Игорь Сысоев, веб-сервер әзірлеушісі , көп балалы отбасының мүшесі , біздің конференциямыздың бастауында ғана емес. Мен Игорьді өзімнің кәсіби ұстазым, онжылдықта менің кәсіби жолымды анықтаған жоғары жүктемелі жүйелерді түсінуге және жұмыс істеуге үйреткен шебер ретінде қабылдаймын.
Әрине, мен саңырауларды елеусіз қалдыра алмадым NGINX командасы... Мен сұхбат бердім, бірақ Игорь емес (ол әлі де интроверт бағдарламашы), қордан келген инвесторлар Руна астанасыnginx-ті он жыл бұрын байқаған, оның айналасында бизнес инфрақұрылымын құрған және қазір ресейлік нарық үшін бұрын-соңды болмаған көлемдегі келісімге келіссөздер жүргізуде.
Төмендегі мақаланың мақсаты - бәрі мүмкін екенін тағы бір рет растау! Байқап көріңіз!
HighLoad++ бағдарламасы комитетінің жетекшісі Олег Бунин: Сәтті мәміле құтты болсын! Менің білуімше, сіз Игорьдің бағдарламашы ретінде жұмысын жалғастыруға және сонымен бірге оның айналасында бүкіл бизнес инфрақұрылымын құруға деген ұмтылысын сақтай алдыңыз және қолдадыңыз - бұл кез келген әзірлеушінің арманы. Дұрыс па?
Менің сұхбаттасым Runa Capital басқарушы серіктесі Дмитрий Чихачев: Бұл осылай. Бұл Игорьдің өзі және оның құрылтайшылары Максим мен Андрейдің (Максим Коновалов пен Андрей Алексеевтің) үлкен еңбегі, өйткені олар бастапқыда осы инфрақұрылымды олардың айналасында салуға дайын болды. Барлық стартаптар өздерінің күшті жақтары мен мүмкіндіктерін соншалықты дұрыс бағалай бермейді. Көптеген адамдар бүкіл процесті басқарғысы немесе басқарғысы келеді.
— Сонымен, NGINX командасы, жалпы алғанда, бизнес бөлігінен алшақтады, әлде не?
Дмитрий: Жоқ, олар бизнес бөлігінен алыстаған жоқ, неге? Максим операциялық бөлімді COO ретінде басқарды. Андрей БізДевпен айналысты, Игорь дамуды жалғастырды - оған ұнайтын нәрсе.
Әркім өзінің күшті жақтары мен ұнағанын жасады.
Бірақ олардың барлығы Құрама Штаттарда миллиондаған долларлық бизнес құру үшін басқа калибрдегі, басқа білімі бар адам қажет екенін түсінді. Сондықтан, келіссөздердің бірінші раундында да инвесторлармен мұндай адам табылатыны туралы келісім болған. Бұл Гус Робертсон болды, ол осы критерийлердің барлығына сәйкес келеді.
— Демек, бастапқыда американдық нарыққа шығу жоспарланған еді?
Дмитрий: NGINX - бұл b2b бизнес. Оның үстіне, ол пайдаланушыларға онша танымал емес, өйткені ол инфрақұрылым деңгейінде жұмыс істейді, орта бағдарламалық қамтамасыз ету деуге болады.Негізгі b2b нарығы АҚШ - әлемдік нарықтың 40% сонда шоғырланған.
Америка нарығындағы табыс кез келген стартаптың табыстылығын анықтайды.
Сондықтан АҚШ-қа барып, бірден американдық компанияны басқаратын адамды жалдап, бизнесті дамытып, американдық инвесторларды тарту логикалық жоспар болып табылады. Егер сіз АҚШ-та инфрақұрылымдық бағдарламалық жасақтаманы сатқыңыз келсе, сіздің артыңызда американдық инвесторлар болуы маңызды.
- Кім кімге келді: сен nginx, nginx саған?
Дмитрий: Бізде әртүрлі байланыс нүктелері болды. Біз керемет бастама көрсеткен шығармыз, өйткені ол кезде де nginx байқалды. Ол әлі компания болмағанымен және нарықтағы үлесі салыстырмалы түрде аз (6%) болса да, инвесторлардың қызығушылығы қазірдің өзінде көп болды. Мәміле бәсекеге қабілетті болды, сондықтан біз, әрине, белсенді болдық.
- Өнім қандай жағдайда болды? Компания болған жоқ, бірақ коммерциялық кәсіпорын нұсқасының эскиздері болды ма?
Дмитрий: Nginx деп аталатын ашық бастапқы веб-сервер болды. Оның пайдаланушылары болды - әлемдік нарықтың 6%. Шын мәнінде, миллиондаған, тіпті ондаған миллион веб-сайттар бар. Бірақ, соған қарамастан, компания болмады, бизнес үлгісі болмады. Компания болмағандықтан, команда да болмады: nginx әзірлеушісі Игорь Сысоев және айналасында шағын қауымдастық болды.
Бұл өте қызықты оқиға. Игорь nginx-ті көп уақыт бұрын - 2002 жылы жаза бастады және оны 2004 жылы шығарды. Оған шынайы қызығушылық тек 2008 жылы пайда болды, 2011 жылы ол ақша жинады. Неліктен сонша уақыт өтті деп ойлайтындар аз. Бұл үшін логикалық техникалық түсініктеме бар.
2002 жылы Игорь Rambler-де жұмыс істеді және ол жүйелік әкімші ретінде шешкен бір мәселе болды - C10k деп аталатын мәселе, яғни серверді ең жоғары жүктеме кезінде бір уақытта он мыңнан астам сұраныспен қамтамасыз ету. Содан кейін бұл мәселе пайда болды, өйткені Интернеттегі ауыр жүктемелер енді ғана қолданыла бастады. Онымен Rambler, Yandex, Mail.ru сияқты бірнеше сайттар ғана кездесті. Бұл көптеген веб-сайттар үшін маңызды емес еді. Күніне 100-200 сұраныс болған кезде, nginx қажет емес, Apache оны жақсы өңдейді.
Интернет танымал болған сайын, C10k мәселесіне тап болған сайттардың саны өсті. Көбірек сайттар nginx сияқты сұрауларды өңдеу үшін жылдамырақ веб-серверді талап ете бастады.
Бірақ нақты жүктеме жарылыс 2008-2010 жылдары смартфондардың пайда болуымен болды.
Серверлерге сұраныстардың саны бірден қалай өскенін елестету оңай. Біріншіден, Интернетті пайдалану уақыты артты, өйткені компьютерде отырғанда ғана емес, кез келген жерде және кез келген жерде сілтемелерді басу мүмкін болды. Екіншіден, пайдаланушы әрекетінің өзі өзгерді - сенсорлық экранмен сілтемелерді басу хаотикалық болды. Мұнда әлеуметтік желілерді де қосуға болады.
Бұл соған әкелді Интернеттегі ең жоғары жүктеме экспоненциалды түрде өсе бастады. Жалпы жүктеме азды-көпті біркелкі өсті, бірақ шыңдар барған сайын байқала бастады. Дәл сол C10k мәселесі кең тараған болып шықты. Осы сәтте nginx ұшып кетті.
— Айтыңызшы, Игорь және оның командасымен кездесуден кейінгі оқиғалар қалай өрбіді? Инфрақұрылымды және бизнес-идеяларды дамыту қашан басталды?
Дмитрий: Алдымен келісім жасалды. Мәміленің бәсекеге қабілетті болғанын, соңында инвесторлардың синдикаты құрылғанын айттым. Біз BV Capital (қазір e.ventures) және Майкл Деллмен бірге осы синдикаттың бір бөлігі болдық. Алдымен олар мәмілені жапты, содан кейін олар американдық бас директорды табу мәселесі туралы ойлана бастады.
Мәмілені қалай жаптыңыз? Ақыр соңында, сіз бизнес-модельдің не екенін және оның қашан пайда әкелетінін білмегенсіз бе? Сіз жай ғана командаға, керемет өнімге ақша салдыңыз ба?
Дмитрий: Иә, бұл таза тұқымдық мәміле болды. Біз ол кезде бизнес-модель туралы ойлаған жоқпыз.
Біздің инвестициялық диссертациямыз NGINX айтарлықтай өсіп келе жатқан аудиториясы бар бірегей өнім екендігіне негізделген.
Ол осы аудитория үшін өте маңызды мәселені шешіп жатты. Менің сүйікті тестім, кез келген инвестицияға арналған лакмус сынағы - бұл өнім ауқымды, ауыр мәселені шеше ме. NGINX бұл апаттық сынақтан қатты өтті: мәселе үлкен болды, жүктемелер өсті, сайттар істен шықты. Бұл өте ауыр болды, өйткені веб-сайт миссиясы сыни деп аталатын дәуір келді.
90-жылдары адамдар былай деп ойлады: сайт сол жерде жатыр - қазір мен жүйелік әкімшіге қоңырау шаламын, олар оны бір сағатта алып кетеді - бұл жақсы. 2000 жылдардың соңында көптеген компаниялар үшін 5 минуттық үзіліс ақшаны, беделді және т.б. жоғалтқанға тең болды. Мәселенің азапты болғаны бір жағы.
Біз инвестор ретінде қарайтын екінші жағымыз команданың сапасы. Бұл жерде Игорь мен оның құрылтайшылары бізді таң қалдырды. Бұл бір-бірін толықтыратын тәжірибе және бір адам жасаған бірегей өнім болды.
— Бірін-бірі толықтыратын белгілі бір құзіреттілігі бар команданың да рөл атқарғаны анық.
Дмитрий: Менің ойымша, Игорь өнімді жалғыз жасағаны дұрыс сияқты, бірақ бизнес құруға уақыт келгенде, ол жалғыз емес, серіктестермен айналысты. 10 жылдық инвестициялау тәжірибесіне қарап, мен екі құрылтайшының болуы тәуекелдерді азайтады деп айта аламын. Бірлескен құрылтайшылардың оңтайлы саны - екі немесе үш. Біреуі өте аз, бірақ төртеуі қазірдің өзінде көп.
-Ары қарай не болды? Мәміле жасалған кезде, бірақ әлі дамыған бизнес-идея жоқ.
Дмитрий: Мәміле жасалды, компания тіркелді, құжаттарға қол қойылды, ақша аударылды - болды, жүгірейік. Бизнес бөлігінің дамуымен қатар біз өніммен жұмыс істей бастаған әзірлеушілер тобын жалдадық. Андрей Алексеев, BizDev ретінде кері байланыс жинау үшін әлеуетті клиенттермен алғашқы қарым-қатынасты құрды. Барлығы бизнес-модель туралы бірге ойластырды және олар бірге американдық бизнесті дамытатын және компанияны шын мәнінде басқаратын топ-менеджерді іздеді.
-Ал сен оны қалай таптың? Қайда? Мен мұны қалай істейтінімді елестете де алмаймын.
Дмитрий: Мұнымен барлық инвесторлар мен директорлар кеңесі айналысты. Ақырында таңдау Гус Робертсонға түсті. Гус Red Hat компаниясында жұмыс істеді, оның топ-менеджері біздің инвестор болды. Біз Red Hat-қа бет бұрдық, себебі ол ашық дереккөз болып табылады және бизнесті басқарып, оны миллиард долларлық бизнеске айналдыра алатын адамды іздейтінімізді айттық. Олар Густы ұсынды.
NGINX-пен мәміле 2011 жылы жабылды, ал 2012 жылы біз Густы кездестірдік және біз оны бірден ұнаттық. Оның Red Hat-тен ашық көзде білімі болды - сол кезде бұл ашық көзде көп миллиард долларлық капитализациясы бар жалғыз компания болды. Сонымен қатар, Гус бизнесті дамыту және сатумен айналысты - бізге қажет нәрсе!
Оның білімі мен тәжірибесінен бөлек, бізге оның жеке қасиеттері ұнады – ол ұшқыр ойлы, парасатты адам, ең бастысы, ұжыммен мәдени қарым-қатынасы жақсы деп ойладық. Расымен де, солай болды. Олар кездескен кезде барлығы бірдей толқын ұзындығында екен, барлығы тамаша әрекеттестікте болды.
Біз Гусқа ұсыныс жасадық, ол 2012 жылдың соңында жұмысқа кірісті. Гус сонымен қатар NGINX-ке өз ақшасын салуды ұсынды. Барлық инвесторлар таң қалды. Густың қатысу деңгейі жоғары болғандықтан, ол құрылтайшылар тобына қосылды және барлығына компанияның тең құрылтайшысы ретінде көрінді. Кейін ол төртеудің бірі болды. Олардың төртеуі де NGINX футболкаларын киген әйгілі фотосуреті бар.
Фотодан алынды Дмитрий Чихачев NGINX және Runa Capital арасындағы ынтымақтастық тарихы туралы.
— Бизнес үлгісін бірден таба алдыңыз ба, әлде кейін өзгерді ме?
Дмитрий: Біз модельді бірден таба алдық, бірақ бұған дейін біз біраз уақыт қалай және нені талқыладық. Бірақ негізгі пікірталас ашық бастапқы жобаны қолдауды жалғастыру керек пе, nginx-ті тегін қалдыру керек пе, әлде барлығын біртіндеп төлеуге мәжбүрлеу керек пе еді.
Біз дұрыс нәрсе - nginx-тің артында тұрған қауымдастықтың күшін пайдалану және олардың көңілін қалдырмау немесе ашық бастапқы жобаны қолдаудан бас тарту деп шештік.
Сондықтан біз nginx-ті ашық бастапқы кодты қалдыруды шештік, бірақ NGINX Plus деп аталатын қосымша арнайы өнімді жасауды шештік. Бұл nginx негізіндегі коммерциялық өнім, біз оны кәсіпорын клиенттеріне лицензиялаймыз. Қазіргі уақытта NGINX негізгі бизнесі NGINX Plus лицензияларын сату болып табылады.
Ашық және ақылы нұсқалар арасындағы негізгі айырмашылықтар:
- NGINX Plus кәсіпорындар үшін қосымша функцияларға ие, ең алдымен жүктемені теңестіру.
- Ашық бастапқы өнімнен айырмашылығы, пайдаланушының қолдауы бар.
- Бұл өнімді өңдеу оңайырақ. Бұл өзіңіз құрастыру қажет конструктор емес, өз инфрақұрылымыңызда орналастыруға болатын дайын екілік бума.
— Ашық бастапқы код пен коммерциялық өнім қалай өзара әрекеттеседі? Коммерциялық өнімнен ашық көзге қандай да бір функция ағыны бар ма?
Дмитрий: Ашық бастапқы өнім коммерциялық өніммен қатар дамуын жалғастыруда. Кейбір функциялар тек коммерциялық өнімге қосылады, кейбіреулері осында және сол жерде. Бірақ жүйенің өзегі бір екені анық.
Маңызды мәселе - nginx өзі өте кішкентай өнім. Менің ойымша, бұл шамамен 200 мың жол код. Мәселе қосымша өнімдерді әзірлеу болды. Бірақ бұл бірнеше жаңа өнімдер: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) және NGINX Unit (2017-2018) іске қосылған кезде келесі инвестиция айналымынан кейін болды. Кәсіпорындарға арналған өнім желісі кеңейді.
— Үлгіні дұрыс алғаныңыз қаншалықты тез білінді? Сіз өтелімділікке қол жеткіздіңіз бе, әлде бизнестің дамып, ақша әкелетіні белгілі болды ма?
Дмитрий: Кірістің бірінші жылы 2014 жыл болды, сол кезде біз алғашқы миллион долларымызды таптық. Қазіргі уақытта сұраныс бар екені анық болды, бірақ сату тұрғысынан экономика және модель масштабтауға қаншалықты мүмкіндік беретіні әлі толық түсінілмеген.
Екі жылдан кейін, 2016-2017 жылдары біз экономиканың жақсы екенін түсіндік: тұтынушылардың кетуі аз болды, сатылым болды, ал NGINX пайдалана бастаған тұтынушылар оны көбірек сатып алды. Содан кейін мұны одан әрі кеңейтуге болатыны белгілі болды. Бұл өз кезегінде қаржыландырудың қосымша раундтарына әкелді, олар АҚШ-та және басқа елдерде сатуды ұйымдастыруды кеңейтуге және қосымша адамдарды жалдауға кетті. Қазір NGINX-тің АҚШ-та, Еуропада, Азияда – бүкіл әлемде сату кеңселері бар.
— NGINX қазір үлкен компания ма?
Дмитрий: Қазірдің өзінде 200-ге жуық адам бар.
— Көбінесе бұл сату мен қолдау болса керек?
Дмитрий: Даму әлі де компанияның үлкен бөлігі болып табылады. Бірақ сату және маркетинг үлкен бөлігі болып табылады.
— Әзірлеуді негізінен Мәскеуде орналасқан орыс жігіттері жүргізіп жатыр ма?
Дмитрий: Қазір үш орталықта – Мәскеуде, Калифорнияда және Ирландияда даму жүріп жатыр. Бірақ Игорь көп жағдайда Мәскеуде тұрады, жұмысқа барады және бағдарлама жасайды.
Біз бүкіл жолды ұстандық: 2002 жылдан бастап, 2004 жылы nginx шығарылымы, 2008-2009 жылдардағы өсім, 2010 жылы инвесторлармен кездесу, 2013 жылы алғашқы сатылымдар, 2014 жылы алғашқы миллион доллар. 2019 жыл ше? Жетістік?
Дмитрий: 2019 жылы - жақсы шығу.
— Бұл стартап үшін қалыпты уақыт циклі ме, әлде ережеден ерекшелік пе?
Дмитрий: Бұл уақыт бойынша мүлдем қалыпты цикл - сіз неден санайтыныңызға байланысты. Игорь nginx деп жазған кезде - мен бұл тарихты бекер айтқан жоқпын - nginx жаппай өнім емес еді. Содан 2008-2009 жылдары интернет өзгерді, nginx өте танымал болды.
Тек 2009-2010 жылдарды есептесек, онда 10 жылдық цикл толығымен қалыпты., бұл өнімнің сұранысқа ие бола бастаған кезі екенін ескерсек. Егер біз 2011 жылғы кезеңнен есептесек, онда алғашқы тұқымдық инвестициялардың сәтінен бастап 8 жыл да қалыпты кезең болып табылады.
— Енді NGINX-пен тақырыпты қорытындылай отырып, F5 туралы, олардың жоспарлары туралы не айта аласыз - NGINX-пен не болады?
Дмитрий: Мен білмеймін - бұл F5 корпоративтік құпиясы. Мен қоса алатын жалғыз нәрсе, егер сіз қазір «F5 NGINX» деп Google-де іздесеңіз, алғашқы он сілтеме F5-тің NGINX сатып алғаны туралы жаңалықтар болады. Екі апта бұрын бірдей сұрау үшін іздеу алдымен F5-тен NGINX-ке көшіру жолы туралы он сілтемені қайтарады.
— Олар бәсекелесті өлтірмейді!
Дмитрий: Неге? Баспасөз хабарламасында олардың немен айналысатыны көрсетілген.
— Баспасөз хабарламасында бәрі жақсы: біз ешкімге тиіспейміз, бәрі бұрынғыдай өседі.
Дмитрий: Менің ойымша, бұл компаниялардың мәдениеті өте жақсы. Бұл мағынада олар әлі де бір сегментте жұмыс істейді - желі және жүктеме. Сондықтан бәрі жақсы болады.
— Соңғы сұрақ: Мен тамаша бағдарламашымын, табысымды қайталау үшін не істеуім керек?
Дмитрий: Игорь Сысоевтың жетістігін қайталау үшін алдымен қандай мәселені шешу керектігін анықтау керек, өйткені код үшін ақша массивті және ауыр мәселені шешкенде ғана төленеді.
-Сосын саған? Содан кейін сіз көмектесесіз.
Дмитрий: Иә, қуанышпен.
Дмитрийге сұхбат үшін көп рахмет. Жақында біз сізді Runa Capital қорында көреміз . Бұл жерде, қазір толық сеніммен айта аламыз, Ресейден емес, бүкіл әлемдегі ең жақсы әзірлеушілерді біріктіреді. Кім біледі, бәлкім, бірнеше жылдан кейін бәріміз де сіздердің біреулеріңіздің жетістіктерін қызу талқылайтын шығармыз. Сонымен қатар, қазір неден бастау керектігі анық болды - маңызды мәселенің шешімін іздеу!
Ақпарат көзі: www.habr.com