CRM 공급업체의 더러운 속임수: 바퀴 없는 자동차를 구매하시겠습니까?

이동 통신 사업자는 "단일 통신 사업자도 가입자로부터 한 푼도 훔친 적이 없습니다. 모든 일은 가입자의 무지, 무지 및 감독으로 인해 발생합니다."라고 매우 교활하게 말합니다. 왜 개인 계정에 들어가 서비스를 끄지 않았습니까? 잔액을 볼 때 팝업 버튼을 클릭하고 30 루블 농담을 구독한 이유는 무엇입니까? 하루에 SIM에서 서비스를 확인하지 않은 이유는 무엇입니까? 그리고 이 "그는 바보입니다"라는 입장은 판매자에게 매우 편리합니다. "우리는 최선을 다했지만 고객은 그것을 감사하지 않았고 단순히 화면에 경고음과 포르노 배경 화면이 필요하지 않았습니다." 안타깝게도 이러한 교활함은 애완동물 가게부터 시스템 통합업체까지 비즈니스의 모든 영역에 내재되어 있습니다. 예, 모든 회사에 적용되는 것은 아니지만 꽤 자주 발생합니다. 사전 경고는 미리 준비되어 있습니다. 공급업체의 트릭과 이에 대처하는 방법을 살펴보겠습니다. 모퉁이에서 총에 맞지 않기를 바랍니다 😉

기업 시장의 관계에 대한 이야기 ​​요약

작은 면책 조항

지역소프트 상황이나 이용규칙은 시간이 지남에 따라 바뀔 수 있고, 부정적인 특징을 강조하는 것은 불공정 경쟁이기 때문에 특정 회사의 이름을 제공하지 않습니다.  

우리는 벤더와 그 딜러 측의 노골적인 사기 사건, 유료 서비스 제공을 위해 소프트웨어를 차단하는 등의 형사 사건을 고려하지 않을 것입니다. 이는 법 집행 기관과 중재 법원의 책임이며, Habré에 대한 공급 업체의 기사. 우리는 평화로운 속임수에 대해 이야기하고 있습니다. 

우리는 자동화 분야에 대한 종합적인 교육을 추구하며 공개적으로 벤더와의 싸움에 반대합니다. 그러므로 행동을 취하고 조심하세요. 누구를 선택할지는 당신의 몫입니다.

CRM 선택 및 구매

데모 버전

2개월의 운전 경력과 3만~4만 달러의 여유가 있는 자동차를 선택한다고 상상해 보십시오. 당신은 BMW의 알파인 익스트림 드라이브에 놀라울 정도로 매료되었고 다음과 같이 결정했습니다. 예, 안정적이고 강력하며 얼음 위에서 견인력이 뛰어나고(겨울철 유용함) 무겁지만 기동성이 뛰어납니다. 미용실에 가서 구매하세요. 그리고-무언가 잘못되어 얼음 위에서 미끄러지고 치수가 모스크바 교통 체증에 적합하지 않고 타이어가 완전히 다릅니다... 거기에 동화가있었습니다! 누구도 그렇게 할 것 같지 않죠?

그리고 이것이 공급업체가 사용하는 CRM을 통해 수행되는 작업입니다. 따라서 첫 번째 요령은 데모 버전이 항상 훌륭하게 작동한다는 것입니다. 몇 가지 데모 옵션이 있습니다.

1. 공급업체 사무실이나 해당 지역에서 시연합니다. 데모 버전은 최적으로 선택되고 이상적으로 구성된 하드웨어와 환경에 배포되며 전문가가 눈앞에서 작업하며 밤에 깨우면 모든 기능을 안내해 줍니다. 분위기를 고조시키기 위해 재미있는 그림, 농담, 복잡한 도표 등이 추가됩니다.
2. 개발자 웹사이트의 데모 버전은 설치/등록하고 시작할 수 있는 조립된(일반적으로 더 나쁜 버전도 있음) 버전입니다. 이것은 실제에 더 가까운 이야기이지만 데이터베이스에 사실상 항목이 없는 소프트웨어, 즉 최대한 언로드된 소프트웨어를 얻게 됩니다.
3. 컨퍼런스에서의 데모는 고객을 "매혹"시키는 또 다른 형식입니다. 발표자의 보고서에 내장된 기능은 자동화 지점까지 연마되었으며, 전체 어셈블리가 구성 및 디버깅되었습니다. 홀에는 청중이 대화형을 지원하지 않을 경우 백업할 두 명의 보조자가 있습니다. 겉으로는 마술처럼 보이지만 실제로는 모든 것이 다소 다릅니다.  
4. PowerPoint 프리젠테이션 - 선과 악을 넘어서는 이야기인 것 같지만 CRM 시스템(및 모든 기업 소프트웨어)의 스크린샷과 내장된 비디오가 포함된 프리젠테이션이 있습니다. 모든 것이 완벽하게 작동한다는 것이 분명합니다. 

소프트웨어는 데모에서와 같이 즉시 작동하지 않습니다. 참고가 되려면 구성, 작동 경험 및 원활한 작동이 필요합니다.

"Kamaz"의 데모 버전  

트릭을 피하는 방법?

• 우선 데모 버전이 있는지 확인하세요. 공급업체에서 데모를 제공하지 않는 경우 다른 개발자를 선택하는 것이 좋습니다.
• 공급업체의 데모를 주의 깊게 읽은 후 데모 버전을 설치하고 간단히 작업해 보십시오. 클라이언트 확보, 거래 성사, 프로세스 작동 방식, 달력, 문서 생성 등을 확인하십시오. 이것이 당신의 전투대가 될 것이며 시스템에 필요한 모든 것이 있는지 이해하게 될 것입니다. 주의 사항: CRM 시스템이 즉시 마음에 들지 않을 수 있으므로 주관적인 감정이 아닌 일련의 기능에 의존하십시오. 

매력적인 가격

가장 어렵고 일반적인 트릭은 가격을 다루는 것입니다. 이번에도 몇 가지 옵션이 있습니다.

• 웹사이트에는 소위 "숨겨진 가격"이라는 가격이 없습니다. 가격은 회사에 대한 기본 요구 사항과 정보를 수집한 후에만 제공되며 이에 따라 최종 가치가 결정됩니다. 따라서 귀하는 해당 부문에 허용되는 최고 가격을 받을 수 있습니다. 
• 이 사이트에는 디자이너와 함께 가격이 있습니다. 구성을 조립하고 대략적인 라이센스 비용을 얻으십시오. 상호 작용은 사이트와의 상호 작용 시간을 사로잡고 증가시키지만 상황을 바꾸지는 않습니다. 일부 질문은 너무 일반적이어서 불행하게도 비용은 대략적인 수준입니다. 제가 본 가장 극단적인 것은 54개의 질문으로 구성된 설문지인데, 이 설문지는 연락처 정보를 묻고 나서야 관리자가 귀하에게 연락합니다. 설문지를 우회하고 단순히 회사 관리자와 대화하는 것은 불가능했고 그들은 단순히 거부했습니다. 
• 사이트에는 가격 및 / 또는 비용 계산기 — 필요한 라이선스 비용을 직접 계산할 수 있습니다(이것이 바로 우리가 이를 구현하는 방법입니다). 리전소프트 CRM), 이는 절대적으로 정확할 것입니다(물론 대량 할인을 요청하지 않는 한). 그러나 이는 구현 비용이 아닌 라이센스 비용일 뿐이라는 점을 기억해야 합니다. 이 가격에 CRM 시스템을 구할 수 있나요? 예, 하지만 스스로 구현하고 훈련하게 됩니다. 그러한 고객이 있으며 그들은 종종 작업에 성공적으로 대처합니다. 다행스럽게도 우리의 경우 자세한 문서와 교육 비디오의 도움을 받았습니다. 

여기서 가장 중요한 오해는 라이센스 비용을 구현 비용, 즉 회사의 전체 CRM 프로젝트로 간주하는 것입니다. 여기에서는 CRM의 실제 비용이 얼마인지 기록했습니다.. 

트릭을 피하는 방법?

라이센스 비용에 대한 정보를 받고 있음을 이해하십시오. 전체 구현 비용에 대한 정보는 비즈니스의 모든 요구 사항을 고려한 기술 사양을 작성하고 서명한 후에만 확인할 수 있습니다. 모든 작업을 작업별로 나누고 가격을 명확하게 명시하도록 요구합니다. 그리고 그것은 당신에게 좋습니다. 당신은 예산을 알게 될 것이고 공급 업체는 보호됩니다. 그는 기술 사양에 따르지 않고 기술 사양에 따라 엄격하게 작업을 수행할 것입니다.

대여 또는 구매

이는 한때 CRM 공급업체가 가장 좋아하는 기술 중 하나였지만 오늘날에는 전달 시스템으로 발전했으며 이미 엔터프라이즈 소프트웨어 판매의 표준이 되었습니다. 그러나 일부 상황에 주의하십시오. 

• 소프트웨어를 완전히 구매할 예산이 없는 경우 임대가 도움이 될 수 있습니다. CRM을 완전히 사용하고 이 특정 개발이 ​​자신에게 적합하지 않다는 것을 알게 되면 포기할 수 있습니다. 예를 들어, 우리는 일반적으로 CRM을 프로젝트로(구독비 없이) 판매하지만 렌탈 옵션 당장 구매할 준비가 되지 않은 분들을 위한 할부 상품도 있습니다.
• 임대료는 항상 더 비쌉니다. 스스로 생각해 보십시오. 매월 일정 금액을 지불하게 되는데, CRM 시스템을 소유한 후 3~4년이 지나면 이 금액은 온프레미스 비용(프로젝트에 대해 한 번 지불하는 경우)을 능가하게 됩니다. 소유 비용은 매우 높은 것으로 나타났습니다. 이는 공급업체(지속적인 지불 흐름)에게는 유익하지만 귀하에게는 불리합니다. 그러나 회사에서는 의도적으로 임대를 선택하는 경우가 많습니다(결제 금액이 예산에 "분산"됨).  

그러나 이것이 중요한 것은 아닙니다(회사의 돈이 어떻게 그렇게 될 수 있습니까?) 악마는 "임대"라는 단어에 있습니다. 구매한 라이센스와 달리 임대 라이센스는 귀하의 것이 아니라 공급업체에 속하며 그는 롤업할 수 있습니다. 업데이트 종료, 서비스 제공 중단, 임대 조건 변경, 가격 인상 등 예를 들어, SaaS 모델에 따라 제공되는 기업 소프트웨어의 소규모 공급업체 중 한 곳은 비즈니스의 이 부분이 수익성이 없다고 생각하기 때문에 고객에게 2주 안에 데이터를 "제거"하고 계약을 종료할 것을 요구하는 편지를 보낸 적이 있습니다( 편지에서 그 이유가 더 괜찮게 들렸습니다.) - "비핵심"에서 자산은 전 세계 600명의 사용자에게 도달했습니다. 바다에 물 한 방울, 그렇습니다. 하지만 이것은 손실을 입은 수십 개 회사의 이야기입니다. 

트릭을 피하는 방법?

온프레미스 버전 구매 및 문의 지역소프트. 농담이에요 🙂 오늘날 시장에서는 대부분의 공급업체가 피할 수 없는 트릭을 가지고 있으므로 계약서를 주의 깊게 읽고, 업데이트를 따르고, 백업을 현명하게 관리하십시오(가장 부적절한 순간에 데이터베이스에 대한 액세스를 잃을 수 있습니다). 글쎄, 돈을 세어보세요.

벤더를 딜러나 파트너로 교체

또한 오랫동안 그런 것이 아닌 트릭입니다. 시장에는 원칙적으로 구현을 거의 직접 수행하지 않고 해당 지역의 딜러에게 프로세스를 위임하는 공급업체(대규모 및 소규모)가 있습니다. 작은 뉘앙스가 아니라면 모든 것이 괜찮을 것입니다. 너무 게으르지 않은 모든 사람은 광고 대행사 및 웹 스튜디오에서 (갑자기!) 피트니스 및 스트레칭 스튜디오에 이르기까지 파트너가 됩니다. 그리고 당신이 핵심 파트너를 얻을 것인지 아니면 필라테스를 하는 이 사람들을 얻을 것인지는 큰 문제입니다. 따라서 구현 품질은 이에 크게 좌우됩니다. 단순히 검색 엔진이나 소셜 네트워크에 광고를 게재하는 것만으로도 경험 없이 회사에 들어갈 수 있다는 것은 안타깝습니다. 결과적으로 많은 돈에 대해 걱정하게 되고 프로세스에 적합하지 않은 매우 제대로 작동하지 않는 소프트웨어를 얻게 됩니다.

트릭을 피하는 방법?

• 특정 CRM이 마음에 들면 중앙 사무소에 문의하거나 해당 도시/지역의 ​​인증 파트너를 찾으세요. 이를 통해 신뢰할 수 있는 파트너와 거래할 가능성이 높아집니다.
• 구현 회사에 공급업체 인증을 요청하고, 구현된 프로젝트에 대해 질문하고, 인터넷에서 리뷰를 읽어보세요. 의심스러우면 본사에 전화해서 일을 시작하는 회사의 상황을 확인하세요.
• 소셜 네트워크의 설문지에 데이터를 남기지 말고 회사 웹사이트에만 남겨두세요.
• 나쁜 클라이언트 역할을 하세요. 어려운 질문을 하고, 터프하게(그러나 무례하게는 안 됩니다!), 세부적인 요구 사항을 설정하세요. 가장 약한 회사는 귀하와의 거래를 거부하고 "병합"할 것입니다.  

이 동일한 트릭 그룹에는 두 가지가 더 포함되어 있으므로 별도의 섹션으로 분리할 필요가 없습니다.

1. 존재하지 않는 인상적인 경험 - 구현자는 "귀하와 같은 제약 창고 시스템을 백 번 구현했습니다"라고 말하지만 실제로는 "의약품 창고"가 무엇인지 검색하고 있습니다. 분석하기 쉽습니다. 일반적인 비즈니스 세부 정보를 요청하고 해당 지역의 일반적인 비즈니스 프로세스가 어떻게 자동화되는지 명확히 하세요. 경험이 없는 친구들은 수영을 할 것입니다.  
2. 경험이 없는 직원을 제공합니다. 회사에 새로 온 사람들도 고양이 훈련을 해야 하며, 당신의 임무는 시험 대상이 되는 것이 아닙니다. 관리자에게 자신의 경험에 대해 물어보고, 구현 세부 사항에 대해 질문하고, 실행 계획에 대해 논의하십시오. 숙련된 관리자는 자신 앞에 누가 있는지 즉시 이해할 것입니다. 유능하고 경험이 풍부한 공급업체 직원을 요구하고 신규 이민자가 동정심 없이 안전하게 지원할 수 있도록 하십시오. 

보다 정교한 소프트웨어 버전 제공

이제 BMW로 돌아갑니다. 집-다차-작업-가벼운 여행을 위해서는 차가 필요하지만 M Sport 차동 장치 및 브레이크 시스템, 어댑티브 서스펜션, 향상된 인체 공학 등의 구성을 제공합니다. 게다가 - 가격에 +1,2만. 관리자는 시속 230km에서 독특한 핸들링을 가지고 있다고 말합니다. 우와! 그런 다음 다리의 교통 체증에 서서 백만 달러를 초과 지불 한 230을 적어도 한 번은 어디에서 개발할 수 있는지 생각합니다.

CRM에 대해서도 마찬가지입니다. 관리자는 다양한 기능, 추가 기능, 메커니즘 등을 갖춘 가장 정교한 버전의 CRM 시스템을 제공합니다. 가장 일반적인 주장은 "모든 것이 필요하다는 것을 곧 알게 될 것입니다."입니다. 그리고 여기에는 몇 가지 진실이 있습니다. 몇 가지 기본적인 사항보다는 대부분의 요구 사항을 충족하는 시스템을 구입하는 것이 더 좋습니다. 하지만! 예를 들어 창고 관리 기능이 있는 시스템을 제공받았지만 가까운 미래에 해당 시스템을 보유하지 못할 것임을 확실히 알고 있다면 질문이 생깁니다. 왜 이 이점이 필요합니까? 

트릭을 피하는 방법?

CRM 시스템에 대한 모든 요구 사항을 기록하고 제안된 기능과 비교하십시오. 예, 정확히 일치하는 항목을 찾을 수 없으며 여전히 불필요한 기능이 있지만 귀하에게 적합하지 않은 요금을 제거할 수 있습니다(예: 200명의 직원과 15명의 작은 디스크 공간, 작은 클라이언트의 경우) 기본 및 적당한 수의 거래 등). 일반적으로 원하는 것이 무엇인지 정확히 이해하는 것은 공급업체와의 대화를 시작하는 데 좋은 시작입니다.

무슨 수를 써서라도 경쟁자를 죽이려는 욕망

종종 공급업체 관리자는 귀하가 고려하고 있는 다른 소프트웨어 제조업체가 무엇인지 물어볼 것입니다. 이것은 그에게 훌륭한 단서입니다. 좋은 공급업체의 모든 영업 담당자는 코앞에 있는 경쟁사(CRM 제공업체, 제공업체, 통신 운영업체, 호스팅 제공업체 등)와의 포지셔닝 및 차별화에 대한 완전한 표를 가지고 있습니다. 원칙적으로 이것에는 아무런 문제가 없지만 귀하가 대규모 고객이고 우리가 백만 명 이상에 대해 이야기하고 있다면 고객을 위한 비생산적인 전쟁이 시작될 수 있습니다. 그들은 선물을 가지고 당신에게 올 것이고 당신을 초대할 것입니다. 레스토랑에서는 귀하가 이 특정 공급업체를 선택하는 한 귀하의 모스크바 여행 및 그곳에서의 엔터테인먼트 비용을 지불할 것입니다. 동시에 혜택, 기술 매개변수 및 가격에 대한 정보를 받을 수 없습니다. 감정적인 판매가 우세하고 프로세스 자체가 지연됩니다. 그래서 뭐? 사실 그러한 행동 뒤에는 위험한 메시지가 있습니다. 귀하의 모든 소원에 대해 그들은 “우리는 그것을 할 것입니다”라고 대답할 것이고, 그러면 “우리는 그것을 할 것입니다” 부분은 “이것은 불가능합니다” 또는 “비현실적인 기한”으로 바뀔 것입니다. ”, 이것은 본격적인 작업을 시작하기에는 이미 매우 나쁩니다.

트릭을 피하는 방법?

• 특정 시스템과의 비교에 관심이 있다면 자유롭게 질문하고 답변을 주의 깊게 들어보세요. 이는 블랙 PR 없이 객관적이어야 합니다.
• 공급 업체 자신이 주도권을 잡고 자신과 경쟁 업체를 이름과 직접 비교하기 시작한 경우 조심하고 이러한 방향을 중단하고 스스로 결론을 내릴 것이라고 알립니다.
• 각 요구 사항을 자세히 논의하고 계약서 부록으로 서명된 기술 사양에 기록할지 여부를 명확히 합니다. 
• “하겠습니다”라고 대답했다면 최소한 구현 프로젝트의 대략적인 기간과 비용 증가 정도를 명시하십시오.

CRM 구현

따라서 귀하는 귀하의 참여 없이 귀하의 차고나 주차장으로 직접 배달되는 자동차를 구입합니다. 당신은 모두 신이 나서 좌석에 털썩 주저앉고, 운전대에 손을 얹고, 소중한 명판을 자랑스럽게 바라보고... 하지만 바퀴도 와이퍼도 없고, 차는 지지대에 고정되어 있습니다. 라줄리? 아니요, 신발을 신으세요. 바퀴는 유료 옵션이고 추가 금액을 지불하면 열쇠도 제공되지만 휘발유는 선물입니다. 탱크 전체가 절반입니다. 또 판타스마고리아? 이것이 바로 소프트웨어 판매에서 일어나는 일입니다.

인프라 비용의 침묵

이는 구현 시 여러분을 기다리고 있는 첫 번째 놀라움입니다. 갑자기 클라우드가 퍼블릭이고 프라이빗 클라우드를 임대하는 것이 더 비싸다는 사실을 알게 되었고, 필요에 따라 MS SQL에 대한 추가 비용을 지불해야 하거나 Oracle DB의 경우 안정적인 운영을 위해 예약된 백업만 독점적으로 지불해야 한다는 것을 알게 되었습니다. 유료 추가 기능이 필요한 메일을 보내면 기본 서버는 $300의 커넥터 없이는 작동하지 않으며 전화 통신은 Romashka Telecom에서만 가능합니다. 그렇지 않으면 가상 PBX 기능에 어려움이 있을 수 있습니다. 간단히 말해서, 온프레미스는 물론 클라우드 서비스에도 자체 인프라가 있다는 것을 알게 됩니다. 귀하는 이미 라이선스 비용을 지불했으며 최종적으로 작업을 시작하기 위해 나머지 비용도 지불하게 될 것입니다. 

또한 이러한 모든 세부 사항은 사용자 계약, 계약 또는 웹 사이트 ***에 명시되어 있으며 귀하는 이에 대해 알지 못한 채 이러한 비용에 자발적으로 동의했습니다. 그리고 가장 놀라운 점은 모든 공급업체가 소프트웨어의 초기 비용에 이러한 매개변수를 포함하는 것은 아니라는 것입니다. 이를 잊어버리거나 인프라를 분할하여 재판매하면 조금 더 많은 수익을 올릴 것으로 기대합니다.

트릭을 피하는 방법?

• 계약서를 읽거나 직원과 함께 읽어 업무와 직접적으로 관련된 사항을 이해할 수 있도록 하십시오. 여기서 없어서는 안 될 조력자는 시스템 관리자입니다. 온라인으로 구매하는 경우 전체 사이트를 안팎으로 연구하십시오.
• 간단한 체계를 이해하십시오. 모든 엔터프라이즈 소프트웨어 = 인터페이스 + DBMS + 인프라이며 각 요소에는 자체 비용이 있습니다. 해안에서는 본격적인 작업을 위해 어떤 추가 투자가 필요한지 확인하십시오. 

완성? 괜찮아요!

그러나 이것은 매우 흥미로운 트릭입니다. 공급업체는 필요한 모든 통합을 약속할 수 있으며 실제로 통합될 것입니다. 그러나 귀하와 공급업체의 통합에 대한 이해는 다를 수 있습니다. 물론 여기의 리더는 IP 전화, 웹 사이트 및 1C입니다. 공급업체는 통합을 통해 복잡한 운영 및 기능이나 예약된 작업 없이 간단한 데이터 교환을 의미할 수 있습니다. 그런 다음 필요한 작업을 구현하기 위해 수정에 대한 송장과 상당히 큰 송장을 받게 됩니다. 공급업체가 자체 소프트웨어를 수정하는 것과 API, 커넥터 및 당신의 구성. 결과적으로 필요한 자동화 시스템을 얻을 수 없습니다.

트릭을 피하는 방법?

• 우선, 정말로 통합이 필요한지 이해하십시오. 클라이언트가 통합을 원하는 이유는 다른 사람들이 통합을 갖고 있기 때문이고, 그가 어딘가에서 들었기 때문이며, 그들 중 유일한 직원이 통합을 필요로 하는 것 같기 때문입니다. 회사 내에서 소프트웨어 번들 사용 프로필과 통합 솔루션 작업 빈도를 결정합니다. 아마도 당신은 그것이 많이 필요하지 않고 돈을 절약한다는 사실에 놀랄 것입니다. 

1C와의 통합이 필요한 이유는 무엇이며 "전체 통합"이란 무엇을 의미합니까? 

• 통합이 비즈니스 프로세스에 정당하고 필요하다는 것을 알게 되면 즉시 통합의 경계와 범위를 지정하고 이 솔루션 또는 해당 솔루션이 필요한 이유를 공급업체에 알리십시오.

CRM 사용 

약속으로서의 기술 지원 패키지

지금 바로 예약하세요. 기술 지원은 직업이고 다른 것과 마찬가지로 비용을 지불해야 합니다. 고객 서비스에 포함되는 몇 가지 기본적인 최소한의 사항이 있고, 공급업체의 잘못으로 인한 불가항력(무엇이 시작되지 않았거나 버그가 식별된 등)이 있으며, 모든 이유로 전화가 오고 " 모든 종류와 유형의 보고서를 제출하세요. 물론 무료입니다. 이 경우 공급업체는 우선 기술 지원의 유료 패키지를 제공합니다(단, 보고서 및 개선 사항은 아직 포함되지 않음). 이것이 표준입니다.

그러나 문제는 일부 공급업체가 특정 기간(첫 해) 또는 영원히(귀하가 이 서비스를 거부할 때까지) 구현 비용에 유료 기술 지원을 포함한다는 것입니다. 더 나쁜 것은 대부분 이 서비스를 거부할 수 없다는 것입니다. CRM 구매 시 필수입니다.

트릭을 피하는 방법?

• 추가 기술 지원이 필요하지 않고 직접 처리할 준비가 된 경우 공급업체에 지불에서 지원 패키지를 제외하도록 요청하세요. 서비스를 엄격하게 필수로 설정한 개발자라도 구현 비용이 이미 비싸기 때문에 이를 수행할 가능성이 높습니다.
• 그러한 패키지에 반대하지 않는다면 패키지에 무엇이 포함되어 있고 어떤 제한 사항이 있는지 확인하십시오. 실제로 CRM 시스템을 사용한 첫해에 우선 순위 확장 TP는 때때로 유료 일회성 통화 비용을 절약할 수 있는 유용한 기능입니다. 

업데이트 

다시 말하지만, 업데이트는 멋진 일입니다. 특히 업데이트가 자동으로 출시되고 버그 수정 및 소프트웨어 성능 향상 외에 실질적인 변경 사항을 가져오지 않는 경우 더욱 그렇습니다. 그러한 업데이트에 대한 불만은 없으며 그럴 수도 없습니다. 그러나 이미 이해했듯이 다른 옵션이 있습니다.

• SaaS 공급자는 변경된 논리와 기능을 갖춘 업데이트를 출시합니다. 예를 들어 필요한 일부 모듈이 사라질 수 있습니다. 대부분의 경우 공급업체에서 이러한 변경 사항을 알리지만 아침에 전체 사용자 회사가 깜짝 놀랄 일이 발생합니다. 온프레미스 CRM은 일반적으로 주요 업데이트에 대해 경고하고 직접 설치하도록 제안합니다. 
• 주요 업데이트에는 추가 비용이 발생하지만 괜찮습니다. 강하게 필요한 최신 기능을 갖춘 업데이트된 소프트웨어. 그러나 해당 기능이 필요하지 않을 수도 있고 업그레이드가 제공될 때 업그레이드에 필요한 여유 현금이 없을 수도 있습니다.

트릭을 피하는 방법?

• 클라우드 공급업체의 서비스를 받는 경우 "업데이트 받기" 확인란을 찾아 선택을 취소하거나 관리자에게 문의하여 강제가 아닌 요청 시 업데이트를 설치할 수 있는 방법을 알아보세요. 업데이트를 출시하기 전에 변경 사항을 연구하고 작업의 어떤 프로세스에 영향을 미칠지 생각해 보세요. 
• 공급업체가 추가 비용을 지불하고 주요 업데이트를 설치하겠다고 제안하는 경우 변경 사항을 다시 연구하고 이 업데이트가 얼마나 필요한지 평가하십시오. 그러나 업데이트를 단번에 포기하는 것은 권장하지 않습니다. 공급업체에서 이전 버전에 대한 지원을 중단할 수 있으며 이는 기술적으로 큰 문제가 될 것입니다. 

규칙은 간단합니다. 업데이트는 좋고 필요하며, 가장 중요한 것은 사전 동의 없이 주요 변경 사항이 있는 버전을 설치하는 것을 허용하지 않는 것입니다. 예를 들어, 2018년 말에 우리는 고객에게 VAT 세율 변경과 관련된 업데이트를 포함하여 중요하고 필요한 유료 업데이트를 제공했습니다. 클라이언트에게 업데이트가 꼭 필요한 상황이었는데, 우리는 최대한 빨리 업데이트를 출시할 수 있었습니다. 리전소프트 CRM 이 업데이트와 기타 유용하고 멋진 업데이트(통화 회계, 재설계된 비즈니스 프로세스 및 크게 수정된 고유 KPI 계산 시스템 포함)가 포함되어 있습니다.

일정 비율로 파트너 서비스 판매

우리는 우리가 직접 사용하는 특정 서비스를 고객에게 추천할 수 있지만 이에 대한 지분, 추천 수수료 또는 기타 수수료는 없습니다(일부 제공업체는 협력을 거부한다는 사실에 분노하기도 합니다). 그러나 공급업체에서는 전화, 채팅, CMS 등을 연결해야 한다고 주장하는 경우가 많습니다. 특정 파트너로부터 일회성 커미션부터 수익 공유(서비스 사용에 대한 지속적인 지불)에 이르기까지 다양한 형태의 자체 보상을 받기 때문입니다. 특히 어려운 경우에는 시스템이 특정 CMS의 사이트에서만 작동하고 특정 IP 전화 통신을 통해서만 전화를 걸고 특정 클라우드에서만 서비스를 호스팅한다고 명시합니다.

트릭을 피하는 방법?

항상 문제를 해결할 수 있는 것은 아닙니다. 예를 들어 제한 사항이 CMS와 관련된 경우 수정만으로 문제가 해결되거나 기능 사용을 중단해야 합니다. IP 텔레포니 또는 클라우드 공급자를 사용하면 더 쉽습니다. 공급자의 서비스에 왜 그러한 제한이 있는지 부식적이고 지루하게 공급 업체에 물어보고, 누구와 협력하는지, 그 이유를 알려주고 공급자에 연결할 가능성에 대해 물어보십시오. 아마도 짧지만 확고한 협상을 거쳐 문제에 대한 해결책을 찾을 수 있을 것입니다. 추가 서비스, 플러그인, 추가 기능, 커넥터가 필요하지 않은 경우 자유롭게 거부할 수 있습니다. 해당 서비스가 없어도 CRM 시스템의 기능적 무결성 및 작동에 영향을 미치지 않습니다(물론 이것이 다음을 위한 버팀목이 아닌 한). 일부 외국 시스템 또는 이메일 클라이언트, 메일링 리스트 관리자 등과 같은 기능적으로 중요한 요소, 여기에서는 추가 가입자를 등록하거나 일회성 비용을 지불해야 합니다.

사람들

인적 요소는 기업용 소프트웨어를 구매하고 구현하는 과정에서 큰 역할을 하며, 상황을 이용하지 않고, 심리학을 적용하지 않고, 이 인적 요소로 돈을 벌려고 하지 않는 것은 죄일 것입니다.

경험이 부족한 의사결정자(의사결정자)

의류 사업의 성공적인 소유자이자 세련된 편안한 옷의 디자이너가 몇 개의 연방 구역을 재봉하고 자동차 판매점에 와서 자동차를 선택한다고 상상해보십시오. 그녀는 아름답고 편안하며 믿을 수 있는 차를 원합니다. 그녀는 엔진 크기, 마력, 구동계, 휠 유형, 타이어 공기압 제어에 대해 아무것도 모릅니다... 그렇다고 그녀가 멍청하고 카르나우바 왁스를 문지르라는 제안을 받아야 한다는 뜻은 아닙니다. Aleutian Amazon 꿀벌에 50 문지름. 아니면 네? 😉

예, 의사결정자는 기술적으로 경험이 부족하고 자동화 문제를 이해하지 못할 수도 있습니다. 그는 돈을 지불하고 판매자를 신뢰합니다. 그러나 일부 공급업체는 이것이 몇 가지 값비싼 서비스와 추가 기능을 추가로 판매할 수 있는 좋은 방법이라고 결정합니다.

트릭을 피하는 방법?

혼자 일하지 마세요. 팀 구성원과 시스템 관리자가 요구 사항과 혼란스러운 기술 사양을 탐색하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

이행책임이 있는 회사직원에 대한 차별

그리고 이것은 이미 매우 무섭고 종종 치명적인 상황입니다. 어느 순간, 클라이언트측에서 일하는 벤더 관리자가 갑자기 시스템 관리자나 구현팀장, 심지어 CIO까지 정말 무능하고 빨리 해고해야 할 해충이라고 선언합니다. 말 그대로 최고의 CRM 시장이 구현되는 것을 막고 있습니다. 그리고 그는 아마도 그것을 이해하지 못했거나 자신에게 돈을 지불한 다른 개발자의 이익을 위해 로비하기를 원하기 때문에 그렇게 하는 것 같습니다. 

이러한 진술은 다음과 같은 경고를 제공해야 합니다. 공급업체가 직원 평가와 어떤 관련이 있으며, 왜 그렇게 직접적으로 문제를 언급합니까? 

트릭을 피하는 방법?

이것이 실제로 속임수이고 그의 길에서 기술자를 제거하려는 시도일 가능성은 최소 90%입니다. 그러므로 정확하고 단호하게 행동하십시오.

• 공급업체의 관리자에게 불만 사항이 무엇인지 확인하고 감정(“그는 회사에 관심이 없습니다”)이 아닌 기술 및 관리 구성 요소에 중점을 둡니다.
• 직원과 상황을 논의하고 구현을 반대하는 이유에 대해 물어보십시오. 아마도 그는 심각한 단점에 눈을 뜨고 이를 처리하는 방법과 기업 소프트웨어에 투자하지 않도록 해야 할 최선의 방법을 알려줄 것입니다. 낭비가 되고 만다. 
• 결론을 도출하고, 전체 실무 그룹과 만나 논란이 되는 모든 문제를 논의합니다.

협력업체 직원의 비윤리적 행동은 관리자를 바꾸거나 심지어 개발사 자체를 바꾸는 이유가 됩니다. 사업은 조작의 장소가 아닙니다. 

리베이트

롤백은 이전 상황과 반대되는 똑같이 끔찍한 상황입니다. 직원은 특정 공급업체를 위해 적극적으로 로비하고, CRM(기타 소프트웨어)을 옹호하며, 논쟁을 벌이고 영업 연수생부터 CEO까지 모든 사람을 설득할 준비가 되어 있습니다. 그가 정말로 CRM을 그토록 좋아했는지, 아니면 CRM 구현에 대한 리베이트(공급업체로부터 금전적 또는 기타 인센티브)를 받았는지 이해하기가 매우 어렵습니다. 이것은 더 이상 속임수가 아닙니다. 함정입니다. 보안이 확보되지 않은 경우 주의 깊게 읽어 보십시오.

리베이트는 단순한 전통적인 혜택이 아닙니다. 이것은 로비, 팀 내에 적절한 직원의 존재, "잘못된" 소프트웨어 구현 실패, 가짜 내부 전문 지식("예, 수정 비용을 지불해야 하며 ISS 모듈 및 NASA와의 통합도 필요합니다)입니다. 중앙 제어판”) 등

트럭 운전사는 공급업체로부터 보상을 기다리고 있습니다.

함정을 우회하는 방법?

• 작업 그룹과 공급업체 간의 관계에 주의를 기울이십시오. 이 특정 CRM에 대한 결정은 어디서 내리셨나요? 직원들이 컨퍼런스, 값비싼 외부 세미나, 회사 생일 등에 초대받았나요? 때로는 매우 멋지고 인상적인 조건에서 수익성 있는 제안이 이루어질 때도 있습니다.
• 직원이 공급업체 구내에서 자주 긴밀한 접촉을 하는지 고려하십시오.
• 최근 직원의 재정 상황(최신 iPhone, 태블릿, 시계 등)에 변화가 있었는지 평가합니다.
• 선택한 시스템과 경쟁사 비교에 대해 직원에게 문의하세요. 20개의 인기 프로그램 중 이 프로그램만 주목할 가치가 있고 가격이 부풀려지며 경쟁사의 장점이 평준화될 것이라는 점을 명확하고 단호하게 배울 수 있습니다. 그리고 거부되었습니다.
• 리베이트를 없애려면 구현, 공급업체 선택을 위한 복잡한 의사 결정 체인을 사용하고 내부 통제 및 감사를 수행하십시오.
• 최후의 수단으로 회사 이메일과 회사 전화를 확인하십시오. 롤백 시 통신이 개인 통신 채널로 이동하므로 서신 논리가 손실되는 경우가 많습니다.

어떤 경우에도 롤백이 가능하다는 점을 기억할 가치가 있습니다. 3-4백만 루블에 달하는 대기업이 있습니다. 평균 수표가 훨씬 더 높고 500-600 루블의 수표로 보상을 위해 포크할 준비가 된 작은 수표가 있기 때문에 더러워지지도 않습니다. (다시 말하지만, 이는 직원-직원 수준의 이니셔티브일 수 있으며 가장 자주 발생하는 일입니다.)  

모든 엔지니어링 시스템과 마찬가지로 소프트웨어에서도 내결함성, 안정성 또는 보안이 100% 보장되지는 않습니다. 그것이 보장된다면, 미래의 관계에서도 같은 거짓말이 있을지 생각해 봐야 합니다. 공급업체와 협력할 때의 주요 규칙은 신뢰하는 것입니다. 그러나 스스로 실수하지 않고, 프로세스에 참여하고, 명확하게 하고, 세부 사항을 찾아내고, 모든 프로세스의 본질을 탐구하는 것입니다. 지루하고 똑똑한 사람으로 낙인찍히는 것을 두려워하지 마십시오. 귀하의 비즈니스 이익을 위해 일하는 것은 결코 부끄러운 일이 아닙니다. 저를 믿으십시오. 바보라고 불리는 것은 훨씬 더 나쁩니다. 일반적으로 조심하세요!

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출처 : habr.com