SD-WAN을 기업에 판매하는 방법

블록버스터 영화 "맨 인 블랙(Men in Black)"의 첫 번째 부분에서 훌륭한 전투 훈련생들이 골판지 괴물을 사방으로 빠르게 쏘고 윌 스미스의 영웅만이 짧은 숙고 끝에 골판지 소녀의 "두뇌를 날려 버린" 방법을 기억하십시오. 양자 물리학에 관한 책을 들고 있었나요? SD-WAN과 어떤 관련이 있는 것 같나요? 그리고 모든 것이 매우 간단합니다. 오늘날 러시아에서는 이 클래스의 솔루션이 판매되지 않습니다. 우리는 XNUMX년 넘게 SD-WAN 주제에 대해 작업해 왔으며 이에 대해 수백 명의 인력을 투자하고 엔지니어 교육, 실험실 및 스탠드, 사전 판매, 프레젠테이션, 데모, 테스트, 테스트, 테스트에 투자했습니다. .하지만 구현 횟수는 얼마나 됩니까? 별말씀을요!

나는 그 이유에 대해 추측해보고, 우리의 경험을 분석하여 Cisco 동료들과 함께 내린 결론에 대해 이야기하고 싶습니다.

스핀 판매

Jet Infosystems에서는 SPIN 판매 기술을 정말 좋아합니다. 판매는 독백이나 전단지를 읽는 것이 아니라 대화라는 사실에 근거합니다. 더욱이 판매자는 말을 줄이고 상황, 문제, 추출 및 안내 등 더 많은 질문을 해야 합니다.

주요 임무는 대담자를 당신이 팔고 싶은 것을 사야한다는 생각으로 이끄는 것입니다.

몇 년 전, 펜을 판매하는 회사의 영업사원 인터뷰에 대한 전형적인 예가 있었습니다.

— 펜은 어떤 용도로 사용하시나요?
— 사실 모든 것은 컴퓨터와 인터넷에 오래전부터 존재해왔습니다. 저는 문서에 서명할 때만 펜을 사용합니다.
— 이 서류 중에는 아마도 계약서가 있지 않을까요?
- 물론이지.
—평생 기억에 남는 계약서가 있었나요?
- 물론이지.
- 나도 그렇게 생각해. 결국 이것은 우선 추억입니다. 당신의 승리와 업적에 대한 추억. 가장 저렴한 펜으로 일반 문서에 서명할 수 있습니다. 하지만 그렇게 중요하고 획기적인 계약에 서명하려면 특별한 경우를 위한 특수 펜을 사용하면 안 될까요? 보시면 어땠는지 기억나시며 웃으실까요?
- 흥미로운 아이디어네요.
- 그럼 이 펜을 보세요. 아마도 그녀일까요?
- 알았어 알았어 팔았어, 이 악마야!

때로는 이 접근 방식이 효과적이었으며 비슷한 판매에 대해 매우 흥미로운 경험을 했습니다! 하지만 SD-WAN에서는 그렇지 않습니다.

해외는 우리에게 도움이 되지 않습니다

해외에서 SD-WAN 솔루션을 판매하는 상황은 정반대, 즉 매우 놀라운 상황이 일반적입니다! 거기에는 특별한 어려움이 없습니다. 그 이유는 MPLS 채널의 인상적인 비용이 인터넷 채널보다 몇 배 더 비싸기 때문입니다. MPLS에서 인터넷으로의 트래픽 일부를 "제거"하여 많은 비용을 절약할 수 있다고 말하자마자 판매가 완료된 것으로 간주합니다.

러시아에서는 MPLS와 인터넷 채널의 비용이 비슷하며 어떤 경우에는 전자가 더 저렴합니다. 최근 Big XNUMX 통신 사업자의 동료와 대화를 나누면서 통신 사업자 커뮤니티에서 MPLS가 내부 네트워크로 심각하게 받아들여지지 않는다는 사실에 놀랐습니다. 인터넷은 그렇습니다. 그것은 진지합니다. 그것은 큰 세상으로 가는 관문입니다!

SD-WAN 기술 전문가는 실제로 판매할 필요가 없습니다. 실제로 기술 부서장이 DMVPN을 사용하고 모든 것에 만족한다고 말한 경우는 단 한 번뿐이었습니다. 일반적으로 기술에 능숙한 시민들은 SD-WAN이 그들에게 무엇을 제공하는지 잘 알고 있습니다. 그런 다음 그들은 사업을 시작하고 예산을 얻지 못합니다. 또는 그들은 그것을받지 못할 것이라는 것을 즉시 이해하고 따라서 가지도 않습니다. 그러나 순전히 스포츠에 대한 관심 때문에 테스트를 시작하게 되어 기쁘게 생각합니다.

우리는 이러한 사실에 대해 더 일찍 생각했어야 했지만 모든 일은 일어나야 할 때 일어납니다.

디지털 혼란

한번은 솔로 스탠드업으로 존경받는 사람에게 다가간 적이 있습니다(그에게 어떤 질문을 해야 할지 몰랐기 때문입니다). 나에게는 한 시간 내내 시간이 주어졌는데, 그들은 XNUMX분 후에 나를 차단했습니다.

- 듣다. 물론 이것은 모두 흥미롭습니다. 그런데 디지털 트랜스포메이션이 무엇인지 아시나요? 그렇지 않으면 사방에서 들리지만 아무것도 이해하지 못합니다.

그리고 제가 우연히 조금 알고 있었기 때문에 이것은 세상의 모든 생명체는 죽는다는 것을 주장하는 철학적 개념이라고 말씀드렸습니다. 모든 사업을 포함합니다. 예외없이.

따라서 디지털 혁신은 어디에서나 발생할 수 있는 위협과 동일한 위협이 가장 민첩한 사람에게 제공하는 기회에 관한 것입니다. 그리고 재미가 시작되었습니다.

존경받는 한 남자가 전화를 받고 어딘가에 전화를 걸어 이렇게 말했습니다.

— 들어보세요. 디지털 혁신은 위협과 기회에 관한 것이지 당신이 계속해서 말씀하시는 디지털화가 아닙니다.

그는 전화를 끊었습니다.

— 귀하의 SD-WAN이 여기에 적합합니까?

그리고 남은 45분 동안 우리는 대화를 나눴습니다.

그러다가 내 머리 속에 뭔가가 찰칵 소리를 냈습니다. 아직 아무것도 이해하지 못했지만, 드디어 분석을 시작했습니다. 디지털 혁신이 무엇인지, 디지털화와 어떻게 다른지 이해하는 사람은 거의 없습니다. 아직 기준은 없고 사람 수만큼 의견도 많습니다.

기본적으로 디지털 전환은 관리자에게 회사의 제한된 수명을 상기시키는 것을 목표로 하는 개념입니다.

믿음의 도약

아무것도 책임지지 않는 "괴물"에 대해 멈춰서 생각하고 총격을 멈추는 것이 좋습니다. 우리는 올바른 목표를 찾아야 합니다.

판매 차트를 자세히 살펴보세요. 판매를 하려면 오른쪽 아래 사분면에 집중해야 합니다. 이를 위해서는 Lean 스타트업으로서 SD-WAN 매각에 접근해야 한다고 생각합니다.

여기서 핵심 단어는 스타트업입니다! 그리고 스타트업은 (이상적으로는) 테스트가 필요한 가정인 "신념의 도약"으로 시작됩니다. 중요 사항: SD-WAN은 실질적으로 향상된 고객 경험을 보장합니다.

그것이 바로 우리가 한 일입니다. Cisco 동료들과 함께 우리는 파일럿 프로젝트를 만들기 시작했습니다. 자비로. 그리고 이미 "라이브" 고객 네트워크에서 SD-WAN 구현을 통해 사전 추측이 불가능한 이익을 얻었습니다.

예를 들어, 컨택센터로 걸려온 전화가 끊기지 않는 경우가 있었습니다. 이는 SD-WAN이 품질이 저하될 경우 빠르게 채널을 전환하기 시작했기 때문에 발생했습니다. 콜센터에서 부재중 전화는 고객을 잃었다는 의미입니다. 그러나 기업은 이를 이해합니다. 문제가 있으면 해결책도 있습니다!

결론으로서

SD-WAN은 기술 전문가에게 판매하기는 쉽지만 기업에 판매하기는 매우 어렵습니다. 따라서 SD-WAN을 기업에 판매하는 것은 스타트업, 즉 고객, 통합업체, 공급업체의 공동 게릴라 작업으로 인식되어야 합니다. 그리고 이러한 접근 방식이 성공으로 이어질 것이라고 확신합니다!

작성자: Denis Dyzhin, Jet Infosystems 네트워크 솔루션 센터 비즈니스 개발 이사

출처 : habr.com