Мен жақында бір қызық кітап оқыдым «Сұрақтардағы жауаптар». Қажетті жауаптарды алу үшін дұрыс сұрақтарды қалай қою керектігі туралы негізгі мазмұннан басқа, кітапта Алан өзінің табысқа жету жолы туралы айтатын кіріспе бар. Он жасында ол резеңке губкаларды сата бастады, ал он сегіз жасында төсек-орын мен ас үй ыдыстарын сататын компанияда ең жақсы сатушы болды. Осындай бай тәжірибенің арқасында ол адамдармен тіл табыса білуге және оның өніміне адамдардың қашан қызығушылық танытып, оның тезірек кеткенін қалайтынын түсінуді үйренуі ғажап емес.
Клиенттердің ым-ишарасы мен позасын зерттегеннен кейін Алан Пиз жүздеген миллион данамен сатылған және 36 тілге аударылған «Дене тілі» кітабын жазды. Кітап ым-ишараның барлық түрлері, позалар, жеке кеңістік, әртүрлі мәдениеттердің ым-ишарасының айырмашылығы және бұл білімді қалай дұрыс пайдалану керектігі туралы айтады.
Алан он бір жаста болғанда, ол өзінің барлаушылар тобына клуб үйін салу үшін ақша жинау үшін губкалар сатты. Скаутмейстер, дана қарт Аланмен сыр бөлісті, Алан оны «ықтималдықтардың үлестірім заңы» деп атады. Бұл сөзбе-сөз ереже:
Сәттілік - бұл ойын, неғұрлым ұзақ ойнасаңыз, соғұрлым көп жеңесіз. Ал сіз неғұрлым көп жеңсеңіз, соғұрлым сәтті ойнайсыз.
Әрі қарай, Алан «жұмыс желісі» - желілік маркетингке қолданылатын бірнеше ережелерді білдіреді, бірақ олар кез келген салада өзекті.
Ереже 1. Адамдармен көбірек араласыңыз
Бұл ең маңызды ереже. Барлық әлеуетті қызметкерлермен, клиенттермен, әріптестермен және жай адамдармен сөйлесіңіз және сөйлесіңіз. «Өз бизнесіңізді құрудың алғашқы кезеңінен бастап сіз барлығымен сөйлесуіңіз керек, өйткені сізге тәжірибе қажет». [Сіздің бизнесіңізде] белсенділікті арттыру арқылы шешілмейтін мәселе жоқ.
2-ереже. Адамдармен көбірек араласыңыз
Сіз ең жақсы презентация жасай аласыз, бірақ оны көрсететін ешкім болмаса, оның пайдасы болмайды. Ең бастысы - адамдармен сөйлесу. Сізді неғұрлым көп адам қызықтырса, соғұрлым олардың біреуінің сіздің клиент болуға келісім беру мүмкіндігі артады.
Ереже 3. Адамдармен одан да көп араласыңыз
Көптеген жаңа кәсіпкерлер, іскер адамдар немесе маркетологтар олардың сәтсіздікке ұшырауының себебін тек сәттіліктің болмауы немесе клиенттердің ақыл-парасатының болмауы деп ойлайды. Шын мәнінде, бұл дұрыс емес (жақсы, мүмкін кейде) - бұл әлеуетті клиенттермен немесе үміткерлермен жеткіліксіз байланысқа байланысты болады.
4-ереже. Ықтималдық үлестіру заңын қолданыңыз
Өмірдегі кез келген әрекет ықтималдықтың қалыпты таралу заңына бағынады. Демек, сол ортаның әсерінен бір әрекетті қайта-қайта, дәл солай істесең, нәтиже де сол қалпында қалады.
«Сақтандыру бизнесінде мен ықтималдық 1:56 екенін анықтадым. Бұл дегеніміз, мен сыртқа шығып, «Сіз өмірді сақтандыруды алғыңыз келе ме?» деген теріс сұрақ қойсам, 56 адамның біреуі ғана «Иә» деп жауап береді! Бұл дегеніміз, егер мен дәл осы сұрақты 168 рет қойсам, мен бір күнде 3 келісім-шартты сатып, сақтандыру агенттерінің 5% қатарына кіре аламын!
Егер сіз көшенің қиылысында тұрып, өтіп бара жатқандардың барлығынан: «Менің бизнесіме менің жұмыс желісін қосқыңыз келе ме?» деп сұрасаңыз, ықтималдық заңы нәтиже береді: 1-ден 100-і «Иә» деп жауап береді. Ықтималдық заңы әрқашан жұмыс істейді ».
Алан бала кезінде губканы 20 центтен сататын. Оның ықтималдығының таралуы келесідей болды:
10 / 7 / 4 / 2.
Кешкі сағат 10-4 аралығында қаққан әрбір 6 есіктің 7-уі ғана есік ашқан. Оның тек 4-еуі ғана оны тыңдай алды, ақыр соңында тек екеуі ғана өнімді сатып алды. Егер ол екі сағатта 60 есікті қаққан болса, ол 12 губка = 2,40 доллар сатты, бұл сол кезде өте көп ақша, әсіресе 11 жасар бала үшін. Ықтималдылықты бөлу заңын білген Алан есікті ашпаған үшеуіне де, оны тыңдай алмағандарға да, тіпті оның өнімін сатып алмағандарға да ренжіген жоқ. Ол 10 есік қағатын болса, 40 цент алатынын білген. Бұл дегеніміз, егер ол есікке қол тигізсе, одан кейін не болғанына қарамастан, ол 4 цент алды!
Бұл мен үшін күшті ынталандырушы күш болды - сіз кез келген 10 есікті қағып, 40 центіңізді алуыңыз керек! Барлық сәттілік менің осы есіктерді қаншалықты тез қаға алатыныма байланысты.
Нәтижелерді жазып, орташа мәнді есептеңіз.
Кітаптан тағы бір оқиғаМенің жеке $9 ойын покер машинам
Жасөспірім кезімде кешкі уақытта тауар сатумен айналысатынмын
тұрмыстық заттар: кәстрөлдер, табалар, төсек-орын және көрпе,
негізінен ұсыныстар бойынша жұмыс істейді. Менің ұпай саным
болды:
5: 3: 2: 1
Маған жүгінген клиенттердің әрбір 5 телефон қоңырауының 3-і менімен кездесуге жазылды. Дегенмен, мен өз өнімімді екі адамға ғана көрсетуге мүмкіндігім бар екенін білдім, өйткені үшінші клиент әдетте бір себептермен немесе басқа себептермен келмеді немесе қайта қоңырау шалып, кездесуден бас тартты. Мені тыңдап, өнімді көруге келіскен қалған 2 әлеуетті клиенттің біреуі ғана оны сатып алды. Өнімімді бір сатып алушыға сату арқылы мен 45 доллар таптым. Осылайша, бір кеште 5 адамға қоңырау шалу арқылы мен $45 нәтиже алдым, яғни әрбір телефон қоңырауы маған $9 пайда әкелді.
Бұл сондай-ақ олардың бәрі менден сатып алған-сатпағанына, кездесуге келген-келмегеніне және телефонда маған не айтқанына қарамастан, телефонның әрбір оң жауабы менің табысымның 15 долларына тең екенін білдіреді. .
телефон! Апыр-ай! Бұл жай ғана керемет болды!
Мен үлкен қағазға 9 доллардың үлкен санын сызып, телефонымның қасындағы қабырғаға іліп қойдым. Менің телефоныма жауап берген әрбір адам үшін мен $9 пайда таптым. Менің ұсынысыма және кездесуді ұйымдастыруға әрбір оң жауап үшін мен $15 таптым. Бұл менің тағдырымның барысын толығымен өз қолыма алғанымды білдіреді! Менімен бірге осы кәсіппен айналысқан адамдардың көпшілігі, жасына қарамастан, олардың ұсыныстарына әрбір теріс жауаптан көңілдері қалды. Көп ұзамай мен компанияның елдегі ең жақсы сатушысы болдым.
Менің соңғы 5:3:2:1 қатынасым келесідей шешілді:
Телефон қоңыраулары $9.00
Жоспарлы кездесулер $15.00
Өнімнің тұсаукесері $22.00
Тауарды сату 45.00$
Мен ешқашан өнімімді сатып алғысы келетін адамдарды іздеген емеспін. Менің басты мақсатым әлеуетті тұтынушыларыма қоңырау шалу болды.
Бұл негізгі кілт. Жаңа дистрибьюторларды тартуға назар аудармаңыз - әлеуетті үміткерлерге, презентацияңызды тыңдайтындарға назар аударыңыз.
Қалғанын ықтималдық заңы шешеді.
Кітапта тағы бірнеше мысалдар бар, соның ішінде оның ықтималдықты бөлу заңына ғана ие болып, байыған салада. Шынында да, бұл заң тек сатуда ғана жұмыс істемейді; Әрбір клиент бізден бірдеңе сатып алуға тырысады, оған тым көп күш пен уақыт жұмсайды деп аз уайымдауымыз керек. Біз сауалнама жүргізетін клиенттердің санын көбейтуіміз керек, сондықтан нәтиже аламыз.
Бұл заңды мүлдем басқа салаларда, мысалы, ағылшын тілін үйренуде қолданайық. Көптеген адамдар сабақтар өтетін ағылшын курстарын пайдаланады, мысалы, аптасына үш рет. Бірақ бұл жеткілікті қарқынды емес, адам ағылшын тілінде сөйлеу әдетін жоғалтады және оған 2 күн бұрын естіген ақпаратты әр жолы есте сақтау қиынға соғады.
Күн сайын, кем дегенде 20 минут ағылшын тілін жаттықтыру әлдеқайда тиімді. Сіз үнемі қоршаған ортада болуыңыз керек, сондықтан «бір күні сіз жақсырақ түсіне бастайсыз». Ойнатқышқа аудиокітап жазыңыз (мен ұсынамын ) немесе аудармасы бар бейнені тыңдаңыз және көріңіз (), бірақ мұны күн сайын жасаңыз. Мен Дисней мультфильмдерін ағылшын тілінде көруге күн сайын уақыт бөлемін. Мультфильмдерді түсіну оңай және барлық жолдар анық естіледі.
Мұның бәрі бір терең сессиядан әлдеқайда маңызды, мысалы, ағылшын тілін үйренуге «бүкіл күнін арнау». Топтық сабақтар тиянақты, үлкен сабақтар, олар пайдалы, бірақ олар ми ағылшынша ойлауға дағдыланатын ортаға енуге мүмкіндік бермейді.
Мен бұл заңды әртүрлі салаларда қолданғанда, ол барлық жерде жұмыс істеді (созылуды күн сайын жасау маңызды, тек бір күн емес, тіпті мұқият немесе спортпен күн сайын айналысқан жөн, бірақ үлкен бос орындарсыз), бірақ бағдарламалау менде күмән болды: сияқты мақалаларды оқу и , Мен біраз абдырап қалдым.
Бағдарламашылар уақыттың үлкен бөліктерінде жұмыс істейді, оны қарқындылықтан гөрі мұқият деп атауға болады. Бірақ менің код жазуымды көргеннен кейін мен бағдарламашылар ұзақ сессия кезінде «жасанды түрде алаңдайды» деген қорытындыға келдім, олар басқа тапсырмаға ауысып, кофе ішіп, рефакторинг туралы ойлана алады; Мұның бәрі тапсырманы қайта бастау үшін, айталық, қате табылу мүмкіндігін арттыру үшін. Сонымен қатар, бағдарламашылар күн сайын жұмыс істейді, ал жұмыс істемегенде, олар өздерінің ләззаттары үшін код жазады, оны қарқындылық деп те атауға болады.
Егер бірдеңе сізге көмектеспесе, ешқашан үміт үзбеңіз - оны мүмкіндігінше жиі жасауға тырысыңыз. Күрделі тапсырманы бірнеше рет бастаңыз, және «уақыттардың» бірінде сіз міндетті түрде жетістікке жетесіз. Адамдар шабыттың жоқтығы немесе жазушы блогы деп атайтын нәрсені мен бірдеңе жасауға тырыспаумен теңестіремін. Егер сіз жиі жұмыс істей бастасаңыз, бір күні сізге тамаша идеяның келуі ықтималдығы жоғары.
Кез келген қате туралы маған жеке хабарлама жазыңыз, мен оларды тез арада түзетемін!
Ақпарат көзі: www.habr.com
