Бұл сұхбатта біз стандартты емес әдістерді қолдана отырып, АТ-дағы жетекші генерация туралы айтатын боламыз.
Менің бүгінгі қонағым - Макс Макаренко, Docsify компаниясының негізін қалаушы және бас директоры, сату және маркетинг өсу хакері. Макс он жылдан астам B2B сатылымдарында болды.
Аутсорсингте төрт жыл жұмыс істегеннен кейін ол азық-түлік бизнесіне ауысты. Қазір ол өз тәжірибесін аутсорсингтік компаниялармен бөлісумен де айналысады.
Сергей
Макс, маған айтыңызшы, сіз неге тауарға аутсорсингтен кеттіңіз? Себебі не болды? Аутсорсинг те жақсы бизнес сияқты ма?
Max
Бұл тұрақты табыс алу тұрғысынан жаман емес, бәлкім, «жан үшін» деген көзқарас тұрғысынан алғанда, жан әлі де соңғы тізбек қай жерде жатыр - қамтамасыз ету. мән. Яғни, біз жұмыс істеп, біреуге өнім жасағанда, сосын қарап, олардың қалай үнемі ұшып кетпейтінін, көбіне ұшпайтынын көреміз, бұл өте өкінішті, өйткені сіз оған бүкіл жаныңызды саласыз.
Тиісінше, біз ішкі сезімдер деңгейінде де, біз шынымен де өз өнімімізді жасағымыз келеді және оның дамуына ешкім әсер етпеуі үшін, өзіміз де әсер ете алатындай деген қорытындыға келдік.
Сергей
Мен сізді желіде бақылап отырамын және аутсорсинг тақырыбы әлі де сізді жібермейтінін көремін, өйткені аутсорсинг сіздің жан дүниеңіздің бір жерінде және өте тығыз орналасқан. Неліктен?
Max
Шындығында, мен аутсорсингпен айналысқан кезде, мен толық суретті көрмегенімді енді түсіндім. Мен, былайша айтқанда, екінші жағына ауысқан кезде, біз өнімді жасай бастаған кезде, бір жағынан, бізді «кімге сату керек» объекті ретінде қабылдай бастадым және біз үнемі қандай да бір ұсыныстарды аламыз және ол жай ғана қандай да бір ақылсыздыққа айналды, сол. Біз барлығымыз аутсорсинг қызметтерін ұсынамыз.
Мен оны сәл басқа жағынан көрдім. Үшінші жағынан, бізде көптеген клиенттер бар - аутсорсингтік компаниялар, соның ішінде орыстілді кеңістікте ғана емес, ұқсас қызметтерді көрсететін көптеген шетелдік клиенттер бар.
Біз араласып, олардың сату процестерін түсінуге тырысқанда, біз қолдануға болатын көптеген қызықты нәрселерді көреміз, сондықтан мен аутсорсингтік компаниялармен олардың көпшілігінен қалай жақсырақ болатынын бөліскім келеді. жағдайлар.
Сергей
Яғни, көбінесе аутсорсингтік бизнестің проблемалары ішінен емес, оны тастап, өнім тұрғысынан қараған кезде көрінеді.
Max
Жүз пайыз, олар тікелей көрінетін болады. Мен мұны істеген кезде, қазір мен жақсы түсінетін көптеген нәрселер туралы хабардар болмадым.
Қандай да бір себептермен, көбісі шығысты дәл қазір жасау керек екеніне сенеді, өйткені ол жылдамырақ жұмыс істейді, бірақ кіріс арнасын өте ұзақ уақыт бойы дамыту керек және бұл өте риза емес тапсырма. Шындығында, бұл үлкен қате түсінік, өйткені, біріншіден, оны параллельді түрде дамыту керек, екіншіден, мына қарапайым мысал, бізге қандай да бір қорғасын кіріс арқылы келгенде, оның қандай да бір қажеттілігі қалыптасады, өйткені ол Мен веб-сайтымызды көрдім, не істейтінімізді түсіндім және өтініш қалдырдым.
Outbound арқылы біз көбінесе қалыптасқан қажеттіліктері жоқ жетекшілерге хат жазуға тура келеді және дәл осы қажеттілікті қалыптастыру процесі өте көп уақытты алады.
Сондықтан, мен, шын мәнінде, кез келген арнамен жұмыс істеуді ұсынбаймын, біз әрқашан екі арнаны қатар дамытатын комбинацияның қандай да бір түрі болуы керек деп айтамыз. Бірақ бүгін біз шығыс және қандай тәжірибелер бар және оның қалай жұмыс істейтіні туралы көбірек айтатын боламыз.
Қазір шығыс немесе кіріс деген тақырыпта пікірталас көп. Шындығында, сатылымдар туралы айтатын болсақ, біз жетекші ұрпақ арнасы туралы ғана айта алмаймыз. Шығатын да, кіретін де - біз жаңа мүмкіндіктерді алатын арна ғана, және сәйкесінше, біз шығыс немесе тек кіріс болып жатырмыз деп даулай алмаймыз.
Бұл әрқашан шығыс пен кіріс арасындағы қарым-қатынастың қандай да бір түрі, өйткені сіз өзіңіздің клиенттеріңізге тіпті суық хаттар жазған кезде, сіз кез келген жағдайда сайтқа сілтеме бересіз, адамдар келеді, қарайды және ол жерде сенім элементтерін көреді немесе көрмейді. қараңыз, Осыған байланысты олар хатқа жауап беру немесе жауап бермеу туралы шешім қабылдайды.
Мен сөйлесетін көптеген адамдар қандай да бір себептермен шығыс - бұл дәл қазір жасалуы керек екеніне сенімді, өйткені ол жылдамырақ жұмыс істейді және кіріс арнасы өте ұзақ уақыт бойы дамуы керек және бұл өте риза емес міндет. Шындығында, бұл үлкен қате түсінік, өйткені, біріншіден, оны параллельді түрде дамыту керек, екіншіден, мына қарапайым мысал, бізге қандай да бір қорғасын кіріс арқылы келгенде, оның қандай да бір қажеттілігі қалыптасады, өйткені ол Мен веб-сайтымызды көрдім, не істейтінімізді түсіндім және өтініш қалдырдым.
Outbound арқылы біз көбінесе қалыптасқан қажеттіліктері жоқ жетекшілерге хат жазуға тура келеді және дәл осы қажеттілікті қалыптастыру процесі өте көп уақытты алады.
Сондықтан, мен, шын мәнінде, кез келген арнамен жұмыс істеуді ұсынбаймын, біз әрқашан екі арнаны қатар дамытатын комбинацияның қандай да бір түрі болуы керек деп айтамыз. Бірақ бүгін біз шығыс және қандай тәжірибелер бар және оның қалай жұмыс істейтіні туралы көбірек айтатын боламыз.
Адамдармен қарым-қатынас жасау кезінде мен кездесетін ең бірінші қате түсінік - шығыс әрқашан мега-суық болуы керек және ол әрқашан спамға ұқсайды, яғни егер біз суық хат жазсақ, ол әрқашан спам болып табылады.
Шындығында, бұл мен айтқан ескірген тәсіл, біз жай ғана белгісіз ресурстардан немесе тіпті LinkedIn-ден кейбір жетекшілерді алған кезде, біз жай ғана мыңдаған жетекшілерді аламыз, АҚШ географиясы, біз бұл рөлді жібереміз, бұл позиция, және, әрине, алушыға спам болып көрінеді, және мен сіздің алушыларыңыз күніне бірнеше осындай хаттарды алатынына сендіремін және жиі оларды оқымай-ақ жояды, кем дегенде мен соңғы уақытта дәл осылай істеп жүрмін. , себебі бұл тікелей спам.
Және кеңес беретін тәсіл - біз, негізінен, ешкімге спам жазбауымыз керек, тіпті суық хат жазу керек болса да, мүмкіндігінше контакт жасамас бұрын адамды жылыту керек. Мен сондай-ақ осы мастер-класс кезінде суық электрондық поштаның алдында қалай жылыну керектігі туралы айтатын боламын.
Неден бастау керек?
Сіз қандай арнаны дамытатыныңыз маңызды емес, ол кіріс немесе шығыс, маңызды емес, сіз әрқашан қандай компания екеніңізді және қандай қызметтерді сататыныңызды түсінуден бастауыңыз керек.
Мен бұған тоқталмаймын, менің ойымша, бұл барлығына өте айқын факт, бірақ көптеген компаниялармен байланысқанда, олардың бір қабаттан жоғары немесе бір қабатта орналасқан компаниялардың қызметтерінен қалай ерекшеленетінін өте аз адамдар нақты түсіндіре алады. төменгі қабат.
Бұл негізінен «Ал, біз сапалы жобалар жасаймыз» дегенге келеді. Басқалары да жұмысты сапалы атқарамыз дейді. «Және біз жобаларды уақытында жеткіземіз». Басқалары да мұны уақытында жасайтынын айтады, сондықтан кез келген арнада жұмыс істей бастағанда сіздің компанияңыздың кәсіби маманы екенін, бәсекелестерден қалай ерекшеленетінін түсіну өте маңызды.
Әрине, баға бойынша қайта құру опция емес, өйткені бұл мүмкіндікті, айталық, Азия елдері қазірдің өзінде алып жатыр, яғни. олар қазірдің өзінде бағаға жақсы бейімделген және олар маған бірдеңе әзірлеу үшін жиі 8-10 доллар ұсынады, сондықтан стратегия жан-жақты болуы керек, ол қандай да бір бизнес доменіне немесе терең техникалық мамандандыруға негізделуі керек, мысалы , кейбір нақты блокчейн немесе машиналық оқыту бар жобалар.
Осы критерийлерді тұжырымдаған кезде, сізге клиенттермен байланысу әлдеқайда жеңіл болады, өйткені, егер маған, мысалы, әзірлеуші - аутсорсингтік компания қажет болса, мен әрқашан бір немесе екі немесе үшеумен байланысамын және әрқашан арасында таңдаймын. олар маған айтқандай.
Яғни, ол клиентпен қашан байланыста болғаныңызға және оған не айтқаныңызға әсер етеді. Жүзге жуық осындай қоңырауларды, клиенттермен алғашқы байланыстарды талдай отырып, мен сіз неге жақсысыз, сіз шынымен қалай егжей-тегжейлі және нақты түрде ерекшеленесіз деген сұрақтарға ешкім жауап бере алмайтынын сенімді түрде айта аламын.
Және бұл өте үлкен мәселе және ең алдымен неден бастау керек, не істеу керек, клиенттер сізді неліктен таңдауы керектігін түсінуі үшін өз артықшылықтарыңызды тұжырымдау. Мен мысалдарды кейінірек біздің сыныптың алға жылжуына қарай бере аламын.
Екінші тармақ шығыс және кіріс туралы да қарастырылады, бірақ бұл жағдайда біз шығыс тұрғысынан айтып отырмыз. Біреуге жазбас бұрын, сіздің мақсатты аудиторияңыздың кім екенін анық түсінуіңіз керек. Тиісінше, егер сіз компанияларға, мақсатты аудиторияңыздың профиліне кірмейтін адамдарға мыңдаған хат жазсаңыз, сіз жай ғана спам жасайсыз және ешқандай жауап алмайсыз.
Мен компанияның басшысы келіп: «Біз сыртқа шығуды бастадық, тырысайық» деп айтатын жағдайларды жиі көремін. Кейбір алғашқы хаттар жіберіледі, екінші науқан, үшінші науқан, нәтижесінде біраз уақыттан кейін біз нөлдік жауап аламыз немесе бір жауап аламыз, онда: «Мені қызықтырмайды, жазылымнан бас тартыңыз» деп жазылған.
Бірнеше айдан кейін бұл арна жұмыс істемейді және «бұлай істемейік, бұл біз үшін емес» деген шешім қабылданады. Шын мәнінде, егер сіз осы арнамен жұмыс істеуге дұрыс дайындалсаңыз және оны тікелей жүзеге асырсаңыз, кез келген дерлік арна жұмыс істейді.
Сондықтан, өте маңызды болып табылатын №XNUMX тармақ сатып алушы тұлғасы деп аталатын егжей-тегжейлі тұлғаны құру болып табылады, егер сіз бұл адамдардың қандай проблемалары бар екенін, неге сіз оларға оны шешуге көмектесе алатыныңызды нақты түсінсеңіз, оны негіздей аласыз. Шығыспен жұмыс істегенде мен тұжырымдайтын ең маңызды ереже - өзекті болу.
Егер сіз өзіңіз жазған адамдарға қатысты болсаңыз, онда, біріншіден, сізде әрқашан жоғары жауап болады, екіншіден, сізді ешкім спамерлер деп атамайды, өйткені мен жоғарыда айтқанымдай, қайталаймын, бұл жай ғана адамдар. мүлдем қажеті жоқ деп жазып жатыр, бұл тіпті олардың LinkedIn профилінен де анық көрінеді.
Мысалы, LinkedIn менің бірнеше жыл бойы аутсорсингпен айналыспағанымды көрсеткеніне қарамастан, адамдар маған: «Сіз жобаларды бізге қосалқы мердігер бола аласыз ба?» деп жиі жазады.
Сондықтан, келесіде кімге жазып жатқаныңызды егжей-тегжейлі зерттеу, келесі қадам - бұл мақсатты портреттерді сегменттеу, яғни бұл адамдар кім және сегменттеу, сайып келгенде, тізімдегі адамдар саны 50 адамға дейін аяқталуы керек. . Сіз біраз тауашаларды алдыңыз, айталық саяхат, сіз географияны алдыңыз, айталық, Германия.
Сіз өзіңіздің профильдеріңізді жинайсыз және оларды тек LinkedIn-тен жинай алмайсыз, мақсат қоюға мүмкіндік беретін көптеген басқа ресурстар бар, олардың кейбіреулері төменде берілген.
Сонымен қатар, сіздің мақсатты аудиторияңыз тұруы мүмкін көптеген мақсатты топтар бар. Сондықтан, осы факторларға сүйене отырып, сіз өзіңіздің мақсатты аудиторияңыздың микро сегменттелген тізімдерін жасайсыз және сізде 30-40 адамға арналған бір науқан болған кезде, хатты жекелендіру және өзіңіздің не екеніңізді түсініп, шынымен жазып жатқаныңызды көрсету оңайырақ болады. Сіз кімге және не үшін жазасыз.
Өте танымал емес ресурстық платформалар бар, бұл кейбір тар мақсатты қауымдастықтар, бұл қазір өте жақсы жұмыс істейді. Сіз сақтандырумен айналысасыз делік немесе сізде қандай да бір іскерлік тауашада көрсетуге болатын жағдайлар бар делік, сіз осындай мақсатты топтарды іздей аласыз, олар әдетте ең көбі 100-ден 1000 адамға дейін, бірақ сонымен бірге бұл өте жоғары адамдар. портретіңізге жақсы сәйкес келетін қасиеттер.
MQL (маркетингтік білікті жетекші) - сіз сипаттаған мақсатты аудиторияның портретіне сәйкес келетін жетекші. Оларды қалай алуға болады? Біріншіден, географиядан адамды қайдан тапқанға дейін оларды іздейтін критерийлерді анықтаңыз.
Егер сіз оны қандай да бір топтан тапсаңыз, жекелендіру кезінде айнымалы мәнді біз оны Facebook-тегі осы топта тапқан айнымалыға айналдыра аламыз және сәйкесінше, бұл, айталық, көбірек жекелендіруге, жақсырақ жауап беру жылдамдығына әсер етеді.
Қазір көптеген адамдар суық хат жазу үшін деректерді қалай жинайды?
Әдетте бұл келесідей көрінеді: LinkedIn бар, көбінесе LinkedIn-те сату навигаторының бір түрі және LinkedIn профилінен электрондық хат алуға немесе LinkedIn профилінен электрондық хаттардың тізімін алуға мүмкіндік беретін snov.io сияқты қолданба бар. профильдер тізімі.
Біз мұның бәрін csv файлында сақтаймыз, содан кейін біз кейінірек айтатын кейбір платформаларды пайдалана отырып, біз хаттар жібереміз. Бұл қазір әркім жасап жатқан тәсіл, және мен үлкен сеніммен айта аламын, бұл атау - компания - лауазым деңгейінде жұмыс істейтін жекелендіру енді жекелендіру емес, ол қазірдің өзінде өте нашар жұмыс істейді, бәрі осылай жекелендіреді, сондықтан бұл хаттар қазірдің өзінде адамдардың кіріс жәшігінде жаппай жатыр және оларды енді ешкім оқымайды.
Екінші тәсіл ерекше, менің ойымша, оны бәрі бірдей пайдалана бермейді, бірақ сонымен бірге ол өте күрделі емес.
Мысалы, егер сіздің мақсатты аудиторияңыз қандай да бір саладағы стартаптар болса, бұл маңызды емес, angellist.com сияқты платформа бар, онда барлық стартаптардың тізімі бар және қосымша осы стартаптар туралы көптеген деректер бар, қоса алғанда, олар қандай айналымға салынған инвестициялар, олардың инвесторлары кім және жекелендіру үшін айнымалылар ретінде пайдалануға болатын көптеген нәрселер.
Біз бұл платформаны аламыз, Data Miner-ді қосамыз, ол веб-беттегі құрылымдалмаған деректерді құрылымдалған түрде жинауға мүмкіндік береді және сәйкесінше, осы құралдың көмегімен біз LinkedIn-тегідей жай ғана профильді емес - компанияны, лауазымды, атауды байытамыз. және бәрі бірдей, біз сізге бірдей angellist.com немесе crunchbase.com қосуға мүмкіндік беретін әлдеқайда көп айнымалыларды қосамыз және болашақта бұл айнымалы мәндерді жекелендіру үшін пайдаланамыз.
Сол сияқты, біз бірдей snov.io және ұқсас құралдарды пайдалана отырып, электрондық поштаны қосамыз, біз пайдалануға болатын негізгі деректері бар байытылған файлды аламыз және тар топтарға жекелендірілген әріптер жазамыз. Бұл сізге мүмкіндігінше өзекті болуға мүмкіндік беретін нәрсе.
Үшінші тәсіл, тіпті бізде шамамен 90% жауап алу мүмкіндігі бар. Бұл қалай жұмыс істейді? Facebook-те көптеген топтар немесе оқиғалар бар, онда Facebook-тегі әрбір оқиға, Facebook-тегі әрбір топ қатысушылардың тізімі бар.
Төменде тізімделген белгілі бір құралдардың көмегімен олардың бірі Phantombuster деп аталады, онда сіз қандай да бір топтың немесе оқиғаның барлық мүшелерін автоматты түрде жинай аласыз.
Содан кейін LinkedIn сайтында олардың профильдерін автоматты түрде табады және Dux-Soup - бұл шақырулар мен хабарламаларды автоматты түрде жіберуге, адамдарға өте жеке хабарлама жіберуге көмектесетін бағдарлама.
Сергей
Бір әріпте қанша айнымалы бар?
Max
Бұл оның қандай әріп екеніне, қай кезеңде екеніне байланысты, бірақ жалпы бірінші әріп үшін 4-5 жақсы сапалы айнымалыларды алатын едім.
Сергей
Бастапқыда жоспарланған клиент портретіне емес, тестілік маркетингтік науқанның нәтижелеріне негізделген белгілі бір нарық сегменттерінен алынған кері байланысты құруға болады ма?
Max
Кері байланыс орынды болса, осы кері байланыс негізінде портретті реттеп, содан кейін бәрібір портретпен жұмыс істеу керек, яғни кері байланыс мақсатты аудиторияның портретін толығырақ білуге мүмкіндік береді.
Сергей
Яғни, кез келген жағдайда алдымен гипотеза ретіндегі портрет, содан кейін практикамен жылтыратылған портрет келеді.
Max
Портреттермен жұмыс ешқашан тоқтамайды деп айта аламын, яғни аз ғана портреттерден бастасақ, қазір біз оларды көп бөліктерге бөлдік, олардың саны көп, және әр портрет күн сайын нақтыланып, нақтыланып отырады. . Сондықтан, әрине, бұл уақыт өте келе мақсатты аудиториямызды неғұрлым нақты жинауға мүмкіндік беретін үздіксіз жұмыс.
Сергей
Тағы бір сұрақ: LinkedIn сату навигаторы тіпті қашықтан қызықтырмайтындар үшін нәтижелерді қосады, мүмкін қате болды немесе алгоритм тым күрделі және қисық болуы мүмкін бе? Сіз осындай нәрселерді кездестірдіңіз бе?
Max
Иә, бізде, әрине, бар және бұл тек сату навигаторы ғана емес, бұл, негізінен, тұрақты LinkedIn-де. Мәселе мынада: көбінесе бұл, мысалы, сату навигаторында іздеуге кілт сөздерді енгізгенде, LinkedIn нәтижелерді айтарлықтай қысқартатынына байланысты. Оның алгоритмдері мінсіз емес, мен бұл жағдайда ешқандай кілт сөздерді қолданбауды ұсынамын, бірақ белгілі бір өрістерге негізделген таңдаулар жасаңыз, содан кейін нәтиже жақсы болады.
Мен сізге мысал айтайын, бұл құралды қалай дұрыс пайдалану керектігін көрсетеді деп үміттенемін. Өнімімізді алайық. Біз анықтаған портреттердің бірі - Pipedrive CRM жүйесінің пайдаланушылары, яғни бұл біздің клиенттеріміз бола алатын адамдар.
Біз Facebook-тен топ таптық, ол «Pipedrive пайдаланушылары» немесе соған ұқсас нәрсе деп аталды және Phantom Buster көмегімен біз осы топтың барлық мүшелерін жинадық, содан кейін сол Phantom Buster көмегімен LinkedIn-те олардың профильдерін автоматты түрде таптық, содан кейін Dux -Soup көмегімен. LinkedIn-ке хабарламалар жібердік, онда біз: «Сәлеметсіз бе, мен сізді Facebook желісінде мынадай топтан таптым, осыған байланысты менің сұрағым бар еді, маған бірдеңе айта аласыз ба...»
Және бізде өте жоғары жауап болды. Заңды түрде қосылғандардың 90% -ға жуық жауаптар болды, және бұл ешкім өмірінде ешқашан ойланбаған жағдай, біз оны автоматтандырдық, мен бір жерден адамды тауып алғандай болдым, оның болғанын көрдім. қай топта өз профилін LinkedIn-де тауып, жазуды шешті.
Бұл өте жекелендірілген болып көрінді, сондықтан жауап беру жылдамдығы өте жоғары болды, сонымен қатар бұл өте өзекті болды, өйткені бұл топта шынымен де бізге қажет CRM жүйесінің пайдаланушылары болды және олар сұрақтарға жауап бере алады.
Біз диалогқа кіріскеннен кейін біз анау-мынау мәселені қалай шешеді деп сұрай бастадық, олар амал жоқ екенін айтты, содан кейін біз оларға нұсқалар ретінде өз құралдарымызды ұсындық. Сондықтан, шығысқа осындай тәсілдерді табу алдағы бірнеше жылда белсенді түрде дамитын нәрсе екеніне сенімдімін.
Және бұл бірдей Phantom Buster үшін пайдалану жағдайларының бірі ғана; бұл маркетологтар мен сатушылар үшін пайдалануға болатын өте үлкен API. Біраз уақыттан кейін мен сізге басқа қандай жағдайларды қамтуы мүмкін екенін айтамын.
Арналарға келетін болсақ, біз барлығымыз электрондық пошта және LinkedIn бар екенін білеміз және біз олармен жұмыс істейміз. Мәселе олармен жұмыс істеу тәсілдерін өзгерту керек шығар, бұл бірінші кезекте.
Ал екіншіден, көбі ФБ жеке кеңістік деп айтқанымен, ол жерде жұмыс үшін жазбаған абзал десе де, қарым-қатынас көзі ретінде Facebook-ке әлі де көңіл бөлу керек. Бірақ бұл сіздің мақсатты аудиторияңыздың кім екеніне байланысты.
Мен нақты айта аламын, егер сіздің мақсатты аудиторияңыз стартаптар болса, олар қандай болса да, қай жерде болса да, Facebook байланыс үшін тамаша орын.
Ал егер сіз, мысалы, кейбір тар FB топтарын іздесеңіз, әр географияның дерлік өз FB тобы бар, мысалы, Берлин стартаптары, Лондон стартаптары және т.б., кез келген қалада, кез келген елде сіз қандай да бір тар қауымдастықты, топтарды таба аласыз. бір-бірімен қарым-қатынас жасайтын адамдар.
Жалғыз нәрсе, сіз ол жерде өте мұқият болуыңыз керек, мен мұндай топтарда Джон немесе басқа біреу пайда болған кезде жиі байқаймын және былай деп жазады: «Жігіттер, мен қазір мен үшін фронталды жасайтын мердігерді қарастырып жатырмын. және мен әзірлеуші іздеймін. Айтыңызшы, сағатына 90 доллар қалыпты баға ма, жоқ па?»
Олар жауап жаза бастайды, біреу егер бұл компания болса, онда бұл жақсы баға, егер фрилансер болса, сәл арзанырақ болуы мүмкін деп жазады.
Нәтижесінде, біраз уақыттан кейін Вася Иванов пайда болады, ол осы тақырыпқа кірісіп: «Ал мұнда, негізінен, біз 40-ты оңай жасай аламыз» деп жазады.
Тұтастай алғанда, бұл сатуға дұрыс емес көзқарас, бұл барлық компаниялардың клиенттерге қатысты жасайтын әрекеттерінің құнын төмендету, сондықтан сіз осы топтарда болсаңыз, кем дегенде ұсыныстарыңызды дұрысырақ жасауыңыз керек.
Сәйкесінше, Facebook-ке де назар аударыңыз, ол жерде де жетекшілер бар, 40 жасқа дейінгі барлық адамдар сіздің мақсатты аудиторияңыз, оларға Facebook арқылы қол жеткізу оңайырақ.
Енді арналардың әрқайсысына жеке-жеке тоқталайық.
Біріншіден, барлығы электрондық поштаны қолмен жіберудің қажеті жоқ екенін біледі; компаниялар мұны электрондық поштамен байланысу үшін әлеуметтік құралдар арқылы жасайды. Менің ойымша, сіз олардың кейбіреулері туралы естідіңіз, бірақ басқалары емес, мен қазір бір құралға тоқталғым келеді - lemlist.com.
Оның бәсекелестік дифференциаторы дегеніміз не, менің ойымша, сіздің тұтынушыларыңыздың алдында болуы керек бәсекелестік дифференциатор. Lemlist көмегімен олар жекелендіре алады, яғни айнымалы мәндерді мәтін ретінде ғана емес, сонымен қатар сурет ретінде де кірістіре алады.
Бұл қалай жұмыс істейді? Айталық, мен ақ кесе алып, шай ішіп жатырмын, өзімді суретке түсірдім және клиенттің логотипі осы ақ кеседе ауыспалы ретінде ауыстырылды. Немесе мен бос тақтаның фонында суретке түсіремін, ал кейбір мәтін осы тақтаға автоматты түрде енгізіледі, ол қолмен жазылған, мен жазамын, мысалы, адамның атын және т.б. Бұл жекелендірудің өте жоғары деңгейіне мүмкіндік береді.
Біз бұл құралға ауысқанда, AB сынақтарынан кейін әртүрлі науқандарға жауап беру көрсеткіші 20-дан 100% дейін өсті деп айта аламын. Неліктен бұл болып жатыр? Адамдар көбінесе мұны қалай автоматты түрде жасауға болатынын білмейтіндіктен, олар мен мұны қолмен жасадым, ал егер қолмен болса, онда бұл спам емес, ал егер ол спам болмаса, онда бұл, негізінен, сіз жасай аласыз деген түсінікке ие болады. ойлан, қара, мүмкін бірдеңе жауап берер.
Көптеген адамдар бізге тікелей хат жазады: «Жігіттер, мен бұрын-соңды мұндай суық хат алған емеспін», бірақ ең бастысы, біз қарым-қатынасты бастадық, сондықтан мен бұл құралды опция ретінде қарастыруға кеңес беремін.
Суық хаттар жазу және электрондық пошта науқандарын жасау кезінде ескерілетін негізгі мәселелерге қатысты.
Біріншіден, әрине, ешкім өте ұзақ хаттарды оқымайды. Кейде олар маған компанияға тиесілі барлық технологиялардың үлкен тізімін жібереді, содан кейін олар екі беттік кіріспе жазады, бұл жай оқылмайды, сондықтан сіз жазған кез келген хат қысқа және адамға қатысты болуы керек. Қысқасы, бұл адам оны толық оқып шығуы мүмкін екенін білдіреді, ал егер ол өзекті болса, ол жауап беруі мүмкін.
Екінші фактор, өте маңызды, бизнес доменінен жазу. Мен кейде маған: «Біз арнайы Gmail поштасын жасаймыз және одан жазамыз» деп айтатын компанияларды кездестіремін. Мен: «Неге бұлай істеп жатырсың?» деймін. Олар: «Егер біздің домен спамға айналса ше?» дейді. Бұл дәл айырмашылық, яғни. спаммен айналысудың қажеті жоқ, сізге жоғары сапалы ақпарат беру керек, оны осылай атайық және шынымен де өзекті болыңыз, адамдарға пайдалы болуы мүмкін нәрселермен көмектесіңіз.
Сондықтан, егер сіз мұны жасасаңыз, бұл ешқандай нәтиже бермейді, сіз жай ғана тоқтап, жайбарақат бизнес мекенжайыңызға бара аласыз, одан жазып, адамдар бұл хатты спамға жіберуге мүмкіндік болмайтындай етіп жазыңыз. .
Науқандағы минимум 5-7 кезең болуы керек екенін бәрі біледі, менің ойымша, кейбір жағдайларда одан да көп болуы мүмкін. Суық электрондық пошта туралы ресми ашық статистика бар, оны Интернетте табуға болады, барлық жауаптардың 50% -дан астамы тізбектегі төртінші әріптен кейін келеді.
Бір кездері мен эксперимент жүргіздім, олар маған хабарласып, хат жаза бастағанда, мен кімнің қай кезеңге жететінін іздедім. Шындығында, орташа есеппен 2-3 әріп болды, бұл жеткілікті, содан кейін бәрі тынышталды. Сондықтан сіз өзіңіздің поштаңызда кем дегенде 5-7 кезеңді орындауға тырысуыңыз керек.
Сергей
Макс, осы хаттардың тақырыптары туралы сұрақ. Бірден сұрақ туындайды: осы жеті әріпке не жазуым керек? Жарайды, бірінші хат: «Сәлеметсіз бе, Джон, бәрі жақсы, мен сізді топтан таптым», екіншісі, сол жерде мен басқа нәрсе ойлап таптым, үшіншіде, менің қиялым кебеді, ал төртіншіде , ол толығымен нөлге тең.
Max
Мұнда өте маңызды мәселе - жалпы адамдардың қатысуын қарау, яғни бірінші хатта жазылған хабарламаны жазудың қажеті жоқ. Көбінесе бұл мәселе бірінші хатты белгілі бір хабарлама немесе ұсыныспен жазғанда, содан кейін барлық жеті әріпті бір бағытта итеруге тырысқанда туындайды.
Сізге жай ғана ауысу керек. Айталық, бірінші әріп анық, біз екінші әріпті жиі жасаймыз, мысалы, сілтемені лақтырамыз. Әдетте, суық электрондық поштаның мақсаты кездесуді немесе қоңырауды орнату болып табылады. Бірінші хат осыған бағытталған, екіншісінде: «Кешіріңіз, мен calendly-ге сілтеме қосуды ұмытып қалдым, сізге ыңғайлы уақытты таңдаңыз». Үшінші хат: «Мен анау-мынау датаға хат жібердім, оны көрген-көрмегеніңізге көз жеткізгім келеді, пікір қалдыра аласыз ба?»
Содан кейін біз көзқарасымызды өзгертеміз. Бұл жерде портретті түсіну өте маңызды. Біз, мысалы, қандай да бір тар топқа жазғанда, біз бұл тар топ ауру болуы мүмкін екенін түсінеміз және біз былай деп жазамыз: «Айтпақшы, біз бұл тақырыпта сізге пайдалы болуы мүмкін мақала жаздық, мына сілтеме: қараңызшы"
Негізінде, бүкіл шығыс алдымен беруге, содан кейін бірдеңе сұрауға құрылған шығар, біз бірден алып, сұрайтындай емес, алдымен бір нәрсе беруіміз керек.
Сондықтан, дәл осы жерде кіріс пен шығыс біз кіріс үшін жазатын мазмұн өте тығыз және ішінара қиылысады, өйткені біз оны хат жазғанда және белгілі бір мақсатты топтарға нақты мазмұнды жіберген кезде шығыс арнада қолданамыз. олар үшін пайдалы болуы керек екенін түсінеміз. Сондықтан бұл тізбектерді әртүрлі тәсілдермен салу керек, тәжірибе жасау керек.
Сергей
Айтыңызшы, сіз бұл тізбектерді бірінші әрекетте жасай алдыңыз ба немесе сіз күресіп, сынап көрдіңіз бе?
Max
Оларды жасау қиын емес, олар жұмыс істеуі керек. Біз оны бірінші рет жасай алдық, иә. Мәселе, олар бірінші рет ақша таппады, әрине.
Біз көп тырыстық, бәрін сынау керек. Сіз жұмыс істейтін әдісті табасыз, ол сізге бір ай бойы жұмыс істеді, содан кейін ол бұдан былай жұмыс істемейді, бірақ сіз дәл сол мақсатты аудитория үшін жазасыз.
Сондықтан бұл: а) үнемі өзгеріп отыруы керек нәрсе; б) үнемі сыналу, яғни кемелдікке шек жоқ.
Біз екі тақырыпты алып, бастаймыз, қай жерде ашық курс жақсырақ, сосын ашық курсы жақсырақ тақырыпты алып, басқасын алып, біреуін ойлап тауып, оны қарап, енді оларды салыстырамыз.
Әріптермен бірдей нәрсе, біз әріптерді өзгертеміз және ашық жылдамдық өзгеретінін көреміз, біз мұны осындай жекелендірумен, осындай жекелендірумен жасаймыз. Яғни, бұл тұрақты түрде атқарылатын өте үлкен жұмыс көлемі.
Мен сақтауға болатын опцияны табуға болатын бірде-бір жағдайды әлі көрмедім, «үнемі пайдалану» түймесін басыңыз және ол үнемі жетекшілерді әкеледі.
Барлығы үнемі өзгеріп отырады, әсіресе біз мыңдаған электрондық хаттарды жіберген кезде, біз осы тарату тізімінен алыстап кеткендіктен және қазір бұл тар мақсатты топтар, сондықтан оларға арналған мәтіндер үнемі өзгеріп отырады.
Сергей
5-7 кезең. Бұл кезеңдер қандай уақыт кезеңіне арналған?Ол шамамен қанша уақытты құрайды?
Max
Таңдамалы интервалдар болуы мүмкін, яғни бірінші әріптер арасында 2-3 күн, соңына жақындағандар арасында апталық үзіліс болуы мүмкін. Яғни, жалпы алғанда, бұл орын алу үшін 1,5 айға дейін. Тағы да, outbound - бұл қажеттілікті қалыптастыру үшін уақытты қажет ететін тақырып, адамда қазір жоқ болса да, егер сіз оған дұрыс ақпаратты, дұрыс мазмұнды берсеңіз, уақыт өте келе, бұл қажеттілік пайда болған кезде ол есте сақтайды. және бұрылу.
Сергей
Тізбекті өзгерту автоматты түрде, салыстыруға негізделген бе, әлде қолмен орындалады ма?
Max
Біз бірнеше нұсқаларды жасаймыз және дәл осы құралдардың A/B тестілеу функциясы бар, біз жай ғана A/B сынағын қосып, қай модификация жақсырақ жұмыс істейтінін көреміз.
GIF файлдарын қолдануға болады, бірақ оларды аз пайдалану керек, бірақ біз адамның көңілін көтеретін GIF түрін пайдаланған кезде жауап беру жылдамдығы арта түсетінін байқадық. Яғни, оның жалпы көрінісімен жұмыс істеу маңызды, бұл, әрине, панацея емес, бұл қолдануға болатын кішкентай заттар.
Тағы бір маңызды мәселе, егер сіз хаттарыңызды осындай жүйелер арқылы жіберсеңіз, онда бірінші әріп үшін хаттың ашылуын бақылауды өшіріңіз, өйткені қадағалау үшін қосылған бақылау пикселі хатқа html кодын қосады, ал егер үшін болса Кіріс жәшігіне мұндай нәрсе бірінші рет келгенде, ол спамға түсуі мүмкін.
Сондықтан бірінші әріп үшін осы пикселді жай ғана өшірсеңіз, жеткізу мүмкіндігі айтарлықтай артады. Тағы бірнеше сәттер бар, мысалы, біз хат жазғанда, төменгі жағында біз грамматикалық емес, T9 әдетте жасайтын бірнеше қате жібереміз және төменде біз «iphone-дан жіберілген» деп қосамыз.
Бұл мен жай отырып, теріп, қателескендей болатындай жекелендіруді қосады және бұл шынымен де жауап беру жылдамдығын біршама арттырады.
Сондай-ақ SPF қолтаңбасы мен DKIM қолтаңбасын дұрыс конфигурациялау үшін домен әкімшісіне жіберілетін бірқатар техникалық сұрақтар бар. DMARC электрондық пошталардың спамға түсуіне жол бермейді. Бірде олар маған қоңырау шалып: «Бізде мәселе бар, алдымен бір ай бойы хат жібердік, мүлдем жауаптар болмады, содан кейін біз оны талдай бастадық, олар өтпей жатыр» деді. Біз қарадық, бұл қолтаңбалар жай конфигурацияланбаған және бәрі әдепкі бойынша спамға айналды.
Егер сіз ағылшын тілінде сөйлейтіндермен жұмыс жасасаңыз, мысалы, АҚШ немесе Ұлыбритания, онда менталитетті түсінетін және хатыңызды басқа сөздермен дұрыс қайталай алатын, сол хабарламаны қалдыра алатын профридерлердің хаттарын түзету өте маңызды.
Сергей
Жіберілген электрондық хаттар санына арналған апталық жоспарларыңыз қандай?
Max
Бұл шын мәнінде қандай мақсатқа жетуіміз керек екеніне байланысты, олар тұрақты емес. Барлығы шұңқырға байланысты, воронка бар, CRM жүйесі бар, шұңқырдың кіреберісіне қараймыз, егер қорғасын генерациясында бірінші кезеңде төмендеу басталғанын көрсек, онда біз көбірек жібереміз әріптер.
Егер осы алғашқы кезеңдерді әзірлеуге уақытымыз болмаса, біз, керісінше, науқандарды кідіртеміз және жетекшілердің шұңқырдан өтуін күтеміз, сондықтан қанша электрондық хат жіберу керектігі туралы нақты ұсыныстар бере алмаймын. , біз нақты жағдайға негізделуіміз керек.
Енді кейбір қызықты құпия нәрселер, мүмкін біреу кейбірін пайдаланады, бірақ менің ойымша, бұл әлі де өте пайдалы болады. Құралдар бар, олар төменде келтірілген, олар сіздің сайтыңызға адамның қай компаниядан келгенін білуге мүмкіндік береді.
Біз оны қалай пайдаланамыз? Біз хабарласатын адамдарға хат жазамыз, бірақ қай компанияларға хат жазып жатқанымызды білеміз. Олардың қайсысы сайтқа кіргенін қарастырамыз, егер біз, мысалы, Disney компаниясына жазғанымызды және хат жібергеннен кейін екі күннен кейін Disney компаниясынан біздің сайтқа кіргенін көрсек, біз түсінеміз. Бұл адам немесе оның әріптестері кірген болуы мүмкін.
Тиісінше, біз тізбектегі келесі әріпті жекелендіре аламыз, ал егер ол бағалары бар бетте болса, біз сізге қоңырау шалып, біздің бағаларымыз қалай жұмыс істейтінін және т.б. айта алатынымызды жазамыз.
Яғни, көптеген тәсілдер бар, олар әр бизнес үшін әртүрлі болуы мүмкін, бірақ бұл ақпаратты білу және оның негізінде қандай да бір жекелендіруді жасау әрқашан пайдалы.
Екінші қызықты құрал. Жетекшілерге жазуды бастамас бұрын, әлеуметтік желілерде кейбір белсенділікті көрсетіңіз, мысалы, ұнату, пікір қалдыру, олардың жазбаларымен бөлісу және мұны ақпараттық бюллетень жіберілетін адамның атынан жасауды ұмытпаңыз.
Осылайша, адам бір Ваняның оны бір рет ұнатқанын, екінші рет ұнатқанын, бір нәрсеге түсініктеме бергенін, бірдеңені бөліскенін көреді, содан кейін екі күннен кейін одан Facebook-тегі дәл осындай фотосуретпен хат келеді.
Бұл хат соншалықты суық емес және ол бұл адамды бұрыннан таниды деген сезім болуы үшін біз жазбас бұрын шағын қыздыру.
Айтпақшы, жағдайлардың бірі - мұның бәрін қолмен жасамау үшін Phantom Buster-ді қалай қолдануға болады. Біз жай ғана ықтимал тұтынушылар тізімін жасаймыз және бұл нәрсе автоматты түрде ұнатады, бөліседі, реттелетін және қолмен жасауды қажет етпейтін кейбір нәрселерді жасайды, бұл өте ыңғайлы және осылайша жауаптарға түрлендіруді арттырады.
Сергей
Facebook бұл адам емес, қандай да бір бағдарлама екенін түсінбейді ме?
Max
Жоқ. Айта кетейік, бұл құрал «қолайлы» үшін, барлығы VPN арқылы анық жасалуы керек, сонда бәрі жақсы болады.
Үшінші тәсіл – біз аутрич жасамас бұрын, біз хабарлауды жоспарлап отырған электрондық пошталардың тізімін аламыз және оларда Facebook-те жарнамалық науқанды бастаймыз, сонда сіз электрондық пошталардың белгілі бір тізімінде хабарландырулар жібере аласыз.
Жазар алдында адам сіздің жарнамаңызды үнемі көреді, мүмкін сіз өзіңізді түсіріп, бірдеңе айтып жатқан шығарсыз.
Хат алған кезде сенімін арттырып, тіпті осындай атақты адамның хат жазғанына қуанады. Біз мұны да кездестірдік, бұл жауап беру жылдамдығын арттыру үшін жақсы жұмыс істейді.
Мұның бәрі сіз жасайтын шығысты оңтайландыруды арттыруға бағытталған.
LinkedIn туралы бірнеше сөз. Стандартты шақыруларды жібермеңіз, бұл түсінікті деп ойлаймын. Мұнда бірдей ережелер қолданылады: бәрін автоматтандыру және қолмен әрекеттердің ең аз санын орындау керек.
Бұл үшін Dux-soup, Linkedhelper сияқты құралдар бар. Біз, негізінен, екеуін де пайдаланамыз, бірақ LinkedIn минимум автоматтандырылуы үшін мұндай нәрселерге өте байсалды, сондықтан олар үнемі осы құралдардың «саусақтарын қысуға» тырысады және олар үнемі жалтарып, жаңа тәсілдер ойлап табады. .
Сондықтан, бұл өте тұрақты жұмыс істемегенде орын алады, бірақ ол жалпы алғанда 90% өте жақсы жұмыс істейді және осы аутричті жасайтындар үшін көп уақытты үнемдейді.
Неліктен бұл орын алатыны туралы бірнеше сөз, сатушылар көбінесе тиімсіз жұмыс істейді, олар CRM жүйесіне кейбір тапсырмаларды енгізуге, біліктілігі жоқ белгісіз тұтынушылармен байланысуға көп уақыт жұмсайды, осылайша қолмен кейінгі әрекеттерді жазу және т.б.
Көптеген сату бөлімдері ұқсас мәселеге тап болады және негізгі нюанс - сату бөлімінде дұрыс бөлінген рөлдер мен жауапкершіліктердің жоқтығы.
Бұл идеалды түрде көрінуі керек:
Авторы Salesforce-те жұмыс істеген, көптеген адамдар оқыған «Болжамды табыс» кітабы бар және ол шын мәнінде Salesforce-те іске асырған жаңа тәсілді әзірледі және қазір бұл тәсіл өте танымал болды.
Оның мәні мынада, егер рөл ретінде сату бөлімінің басшысын алып тастасақ, операциялық сату бөлімінде рөлдер жетекші генератор, SDR (сатуды дамыту өкілі) және Есептік басқарушы (жақын) болып бөлінеді.
Бұл рөлдерді бөлу неліктен және ол қаншалықты пайдалы?
Біріншіден, осы рөлдердің әрқайсысы үшін KPI өте анық тұжырымдалып, орнатылуы мүмкін. Егер біз жетекші генератор туралы айтатын болсақ, онда оның нәтижесі маркетингтік білікті жетекшілер болуы керек және шын мәнінде, әлеуетті қызығушылық танытқан клиенттердің алғашқы жауаптары болуы керек.
Ал бұл сандық жағынан да, сапалық жағынан да оның kpi. Егер біз SDR туралы айтатын болсақ, онда оның кірісі мүдделі тараптардың және MQL жауаптары болып табылады, ал оның шығысы сатылымға қабілетті жетекшілер болуы керек және олар белгілі бір критерийлерге сәйкес өтуі керек.
Есептік менеджердің міндеті – білікті, қажеттілігі бар басшылықты алып, онымен дұрыс келіссөздер жүргізіп, келісімшартқа отыру.
Сату бөліміндегі мұндай жүйе бұрын барлығына назар аударып, көп уақытын сатушы емес қызметпен айналысатындардың уақытын үнемдеуге мүмкіндік береді.
Сату бойынша білікті жетекшілерді қалай алуға болады? Төрт критерийден тұратын өте жақсы BANT құрылымы бар, бірінші критерий - бюджет, яғни біз адам қандай бюджет туралы айтып жатқанын жалпы түсінетінін түсінуіміз керек, ол қазірдің өзінде онымен келісетінін емес, бірақ кем дегенде ол бұл бюджет туралы біледі. Екінші критерий - шешім қабылдаушы.
Біз біреуді іздеп жүрген адаммен емес, шешім қабылдап жатқан адаммен сөйлесіп жатқанымызды түсінуіміз керек. Үшіншісі – қажеттіліктер – біз ұсынатын шешімге адамның қажеттілігі бар ма, жоқ па, соны түсінеміз.
Ал төртінші – уақыт – біз оған қазір қажет пе, шұғыл түрде немесе алты айдан кейін немесе толығымен белгісіз мерзімде қажет екенін анықтаймыз. Осылайша, SDR міндеті осы біліктілікті жүзеге асыру және осы төрт критерийге сәйкес келетін жетекшіні Есептік басқарушыға беру болып табылады.
Ал шот басшысы, өз кезегінде, дәл осы жетекшілермен жұмыс істеуге баса назар аударады, сәйкесінше, оның жұмысының нәтижелері де жақсарады, өйткені ол бұл біліктіліктен өтпегендерге уақытты босқа өткізбейді.
Әртүрлі компаниялардың сату шұңқырларынан көріп отырғаным бойынша, көптеген тұтынушылар біліктілік сатысына жетпейді және жолда жоғалып кетеді. Неліктен бұл болып жатыр?
Көбінесе бұл орын алады, өйткені, біріншіден, біз адамдарға хат жазғанда, олардың қаншалықты ашылғанын, қаншалықты оқитынын әрқашан өлшей бермейміз.
Екіншіден, біз жиі қадағалауды ұмытып кетеміз. Бұл өте маңызды сәт, әсіресе ол шұңқырдың ішінде болған кезде. Яғни, шын мәнінде, сіз клиентпен тікелей байланыс орнатуды аяқтаған кезде, келісім бойынша екі-үш күннен кейін оны белгілі бір уақыттан кейін шақыру міндетін дереу қою керек.
Мен клиенттер жай ғана ұмытып кететін жағдайды жиі көремін немесе көптеген тапсырмалар жиналып, нәтижесінде адам жай ғана бас тартады.
Бұл ең алдымен CRM ортасында сатудың жұмыс істемейтініне байланысты үлкен мәселе. Сатушының негізгі жұмыс ортасы CRM болғанда, ол бұл менің тапсырмаларымның толық тізімі екенін анық түсінеді, мен басқа ештеңе істемеймін, мен өз тапсырмаларымды орындаймын.
CRM бір жерде болғанда және менде 80 тапсырма бар, бірақ менің ойымша, қазір басқа нәрсені істеу басымырақ, мәселе осыдан басталады. Бұл тапсырмалар қар кесектері сияқты жиналады және бұл CRM жүйесінің жұмыс істемейтініне әкеледі, бірақ клиентпен не болып жатқанын жазу үшін дерекқор ретінде қызмет етеді.
Жағдайға байланысты ұсыныстарды/бағалауларды қалай жасау керектігі туралы. Мұнда бірнеше қарапайым ережелер бар және ең бастысы, жақсы, сапалы ұсыныстар/бағалаулар жасау. Біз шағын зерттеу жүргіздік, бағалауды дайындаған адамдардың шамамен 80% -ы мұны Google Docs-те жасады және Google кестесін жасады, онда олар сағат санын, соманы енгізді және бұл, негізінен, жеткілікті.
Бұл жалпы алғанда үлкен мәселе, бәлкім, IT-индустриясында, біз мұндай құжаттарды жасауға келгенде, айталық, немқұрайлылық танытқан кезде. Клиент осыны көреді, соның негізінде ол шешім қабылдайды және ол оны сол уақытта алатын басқа ұсыныстармен/бағалаулармен жиі салыстырады. Сондықтан сіздің нұсқаңыз басқалардан айтарлықтай ерекшеленуі керек. Мен бағалау нәтижелерін қосып қана қоймай, сонымен қатар маркетинг пен сатудың кейбір элементтерін қосатын өте жақсы, жоғары сапалы үлгі жасау үшін біраз уақытты және тіпті бюджетті бір рет бөлуді ұсынамын.
Айталық, егер біз мұны клиентке, туристік индустриядағы компанияға жіберсек, бізде қандай маңызды жағдайлар бар, біз жұмыс істеген туристік компаниялар қандай нәтижелерге қол жеткізгенін, оларға не бергенімізді көрсетеміз.
Адам сандарды жиі көретін кезеңде және егер ол Үндістаннан келген сатушыдан бірдей Google құжатын көрсе, әрине, олар бірдей көрінеді, тек ондағы баға үш есе төмен және ол неге бұлай болды деген сұрақ туындайды. сондықтан ол өте мұқият болуы керек ұсыныс/сметаны дайындау, сенім қосу.
Ал Useloom деп аталатын жақсы құрал бар, ол бағалауды жіберген кезде бейнеңізді тікелей электрондық поштаңызға енгізуге мүмкіндік береді. Хатқа ілеспе мәтінді жазудың орнына, сіз жай ғана бейне тіркейсіз, бұл сенімді арттырады.
Адам баға алады, ол әдемі жасалған, бәрі анық жазылған, жағдайлары бар, сонымен қатар тек мәтін емес, адамға көрсететін ілеспе бейне, оның қандай пайдасы бар екенін бірден түсінесіз. өмір сүретін компания, нақты адамдар, олар ағылшын тілінде қалыпты сөйлейді және т.б.
Бұл заттар жекелендіруге өте жақсы әсер етеді, ұсынысыңызды теңшеуге жақсы нәтиже береді. Мен күткеннен жоғары нәрсе беруді ұсынамын. Егер сіз сметаны жасасаңыз, онда басқалар 100-200 доллар сұрайтын басқа нәрсе жасаңыз, қосымша есеп немесе шағын техникалық сипаттама, оны тегін жасаңыз, ол әрқашан нәтиже береді. Сіз күткеннен көп беріңіз, сонда адамдар әрқашан сізге келеді және қайтады.
Жетектерді қайдан алуға болады? Егер сіз, мысалы, шығыс және кіріс арналарды қарастырмасаңыз, жұмысыңыз барысында сіз CRM-де сіз жаппаған ықтимал тұтынушылардың белгілі бір санын жинадыңыз, бірақ олар сіздің мақсатты аудиторияңыз болып табылады.Бір себептермен бәрі мүлдем ұмытып кетеді. олар туралы.
Менің ұсынысым төмендегідей. Біріншіден, сізде бар ықтимал тұтынушыларды толығымен жаңартыңыз және кем дегенде жарты жылда бір рет олардың жағдайын біліңіз, сонымен қатар егер бұл сізде бұрын болған ықтимал нұсқа болса, оны қадағалап отыру өте маңызды. мысалы, ол жұмысын өзгертті (сіз оларды LinkedIn арқылы бақылай аласыз).
Мүмкін оның орнын басқа біреу басып алған шығар, сіз оған бұрылып, біз бұл адаммен бұрын жұмыс істегенімізді айта аласыз және біз сізбен сөйлесуді жалғастыра аламыз.
Ал, екінші жағынан, кеткен адамның жаңа жұмысы бар және, мүмкін, ол жерде жаңа қажеттілік бар және бұл онымен байланысуға және түсіндіруге қосымша себеп болып табылады.
Сіз мұны Google ескертулері арқылы немесе LinkedIn арқылы қадағалай аласыз, бірақ тұтастай алғанда белгілі бір адамдарды бақылай аласыз, егер бірдеңе болса, дереу әрекет етіңіз және бірінші болыңыз.
Мен жоғарыда айтқан бірінші қателік, көптеген адамдар CRM жүйесін мәліметтер базасы ретінде пайдаланады және өз жұмысын ешқандай жолмен автоматтандырмайды. Бұл, әрине, қазірдің өзінде жақсы, бірақ бұл жалпы CRM жүйесі үшін жасалған жоқ.
Менің түсінігім бойынша, CRM жүйесі қызметкерлерге басымдықтарды нақты анықтауға, қандай тапсырмаларды орындау керектігін, оларды қашан орындау керектігін, оған қанша уақыт жұмсау керектігін түсінуге мүмкіндік береді және белгілі бір дәрежеде CRM жүйесі бағыт беруі керек деп айта аламыз. .
Мұның барлығын іске асыру және орнату өте күрделі процесс, ол сізді сату бөлімінде болып жатқан процестерге тереңірек қарауға мәжбүр етеді. Ал процестерде хаос болса, оларды автоматтандыру арқылы біз автоматтандырылған хаос аламыз.
Тиісінше, алдымен процестің өзі қалай жұмыс істейтінін түсіну керек, содан кейін ғана оны CRM жүйесінде автоматтандыру керек. CRM жүйелерінде автотапсырмаларды қалай жасау мақсаттың қандай екеніне, клиенттің қай кезеңде екеніне байланысты және көптеген әртүрлі нұсқалар бар.
Сіз CRM жүйесін, электрондық поштаны және сату үшін кейбір басқа қызметтерді пайдаланатын шығарсыз; оларды бір инфрақұрылымға қосу өте маңызды. Енді әртүрлі қызметтерді бір-бірімен біріктіруге және олардың арасында деректерді тасымалдауға мүмкіндік беретін құралдар (мысалы, Zapier) бар.
Мен сізге жүйеміздегі тапсырмаларды құруды қалай автоматтандыратынымыз туралы мысал келтіре аламын. Бізде автотапсырмалардың бірнеше түрі бар.
Тапсырма түрлерінің бірі - клиентке ұсыныс жіберген кезде, ол оны ашқан бойда біз Zapier арқылы бірден ілмек жібереміз, ал CRM-де менеджерге клиент коммерциялық ұсыныс ашқаны туралы тапсырма беріледі, оған хабарласуға болады.
Өйткені біз коммерциялық ұсыныс жібереміз, клиент оны әлі ашпады, екі күннен кейін үрейленіп хабарласамыз, неге жауап жоқ.
Бұл жұмысты жеңілдетеді және қайтадан дұрыс басымдықтарды белгілейді. CRM жүйесінде автотапсырмаларды жасаудың мұндай мүмкіндіктері өте көп, бірақ олар әрқашан дерлік басқа қызметтермен байланысты. Жауап беру сияқты бірдей аутрич жүйелерін аламыз делік.
Сол сияқты, CRM жүйесі Zapier арқылы қосылады және жауап келсе, жауапты адамға дереу байланысу тапсырмасы беріледі немесе қажет болған жағдайда мәміле жасалады.
Көптеген әртүрлі жағдайлар бар және CRM автоматтандырылуы қажет бірде-бір дұрыс ағын жоқ. Бұл көп жағдайда компанияға, компания ішінде болып жатқан процестерге, компанияның сату бөліміне қойған мақсаттарына, сату бөлімінің құрылымына және т.б. байланысты.
Сондықтан қандай нақты қосылымдарды пайдалану қажет және оларды қалай автоматтандыру керек екенін айту өте қиын. Бірақ қазір автоматтандырудың көптеген мүмкіндіктері бар және CRM жүйелерінің өзі бұл үшін көп нәрсе жасайды.
Көрсеткіштерге әсер ету және осы әсердің нәтижелерін өлшеу үшін оларды қадағалау керек, әйтпесе олар жай ғана қажет емес. Көрсеткіштермен нені қадағалау керек? Мұны істеу үшін сіз қазіргі уақытта сіз үшін не маңызды екенін түсінуіңіз керек, бірақ жалпы біз өзімізге келесі көрсеткіштерді орнатамыз:
Соңында, мен оқуды ұсынатын шығыстағы үш пайдалы кітап, міне, олар:
Ақпарат көзі: www.habr.com