Eugene Schwab-Cesaru 중부 및 동부 유럽 시장 조사 및 소프트웨어 개발 동향 인터뷰

업무의 일환으로 저는 수년 동안 중부 및 동부 유럽의 시장, 소프트웨어 개발 동향 및 IT 서비스를 조사해 온 한 사람을 인터뷰했습니다. 그 중 15명은 러시아에서였습니다. 그리고 제 생각에는 대담자가 무대 뒤에 남겨진 것이 가장 흥미로웠지만 그럼에도 불구하고 이 이야기는 흥미롭고 영감을 줄 수 있습니다. 직접 확인해보세요.

유진아, 안녕하세요. 우선 이름을 어떻게 발음하는지 알려주세요.

루마니아어 - Eugen Schwab-Cesaru, 영어 - Eugene, 러시아어 - Evgeniy, 모스크바, 러시아에서는 모두가 나를 PAC의 Evgeniy로 알고 있습니다.

당신은 러시아와 많은 일을 해왔습니다. 당신의 경험에 대해 말씀해 주시겠습니까?

저는 20년 전에 PAC에서 일하기 시작했습니다. 중부 및 동부 유럽의 소프트웨어 및 IT 서비스 산업에 초점을 맞춘 전략 컨설팅 서비스에 대한 시장 조사를 수행했습니다. 이 지역의 주요 국가: 러시아, 폴란드, 체코, 슬로바키아, 헝가리, 터키, 루마니아 등 우리는 우크라이나, 불가리아, 세르비아 시장과도 많은 협력을 해왔습니다. 루마니아 사무실은 특히 중부 및 동부 유럽을 다루고 있으며 저는 이 사무실을 20년 넘게 관리해 왔습니다.

우리는 15년 전에 러시아와 협력하기 시작했고 그 후 모스크바에서 20~30번의 회의를 가졌으며 상트페테르부르크에서도 몇 차례 회의를 가졌습니다. 그 이후로 우리는 특히 대기업과 중소기업 사이에서 소프트웨어 및 IT 서비스 분야의 러시아 기업들과 접촉을 유지해 왔습니다. 우리는 또한 많은 해외 ​​IT 회사와 접촉했으며 그 중 일부는 러시아 출신이고 일부는 유럽, 미국 및 전 세계에서 매우 유명합니다.

당신이 하는 일의 본질은 무엇이며, 당신이 하는 일은 무엇입니까?

IT 기업의 전략적 마케팅에 필요한 것의 중간에 있습니다. 여기에는 시장 조사, 시장 분석, 경쟁 분석, 소프트웨어 및 IT 서비스 회사에 대한 예측 및 전략적 권장 사항까지 모두 포함됩니다. 이것이 우리 사업의 핵심이며, 우리 회사가 유럽과 전 세계에서 45년 동안 해왔던 일입니다.

지난 10~15년 동안 우리는 회사와 투자자 모두의 사용자와 많은 작업을 해왔습니다. 이는 소프트웨어 및 IT 서비스 시장, 동향 및 플레이어에 적용됩니다. 예를 들어, CIO는 다양한 시장의 다양한 기술 개발, 특정 영역, 기술 방향 또는 특정 비즈니스에서 다양한 회사의 포지셔닝에 대한 그림, 이해 및 예측을 제시하도록 요청합니다.

투자자들에게는 지난 5년, 6년, 7년 동안 모든 것이 가속화되었기 때문에 많은 민간 투자 펀드, 핀이 있습니다. 기관들이 우리에게 투자하기에 가장 좋은 분야에 대한 조언을 요청합니다. 또는 인수나 프로젝트에 대한 일종의 목표가 이미 있을 때 우리의 의견을 구하는데, 이는 실제로 시장 맥락에서 해당 사업의 사업 계획을 분석하는 것입니다. 우리는 세계 서쪽과 동쪽의 이해를 바탕으로 그들이 미래 투자에 대한 올바른 결정을 내릴 수 있도록 지원하고 그들이 속한 회사의 투자 수익과 가치를 평가할 수 있습니다. 그들이 목표로 삼고 있는 회사.

이는 구체적인 접근 방식이지만 궁극적으로는 시장에 대한 지식, 기술 및 서비스 유형 측면의 동향, 수요 및 공급 분석으로 귀결됩니다. 따라서 우리는 서유럽과 동유럽의 각 지점에 세 개의 좌표가 있다고 믿습니다.

1. 코드, 소프트웨어 제품 또는 IT 서비스
2. 업종(예: 은행, 제조, 공공 부문 등)
3. 지역, 국가 또는 국가 그룹과 같은 지리적 좌표입니다.

이 모든 것을 제공하기 위해 우리는 IT 회사 및 IT 의사 결정자와 지속적으로 접촉하고 있습니다. 우리는 여러 파트너, 특히 서유럽, 미국 및 전 세계뿐만 아니라 동유럽(상상할 수 있는 규모로 인해 규모가 더 적음)에서도 광범위한 조사를 실시하고 있습니다.

매년 이 설문조사를 실시하는 이유는 다음과 같습니다. 우리는 현재 전략 개발 상태와 IT 예산, 사용자 측 행동을 최대한 활용하고 싶습니다. 특히 사이버 보안, 디지털 고객 경험, 클라우드 컴퓨팅, 사물 인터넷, 클라우드 플랫폼과 결합된 비즈니스 애플리케이션 관련 서비스, 클라우드 마이그레이션 등 뜨거운 주제에 대해 자세히 질문합니다.

이러한 모든 주제에 대해 우리는 의사 결정권자로부터 의도, 계획, 예산 및 몇 년 전에 시작한 프로젝트의 단계에 관한 매우 귀중한 정보를 받습니다.

이것은 또한 우리가 하는 일의 일부입니다. 그리고 특히 서유럽, 독일 및 영국의 경우 독특한 구성 요소 중 하나는 관세 및 가격에 대한 데이터베이스입니다. 매년 우리는 기업, 특히 서유럽의 관세 변화를 모니터링합니다. 즉, 서유럽에 본사를 두고 다양한 유형의 계약에 따라 다양한 유형의 서비스에 대한 비용을 지불할 의향이 있는 대기업 및 중견 기업을 의미하므로 관세가 포함된 데이터베이스를 보유하고 있습니다. 그 중 일부는 연구 프로그램을 통해 제공됩니다.

저는 시장에 유사한 분석이 없기 때문에 데이터베이스가 독특하다고 말했습니다. 공급업체 측에 대한 심층 분석, 사용자 측 설문조사, 실제로 현지 요금과 해외 요금이 모두 있는 요금 데이터베이스라는 세 가지 구성 요소가 있습니다. 인도에서 (그리고 양쪽 사이의 평균을 계산하는 것이 논리적이지 않기 때문에 양쪽을 별도로 분석합니다. 적용 사례가 다릅니다).

우리는 동유럽에서 제공하고 러시아에서 시도하고 있는 소프트웨어 및 IT 서비스 산업에 대한 전체적인 시각을 갖고 있습니다.

귀하께서는 11월 상트페테르부르크에서 "글로벌 소프트웨어 및 IT 서비스 산업의 동향 및 기회" 보고서를 발표하실 것으로 알고 있습니다. 보고서 내용은 무엇입니까? 당신의 연구를 공유하시겠습니까?

예, 우리는 설문 조사의 최신 결과와 결론, 즉 소프트웨어 개발 및 IT 서비스 산업에서 발전할 가장 중요한 동향을 공유할 것입니다. 우리 설문조사에는 IT 의사 결정권자를 인터뷰할 때 제안하는 20~30개의 주제로 구성된 긴 목록이 있으며, 목록의 상위에 있고 더 자주 언급되는 10~15개의 주제가 있습니다. 이러한 주제에 대해 더 자세히 살펴보겠습니다.

우리는 또한 전 세계에서 성공하기를 원하는 러시아 기업을 어떻게 보는지, 우리가 생각하는 올바른 전략, 서구 세계에서의 올바른 접근 방식을 공유하고 싶습니다. 저는 러시아 국내 시장의 구매 행동, 일반적인 동유럽의 구매 행동, 그리고 서구 세계의 가장 중요한 구매 행동 간의 주요 차이점을 강조하고 싶습니다. 분리는 매우 높으며 시간과 돈을 낭비하지 않기 위해 처음부터 이러한 차이점을 이해하고 성숙도, 예를 들어 계획에 따라 서비스와 시장에 올바르게 접근하는 것이 매우 중요합니다. 투자. 보여줄 수 있기를 바랍니다.

이 주제에 대해 몇 시간 동안 이야기할 수 있지만, 가장 가치 있는 정보를 30분 안에 제공한 다음 관심을 보이는 사람들과 토론하도록 노력하겠습니다.

러시아 사람들과 일하고 소통할 때 다른 나라 사람들과 소통하는 것과 다른 점이 있나요?

제가 만난 사람들은 중간관리자, 고위관리자였습니다. 그들은 세상에서 무슨 일이 일어나고 있는지 잘 알고 있습니다. 동시에, 러시아의 IT 기업 CEO들을 폴란드, 체코, 루마니아 등의 유사한 CEO들과 비교해 보면 러시아 CEO들이 러시아 출신이라는 사실을 자랑스럽게 생각하며 그들의 현지 시장에는 잠재적으로 기회가 가득하다는 느낌이 듭니다. .

그러나 국제 시장에 진출하기로 결정하면 상당히 광범위한 확장을 계획하고 있습니다. 예를 들어, 폴란드 시장에서 사업을 운영하고 독일, 영국, 벨기에 또는 네덜란드에서도 성공하기를 원하는 폴란드 사람과 대화하고 있다면 그들은 작은 단계, 무언가를 만드는 것에 대해 이야기할 것입니다. . 그런 다음 먼저 "시도"해 보세요.

그리고 러시아 지도자와 같은 대화를 나누면 그는 서유럽의 주요 기업들과 직접적으로라도 주요 거래에서 성공할 것이라고 확신합니다. 그들은 대규모 조직을 다루는 데 익숙합니다. 이것은 매우 강력하며 성공을 위한 매우 중요한 조건이라고 생각합니다. 오늘날 IT 산업에서는 모든 일이 매우 빠르게 진행되기 때문입니다. 그리고 해외 시장 진출을 위한 작은 단계를 계획했다면 결국에는 놀랄 것입니다. 왜냐하면 3년 안에 "성숙"하게 되면 전략 계획을 실행하기 시작할 때와 조건이 달라지기 때문입니다.

그래서 빨리 결정을 내리고, 위험을 감수하는 것이 좋다고 생각하고, 러시아 기업들, 적어도 제가 러시아에서 만난 대부분의 기업들은 이런 태도를 갖고 있고, 해외 진출을 원한다면 상당히 간단하고 꽤 빨리 가고 싶어합니다.

반면에 해외로 진출할 필요가 없다, 러시아 시장이면 충분하다, 러시아에는 일이 많다고 말하는 러시아 기업 대표들을 꽤 많이 만났는데, 나는 전적으로 동의합니다. 그들을. 러시아 시장은 기회와 사람으로 가득 차 있습니다. GDP와 러시아 모든 기업의 총 수입을 비교하면 이는 IT 개발의 시작일뿐입니다. 그래서 나는 국내 시장에 집중하고 해외를 찾는 데 시간과 에너지를 낭비하지 않는 기업을 완전히 이해합니다. 다양한 옵션, 다양한 사업 계획이 있으며 성공할 수 있는 경로도 많습니다.

그러나 경쟁력, 러시아 기술 전문가의 매우 좋은 평판, 러시아 출신의 수많은 회사, 프로젝트 및 개인의 IT 분야 성공 사례를 고려할 때 이러한 자원을 글로벌 목적으로 사용하지 않는 것은 유감스러운 일입니다. 러시아 기업이 많은 것을 배울 수 있는 프로젝트: 국내 시장에서는 아직 얻을 수 없는 비즈니스 프로세스, 방법론 및 경험.

이 조합은 유익하지만, 우리는 하나의 올바른 전략이 있다고, 템플릿을 생각해 내고 이를 이상적인 솔루션으로 제공한다고 결코 말하지 않습니다. 아니요, 모든 것은 각각의 특정 사례마다 개별적이며 모든 비즈니스 목표, 전략적 목표가 올바르게 실행되고 시장, 공급 및 수요의 맥락에서 올바르게 설정되면 좋을 수 있습니다.

물론 오늘날 가장 중요한 구성 요소는 인적 자원과 적절한 기술입니다. 나는 산업과 시장 전체를 주도하는 산업을 보고 있으며, 러시아 기업이 서유럽에서 훨씬 더 눈에 띄게 될 수 있다고 굳게 믿습니다. 일반적으로 오늘날 서유럽에 약 50만 명의 IT 엔지니어가 누락되어 있다고 생각하고 자원 부족으로 완료되지 못한 프로젝트를 모두 포함하면 가격 상승률과 엄청난 디지털 규모를 보면 유럽과 미국에 있는 거의 모든 조직의 변화 계획에 따르면 실제로 올바른 기술과 기술을 보유하고 오늘날 수요가 높은 분야에서 프로젝트를 제공하는 데 진지한 기업에게는 하늘이 한계가 없다고 말할 수 있습니다.

시간을 내어 이 대화를 나눠주셔서 감사합니다. 청취자들에게 무엇을 기원하고 싶으신가요?

나는 여러분이 많은 아이디어와 질문에 대한 많은 답변을 갖고, 러시아와 전 세계 전체 IT 산업의 미래를 개발하고, 투자하고, 믿으려는 더 많은 의지를 갖기를 바랍니다.

질문자는 Yulia Kryuchkova입니다.
인터뷰 날짜: 9년 2019월 XNUMX일.
NB 인터뷰 번역의 축약 버전입니다. 영어 원본은 여기.

출처 : habr.com