იწვევს დროის დაკარგვას (ხშირად რამდენიმე თვის) MVP-ის შემუშავებაზე, შემდეგ კი პირველი გაყიდვების ეტაპზე აღმოჩნდება, რომ არავის სურს პროდუქტის ყიდვა. არის უფრო მძიმე ფორმაც - როდესაც პირველი გაყიდვების დროს კლიენტის მოზიდვის ხარჯი არ არის გათვალისწინებული და პროდუქტი სიცოცხლისუნარიანი ჩანს, მაგრამ მნიშვნელოვანი გაყიდვების ეტაპზე გამოდის, რომ ბიზნეს მოდელი და პროდუქტი წამგებიანია. . ანუ, სწორად ჩატარებული ინტერვიუებით და პროექტის ეკონომიკის გულწრფელი შეფასებით, თქვენ შეგიძლიათ დაზოგოთ რამდენიმე თვის სიცოცხლე და შთამბეჭდავი თანხა.
შემდეგი საერთო პრობლემა არის რესურსების არასწორი განაწილება MVP-ის განვითარებასა და გაყიდვებს შორის. ძალიან ხშირად, პროექტები, რომლებიც MVP-ებს აიძულებენ დახარჯონ ძალიან ბევრი დრო და ფული მასზე და როდესაც პირველი გაყიდვების დრო დგება, მათ არ აქვთ ბიუჯეტი გაყიდვების არხების შესამოწმებლად. ჩვენ არაერთხელ შეგვხვედრია პროექტები, რომლებმაც ასობით ათასი და მილიონი რუბლი ჩაძირეს განვითარებაში, გახადეს არა მხოლოდ MVP, არამედ მზა პროდუქტი და შემდეგ არ შეიძლება (ან არ გვინდა) მინიმუმ 50-100 ათასი რუბლის დახარჯვა ტესტირებაზე. არხები და ცდილობს სწრაფად მოიზიდოს ფასიანი კლიენტები.

კიდევ ერთი გავრცელებული პრობლემა ის არის, რომ გასაუბრების დროს პროექტის გუნდი აცნობიერებს, რომ მათი ორიგინალური იდეა არ არის სიცოცხლისუნარიანი, მაგრამ ისინი იდენტიფიცირებენ რამდენიმე აქტუალურ პრობლემას, რომლებზეც შეუძლიათ ბიზნესის აშენება. თუმცა, გუნდი უარს ამბობს იდენტიფიცირებულ საჭიროებებზე დაფუძნებული ახალი იდეების გადაქცევაზე და გენერირებაზე, იმ მოტივით, რომ „მათ არ აინტერესებთ სხვა თემები“. ამავდროულად, მათ შეუძლიათ გააგრძელონ „მკვდარი თემის“ გათხრა ან საერთოდ უარი თქვან სტარტაპის შექმნის მცდელობებზე.

არის 2 პრობლემა, რომელიც პირადად მე ვფიქრობ, რომ არ არის კარგად მოგვარებული ზემოთ აღწერილი მეთოდებით.

1. მომხმარებლების დაგვიანებით მოზიდვის ღირებულების შეფასება. ზემოაღნიშნული ტექნიკა არ მოითხოვს თქვენგან შეაფასოთ მომხმარებლის შეძენის ღირებულება, სანამ არ დაადასტურებთ თქვენს გადაწყვეტილებას მოთხოვნას. თუმცა, პრობლემური ინტერვიუების ჩატარება და მათი შედეგების დამუშავება საკმაოდ შრომატევადი ამოცანაა. ამას ჩვეულებრივ ერთიდან რამდენიმე კვირამდე სჭირდება. ჰიპოთეზების საიმედოდ შესამოწმებლად, თქვენ უნდა ჩაატაროთ მინიმუმ 10 საუბარი. მეორეს მხრივ, თქვენ შეგიძლიათ შეაფასოთ გადამხდელი კლიენტის მოზიდვის ღირებულება ფაქტიურად 1-2 საათში ინტერნეტში მონაცემების მოძიებით და საშუალოდ. მოდი მაგალითს მოგიყვან.

დავუშვათ, ჩვენ ვსაუბრობთ რაიმე სახის სატენდერო საიტზე, სადაც მომხმარებლები განათავსებენ განაცხადებს პროდუქტზე ან მომსახურებაზე, ხოლო მომწოდებლები სთავაზობენ საკუთარ თავს და მათ ფასებს. პლატფორმა გეგმავს ფულის გამომუშავებას საკომისიებიდან ტრანზაქციებიდან ან მომხმარებლების სააბონენტო გადასახადებიდან. უკვე იდეის ეტაპზე შეგიძლიათ წარმოიდგინოთ რამდენიმე არხი, რომლითაც მომხმარებლები მიიზიდავენ. დავუშვათ, რომ ჩვენ მოვიზიდავთ მომხმარებელს ცივი ზარებითა და რეკლამით საძიებო სისტემებში, ხოლო მომწოდებლებს საძიებო სისტემებში და სოციალურ ქსელებში რეკლამით. უკვე ამ ეტაპზე შეგიძლიათ გაიგოთ, რომ აქტიური მიმწოდებლის მოზიდვის ღირებულება, სავარაუდოდ, დაახლოებით 1000 რუბლი იქნება. დავუშვათ, რომ მომწოდებლების მოზიდვა ეღირება 200 რუბლი, მაშინ პირველი გარიგების დასრულებას დასჭირდება დაახლოებით 2000 რუბლი. შემდეგი, შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ მიზანშეწონილია თითოეული ტრანზაქციისთვის მინიმუმ 1000 რუბლის გამომუშავება. შესაბამისად, ჩვენ უნდა დავაკავშიროთ ეს მინიმალური მისაღები კომისია ჩვენს იდეასთან. თუ ჩვენ ვსაუბრობთ სატენდერო საიტზე, სადაც სერვისები შეკვეთილია 1000 რუბლამდე, მაშინ ჩვენ ვერ მივიღებთ საკომისიოს 1000 რუბლს. ყოველი გარიგებიდან. თუ ჩვენ ვსაუბრობთ საიტზე, სადაც სერვისები შეკვეთილია 100 რუბლით, მაშინ ასეთი ბიზნეს მოდელი შეიძლება იყოს მომგებიანი. ასე, ჰიპოთეზების შემუშავებამდე და პრობლემური ინტერვიუების ჩატარებამდეც კი შესაძლებელია იდეის არასიცოცხლისუნარიანობის დადგენა.

2. MVP-ის განვითარების ეტაპამდე არ არის მცდელობა გაყიდვების საშუალებით გადაწყვეტილების ტესტირება. მეთოდები არ საჭიროებს ჰიპოთეზის სავალდებულო ტესტირებას კლიენტისთვის თქვენი გადაწყვეტის მიღების შესახებ MVP-ის შემუშავებამდე. მიმაჩნია, რომ პრობლემური ინტერვიუების გაანალიზების შემდეგ, მიზანშეწონილია იფიქროთ იდენტიფიცირებული პრობლემების გადაჭრის კონცეფციაზე. სამხრეთ IT პარკის მეთოდოლოგიაში ეს აისახება როგორც გადაწყვეტის მოდელირება. თუმცა, ვფიქრობ, ღირს კიდევ ერთი ნაბიჯის გადადგმა და გადაწყვეტის პრეზენტაციის გაკეთება, რათა მომხმარებელმა მიიღო მონაწილეობა თქვენი ხედვის შესახებ მათი პრობლემების გადაჭრის შესახებ. ლიტერატურაში ამას ზოგჯერ „გადაწყვეტილების ინტერვიუს“ უწოდებენ. თქვენ რეალურად წარუდგენთ თქვენი პროდუქტის მოდელს პოტენციურ კლიენტებს და იღებთ მათ მოსაზრებას მომავალი პროდუქტის და, შესაძლოა, წინასწარი შეკვეთებისა და პირველი გაყიდვების შესახებ. ეს საშუალებას გაძლევთ შეამოწმოთ ჰიპოთეზები თქვენი გადაწყვეტის ღირებულების შესახებ ძალიან დაბალ ფასად, და ამავდროულად დახვეწოთ თქვენი შეფასება მომხმარებლის შეძენის ღირებულების შესახებ, თუნდაც MVP-ის შემუშავების დაწყებამდე.

მეთოდების შედარება და ჩემი მეთოდის აღწერა – პრობლემის გადაჭრის მორგებული ჩარჩო

დიაგრამის ზედა ნაწილში ნაჩვენებია IIDF და სამხრეთ IT პარკის მეთოდები. პროგრესი ეტაპებზე ხდება მარცხნიდან მარჯვნივ. ისრები გვიჩვენებს გადაადგილებულ ეტაპებს, ხოლო ახალი ეტაპები, რომლებიც არ იყო IIDF მეთოდოლოგიაში, გამოკვეთილია თამამად.

ჩემი გამოცდილებისა და სტარტაპების სიკვდილის ყველაზე გავრცელებული მიზეზების გაანალიზების შემდეგ, მე ვთავაზობ ახალ მეთოდოლოგიას, რომელიც მითითებულია დიაგრამაში - პრობლემის გადაჭრის მორგებული ჩარჩო.

მე ვთავაზობ, დავიწყოთ ეტაპით „მომხმარებელთა სეგმენტების ჰიპოთეზები და შერჩეული სეგმენტი განვითარებისთვის“, რადგან იმისთვის, რომ შემდგომში შექმნათ და გამოსცადოთ პრობლემების ჰიპოთეზები, ჯერ კიდევ უნდა გესმოდეთ ვისთან გაქვთ საქმე და გაითვალისწინოთ შესაძლებლობები და გადახდისუნარიანობა. სეგმენტი.
შემდეგი ეტაპი ახალია, აქამდე არ მინახავს. როდესაც ჩვენ ავირჩიეთ სეგმენტი სამუშაოდ, უნდა ვიფიქროთ იმაზე, თუ როგორ შეგვიძლია დავუკავშირდეთ ამ მომხმარებლებს და რა დაჯდება მათთვის რაღაცის გაყიდვის მცდელობა. სეგმენტის წარმომადგენლების ხელმისაწვდომობა საუბრისთვის მნიშვნელოვანია, თუნდაც მხოლოდ იმიტომ, რომ მომავალში მოგიწევთ მსგავს ადამიანებთან შეხვედრა პრობლემური ინტერვიუების ჩასატარებლად. თუ ასეთი ადამიანების კონტაქტების მოძიება, ასევე დარეკვა და შეხვედრის ორგანიზება თქვენთვის პრობლემად აღმოჩნდება, მაშინ რატომ წერთ მათ საჭიროებებზე დაწვრილებით ჰიპოთეზებს? უკვე ამ ეტაპზე შეიძლება დაბრუნდეს სხვა სეგმენტის არჩევანზე.

შემდეგი - ორი ეტაპი, როგორც სამხრეთ IT პარკის მეთოდით - მომხმარებელთა პრობლემების, ამოცანების, ხელსაწყოების და სირთულეების ჰიპოთეზების დეტალური რუქის აგება და შემდეგ - პრობლემური ინტერვიუები მომხმარებლებთან ჰიპოთეზების შესამოწმებლად. განსხვავება ჩემს მეთოდოლოგიასა და ადრე განხილულს შორის არის ის, რომ პრობლემური ინტერვიუების დროს საჭიროა მეტი ყურადღება მიექცეს პრობლემური ბიზნეს პროცესების გაგებას იმ მომხმარებლებში, რომლებმაც დაადასტურეს პრობლემების არსებობა. უნდა გესმოდეთ, რას აკეთებენ ისინი, როგორ, როდის და რამდენად ხშირად ჩნდება პრობლემა, როგორ ცდილობდნენ მის გადაჭრას, რა გადაწყვეტილებებია მათთვის მისაღები და მიუღებელი. კლიენტების ბიზნეს პროცესების მოდელირებით, ჩვენ მათში ვაშენებთ ჩვენს გადაწყვეტას. ამასთან, კარგად გვესმის, რა პირობებში მოგვიწევს მუშაობა და არსებული შეზღუდვები.

გარდა ამისა, გვესმის ჩვენი მომავალი პროდუქტის არსი და პოტენციური კლიენტების გარემო, რომელშიც ის აღმოჩნდება, ჩვენ შეგვიძლია შევაფასოთ პროექტის ეკონომიკა - გამოვთვალოთ ინვესტიციები, პროდუქტის ხარჯები, ვიფიქროთ მონეტიზაციის მოდელებისა და პროდუქტის ფასებზე და ჩავატაროთ ანალიზი. კონკურენტები. ამის შემდეგ შეგიძლიათ მიიღოთ გონივრული და ინფორმირებული გადაწყვეტილება პროექტზე მუშაობის გაგრძელების შესახებ.
ამის შემდეგ, თქვენ გექნებათ ყველა საჭირო ინფორმაცია, რომ წარუდგინოთ თქვენი პროდუქტი პოტენციურ კლიენტებს - თქვენ იცით, რა პრობლემების გადაჭრა შეგიძლიათ მომხმარებლისთვის, თქვენ გამოიგონეთ გზა ამ პრობლემების გადასაჭრელად (პროდუქტი), გესმით, როგორ იქნება თქვენი გადაწყვეტა. სარგებელი და თქვენ გადაწყვიტეთ თქვენი პროდუქტის ფასი. შეგროვებული ინფორმაცია საკმარისია პროდუქტის პრეზენტაციის შესაქმნელად და შეეცადოთ გაყიდოთ თქვენი პროდუქტი მომხმარებელთა სეგმენტის ყველაზე აქტიურ ნაწილზე - ადრეულ მიმღებებზე. აჩვენეთ პრეზენტაცია პოტენციურ კლიენტებს და მიიღეთ მათი გამოხმაურება. წინასწარი შეკვეთები წინასწარი გადახდით კარგი შედეგია. თუ წინასწარ გადაგიხადეთ, მაშინ თქვენი პროდუქტი იდეალურია კლიენტისთვის და ის მზადაა ნებისმიერ დროს შეიძინოს იგი. Crowdfunding პლატფორმები (მაგალითად, Kickstarter) ახორციელებენ ამ პრინციპს ინტერნეტში. არაფერი გიშლის ხელს, რომ შენც იგივე გააკეთო. თუ მომხმარებლები არ არიან მზად ხელშეკრულების დასადებად, მაშინ თქვენ გაქვთ შესაძლებლობა ჰკითხოთ მიზეზებსა და პირობებს - რა უნდა გაკეთდეს იმისათვის, რომ მათ შეიძინონ თქვენი პროდუქტი. დადებული კონტრაქტები და მიღებული ავანსები საუკეთესოდ უჭერს მხარს თქვენს ჰიპოთეზას მომხმარებლის პრობლემების (პროდუქტის) გადაწყვეტის შესახებ.

ამის შემდეგ შეგიძლიათ დაიწყოთ პროდუქტის პირველი ვერსიის წარმოება, რომელიც ემთხვევა აღწერილობას, რომლისთვისაც მიიღეთ წინასწარი შეკვეთები. როდესაც პროდუქტი მზად არის, თქვენ მიაწოდებთ მას თქვენს პირველ მომხმარებელს. ტესტის გამოყენების პერიოდის შემდეგ, თქვენ აგროვებთ თქვენი პირველი მომხმარებლების მოსაზრებებს პროდუქტის შესახებ, განსაზღვრავთ პროდუქტის განვითარების მიმართულებებს და შემდეგ ქმნით მნიშვნელოვან, სერიულ გაყიდვებს.

დასკვნა

სტატია საკმაოდ გრძელი აღმოჩნდა. გმადლობთ, რომ ბოლომდე წაიკითხეთ. თუ თქვენ გაივლით ყველა საფეხურს რომელიმე აღწერილი მეთოდის გამოყენებით, ეს ნიშნავს, რომ თქვენ გაქვთ პროდუქტი, რომელიც ვინმეს სჭირდება. თუ თქვენ არ გამოგიყენებიათ არცერთი მეთოდი და თქვენს პროდუქტს აქვს გაყიდვები, მაშინ ვინმეს სჭირდება თქვენი პროდუქტი.

ბიზნესი მუშაობს მაშინ, როცა გესმით ვინ და რატომ ყიდულობს თქვენს პროდუქტს და რამდენის გადახდა შეგიძლიათ კლიენტის მოსაზიდად. შემდეგ შეგიძლიათ მოძებნოთ ეფექტური სარეკლამო არხები და მასშტაბური გაყიდვები, მაშინ გექნებათ ბიზნესი. თუ არ იცით ვინ და რატომ ყიდულობს თქვენს პროდუქტს, მაშინ უნდა გაიგოთ მომხმარებლებთან საუბრით. თქვენ ვერ შეძლებთ გაყიდვების სისტემის შექმნას, თუ არ იცით ვის მიყიდოთ და რა მნიშვნელოვანი სარგებელი მოაქვს პროდუქტს მომხმარებლებისთვის.

წყარო: www.habr.com