Әрине, сіздердің әрқайсысыңыз жаңа қызықты пайдалы өнімдерге - қызметтерге, қолданбаларға немесе құрылғыларға арналған идеяларды ойлап таптыңыз. Мүмкін сіздердің кейбіреулеріңіз бірдеңе әзірлеп, басып шығарған шығар, тіпті одан ақша табуға тырысқан шығарсыз.
Бұл мақалада мен бизнес-идеямен жұмыс істеудің бірнеше әдістерін көрсетемін - сіз бірден не туралы ойлануыңыз керек, қандай көрсеткіштерді есептеу керек, идеяны қысқа мерзімде және ең аз шығындармен сынау үшін алдымен қандай жұмысты жоспарлау керек.
Бұл сізге не үшін керек?
Сіз жаңа өнім немесе қызмет ойлап таптыңыз делік (қызмет, құрылғы немесе бағдарламалық құрал екеніне қарамастан мен оны өнім деп атаймын). Біріншіден, менің ойымша, бұл туралы ойлануға тұрарлық - бұл өніммен жұмыс істеу сізге не береді, неге бұл өніммен жеке жұмыс істеу керек?
Бұл сұраққа ең танымал жауаптар (тәртіп маңызды емес):
- Мені бұл идея қызықтырады және одан ақша табуға болатынына қарамастан оны дамытқым келеді.
- Мен жаңа құралдар мен технологияларды үйренгім келеді және оларды жаңа тапсырмада қолданғым келеді.
- Мен танымал өнімді жасап, сіз қызметкер ретінде таба алатыныңыздан әлдеқайда көп ақша тапқым келеді.
- Мен кейбір процестерді, біреудің жұмысын немесе өмірін жақсартып, әлемді жақсырақ орынға айналдырғым келеді.
- Мен «ағам үшін» емес, өзім үшін, өз идеяларым бойынша жұмыс істегім келеді.
Тағыда басқа. Тағы да көптеген әртүрлі жауаптар бар. Мен келтіргендерім басқаларға қарағанда жиі кездеседі. Бұл кезеңде өзіңізге адал болу және өзін-өзі алдаумен айналыспау маңызды. Берілген 5 жауаптың ішінде, шын мәнінде, тек біреуі ғана бизнес құруға әкеледі - №3, қалғаны қызығушылықтар, армандар және өз жайлылығыңыз туралы. Жеке бизнесіңізді құру жалдамалы жұмыстан гөрі көбірек табыс табуға мүмкіндік береді. Дегенмен, сіз бұл үшін ауыр, кейде қызықсыз және күнделікті жұмыс, жайсыздық және көбінесе өмір сүру деңгейінің нашарлауымен төлеуге тура келеді. Сіз өзіңіздің идеяңыздан бизнес жасайсыз деп есептейік, содан кейін жалғастырыңыз.
Кәсіп ашуға қажетті жағдайлар
Сіздің бизнесіңіздің табысты болуы үшін сіз өнімді жасауды және дамытуды қалауыңыз керек, бұл үшін қажетті дағдыларға ие болуыңыз немесе оларды алуға дайын болуыңыз керек (өзіңізді үйрену үшін де, серіктестерді тарту және қызметкерлерді жалдау үшін де). Бірақ, мүмкін, ең бастысы, сіз өз өніміңіз үшін жеткілікті сыйымды және төлеуге қабілетті нарықты табуыңыз керек және сіздің өніміңіздің бағасын бизнес зиян емес, пайда әкелетін етіп тұжырымдауыңыз керек. Сондай-ақ тұтынушылар сіздің өнімді қалай және не үшін таңдайтыны және сатып алатыны туралы нақты түсінікке ие болыңыз. Кәсіпорындар көбінесе нашар өнімге ие болғандықтан емес, бұл өнім бизнестің шығынсыз жұмыс істеуіне мүмкіндік беретін бағада ешкімге қажет емес болғандықтан өледі.
Сіз қандай да бір өніммен жұмыс істегіңіз келеді делік, сізде қажетті білім мен дағдылар бар, сізде уақыт бар, тіпті сіз жинақталған қаражаттың белгілі бір бөлігін жобаға салуға дайынсыз, бұл бірінші рет жеткілікті болуы керек. Әрі қарай не істеу керек, сіздің іс-қимыл жоспарыңыз қандай?
Әрекет ету жоспары
Бұл өте жиі орын алады - идея азды-көпті егжей-тегжейлі техникалық сипаттамаға айналады және жоба командасы (идея авторлары мен жанашырларынан тұрады) жобаны жүзеге асыруға кіріседі. Жұмыс барысында олар егжей-тегжейлі ойлайды және бірнеше айдан кейін әлеуетті пайдаланушыларға көрсетілетін альфа немесе тіпті бета нұсқасы пайда болады. Осы уақытқа дейін бәрі де аман қалмайды, мен тіпті кішкене бөлігін де айтар едім және бұл қалыпты жағдай. 2000 жылдардың басында барлығы бағдарламалық жасақтаманы әзірлеуде осылай жасады, мен де солай жасадым. Сол күндері жұртшылық кез келген жаңа бағдарламалық жасақтаманы немесе қызметті негізінен жақсы қарсы алды және сатылымдар дереу жасалуы мүмкін. 2007 жылдан кейін бір жерде бірдеңе дұрыс болмады (нарық қанық болды) және бұл схема жұмысын тоқтатты. Содан кейін freemium жасау сәнге айналды - клиент оны тегін пайдалана бастайды, содан кейін біз оған қосымша функцияларды сатуға тырысамыз. Өнімнің кейбір пайдаланушылары болады, бірақ одан қалай және қанша пайда табуға болатыны енді белгісіз.
Шамамен сол уақытта Америка Құрама Штаттарында Эрик Ристің «Бизнес бастап нөлден» кітабы жарық көрді. Lean Startup әдісі. Lean «үнемшіл, үнемді» дегенді білдіреді. Бұл кітаптың негізгі идеясы - ірі және бұрыннан қалыптасқан бизнесте қабылданған басқару және жоспарлау әдістері жаңа бизнес үшін жарамсыз. Жаңа бизнесте дұрыс басқару шешімдерін қабылдауға мүмкіндік бермейтін нарық және сату туралы сенімді деректер жоқ. Сондықтан, шағын бюджеттермен тұтынушылардың қажеттіліктері мен өнімнің функционалдығы туралы көптеген гипотезаларды тұжырымдау және жылдам тексеру қажет.
Lean Startup жаңа өнімдермен жұмыс істеудің жалғыз әдістемесі емес.
1969 жылы Герберт Саймон «Жасанды ғылымдар» кітабын басып шығарды, онда ол «дизайндық ойлау» деп аталатын тұжырымдаманы сипаттады - шығармашылық және ғылыми мәселелердің жаңа шешімдерін табуға жаңа (сол кездегі) көзқарас. Осы тұжырымдаманы Lean Startup әдістемесі және бірнеше басқа әдістермен үйлестіре отырып, ресейлік инвестициялық қорының командасы және IIDF акселераторы стартаптарды дамыту тұжырымдамасын - «тартқыш картасын» жасады.
Оңтүстік IT-парктің (Ростов-на-Дону) акселераторында біз IIDF әдістемесін 7 үдеткіш жиынтығына (3,5 жыл) қолдандық, содан кейін жинақталған тәжірибені ескере отырып, оны нақтыладық. Southern IT Park акселераторының әдістемесі бизнес-жоба бойынша жұмыстың бірінші, ең ерте кезеңдерінің мәні мен мазмұнымен ерекшеленеді. Өзіміздің әдістемемізді құру қажеттілігі IIDF қазірдің өзінде MVP және алғашқы сатылымдары бар жобалармен жұмыс істейтіндігімен түсіндіріледі, өйткені бұл ең алдымен инвестициялық қор. Southern IT Park акселераторы барлық кезеңдегі жобалармен жұмыс істейді және ең көп жобалар акселераторға идеямен және оны дамыту ниетімен келеді. IIDF әдістемесі жобаны әзірлеудің бастапқы кезеңдері үшін нашар әзірленген.
Кәсіпкер, сондай-ақ стартап-трекер және бизнес-кеңесші ретіндегі өз тәжірибемді қорытындылай келе, мен өз әдістемемді қалыптастырдым, ол да бірінші кезеңде IIDF және Оңтүстік IT-парк әдістемесінен ерекшеленеді. Келесіде мен осы әдістерге сәйкес бизнес-жобада жұмыс істеудің бастапқы кезеңдері туралы айтатын боламын.
Осы әдістердің барлығының негізгі мақсаты - сіздің идеяңызды тұтынушыларға мүмкіндігінше ертерек көрсету және оның пайдалылығын растау немесе идеяңызды нарық қажеттіліктеріне қарай мүмкіндігінше ертерек дамыту және өзгерту. Бір мезгілде сіздің өніміңіз ешкімге қажет емес екенін немесе оның өте арзан бәсекелестері бар екенін анықтасаңыз, бұл да жақсы нәтиже. Өйткені сіз өміріңіздің бірнеше айын іске аспайтын бизнес-идеяға жұмсамай, мүмкіндігінше ертерек анықтайсыз. Кейде бір өнім бойынша нарықты зерттеу кезінде стартаптар тобы тұтынушылардың ағымдағы қажеттіліктерін тауып, мүлде басқа өнім жасай бастайды. Егер сіз «клиенттің қайғысын» тапсаңыз, сіз оған шешім бере аласыз және оны жасауға қызығушылық танытсаңыз - сізде жақсы бизнес болуы мүмкін.
Мен ақша әкелмейтін жобалармен жұмыс істеуге қарсымын деп көрінуі мүмкін. Бұл олай емес. Сіз кез келген жобалармен, соның ішінде коммерциялық емес жобалармен айналыса аласыз, мен сізді кінәламаймын. Мен сізді қауіпті қате түсініктерден ғана ескертемін. Егер сіз іргелі зерттеулер мен есептеулерді жүргізбеген болсаңыз, болашақ коммерциялық табыстар туралы бәріне айтып, өзіңізді және жолдастарыңызды алдамауыңыз керек, бұл туралы әрі қарай талқыланады. Егер сіз жобаңыздың коммерциялық жетістігіне сенбесеңіз және оны оған қызығушылық танытқаныңыз үшін жасасаңыз немесе әлемді жақсырақ орынға айналдырғыңыз келсе, бұл жақсы, жобаңызды ұсыныңыз. Айтпақшы, уақыт өте келе мұндай жоба бойынша бизнес жасаудың жолын табуыңыз мүмкін.
IIDF тарту картасы
Бұл концепция бойынша жаңа өнімді әзірлеу үшін бірнеше кезеңнен өту керек. Бұл барлық қарастырылатын әдістердің ортақ тақырыбы - біз бәрін кезең-кезеңмен жасаймыз, сіз алға қадамдарды өткізе алмайсыз, бірақ артқа оралуыңыз керек.
Сіздің өніміңіз туралы идея болғаннан кейін істеу керек бірінші нәрсе - сіздің өніміңізге мұқтаж болуы мүмкін тұтынушылардың бірнеше сегменттерін ойлап табу. Бұл гипотеза, сіз оларды өмірлік тәжірибеңізге сүйене отырып жасайсыз. Содан кейін сіз оларды тексересіз. Көптеген гипотезаларды шығарудан қорықпаңыз немесе шындыққа айналатын гипотезаларды дереу жасауға тырысыңыз. Оларды тексеруді бастамайынша, олардың қайсысы дұрыс екенін анықтай алмайсыз.
Тұтынушы сегменттері дереу сипатталуы керек - олардың аймағыңыздағы, еліңіздегі, әлеміңіздегі сыйымдылығын бағалаңыз, осы сегменттің ерекше белгілерін көрсетіңіз (бұл сегменттегі тұтынушылар басқа тұтынушылардан қалай ерекшеленеді). Сегменттердің төлем қабілеттілігін дереу қабылдау жақсы идея. Сіз сегментті бағалаудың дәлдігі туралы көп уайымдамауыңыз керек, бұл жерде ақылға қонымды және, мысалы, Ресейде ауыр жүк көліктерінің жүргізушілеріне қарағанда жеңіл автокөліктердің жүргізушілері көп екенін түсіну маңызды. Егер қателессеңіз; , пропорция әртүрлі болады - 100 немесе 50 - бұл кезеңде бұл маңызды емес. Бұл шамамен 200 реттік магнитуда болуы маңызды.
Клиент сегменттері сипатталып, бағаланғаннан кейін сегменттердің біреуін таңдап, жол картасының келесі кезеңіне өту керек - бұл клиент сегментінің мәселелері туралы гипотезаларды қалыптастыру және сынау. Бұрын сіз өз өніміңізді тұтынушылар тобына қажет деп шештіңіз, енді сіз гипотеза жасауыңыз керек - бұл адамдарға сіздің өніміңіз не үшін қажет, олар сіздің өніміңіздің көмегімен қандай мәселелер мен міндеттерді шешеді, қаншалықты маңызды және құнды бұл мәселелерді шешу олар үшін ме?
Тұтынушы сегменттері бойынша гипотезаларды ойлап табу және бағалау, сондай-ақ тұтынушылардың проблемалары бойынша гипотезаларды жасау үшін сізге бірнеше сағаттық ой қажет. Қазірдің өзінде осы кезеңде сіздің өніміңізге деген сеніміңіз жойылуы мүмкін және сіз өз идеяңызды өкінбей көміп өмір сүре бересіз.
Тұтынушы проблемалары туралы гипотезалар жасалғаннан кейін оларды тексеру қажет. Бұл үшін тамаша құрал бар – проблемалық сұхбат. Оның мақаласында Проблемалық сұхбат жүргізудің негізгі ережелерін қысқаша сипаттадым. Роб Фицпатриктің «Анадан сұра» кітабын міндетті түрде оқып шығыңыз - бұл фактілерді анықтау және пайымдаулар мен болжамдарды сүзу үшін сұрақтар қою туралы өте қызықты, қысқа және пайдалы нұсқаулық.
Күш-жігеріңізді шоғырландыру және нәтижелердің сенімділігін қамтамасыз ету үшін бір уақытта тек бір сегментпен жұмыс істеу қатаң ұсынылады. Күні бойы бірнеше тұтынушы сегменттерімен сөйлессеңіз, сізге кім не айтқанын білмей қалуыңыз мүмкін.
Гипотезаларды құрудың және тексерудің бірінші кезеңдерінің балама атауы - Customer Discovery.
Егер сіз өзіңізге адал болсаңыз, дұрыс сұрақтар қойыңыз және әңгімелесушілеріңіздің жауаптарын жазыңыз (ең дұрысы дауыс жазғышта), онда сізде фактілер болады, оның негізінде гипотезаңызды растайсыз немесе жоққа шығарасыз, табасыз (немесе таппайсыз). ) ағымдағы тұтынушылық проблемаларды шешу үшін сіз өнімді ұсына аласыз. Сіз сондай-ақ осы мәселелерді шешудің мәнін анықтауыңыз керек - бұл мәселелерді шешу неліктен маңызды, бұл мәселелерді шешу тұтынушыға қандай пайда әкеледі немесе ол қандай азап пен шығынды сақтайды. Мәселені шешу құндылығы өнімнің болашақ бағасына байланысты. Егер тұтынушы мәселені шешуден түсетін пайданы немесе үнемдеуді түсінсе, сіздің шешіміңіздің бағасын осы пайдаға байланыстыру әбден мүмкін.
Ағымдағы тұтынушылар проблемалары және тұтынушылар үшін осы мәселелерді шешудің мәні туралы білгенде, сіз MVP жасай аласыз. Бұл аббревиатурамен не аталса да. Енді мен MVP мағынасын түсінуге тырысамын. MVP - бұл тұтынушыларға тапқан мәселелердің шешімін сенімді түрде көрсетуге және шешімнің тұтынушылар үшін қолайлы және құнды екенін тексеруге мүмкіндік беретін нәрсе. Тұтынушының MVP-ге жауабы сізге тұтынушылардың проблемалары және сол мәселелерді шешудің тұтынушылар үшін құндылығы туралы гипотезаңызды растауға немесе жоққа шығаруға мүмкіндік береді.
MVP туралы осы идеяға сүйене отырып, мен көп жағдайда MVP проблема мен сіздің шешіміңіз туралы айтатын және тұтынушыны орындауды білдіретін презентация (веб-сайттағы жеке немесе бастапқы бет - қондыру парағы) болуы мүмкін деп сенемін. мақсатты әрекет – қоңырау, хабарлама, бұйрық , шарт жасасу, аванстық төлем жасау және т.б. Кейбір жағдайларда шешім бірнеше клиенттер үшін қолмен жүзеге асырылуы мүмкін. Жағдайлардың аз ғана пайызында проблема мен құндылық гипотезаларын растау үшін шын мәнінде бірдеңе әзірлеу қажет. Бұл жағдайда тұтынушылардың жиі кездесетін мәселелерінің бірін шешетін ең негізгі функцияны жүзеге асыру қажет. Шешім анық, ыңғайлы және тартымды болуы керек. Егер сізде бір функциясы бар өнім дизайнымен жұмыс істеу немесе бірнеше функцияларды жүзеге асыру арасында таңдау болса, тартымды дизайнды әзірлеуді таңдаңыз.
Егер болашақ адам сізге аванс беруге дайын болса және сіздің өніміңізді асыға күтсе, бұл олардың мәселесі, сіздің шешіміңіз және шешіміңіздің құндылығы туралы гипотезаңыздың ең күшті растауы. Көп жағдайда ешкім сізге бірден аванс бермейді, бірақ MVP-ге ие болу тұтынушыларыңызбен олардың мәселесіне ұсынатын шешіміңізді және шешіміңіздің құнын талқылауға мүмкіндік береді. Көбінесе сіз өзіңіздің өніміңіз туралы біреуге айтқан кезде сіз мақұлдаумен және қатысумен кездестіресіз. Дегенмен, сіз өнімді сатып алуды ұсынған кезде, сіз көптеген пайдалы нәрселерді үйренесіз. Мысалы, мәселе мүлде проблема емес және оны шешудің қажеті жоқ. Немесе сіздің шешіміңіз әртүрлі себептерге байланысты нашар. Немесе бағасы өте жоғары, өйткені қол жетімді бәсекелестер бар және т.б.
Алғашқы сатылымдар немесе жасалған келісім-шарттар мәселе, сіздің шешіміңіз және құндылығыңыз туралы гипотезаларды растау болып саналады. Осыдан кейін сіз алынған барлық ақпаратты ескере отырып, өнімнің бірінші нұсқасын жасауға және сатуды дамытуға кірісе аласыз. Мен IIDF әдістемесінің сипаттамасында осы жерде тоқтап, басқа әдістердің қалай ерекшеленетінін көрсетемін.
Оңтүстік IT-парк акселераторының әдістемесі
Біз келесі ойлардан шықтық: ұсынылған процедурадан басқа, ұсынылған жұмыс құралдарын және қажетті нәтиженің ресми сипаттамасын беру жақсы болар еді. Егер нәтиже болмаса, онда сіз осы кезеңде жұмысты жалғастыруыңыз немесе алдыңғыға оралуыңыз керек. Осылайша, әдістеме құрылымның ерекшеліктерін қабылдайды, өйткені ол жеткілікті қатаң нұсқауларды қамтиды - не істеу керек және оны қалай жасау керек, қандай құралдарды пайдалану керек, қандай нәтижелерге қол жеткізу керек.
Сізде жаңа өнім туралы идея болған кезде, ең алдымен, сіздің идеяңыздың көмегімен қандай нақты, бар және ағымдағы тұтынушылық проблемаларды шешуге болатынын анықтау керек. Сондықтан біз тұтынушы сегментінің гипотезаларының кезеңін алып тастап, тікелей проблемалық гипотезаларға көштік. Бастау үшін, сіздің өніміңізден пайда алатын кез келген адамдар тобын табу маңызды, содан кейін олардың ортақ не бар екенін түсініп, оларды сегменттеуге болады.
Осылайша, жобаны әзірлеудің бірінші кезеңі есептердің көптеген гипотезаларын құрастыру болып табылады. Гипотеза құру үшін әлеуетті клиенттердің проблемалары туралы ойлану ұсынылады, сондай-ақ осы мәселелерге тереңірек үңілу ұсынылады. Әрбір күдікті мәселе үшін осы мәселені шешу үшін орындау қажет қадамдарды (тапсырмаларды) жазып алу керек. Содан кейін әрбір қадам үшін мәселелерді шешуге арналған құралдарды ұсыныңыз. Құралдарды ойлап табу үшін көп күш салудың қажеті жоқ, бірақ олар сізге анық болса, оларды дереу жөндегеніңіз жөн. Мысалмен түсіндірейін.
Сіз пайдаланылған көлікті таңдауға және сатып алуға көмектесетін қызметті ойлап таптыңыз. Мәселе - жасырын кемшіліктері жоқ ескі көлікті мүмкіндігінше қысқа мерзімде барабар нарықтық бағамен таңдау және сатып алу.
Потенциалды клиенттің қадамдары (тапсырмалары):
Үлгі мен модификациясын, шығарылған жылдарын анықтаңыз
Нұсқаларды (даналарды) табу
Бағалау, тексеру, көшірмелерді салыстыру
Белгілі бір дананы таңдаңыз
Техникалық жағдайына сараптама жүргізу
Мәміленің егжей-тегжейлерімен келіссөздер жүргізіп, сатып алуды жасаңыз
Көлігіңізді тіркеңіз
Бұл мәселелердің әрқайсысын көптеген жолдармен шешуге болады және осы мәселелердің барлығын кешенді түрде шешетін құралдар болуы мүмкін. Мысалы, ескі көліктері бар автосалондар. Олар сәл қымбатырақ болады, бірақ олар кепілдік береді.Әр тапсырма үшін құралдарды таңдауға тырысайық. Тәжірибелі достар, онлайн шолуларды қарау немесе автосалондарға бару сізге модель таңдауға көмектеседі. Бұл шешімдердің әрқайсысының кемшіліктері бар, олардың ең айқындарын жазып алған жөн.
Назар аударыңыз, бұл кезеңде біз клиентіміздің кім екенін және оның қандай қасиеттері бар - ол өз бетінше көлік таңдауда қаншалықты білікті және оның бюджеті қандай екендігі туралы ойланбаймыз. Біз мәселені бөліктерге бөлеміз.
Сіздің өніміңіздің әлеуетті тұтынушыларының ықтимал мәселелерін шешуге арналған бұл жұмыс ментальды карталарды (ақыл-ой карталары) пайдалану арқылы ыңғайлы түрде жүзеге асырылуы мүмкін. Негізінде, бұл сіз мәселені шешу деңгейлерін дәйекті түрде көрсететін ағаштар. Менде бұл туралы ақпарат бар , мұнда ментальды карталарды қолдану арқылы гипотезамен жұмыс істеу әдістемесі толығырақ қарастырылады.
Сонымен, сіз проблемалар, қиындықтар, құралдар (шешімдер) және олардың кемшіліктері туралы ойлауға бірнеше сағат жұмсадыңыз. Бұл сізге не береді?
Алдымен сіз ұрыс даласының пейзажын қарап шықтыңыз және ұйымдастырдыңыз — жобаны жалғастырсаңыз, шешуге тура келетін көптеген нәрселер туралы ойладыңыз.
Екіншіден, сізде проблемалық сұхбат жүргізудің егжей-тегжейлі жоспары бар. Болжамдарыңыз әлеуетті тұтынушыларыңыздың шынайы әлеміне қалай сәйкес келетінін білу үшін сізге сұрақтар қою жеткілікті.
Үшіншіден, сіз ойлап тапқан гипотезалар сіздің болашақ өніміңізге келесі түрде қатысты: тұтынушылардың проблемаларын шешудің бар шешімдері (құралдары) сіздің бәсекелестеріңіз, бәсекелестік кемшіліктер сіз оларды жеңудің жолын тапсаңыз, сіздің артықшылығыңызға айналуы мүмкін, ал тұтынушы проблемалары анықтайды өніміңіздің негізгі функцияларының мүмкіндіктері).
Гипотезалармен қаруланып, келесі кезеңге өтуге болады - проблемалық сұхбаттарды қолдану арқылы гипотезаны растау. Бұл кезең IIDF тартқыш картасы кезеңіне ұқсас, бірақ тағы да құралдар мен нәтижелерді жазуда шамалы айырмашылық бар. Оңтүстік IT-парк акселераторының әдістемесінде біз Бен Ханттың баспалдақ деңгейлеріне сәйкес сұхбат жүргізілетін әлеуетті тұтынушының проблемалары, міндеттері және қиындықтары туралы хабардар болу деңгейін анықтауды және тіркеуді талап етеміз. Тұтынушыны осы немесе басқа мәселеге, тапсырмаға немесе бар шешімнің жоқтығына қаншалықты алаңдайтынын, ол оған шыдауға дайын ба немесе жағдайды түзету үшін бірдеңе жасағанын түсіну маңызды. Бұл өте маңызды, өйткені егер сұхбат алушы сізге проблемасы бар екенін растаса, бұл оның осы мәселенің шешімін сатып алуға дайын екенін білдірмейді. Егер ол сізге мәселені шешу әрекеттері, қолданып көрген әдістері мен құралдары туралы айтса, онда ол шешімді сатып алуға дайын болуы мүмкін. Дегенмен, баға мәселесі ашық күйінде қалып отыр, сондықтан сұхбат барысында проблемаларды, тапсырмаларды және қиындықтарды шешу әрекеттеріне бұрын жұмсалған бюджеттерді білу маңызды. Бұл жағдайда бюджет тек ақша ғана емес, сонымен қатар тұтынушының жұмсаған уақыты.
Сұхбат нәтижелерін талдай отырып, біз бірдей гипотезаны растаған респонденттердің топтарын анықтаймыз. Негізінде, біз тұтынушылардың мінез-құлқының үлгілерін іздейміз - бірдей қанағаттандырылмаған қажеттіліктер. Бұл кезеңде біз тұтынушыларды тұтынушылық мінез-құлық үлгілері бойынша сегменттеуге тырысамыз. Алынған фактілер негізінде сұхбат жүргізгеннен кейін тұтынушыларды сегменттеу гипотеза сатысындағы сегментациядан гөрі сенімдірек болып көрінеді.
Егер проблемалық сұхбаттардың нәтижелері сізді қанағаттандырса - сіз тұтынушылардың мінез-құлқының үлгілерін, жалпы проблемаларды тапсаңыз және әлеуетті тұтынушыларды сәтті сегменттеуге мүмкіндік алсаңыз, олардың проблемаларды шешуге арналған бюджеттері бар екенін анықтасаңыз, онда сіз келесі кезеңге - өнімді модельдеуге және MVP-ге өте аласыз. . Кез келген нәрсені жүзеге асырмас бұрын, біз оны жобалап, модельдеуді ұсынамыз. Өнімді модельдеу кезеңінде өніммен өзгертуді жоспарлап отырған тұтынушы бизнес-процестерін сипаттауды қатаң ұсынамыз. Сіздің тұтынушыңыз қалай өмір сүретінін және оның проблемаларын қазір қалай шешетінін жақсы түсіну керек. Содан кейін өніміңіздің бизнес-процестерін тұтынушының бизнес-процестеріне біріктіріңіз. Осы жұмысты орындай отырып, сіз өзіңіздің не істегіңіз келетінін жақсы түсінесіз және кез келген мүдделі тарапқа – әлеуетті серіктеске, инвесторға, әзірлеушіге және әлеуетті тұтынушыға өніміңіздің мәні мен клиенттің процестеріндегі орнын түсіндіре аласыз. клиенттің өзі.
Мұндай жобалық құжаттаманың болуы өнімді әзірлеуге кететін шығындарды бағалауға және MVP-де тез және арзан жүзеге асыра алатын ең негізгі функционалдылықты бөлектеуге мүмкіндік береді. Сіз сондай-ақ MVP мәні туралы шешім қабылдай аласыз - бұл презентация немесе «қолмен MVP» бола ма немесе әлеуетті клиентке құндылықты көрсету үшін әлі де бірдеңе әзірлеу керек пе.
Өнімді модельдеу кезеңінің маңызды элементі жобаның экономикасын бағалау болып табылады. Жоба тобында MVP-ті өз бетімен жасай алатын және әзірлеуге қаражат қажет етпейтін мамандар бар делік. Бұл жеткіліксіз екенін түсіну маңызды. Өніміңізді сату үшін тұтынушыларды тарту керек - тегін емес жарнамалық арналарды пайдаланыңыз. Алғашқы сатылымдарыңыз үшін сіз үлкен инвестицияларды қажет етпейтін арналарды пайдалана аласыз - суық қоңырауларды өзіңіз жасаңыз немесе автотұрақта флайерлерді таратыңыз, бірақ мұндай арналардың сыйымдылығы аз, сіздің уақытыңыз да ақшаны талап етеді және ерте ме, кеш пе, сіз өкілдік етесіз. бұл жалданған қызметкерлерге жұмыс істейді. Сондықтан тұтынушыларды тартудың бірнеше арналарын таңдау және осы арналардағы тұтынушыларды тарту құнын бағалау өте маңызды. Ол үшін әртүрлі көздерден алынған деректерді пайдалануға, сарапшылардан көрсеткіштерді сұрауға немесе өз тәжірибелеріңізді жүргізуге болады.
Төлеуші клиентті тарту құны клиент үшін өніміңіздің құнын анықтайтын маңызды параметрлердің бірі болып табылады. Сіздің өніміңіз осы сомадан төмен болуы мүмкін емес - өйткені бұл жағдайда сіз ең басынан бастап міндетті түрде шығынға ұшырайсыз. Өнімді әзірлеуге және қолдауға арналған бюджетіңіз, сондай-ақ бизнес негізін қалаушы ретіндегі табысыңыз өніміңіздің бағасы мен тұтынушыларды сатып алу құны арасындағы айырмашылықта қамтылады.
Осы кезеңде көптеген жобалар айтуға азғырылады - біз органикалық іздеу трафигі және вирустық арқылы клиенттерді тартамыз - бұл іс жүзінде тегін. Олар аттракционның арзандығы туралы дұрыс айтады, бірақ олар бұл арналардың баяу екенін, алға жылжытуға көп уақыт алатынын және сыйымдылығы аз екенін ұмытады. Бұл жағдайды да есте ұстаған жөн – кәсіби инвесторлар клиенттерді тартудың анық және үнемді, ауқымды, сыйымды ақылы арналары бар жобаларға инвестициялайды. Инвестициялар тек органикалық трафик үшін жасалмайды.
Егер осы кезеңде сізде ешқандай проблемалар болмаса - сіздің өніміңіз модельденді, MVP құру әдісі мен функционалдығы анықталды, тұтынушыларды тарту арналары анықталды және жобаның экономикасы тиімді болып көрінсе, онда сіз жалғастыра аласыз. келесі кезеңге - MVP құру. Бұл кезең қарапайым және IIDF тарту картасының бұрын талқыланған кезеңінен іс жүзінде еш айырмашылығы жоқ. MVP жасалғаннан кейін сіз бірінші сатылымдар мен іске асыруларды алуыңыз керек. Мәмілелерді жасау, сату, MVP-ді пайдалануды сынау процесі ұзақ уақытқа созылуы мүмкін және клиенттерден кері байланыс әкеледі - сіз шешіміңіздің неліктен нашар екенін, неге оны жүзеге асыруға болмайтынын, сізде қандай кемшіліктер бар екенін және тағы қандай басқа нәрселерді біле аласыз. сіз бұрын білмеген бәсекелестеріңіз бар. Егер мұның бәрі сіздің өніміңізді және оған деген сеніміңізді өлтірмесе, онда сіз MVP-ті аяқтап, келесі кезеңдерге - арналардағы маңызды сатылымдарға жете аласыз. Мен осы жерде тоқтап, жоғарыда сипатталған әдістемелерді пайдалану кезінде бизнес-жобаны әзірлеу жолында сізді күтіп тұрған ең көп кездесетін тұзақтарды қарастырамын.
Жоғарыда сипатталған әдістерді орындайтын жобалар түседі
Стартаптарда жұмыс істеу әдістері не үшін жасалғанын еске салайын. Негізгі міндет - ресурстарды (уақыт пен ақшаны) ысырап етпеу үшін идеяларды тез сынауды, өміршең еместерін анықтауды және «көмуді» үйрену. Бұл әдістерді қолдану статистиканы өзгертпейді, оған сәйкес жаңа кәсіпорындардың 90-95% өмір сүруінің бірінші жылында өледі. Стартаптарды дамыту әдістері өміршең емес бизнес-идеялардың өлімін тездетеді және шығындарды азайтады.
Тез сыналған және «көмілген» идея жақсы нәтиже. Өнім әзірленіп, нарыққа шығарылған, бірақ кейін сатылмаған идея - жаман нәтиже. Белгіленген қажеттіліктерге сәйкес әзірленген, алдын ала тапсырыстар жиналған, сатудан түскен пайда жарнамаға, өндіруге және әзірлеуге кеткен шығындарды жабатын, сондай-ақ ақылға қонымды уақыт ішінде инвестицияны қайтаруға мүмкіндік беретін өнім - бұл өте жақсы нәтиже. Тұтынушылардың қажеттіліктерін қанағаттандыратын және тұтынушыларды тарту шығындарын ескере отырып, үнемді болатын бірінші сатылым сатысында қайта өңделіп, «орналастырылған» өнім де жақсы нәтиже болып табылады.
Ең жиі кездесетін мәселе - дұрыс жүргізілмеген проблемалық сұхбат. Оның сорттары бар:
- Пайдасыз сұхбаттар – қойылған сұрақтарға жауаптар ештеңені түсіндірмегенде, яғни сұхбат жүргізілді, сұрақтар қойылды, бірақ жауаптар қорытынды жасауға болатын фактілерді әкелмеді. Бұл нашар гипотезалар таңдалған кезде болады - айқын немесе өнім идеясына қатысы жоқ немесе гипотезаларға қатысы жоқ сұрақтар қойылғанда.
- Жауаптардың шамадан тыс оптимистік түсіндірмесі - бұл объективті түрде респонденттердің көпшілігі қандай да бір гипотезаны растамағанымен, 1-2 респондент кейбір гипотезаларды растаған кезде. Бұл жағдайда сіз бұл адамдардың кім екенін түсінуге және оларға ұқсас басқа әлеуетті клиенттерді табуға тырысуға болады.
- Сұхбат дұрыс емес адамдармен жүргізіледі – респонденттердің сатып алу туралы шешім қабылдау қабілеті ескерілмейді. Мысалы, сіз балалармен сөйлесесіз, олар мәселені растайды, бірақ сатып алу туралы шешімді олар емес, олардың ата-аналары қабылдайды, олар мүлдем басқа мотивтерге ие және ешқашан салқын, бірақ қауіпті ойыншық сатып алмайды. B2B-де де солай - сіз пайдаланушылармен сұхбаттаса аласыз, бірақ бюджетті басқа ниеті бар менеджерлер бақылайды және сіз зерттеп жатқан өніміңіздің құны оларға қатысты емес. Менің ойымша, Southern IT Park Accelerator әдіснамасы бұл тұзаққа итермелейді, өйткені онда клиент сегменттері туралы гипотеза сатысы жоқ.
- Сұхбат кезінде сату - сұхбат кезінде олар әлі де өнім идеясы туралы және жақсы ниетпен әңгімелесуші сізді қолдауға тырысады, проблемалар мен қиындықтар туралы сіздің болжамдарыңызды растайды.
- Өзін-өзі алдау – респонденттер іс жүзінде ештеңені растамаған кезде, бірақ сіз олардың сөздерін өзінше түсіндіріп, гипотезалардың расталғанына сенсеңіз.
- Жүргізілген сұхбаттардың аз саны сіз бірнеше сұхбат (3-5) жүргізген кезде болады және сізге барлық әңгімелесушілер сіздің гипотезаңызды растайтын сияқты және қосымша сұхбат жүргізудің қажеті жоқ сияқты көрінеді. Бұл мәселе көбінесе сұхбат кезінде сату №4 мәселемен қатар жүреді.
Дұрыс жүргізілмеген сұхбаттардың салдары әдетте жобаны одан әрі дамыту қажеттілігі туралы қате шешім болып табылады (объективті - өміршең емес және қажет емес). Бұл MVP әзірлеуге уақытты (көбінесе бірнеше ай) жоғалтуға әкеледі, содан кейін бірінші сатылым сатысында өнімді ешкім сатып алғысы келмейтіні белгілі болды. Неғұрлым қатал түрі бар - бірінші сатылым кезінде клиентті тарту құны ескерілмейді және өнім өміршең болып көрінеді, бірақ мағыналы сату сатысында бизнес моделі мен өнімі тиімсіз болып шығады. . Яғни, дұрыс жүргізілген сұхбаттар мен жобаның экономикасын шынайы бағалау арқылы сіз бірнеше айлық өміріңізді және әсерлі ақшалай қаражатты үнемдей аласыз.
Келесі жиі кездесетін мәселе - MVP әзірлеу мен сату арасында ресурстардың дұрыс бөлінбеуі. Көбінесе MVP-ті жасайтын жобалар оған тым көп уақыт пен ақша жұмсайды, ал бірінші сатылымдар уақыты келгенде, олардың сату арналарын сынауға бюджеті болмайды. Біз дамуға жүздеген мың және миллиондаған рубльді жұмсаған, жай MVP емес, дайын өнім жасаған, содан кейін тестілеуге кемінде 50-100 мың рубль жұмсай алмайтын (немесе қаламайтын) жобаларды бірнеше рет кездестірдік. арналар мен ақылы клиенттерді тез тартуға тырысады.
Тағы бір жиі кездесетін мәселе, әңгімелесу кезінде жоба командасы өздерінің бастапқы идеясы өміршең емес екенін түсінеді, бірақ олар өз бизнесін құруға болатын бірнеше өзекті мәселелерді анықтайды. Дегенмен, команда «басқа тақырыптарға қызығушылық танытпайды» дегенді алға тартып, анықталған қажеттіліктерге негізделген жаңа идеяларды құрудан және құрудан бас тартады. Сонымен қатар, олар «өлі тақырыпты» тереңдетуді жалғастыра алады немесе стартап жасау әрекетінен мүлдем бас тарта алады.
Менің ойымша, жоғарыда сипатталған әдістерде жақсы шешілмеген 2 мәселе бар.
1. Клиенттерді тым кеш тарту құнын бағалау. Жоғарыда көрсетілген әдістер сіздің шешіміңізге сұранысты дәлелдемейінше, тұтынушыларды сатып алу құнын бағалауды талап етпейді. Дегенмен, проблемалық сұхбаттарды жүргізу және олардың нәтижелерін өңдеу - айтарлықтай еңбекті қажет ететін жұмыс. Бұл әдетте бір аптадан бірнеше аптаға дейін созылады. Гипотезаларды сенімді тексеру үшін кем дегенде 10 әңгіме жүргізу керек. Екінші жағынан, сіз Интернеттен деректерді іздеу және оны орташалау арқылы 1-2 сағат ішінде төлейтін клиентті тарту құнын бағалай аласыз. Бір мысал келтірейін.
Біз қандай да бір тендерлік сайт туралы айтып отырмыз делік, онда тұтынушылар өнімге немесе қызметке өтінімдер береді, ал жеткізушілер өздерін және олардың бағаларын ұсынады. Платформа транзакциялардан комиссиялардан немесе пайдаланушылардың жазылу ақысынан ақша табуды жоспарлап отыр. Қазірдің өзінде идея кезеңінде сіз пайдаланушыларды тартатын бірнеше арналарды елестете аласыз. Біз тұтынушыларды суық қоңыраулар мен іздеу жүйелеріндегі жарнамамен, ал жеткізушілерді іздеу жүйелерінде және әлеуметтік желілерде жарнамамен тартамыз делік. Қазірдің өзінде осы кезеңде сіз белсенді жеткізушіні тарту құны шамамен 1000 рубль болатынын түсінуге болады. Жеткізушілерді тарту 200 рубльді құрайды деп есептейік, содан кейін бірінші транзакцияны аяқтау шамамен 2000 рубльді қажет етеді. Әрі қарай, біз әрбір транзакция үшін кем дегенде 1000 рубль табуымыз керек деп қорытынды жасай аламыз. Тиісінше, біз осы ең төменгі қолайлы комиссияны өз идеямызбен салыстыруымыз керек. Егер біз 1000 рубльге дейін қызметтерге тапсырыс беретін тендерлік сайт туралы айтатын болсақ, онда біз 1000 рубль мөлшерінде комиссия ала алмаймыз. әрбір транзакциядан. Егер біз 100 000 рубльге қызметтерге тапсырыс беретін сайт туралы айтатын болсақ, онда мұндай бизнес үлгісі тиімді болуы мүмкін. Осылайша, гипотеза жасап, проблемалық сұхбат жүргізбес бұрын да идеяның өміршең еместігін анықтауға болады.
2. MVP әзірлеу кезеңіне дейін сату арқылы шешімді сынау әрекеті жоқ. Әдістер MVP әзірлеуге дейін клиент үшін шешіміңіздің қолайлылығы туралы гипотезаны міндетті түрде тексеруді қажет етпейді. Проблемалық сұхбаттарды талдағаннан кейін анықталған мәселелерді шешу тұжырымдамасын ойластырған дұрыс деп есептеймін. Оңтүстік IT-парк әдіснамасында бұл шешімді модельдеу ретінде көрсетіледі. Дегенмен, менің ойымша, алға қарай қадам басып, тұтынушылардың проблемаларын шешуге қатысты көзқарасы туралы ақпарат алу үшін шешімді таныстыру керек. Әдебиетте мұны кейде «шешім қабылдау сұхбаты» деп те атайды. Сіз әлеуетті тұтынушыларға өз өніміңіздің үлгісін ұсынасыз және олардың болашақ өнім туралы және, мүмкін, алдын ала тапсырыстар мен алғашқы сатылымдар туралы пікірін аласыз. Бұл шешіміңіздің құны туралы гипотезаларды өте төмен бағамен сынауға және сонымен бірге MVP әзірлеуді бастамас бұрын, тұтынушыларды сатып алу құнын бағалауды нақтылауға мүмкіндік береді.
Әдістерді салыстыру және менің әдісімді сипаттау – Проблеманы шешуге сәйкес құрылым
Диаграмманың жоғарғы бөлігінде IIDF және Southern IT Park әдістері көрсетілген. Кезеңдер бойынша прогресс солдан оңға қарай жүреді. Көрсеткілер ауыстырылған кезеңдерді көрсетеді, ал IIDF әдістемесінде болмаған жаңа кезеңдер қою шрифтпен сипатталған.
Өз тәжірибемді және стартаптардың өлімінің жиі кездесетін себептерін талдай отырып, мен диаграммада көрсетілген жаңа әдістемені ұсынамын - Problem-solution fit framework.
Мен «Тұтынушы сегменттерінің гипотезалары және әзірлеу үшін сегментті таңдау» кезеңінен бастауды ұсынамын, өйткені кейіннен мәселелердің гипотезаларын құру және сынау үшін сіз әлі де кіммен айналысып жатқаныңызды түсінуіңіз керек және оның сыйымдылығы мен төлем қабілеттілігін ескеруіңіз керек. сегмент.
Келесі кезең жаңа, бұрын болмаған. Біз жұмыс істеу үшін сегментті таңдаған кезде, біз осы тұтынушылармен қалай байланысуға болатынын және оларға бірдеңе сатуға тырысудың қанша тұратынын ойластыруымыз керек. Сөйлесу үшін сегмент өкілдерінің болуы маңызды, өйткені болашақта проблемалық сұхбат жүргізу үшін ұқсас адамдармен кездесуге тура келеді. Егер мұндай адамдардың байланыстарын табу, сондай-ақ қоңырау шалу және кездесуді ұйымдастыру сіз үшін проблема болып шықса, олардың қажеттіліктері туралы егжей-тегжейлі гипотеза жазудың не қажеті бар? Қазірдің өзінде осы кезеңде басқа сегментті таңдауға оралу болуы мүмкін.
Келесі – Оңтүстік ІТ-парк әдісіндегідей екі кезең – тұтынушылардың проблемалары, міндеттері, құралдары мен қиындықтарының гипотезаларының егжей-тегжейлі картасын құру, содан кейін – гипотезаны тексеру үшін тұтынушылармен проблемалық сұхбаттар. Менің әдістеменің бұрын талқыланғандардан айырмашылығы проблемалық сұхбаттар кезінде проблемалардың бар екенін растаған тұтынушылар арасында проблемалық бизнес-процестерді түсінуге көбірек назар аудару қажет. Сіз олардың не істеп жатқанын, мәселе қалай, қашан және қаншалықты жиі туындайтынын, оны қалай шешуге тырысқандарын, олар үшін қандай шешімдер қолайлы және қолайсыз екенін түсінуіңіз керек. Клиенттердің бизнес-процестерін модельдеу арқылы біз өз шешімімізді оларға енгіземіз. Сонымен бірге, біз қандай жағдайда жұмыс істеуге тура келетінін және бар шектеулерді жақсы түсінеміз.
Әрі қарай, біздің болашақ өніміміздің мәнін және ол өзін табатын әлеуетті клиенттердің ортасын түсіне отырып, біз жобаның экономикасын бағалай аламыз - инвестицияларды, өнімнің өзіндік құнын есептейміз, монетизация модельдері мен өнім бағасы арқылы ойланамыз және талдау жасай аламыз. бәсекелестер. Осыдан кейін сіз жоба бойынша жұмысты жалғастыру туралы ақылға қонымды және негізделген шешім қабылдай аласыз.
Осыдан кейін сіз өзіңіздің өніміңізді әлеуетті тұтынушыларға ұсыну үшін барлық қажетті ақпаратқа ие боласыз - сіз тұтынушылардың қандай мәселелерін шеше алатыныңызды білесіз, сіз осы мәселелерді (өнім) шешудің жолын ойлап таптыңыз, сіздің шешіміңіз қалай болатынын түсінесіз. пайда алып, сіз өзіңіздің өніміңіздің бағасы туралы шешім қабылдадыңыз. Жиналған ақпарат өнім презентациясын жасау және өз өніміңізді тұтынушы сегментінің ең белсенді бөлігіне – ерте қабылдаушыларға сатуға тырысу үшін жеткілікті. Потенциалды клиенттерге презентацияны көрсетіңіз және олардың пікірлерін алыңыз. Алдын ала төлеммен алдын ала тапсырыс беру жақсы нәтиже болып табылады. Егер сізге алдын ала ақы төленген болса, онда сіздің өніміңіз клиент үшін өте қолайлы және ол оны кез келген уақытта сатып алуға дайын. Краудфандинг платформалары (мысалы, Kickstarter) бұл принципті Интернетте жүзеге асырады. Өзіңіз де солай істеуге ештеңе кедергі емес. Егер тұтынушылар шарт жасасуға дайын болмаса, онда сізде себептер мен шарттар туралы сұрауға мүмкіндігіңіз бар - олар сіздің өніміңізді сатып алу үшін не істеу керек. Жасалған келісім-шарттар мен алынған аванстар сіздің тұтынушы мәселелерін (өнім) шешу туралы гипотезаңызды жақсырақ қолдайды.
Осыдан кейін сіз алдын ала тапсырыстар алған сипаттамаға сәйкес келетін өнімнің бірінші нұсқасын шығаруды бастай аласыз. Өнім дайын болғанда, сіз оны алғашқы тұтынушыларыңызға жеткізесіз. Сынақ пайдалану кезеңінен кейін сіз бірінші тұтынушыларыңыздың өнім туралы пікірлерін жинайсыз, өнімді әзірлеу бағыттарын анықтайсыз, содан кейін мазмұнды, сериялық сатылымдар жасайсыз.
қорытынды
Мақала өте ұзақ болып шықты. Соңына дейін оқығаныңызға рахмет. Егер сіз сипатталған әдістердің кез келгенін пайдаланып барлық қадамдарды орындасаңыз, бұл сізде біреуге қажет өнім бар екенін білдіреді. Егер сіз ешбір әдісті қолданбаған болсаңыз және өніміңізде сатылым болса, онда сіздің өніміңіз біреуге керек.
Сіздің өніміңізді кім және не үшін сатып алатынын және клиентті тарту үшін қанша төлеуге болатынын түсінген кезде бизнес жұмыс істейді. Содан кейін сіз үнемді жылжыту арналарын іздей аласыз және сатылымдарды масштабтай аласыз, сонда сізде бизнес болады. Өніміңізді кім және не үшін сатып алып жатқанын білмесеңіз, пайдаланушылармен сөйлесу арқылы білуіңіз керек. Кімге сату керектігін және өнімнің тұтынушыларға қандай маңызды пайда әкелетінін білмесеңіз, сату жүйесін құра алмайсыз.
Ақпарат көзі: www.habr.com