Сәлем, Хабр! Жақында қызықты жобаның негізін қалаушы Николай Вакоринмен сұхбаттасудың сәті түсті эмодзи арқылы офлайн сыйлықтар жіберу қызметі болып табылады. Әңгімелесу барысында Николай белгіленген критерийлер негізінде стартап идеясын әзірлеу, инвестиция тарту, өнімді масштабтау және осы жолдағы қиындықтармен бөлісті. Мен оған сөз беремін.
Дайындық жұмыстары
Мен ұзақ уақыт бойы бизнеспен айналысып келемін, бірақ бұған дейін бөлшек сауда саласында офлайн жобалар көбейіп кетті. Мұндай бизнес өте шаршатады, мен үнемі қиындықтардан шаршадым, жиі кенеттен және шексіз.
Сондықтан 2012 жылы тағы бір жобаны сатқаннан кейін мен біраз демалып, әрі қарай не істеу керектігін ойлана бастадым. Жаңа, әлі ойлап табылмаған жоба келесі критерийлерге сәйкес болуы керек:
- физикалық активтер жоқ, сатып алу қажет және оларды қолдауға жұмсалатын ақша және бірдеңе дұрыс болмаса, активтен пассивке оңай айналады (мысалы: жабылып жатқан мейрамханаға арналған жабдық);
- дебиторлық берешегі жоқ. Бұрынғы жобаларымда әрдайым дерлік клиенттер кейін төлемді, қызметтер мен тауарларды дереу жеткізуді талап ететін жағдай болды. Ол кезде тек ақшаңызды алып, оған көп уақыт пен күш жұмсау керек болғаны анық, кейде мәселені шешу мүмкін болмады (немесе ішінара мүмкін болды);
- шағын командамен жұмыс істеу мүмкіндігі. Офлайн бизнесте негізгі проблемалардың бірі қызметкерлерді жалдау болып табылады. Әдетте, оларды табу және ынталандыру қиын, айналым жоғары, адамдар өте жақсы жұмыс істемейді, олар жиі ұрлайды, бақылауға көп ресурстарды жұмсау керек;
- капиталдандырудың өсу мүмкіндігі. Офлайн жобаның өсу әлеуеті әрқашан шектеулі, бірақ мен жаһандық нарыққа шығуға тырыстым (қалай екенін әлі түсінбедім);
- шығу стратегиясының болуы. Мен өтімді болатын және қажет болған жағдайда оңай әрі тез кететін бизнес алғым келді.
Бұл онлайн-стартаптың қандай да бір түрі болуы керек және критерийлерден тікелей идеяға көшу қиын болатыны анық. Сондықтан мен жаңа жобада жұмыс істеуге мүдделі болуы мүмкін бір топ пікірлес адамдарды - бұрынғы серіктестер мен әріптестерді жинадым. Біз жаңа идеяларды талқылау үшін мезгіл-мезгіл жиналатын бизнес-клубтың түрін аштық. Бұл кездесулер мен ми шабуылдары бірнеше айға созылды.
Нәтижесінде біз жақсы көрінетін бизнес-идеяларды таптық. Біреуін таңдау үшін әр идеяның авторы өз тұжырымдамасының тұсаукесерін береді деп шештік. «Қорғау» бірнеше жыл бойы бизнес-жоспар мен қандай да бір әрекет алгоритмін қамтуы керек.
Осы кезеңде менде «сыйлықтар бар әлеуметтік желі» идеясы келді. Талқылау нәтижесінде ол жеңіске жетті.
Біз қандай мәселелерді шешкіміз келді?
Сол кезде (2013 ж.) сыйлықтар саласына қатысты шешілмеген үш мәселе болды:
- «Мен не беретінімді білмеймін»;
- «Мен қажетсіз сыйлықтарды қайда қою керектігін және оларды алуды қалай тоқтату керектігін білмеймін»;
- «Басқа қалаға немесе елге сыйлықты қалай тез және оңай жіберу керектігі белгісіз».
Ол кезде шешімдер болмады. Ұсыныстары бар әртүрлі сайттар кем дегенде бірінші мәселені шешуге тырысты, бірақ ол тиімді жұмыс істемеді. Көбінесе мұндай жинақтардың барлығы дерлік белгілі бір өнімдердің нашар жасырылған жарнамалары болды.
Екінші мәселені әдетте тілектер тізімін жасау арқылы шешуге болады - бұл Батыста танымал тәжірибе, мысалы, туған күн қарсаңында туған күн иесі өзі алғысы келетін сыйлықтар тізімін жазады, ал қонақтар таңдайды. олар не сатып алады және олардың таңдауы туралы хабарлайды. Бірақ Ресейде бұл дәстүр шын мәнінде тамыр жайған жоқ. Сыйлықтарды жеткізу кезінде жағдай мүлде аянышты болды: басқа қалаға немесе, әсіресе, көп қимылсыз елге бірдеңе жіберу мүмкін болмады.
Бұл мәселелерді шешу үшін теориялық тұрғыдан пайдалы нәрсе жасай алатынымыз анық болды. Бірақ нарықты негізінен дербес құруға тура келді, тіпті команда мүшелерінің ешқайсысының техникалық білімі болмады.
Сондықтан, біз қағаз бен қарындаш алып, болашақ қосымшаның экрандарының макеттерін жасай бастадық. Бұл бізге үшінші мәселені бірінші кезекте қою керек екенін түсінуге мүмкіндік берді - сыйлықты жеткізу. Мұны қалай жүзеге асыруға болатынын талқылау барысында бір адам желіде жібере алатын, ал екіншісі офлайн режимінде алатын сыйлықтарды көрсету үшін эмодзилерді пайдалану идеясы пайда болды (мысалы, бір шыны кофе).
Алғашқы қиындықтар
Біздің IT өнімдерімен жұмыс істеу тәжірибеміз болмағандықтан, бәрі баяу қозғалды. Біз прототипті әзірлеуге көп уақыт пен ақша жұмсадық. Соншалық, бастапқы команданың кейбір мүшелері жобаға сенімін жоғалтып, жұмыстан шыға бастады.
Дегенмен, өнім жасай алдық. Сондай-ақ, қаламыз – Екатеринбургтегі жақсы байланыс желісінің арқасында тестілік режимде 70-ке жуық кәсіпорынды платформаға қоса алдық. Бұл негізінен кофеханалар, гүл дүкендері, көлік жуу орындары және т.б. болды. Пайдаланушылар сыйлық үшін, мысалы, бір шыны кофені төлеп, оны біреуге жібере алатын. Содан кейін алушы қалаған жерге барып, кофені тегін алуға мәжбүр болды.
Қағазда ғана бәрі тегіс көрінеді екен. Іс жүзінде біздің серіктес ұйымдар қызметкерлерінің түсінбеушілігі үлкен мәселе болды. Кәдімгі кафеде тауар айналымы өте жоғары, ал оқытуға көп уақыт берілмейді. Нәтижесінде мекеме басшылары оның біздің платформаға қосылғанын білмеуі мүмкін, содан кейін төленген сыйлықтарды беруден бас тартуы мүмкін.
Түпкі пайдаланушылар да өнімді толық түсінбеді. Мысалы, біз сыйлықтарды стандарттаудың тамаша жүйесін жасай алғандай көріндік. Оның мәні сыйлықты көрсетуге арналған арнайы гмоджи жеткізуші компаниямен емес, тауарлар класымен байланысты болды. Яғни, пайдаланушы сыйлық ретінде бір кесе капучино жібергенде, алушы өз кофесін платформаға қосылған кез келген мекемеден ала алатын. Сонымен қатар, шыныаяқтың бағасы әртүрлі жерлерде әртүрлі - және пайдаланушылар бұл олардың проблемасы емес екенін және кез келген жерге бара алатынын түсінбеді.
Аудиторияға идеямызды түсіндіру мүмкін болмады, сондықтан біз көптеген өнімдер үшін «gmoji – нақты жеткізуші» сілтемесіне көштік. Енді, көбінесе, белгілі бір gmoji арқылы сатып алынған сыйлықты тек осы таңбаға байланған желінің дүкендері мен мекемелерінде алуға болады.
Әріптестер қатарын кеңейту де қиынға соқты. Ірі тізбектерге өнімнің құнын түсіндіру қиын болды, келіссөздер қиын және ұзақ болды, ал көп жағдайда нәтиже болмады.
Жаңа өсу нүктелерін іздеңіз
Біз өніммен тәжірибе жасадық – мысалы, біз жай қолданбаны ғана емес, кез келген чат қолданбасында сыйлықтар жіберуге болатын мобильді пернетақтаны жасадық. Біз жаңа қалаларға кеңейдік, атап айтқанда, Мәскеуде іске қостық. Бірақ әлі де өсу қарқыны ерекше әсер қалдырған жоқ. Осының барлығына бірнеше жыл қажет болды, біз өз қаражатымызбен дамуды жалғастырдық.
2018 жылға қарай бізге жеделдету керек екені белгілі болды - бұл үшін бізге ақша керек болды. Бізге әлі қалыптаспаған нарық үшін өнімі бар қорлар мен акселераторларға жүгіну өте перспективалы болып көрінбеді; оның орнына мен бұрынғы жобаларымның біріне инвестор ретінде бұрынғы серіктесті тарттым. Біз 3,3 миллион доллар инвестиция тарта алдық. Бұл бізге әртүрлі маркетингтік гипотезаларды батыл дамытуға және кеңейтумен белсендірек айналысуға мүмкіндік берді.
Бұл жұмыс бізге маңызды нәрсені, атап айтқанда корпоративтік сегментті жетіспейтінін түсінуге мүмкіндік берді. Бүкіл әлем бойынша компаниялар белсенді түрде сыйлықтар береді - серіктестерге, клиенттерге, қызметкерлерге және т.б. Мұндай сатып алуларды дайындау процесі көбінесе бұлыңғыр, делдалдар көп, ал бизнес әдетте жеткізуді бақылай алмайды.
Біз Gmoji жобасы бұл мәселелерді шеше алады деп ойладық. Біріншіден, жеткізумен - ақыр соңында, алушының өзі сыйлық алуға барады. Сонымен қатар, жеткізу алдымен цифрлық түрде жүзеге асырылатындықтан, сыйлық кескінін теңшеуге, брендке, тіпті жоспарлауға болады - мысалы, Жаңа жыл алдында, 23:59-да компанияның эмодзи сыйлығымен ескерту жіберіңіз. Сондай-ақ компанияда көбірек деректер мен бақылау бар: сыйлықты кім, қайда және қашан алған және т.б.
Нәтижесінде біз жиналған ақшаны сыйлықтар жіберуге арналған B2B платформасын әзірлеуге жұмсадық. Бұл жеткізушілер өз өнімдерін ұсына алатын, ал компаниялар оларды сатып алып, эмодзилермен белгілеп, жібере алатын нарық.
Нәтижесінде біз ірі тұтынушыларды тарта алдық. Мысалы, бірнеше компания бізге хабарласты - және біз корпоративтік адалдықты арттыру және корпоративтік сыйлықтар жіберу, соның ішінде үшінші тарап мобильді қосымшаларының push-хабарламалары арқылы бағдарламалардағы қызықты істермен жұмыс істей алдық.
Жаңа бұрылыс: халықаралық экспансия
Жоғарыдағы мәтіннен көріп отырғанымыздай, біздің дамуымыз бірте-бірте болды және біз тек сыртқы нарыққа шығуды көздедік. Бір кездері жоба біздің отанымызда байқала бастаған кезде, бізге басқа елдердің кәсіпкерлерінен франчайзинг сатып алу туралы өтініштер түсе бастады.
Бір қарағанда, идея оғаш болып көрінді: әлемде франчайзинг үлгісін қолданатын IT-стартаптар аз. Бірақ сұраулар келе берді, сондықтан біз оны қолданып көруді жөн көрдік. Gmoji жобасы бұрынғы КСРО-ның екі еліне осылай кірді. Тәжірибе көрсеткендей, бұл модель біз үшін жұмыс істейді. Біз «орадық» тез бастау үшін. Нәтижесінде, ағымдағы жылдың соңына қарай қолдау көрсетілетін елдер саны алтыға дейін артады, ал 2021 жылға қарай біз 50 елде болуды жоспарлап отырмыз - және осы мақсатқа жету үшін белсенді серіктестер іздеудеміз.
қорытынды
Gmoji жобасына шамамен жеті жыл болды. Осы уақыт ішінде көптеген қиындықтарға тап болдық, біраз сабақ алдық. Қорытындылай келе, біз оларды тізімдейміз:
- Стартап идеясымен жұмыс істеу процесс болып табылады. Біз негізгі критерийлерден бастап, ықтимал бағыттарды таңдауға көшіп, жобаның идеясын нақтылауға көп уақыт жұмсадық, олардың әрқайсысы мұқият талданды. Соңғы таңдаудан кейін де мақсатты аудиторияны анықтау және онымен жұмыс істеу тәсілдері өзгерді.
- Жаңа нарықтар өте қиын. Әлі қалыптасып үлгермеген нарықта көп ақша табуға және көшбасшы болуға мүмкіндік бар екеніне қарамастан, бұл өте қиын, өйткені адамдар сіздің тамаша идеяларыңызды әрдайым түсіне бермейді. Сондықтан сіз жылдам табыс күтпеуіңіз керек және өнімде көп жұмыс істеуге және аудиториямен үнемі байланыста болуға дайындалуыңыз керек.
- Нарық сигналдарын талдау маңызды. Егер идея сәтсіз болып көрінсе, бұл оны талдамауға себеп емес. Бұл франчайзинг арқылы масштабтау идеясына қатысты болды: бастапқыда идея «жұмыс істемеді», бірақ соңында біз жаңа пайда арнасын алдық, жаңа нарықтарға шықтық және ондаған мың жаңа пайдаланушыларды тарттык. Өйткені соңында олар нарыққа құлақ түрді, бұл идеяның сұранысын білдірді.
Бүгінгі күн осымен бітті, назарларыңызға рахмет! Түсініктемелерде сұрақтарға жауап беруге қуаныштымын.
Ақпарат көзі: www.habr.com