IT 서비스 회사에서 아웃바운드 영업 구축

이번 인터뷰에서는 비표준 방법을 사용하는 IT 분야의 리드 생성에 대해 이야기하겠습니다.
오늘 제 손님은 Docsify의 창립자이자 CEO이자 영업 및 마케팅 성장 해커인 Max Makarenko입니다. Max는 2년 넘게 BXNUMXB 영업을 해왔습니다.

XNUMX년 동안 아웃소싱 분야에서 일한 후 그는 식료품 사업으로 옮겼습니다. 이제 그는 아웃소싱 회사와의 경험을 공유하는 데에도 참여하고 있습니다.

세르게이
맥스 씨, 제품 아웃소싱을 떠난 이유는 무엇입니까? 이유는 무엇이었나요? 아웃소싱도 좋은 사업인 것 같나요?

최대
글쎄요, 아마도 안정적인 수입을 얻는다는 관점에서는 나쁘지 않지만, "영혼을 위한" 관점에서 보면 영혼은 여전히 ​​마지막 체인이 있는 곳에 있습니다. 값. 즉, 우리가 누군가를 위해 일하고 제품을 만들 때 그들이 항상 성공하지 못하고 대부분 성공하지 못하는 것을 보고 보면 매우 실망스럽습니다. 왜냐하면 당신이 그것에 온 영혼을 쏟기 때문입니다.

따라서 우리는 내부 감각 수준에서도 우리 자신의 제품을 만들고 싶었고 누구도 제품의 발전 방식에 영향을 미칠 수 없도록 우리 스스로 영향을 미칠 수 있다는 결론에 도달했습니다.

세르게이
나는 온라인에서 귀하를 팔로우하고 아웃소싱이라는 주제가 여전히 귀하를 놓아주지 않는다는 것을 알았습니다. 결국 아웃소싱은 귀하의 영혼 깊은 곳 어딘가에 매우 긴밀하게 자리 잡고 있습니다. 왜?

최대
사실 제가 아웃소싱을 하는 순간에는 전체 그림을 보지 못했다는 것을 이제 이해하게 되었습니다. 말하자면, 다른쪽으로 전환했을 때, 제품을 만들기 시작했을 때 한편으로는 우리는 "판매 대상"으로 인식되기 시작했고 끊임없이 어떤 종류의 제안을 받고 그냥 일종의 광기로 변한 거죠. 우리는 모두 아웃소싱 서비스를 제공합니다.

조금 다른 측면에서 보았습니다. 세 번째로 우리는 러시아어권 지역뿐만 아니라 유사한 서비스를 제공하는 많은 외국 고객을 포함하여 아웃소싱 회사와 같은 많은 고객을 보유하고 있습니다.

그리고 우리가 참여하여 그들의 영업 프로세스를 이해하려고 노력할 때 적용할 수 있는 흥미로운 것들을 많이 볼 수 있습니다. 이것이 바로 제가 아웃소싱 회사들과 그것이 현재 대부분의 회사보다 더 나을 수 있는 방법을 공유하고 싶은 이유입니다. 사례.

세르게이
즉, 아웃소싱 사업의 문제점은 내부에서가 아니라, 떠나 제품의 관점에서 보면 드러나는 경우가 많다.

최대
XNUMX% 직접적으로 눈에 띄게 됩니다. 내가 그것을 할 때, 지금은 완벽하게 이해하고 있는 많은 것들에 대한 인식이 없었습니다.

어떤 이유에서인지 많은 사람들은 아웃바운드가 더 빨리 작동하기 때문에 지금 당장 해야 할 일이라는 사실에 집착하고 있지만 인바운드 채널은 매우 오랜 시간 동안 개발해야 하며 이는 정말 감사할 일이 아닙니다. 사실 이것은 큰 오해입니다. 첫째, 이것은 병렬로 개발되어야하고 둘째, 여기에 간단한 예가 있습니다. 인바운드에서 일부 리드가 우리에게 올 때 그는 이미 일종의 요구 사항이 형성되어 있기 때문입니다. 우리 웹사이트를 보고 우리가 하는 일을 이해하고 요청을 남겼습니다.

아웃바운드를 통해 우리는 종종 형성된 니즈가 없는 리드에게 글을 써야 하며, 바로 이 니즈를 형성하는 과정에 꽤 많은 시간이 걸립니다.

따라서 저는 실제로 어느 한 채널로 작업하는 것을 고려하지 않는 것이 좋습니다. 우리는 이것이 두 채널을 동시에 개발하는 일종의 조합이어야 한다고 항상 말합니다. 하지만 오늘 우리는 아웃바운드와 어떤 관행이 있는지, 그리고 그것이 일반적으로 어떻게 작동하는지에 대해 더 자세히 이야기할 것입니다.

이제 아웃바운드 또는 인바운드 주제에 대해 많은 논쟁이 있습니다. 사실 판매에 있어서 리드 생성 채널만 이야기할 수는 없습니다. 아웃바운드와 인바운드 모두 새로운 리드를 받는 채널일 뿐이므로 아웃바운드만 한다고, 인바운드만 한다고는 주장할 수 없습니다.

이것은 항상 아웃바운드와 인바운드 사이의 일종의 관계입니다. 고객에게 차가운 편지를 쓸 때 어떤 경우에도 사이트에 대한 링크를 제공하고 사람들이 와서 보고 거기에서 신뢰의 일부 요소를 보거나 보지 않기 때문입니다. 이에 따라 그들은 편지에 응답할지 여부를 결정합니다.

나와 이야기를 나누는 많은 사람들은 어떤 이유로든 아웃바운드가 지금 당장 이루어져야 하는 일이라는 사실에 집착하고 있습니다. 아웃바운드는 더 빠르게 작동하고 인바운드 채널은 매우 오랜 시간 동안 개발해야 하며 이는 정말 감사할 일이 아니기 때문입니다. 사실 이것은 큰 오해입니다. 첫째, 이것은 병렬로 개발되어야하고 둘째, 여기에 간단한 예가 있습니다. 인바운드에서 일부 리드가 우리에게 올 때 그는 이미 어떤 종류의 요구가 형성되어 있기 때문입니다. 우리 웹사이트를 보고 우리가 하는 일을 이해하고 요청을 남겼습니다.

아웃바운드를 통해 우리는 종종 형성된 니즈가 없는 리드에게 글을 써야 하며, 바로 이 니즈를 형성하는 과정에 꽤 많은 시간이 걸립니다.

따라서 저는 실제로 어느 한 채널로 작업하는 것을 고려하지 않는 것이 좋습니다. 우리는 이것이 두 채널을 동시에 개발하는 일종의 조합이어야 한다고 항상 말합니다. 하지만 오늘 우리는 아웃바운드와 어떤 관행이 있는지, 그리고 그것이 일반적으로 어떻게 작동하는지에 대해 더 자세히 이야기할 것입니다.

아마도 내가 사람들과 소통할 때 접하게 되는 가장 첫 번째 오해는 아웃바운드는 항상 매우 차갑고 항상 스팸처럼 보인다는 것입니다. 즉, 차가운 편지를 쓰면 항상 스팸이라는 것입니다.

사실 이것은 실제로 제가 말한 구식 접근 방식입니다. 우리가 알 수 없는 리소스나 심지어 LinkedIn에서도 리드를 일부 가져오면 미국의 지리적 위치인 수천 개의 리드를 가져옵니다. 우리는 이 역할을 보냅니다. 이 위치는 당연히 수신자에게 스팸처럼 보일 것입니다. 수신자는 하루에 여러 통의 편지를 받고 매우 자주 읽지 않고 단순히 삭제한다고 확신할 수 있습니다. 적어도 저는 최근에 정확히 이렇게 했습니다. , 이는 완전한 스팸이기 때문입니다.

그리고 권장되는 접근 방식은 원칙적으로 누구에게도 스팸을 보내서는 안되며, 차가운 편지를 써야하더라도 가능한 한 연락하기 전에 그 사람을 따뜻하게해야한다는 것입니다. 또한 이번 마스터 클래스에서는 콜드 이메일을 받기 전에 워밍업하는 방법에 대해서도 이야기하겠습니다.

어디서 시작하나요?

어떤 채널을 개발하고 있는지, 인바운드인지 아웃바운드인지는 중요하지 않습니다. 항상 원칙적으로 자신이 어떤 회사인지, 어떤 서비스를 판매하는지 이해하는 것부터 시작해야 합니다.

나는 그것에 매달리지 않을 것입니다. 이것은 모든 사람에게 매우 분명한 사실이라고 생각하지만 많은 회사와 의사 소통을 할 때 한 층 또는 한 층에 위치한 회사의 서비스와 실제로 어떻게 다른지 명확하게 설명할 수 있는 사람은 거의 없습니다. 아래층.

기본적으로 "우리는 양질의 프로젝트를 수행합니다."로 귀결됩니다. 다른 사람들도 품질이 좋은 일을 한다고 말합니다. "그리고 우리는 프로젝트를 제 시간에 맞춰 납품합니다." 다른 사람들은 또한 제 시간에 작업을 수행한다고 말합니다. 따라서 어떤 채널에서든 작업을 시작할 때 회사가 어떤 분야의 전문가인지, 경쟁사와 어떻게 차별화할 수 있는지 이해하는 것이 매우 중요합니다.

당연히 가격으로 재구축하는 것은 선택 사항이 아닙니다. 예를 들어 이 기능은 이미 아시아 국가에서 사용되고 있기 때문입니다. 그들은 이미 가격이 잘 조정되어 있고 무언가를 개발하기 위해 나에게 8-10달러를 제공하는 경우가 많습니다. 따라서 전략은 포괄적이어야 하며 일부 비즈니스 영역이나 심층적인 기술 전문화(예: 특정 분야)를 기반으로 해야 합니다. 블록체인이나 머신러닝을 활용한 프로젝트.

이러한 기준을 공식화하면 고객과 의사소통하는 것이 훨씬 더 쉬울 것입니다. 예를 들어 아웃소싱 회사인 개발자가 필요한 경우 항상 한두 명 또는 세 명과 의사소통하고 항상 다음 중에서 선택하기 때문입니다. 그들이 나에게 말하는 대로요.

즉, 귀하가 고객과 접촉한 시점과 귀하가 그에게 말한 내용에 이미 영향을 미칩니다. 약 XNUMX여 건의 통화, 고객과의 첫 접촉을 분석한 결과, 왜 당신이 더 나은지, 세부적으로 그리고 요점이 어떻게 다른지에 대한 질문에 아무도 대답할 수 없다고 자신있게 말할 수 있습니다.

그리고 이것은 매우 큰 문제이며 무엇보다도 먼저 시작해야 할 것, 해야 할 일은 고객이 왜 당신을 선택해야 하는지 이해할 수 있도록 당신의 장점을 공식화하는 것입니다. 나중에 수업이 진행됨에 따라 예를 들 수 있습니다.

두 번째 요점도 아웃바운드와 인바운드를 다루고 있지만 이 경우에는 아웃바운드 측면에서 이야기하고 있습니다. 누구에게나 글을 쓰기 전에 대상 독자가 누구인지 명확하게 이해해야 합니다. 따라서 대상 고객의 프로필에 포함되지 않은 회사, 사람들에게 수천 개의 편지를 쓰면 단순히 스팸을 생성하고 응답을받지 못할 것입니다.

회사 대표가 와서 "우리는 아웃바운드를 시작하고 있으니 해보자"라고 말하는 상황을 자주 봅니다. 첫 번째 메일링이 이루어지고 두 번째 캠페인, 세 번째 캠페인이 이루어지며 결과적으로 얼마 후 응답이 없거나 하나 있습니다. 여기에는 "관심이 없습니다. 구독을 취소하세요."라고 적혀 있습니다.

그리고 몇 달 후에는 이 채널이 작동하지 않고 "하지 말자. 우리를 위한 것이 아니다"라는 결정이 내려졌습니다. 실제로 이 채널 작업을 적절하게 준비하고 직접 구현하면 거의 모든 채널이 작동합니다.

따라서 매우 중요한 첫 번째 요점은 소위 구매자 페르소나라는 상세한 것을 만드는 것입니다. 이 사람들이 어떤 문제를 가지고 있는지, 왜 그들이 문제를 해결하도록 도울 수 있는지 명확하게 이해하면 그것을 정당화할 수 있습니다. 아웃바운드 작업을 할 때 제가 공식화하고 싶은 가장 중요한 규칙은 관련성이 있어야 한다는 것입니다.

당신이 편지를 보내는 사람들과 관련이 있다면, 첫째로, 당신은 항상 더 높은 응답률을 가질 것이고, 둘째, 아무도 당신을 스패머라고 부르지 않을 것입니다. 왜냐하면 제가 이미 말했듯이, 반복합니다. 전혀 필요하지 않다고 글을 쓰고 있으며 이는 LinkedIn 프로필에서도 분명합니다.

예를 들어, 사람들은 LinkedIn에서 내가 몇 년 동안 아웃소싱에 참여하지 않았다는 사실을 보여 주었음에도 불구하고 "우리에게 프로젝트를 하청 계약할 수 있습니까? "라고 나에게 자주 편지를 보냅니다.

따라서 다음에는 누구에게 편지를 쓸 것인지에 대한 자세한 연구, 다음 단계는 이러한 대상 인물, 즉 이 사람들이 누구인지 세분화하는 것이며, 세분화는 궁극적으로 목록에 있는 사람의 수 최대 50명으로 끝나야 합니다. . 당신은 틈새 시장을 선택했습니다. 여행이라고 가정하고, 지리학, 즉 독일을 선택했습니다.

프로필을 수집하면 LinkedIn뿐만 아니라 타겟팅할 수 있는 다른 리소스도 많이 있으며 그 중 일부는 아래에 나열되어 있습니다.

또한 귀하의 타겟 청중이 거주할 수 있는 매우 타겟화된 그룹도 많이 있습니다. 따라서 이러한 요소를 기반으로 타겟 청중에 대한 세분화된 목록을 만들고 30-40명을 위한 하나의 캠페인이 있는 경우 편지를 개인화하고 자신이 실제로 글을 쓰고 있음을 보여주고 자신이 무엇인지 이해하는 것이 훨씬 쉽습니다. 당신이 누구에게, 왜 편지를 쓰는지에 대해 이야기합니다.

별로 인기가 없는 리소스 플랫폼이 있는데, 이들은 일부 좁은 대상 커뮤니티이며, 이것이 현재 매우 잘 작동하고 있습니다. 귀하가 보험에 종사하고 있거나 일부 비즈니스 틈새시장에서 보여줄 수 있는 사례가 있다고 가정해 보겠습니다. 이러한 대상 그룹을 찾을 수 있으며 일반적으로 최대 100~1000명을 포함하지만 동시에 이들은 매우 높은 지위를 가진 사람들입니다. 당신의 초상화에 가장 잘 어울리는 특성.

MQL(마케팅 자격을 갖춘 리드)은 귀하가 설명한 타겟 고객의 초상화와 일치하는 리드입니다. 어떻게 얻을 수 있나요? 먼저, 지역부터 그 사람을 발견한 장소까지, 그 사람을 찾는 기준을 결정하십시오.

어떤 그룹에서 그를 찾았다면 개인화 중에 변수를 Facebook의 이 그룹에서 찾은 변수로 만들 수 있습니다. 따라서 이는 더 나은 개인화, 더 나은 응답률에 영향을 미칠 것입니다.

지금 얼마나 많은 사람들이 차가운 편지를 쓰기 위해 데이터를 수집하고 있을까요?

일반적으로 다음과 같습니다. LinkedIn이 있고 대부분 LinkedIn에 일종의 영업 탐색기가 있으며 snov.io와 같은 애플리케이션이 있습니다. 이를 통해 LinkedIn 프로필에서 이메일을 받거나 LinkedIn 프로필에서 이메일 목록을 받을 수 있습니다. 프로필 목록입니다.

이 모든 것을 csv 파일에 저장한 다음 나중에 설명할 일부 플랫폼을 사용하여 편지를 보냅니다. 이것이 지금 모두가 하고 있는 접근 방식입니다. 이름-회사-직위 수준에서 작동하는 개인화는 더 이상 개인화가 아니며 이미 매우 제대로 작동하지 않으며 모든 사람이 이런 방식으로 개인화하므로 다음과 같이 말할 수 있습니다. 편지는 이미 사람들의 받은 편지함에 대량으로 쌓여 있고 더 이상 아무도 읽지 않습니다.

두 번째 접근 방식은 더 독특해서 모든 사람이 사용하지는 않지만 동시에 그다지 복잡하지는 않습니다.

예를 들어, 타겟 고객이 특정 분야의 스타트업이라면 상관없습니다. angellist.com과 같은 플랫폼에는 모든 스타트업 목록이 있고 추가로 이러한 스타트업에 대한 상당히 많은 데이터가 있습니다. 어떤 라운드에 투자하고 있는지, 투자자는 누구인지, 개인화를 위한 변수로 사용할 수 있는 많은 것들이 포함됩니다.

우리는 이 플랫폼을 사용하여 웹 페이지의 구조화되지 않은 데이터를 구조화된 형식으로 수집할 수 있는 Data Miner를 연결합니다. 따라서 이 도구의 도움으로 LinkedIn에서와 같이 회사, 직위, 이름과 같은 프로필뿐만 아니라 프로필도 강화할 수 있습니다. 그게 전부입니다. 동일한 angellist.com 또는 crunchbase.com을 추가할 수 있도록 훨씬 더 많은 변수를 추가하고 향후 개인화에 이러한 변수를 사용할 것입니다.

같은 방식으로 동일한 snov.io 및 유사한 도구를 사용하여 이메일을 추가하고 사용할 수 있는 리드 데이터가 포함된 더욱 풍부한 파일을 얻고 더 좁은 그룹에 더 개인화된 편지를 씁니다. 이것이 바로 귀하가 가능한 한 관련성을 갖도록 해주는 것입니다.

세 번째 접근 방식에서는 약 90%의 응답률을 얻은 경우도 있습니다. 어떻게 작동하나요? Facebook에는 많은 그룹이나 이벤트가 있는데, Facebook의 각 이벤트, Facebook의 각 그룹에는 참가자 목록이 있습니다.

아래에 나열된 특정 도구의 도움으로 그 중 하나는 팬텀버스터(Phantombuster)라고 불리며 일부 그룹이나 이벤트의 모든 구성원을 자동으로 모을 수 있습니다.

그런 다음 LinkedIn에서 자동으로 프로필을 찾고 Dux-Soup을 사용하면 자동으로 초대와 메시지를 보내고 사람들에게 매우 개인화된 메시지를 보낼 수 있도록 도와주는 프로그램입니다.

세르게이
한 글자에 몇 개의 변수가 있나요?

최대
그것은 그것이 어떤 종류의 편지인지, 어떤 단계에 있는지에 따라 크게 다르지만 일반적으로 첫 번째 편지의 경우 4-5개의 좋은 품질 변수를 사용합니다.

세르게이
초기에 계획된 고객 초상화가 아닌 테스트 마케팅 캠페인의 결과를 기반으로 특정 시장 부문에서 받은 피드백을 기반으로 구축하는 것이 가능합니까?

최대
피드백이 적절하다면 이 피드백을 기반으로 인물 사진을 조정한 다음 어쨌든 인물 사진 작업을 하면 됩니다. 즉, 피드백을 통해 대상 청중의 인물 사진을 더 자세히 연마할 수 있습니다.

세르게이
즉, 어쨌든 먼저 가설로서의 초상화가 나오고 그 다음에는 연습을 통해 다듬어진 초상화가 나옵니다.

최대
그리고 초상화 작업은 결코 멈추지 않는다고 말할 수 있습니다. 즉, 소수의 초상화로 시작했다면 이제는 많이 분할했고 이미 많은 수가 있으며 매일 각 초상화가 세련되고 연마됩니다. . 따라서 이는 시간이 지남에 따라 타겟 고객을 보다 명확하게 수집할 수 있는 지속적인 작업입니다.

세르게이
또 다른 질문: LinkedIn 판매 내비게이터는 별로 흥미롭지 않은 사람들을 위해 결과를 추가합니다. 버그가 있거나 알고리즘이 너무 복잡하고 비뚤어졌을 수도 있습니다. 그런 일들을 겪어본 적이 있나요?

최대
예, 물론 그렇습니다. 이는 판매 네비게이터일 뿐만 ​​아니라 원칙적으로 일반 LinkedIn에도 있습니다. 문제는 예를 들어 판매 탐색기 검색에 키워드를 입력하면 LinkedIn이 결과를 크게 잘라내기 때문에 발생하는 경우가 많습니다. 알고리즘은 완벽하지 않으므로 이 경우 키워드를 전혀 사용하지 말고 특정 필드를 기반으로 선택하면 결과가 더 좋아질 것입니다.

이 도구를 올바르게 사용하는 방법을 보여주는 예를 들어 보겠습니다. 우리 제품을 가져 갑시다. 우리가 확인한 초상화 중 하나는 Pipedrive CRM 시스템의 사용자입니다. 즉, 이들은 실제로 우리의 고객이 될 수 있습니다.

우리는 Facebook에서 "Pipedrive 사용자" 또는 이와 유사한 그룹을 찾았습니다. Phantom Buster를 사용하여 이 그룹의 모든 구성원을 수집한 다음 동일한 Phantom Buster를 사용하여 LinkedIn에서 자동으로 프로필을 찾은 다음 Dux -Soup을 사용했습니다. 우리는 LinkedIn에 다음과 같은 메시지를 보냈습니다. "안녕하세요. Facebook에서 이런저런 그룹에서 당신을 찾았습니다. 이와 관련하여 질문이 있습니다. 제게 말씀해 주실 수 있나요…"

그리고 우리는 응답률이 매우 높았습니다. 합법적으로 접속한 분들 중 약 90% 정도의 응답이 있었는데, 이는 누구도 평생 생각해 본 적 없는 사례로, 자동화해서 어딘가에서 사람을 발견한 것처럼 보였고, 그 사람이 어떤 그룹에서 LinkedIn에서 자신의 프로필을 찾아 글을 쓰기로 결정했습니다.

매우 개인화되어 보였기 때문에 응답률이 매우 높았고, 실제로 이 그룹에는 우리에게 필요한 CRM 시스템 사용자가 있었고 그들은 우리에게 질문에 대한 답변을 제공할 수 있었기 때문에 상당히 관련성이 있었습니다.

그리고 우리가 이미 대화를 시작한 후에 우리는 그들이 이런 문제를 어떻게 해결하는지 묻기 시작했고 그들은 방법이 없다고 말했고 우리는 그들에게 우리의 도구를 옵션으로 제공했습니다. 따라서 아웃바운드에 대한 이러한 접근 방식을 찾는 것은 향후 몇 년 동안 적극적으로 발전할 것이라고 확신합니다.

그리고 이는 동일한 Phantom Buster의 사용 사례 중 하나일 뿐이며 마케팅 담당자와 판매자가 사용할 수 있는 매우 큰 API입니다. 조금 후에 이 책이 다룰 수 있는 다른 사례에 대해 말씀드리겠습니다.

채널에 관해서는 우리 모두 이메일과 LinkedIn이 있다는 것을 알고 있으며 그들과 협력하고 있습니다. 문제는 아마도 우리가 그들과 협력하는 접근 방식을 바꿔야 한다는 것입니다. 이것이 첫 번째입니다.

둘째, 많은 사람들이 FB가 개인 공간이라고 말하지만 업무를 위해 거기에 글을 쓰지 않는 것이 더 낫다는 사실에도 불구하고 의사 소통의 원천으로 Facebook에 여전히주의를 기울여야합니다. 하지만 이는 타겟 고객이 누구인지에 따라 다릅니다.

타겟 고객이 스타트업이라면 그들이 무엇이든, 어디에 있든 Facebook은 커뮤니케이션을 위한 훌륭한 장소라고 확실히 말할 수 있습니다.

예를 들어 좁은 FB 그룹을 찾으면 거의 모든 지역에 자체 FB 그룹이 있습니다(예: 베를린 스타트업, 런던 스타트업 등). 어느 도시, 어떤 국가에서나 좁은 커뮤니티, 그룹을 찾을 수 있습니다. 서로 소통하는 사람들.

유일한 것은 그곳에서 매우 조심스럽게 행동해야 한다는 것입니다. 저는 그러한 그룹에서 John이나 다른 누군가가 나타나서 다음과 같이 쓰는 것을 자주 관찰합니다. “여러분, 저는 이제 저를 위해 프런트 엔드를 수행할 계약자를 고려하고 있습니다. 그리고 저는 개발자를 찾고 있어요. 말해 보세요. 시간당 90달러가 정상 가격인가요, 아닌가요?”

그리고 그들은 답변을 쓰기 시작하고 누군가 이것이 회사라면 괜찮은 가격이고 프리랜서라면 조금 더 저렴할 수 있다고 씁니다.

결과적으로 얼마 후 Vasya Ivanov가 나타나서이 주제에 대해 폭발적으로 글을 썼습니다. "여기서는 원칙적으로 40을 쉽게 할 수 있습니다."

일반적으로 이것은 판매에 대한 잘못된 접근 방식이며 모든 회사가 고객과 관련하여 수행하는 가치를 감소시키는 것이므로 이미 이러한 그룹에 속해 있다면 최소한 제안을 더 정확하게 만들어야 합니다.

따라서 Facebook에도 관심을 기울이고 거기에도 리드가 있으며 40세 미만의 모든 사람들이 타겟 청중이므로 Facebook에서 그들에게 다가가는 것이 훨씬 쉽습니다.

이제 각 채널에 대해 개별적으로 이야기하겠습니다.

첫째, 이메일을 수동으로 보낼 필요가 없다는 점은 모두가 알고 있습니다. 기업은 이메일 홍보를 위한 소셜 도구를 통해 이를 수행합니다. 나는 당신이 그들 중 일부에 대해 들어봤지만 다른 것들은 들어본 적이 없다고 생각합니다. 이제 하나의 도구인 lemlist.com에 집중하고 싶습니다.

제 생각에는 경쟁 차별화 요소는 고객 앞에서 가져야 할 경쟁 차별화 요소입니다. lemlist를 사용하면 변수를 텍스트뿐만 아니라 이미지로도 삽입할 수 있다는 점, 즉 개인화할 수 있다는 것입니다.

어떻게 작동하나요? 흰색 컵을 들고, 차를 마시고, 사진을 찍고, 이 흰색 컵에 클라이언트의 로고를 변수로 대입한다고 가정해 보겠습니다. 또는 빈 보드를 배경으로 사진을 찍으면 이 보드에 손으로 쓴 것으로 추정되는 일부 텍스트가 자동으로 삽입되며 여기에 사람 이름 등을 적습니다. 이를 통해 매우 높은 수준의 개인화가 가능해졌습니다.

이 도구로 전환했을 때 AB 테스트 후 다양한 캠페인에 대한 응답률이 20%에서 100%로 증가했다고 말할 수 있습니다. 왜 이런 일이 발생합니까? 사람들은 이 작업이 어떻게 자동으로 수행될 수 있는지 모르기 때문에 내가 수동으로 수행했다는 명확한 인상을 받기 때문에 수동으로 수행한 경우 스팸이 아니며 스팸이 아닌 경우 원칙적으로 다음을 수행할 수 있습니다. 생각하고, 보고, 아마도 대답해 보세요.

많은 사람들이 우리에게 직접 편지를 보냅니다. "얘들 아, 이렇게 차가운 편지를받은 적이 없습니다." 그러나 가장 중요한 것은 우리가 의사 소통을 시작했다는 것이므로이 도구를 옵션으로 고려하는 것이 좋습니다.

콜드 레터 작성 및 이메일 캠페인 작성 시 고려해야 할 주요 사항에 대해 설명합니다.

첫째, 물론 아주 긴 편지를 읽는 사람은 아무도 없습니다. 때때로 그들은 회사가 소유한 모든 기술의 거대한 목록을 나에게 보낸 다음 일종의 두 페이지 분량의 소개를 작성합니다. 그것은 단순히 읽을 수 없기 때문에 당신이 쓰는 모든 편지는 짧고 그 사람과 관련되어야 합니다. 간단히 말해, 이는 사람이 해당 내용을 전부 읽을 가능성이 높으며 관련성이 있으면 응답할 가능성이 있음을 의미합니다.

매우 중요한 두 번째 요소는 비즈니스 도메인에서 작성하는 것입니다. 나는 때때로 나에게 "우리는 특별한 Gmail 메일을 만들고 그것으로 글을 씁니다."라고 말하는 회사를 만납니다. 나는 "왜 이러는 거죠? "라고 말합니다. 그들은 "우리 도메인이 스팸으로 끝나면 어쩌지"라고 말합니다. 이것이 바로 차이점입니다. 스팸에 가담할 필요가 없습니다. 고품질의 홍보 활동을 수행해야 하며, 실제로 관련성을 갖고 사람들에게 유용할 수 있는 일을 도와야 합니다.

따라서 이렇게하면 결과가 전혀 나오지 않으며 중지하고 침착하게 회사 주소로 가서 글을 쓰고 사람들이이 편지를 스팸으로 보낼 가능성이 없도록 작성하면됩니다. .

캠페인의 최소 단계는 5~7단계여야 한다는 사실은 모두가 이미 알고 있으며, 어떤 경우에는 그 이상이 있을 수도 있다고 생각합니다. 인터넷에서 찾을 수 있는 콜드 이메일에 대한 공식적인 공개 통계가 있는데, 전체 응답의 50% 이상이 체인의 네 번째 편지 다음에 온다는 것입니다.

어느 순간 실험을 하기도 했는데, 그들이 나에게 연락하고 편지를 쓰기 시작하면 누가 어느 단계에 도달할지 살펴보았습니다. 사실 평균 2-3 글자 정도 왔는데 그 정도면 충분하고 그 후에는 모든 것이 진정됩니다. 따라서 메일링에서 최소한 5~7단계를 수행해야 합니다.

세르게이
맥스, 이 편지의 주제에 관한 질문이에요. 즉시 질문이 생깁니다. 이 일곱 글자에 무엇을 써야 할까요? 글쎄요, 첫 번째 편지는 "안녕하세요, John, 다 괜찮아요. 그룹에서 당신을 찾았어요.", 두 번째, 거기에서 다른 것을 생각해 냈고, 세 번째에는 내 상상력이 마르고 네 번째에는 , 완전히 XNUMX입니다.

최대
여기서 매우 중요한 점은 일반적으로 사람들의 참여를 살펴보는 것입니다. 즉, 첫 번째 편지에 있는 것과 동일한 메시지를 작성할 필요는 없습니다. 이 문제는 특정 메시지나 제안이 포함된 첫 글자를 쓴 다음 일곱 글자를 모두 같은 방향으로 밀려고 할 때 발생하는 경우가 많습니다.

전환하기 만하면됩니다. 예를 들어 우리가 하는 것처럼 첫 번째 글자는 명확하고 두 번째 글자는 예를 들어 링크를 던지는 방식으로 수행하는 경우가 많습니다. 일반적으로 콜드 이메일의 목적은 회의나 통화를 준비하는 것입니다. 첫 번째 편지는 이를 겨냥한 것이고, 두 번째 편지에는 "죄송합니다. 달력에 링크를 추가하는 것을 잊었습니다. 편리한 시간을 선택하세요."라고 씁니다. 세 번째 편지: “이런 날짜에 편지를 보냈는데, 혹시 보셨는지 확인하고 싶은데 피드백 주실 수 있나요?”

그런 다음 접근 방식을 바꿉니다. 여기서 초상화를 이해하는 것이 매우 중요합니다. 예를 들어, 일부 좁은 그룹에 글을 쓸 때 우리는 이 좁은 그룹이 아플 수 있다는 것을 이해하고 다음과 같이 씁니다. “그런데 우리는 이 주제에 대해 귀하에게 유용할 수 있는 기사를 썼습니다. 여기에 링크가 있습니다. 좀 봐봐 "

원칙적으로 전체 아웃바운드는 먼저 주고, 그다음 뭔가를 요청하는 방식으로 구성되어 있을 것입니다. 즉각 가져가서 요청하는 것이 아니라 먼저 무언가를 주어야 합니다.

따라서 여기가 바로 인바운드와 아웃바운드가 매우 밀접하게 교차하는 곳이며 부분적으로는 인바운드를 위해 작성하는 콘텐츠와 마찬가지로 편지를 쓰고 특정 대상 그룹에 특정 콘텐츠를 보낼 때 아웃바운드 채널에서도 사용합니다. 우리는 그것이 그들에게 유용해야 한다는 것을 이해합니다. 따라서 이러한 체인을 다양한 방식으로 구축해야 하며 실험이 필요합니다.

세르게이
첫 번째 시도에서 이러한 체인을 만들 수 있었습니까, 아니면 어려움을 겪고 시도하고 실험했습니까?

최대
그것들을 만드는 것은 문제가 되지 않으며 작동해야 합니다. 우리는 처음으로 그것을 만들었습니다. 그렇습니다. 문제는 물론 처음에는 돈을 벌지 못했다는 것입니다.

우리는 많은 것을 시도했고 모든 것을 테스트해야 합니다. 당신이 작동하는 접근 방식을 발견하고 한 달 동안 당신에게 효과가 있었고 그게 전부입니다. 그 후에는 동일한 대상 청중을 위해 글을 쓰고 있지만 더 이상 작동하지 않습니다.

그러므로 이것은 반드시: a) 끊임없이 변화해야 한다. b) 끊임없이 테스트를 받아야 합니다. 즉, 완벽함에는 한계가 없습니다.

우리는 두 가지 주제를 선택하여 공개율이 더 좋은 곳을 살펴본 다음 공개율이 더 높은 주제를 선택하고 다른 주제를 선택하고 하나를 생각해 내고 살펴보고 이제 비교합니다.

편지에 대해서도 마찬가지입니다. 우리는 편지를 바꾸고 공개율이 바뀌는지 확인합니다. 이러한 개인화를 통해 이를 수행합니다. 즉, 이것은 지속적으로 수행되는 매우 많은 양의 작업입니다.

저장할 수 있는 옵션을 찾고 "지속적으로 사용"을 클릭하면 지속적으로 리드를 가져올 수 있는 사례를 아직 본 적이 없습니다.

모든 것이 끊임없이 변하고 있습니다. 특히 우리가 이 메일링 리스트에서 멀어지면서 수천 개의 이메일을 보낼 때, 이제 이들은 좁은 대상 그룹이 되었기 때문에 이들의 텍스트가 끊임없이 변하고 있습니다.

세르게이
5-7 단계. 이 단계는 어느 기간 동안 설계되었으며, 대략 얼마나 됩니까?

최대
사용자 정의 간격이 있을 수 있습니다. 즉, 첫 글자 사이에는 2-3일이 있고 끝에 가까운 글자 사이에는 일주일 간격이 있을 수 있습니다. 즉, 일반적으로 이러한 일이 발생하는 데 최대 1,5개월이 소요됩니다. 다시 말하지만, 아웃바운드는 필요성을 형성하는 데 시간이 걸리는 주제입니다. 지금은 사람이 없어도 올바른 정보, 올바른 콘텐츠를 제공하면 시간이 지남에 따라 이러한 필요성이 나타나면 기억할 것입니다. 그리고 돌다.

세르게이
체인 수정은 비교를 기반으로 자동으로 수행됩니까, 아니면 수동으로 수행됩니까?

최대
우리는 여러 변형을 만들고 동일한 도구에 A/B 테스트 기능이 있습니다. A/B 테스트를 켜고 어떤 수정이 더 효과적인지 확인하기만 하면 됩니다.

GIF를 사용할 수 있지만, 비록 아껴서 사용해야 하지만, 사람을 격려할 수 있는 일종의 GIF를 사용하면 응답률이 높아지는 것을 확인했습니다. 즉, 일반적으로 어떻게 보이는지 작업하는 것이 중요합니다. 이것은 확실히 만병 통치약이 아니며 사용할 수 있는 작은 것입니다.

또 다른 중요한 점은 이러한 시스템을 통해 편지를 보내는 경우 첫 번째 편지의 경우 편지 시작 추적을 비활성화하는 것입니다. 추적을 위해 추가된 추적 픽셀이 편지에 HTML 코드를 추가하기 때문입니다. 이와 같은 내용이 받은 편지함 이메일에 처음 도착하면 스팸으로 분류될 수 있습니다.

따라서 첫 글자에 대해 이 픽셀을 비활성화하면 전달 가능성이 크게 높아집니다. 예를 들어, 편지를 쓸 때 하단에 T9에서 일반적으로 발생하는 문법이 아닌 오타 몇 가지를 범하고 아래에 "내 Iphone에서 보냄"을 추가하는 등 몇 가지 순간이 더 있습니다.

이렇게 하면 마치 앉아서 타이핑을 하고 실수를 한 것 같은 관점에서 개인화가 추가되고, 이로 인해 응답률도 어느 정도 높아집니다.

SPF 서명과 DKIM 서명을 올바르게 구성하려면 도메인 관리자에게 해결해야 할 기술적인 질문도 많이 있습니다. DMARC는 이메일이 스팸으로 분류되는 것을 방지합니다. 그들이 저에게 전화해서 이렇게 말했습니다. "문제가 있습니다. 처음에는 한 달 동안 편지를 보냈는데 전혀 답변이 없었습니다. 그런 다음 분석을 시작했는데 통과되지 않은 것으로 나타났습니다." 그리고 우리가 살펴본 결과 이러한 서명은 구성되지 않았으며 기본적으로 모든 것이 스팸으로 분류되었습니다.

예를 들어 미국이나 영국과 같은 영어 원어민과 작업하는 경우 사고 방식을 이해하고 동일한 메시지를 남기면서 편지를 다른 말로 올바르게 바꿀 수 있는 전문가의 편지를 교정하는 것이 매우 중요합니다.

세르게이
이메일 전송량에 대한 주간 계획은 무엇입니까?

최대
이는 실제로 우리가 달성해야 하는 목표에 따라 달라지며 영구적이지 않습니다. 그것은 모두 퍼널에 달려 있습니다. 퍼널이 있고, CRM 시스템이 있습니다. 퍼널 입구를 살펴보고 리드 생성 측면에서 첫 번째 단계에서 감소가 시작된 것을 확인한 다음 더 많이 보냅니다. 편지.

이러한 첫 번째 단계를 수행할 시간이 없으면 반대로 캠페인을 일시 중지하고 리드가 퍼널을 통과할 때까지 기다리므로 얼마나 많은 이메일을 보내야 하는지에 대한 구체적인 권장 사항을 제공할 수 없습니다. , 우리는 구체적인 상황을 기반으로 구축해야 합니다.

이제 몇 가지 흥미로운 비밀이 있습니다. 누군가가 일부를 사용할 수도 있지만 여전히 매우 유용할 것이라고 생각합니다. 어떤 회사에서 귀하의 사이트를 방문했는지 알아낼 수 있는 도구가 아래에 나열되어 있습니다.

어떻게 사용하나요? 우리는 봉사하는 사람들에게 편지를 쓰지만 어떤 회사에 편지를 쓰는지 알고 있습니다. 그리고 우리는 그들 중 누가 사이트를 방문했는지 살펴보고 예를 들어 우리가 Disney 회사에 편지를 썼고 편지를 보낸 지 이틀 후에 Disney 회사에서 우리 사이트를 방문했다는 것을 알게되면 이해합니다. 아마도 이 사람이나 그의 동료들이 들어왔을 것입니다.

따라서 우리는 체인의 다음 문자를 개인화할 수 있으며 가격이 포함된 페이지에 있는 경우 귀하에게 전화하여 가격 책정 방식 등에 대해 더 자세히 알려드릴 수 있다고 적습니다.

즉, 많은 접근 방식이 있고 비즈니스마다 다를 수 있지만 이 정보를 알고 이를 기반으로 일종의 개인화를 수행하는 것은 항상 유용합니다.

두 번째 흥미로운 도구입니다. 리드에게 쓰기를 시작하기 전에 소셜 네트워크에서 댓글 달기, 게시물 공유 등 몇 가지 활동을 보여주고 뉴스레터를 받을 사람을 대신하여 이 작업을 수행해야 합니다.

따라서 어떤 Vanya가 그를 한 번 좋아했고, 두 번째로 좋아했으며, 무언가에 대해 댓글을 달고, 무언가를 공유한 다음 이틀 후에 같은 이름의 Facebook에 있는 동일한 사진이 포함된 편지가 그에게서 왔습니다.

편지를 쓰기 전의 작은 워밍업으로, 편지가 너무 차갑지 않고 이미 이 사람을 알고 있다는 느낌이 듭니다.

그런데 사례 중 하나는 팬텀 버스터를 모두 손으로 사용하지 않고 사용할 수 있는 방법입니다. 우리는 리드 목록을 생성하기만 하면 이 기능이 자동으로 좋아요, 공유, 사용자 정의 가능한 일부 작업을 수행하고 수동으로 수행할 필요가 없습니다. 이는 매우 편리하므로 응답 전환율이 높아집니다.

세르게이
페이스북은 이것이 사람이 아니라 일종의 프로그램이라는 것을 알아차리지 못하는 걸까요?

최대
아니요. 이 도구는 "편리한" 사용자를 위한 것이며 VPN에서 모든 것이 명확하게 수행되어야 하며 그러면 모든 것이 잘 될 것입니다.

세 번째 접근 방식은 홍보 활동을 시작하기 전에 홍보할 이메일 목록을 가져와 Facebook에서 광고 캠페인을 시작하는 것입니다. 그러면 특정 이메일 목록에 광고를 게재할 수 있습니다.

그리고 글을 쓰기 전에 사람은 항상 당신의 광고를 보고 아마도 당신도 자신을 촬영하고 무언가를 말하고 있을 것입니다.

편지를 받으면 신뢰가 크게 높아지고, 그런 유명한 사람이 그에게 편지를 써서 기쁘기까지 합니다. 우리도 이 문제를 겪었는데, 동일한 응답률을 높이는 데 효과적이었습니다.

이 모든 것들은 귀하가 수행하는 아웃바운드의 최적화를 극대화하는 것을 목표로 합니다.

LinkedIn에 대해 몇 마디 말씀드리겠습니다. 표준 초대장을 보내지 마십시오. 이해할 수 있다고 생각합니다. 여기에도 동일한 규칙이 적용됩니다. 모든 것을 자동화하고 최소한의 작업을 수동으로 수행해야 합니다.

이를 위해 Dux-soup, Linkedhelper와 같은 도구가 있습니다. 우리는 원칙적으로 둘 다 사용하지만 LinkedIn은 최소값을 자동화할 수 있도록 이러한 사항에 대해 매우 진지하게 생각하므로 지속적으로 이러한 도구의 "손가락을 꼬집어"려고 노력하고 있으며 끊임없이 회피하고 새로운 접근 방식을 제시하고 있습니다. .

따라서 매우 안정적으로 작동하지 않을 때 발생하지만 전반적으로 90%는 매우 잘 작동하고 이러한 전도 활동을 수행하는 사람들에게는 엄청난 시간이 절약됩니다.

이제 이런 일이 발생하는 이유, 영업 사원이 비효율적으로 일하는 경우가 많고 CRM 시스템에 일부 작업을 입력하고 자격이 없는 알려지지 않은 리드에게 연락하여 후속 조치를 수동으로 작성하는 데 많은 시간을 소비합니다.

많은 영업 부서가 비슷한 문제에 직면하고 있는데, 가장 큰 차이점은 영업 부서 내에서 역할과 책임이 올바르게 분배되지 않았다는 것입니다.

이상적으로는 다음과 같아야 합니다.

많은 사람들이 읽었을 수 있는 Predictable Revenue라는 책이 있습니다. 이 책의 저자는 Salesforce에서 근무했으며 실제로 Salesforce에서 구현한 새로운 접근 방식을 개발했으며 현재 이 접근 방식은 상당히 인기를 얻고 있습니다.

그 핵심은 영업 책임자를 역할에서 제외하면 운영 영업 부서 내에서 역할이 리드 생성자, SDR(영업 개발 담당자) 및 Account Executive(Closer)로 구분된다는 것입니다.

이러한 역할 분배는 왜 이루어지며 어떻게 유용합니까?

첫째, 이러한 각 역할에 대한 KPI는 매우 명확하게 공식화되고 설정될 수 있습니다. 리드 생성기에 대해 이야기하고 있다면 그 결과물은 마케팅 자격을 갖춘 리드여야 하며 실제로 잠재적으로 관심이 있는 클라이언트로부터 생성된 첫 번째 응답이어야 합니다.

그리고 이것이 양적으로나 질적으로나 그의 KPI입니다. SDR에 대해 이야기하면 입력에는 이해 당사자 및 MQL의 응답이 있고 출력에는 영업 자격을 갖춘 리드가 있어야 하며 특정 기준에 따라 이미 통과해야 합니다.

그리고 Account Executive의 임무는 자격이 있고 필요한 사람을 이끌어 그와 올바른 협상을 수행하고 계약을 체결하는 것입니다.

영업 부서 내의 이러한 시스템을 사용하면 이전에 모든 것에 집중하고 말하자면 비판매 활동에 대부분의 시간을 소비했던 사람들의 시간을 절약할 수 있습니다.

판매 자격을 갖춘 리드를 얻는 방법은 무엇입니까? 네 가지 기준으로 구성된 매우 훌륭한 BANT 프레임워크가 있습니다. 첫 번째 기준은 예산입니다. 즉, 사람이 이미 동의한다는 것이 아니라 일반적으로 우리가 말하는 예산의 종류를 이해하고 있다는 점을 이해해야 합니다. 적어도 그는 이 예산에 대해 알고 있습니다. 두 번째 기준은 의사결정자이다.

우리는 누군가를 대신해 알아주는 사람과 이야기하고 있는 것이 아니라 이미 결정을 내리고 있는 사람과 이야기하고 있다는 점을 이해해야 합니다. 세 번째 - 요구사항 - 우리는 개인이 우리가 제공하는 솔루션에 대한 필요성을 갖고 있는지 여부를 이해합니다.

그리고 네 번째 – 지금 당장 필요한지, 긴급하게 필요한지, XNUMX개월 후 또는 완전히 무기한으로 필요한지 실제로 결정하는 시간입니다. 따라서 SDR의 임무는 이러한 검증을 수행하고 이 네 가지 기준을 충족하는 리드를 Account Executive에게 전달하는 것입니다.

그리고 Account Executive는 이러한 리드를 정확하게 처리하는 데 중점을 두고 있으며, 따라서 이 자격을 통과하지 못한 사람들에게 시간을 낭비하지 않기 때문에 그의 작업 결과도 향상됩니다.

여러 회사의 판매 퍼널에서 확인한 바에 따르면 많은 리드가 검증 단계에 도달하지 못하고 도중에 손실됩니다. 왜 이런 일이 발생합니까?

이런 일이 자주 발생하는 이유는 첫째, 우리가 사람들에게 편지를 쓸 때, 편지를 얼마나 열어보았는지, 얼마나 많이 읽었는지 일반적으로 측정하지 않기 때문입니다.

둘째, 우리는 후속 조치를 취하는 것을 종종 잊어버립니다. 이는 매우 중요한 점입니다. 특히 이미 유입경로 안에 있는 경우에는 더욱 그렇습니다. 즉, 실제로 고객과의 실시간 커뮤니케이션이 완료되면 합의한대로 일정 기간, 즉 XNUMX~XNUMX일 후에 고객에게 전화하는 작업을 즉시 설정해야 합니다.

나는 고객이 단순히 잊어버리거나 엄청난 수의 작업이 축적되어 결과적으로 단순히 포기하는 상황을 자주 봅니다.

이는 CRM 환경에서 판매가 작동하지 않기 때문에 발생하는 큰 문제입니다. 영업사원의 주요 작업 환경이 CRM일 때 그는 이것이 내 작업의 전체 목록이고 내가 다른 일을 하지 않고 내 작업을 수행한다는 것을 매우 명확하게 이해합니다.

CRM이 어딘가에 있고 거기에 80개의 작업이 있는데 이제는 다른 일을 하는 것이 더 우선순위라고 생각하면 여기서 문제가 시작됩니다. 이러한 작업은 눈덩이처럼 누적되어 CRM 시스템 자체가 작동하지 않지만 클라이언트에서 일어나는 일을 기록하기 위한 데이터베이스 역할을 더 많이 수행한다는 사실로 이어집니다.

상황에 따른 제안/견적 방법에 대해 여기에는 몇 가지 간단한 규칙이 있으며 가장 중요한 것은 아마도 좋은 고품질 제안/추정을 하는 것입니다. 소규모 연구를 진행했는데 대략 80% 정도의 견적서를 작성하는 사람들이 간단하게 Google Docs에서 작성하고 Google 테이블을 만들어 시간과 금액을 입력하면 원칙적으로 이것으로 충분합니다.

이는 일반적으로 IT 업계에서 큰 문제입니다. 예를 들어 그러한 문서를 만드는 데 있어 우리가 매우 엉성할 때 말입니다. 이는 고객이 보고 결정을 내리는 근거이며, 동일한 시점에 받은 다른 제안/견적과 이를 자주 비교합니다. 따라서 귀하의 옵션은 다른 옵션과 크게 달라야 합니다. 견적 결과를 추가할 뿐만 아니라 마케팅 및 영업 요소도 추가하는 아주 좋은 고품질 템플릿을 만들기 위해 시간과 예산을 한 번만 투자하는 것이 좋습니다.

이것을 여행 업계의 회사인 고객에게 보내면 우리가 어떤 관련 사례를 가지고 있는지, 우리와 함께 일한 여행사가 어떤 결과를 얻었는지, 우리가 그들에게 무엇을 제공했는지 보여줍니다.

사람이 숫자를 가장 자주 보는 단계에서 인도 영업 사원의 동일한 Google 문서를 보면 당연히 똑같아 보이고 가격 만 XNUMX 배 더 낮으며 이것이 왜 그런지 의문이 듭니다. 그래서 그는 제안/견적을 매우 신중하게 준비하고 신뢰를 추가해야 합니다.

그리고 견적을 보낼 때 비디오를 이메일에 직접 삽입할 수 있는 Useloom이라는 좋은 도구가 있습니다. 편지에 첨부된 내용을 적는 대신 동영상만 첨부해 주면 신뢰도가 크게 높아집니다.

사람이 견적을 받고 아름답게 디자인되었으며 모든 것이 명확하게 배치되어 있고 사례가 있으며 텍스트뿐만 아니라 사람을 보여주고 이점이 무엇인지 알려주는 동반 비디오도 있습니다. 살아있는 회사, 실제 사람들, 그들은 정상적으로 영어를 사용합니다.

이러한 것들은 개인화에 매우 좋은 영향을 미치며, 제안을 맞춤화할 때 좋은 결과를 제공합니다. 기대 이상의 것을 주는 것을 적극 권장합니다. 견적을 내는 경우 다른 사람들이 100-200달러, 추가 계산 또는 작은 기술 사양을 요구할 다른 작업을 무료로 수행하면 항상 성과를 거둘 수 있습니다. 당신이 기대하는 것보다 더 많이 주면 사람들은 항상 당신에게 왔다가 ​​돌아올 것입니다.

리드는 어디서 얻을 수 있나요? 예를 들어 아웃바운드 및 인바운드 채널을 고려하지 않는 경우 작업 중에 CRM에서 마감하지 않은 일정 수의 리드를 수집했지만 이들은 타겟 고객입니다. 어떤 이유로 모든 사람이 완전히 잊어버립니다. 그들에 대해.

내 추천은 다음과 같습니다. 첫째, 보유하고 있는 모든 리드를 완전히 갱신하고 최소한 XNUMX개월에 한 번씩 그들이 어떻게 지내고 있는지 알아보세요. 또한 이것이 이전에 가지고 있던 리드라면 그 사람이 예를 들어, 그는 직업을 바꿨습니다(LinkedIn에서 추적할 수 있습니다).

아마도 다른 사람이 그의 자리를 대신했을 수도 있으며, 당신은 그 사람에게 우리가 이전에 이 사람과 일했으며 계속해서 당신과 소통할 수 있다고 말할 수 있습니다.

반면에 떠난 사람은 새로운 직업을 갖게 되었고 아마도 거기에 새로운 필요가 있을 수도 있으며 이것이 그에게 연락하고 명확히 해야 할 추가적인 이유입니다.

Google 알림이나 LinkedIn을 사용하여 이를 추적할 수 있지만 일반적으로 특정 사람을 추적할 수 있으며, 어떤 일이 발생하면 즉시 반응하고 가장 먼저 반응할 수 있습니다.

제가 이미 언급한 첫 번째 실수는 많은 사람들이 CRM 시스템을 데이터베이스로 사용하고 어떤 방식으로든 작업을 자동화하지 않는다는 것입니다. 물론 이것은 이미 훌륭하지만 CRM 시스템 전체가 이를 위해 만들어진 것은 아닙니다.

제가 이해하기로는 CRM 시스템은 직원들이 실제로 우선순위를 결정하고, 어떤 작업을 수행해야 하는지, 언제 수행해야 하는지, 해당 작업에 소요되는 시간이 어느 정도인지를 이해하고, 어느 정도 CRM 시스템이 방향을 제시해야 한다고 말할 수 있습니다. .

이 모든 것을 구현하고 설정하는 것은 다소 복잡한 프로세스이므로 영업 부서 내에서 발생하는 프로세스를 더 자세히 살펴보아야 합니다. 그리고 프로세스에 혼란이 있다면 이를 자동화함으로써 우리는 자동화된 혼란을 얻게 될 것입니다.

따라서 먼저 프로세스 자체가 어떻게 작동하는지 이해한 다음 CRM 시스템에서 자동화해야 합니다. CRM 시스템에서 자동 작업을 생성하는 방법은 목표가 무엇인지, 클라이언트가 어떤 단계에 있는지에 따라 다르며 다양한 옵션이 있습니다.

판매를 위해 CRM 시스템, 이메일 및 기타 서비스를 사용할 수도 있으므로 이를 단일 인프라에 연결하는 것이 매우 중요합니다. 이제 다양한 서비스를 서로 통합하고 서비스 간에 데이터를 전송할 수 있는 도구(예: Zapier)가 있습니다.

우리 시스템에서 작업 생성을 자동화하는 방법에 대한 예를 들어보겠습니다. 여러 유형의 자동 작업이 있습니다.

작업 유형 중 하나는 클라이언트에게 제안서를 보내는 경우 클라이언트가 제안서를 열자마자 즉시 Zapier를 통해 후크를 보내고 CRM에서는 클라이언트가 상업적 제안서를 열었다는 관리자에게 작업이 할당됩니다. 그에게 연락하시면 됩니다.

우리가 상업적인 제안을 보내는 경우가 자주 발생하기 때문에 고객이 아직 그것을 열지 않았고 이틀 후에 우리는 왜 대답이 없는지 당황하여 전화했습니다.

이렇게 하면 작업이 매우 쉬워지고 다시 올바른 우선순위를 설정할 수 있습니다. CRM 시스템에는 자동 작업을 생성할 수 있는 기회가 많이 있지만 거의 항상 다른 서비스와 연결되어 있습니다. 응답과 같은 동일한 지원 시스템을 사용한다고 가정해 보겠습니다.

마찬가지로 CRM 시스템은 Zapier를 통해 연결되며 응답이 오면 담당자에게 즉시 연락 작업이 할당되거나 필요한 경우 거래가 생성됩니다.

다양한 사례가 있으며 CRM을 자동화해야 하는 올바른 흐름은 없습니다. 이는 회사, 회사 내에 존재하는 프로세스, 회사가 영업 부서에 대해 설정한 목표, 영업 부서의 구조 등에 따라 크게 달라집니다.

따라서 어떤 특정 연결을 사용해야 하는지, 그리고 이를 자동화하는 방법을 말하기는 매우 어렵습니다. 그러나 이제는 자동화를 위한 수많은 기회가 있으며 CRM 시스템 자체가 이를 위해 많은 작업을 수행합니다.

측정항목에 영향을 주고 이러한 영향의 결과를 측정하려면 측정항목을 추적해야 합니다. 그렇지 않으면 측정항목이 필요하지 않습니다. 측정항목으로 무엇을 추적해야 하나요? 이를 위해서는 현재 자신에게 중요한 것이 무엇인지 이해해야 하지만 일반적으로 우리는 다음과 같은 측정항목을 스스로 설정합니다.

마지막으로 제가 읽어볼 것을 추천하는 아웃바운드에 관한 유용한 책 세 권은 다음과 같습니다.

출처 : habr.com