Nginx 성공 사례 또는 “모든 것이 가능합니다. 시도해 보세요!”

이고르 시소예프, 웹 서버 개발자 Nginx에, 대가족의 구성원 HighLoad ++, 우리 회의의 기원에 서 있었을뿐만 아니라. 나는 Igor를 나의 전문 교사이자, XNUMX년 동안 나의 전문적인 길을 결정한 고도로 로드된 시스템을 이해하고 작업하는 방법을 가르쳐준 스승으로 인식합니다.

당연히 귀청이 터질 듯한 소리를 무시할 수 없었다. 성공의 NGINX 팀... 그리고 저는 인터뷰했지만 Igor는 아니지만(그는 여전히 내성적인 프로그래머입니다) 펀드의 투자자들입니다 루나 캐피탈XNUMX년 전 nginx를 발견한 는 이를 중심으로 비즈니스 인프라를 구축했으며 현재 러시아 시장을 대상으로 전례 없는 규모의 거래를 협상하고 있습니다.

컷 아래 기사의 목적은 무엇이든 가능하다는 것을 다시 한번 확인하는 것입니다! 시도 해봐!

HighLoad++ 프로그램 위원회 의장 Oleg Bunin: 성공적인 거래를 축하합니다! 내가 아는 한, 당신은 프로그래머로서 계속 일하고 동시에 그를 중심으로 전체 비즈니스 인프라를 구축하려는 Igor의 열망을 보존하고 지원했습니다. 이것은 문자 그대로 모든 개발자의 꿈입니다. 오른쪽?

내 대담자는 Runa Capital Dmitry Chikhachev의 관리 파트너입니다. 이것은 사실이다. 이는 Igor 자신과 그의 공동 창립자인 Maxim 및 Andrey(Maxim Konovalov 및 Andrey Alekseev)의 큰 장점입니다. 왜냐하면 그들은 처음에 자신을 중심으로 이 인프라를 구축할 준비가 되어 있었기 때문입니다. 모든 스타트업이 자신의 강점과 역량을 적절하게 평가하는 것은 아닙니다. 많은 사람들이 전체 프로세스를 주도하거나 관리하기를 원합니다.

— 그럼 NGINX 팀은 전반적으로 비즈니스 부분과 거리를 두었나요?

드미트리 : 아니요, 사업적인 부분에서 물러나지 않았습니다. 왜 그렇습니까? Maxim은 COO로서 운영 부문을 이끌었습니다. Andrey는 BizDev에 참여했고 Igor는 그가 좋아하는 개발을 계속했습니다.

모두가 자신의 장점과 좋아하는 일을 했습니다.

그러나 그들은 모두 미국에서 수백만 달러 규모의 사업을 구축하려면 다른 배경을 가진 다른 자질을 가진 사람이 필요하다는 것을 이해했습니다. 그래서 XNUMX차 협상에서도 그런 사람을 찾겠다는 투자자들과의 합의가 있었다. 거스 로버트슨(Gus Robertson)이었습니다. 그는 이 모든 기준에 부합했습니다.

— 그럼 원래는 미국 시장에 진출할 계획이었나?

드미트리 : NGINX는 B2B 사업입니다. 게다가 인프라 수준에서 작동하기 때문에 미들웨어라고 할 수 있기 때문에 사용자에게 특별히 널리 알려지지 않았습니다. 주요 b2b 시장은 미국이며 세계 시장의 40%가 미국에 집중되어 있습니다.

미국 시장에서의 성공은 모든 스타트업의 성공을 결정합니다.

따라서 논리적인 계획은 미국에 가서 즉시 미국 회사를 이끌 사람을 고용하고 사업을 발전시키고 미국 투자자를 유치하는 것입니다. 미국에서 인프라 소프트웨어를 판매하려면 미국 투자자가 뒷받침되어야 합니다.

- 누가 누구에게 왔습니까? 당신은 nginx로, nginx는 당신에게?

드미트리 : 우리는 다양한 접촉 지점을 가졌습니다. 그때도 nginx가 눈에 띄었기 때문에 우리는 아마도 대단한 주도력을 보여줬을 것입니다. 아직 기업이 아니었고 시장점유율도 상대적으로 낮았지만(6%) 이미 투자자들의 관심은 쏠쏠했다. 거래는 경쟁적이어서 우리는 당연히 적극적이었습니다.

- 제품의 상태는 어떠했나요? 회사는 없었지만 상업용 기업 버전의 스케치가 있었나요?

드미트리 : Nginx라는 오픈소스 웹 서버가 있었습니다. 사용자는 세계 시장의 6%였습니다. 실제로 수백만, 심지어 수천만 개의 웹사이트가 있습니다. 하지만 그럼에도 불구하고 회사도 없었고 비즈니스 모델도 없었습니다. 그리고 회사가 없었기 때문에 팀도 없었습니다. nginx 개발자인 Igor Sysoev와 주변에 작은 커뮤니티가 있었습니다.

이것은 매우 흥미로운 이야기입니다. Igor는 꽤 오래전인 2002년에 nginx를 작성하기 시작했고 2004년에 출시했습니다. 이에 대한 실질적인 관심은 2008년에야 나타났고 2011년에 그는 돈을 모았습니다. 왜 그렇게 많은 시간이 지났는지 궁금해하는 사람은 거의 없습니다. 실제로 이에 대한 논리적인 기술적 설명이 있습니다.

2002년에 Igor는 Rambler에서 근무했으며 시스템 관리자로서 그가 해결한 한 가지 문제가 있었습니다. 소위 C10k 문제, 즉 최대 로드 시 서버에 100개 이상의 동시 요청을 제공하는 문제였습니다. 그러다가 인터넷의 무거운 부하가 이제 막 사용되기 시작했기 때문에 이 문제가 나타났습니다. Rambler, Yandex, Mail.ru와 같은 소수의 사이트에서만 이 문제가 발생했습니다. 이는 대부분의 웹사이트와 관련이 없습니다. 하루에 200-XNUMX개의 요청이 있는 경우 nginx가 필요하지 않으며 Apache가 이를 잘 처리합니다.

인터넷이 대중화되면서 C10k 문제가 발생한 사이트의 수가 늘어났습니다. 점점 더 많은 사이트에서 요청을 처리하기 위해 nginx와 같은 더 빠른 웹 서버가 필요하기 시작했습니다.

그러나 실제 부하 폭발은 2008~2010년 스마트폰의 등장과 함께 일어났다.

서버에 대한 요청 수가 어떻게 즉시 증가했는지 상상하기 쉽습니다. 첫째, 컴퓨터 앞에 앉아 있을 때만이 아니라 언제 어디서나 링크를 클릭할 수 있게 되면서 인터넷 사용 시간이 늘어났다. 둘째, 사용자 행동 자체가 변경되었습니다. 터치 스크린을 사용하면 링크 클릭이 더욱 혼란스러워졌습니다. 여기에 소셜 네트워크를 추가할 수도 있습니다.

이로 인해 인터넷의 최대 부하가 기하급수적으로 증가하기 시작했습니다.. 총 부하는 다소 고르게 증가했지만 최고점은 점점 더 눈에 띄게 되었습니다. 동일한 C10k 문제가 널리 퍼진 것으로 나타났습니다. 이 순간 nginx가 출발했습니다.

— Igor 및 그의 팀과의 회의 후 이벤트가 어떻게 전개되었는지 알려주십시오. 인프라 및 사업 아이디어 개발은 ​​언제 시작되었습니까?

드미트리 : 먼저 거래가 성사되었습니다. 나는 이미 그 거래가 경쟁적이었고 결국 투자자 연합이 형성되었다고 말했습니다. 우리는 BV Capital(현 e.ventures) 및 Michael Dell과 함께 이 신디케이트의 일부가 되었습니다. 먼저 그들은 거래를 성사시킨 후 미국 CEO를 찾는 문제에 대해 생각하기 시작했습니다.

어떻게 거래를 성사시켰나요? 결국, 당신은 비즈니스 모델이 무엇인지, 언제 성공할 것인지조차 몰랐다는 것이 밝혀졌습니다. 방금 멋진 제품에 팀에 투자하셨나요?

드미트리 : 예, 이것은 순수한 종자 거래였습니다. 그 당시에는 비즈니스 모델에 대해 생각하지 않았습니다.

우리의 투자 논제는 NGINX가 상당히 증가하는 고객을 보유한 독특한 제품이라는 사실을 기반으로 했습니다.

그는 이 청중을 위해 상당히 심각한 문제를 해결하고 있었습니다. 내가 가장 좋아하는 테스트인 모든 투자에 대한 리트머스 테스트는 제품이 거대하고 고통스러운 문제를 해결하는지 여부입니다. NGINX는 이 충돌 테스트를 성공적으로 통과했습니다. 문제는 거대했고 로드는 증가했으며 사이트는 다운되었습니다. 그리고 웹사이트가 소위 미션 크리티컬해지는 시대가 다가오고 있었기 때문에 고통스러웠습니다.

90년대에 사람들은 다음과 같이 추론했습니다. 사이트가 거기에 있습니다. 이제 시스템 관리자에게 전화하면 한 시간 안에 가져갈 것입니다. 괜찮습니다. 2000년대 말에는 많은 기업에서 5분의 다운타임이 실제로 돈, 평판 등의 손실과 동일해졌습니다. 문제가 괴로웠던 것도 일면이다.

투자자로서 우리가 보는 두 번째 측면은 팀의 질. 여기서 우리는 Igor와 그의 공동 창립자들에게 ​​깊은 인상을 받았습니다. 그것은 한 사람이 개발한 상호 보완적인 경험이자 독특한 제품이었습니다.

— 서로를 보완하는 일정 수의 역량을 갖춘 팀도 역할을 한 것은 분명합니다.

드미트리 : Igor가 혼자 제품을 개발한 것이 맞는 것 같지만, 사업을 시작해야 할 때가 왔을 때 그는 혼자가 아니라 파트너와 함께 서두르지 않았습니다. 10년간의 투자 경험을 보면 두 명의 공동 창업자가 있으면 확실히 위험이 줄어든다고 말할 수 있습니다. 최적의 공동 창업자 수는 XNUMX~XNUMX명입니다. 하나는 아주 적지만 XNUMX개는 이미 많습니다.

- 그다음에는 무슨 일이 일어났나요? 거래가 이미 이루어졌지만 아직 사업 아이디어가 개발되지 않은 경우.

드미트리 : 거래가 체결되고, 회사가 등록되고, 문서에 서명되고, 돈이 이체됩니다. 그게 전부입니다. 실행해 보겠습니다. 비즈니스 부분의 개발과 병행하여 우리는 제품 작업을 시작한 개발자 팀을 고용했습니다. BizDev인 Andrey Alekseev는 피드백을 수집하기 위해 잠재 고객과 첫 번째 관계를 구축했습니다. 모두가 비즈니스 모델에 대해 함께 생각했고, 함께 미국 비즈니스를 발전시키고 본질적으로 회사를 이끌어갈 최고 관리자를 찾고 있었습니다.

- 그 사람은 어떻게 찾았나요? 어디? 나는 이것을하는 방법을 상상조차 할 수 없습니다.

드미트리 : 모든 투자자와 이사회가 이런 일을 하고 있었습니다. 결국 선택은 거스 로버트슨에게 떨어졌습니다. Gus는 Red Hat에서 근무했는데, Red Hat의 최고 관리자는 우리 투자자였습니다. 우리는 오픈소스인 Red Hat을 선택했고, 사업을 이끌고 수십억 달러 규모의 사업으로 발전시킬 수 있는 사람을 찾고 있다고 말했습니다. 그들은 거스를 추천했습니다.

NGINX와의 거래는 2011년에 종료되었고 2012년에 우리는 이미 Gus를 만났고 즉시 그를 정말 좋아했습니다. 그는 Red Hat의 오픈 소스에 대한 배경 지식을 갖고 있었습니다. 당시 Red Hat은 오픈 소스에서 수십억 달러의 자본금을 보유한 유일한 회사였습니다. 또한 Gus는 사업 개발 및 영업에도 참여했습니다. 바로 우리에게 필요한 것이었습니다!

그의 배경과 경험 외에도 우리는 그의 개인적인 자질도 마음에 들었습니다. 그는 똑똑하고 통찰력이 있으며 빠른 사고력을 갖고 있으며, 무엇보다도 그가 팀과 문화적으로 잘 어울린다고 생각했습니다. 실제로 이런 일이 일어났습니다. 그들이 만났을 때 모두가 같은 파장에 있고 모두가 훌륭한 상호 작용을 하고 있다는 것이 밝혀졌습니다.

우리는 거스에게 제안을 했고 그는 2012년 말에 일을 시작했습니다. 거스는 또한 자신의 돈을 NGINX에 투자하겠다고 제안했습니다. 모든 투자자들이 감동받았습니다. 거스의 높은 참여도로 인해 그는 창립 팀에 합류했고 모두에게 회사의 공동 창립자로 여겨졌습니다. 그 후 그는 네 명 중 한 명이었습니다. 네 사람 모두 NGINX 티셔츠를 입고 있는 유명한 사진이 있습니다.

사진 출처: 메모 NGINX와 Runa Capital 간의 협력 역사에 대해 Dmitry Chikhachev가 설명합니다.

— 비즈니스 모델을 바로 찾았나요, 아니면 나중에 바뀌었나요?

드미트리 : 우리는 즉시 모델을 찾았지만 그 전에는 방법과 내용에 대해 한동안 논의했습니다. 그러나 주요 논쟁은 오픈 소스 프로젝트를 계속 지원할 것인지, nginx를 무료로 유지할 것인지, 아니면 점차적으로 모든 사람에게 비용을 지불하도록 강요할 것인지였습니다.

우리는 nginx를 뒷받침하는 커뮤니티의 힘을 활용하고 그들을 실망시키거나 오픈 소스 프로젝트에 대한 지원을 철회하지 않는 것이 옳은 일이라고 결정했습니다.

따라서 우리는 nginx를 오픈소스로 유지하되 NGINX Plus라는 특별한 제품을 추가로 만들기로 결정했습니다. 이것은 nginx를 기반으로 한 상용 제품으로 기업 고객에게 라이선스를 부여합니다. 현재 NGINX의 주요 사업은 NGINX Plus 라이선스를 판매하는 것입니다.

공개 버전과 유료 버전의 주요 차이점은 다음과 같습니다.

• NGINX Plus에는 주로 로드 밸런싱과 같은 기업을 위한 추가 기능이 있습니다.
• 오픈소스 제품과 달리 사용자 지원이 있습니다.
• 이 제품은 다루기가 더 쉽습니다. 이는 직접 조립해야 하는 생성자가 아니라 자체 인프라에 배포할 수 있는 기성 바이너리 패키지입니다.

— 오픈 소스와 상용 제품은 어떻게 상호 작용합니까? 상용 제품의 기능이 오픈 소스로 흘러 들어가나요?

드미트리 : 오픈 소스 제품은 상용 제품과 병행하여 계속 개발되고 있습니다. 일부 기능은 상용 제품에만 추가되고 일부는 여기 저기에 추가됩니다. 그러나 시스템의 핵심은 분명히 동일합니다.

중요한 점은 nginx 자체가 매우 작은 제품이라는 점입니다. 제 생각엔 코드가 200만 줄 정도 밖에 안 되는 것 같아요. 문제는 추가 제품을 개발하는 것이었습니다. 그러나 이는 NGINX Amplify(2014-2015), NGINX Controller(2016) 및 NGINX Unit(2017-2018)과 같은 몇 가지 새로운 제품이 출시된 다음 투자 라운드 후에 이미 발생했습니다. 기업용 제품 라인이 확장되었습니다.

— 모델이 옳았다는 것이 얼마나 빨리 분명해졌나요? 투자 회수를 달성했습니까? 아니면 사업이 성장하고 수익을 창출할 것이 확실해졌습니까?

드미트리 : 수익이 발생한 첫 해는 2014년으로, 처음으로 백만 달러를 벌었습니다. 현재로서는 수요가 있다는 것은 분명했지만, 판매 측면의 경제성과 모델이 어느 정도 확장을 허용할지는 아직 완전히 이해되지 않았습니다.

2016년 후인 2017~XNUMX년에 우리는 이미 경제가 좋다는 것을 깨달았습니다. 고객 유출이 거의 없었고 상향 판매가 있었으며 NGINX를 사용하기 시작한 고객이 점점 더 많이 구매했습니다. 그러다가 이것이 더 확장될 수 있다는 것이 분명해졌습니다. 이는 결국 추가 자금 조달로 이어졌고, 이는 이미 미국과 기타 국가에서 판매 조직을 확장하고 추가 인력을 채용하는 데 사용되었습니다. 이제 NGINX는 미국, 유럽, 아시아 등 전 세계에 영업 사무소를 두고 있습니다.

— 이제 NGINX는 대기업인가요?

드미트리 : 벌써 200명쯤 되네요.

— 아마도 이것은 판매 및 지원입니까?

드미트리 : 개발은 여전히 ​​회사에서 꽤 큰 부분을 차지합니다. 하지만 판매와 마케팅이 큰 부분을 차지합니다.

— 개발은 주로 모스크바에 기반을 둔 러시아 사람들이 수행합니까?

드미트리 : 현재 모스크바, 캘리포니아, 아일랜드의 세 센터에서 개발이 진행 중입니다. 그러나 Igor는 대부분의 시간을 모스크바에 계속 거주하고 일하고 프로그램을 작성합니다.

우리는 2002년 시작, 2004년 nginx 출시, 2008~2009년 성장, 2010년 투자자 만남, 2013년 첫 판매, 2014년 첫 백만 달러 등 모든 과정을 따랐습니다. 2019년은 어떻습니까? 성공?

드미트리 : 2019년 - 좋은 출구입니다.

— 이는 스타트업의 일반적인 시간 주기인가요, 아니면 규칙에 대한 예외인가요?

드미트리 : 이것은 당신이 계산하는 것에 따라 완전히 정상적인 시간주기입니다. Igor가 nginx를 썼을 때 - 내가 이 뒷이야기를 말한 것은 아무것도 아니었습니다 - nginx는 대량 제품이 아니었습니다. 그러다가 2008~2009년에 인터넷이 바뀌면서 nginx가 큰 인기를 끌게 되었습니다.

2009년부터 2010년까지만 세면 10년 주기는 완전히 정상입니다., 본질적으로 이것은 제품에 대한 수요가 막 시작된 ​​순간이라는 점을 고려하면. 2011년부터 계산하면 첫 시드 투자 시점으로부터 8년도 정상적인 기간이다.

— NGINX와 함께 F5에 대한 주제를 마무리하면서 그들의 계획에 대해 무엇을 말씀해 주실 수 있습니까? NGINX는 어떻게 될까요?

드미트리 : 모르겠어요. 이것은 F5의 기업 비밀입니다. 제가 추가할 수 있는 유일한 것은 지금 "F5 NGINX"를 구글링하면 처음 5개의 링크는 F5가 NGINX를 인수했다는 소식이 될 것이라는 점입니다. XNUMX주 전 동일한 쿼리에 대해 검색하면 먼저 FXNUMX에서 NGINX로 마이그레이션하는 방법에 대한 XNUMX개의 링크가 반환되었습니다.

— 그들은 경쟁자를 죽이지 않을 것입니다!

드미트리 : 이유없이? 보도 자료에는 그들이 무엇을 할 것인지 간략하게 설명되어 있습니다.

— 보도 자료의 모든 것이 좋습니다. 우리는 누구에게도 손을 대지 않을 것이며 모든 것이 이전처럼 성장할 것입니다.

드미트리 : 나는 이 회사들이 매우 좋은 문화적 적합성을 갖고 있다고 생각합니다. 이런 의미에서 둘 다 여전히 동일한 세그먼트(네트워킹 및 로드)에서 작동합니다. 그렇기 때문에 다 괜찮을거야.

— 마지막 질문: 저는 뛰어난 프로그래머입니다. 성공을 반복하려면 어떻게 해야 합니까?

드미트리 : Igor Sysoev의 성공을 반복하려면 먼저 해결해야 할 문제가 무엇인지 파악해야 합니다. 왜냐하면 거대하고 고통스러운 문제를 해결할 때만 코드에 대한 비용이 지불되기 때문입니다.

- 그럼 당신한테요? 그러면 당신이 도움이 될 것입니다.

드미트리 : 그럼요 기꺼이 요.

인터뷰에 응해주신 Dmitry님께 진심으로 감사드립니다. 루나캐피털 펀드로 곧 다시 찾아뵙겠습니다. 세인트 하이로드++. 이제 우리는 러시아가 아닌 전 세계 최고의 개발자들을 한자리에 모을 수 있다는 확신을 가지고 말할 수 있습니다. 아마도 몇 년 안에 우리 모두도 여러분 중 한 사람의 성공에 대해 열정적으로 토론하게 될 것입니다. 또한 중요한 문제에 대한 해결책을 찾기 위해 어디서부터 시작해야 할지 명확해졌습니다!

출처 : habr.com