스타트업 스토리: 아이디어를 단계별로 개발하고, 존재하지 않는 시장에 진출하고, 국제적으로 확장하는 방법

안녕, 하브르! 얼마 전 흥미로운 프로젝트의 창시자인 니콜라이 바코린(Nikolai Vakorin)과 이야기를 나눌 기회가 있었습니다. Gmoji 이모티콘을 활용하여 오프라인 선물을 보내는 서비스입니다. 대화 중에 Nikolay는 확립된 기준에 따라 스타트업에 대한 아이디어를 개발하고, 투자를 유치하고, 제품을 확장하고, 이 과정에서 겪은 어려움을 공유했습니다. 나는 그에게 바닥을 준다.

준비 작업

저는 꽤 오랫동안 사업을 해왔지만 그 전에는 소매 부문에서 오프라인 프로젝트가 점점 더 많아졌습니다. 이런 종류의 사업은 매우 지치고, 종종 갑작스럽고 끝이 없는 끊임없는 어려움에 지쳤습니다.

그래서 2012년에 또 다른 작품을 팔고 조금 쉬면서 앞으로는 뭘 할지 고민하기 시작했어요. 아직 발명되지 않은 새로운 프로젝트는 다음 기준을 충족해야 했습니다.

• 물리적 자산 없음, 지원을 위해 구입하고 돈을 지출해야 하며 문제가 발생하면 쉽게 자산에서 부채로 전환됩니다(예: 문을 닫는 레스토랑용 장비).
• 미수금 없음. 이전 프로젝트에서는 거의 항상 고객이 후불, 서비스 및 상품 배송을 즉시 요구하는 상황이 있었습니다. 그렇다면 돈을 벌고 많은 시간과 노력을 들여야했으며 때로는 문제를 해결하는 것이 불가능했거나 부분적으로 가능했다는 것이 분명합니다.
• 소규모 팀과 함께 일할 수 있는 기회. 오프라인 사업에서 가장 큰 문제 중 하나는 직원 채용이다. 일반적으로 찾아서 동기를 부여하기가 어렵고 이직률이 높으며 사람들이 잘 일하지 않으며 종종 도둑질을 하며 통제에 많은 자원을 소비해야 합니다.
• 자본금 증가 가능성. 오프라인 프로젝트의 성장 잠재력은 항상 제한되어 있지만, 저는 글로벌 시장에 진출하고 싶었습니다(아직 방법은 이해하지 못했지만).
• 출구 전략의 존재. 나는 유동성이 있고 필요할 경우 쉽고 빠르게 빠져나갈 수 있는 사업을 원했습니다.

이것이 일종의 온라인 스타트업이어야 하고, 기준에서 아이디어만으로는 직접 이동하기 어려울 것이 분명합니다. 따라서 저는 새로운 프로젝트 작업에 관심이 있을 수 있는 이전 파트너 및 동료와 같은 생각을 가진 사람들의 그룹을 모았습니다. 우리는 새로운 아이디어를 논의하기 위해 정기적으로 만나는 일종의 비즈니스 클럽을 갖게 되었습니다. 이러한 회의와 브레인스토밍에는 몇 달이 걸렸습니다.

그 결과, 우리는 몇 가지 멋진 사업 아이디어를 생각해 냈습니다. 하나를 선택하기 위해 우리는 각 아이디어의 작성자가 자신의 개념을 발표하기로 결정했습니다. "보호"에는 몇 년 동안의 사업 계획과 일종의 조치 알고리즘이 포함되어야 합니다.

이 단계에서 나는 '선물이 있는 소셜 네트워크'라는 아이디어를 떠올렸다. 토론 결과 그녀가 승리했습니다.

우리는 어떤 문제를 해결하고 싶었나요?

당시(2013년) 선물 분야와 관련하여 해결되지 않은 세 가지 문제가 있었습니다.

• “무엇을 주어야할지 모르겠습니다”;
• “불필요한 선물을 어디에 넣어야 할지, 어떻게 받지 못하게 해야 할지 모르겠습니다”;
• “다른 도시나 국가로 어떻게 빠르고 쉽게 선물을 보낼 수 있는지 명확하지 않습니다.”

그 당시에는 해결책이 없었습니다. 권장 사항이 있는 다양한 사이트에서는 최소한 첫 번째 문제를 해결하려고 시도했지만 효과적으로 작동하지 않았습니다. 대부분의 그러한 컬렉션은 특정 제품에 대한 제대로 숨겨진 광고가 아니었기 때문입니다.

두 번째 문제는 일반적으로 위시리스트를 작성하여 해결할 수 있습니다. 이는 예를 들어 생일 전날 생일 사람이 받고 싶은 선물 목록을 작성하고 손님이 선택할 때 서양에서 인기있는 관행입니다. 무엇을 구매할 것인지 그리고 선택 사항을 보고할 것입니다. 그러나 러시아에서는 이러한 전통이 실제로 뿌리를 내리지 못했습니다. 선물 배달로 인해 상황은 완전히 비참했습니다. 많은 몸짓 없이는 다른 도시, 특히 국가로 무언가를 보내는 것이 불가능했습니다.

이론적으로 우리는 이러한 문제를 해결하기 위해 뭔가 유용한 일을 할 수 있다는 것이 분명했습니다. 하지만 시장은 대체로 독립적으로 형성되어야 했고 팀원 중 누구도 기술적인 배경을 갖고 있지 않았습니다.

따라서 우선 종이와 연필을 들고 향후 애플리케이션 화면의 모형을 개발하기 시작했습니다. 이를 통해 우리는 세 번째 문제인 선물 배달을 먼저 목록에 올려야 한다는 것을 이해할 수 있었습니다. 그리고 이것이 어떻게 구현될 수 있는지 논의하는 과정에서 한 사람은 온라인으로 보낼 수 있고 다른 사람은 오프라인으로 받을 수 있는 선물(예: 커피 한 잔)을 표현하기 위해 이모티콘을 사용하는 아이디어가 탄생했습니다.

첫 번째 어려움

IT 제품에 대한 경험이 없었기 때문에 모든 것이 다소 느리게 진행되었습니다. 우리는 프로토타입 개발에 많은 시간과 돈을 투자했습니다. 너무 많아서 원래 팀의 일부 구성원은 프로젝트에 대한 신뢰를 잃고 그만 두기 시작했습니다.

그러나 우리는 제품을 만들 수 있었습니다. 또한 우리 도시인 예카테린부르크의 좋은 네트워크 덕분에 우리는 테스트 모드에서 약 70개 기업을 플랫폼에 연결할 수 있었습니다. 이들은 주로 커피숍, 꽃집, 세차장 등이었다. 사용자는 커피 한 잔과 같은 선물을 지불하고 누군가에게 보낼 수 있었다. 그러면 수령인은 원하는 장소로 가서 커피를 무료로 받아야 했습니다.

모든 것이 종이에서만 매끄럽게 보이는 것으로 나타났습니다. 실제로는 협력업체 직원들의 이해가 부족한 점이 큰 문제였습니다. 기존 카페에서는 이직률이 극도로 높고, 교육에 충분한 시간이 주어지지 않는 경우가 많습니다. 결과적으로 시설의 관리자는 그것이 우리 플랫폼에 연결되어 있다는 사실을 모르고 이미 지불된 선물 제공을 거부할 수 있습니다.

최종 사용자도 제품을 완전히 이해하지 못했습니다. 예를 들어, 우리는 선물을 표준화하는 이상적인 시스템을 만든 것 같았습니다. 그 핵심은 선물을 표시하기 위한 특정 gmoji가 공급업체가 아닌 상품 종류와 연관되어 있다는 것입니다. 즉, 사용자가 카푸치노 한 잔을 선물로 보내면 받는 사람은 플랫폼에 연결된 어느 곳에서나 커피를 받을 수 있다. 동시에 컵 가격은 장소에 따라 다양하며 사용자는 이것이 자신의 문제가 아니며 어느 곳으로나 갈 수 있다는 것을 이해하지 못했습니다.

청중에게 우리의 아이디어를 설명하는 것이 불가능했기 때문에 많은 제품에 대해 결국 "gmoji – 특정 공급업체" 링크로 전환했습니다. 이제 특정 gmoji를 통해 구매한 선물은 해당 기호와 연결된 네트워크의 상점 및 시설에서만 받을 수 있는 경우가 많습니다.

파트너 수를 확대하는 것도 어려웠습니다. 대형 체인점에서는 제품의 가치를 설명하기가 어려웠고, 협상도 어렵고 시간이 오래 걸리며, 대부분 결과가 나오지 않았습니다.

새로운 성장 포인트 찾기

우리는 제품을 실험했습니다. 예를 들어, 단순한 애플리케이션이 아니라 모든 채팅 애플리케이션에서 선물을 보낼 수 있는 모바일 키보드를 만들었습니다. 우리는 새로운 도시로 사업을 확장했습니다. 특히 모스크바에서 사업을 시작했습니다. 그러나 여전히 성장률은 그다지 인상적이지 않았습니다. 이 모든 작업에는 수년이 걸렸으며 우리는 자체 자금을 사용하여 계속 개발했습니다.

2018년에는 속도를 높여야 한다는 것이 분명해졌으며 이를 위해서는 돈이 필요했습니다. 아직 형성되지 않은 시장을 위한 제품으로 펀드와 액셀러레이터에 의지하는 것이 우리에게 그다지 유망해 보이지는 않았습니다. 대신 저는 투자자로서 과거 프로젝트 중 하나에서 이전 파트너를 유치했습니다. 우리는 3,3만 달러의 투자를 유치했습니다. 이를 통해 우리는 다양한 마케팅 가설을 보다 과감하게 전개하고 보다 적극적으로 확장에 나설 수 있게 되었습니다.

이 작업을 통해 우리는 중요한 것, 즉 기업 부문을 놓치고 있다는 것을 이해할 수 있게 되었습니다. 전 세계 기업들은 파트너, 고객, 직원 등에 적극적으로 선물을 제공합니다. 이러한 구매를 준비하는 과정은 종종 불투명하고 중개인이 많으며 기업은 일반적으로 배송을 통제할 수 없습니다.

우리는 Gmoji 프로젝트가 이러한 문제를 해결할 수 있다고 생각했습니다. 첫째, 배송과 함께 결국 수령인 자신이 선물을 받으러갑니다. 또한 배송이 디지털 우선이므로 선물 이미지를 맞춤화하고 브랜드화하고 예약할 수도 있습니다. 예를 들어 새해 직전 23시 59분에 회사에서 이모티콘 선물과 함께 알림을 보냅니다. 또한 회사는 누가, 어디서, 언제 선물을 받았는지 등에 대한 더 많은 데이터와 통제권을 갖고 있습니다.

그 결과, 우리는 모금된 자금을 선물 보내기를 위한 B2B 플랫폼을 개발하는 데 사용했습니다. 이는 공급업체가 제품을 제공할 수 있고 기업은 제품을 구매하고 이모티콘으로 브랜드를 지정하여 보낼 수 있는 마켓플레이스입니다.

그 결과 대규모 고객 유치에 성공했습니다. 예를 들어, 여러 회사에서 우리에게 연락했고, 우리는 타사 모바일 애플리케이션의 푸시 알림을 포함하여 기업 충성도를 높이고 기업 선물을 보내는 프로그램에서 몇 가지 흥미로운 사례를 작업할 수 있었습니다.

새로운 변화: 국제적 확장

위의 텍스트에서 볼 수 있듯이 우리의 발전은 점진적이었고 우리는 단지 해외 시장 진출을 고려하고 있었습니다. 어느 시점에서 프로젝트가 이미 우리 조국에서 눈에 띄게 되었을 때 우리는 다른 나라의 기업가들로부터 프랜차이즈 구매에 대한 요청을 받기 시작했습니다.

언뜻 보면 아이디어가 이상해 보였습니다. 프랜차이즈 모델을 사용하여 확장하는 IT 스타트업은 전 세계에 거의 없습니다. 하지만 요청이 계속해서 들어오기 때문에 시도해 보기로 결정했습니다. 이렇게 Gmoji 프로젝트는 구소련 두 나라에 진출하게 되었습니다. 그리고 실습에서 알 수 있듯이 이 모델은 우리에게 효과적인 것으로 나타났습니다. 우리는 "포장"했습니다 우리 프랜차이즈빨리 시작할 수 있도록 말이죠. 그 결과 올해 말까지 지원 국가는 2021개국으로 늘어날 예정이며, 50년까지 XNUMX개국에 진출할 계획이며 이를 달성하기 위한 파트너를 적극적으로 찾고 있습니다.

결론

Gmoji 프로젝트는 약 XNUMX년 정도 되었습니다. 그동안 우리는 많은 어려움을 겪었고 많은 교훈을 얻었습니다. 결론적으로 우리는 그것들을 나열합니다:

• 스타트업 아이디어 작업 중 과정이다. 우리는 기본 기준부터 시작하여 가능한 방향을 선택하는 것까지 프로젝트의 아이디어를 연마하는 데 오랜 시간을 보냈으며 각 항목을 진지하게 분석했습니다. 그리고 최종 선택 이후에도 대상 고객을 식별하고 이에 대해 작업하는 접근 방식이 변경되었습니다.
• 새로운 시장은 매우 어렵다. 아직 형성되지 않은 시장에서는 많은 돈을 벌어 리더가 될 수 있는 기회가 있음에도 불구하고 사람들이 당신의 기발한 아이디어를 항상 이해하지 못하기 때문에 매우 어렵습니다. 그러므로 빠른 성공을 기대하지 말고 열심히 제품을 준비하며 관객과 끊임없이 소통해야 한다.
• 시장 신호를 분석하는 것이 중요합니다. 아이디어가 성공하지 못한 것 같다고 해서 이를 분석하지 않을 이유는 없습니다. 프랜차이즈를 통한 확장 아이디어도 마찬가지였습니다. 처음에는 아이디어가 "효과가 없었습니다". 그러나 결국 새로운 수익 채널을 얻었고 새로운 시장에 진출하여 수만 명의 신규 사용자를 유치했습니다. 결국 그들은 아이디어에 대한 수요를 나타내는 시장의 의견을 경청했기 때문입니다.

오늘은 여기까지입니다. 관심을 가져주셔서 감사합니다! 댓글로 질문에 답변해 드리겠습니다.

출처 : habr.com