Кітаптың қысқаша мазмұнының жалғасы.
Автор жалған ақпаратты шынайы ақпараттан қалай ажыратуға, пайдаланушымен байланысуға және аудиторияңызды сегменттеуге болатынын айтады.
Жалған ақпарат
Міне, сіз мұқият назар аударуыңыз керек жалған ақпараттың үш түрі, өйткені олар жалған әсер қалдырады:
- Комплимент;
- Сөйлесу (жалпы сөз тіркестері, гипотетикалық пайымдаулар, болашақ туралы әңгімелеу);
- Ойлар
Мақтаулар:
Дабыл ескертулері (кеңсеге оралғаннан кейін):
- «Кездесу керемет өтті»;
- «Біз көптеген оң пікірлер аламыз»;
- «Мен сөйлескендердің бәрі бұл идеяға қуанады».
Мұның бәрі ескерту белгілері. Егер сіз өзіңізден немесе әріптестеріңізден ұқсас нәрсені естісеңіз, мағынасын түсіндіруге тырысыңыз.
Неліктен бұл адамға идея ұнады? Онымен ол қанша ақша үнемдей алады? Ол оның өміріне қалай сәйкес келеді? Ол бұл мәселені шешу үшін тағы не істеуге тырысты? Егер сіз бұл сұрақтардың жауабын білмесеңіз, бұл сіз комплимент естігеніңізді және нақты ақпарат алмағаныңызды білдіреді.
Алтын ереже: Клиенттерден еститін мақтау сөздер самаурын алтынына ұқсайды - олар жылт-жылт етіп, назарыңызды аударады және ешқандай құндылығы жоқ.
Әңгімелесу:
Сөйлесудің үш кең таралған түрі бар:
- анық емес мәлімдемелер («Мен әдетте», «Мен әрқашан», «Мен ешқашан»);
- болашаққа уәделер («Мен мұны істеймін», «Мен мұны істеймін»);
- гипотетикалық пайымдау («Мен аламын», «Мен аламын»).
Біреу «әрқашан», «әдетте», «ешқашан» немесе «жасайтын» нәрселер туралы айта бастағанда, бұл жай ғана бос әңгіме екенін біліңіз.
«Ана тестін» пайдаланыңыз және әңгімелесушілеріңізді болжамды болашақтан белгілі бір өткенге қайтарыңыз.
Ойлар
Кәсіпкерлер үнемі идеялардың құйынына батып отырады. Біз идеялардың жетіспеуінен емес, шамадан тыс көптігінен зардап шегеді. Ал айналамыздағылар ынтамен жаңаларын береді.
Жақсы құрылымдалған әңгімелесу кезінде сіздің сұхбаттасыңыз, бейнелеп айтқанда, үстелдің сізге жағына өтуі мүмкін. Және бұл жақсы белгі. Оның көз алдында жарқын перспективалар пайда болады, ол жігерленіп, сізге көптеген идеяларды лақтыра бастайды, мүмкіндіктерді сипаттайды және әртүрлі функцияларды ұсынады.
Бұл ақпаратты жазып алыңыз, бірақ оны істер тізіміне қосуға асықпаңыз. Стартаптар кез келген қызықты мүмкіндікке секірмей, бір ауқымды идеяға назар аударып, оны жүзеге асыруы керек.
Ұсынылған идеяның өміршеңдігін тексеру үшін қойылатын сұрақтар тізімі:
- «Ол не үшін керек?»
- «Онымен қандай әрекеттерді орындауға болады?»
- «Онсыз қалай күресесің?»
- «Бұл мүмкіндікті дереу қосу керек деп ойлайсыз ба, әлде оны кейінірек жасауға бола ма?»
- «Бұл сіздің қазіргі жұмысыңызға қалай сәйкес келеді?»
Алтын ереже: Идеялар мен мүмкіндік сұраулары соқыр түрде орындалмай, талдануы керек.
Әлеуетті пайдаланушымен дұрыс және қате сөйлесулер
Өте, өте қате әңгіме
Сіз: «Сәлеметсіз бе! Уақыт бөлгеніңізге рахмет. Біз телефондар мен планшеттерге арналған қолданбаларды әзірлейміз, олар адамдарға дене шынықтыруға көмектеседі және мұны қалай жасауға болатынын түсінгіміз келеді.» (Бұл бастама сәтсіздікке ұшырамайды, бірақ мен ұсынылған идея туралы бірден айтпас едім, өйткені ол сіздің әңгімелесушілеріңізге қандай жауаптар еститініңізді анық көрсетеді.)
Ол: «ЖАРАЙДЫ МА» (Мен мүлде спортпен айналыспаймын, сондықтан менің көп уақытымды алмайсың)
Сіз: «Сіз спортзалға қаншалықты жиі барасыз?» (Бұл жалпы демографиялық деректер, олар сізге жаңа ештеңе айтпайды, бірақ олар әлі де сөйлесуді бастауға, әңгімелесушіңіздің қандай екенін түсінуге және дұрыс қосымша сұрақтар қоюға көмектеседі.)
Ол: «Негізі мен спортзалға бармаймын» (Тамаша! Осы жерде аяқтайық)
Сіз: «Сіздің ойынша, жаттығу залына бармауыңыздың басты мәселесі неде?» (Осы сәттен бастап әңгіме мүлдем дұрыс емес болады. Әңгімелесушіміз үшін жақсы формада болу нағыз проблема екенін түсінудің орнына, сіз өзіңізден озып, егжей-тегжейлі айта бастайсыз. Кез келген жауап қауіпті қате түсініктерге әкеледі)
Ол: «Мәселе уақытта болса керек. Көрдіңіз бе, мен әрқашан бір нәрсемен айналысамын» (Біраз күтіңіз, спортзалға бармау мен үшін қиындық деп кім айтты? Мен жай ғана спортзалға баруға мән бермейтінімді айттым деп ойлаймын. Бірақ егер сізге жауапты таңдау керек болса, мен бұл ыңғайлылық туралы айтамын. Бұл бес жылда бір рет отжимания жасайтыным емес. Мен үшін осы кесте бойынша отжимание жасау ыңғайлы)
Сіз: «Тамаша. Тамаша. Осы төрт факторды – ыңғайлылық, жекелендіру, жаңалық және құны – фитнес бағдарламасына қатысты маңыздылығы бойынша жіктей аласыз ба?» (Әңгімелесушіңіз оның пішініне мән беретініне әлі де сенетініңізді ескеріңіз. Бірақ мұндай сұрақтарды қою арқылы сіз жоғарыда айтылғандардың бәрі бұл адам үшін маңызды екенін білмейсіз.)
Ол: «Мүмкін осындай: ыңғайлылық, баға, жеке көзқарас, жаңалық» (Сіз сұрадыңыз, мен жауап бердім. Әрине, таза гипотетикалық)
Сіз: «Тамаша. Сізге үлкен рахмет. Біз сізге үйден шықпай-ақ барлық ыңғайлы жаттығулар жасауға көмектесетін қосымша әзірлеп жатырмыз. Бұл сіздің алдыңызға қойған мәселелерді шешу үшін тамаша болады деп ойлаймын» (Біреудің пайдасына естілген нәрсені толық түсінбеу және дұрыс емес түсіндіру бар. Енді сіз де мақтау сұрайсыз)
Ол: «Жаман емес идея. Мүмкін мен оны осы қолданба пайда болған кезде қолдануға тырысатын шығармын» (Ақылды комплимент, міндеттеме жоқ, жалтару реакциясы)
Сіз: «Керемет. Оның қалай жұмыс істейтінін тексеру үшін мен сізге бета нұсқасына рұқсат беремін» (Бізде жаңа қолданушы бар!)
Ол: «Рақмет сізге!» (Мен оны мүлдем қолданбаймын)
Бұл әңгіме қорқынышты, өйткені егжей-тегжейге назар аудармасаңыз, бәрі жақсы өткен сияқты. Бір проблемалық аймаққа тым жылдам назар аудара отырып, сіз «негізгі» мәселені түсінетініңізді елестете аласыз, бірақ іс жүзінде түсінбесеңіз. Сіз жай ғана оған әңгімелесушіңізді әкелдіңіз.
Дұрыс әңгіме
Сіз: «Сіз спортзалға қаншалықты жиі барасыз?»
Ол: "Хм. Негізі мен спортзалға бармаймын» (Осымен бітетін сияқтымыз)
Сіз: «Ал оның себебі неде?» (Жақсы физикалық пішін оның ең маңызды басымдылықтарының бірі болып табылатынын кәдімгідей қабылдаудың орнына, әңгімелесушіміздің мотивтерін түсінуге тырысайық.)
Ол: «Тіпті білмеймін. Көрдіңіз бе, мен оған аса мән бермеймін» (Мен бұл мәселені өзім шешуге тырыспаймын және бұл қолданбаны сатып алу немесе пайдалану екіталай)
Сіз: «Сіз соңғы рет қашан жаттығуға тырыстыңыз? Сіз жаттығу залына немесе жүгіруге немесе соған ұқсас нәрсені көруге тырыстыңыз ба? (Бұған көз жеткізу үшін жалпы ақпаратты қарастырайық...)
Ол: «Негізі мен орта мектепте спортпен айналыстым. Бірақ мен отбасын құрғалы бері бұл мен үшін үлкен рөл атқармайды. Балаларыммен далада ойнау маған қажетті кардионы береді».
Сіз: «Иә түсінемін. Уақыт бөлгеніңізге рахмет».
Бұл кісімен көңілді әңгіме-дүкен құрып, не керек екенін біліп, енді онымен қоштасатын болдық.
Алтын ереже: Жалпыдан нақтыға ауысыңыз және күшті сигнал алғанша егжей-тегжейлі айтпаңыз. Бұл ұсыныс сіздің бизнесіңізге және әрбір нақты әңгімеге қатысты.
Алтын ереже: Ұзақ ресми келіссөздерден гөрі қарапайым нәрселер туралы қысқаша әңгімелесу кезінде клиенттермен және олардың мәселелерімен танысқан дұрыс.
Пайдаланушы сегменттерін қалыптастыру
Талдау үшін сегментті таңдаңыз және оны кіммен сөйлесуге тұрарлық екенін және бұл адамдарды қайдан табуға болатынын түсінгенше оны ішкі топтарға бөліңіз.
Кең сегменттен бастаңыз және өзіңізден сұраңыз:
- Бұл топтағы қай адамдар менің идеямның орындалғанын көргісі келеді?
- Осы топтағылардың барлығы немесе олардың бір бөлігі ғана өнімді сатып алады/пайдалана ма?
- Неліктен олар оның көрінгенін қалайды? (Яғни, олардың мақсаты немесе мәселесі қандай?)
- Бүкіл топта немесе оның бір бөлігінде мотив бар ма?
- Қосымша мотивтер қандай?
- Басқа қандай адамдар тобының мотивтері ұқсас?
Бұл. сіз сегменттердің екі түрін құрасыз: біріншісі - белгілі бір демографиялық белгілер бойынша біріктірілген адамдар топтары, екіншісі - мотивтер жиынтығы.
Көріп отырғаныңыздай, кейбір топтар анық емес, басқалары нақтырақ болды. Жоғарыда аталған сұрақтарға қайтадан жауап бере отырып, анық емес топтарға бөлуді жалғастырайық.
Осы топтағы кім сіздің идеяңыздың орындалғанын көргісі келеді?
Содан кейін біз оларды қайдан табуға болатынын түсіну үшін осы топтардың өкілдерінің мінез-құлқын талдаймыз.
- Бұл адамдар қазір мақсатқа жету немесе қиындықты жеңу үшін не істеп жатыр?
- Мені қызықтыратын топтың өкілдерін қайдан табуға болады?
- Қазіргі уақытта уақытша шешімдерді пайдаланып жатқан адамдарды қайдан табуға болады?
Осы топтардың бірінің өкілдерін қайдан табуға болатынын білмейсіз бе? Тізіміңізге оралыңыз және қажет адамдарды қайдан іздеу керектігін білмейінше, клиенттік базаңызды нақтылауды жалғастырыңыз. Егер белгілі бір клиент сегментінің өкілдерімен байланыс орнату мүмкін болмаса, бұл сізге ешқандай пайда әкелмейді.
Алтын ереже: Нақты анықталған, дәйекті мәселелер мен мақсаттарды табуға дайын болмайынша, тұтынушылар сегменті бұлыңғыр болып қалады.
Алтын ереже: Жақсы тұтынушылар сегменттері «кім – қайда» принципі негізінде құрылады. Клиенттерді қай жерден іздеу керектігін білмесеңіз, анық болғанша таңдалған сегментті кішірек топшаларға бөлуді жалғастырыңыз.
Алтын ереже: Нені білгіңіз келетінін білмесеңіз, әңгімені бастамаңыз.
Потенциалды пайдаланушылармен байланыс
Әңгімелесуді бастамас бұрын:
- Егер бұл бұрын жасалмаса, өкілдерін таба алатын нақты тұтынушы сегментін таңдаңыз;
- Ақпарат жинау үшін үш негізгі сұрақты құрастыру үшін топпен жұмыс жасаңыз;
- Мүмкін болса, келесі қадамдарыңыз бен міндеттемелеріңіз үшін тамаша сценарийді ойластырыңыз;
- Егер қарым-қатынас сіз үшін қолайлы және тиімді құрал болса, кіммен сөйлесу керектігін қарастырыңыз;
- Сіздің болашақ әңгімелесушілеріңіз нені көбірек қызықтырады деп болжауға тырысыңыз;
- Егер сіз сұрағыңыз келетін сұрақтарға үстел үстіндегі зерттеу арқылы жауап беруге болатын болса, алдымен осы зерттеуді орындаңыз.
Әңгіме барысында:
- Тақырыпты нақты көрсетіңіз;
- Ана тестінен өтетін дұрыс сұрақтарды қойыңыз;
- Комплименттерден аулақ болыңыз, әңгімеңізді тыйыңыз, мақсатқа жетіңіз;
- Жазбалар алу;
- Мүмкін болса, қатаң міндеттемелерді іздеңіз және келесі қадамдарды жазып алыңыз.
Әңгімеден кейін:
- Сіздің жазбаларыңызды және клиенттің аузынан шыққан маңызды ескертулерді ұжымыңызбен бірге талдаңыз;
- Қажет болған жағдайда жазбаларды ақпараттық жүйеге көшіру;
- Болжамдарыңыз бен жоспарларыңызға түзетулер енгізіңіз;
- Келесі «үлкен үш» сұрақтарды ойластырыңыз.
Қысқаша қорытынды:
Анаға арналған сынақ:
- Сіздің идеяңыз туралы емес, басқа адамның өмірі туралы сөйлесіңіз;
- Болашақ көзқарастар немесе пікірлер туралы емес, өткенде болған нақты нәрселер туралы сұраңыз;
- Аз сөйле, көп тыңда.
Жиі қателер:
- Сіз комплимент сұрайсыз. «Мен жаңа бизнес бастау туралы ойлап жүрмін... Қалай ойлайсыз, бұл нәтиже береді ме?» «Менде қолданба туралы керемет идея болды. Саған ұнайды ма?»
- Сіз өзіңіздің жаныңызды басқаларға ашасыз («шамадан тыс шабыт мәселесі»). «Бұл менің жұмысымды тастауыма себеп болатын өте құпия жоба. Сен не ойлайсың?» «Өтінемін, шыншыл болыңыз және бұл туралы шынымен не ойлайтыныңызды айтыңыз!»
- Сіз батыл әрекет етесіз және өз ойыңызды іске қосасыз. «Жоқ, сен мені түсінбедің...» «Дұрыс, бірақ оның үстіне тағы бір мәселе шешіліп жатыр!»
- Сіз тым ресми болып жатырсыз. «Ең алдымен осы сұхбатқа келіскеніңіз үшін алғыс айтамын. Мен сізге бірнеше сұрақ қоямын, содан кейін сіз өз ісіңізге орала аласыз ». «Егер сіз бестік шкаланы қолдансаңыз, қанша баға берер едіңіз...» «Кездесу ұйымдастырайық.»
- Сіз ақпараттың еркін ағынына кедергі жасайсыз. «Өнімге жақсырақ күтім жасаңыз. Ал мен бізге қажет нәрсенің бәрін табамын». «Клиенттер маған дәл осылай айтты!» «Менде ешкіммен сөйлесуге уақытым жоқ. Маған бағдарлама жазу керек!»
- Сіз фактілер мен міндеттемелерді емес, мақтауларды жинайсыз. «Біз көптеген оң пікірлер алып жатырмыз.» «Мен сөйлескендердің барлығы бұл идеяға қуанады».
Ақпарат көзі: www.habr.com