파트 II. 엄마에게 물어보세요: 주변의 모든 사람이 거짓말을 하고 있다면 고객과 소통하고 사업 아이디어의 정확성을 확인하는 방법은 무엇입니까?

책의 요약이 계속됩니다.
저자는 거짓 정보와 진짜 정보를 구별하는 방법, 사용자와 소통하는 방법, 시청자를 세분화하는 방법을 알려준다.

첫 번째 부분

가짜 정보

잘못된 인상을 주기 때문에 세심한 주의를 기울여야 할 세 가지 유형의 잘못된 정보는 다음과 같습니다.

1. 칭찬;
2. 잡담(일반적인 문구, 가상 추론, 미래에 대한 이야기)
3. 아이디어

칭찬:

놀라운 발언(사무실로 돌아온 후):

• “회의는 훌륭했습니다”;
• “우리는 많은 긍정적인 피드백을 받았습니다.”;
• "나와 이야기를 나눈 사람들은 모두 그 아이디어에 흥미를 느꼈습니다."

이것들은 모두 경고 신호입니다. 자신이나 동료에게서 비슷한 말을 듣는 경우 의미를 명확히 하려고 노력하십시오.

이 사람이 그 아이디어를 좋아한 이유는 무엇입니까? 그는 그것으로 얼마나 많은 돈을 절약할 수 있나요? 그녀는 그의 삶에 어떻게 적응할 것인가? 성공하지 못한 채 이 문제를 해결하기 위해 그가 또 무엇을 시도했습니까? 이러한 질문에 대한 답을 모른다면 칭찬만 들었지 실제 정보를 받지 못했다는 의미입니다.

황금률: 고객으로부터 듣는 칭찬은 사모바르 금과 유사합니다. 반짝반짝 빛나고 주의가 산만해지며 가치가 전혀 없습니다.

끽끽 우는 소리:

잡담에는 세 가지 일반적인 형태가 있습니다.

• 모호한 진술(“나는 보통”, “나는 항상”, “나는 결코”);
• 미래에 대한 약속(“나는 아마도 이것을 할 것이다”, “나는 이것을 할 것이다”);
• 가설적 추론(“나는 할 수 있다”, “나는 할 수 있다”).

누군가가 "항상", "보통", "절대" 또는 "하지 않을 것"에 대해 이야기하기 시작하면 이것이 단지 유휴 잡담이라는 것을 아십시오.

"엄마 테스트"를 사용하여 대화 상대를 가상의 미래에서 특정 과거로 되돌리세요.

아이디어

기업가들은 끊임없이 아이디어의 소용돌이에 빠져 있습니다. 우리는 아이디어가 부족해서가 아니라 아이디어가 너무 많아서 고통받고 있습니다. 그리고 우리 주변 사람들은 열정적으로 우리에게 새로운 것을 제공합니다.

잘 구성된 대화 중 어느 시점에서 대화 상대가 비유적으로 말하면 테이블 옆으로 이동할 수 있습니다. 그리고 이것은 좋은 징조입니다. 그의 눈앞에 밝은 전망이 나타나고, 그는 기운을 차리고 당신에게 산더미 같은 아이디어를 던지고, 가능성을 설명하고, 다양한 기능을 제공하기 시작합니다.

이 정보를 적어두되 너무 성급하게 할 일 목록에 추가하지 마십시오. 스타트업은 모든 흥미로운 기회에 뛰어들기보다는 하나의 확장 가능한 아이디어에 집중하고 이를 구현해야 합니다.

제안된 아이디어의 실행 가능성을 확인하기 위해 물어볼 질문 목록:

• “왜 그게 필요해요?” 
• “그것으로 어떤 행동을 할 수 있나요?”
• “그 사람 없이 어떻게 지내요?”
•  “이 기능을 즉시 추가해야 한다고 생각하시나요, 아니면 나중에 추가해도 될까요?”
• “이것이 당신의 현재 직업에 어떻게 적합할까요?”

황금률: 아이디어와 기능 요청은 맹목적으로 구현하기보다는 분석해야 합니다.

잠재적인 사용자와의 올바른 대화와 잘못된 대화

아주 아주 잘못된 대화 

당신: "안녕하세요! 시간 내 주셔서 감사합니다. 우리는 사람들이 건강을 유지하는 데 도움이 되는 휴대폰 및 태블릿용 앱을 개발하며, 이를 어떻게 수행할 수 있는지 알고 싶습니다." (이것은 나쁜 시작은 아니지만 제안된 아이디어에 대해 즉시 이야기하지 않을 것입니다. 왜냐하면 귀하가 듣고 싶은 답변이 무엇인지 대화 상대에게 명확하게 암시하기 때문입니다.)

그: "좋아요" (나는 스포츠를 전혀 하지 않으므로 당신이 내 시간을 많이 차지하지 않을 것입니다.)

당신: “헬스장에 얼마나 자주 가시나요?” (이는 새로운 정보를 제공하지 않는 일반적인 인구 통계 데이터이지만 대화를 시작하고 대화 상대가 어떤 사람인지 이해하며 올바른 후속 질문을 하는 데 여전히 도움이 됩니다.)

그: “사실 저는 헬스장을 안 가요” (엄청난! 여기서 끝내자)

당신: “헬스장에 가지 않는 가장 큰 문제가 무엇이라고 생각하시나요?” (이제부터 대화는 완전히 틀려집니다. 좋은 몸매를 유지하는 것이 대담자에게 실제 문제인지 이해하는 대신 앞서서 자세히 설명하기 시작합니다. 어떤 답변이라도 위험한 오해로 이어질 수 있습니다)

그: “아마도 문제는 시간이겠죠. 있잖아, 난 항상 뭔가로 바쁘거든” (잠깐만요, 누가 체육관에 가지 않는 것이 문제라고 말합니까? 방금 체육관에 가는 것에 관심이 없다고 말한 것 같습니다. 하지만 굳이 답을 골라야 한다면 편의상이라고 말씀드리겠습니다. 팔굽혀펴기를 XNUMX년에 한 번씩 하는 것은 아닙니다. 이 일정대로 팔굽혀펴기를 하면 편해요)

당신: "엄청난. 엄청난. 피트니스 프로그램에 적용할 때 편의성, 개인화, 참신함, 비용이라는 네 가지 요소의 중요성 순위를 매기실 수 있나요?” (귀하는 여전히 대담자가 자신의 몸매에 관심이 있다고 믿고 있습니다. 그러나 그러한 질문을 하면 위의 모든 사항이 이 사람에게 전혀 중요한지 여부를 알 수 없습니다.)

그: “아마도 이렇겠죠: 편의성, 가격, 개별적인 접근 방식, 참신함” (당신이 물었고 나는 대답했습니다. 당연히 순전히 가설적으로)

당신: "놀라운. 매우 감사합니다. 우리는 집을 떠나지 않고도 최대한 편리하게 운동할 수 있도록 도와주는 애플리케이션을 개발하고 있습니다. 스스로 설정한 문제를 해결하는 데 큰 도움이 될 것이라고 믿습니다." (자신에게 유리하게 들었던 내용에 대한 완전한 오해와 잘못된 해석이 있습니다. 그리고 이제 당신은 또한 칭찬을 요구하고 있습니다)

그: "나쁜 생각은 아니네요. 아마도 이 애플리케이션이 나타나면 사용해 볼 것 같아요.” (은밀한 칭찬, 헌신 없음, 회피적인 반응)

당신: "아주 멋진. 어떻게 작동하는지 확인할 수 있도록 베타 버전에 대한 액세스 권한을 부여하겠습니다." (새로운 사용자가 생겼습니다!)

그: "감사합니다!" (전혀 사용하지 않을 거예요)

세부 사항에 주의를 기울이지 않으면 모든 것이 완벽하게 진행된 것처럼 보이기 때문에 이 대화는 끔찍합니다. 하나의 문제 영역에 너무 빨리 집중함으로써 실제로는 이해하지 못하면서도 "핵심" 문제를 이해하고 있다고 생각할 수 있습니다. 당신은 방금 대담자를 그녀에게 데려왔습니다.

올바른 대화

당신: “헬스장에 얼마나 자주 가시나요?”

그: "흠. 사실 저는 헬스장을 안 가요." (여기서 끝날 것 같네요)

당신: "그 이유는 무엇입니까?" (좋은 신체적 형태가 그의 가장 중요한 우선 순위 중 하나라는 것을 당연하게 여기지 말고 대담자의 동기를 이해하려고 노력합시다)

그: "모르셔도 돼요. 알다시피, 나는 그것에 대해 별로 신경 쓰지 않습니다." (이 문제를 직접 해결하려는 것이 아니며, 이 앱을 구매하거나 사용할 가능성도 없습니다.)

당신: “마지막으로 운동을 시도한 게 언제였나요? 체육관에 들어가거나 달리기 등을 해본 적이 있나요?” (확인하기 위해 일반 정보를 살펴보겠습니다.)

그: “사실 저는 고등학교 때 운동을 했어요. 하지만 가족을 꾸린 이후로 이것이 더 이상 나에게 큰 역할을 하지 않게 되었습니다. 아이들과 밖에서 놀면 나에게 필요한 모든 유산소 운동이 가능해집니다."

당신: "네 이해했습니다. 시간 내 주셔서 감사합니다."

우리는 그 사람과 즐거운 대화를 나누었고, 우리에게 필요한 것이 무엇인지 알아냈고, 이제 그 사람과 작별 인사를 할 수 있게 되었습니다.

황금률: 일반적인 것에서 구체적인 것으로 이동하고 강력한 신호를 얻을 때까지 세부적으로 설명하지 마십시오. 이 권장 사항은 귀하의 비즈니스 전체와 각 특정 대화에 적용됩니다.

황금률: 오랜 형식적인 협상보다 단순한 것에 대한 짧은 대화를 통해 클라이언트와 그들의 문제를 알아가는 것이 더 좋습니다.

사용자 세그먼트의 형성

분석할 세그먼트를 선택하고 대화할 가치가 있는 사람과 이러한 사람들을 찾을 수 있는 위치를 이해할 때까지 하위 그룹으로 나눕니다.

광범위한 세그먼트로 시작하여 스스로에게 질문해 보십시오.

• 이 그룹에서 내 아이디어가 실현되는 것을 가장 보고 싶어하는 사람들은 누구입니까?
• 이 그룹의 모든 사람이 제품을 구매/사용합니까, 아니면 그 중 일부만이 제품을 구매/사용합니까?
• 왜 그들은 그가 나타나기를 원합니까? (즉, 그들의 목적이나 문제는 무엇인가?)
• 그룹 전체에 동기가 있습니까, 아니면 일부에만 동기가 있습니까?
• 추가적인 동기는 무엇입니까?
• 비슷한 동기를 가진 다른 그룹의 사람들은 누구입니까?

저것. 두 가지 유형의 세그먼트를 형성하게 됩니다. 첫 번째는 특정 인구통계학적 특성으로 통합된 사람들의 그룹이고, 두 번째는 일련의 동기입니다.

보시다시피 일부 그룹은 더 모호하고 다른 그룹은 더 구체적인 것으로 나타났습니다. 계속해서 퍼지 그룹을 나누어 위에 나열된 질문에 답해 보겠습니다.

이 하위 그룹에서 귀하의 아이디어가 실현되는 것을 가장 보고 싶어하는 사람은 누구입니까?

그런 다음 이러한 그룹의 대표자의 행동을 분석하여 해당 그룹을 어디서 찾을 수 있는지 이해합니다.

• 이 사람들은 목표를 달성하거나 문제에 대처하기 위해 지금 무엇을 하고 있습니까?
• 내가 관심 있는 그룹의 대표자를 어디서 찾을 수 있나요?
• 현재 대안을 사용하고 있는 사람들을 어디서 찾을 수 있나요?

 
이 그룹 중 하나의 대표자를 어디서 찾을 수 있는지 모르시나요? 목록으로 돌아가서 필요한 사람을 어디에서 찾을 수 있는지 알 때까지 고객 기반을 계속해서 개선하세요. 특정 고객 부문의 대표자와 연락을 취하는 것이 불가능한 경우 아무런 이점도 얻지 못합니다.

황금률: 명확하게 정의되고 일관된 문제와 목표를 찾을 때까지 고객 세그먼트는 모호한 상태로 유지됩니다.

황금률: 좋은 고객 세그먼트는 '누가-어디서' 원칙에 따라 형성됩니다. 고객을 어디에서 찾을지 확실하지 않은 경우 명확해질 때까지 선택한 세그먼트를 더 작은 하위 그룹으로 계속 나눕니다.

황금률: 알고 싶은 내용이 확실하지 않으면 대화를 시작하지 마세요.

잠재 사용자와의 커뮤니케이션

대화를 시작하기 전에:
 

• 이전에 이 작업을 수행한 적이 없다면 대표자를 찾을 수 있는 명확한 고객 부문을 선택하십시오.
• 팀과 협력하여 정보를 수집하기 위한 세 가지 주요 질문을 작성하십시오.
• 가능하다면 다음 단계와 의무에 대한 이상적인 시나리오를 생각해 보십시오.
• 의사소통이 귀하에게 적절하고 효과적인 도구라면 누구와 대화해야 하는지 생각해 보십시오.
• 미래의 대담자가 가장 관심을 갖는 것이 무엇인지 추측해 보세요.
• 당신이 묻고 싶은 질문이 책상 조사를 통해 답을 얻을 수 있다면, 먼저 그 조사를 하세요.

대화 중:

• 주제를 명확하게 설명하세요.
• 엄마 테스트를 통과할 올바른 질문을 하세요.
• 칭찬을 피하고, 잡담을 자제하고, 요점을 파악하세요.
• 필기를하다;
• 가능하다면 확고한 약속을 구하고 다음 단계를 기록하십시오.

대화 후:

• 고객의 입에서 나온 메모와 중요한 발언을 팀과 함께 분석하세요.
• 필요한 경우 기록을 정보 시스템으로 전송합니다.
• 가정과 계획을 조정하세요.
• 다음 "XNUMX대" 질문을 생각해 보세요.

간단한 요약:

엄마를 위한 테스트:

1. 당신의 생각이 아닌 다른 사람의 삶에 대해 이야기하십시오.
2. 미래의 견해나 의견이 아닌 과거에 일어난 구체적인 일에 대해 물어보십시오.
3. 덜 말하고, 더 많이 들어보세요.

빈번한 실수:

1. 당신은 칭찬을 요구하고 있습니다. "새로운 사업을 시작하려고 생각 중인데... 이게 성공할 것 같나요?" “저는 앱에 대한 놀라운 아이디어를 가지고 있었습니다. 마음에 드나요?"
2. 당신은 자신의 영혼을 다른 사람에게 드러냅니다(“과도한 영감의 문제”). “이것은 제가 직장을 그만두게 만든 일급비밀 프로젝트입니다. 어떻게 생각하나요?" "부디 솔직하게 이 문제에 대해 어떻게 생각하는지 말해주세요!"
3. 당신은 단호하게 행동하고 자신의 의견을 효과적으로 전달합니다. "아뇨, 제 말을 이해하지 못하셨네요..." "그렇습니다만, 그 외에도 또 다른 문제가 해결되고 있어요!"
4. 너무 격식을 차리네요. “우선 인터뷰에 응해주셔서 감사드립니다. 몇 가지 질문만 하고 나면 다시 본업으로 돌아가시면 됩니다.” “XNUMX점 만점으로 평가한다면...” “회의를 열자.”
5. 정보의 자유로운 흐름을 방해하고 있습니다. “제품을 더 잘 관리하세요. 그리고 나는 우리에게 필요한 모든 것을 알아낼 것입니다.” "클라이언트가 나에게 말한 것이 바로 그것입니다!" “누구와도 소통할 시간이 없어요. 프로그램을 작성해야 해요!”
6. 사실과 약속이 아닌 칭찬을 수집합니다. “우리는 긍정적인 피드백을 많이 받고 있습니다.” “저와 이야기를 나눈 사람들은 모두 이 아이디어에 흥미를 갖고 있습니다.”

출처 : habr.com