«Қара киімді адамдар» блокбастерлік фильмінің бірінші бөлігінде тамаша жауынгерлер картон құбыжықтарына барлық бағытта тез оқ атқанын және тек Уилл Смиттің кейіпкері қысқа ақылдасып, картон қыздың «миын жарып жібергенін» есіңізде сақтаңыз. қолында кванттық физика туралы кітап болды ма? Оның SD-WAN-ға қандай қатысы бар сияқты? Және бәрі өте қарапайым: бүгінде Ресейде осы сыныптың шешімдерін сату жоқ. Біз SD-WAN тақырыбымен үш жылдан астам уақыт жұмыс істеп келеміз, оған жүздеген адам-күн жұмсадық, инженерлерді оқытуға, зертханалар мен стендтерге, сатылымдарға, презентацияларға, демонстрацияларға, сынақтарға, сынақтарға, сынақтарға жұмсадық. Бірақ қанша іске асыру? Ештене етпейді!
Мен бұл фактінің себептері туралы ой қозғағым келеді және тәжірибемізді талдау негізінде Cisco-дағы әріптестерімізбен бірге жасаған қорытындылар туралы айтқым келеді.
SPIN сатылымы
Біз Jet Infosystems компаниясында SPIN сату техникасын жақсы көреміз. Оның негізінде сату монолог емес, парақшаны оқу емес, диалог болып табылады. Сонымен қатар, сатушы аз сөйлесіп, көбірек сұрақтар қоюы керек: ситуациялық, проблемалық, экстрактивті және бағыттаушы.
Негізгі міндет - әңгімелесушіге оны сатқыңыз келетін нәрсені сатып алу керек деген идеяға жеткізу.
Бірнеше жыл бұрын қалам сататын компания үшін сатушы сұхбатының классикалық мысалы болды.
— Қаламды не үшін пайдаланасың?
— Негізі бәрі компьютерде, интернетте бұрыннан бар. Мен құжаттарға қол қою үшін қаламды ғана қолданамын.
— Осы құжаттардың ішінде келісім-шарттар бар шығар?
- Иә, әрине.
— Өмір бойы жадыңызда қалған келісім-шарттар болды ма?
- Иә, әрине.
- Менде солай ойлаймын. Өйткені, бұл, ең алдымен, естеліктер. Сіздің жеңістеріңіз бен жетістіктеріңіз туралы естеліктер. Кәдімгі құжатқа кез келген қаламмен қол қоюға болады, ең арзаны. Бірақ мұндай маңызды, дәуірлік келісім-шарттарға қол қою ерекше жағдайларға арналған арнайы қаламмен жасалуы керек емес пе? Қарап отырып, оның қалай болғанын есіңе түсіріп, күлесің бе?
- Қызық идея.
-Ендеше мына қаламға қарашы. Мүмкін бұл ол?
- Жарайды, жарайды, саттың, шайтан!
Кейде бұл тәсіл керемет жұмыс істейді және менде ұқсас сатылымдармен өте қызықты тәжірибелер болды! Бірақ SD-WAN арқылы емес.
Шетел бізге көмектеспейді
SD-WAN шешімдерін шетелде сатуға қатысты жағдайдың мүлдем керісінше болуы тән, яғни өте таңқаларлық! Онда ерекше қиындықтар жоқ. Мұның себебі - MPLS арналарының әсерлі құны, Интернет арналарына қарағанда бірнеше есе қымбат. Біз MPLS-тен Интернетке трафиктің бір бөлігін «жоюға» және бұл үшін көп нәрсені үнемдеуге болатынын айтқан кезде, сатылым аяқталды деп есептеңіз.
Ресейде MPLS және интернет-арналардың құны салыстырмалы, ал кейбір жағдайларда біріншісі одан да арзанырақ. Жақында «Үлкен төрттік» операторының әріптесімен сөйлескенімде, мен MPLS операторлық қоғамдастығында ішкі желі ретінде мән бермейтінін білгенде таң қалдым. Интернет - иә, бұл маңызды, бұл үлкен әлемге арналған шлюз!
SD-WAN технологияларын сатудың қажеті жоқ. Біздің тәжірибеде техникалық бөлім бастығының DMVPN бар екенін айтып, бәріне қанағаттанған бір ғана жағдай болды. Әдетте, техникалық сауатты азаматтар SD-WAN оларға не беретінін жақсы біледі. Содан кейін олар бизнеске барады және бюджетті алмайды. Немесе олар оны алмайтындарын бірден түсінеді, сондықтан олар тіпті бармайды. Бірақ тек спорттық қызығушылық үшін олар тестілеуді бастауға қуанышты.
Біз бұл фактілер туралы ертерек ойлануымыз керек еді, бірақ бәрі қажет болған кезде болады.
Сандық шатасу
Бірде мен құрметті адамға жеке стендпен келдім (өйткені оған қандай сұрақ қоярымды білмедім). Маған бір сағат уақыт берілді, бірақ олар мені он бес минуттан кейін үзді.
- Тыңда. Мұның бәрі қызық, әрине. Бірақ сіз цифрлық трансформацияның не екенін білесіз бе? Әйтпесе жан-жақтан естимін, бірақ ештеңе түсінбеймін.
Мен аздап хабардар болдым, сондықтан мен бұл дүниедегі барлық тіршілік иелерінің өлім екенін растайтын философиялық тұжырымдама екенін айттым. Оның ішінде кез келген бизнес. Ерекшеліксіз.
Сондықтан цифрлық трансформация еш жерден пайда болуы мүмкін қауіптер туралы және дәл осы қауіптер ең епті адамдарға ұсынатын мүмкіндіктер туралы. Содан қызық басталды.
Телефон тұтқасын алып, бір жерге қоңырау шалып, бір сыйлы адам:
— Тыңдаңыз, цифрлық трансформация сіз айтып жүрген цифрландыру туралы емес, қауіптер мен мүмкіндіктер туралы.
Ол трубканы қойды.
— Мына SD-WAN осы жерге сай ма?
Содан кейін қалған 45 минутта диалог жүргіздік.
Сосын менің басыма бірдеңе шертті. Мен әлі ештеңе түсінбедім, бірақ мен оны талдай бастадым. Сандық трансформацияның не екенін және оның цифрландырудан айырмашылығын өте аз адамдар түсінеді. Әзірге стандарт жоқ, қанша адам болса, сонша пікір бар.
Негізінде, цифрлық трансформация менеджерлерге өз компанияларының шектеулі қызмет ету мерзімін еске түсіруге бағытталған тұжырымдама.
сенім секірісі
Біз сізге ешнәрсеге кінәлі емес «құбыжықтарға» атуды тоқтатуды, ойлануды және тоқтатуды ұсынамыз. Біз дұрыс мақсатты табуымыз керек.
Сатылым кестесін мұқият қараңыз. Сатылым жасау үшін төменгі оң жақ квадрантқа назар аудару керек. Бұл үшін біз SD-WAN сатуға Lean стартап ретінде жақындауымыз керек деп санаймыз.
Мұнда негізгі сөз - стартап! Ал стартап «сенім секірісінен» басталады, бұл (ең дұрысы) сынақтан өту керек. Маңызды ескерту: SD-WAN жақсартылған тұтынушы тәжірибесіне іс жүзінде кепілдік береді.
Біз осылай жасадық: Cisco әріптестерімен бірге пилоттық жобаларды жасай бастадық. Өз есебінен. «Тікелей» тұтынушылар желісінде олар SD-WAN енгізуден пайда тапты, оларды алдын ала болжау мүмкін емес.
Мысалы, бізде байланыс орталығына қоңыраулар тоқтатылатын жағдай болды. Бұл SD-WAN сапасы нашарлаған жағдайда арналарды жылдам ауыстыра бастағандықтан болды. Байланыс орталығында қабылданбаған қоңырау жоғалған тұтынушыны білдіреді. Бірақ бизнес мұны түсінеді: мәселе болса, шешімі бар!
Қорытынды ретінде
SD-WAN технологиясын мамандарға сату өте оңай, бірақ бизнеске сату өте қиын. Сондықтан SD-WAN-ды бизнеске сатуды стартап, яғни тапсырыс берушінің, интегратордың және сатушының бірлескен партизандық жұмысы ретінде қабылдау керек. Және бұл тәсіл табысқа жеткізетініне сенімдіміз!
Авторы: Денис Дыжин, Jet Infosystems желілік шешімдер орталығының бизнесті дамыту жөніндегі директоры
Ақпарат көзі: www.habr.com