របៀបលក់ SD-WAN ទៅអាជីវកម្ម

ចងចាំពីរបៀបដែលនៅក្នុងផ្នែកដំបូងនៃខ្សែភាពយន្តរឿង "Men in Black" សិក្ខាកាមប្រយុទ្ធដ៏ឆ្នើមបានបាញ់យ៉ាងលឿនគ្រប់ទិសទី ទៅលើសត្វចម្លែកក្រដាសកាតុងធ្វើកេស ហើយមានតែវីរបុរសរបស់ Will Smith ប៉ុណ្ណោះ បន្ទាប់ពីការពិចារណាខ្លីមួយ "បានបំផ្ទុះខួរក្បាល" ពីក្មេងស្រីក្រដាសកាតុងធ្វើកេស។ កាន់សៀវភៅរូបវិទ្យា quantum? តើវាហាក់ដូចជាមានអ្វីទាក់ទងនឹង SD-WAN? ហើយអ្វីគ្រប់យ៉ាងគឺសាមញ្ញណាស់: សព្វថ្ងៃនេះមិនមានការលក់ដំណោះស្រាយនៃថ្នាក់នេះនៅក្នុងប្រទេសរុស្ស៊ីទេ។ យើងបានធ្វើការលើប្រធានបទ SD-WAN អស់រយៈពេលជាង XNUMX ឆ្នាំមកហើយ ចំណាយពេលរាប់រយថ្ងៃលើវា វិនិយោគលើការបណ្តុះបណ្តាលវិស្វករ នៅក្នុងមន្ទីរពិសោធន៍ និងកន្លែងឈរ ការលក់មុន ការធ្វើបទបង្ហាញ ការបង្ហាញ ការធ្វើតេស្ត ការធ្វើតេស្ត ការធ្វើតេស្ត។. ប៉ុន្តែតើការអនុវត្តមានប៉ុន្មាន? មិនមែនទាល់តែសោះ!

ខ្ញុំចង់ប៉ាន់ស្មានអំពីហេតុផលសម្រាប់ការពិតនេះហើយនិយាយអំពីការសន្និដ្ឋានដែលយើងបានធ្វើរួមគ្នាជាមួយសហការីរបស់យើងពី Cisco ដោយផ្អែកលើការវិភាគនៃបទពិសោធន៍របស់យើង។

ការលក់ SPIN

យើងនៅ Jet Infosystems ពិតជាចូលចិត្តបច្ចេកទេសលក់ SPIN ។ វាផ្អែកលើការពិតដែលថាការលក់មិនមែនជា monologue មិនមែនអានខិត្តប័ណ្ណទេប៉ុន្តែជាការសន្ទនា។ ជាងនេះទៅទៀត អ្នកលក់គួរតែនិយាយតិច ហើយសួរសំណួរបន្ថែមទៀត៖ ស្ថានភាព បញ្ហា ការស្រង់ចេញ និងការណែនាំ។

ភារកិច្ចចម្បងគឺត្រូវដឹកនាំអន្តរការីរបស់អ្នកទៅរកគំនិតដែលថាគាត់ត្រូវការទិញអ្វីដែលអ្នកចង់លក់គាត់។

ពីរ​បី​ឆ្នាំ​មុន មាន​ឧទាហរណ៍​បុរាណ​មួយ​នៃ​ការ​សម្ភាសន៍​អ្នក​លក់​សម្រាប់​ក្រុមហ៊ុន​ដែល​លក់​ប៊ិច។

- តើអ្នកប្រើប៊ិចសម្រាប់អ្វី?
- តាមពិតទៅ អ្វីៗមាននៅលើកុំព្យូទ័រ និងអ៊ីនធឺណែតយូរមកហើយ។ ខ្ញុំគ្រាន់តែប្រើប៊ិចដើម្បីចុះហត្ថលេខាលើឯកសារ។
– ក្នុង​ចំណោម​ឯកសារ​ទាំង​នេះ ប្រហែល​មាន​កិច្ច​សន្យា?
- ប្រាកដហើយ។
- តើមានកិច្ចសន្យាដែលអ្នកបានចុះហត្ថលេខាដែលអ្នកចងចាំពេញមួយជីវិតរបស់អ្នកទេ?
- ប្រាកដហើយ។
- ខ្ញុំ​ក៏​គិត​ដូច្នេះ​ដែរ។ យ៉ាងណាមិញ ទាំងនេះគឺជាអនុស្សាវរីយ៍ដំបូងបង្អស់។ អនុស្សាវរីយ៍នៃជ័យជំនះ និងសមិទ្ធិផលរបស់អ្នក។ អ្នកអាចចុះហត្ថលេខាលើឯកសារធម្មតាដោយប្រើប៊ិចណាមួយ ដែលជាតម្លៃថោកបំផុត។ ប៉ុន្តែ​តើ​ការ​ចុះ​ហត្ថលេខា​ដ៏​សំខាន់​បែប​នេះ កិច្ចសន្យា​បង្កើត​សម័យ​ត្រូវ​បាន​ធ្វើ​ដោយ​ប៊ិច​ពិសេស​ដែល​មាន​បំណង​សម្រាប់​ឱកាស​ពិសេស​ឬ? ពេល​មើល​ហើយ​នឹក​ឃើញ​ថា​ម៉េច​ហើយ​ញញឹម?
- គំនិតគួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍។
- ដូច្នេះមើលប៊ិចនេះ។ ប្រហែលជានេះជារបស់នាង?
- មិនអីទេ លក់វាហើយ អារក្ស!

ពេលខ្លះវិធីសាស្រ្តនេះដំណើរការល្អណាស់ ហើយខ្ញុំធ្លាប់មានបទពិសោធន៍គួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍ជាច្រើនជាមួយនឹងការលក់ស្រដៀងគ្នា! ប៉ុន្តែមិនមែនជាមួយ SD-WAN ទេ។

បរទេសនឹងមិនជួយយើងទេ។

វាជារឿងធម្មតាដែលស្ថានភាពជាមួយនឹងការលក់ដំណោះស្រាយ SD-WAN នៅបរទេសគឺពិតជាផ្ទុយពីនេះ គួរឲ្យកត់សម្គាល់ខ្លាំងណាស់! មិនមានការលំបាកពិសេសនៅទីនោះទេ។ ហេតុផលគឺតម្លៃដ៏គួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍នៃបណ្តាញ MPLS ដែលមានតម្លៃថ្លៃជាងបណ្តាញអ៊ីនធឺណិតច្រើនដង។ ដរាបណាយើងនិយាយថាយើងអាច "ដកចេញ" ផ្នែកនៃចរាចរពី MPLS ទៅអ៊ីនធឺណិត ហើយសន្សំបានច្រើនលើបញ្ហានេះ សូមពិចារណាថាការលក់បានបញ្ចប់។

នៅប្រទេសរុស្ស៊ីតម្លៃនៃ MPLS និងបណ្តាញអ៊ីនធឺណែតគឺអាចប្រៀបធៀបបានហើយក្នុងករណីខ្លះអតីតមានតម្លៃថោកជាង។ ដោយថ្មីៗនេះបានពិភាក្សាជាមួយសហការីពីប្រតិបត្តិករ Big Four ខ្ញុំមានការភ្ញាក់ផ្អើលដែលដឹងថានៅក្នុងសហគមន៍ប្រតិបត្តិករ MPLS មិនត្រូវបានគេយកចិត្តទុកដាក់ជាបណ្តាញផ្ទៃក្នុងទេ។ អ៊ិនធឺណិតគឺបាទ វាធ្ងន់ធ្ងរ វាជាច្រកទៅកាន់ពិភពលោកដ៏ធំ!

បច្ចេកវិទ្យា SD-WAN ពិតជាមិនចាំបាច់លក់ទេ។ នៅក្នុងការអនុវត្តរបស់យើងមានករណីតែមួយនៅពេលដែលប្រធានផ្នែកបច្ចេកទេសបាននិយាយថាគាត់មាន DMVPN ហើយពេញចិត្តនឹងអ្វីគ្រប់យ៉ាង។ ជាធម្មតា ប្រជាពលរដ្ឋដែលមានចំណេះដឹងផ្នែកបច្ចេកទេសដឹងយ៉ាងច្បាស់អំពីអ្វីដែល SD-WAN នឹងផ្តល់ឱ្យពួកគេ។ ហើយ​បន្ទាប់​មក​គេ​ទៅ​ធ្វើ​ជំនួញ​ហើយ​មិន​បាន​ថវិកា។ ឬ​ពួកគេ​យល់​ភ្លាមៗ​ថា​ពួកគេ​នឹង​មិន​ទទួល​ទេ ដូច្នេះ​ហើយ​ពួកគេ​ក៏​មិន​ទៅ​ដែរ។ ប៉ុន្តែ​ដោយ​សុទ្ធ​តែ​ចេញ​ពី​ការ​ចាប់​អារម្មណ៍​ផ្នែក​កីឡា ពួកគេ​រីករាយ​ក្នុង​ការ​ចាប់​ផ្តើម​ការ​ធ្វើ​តេស្ត។

យើងគួរតែគិតអំពីការពិតទាំងនេះមុននេះ ប៉ុន្តែអ្វីៗកើតឡើងនៅពេលដែលវាត្រូវតែកើតឡើង។

ភាពច្របូកច្របល់ឌីជីថល

ពេល​ខ្ញុំ​មក​រក​មនុស្ស​ដែល​គោរព​ដោយ​ការ​ក្រោក​ឈរ​ទោល​របស់​ខ្ញុំ (ព្រោះ​ខ្ញុំ​មិន​ដឹង​សំណួរ​អ្វី​ត្រូវ​សួរ​គាត់)។ ខ្ញុំត្រូវបានគេផ្តល់ឱ្យពេញមួយម៉ោង ប៉ុន្តែពួកគេបានកាត់ខ្ញុំចោលបន្ទាប់ពីដប់ប្រាំនាទី។

- ស្តាប់។ នេះពិតជាគួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍ទាំងអស់។ ប៉ុន្តែ​តើ​អ្នក​ដឹង​ទេ​ថា​អ្វី​ទៅជា​ការ​បំប្លែង​ឌីជីថល​? បើ​មិន​ដូច្នេះ​ទេ ខ្ញុំ​ឮ​ពី​គ្រប់​ភាគី ប៉ុន្តែ​ខ្ញុំ​មិន​យល់​អ្វី​ទាំង​អស់។

ហើយ​ខ្ញុំ​បាន​កើត​ឡើង​ក្នុង​ការ​ដឹង​តិចតួច ដូច្នេះ​ខ្ញុំ​បាន​និយាយ​ថា​នេះ​គឺ​ជា​ទស្សនវិជ្ជា​ដែល​អះអាង​ថា​ជីវិត​ទាំងអស់​ក្នុង​ពិភពលោក​គឺ​ជា​ជីវិត​រមែង​ស្លាប់​។ រួមទាំងអាជីវកម្មណាមួយ។ ដោយគ្មានករណីលើកលែង។

ដូច្នេះ ការបំប្លែងឌីជីថលគឺនិយាយអំពីការគំរាមកំហែងដែលអាចមកពីណា ហើយអំពីឱកាសដែលការគំរាមកំហែងដូចគ្នានេះផ្តល់ដល់ភាពរហ័សរហួនបំផុត។ ហើយបន្ទាប់មកភាពសប្បាយរីករាយបានចាប់ផ្តើម។

បុរស​ជាទី​គោរព​ម្នាក់​បាន​លើក​ទូរស័ព្ទ​ទៅ​កន្លែង​ណាមួយ ហើយ​និយាយ​ថា​៖

— សូមស្តាប់ ការផ្លាស់ប្តូរឌីជីថលគឺនិយាយអំពីការគំរាមកំហែង និងឱកាស ហើយមិនមែននិយាយអំពីឌីជីថលនីយកម្មទេ ដែលអ្នកបន្តប្រាប់ខ្ញុំអំពី។

គាត់បានព្យួរ។

- តើ SD-WAN របស់អ្នកសមនឹងនៅទីនេះទេ?

ហើយ​បន្ទាប់​មក​យើង​មាន​ការ​សន្ទនា​មួយ​សម្រាប់ 45 នាទី​ដែល​នៅ​សល់។

ហើយបន្ទាប់មកអ្វីមួយបានចុចនៅក្នុងក្បាលរបស់ខ្ញុំ។ ខ្ញុំ​មិន​ទាន់​យល់​អ្វី​នៅ​ឡើយ​ទេ ប៉ុន្តែ​ទី​បំផុត​ខ្ញុំ​បាន​ចាប់​ផ្តើម​វិភាគ​វា​ហើយ។ មានមនុស្សតិចណាស់ដែលយល់ថាតើការបំប្លែងឌីជីថលជាអ្វី និងរបៀបដែលវាខុសពីឌីជីថលនីយកម្ម។ មិនទាន់មានស្តង់ដារនៅឡើយ មានមតិច្រើនដូចមនុស្ស។

ជាមូលដ្ឋាន ការផ្លាស់ប្តូរឌីជីថលគឺជាគំនិតមួយដែលមានគោលបំណងរំលឹកអ្នកគ្រប់គ្រងអំពីអាយុកាលមានកំណត់នៃក្រុមហ៊ុនរបស់ពួកគេ។

លោតផ្លោះនៃជំនឿ

យើងស្នើឱ្យអ្នកឈប់ គិត និងបញ្ឈប់ការបាញ់ប្រហារលើ "បិសាច" ដែលមិនត្រូវស្តីបន្ទោសចំពោះអ្វីទាំងអស់។ យើងត្រូវស្វែងរកគោលដៅត្រឹមត្រូវ។

សូមក្រឡេកមើលតារាងលក់ឱ្យបានដិតដល់។ ដើម្បីលក់ អ្នកត្រូវផ្តោតលើ quadrant ខាងស្តាំទាប។ ដើម្បីធ្វើដូច្នេះ យើងជឿថា យើងត្រូវខិតទៅរកការលក់ SD-WAN ក្នុងនាមជាការចាប់ផ្តើមអាជីវកម្ម Lean ។

ពាក្យសំខាន់នៅទីនេះគឺការចាប់ផ្តើម! ហើយការចាប់ផ្តើមអាជីវកម្មចាប់ផ្តើមជាមួយនឹង "ការលោតផ្លោះនៃសេចក្តីជំនឿ" ដែលជាការសន្មត់ថា (តាមឧត្ដមគតិ) ត្រូវការសាកល្បង។ ចំណាំសំខាន់មួយ៖ SD-WAN ធានានូវបទពិសោធន៍របស់អតិថិជនដែលប្រសើរឡើង។

នោះហើយជាអ្វីដែលយើងបានធ្វើ៖ រួមជាមួយនឹងសហការីពី Cisco យើងបានចាប់ផ្តើមបង្កើតគម្រោងសាកល្បង។ ដោយចំណាយផ្ទាល់ខ្លួនរបស់អ្នក។ ហើយរួចទៅហើយនៅលើបណ្តាញអតិថិជន "ផ្ទាល់" ពួកគេបានរកឃើញប្រាក់ចំណេញពីការអនុវត្ត SD-WAN ដែលមិនអាចទាយទុកជាមុនបាន។

ជាឧទាហរណ៍ យើងមានករណីដែលការហៅទូរសព្ទទៅកាន់មជ្ឈមណ្ឌលទំនាក់ទំនងឈប់ត្រូវបានទម្លាក់។ វាបានកើតឡើងដោយសារតែ SD-WAN បានចាប់ផ្តើមប្តូរឆានែលយ៉ាងឆាប់រហ័សក្នុងករណីមានគុណភាពអន់ថយ។ ការខកខានមិនបានហៅនៅក្នុងមជ្ឈមណ្ឌលហៅទូរស័ព្ទមានន័យថាអតិថិជនដែលបាត់។ ប៉ុន្តែ​អាជីវករ​យល់​យ៉ាង​នេះ​ថា បើ​មាន​បញ្ហា មាន​ដំណោះស្រាយ!

ជាការសន្និដ្ឋាន

SD-WAN ងាយស្រួលលក់ទៅឱ្យអ្នកបច្ចេកទេស ប៉ុន្តែពិបាកលក់ដល់អាជីវកម្មណាស់។ ដូច្នេះ ការលក់ SD-WAN ទៅអាជីវកម្មគួរតែត្រូវបានគេយល់ថាជាការចាប់ផ្ដើម ពោលគឺការងារទ័ពព្រៃរួមគ្នារបស់អតិថិជន អ្នកធ្វើសមាហរណកម្ម និងអ្នកលក់។ ហើយវិធីសាស្រ្តនេះយើងប្រាកដណាស់ថានឹងនាំទៅរកភាពជោគជ័យ!

អ្នកនិពន្ធ៖ Denis Dyzhin នាយកផ្នែកអភិវឌ្ឍន៍អាជីវកម្ម មជ្ឈមណ្ឌលសម្រាប់ដំណោះស្រាយបណ្តាញ ប្រព័ន្ធព័ត៌មាន Jet

ប្រភព: www.habr.com