IT 제품에 대한 아이디어가 떠올랐습니다. 다음은 무엇인가요?

확실히 여러분 각자는 서비스, 애플리케이션 또는 장치와 같은 새롭고 흥미롭고 유용한 제품에 대한 아이디어를 생각해 냈습니다. 아마도 여러분 중 일부는 무언가를 개발하고 출판했으며, 심지어 그것으로 돈을 벌려고 했을 수도 있습니다.

이 기사에서는 비즈니스 아이디어를 작업하는 몇 가지 방법, 즉 즉시 생각해야 할 사항, 계산할 지표, 짧은 시간에 최소한의 비용으로 아이디어를 테스트하기 위해 먼저 계획해야 할 작업 등을 보여줍니다.

왜 이것이 필요한가요?

당신이 새로운 제품이나 서비스를 생각해냈다고 가정해 보겠습니다. (서비스, 장치, 소프트웨어인지 여부에 관계없이 이를 제품이라고 부르겠습니다.) 내 생각에 첫 번째는 생각해 볼 가치가 있는 것입니다. 이 제품을 작업하면 무엇을 얻을 수 있는지, 개인적으로 이 제품을 작업해야 하는 이유는 무엇입니까?

이 질문에 대한 가장 인기 있는 답변(순서는 중요하지 않습니다):

1. 나는 이 아이디어에 관심이 있고, 그것으로 돈을 벌 수 있는지 여부에 관계없이 그것을 개발하고 싶습니다.
2. 새로운 도구와 기술을 배우고 이를 새로운 작업에 적용하고 싶습니다.
3. 인기 있는 제품을 만들어서 직원으로서 벌 수 있는 것보다 훨씬 더 많은 돈을 벌고 싶습니다.
4. 나는 일부 프로세스, 누군가의 일이나 삶을 개선하고 세상을 더 나은 곳으로 만들고 싶습니다.
5. 나는 "삼촌을 위해"가 아니라 나 자신을 위해, 내 생각에 따라 일하고 싶습니다.

등등. 더 많은 답변이 있습니다. 내가 인용한 것들은 다른 것보다 더 일반적입니다. 이 단계에서는 자신에게 솔직하고 자기기만에 가담하지 않는 것이 중요합니다. 실제로 제공된 5가지 답변 중 하나만이 비즈니스 창출로 이어집니다. 3번, 나머지는 관심, 꿈 및 자신의 편안함에 관한 것입니다. 자신만의 사업을 만들면 고용을 위해 일하는 것보다 더 많은 돈을 벌 수 있습니다. 그러나 힘들고 때로는 흥미롭지 않고 일상적인 일, 불편함, 그리고 종종 처음에는 생활 수준의 저하로 이에 대한 대가를 지불해야 합니다. 당신의 아이디어로 사업을 만들 것이라고 가정하고 계속 진행하십시오.

창업에 필요한 조건

비즈니스의 성공을 위해서는 제품을 만들고 개발해야 하며, 이에 필요한 기술을 보유하고 있거나 제품을 획득할 준비가 되어 있어야 합니다(스스로 배우고 파트너를 유치하고 직원을 고용하기 위해). 그러나 아마도 가장 중요한 것은 귀하의 제품에 대해 충분히 넓고 지불 능력이 있는 시장을 찾고 비즈니스가 손실이 아닌 이익을 얻을 수 있도록 제품 가격을 공식화해야 한다는 것입니다. 또한 소비자가 귀하의 제품을 선택하고 구매하는 방법과 이유에 대한 정확한 이해를 얻으십시오. 기업이 망하는 경우가 가장 많습니다. 제품이 좋지 않아서가 아니라 기업이 손실 없이 운영될 수 있는 가격에 이 제품이 필요한 사람이 아무도 없기 때문입니다.

당신이 제품 작업을 원하고, 필요한 지식과 기술을 갖추고 있고, 시간이 있으며, 처음으로 충분할 만큼 저축한 금액 중 일정 금액을 프로젝트에 투자할 의향이 있다고 가정해 보겠습니다. 다음에는 무엇을 해야 하며, 실행 계획은 무엇입니까?

실천 계획

이런 일은 매우 자주 발생합니다. 아이디어가 다소 상세한 기술 사양으로 변환되고 프로젝트 팀(아이디어 작성자와 동조자로 구성됨)이 프로젝트를 구현하기 시작합니다. 그들은 작업하면서 세부 사항을 생각하고 몇 달 후에 잠재 사용자에게 보여줄 수 있는 알파 또는 베타 버전이 나타납니다. 모든 사람이 이 시점까지 살아남는 것은 아닙니다. 작은 부분이라도 말하고 싶습니다. 이는 정상입니다. 2000년대 초반에는 소프트웨어 개발 분야에서 모두가 그랬고, 나도 그랬다. 그 당시 대중은 새로운 소프트웨어나 서비스가 나오면 대부분 호의적으로 환영했고 즉시 판매가 가능했다. 2007년 이후 어딘가에 문제가 발생하여(시장이 포화됨) 이 계획은 작동을 멈췄습니다. 그런 다음 부분 유료화(Freemium)를 수행하는 것이 유행이 되었습니다. 클라이언트가 무료로 사용하기 시작한 다음 우리는 그에게 추가 기능을 판매하려고 합니다. 이 제품에는 일부 사용자가 있지만 이 제품에서 얼마나 많은 수익을 올릴 수 있는지는 더 이상 명확하지 않습니다.

비슷한 시기에 Eric Ries의 저서 "Business from Scratch"가 미국에서 출판되었습니다. 린스타트업 방식. 린(Lean)은 '절약하다, 경제적이다'라는 뜻이다. 이 책의 주요 아이디어는 대규모 기업과 오래된 기업에서 채택하는 경영 및 계획 방법이 새로운 기업에는 적합하지 않다는 것입니다. 새로운 사업에는 시장과 판매에 대한 신뢰할 수 있는 데이터가 없기 때문에 올바른 경영 결정을 내릴 수 없습니다. 따라서 적은 예산으로 소비자 요구와 제품 기능에 대한 많은 가설을 공식화하고 신속하게 테스트하는 것이 필요합니다.

린스타트업은 신제품 개발을 위한 유일한 방법론과는 거리가 멀습니다.
1969년에 허버트 사이먼(Herbert Simon)은 "인공의 과학"이라는 책을 출판하여 소위 "디자인 사고"라는 개념을 설명했습니다. 이는 창의적이고 과학적인 문제에 대한 새로운 해결책을 찾는 새로운 (당시) 접근 방식이었습니다. 이 개념을 린 스타트업 방법론 및 기타 여러 방법과 결합하여 러시아 투자 펀드 및 IIDF 액셀러레이터 팀은 스타트업 개발 개념인 "트랙션 맵"을 만들었습니다.

Southern IT Park(Rostov-on-Don)의 가속기에서는 7개의 가속기 세트(3,5년)에 대해 IIDF 방법론을 사용한 다음 얻은 경험을 고려하여 개선했습니다. Southern IT Park 액셀러레이터 방법론은 비즈니스 프로젝트의 첫 번째 작업 단계의 본질과 내용이 다릅니다. 우리 자신의 방법론을 만들어야 할 필요성은 IIDF가 주로 투자 자금이기 때문에 이미 MVP와 첫 번째 판매가 있는 프로젝트와 협력한다는 사실로 설명됩니다. Southern IT Park 액셀러레이터는 모든 단계의 프로젝트와 협력하며, 가장 많은 프로젝트가 이를 개발하려는 아이디어와 열망을 가지고 액셀러레이터에 왔습니다. IIDF 방법론은 프로젝트 개발 초기 단계에서 제대로 개발되지 않았습니다.

기업가이자 스타트업 추적자, 비즈니스 컨설턴트로서의 경험을 요약하여 IIDF 및 Southern IT Park의 방법론과 첫 번째 단계에서 다른 나만의 방법론을 구성했습니다. 다음으로 이러한 방법에 따라 비즈니스 프로젝트 작업의 초기 단계에 대해 이야기하겠습니다.

이러한 모든 방법의 주요 목표는 가능한 한 빨리 아이디어를 소비자에게 노출하고 그 유용성을 확인하거나 가능한 한 빨리 시장 요구에 맞게 아이디어를 개발하고 변경하는 것입니다. 동시에 귀하의 제품이 전혀 필요하지 않거나 매우 저렴한 경쟁자가 많다는 사실을 발견하면 이는 또한 좋은 결과입니다. 실행 불가능한 사업 아이디어에 인생의 몇 달을 낭비하지 않고 가능한 한 빨리 알아낼 수 있기 때문입니다. 스타트업 팀이 특정 제품에 대한 시장 조사를 하던 중 소비자의 현재 요구 사항을 파악하고 전혀 다른 제품을 만들기 시작하는 경우가 있습니다. 만약 당신이 "고객의 고통"을 발견했다면, 당신은 그에게 해결책을 제시할 수 있고 당신은 그렇게 하는 데 관심이 있습니다. 당신은 좋은 사업을 할 수도 있습니다.

나는 돈을 벌지 못하는 프로젝트에 참여하는 것을 반대하는 것처럼 보일 수도 있습니다. 이것은 잘못된 것입니다. 비영리 프로젝트를 포함한 모든 프로젝트에 참여할 수 있으며 나는 당신을 비난하지 않습니다. 나는 단지 위험한 오해에 대해 경고하는 것뿐입니다. 나중에 논의할 기본 조사 및 계산을 수행하지 않은 경우 미래의 상업적 성공에 대해 모든 사람에게 말하여 자신과 동료를 속여서는 안됩니다. 프로젝트의 상업적 성공을 기대하지 않고 해당 프로젝트에 관심이 있거나 세상을 더 나은 곳으로 만들고 싶어서 프로젝트를 진행하는 것은 좋습니다. 그런 다음 프로젝트를 발표하세요. 그건 그렇고, 시간이 지남에 따라 그러한 프로젝트에서 사업을 할 수있는 방법을 찾을 가능성이 있습니다.

IIDF 트랙션 맵

이 개념에 따르면, 새로운 제품을 개발하려면 일련의 단계를 거쳐야 합니다. 이는 고려 중인 모든 방법의 공통 주제입니다. 우리는 모든 것을 단계별로 수행하므로 앞으로 단계를 건너뛸 수는 없지만 뒤로 돌아가야 합니다.

제품에 대한 아이디어를 얻은 후 가장 먼저 해야 할 일은 여러 고객 세그먼트, 즉 제품이 필요할 수 있는 소비자 그룹을 생각해내는 것입니다. 이것은 당신의 인생 경험을 바탕으로 생각해낸 가설입니다. 그런 다음 확인합니다. 많은 가설을 세우는 것을 두려워하지 말고, 사실로 판명될 가설을 즉시 세우려고 노력하세요. 확인을 시작할 때까지는 어느 것이 올바른지 결정할 수 없습니다.

고객 세그먼트는 즉시 특성화되어야 합니다. 해당 지역, 국가, 세계에서의 고객 역량을 평가하고 이 세그먼트의 독특한 특징(이 세그먼트의 소비자가 다른 소비자와 어떻게 다른지)을 강조해야 합니다. 세그먼트의 지급 능력을 즉시 가정하는 것이 좋습니다. 세그먼트 평가의 정확성에 대해 너무 걱정할 필요는 없습니다. 여기서 상식을 따르고 예를 들어 러시아에는 100대당 대형 트럭 운전자보다 승용차 운전자가 더 많다는 점을 이해하는 것이 중요합니다. , 비율은 50 또는 200으로 달라집니다. 이 단계에서는 중요하지 않습니다. 이것이 대략 2자리 크기라는 것이 중요합니다.

클라이언트 세그먼트를 설명하고 평가한 후에는 세그먼트 중 하나를 선택하고 트랙 맵의 다음 단계로 이동해야 합니다. 이는 클라이언트 세그먼트의 문제에 대한 가설을 형성하고 테스트하는 것입니다. 이전에는 소비자 그룹이 귀하의 제품을 필요로 한다고 결정했으며 이제는 가설을 세워야 합니다. 이 사람들이 귀하의 제품을 필요로 하는 이유, 제품의 도움으로 어떤 문제와 작업을 해결할 것인지, 얼마나 중요하고 가치 있는지 이러한 문제를 해결하는 것이 그들이 하는 일입니까?

고객 세그먼트에 대한 가설을 세우고 평가하고 소비자 문제에 대한 가설을 세우려면 말 그대로 몇 시간의 생각이 필요합니다. 이미 이 단계에서는 제품에 대한 믿음이 무너질 수 있으며, 후회 없이 아이디어를 묻어두고 계속 살아가게 될 것입니다.

소비자 문제에 대한 가설이 만들어지면 이를 테스트해야 합니다. 이를 위한 훌륭한 도구가 있습니다. 바로 문제 인터뷰입니다. 그의 기사에서 habr.com/en/post/446448 문제 인터뷰를 수행하는 기본 규칙을 간략하게 설명했습니다. Rob Fitzpatrick이 쓴 "엄마에게 물어보세요"라는 책을 꼭 읽어보세요. 이 책은 질문을 통해 사실을 알아내고 판단과 가정을 걸러내는 방법에 대한 매우 흥미롭고 짧으며 유용한 안내서입니다.

노력에 집중하고 결과의 신뢰성을 높이기 위해 한 번에 하나의 세그먼트에만 작업하는 것이 엄격히 권장됩니다. 하루 종일 여러 고객층과 대화를 나누다 보면 누가 무엇을 말했는지 혼란스러울 수 있습니다.

가설을 생성하고 테스트하는 첫 번째 단계의 대체 이름은 고객 발견입니다.
자신에게 정직하고 올바른 질문을하고 대담 자의 답변을 녹음하면 (이상적으로는 음성 녹음기에) 가설을 확인하거나 반박하고 찾을 (또는 찾지 못할) 사실 자료를 갖게됩니다. ) 현재 소비자의 문제를 해결하기 위해 제품을 제공할 수 있습니다. 또한 이러한 문제 해결의 가치, 즉 이러한 문제를 해결하는 것이 왜 중요한지, 이러한 문제를 해결하면 소비자에게 어떤 이점을 제공하는지, 어떤 고통과 손실을 절약하는지 파악해야 합니다. 문제 해결의 가치는 제품의 향후 가격과 연결됩니다. 소비자가 문제 해결로 인한 이점이나 절감 효과를 이해한다면 솔루션 가격을 이 이점에 연결하는 것이 가능합니다.

현재 소비자 문제와 소비자를 위한 이러한 문제 해결의 가치를 알면 MVP를 만들 수 있습니다. 이 약어로 불리는 것은 무엇이든. 이제 MVP의 의미를 제가 이해하는 대로 설명하겠습니다. MVP는 발견한 문제에 대한 솔루션을 소비자에게 설득력 있게 보여주고 해당 솔루션이 소비자에게 적합하고 가치 있는지 테스트할 수 있는 것입니다. MVP에 대한 고객의 응답은 고객 문제에 대한 가설과 해당 문제 해결이 고객에게 제공하는 가치를 확인하거나 반증할 수 있는 기회를 제공합니다.

MVP에 대한 이러한 아이디어를 바탕으로 나는 많은 경우 MVP가 프레젠테이션(개인 또는 웹 사이트의 랜딩 페이지 - 랜딩 페이지)이 될 수 있다고 주장합니다. 이는 문제와 솔루션에 대해 이야기하고 소비자가 수행하는 작업을 암시합니다. 타겟 작업 - 전화, 메시지, 주문, 계약 체결, 선불 결제 등. 어떤 경우에는 솔루션이 여러 클라이언트에 대해 수동으로 구현될 수 있습니다. 그리고 소수의 경우에만 문제와 가치 가설을 검증하기 위해 실제로 무언가를 개발해야 합니다. 이 경우 가장 일반적인 소비자 문제 중 하나를 해결하는 가장 기본적인 기능을 구현해야 합니다. 솔루션은 명확하고 편리하며 매력적이어야 합니다. 하나의 기능을 갖춘 제품 디자인 작업과 여러 기능 구현 중 하나를 선택해야 한다면 매력적인 디자인을 개발하는 것을 선택하십시오.

잠재 고객이 귀하에게 기꺼이 도움을 주고 귀하의 제품을 기대하고 있다면 이는 그들의 문제, 솔루션 및 솔루션의 가치에 대한 귀하의 가설을 가장 강력하게 확인하는 것입니다. 대부분의 경우, 누구도 즉시 선점을 제공하지 않지만 MVP가 있으면 고객의 문제에 대해 제공하는 솔루션과 솔루션 비용에 대해 고객과 논의할 수 있습니다. 누군가에게 귀하의 제품에 대해 이야기하면 승인과 참여를 얻게 되는 경우가 많습니다. 그러나 제품 구매를 제안하면 많은 유용한 정보를 배울 수 있습니다. 예를 들어, 그 문제는 전혀 문제가 아니며 해결될 필요가 없다는 것입니다. 또는 여러 가지 이유로 귀하의 결정이 좋지 않을 수도 있습니다. 또는 가격이 저렴한 경쟁자가 더 많기 때문에 가격이 매우 높다는 것 등입니다.

첫 번째 판매 또는 체결된 계약은 문제, 솔루션 및 가치에 대한 가설을 확인하는 것으로 간주됩니다. 그런 다음 받은 모든 정보를 고려하고 판매를 개발하여 제품의 첫 번째 버전을 만들기 시작할 수 있습니다. 여기서는 IIDF 방법론에 대한 설명을 마치고 다른 방법들이 어떻게 다른지 보여드리겠습니다.

Southern IT Park Accelerator의 방법론

우리는 다음과 같은 고려 사항을 바탕으로 진행했습니다. 권장 절차 외에도 권장 작업 도구와 원하는 결과에 대한 공식화된 설명을 제공하는 것이 좋을 것입니다. 결과를 얻지 못한 경우 이 단계에서 작업을 계속하거나 이전 단계로 돌아가야 합니다. 따라서 방법론에는 무엇을 어떻게 해야 하는지, 어떤 도구를 사용해야 하는지, 어떤 결과를 얻어야 하는지 등 상당히 엄격한 지침이 포함되어 있기 때문에 프레임워크의 기능을 사용합니다.

새로운 제품에 대한 아이디어가 있을 때 가장 먼저 해야 할 일은 아이디어를 통해 해결될 수 있는 실제, 기존 및 현재 소비자 문제가 무엇인지 알아내는 것입니다. 따라서 우리는 고객 세그먼트 가설 단계를 제거하고 곧바로 문제 가설로 이동했습니다. 우선, 귀하의 제품으로 이익을 얻을 수 있는 사람들 그룹을 찾는 것이 중요합니다. 그런 다음 그들의 공통점을 이해하고 분류할 수 있습니다.

따라서 프로젝트 개발의 첫 번째 단계는 문제에 대한 많은 가설을 정리하는 것입니다. 가설을 세우려면 잠재 고객의 문제에 대해 생각하고 이러한 문제를 더 깊이 탐구하는 것이 좋습니다. 의심되는 문제 각각에 대해 이 문제를 해결하기 위해 완료해야 하는 단계(작업)를 기록해야 합니다. 그리고 각 단계마다 문제 해결을 위한 도구를 제안하세요. 도구를 만들기 위해 너무 열심히 노력해서는 안 되지만, 도구가 분명하다면 즉시 고쳐야 합니다. 예를 들어 설명하겠습니다.

중고차 선택과 구매를 도와주는 서비스를 내놓았습니다. 문제는 숨은 흠집이 없는 중고차를 최단 시간 내에 적절한 시세로 선택해서 구입하는 것입니다.

잠재 고객의 단계(과제):
모델 및 수정, 제조 연도 결정
변형(인스턴스) 찾기
사본 평가, 테스트, 비교
특정 인스턴스 선택
기술상태 점검 실시
거래 세부사항을 협상하고 구매하세요.
자동차 등록
이러한 각 문제는 다양한 방법으로 해결될 수 있으며 아마도 이러한 모든 문제를 포괄적인 방식으로 해결하는 도구가 있을 것입니다. 예를 들어 중고차를 판매하는 자동차 판매점입니다. 조금 더 비싸지만 보증을 제공합니다.

각 작업에 맞는 도구를 선택해 보겠습니다. 경험이 많은 친구나 온라인에서 리뷰를 보거나 자동차 대리점을 방문하는 것이 모델을 결정하는 데 도움이 됩니다. 이러한 각 솔루션에는 단점이 있으므로 가장 명확한 내용을 기록하는 것이 좋습니다.

이 단계에서 우리는 고객이 누구인지, 그의 재산이 무엇인지, 즉 그가 독립적으로 자동차를 선택할 자격이 있는지, 예산이 얼마인지에 대해 생각하지 않습니다. 우리는 문제를 여러 부분으로 분해합니다.

제품의 잠재 고객에게 발생할 수 있는 문제를 분해하는 작업은 멘탈 맵(마인드 맵)을 사용하여 편리하게 수행할 수 있습니다. 본질적으로 이는 문제 해결 수준을 지속적으로 드러내는 트리입니다. 나는 이것에 관한 정보를 가지고 있습니다 별도의 기사, 멘탈 맵을 사용하여 가설을 작업하는 방법론이 더 자세히 논의됩니다.

따라서 문제, 과제, 도구(솔루션) 및 그 단점에 대해 생각하는 데 몇 시간을 보냈습니다. 이것이 당신에게 무엇을 제공합니까?

먼저, 전장 환경을 검토하고 정리했습니다. 프로젝트를 진행하려면 처리해야 할 많은 사항에 대해 생각해 보세요.
둘째, 문제 인터뷰를 실시하기 위한 상세한 계획이 있습니다. 당신이 해야 할 일은 당신의 가정이 잠재 고객의 실제 세계와 어떻게 일치하는지 알아보기 위한 질문을 제시하는 것뿐입니다.

셋째, 귀하가 생각해낸 가설은 다음과 같은 방식으로 귀하의 미래 제품과 관련됩니다. 소비자 문제에 대한 기존 솔루션(도구)은 귀하의 경쟁자이고, 경쟁적 불이익은 이를 극복할 방법을 찾으면 귀하의 장점이 될 수 있으며, 소비자 문제는 제품의 핵심 기능 특징).

가설을 준비했다면 문제 인터뷰를 통해 가설을 확인하는 다음 단계로 넘어갈 수 있습니다. 이 단계는 IIDF 트랙션 맵 단계와 유사하지만 도구와 결과 기록에 약간의 차이가 있습니다. Southern IT Park 액셀러레이터의 방법론에서는 Ben Hunt의 사다리 수준에 따라 인터뷰한 잠재 소비자의 문제, 작업 및 어려움에 대한 인식 수준을 결정하고 기록해야 한다고 주장합니다. 소비자가 이 문제, 작업 또는 기존 솔루션의 부족에 대해 얼마나 우려하는지, 이를 참을 준비가 되었는지, 상황을 바로잡기 위해 이미 조치를 취했는지 이해하는 것이 중요합니다. 인터뷰 대상자가 자신에게 문제가 있다고 확인했다고 해서 그가 이 문제에 대한 해결책을 구입할 준비가 되었다는 의미는 아니기 때문에 이는 중요합니다. 그가 문제를 해결하려는 시도, 시도한 방법 및 도구에 대해 이야기했다면 아마도 솔루션을 구입할 준비가 된 것입니다. 그러나 가격 문제는 여전히 열려 있으므로 인터뷰 중에 이전에 문제, 과제 및 어려움을 해결하기 위해 지출된 예산을 알아내는 것이 중요합니다. 이 경우 예산은 돈뿐만 아니라 소비자가 소비한 시간이기도 합니다.

인터뷰 결과를 분석하여 동일한 가설을 확인한 응답자 그룹을 식별합니다. 본질적으로 우리는 충족되지 않은 동일한 요구 사항인 소비자 행동 패턴을 찾고 있습니다. 이 단계에서 우리는 소비자 행동 패턴을 중심으로 소비자를 분류하려고 합니다. 얻은 사실을 바탕으로 인터뷰를 실시한 후 소비자를 세분화하는 것이 가설 단계의 세분화보다 더 신뢰도가 높은 것으로 보입니다.

문제 인터뷰 결과가 만족스러우면(소비자 행동 패턴, 일반적인 문제를 발견하고 잠재 고객을 성공적으로 분류할 수 있었고 문제 해결을 위한 예산이 있음을 발견한 경우) 다음 단계인 제품 모델링 및 MVP로 넘어갈 수 있습니다. . 무엇이든 구현하기 전에 먼저 설계하고 모델링하는 것이 좋습니다. 제품 모델링 단계에서는 제품으로 변경하려는 고객 비즈니스 프로세스를 설명하는 것이 좋습니다. 현재 소비자가 어떻게 생활하고 문제를 해결하는지 잘 이해하는 것이 좋습니다. 그런 다음 제품의 비즈니스 프로세스를 소비자의 비즈니스 프로세스에 통합합니다. 이 작업을 완료하면 앞으로 수행할 작업에 대해 잘 이해하게 되며 고객 프로세스에서 제품의 본질과 위치를 모든 이해 당사자(잠재 파트너, 투자자, 개발자 및 잠재 고객)에게 설명할 수 있게 됩니다. 클라이언트 자신.

이러한 프로젝트 문서가 있으면 제품 개발 비용을 추정하고 MVP에서 빠르고 저렴하게 구현할 수 있는 가장 기본적인 기능을 강조할 수 있습니다. 또한 MVP의 본질을 결정할 수도 있습니다. 프레젠테이션이 될지 아니면 "수동 MVP"가 될지 아니면 잠재 고객에게 가치를 보여주기 위해 무언가를 개발해야 할지 결정해야 합니다.

제품 모델링 단계의 중요한 요소는 프로젝트의 경제성을 평가하는 것입니다. 프로젝트 팀에 자체적으로 MVP를 개발할 수 있고 개발에 자금이 필요하지 않은 전문가가 있다고 가정해 보겠습니다. 이것이 충분하지 않다는 것을 이해하는 것이 중요합니다. 제품을 판매하려면 소비자를 유치해야 합니다. 무료가 아닌 광고 채널을 사용하세요. 첫 번째 판매의 경우 대규모 투자가 필요하지 않은 채널을 사용할 수 있습니다. 직접 전화를 걸거나 주차장에서 전단지를 배포하지만 이러한 채널의 용량이 작고 시간도 비용이 들고 조만간 위임하게됩니다. 이 일은 고용된 직원들에게 하는 일입니다. 따라서 여러 고객 확보 채널을 선택하고 이러한 채널에서 고객 확보 비용을 추정하는 것이 매우 중요합니다. 이를 위해 다양한 소스의 데이터를 사용하거나 전문가에게 지표를 요청하거나 직접 실험을 수행할 수 있습니다.

유료 고객을 유치하는 비용은 고객을 위한 제품 비용을 결정하는 가장 중요한 매개변수 중 하나입니다. 귀하의 제품은 이 금액보다 저렴할 수 없습니다. 이 경우 처음부터 확실히 손실이 발생하기 때문입니다. 제품 개발 및 지원을 위한 예산과 창업자로서의 수익은 제품 가격과 고객 확보 비용의 차액에 포함됩니다.

이 단계에서 많은 프로젝트에서는 유기적인 검색 트래픽과 입소문을 통해 고객을 유치할 것이며 이는 실질적으로 무료라고 말하고 싶은 유혹을 받습니다. 매력이 저렴하다는 점은 맞지만 이러한 채널이 느리고 홍보하는 데 오랜 시간이 걸리고 용량이 적다는 사실을 잊어 버렸습니다. 이러한 상황을 염두에 두는 것도 중요합니다. 전문 투자자는 고객 유치를 위한 명확하고 비용 효율적이며 확장 가능하고 대규모 유료 채널이 있는 프로젝트에 투자합니다. 유기적인 트래픽에만 투자하는 것은 아닙니다.

이 단계에서 문제가 없다면 제품이 모델링되었고, MVP 생성 방법과 기능이 결정되었으며, 고객 유치 채널이 결정되었고, 프로젝트의 경제성이 수익성이 있는 것처럼 보이면 계속 진행할 수 있습니다. 다음 단계 - MVP 만들기. 이 단계는 간단하며 앞서 논의한 IIDF 트랙션 맵 단계와 실질적으로 다르지 않습니다. MVP가 생성된 후에는 첫 번째 판매 및 구현이 필요합니다. 거래를 성사시키고, 판매하고, MVP 사용을 테스트하는 과정은 시간이 오래 걸릴 수 있으며 확실히 고객으로부터 피드백을 받게 됩니다. 솔루션이 왜 나쁜지, 왜 구현할 수 없는지, 가지고 있는 단점은 무엇인지, 기타 어떤 것이 있는지 알아낼 수 있습니다. 이전에 알지 못했던 경쟁자가 있습니다. 이 모든 것이 귀하의 제품과 제품에 대한 믿음을 죽이지 않는다면 MVP를 확정하고 다음 단계, 즉 채널에서의 의미 있는 판매에 도달할 수 있을 것입니다. 저는 여기서 멈추고 위에 설명된 방법론을 사용할 때 비즈니스 프로젝트를 개발하는 과정에서 여러분을 기다리는 가장 일반적인 함정에 대해 더 자세히 고려해 보겠습니다.

위에서 설명한 방법에 따라 투사하는 함정은 다음과 같습니다.

스타트업 작업 방법이 왜 만들어졌는지 상기시켜드리겠습니다. 주요 임무는 자원(시간과 돈)을 낭비하지 않도록 아이디어를 신속하게 테스트하고, 실행 불가능한 아이디어를 식별하고 "매장"하는 방법을 배우는 것입니다. 이러한 기술을 사용해도 신규 기업의 90~95%가 설립 첫해에 사망한다는 통계가 바뀌지 않습니다. 스타트업 개발 기술은 실행 불가능한 사업 아이디어의 소멸을 가속화하고 손실을 줄입니다.

테스트를 거쳐 신속하게 "매장"된 아이디어는 좋은 결과입니다. 제품이 개발되어 시장에 출시되었지만 판매되지 않은 아이디어는 나쁜 결과입니다. 확인된 요구 사항에 따라 개발된 제품으로 선주문을 받고 판매 수익으로 광고, 생산 및 개발 비용을 충당하고 합리적인 시간 내에 투자 수익을 얻을 수 있는 제품입니다. 아주 좋은 결과. 첫 판매 단계에서 재설계, '배포'가 가능해 고객의 요구에 부응하고 고객 유치 비용까지 고려한 가성비 좋은 제품도 좋은 결과다.

가장 일반적인 문제는 문제 인터뷰가 올바르게 수행되지 않는다는 것입니다. 종류가 있습니다:

1. 쓸모없는 인터뷰 - 질문에 대한 답변이 아무것도 명확하지 않은 경우, 즉 인터뷰를 실시하고 질문을 했지만 답변이 결론을 내릴 수 있는 사실을 가져오지 못한 경우입니다. 이는 제품 아이디어와 명백하거나 관련이 없는 잘못된 가설을 선택하거나, 가설과 관련이 없는 질문을 하는 경우에 발생합니다.
2. 답변에 대한 지나치게 낙관적인 해석은 객관적으로 대다수의 응답자가 어떤 가설도 확인하지 않았으나 1~2명의 응답자가 일부 가설을 확인한 경우입니다. 이런 상황에서는 이 사람들이 누구인지 이해하고 그들과 유사한 다른 잠재 고객을 찾으려고 노력할 수 있습니다.
3. 인터뷰는 잘못된 사람들과 진행됩니다. 즉, 응답자의 구매 결정 능력이 무시되는 경우입니다. 예를 들어, 아이들과 이야기를 나누고 문제를 확인하지만 구매 결정은 아이들이 아니라 동기가 완전히 다르고 멋지지만 위험한 장난감을 절대 사지 않는 부모가 결정합니다. B2B에서도 마찬가지입니다. 사용자를 인터뷰할 수 있지만 예산은 다른 동기를 가진 관리자에 의해 통제되며 조사 중인 제품의 가치는 그들과 관련이 없습니다. 저는 Southern IT Park Accelerator의 방법론이 고객 부문에 대한 가설 단계가 부족하기 때문에 이러한 함정에 빠지게 된다고 믿습니다.
4. 인터뷰 중 판매 - 인터뷰 중에 제품에 대한 아이디어와 대화 상대가 최선의 의도를 갖고 귀하를 지원하려고 노력할 때 문제와 어려움에 대한 귀하의 가정을 확인합니다.
5. 자기기만 - 응답자가 실제로 아무것도 확인하지 않았지만 귀하는 응답자의 말을 자신의 방식으로 해석하고 가설이 확인되었다고 믿는 경우
6. 소수의 인터뷰는 여러 번의 인터뷰(3~5)를 진행하는 경우이며, 모든 대담자가 귀하의 가설을 확인하는 것으로 보이므로 더 이상 인터뷰를 수행할 필요가 없습니다. 이 문제는 종종 인터뷰 중에 판매하는 문제 #4와 밀접하게 관련됩니다.

잘못 수행된 인터뷰의 결과는 일반적으로 프로젝트의 추가 개발 필요성에 대한 잘못된 결정입니다(객관적으로 실행 불가능하고 불필요함). 이로 인해 MVP 개발에 시간(보통 몇 달)이 낭비되고 첫 판매 단계에서는 아무도 제품을 구매하고 싶어하지 않는 것으로 나타났습니다. 더 심각한 형태도 있습니다. 첫 번째 판매 중에는 고객 유치 비용을 고려하지 않고 제품이 실행 가능한 것처럼 보이지만 의미 있는 판매 단계에서는 비즈니스 모델과 제품이 수익성이 없는 것으로 판명되는 경우입니다. . 즉, 적절하게 진행된 인터뷰와 프로젝트의 경제성에 대한 정직한 평가를 통해 몇 달 간의 생명과 상당한 금액의 돈을 절약할 수 있습니다.
다음으로 흔히 발생하는 문제는 MVP 개발과 판매 간의 리소스 할당이 잘못된다는 것입니다. MVP를 만드는 프로젝트에는 너무 많은 시간과 비용이 소요되고, 첫 판매 시점이 되었을 때 판매 채널을 테스트할 예산이 없는 경우가 많습니다. 우리는 수십만, 수백만 루블을 개발에 투입하고 MVP뿐만 아니라 완제품을 만든 다음 테스트에 최소 50-100루블을 지출할 수 없거나 원하지 않는 프로젝트를 반복적으로 접했습니다. 채널을 통해 유료 고객을 빠르게 유치하려고 노력하고 있습니다.

또 다른 일반적인 문제는 인터뷰 중에 프로젝트 팀이 원래 아이디어가 실행 가능하지 않다는 것을 깨닫지만 비즈니스를 구축할 수 있는 몇 가지 시급한 문제를 식별한다는 것입니다. 그러나 팀은 "다른 주제에는 관심이 없다"는 사실을 이유로 확인된 요구 사항을 기반으로 새로운 아이디어를 전환하고 생성하는 것을 거부합니다. 동시에 그들은 계속해서 “죽은 주제”를 파헤칠 수도 있고 스타트업을 만들려는 노력을 완전히 포기할 수도 있습니다.

위에서 설명한 방법으로는 잘 해결되지 않는다고 개인적으로 생각하는 2가지 문제가 있습니다.

1. 고객 유치 비용을 너무 늦게 추정합니다. 위의 기술에서는 솔루션에 대한 수요가 입증될 때까지 고객 확보 비용을 추정할 필요가 없습니다. 그러나 문제 인터뷰를 수행하고 결과를 처리하는 것은 다소 노동 집약적인 작업입니다. 이는 일반적으로 10주에서 몇 주가 소요됩니다. 가설을 안정적으로 테스트하려면 최소 1번의 대화를 진행해야 합니다. 반면에 인터넷에서 데이터를 검색하고 평균을 내면 말 그대로 2~XNUMX시간 안에 유료 고객을 유치하는 데 드는 비용을 추정할 수 있습니다. 예를 들어 보겠습니다.

고객이 제품이나 서비스에 대한 신청을 하고 공급자가 자신과 가격을 제공하는 일종의 입찰 사이트에 대해 이야기하고 있다고 가정해 보겠습니다. 플랫폼은 사용자의 거래 수수료나 구독료로 수익을 얻을 계획입니다. 이미 아이디어 단계에서 사용자를 유인할 수 있는 여러 채널을 상상할 수 있습니다. 콜드 콜과 검색 엔진 광고를 통해 고객을 유치하고, 검색 엔진과 소셜 네트워크 광고를 통해 공급업체를 유치한다고 가정해 보겠습니다. 이미 이 단계에서 활성 공급업체를 유치하는 데 드는 비용이 약 1000루블이 될 가능성이 높다는 것을 이해할 수 있습니다. 공급업체 유치 비용이 200루블이고 첫 번째 거래를 완료하려면 약 2000루블이 필요하다고 가정해 보겠습니다. 다음으로, 각 거래에서 최소 1000루블을 벌고 싶다는 결론을 내릴 수 있습니다. 따라서 우리는 이 최소 허용 수수료를 우리 아이디어와 연관시킬 필요가 있습니다. 최대 1000 루블의 서비스를 주문하는 입찰 사이트에 대해 이야기하고 있다면 1000 루블의 수수료를받을 수 없습니다. 모든 거래에서. 100 루블에 대해 서비스를 주문하는 사이트에 대해 이야기하고 있다면 그러한 비즈니스 모델은 수익성이 있을 수 있습니다. 이를 통해 가설을 개발하고 문제 인터뷰를 수행하기 전에도 아이디어의 실행 불가능성을 식별할 수 있습니다.

2. MVP 개발 단계 이전에는 판매를 통한 솔루션 테스트 시도가 없습니다. 이 방법에서는 MVP를 개발하기 전에 클라이언트에 대한 솔루션의 수용 가능성에 대한 가설에 대한 필수 테스트가 필요하지 않습니다. 문제면담을 분석한 후에는 파악된 문제를 해결하기 위한 개념을 생각해 보는 것이 적절하다고 생각합니다. Southern IT Park 방법론에서는 이를 솔루션 모델링으로 반영합니다. 하지만 문제 해결을 위한 비전에 대해 고객의 의견을 얻기 위해 한 단계 더 나아가 솔루션 프레젠테이션을 만드는 것이 가치 있다고 생각합니다. 문헌에서는 이를 "결정 인터뷰"라고 부르기도 합니다. 실제로 잠재 고객에게 제품 모델을 제시하고 향후 제품에 대한 의견을 얻고 사전 주문 및 첫 판매에 대한 의견도 얻을 수 있습니다. 이를 통해 매우 저렴한 비용으로 솔루션의 가치에 대한 가설을 테스트하는 동시에 MVP 개발을 시작하기 전에도 고객 확보 비용에 대한 추정치를 개선할 수 있습니다.

방법 비교 및 ​​나의 방법 설명 – 문제 해결 적합 프레임워크

다이어그램의 윗부분은 IIDF와 Southern IT Park의 방법을 보여줍니다. 단계의 진행은 왼쪽에서 오른쪽으로 진행됩니다. 화살표는 이동된 단계를 나타내며, IIDF 방법론에 없는 새로운 단계는 굵은 글씨로 표시되어 있습니다.

내 경험과 스타트업 사망의 가장 일반적인 원인을 분석한 후 다이어그램에 표시된 문제 해결 적합 프레임워크인 새로운 방법론을 제안합니다.

"고객 세그먼트에 대한 가설 및 개발을 위한 세그먼트 선택" 단계부터 시작하는 것이 좋습니다. 이후에 문제에 대한 가설을 만들고 테스트하려면 여전히 상대하고 있는 사람을 이해하고 고객의 역량과 지급 능력을 고려해야 하기 때문입니다. 세그먼트.
다음 단계는 새로운 것이며 이전에는 볼 수 없었던 것입니다. 작업할 세그먼트를 선택할 때 우리는 이러한 소비자에게 어떻게 연락할 수 있는지, 그리고 그들에게 무언가를 판매하는 데 비용이 얼마나 드는지 생각해 볼 필요가 있습니다. 미래에 문제 인터뷰를 수행하기 위해 비슷한 사람들을 만나야 하기 때문에 대화를 위한 세그먼트 대표자의 가용성이 중요합니다. 그러한 사람들의 연락처를 찾는 것, 회의를 소집하고 조직하는 것 등이 당신에게 문제가 된다면 왜 그들의 필요에 대한 자세한 가설을 작성합니까? 이미 이 단계에서 다른 세그먼트 선택으로 돌아갈 수 있습니다.

다음은 Southern IT Park의 방법과 마찬가지로 소비자의 문제, 작업, 도구 및 어려움에 대한 상세한 가설 맵을 구축한 다음 소비자와의 문제 인터뷰를 통해 가설을 테스트하는 두 단계입니다. 내 방법론과 이전에 논의한 방법의 차이점은 문제 인터뷰 중에 문제가 있음을 확인한 소비자 사이에서 문제가 있는 비즈니스 프로세스를 이해하는 데 더 많은 주의를 기울일 필요가 있다는 것입니다. 그들이 무엇을 하고 있는지, 문제가 어떻게, 언제, 얼마나 자주 발생하는지, 어떻게 문제를 해결하려고 시도했는지, 어떤 솔루션이 허용되고 허용되지 않는지 이해해야 합니다. 고객의 비즈니스 프로세스를 모델링하여 그 프로세스에 솔루션을 구축합니다. 동시에 우리는 우리가 일해야 하는 조건과 기존 제한 사항을 잘 이해하고 있습니다.

또한 미래 제품의 본질과 제품이 처하게 될 잠재 고객의 환경을 이해함으로써 프로젝트의 경제성을 평가할 수 있습니다. 즉, 투자, 제품 비용을 계산하고 수익화 모델과 제품 가격을 고려하고 분석을 수행할 수 있습니다. 경쟁자. 그 후에는 프로젝트 작업을 계속하는 것에 대해 합리적이고 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있습니다.
그 후에는 잠재 고객에게 제품을 소개하는 데 필요한 모든 정보를 갖게 됩니다. 해결할 수 있는 고객 문제가 무엇인지 알고 이러한 문제(제품)를 해결할 수 있는 방법을 생각해 냈으며 솔루션이 어떻게 될지 이해합니다. 혜택을 누리고 제품 가격을 결정하셨습니다. 수집된 정보는 제품 프레젠테이션을 만들고 고객 부문 중 가장 활동적인 부분인 얼리 어답터에게 제품을 판매하는 데 충분합니다. 잠재 고객에게 프레젠테이션을 보여주고 피드백을 받으세요. 선불로 선주문하는 것이 좋은 결과입니다. 사전에 비용을 지불했다면 귀하의 제품은 고객에게 완벽하며 고객은 언제든지 구매할 준비가 되어 있는 것입니다. 크라우드펀딩 플랫폼(예: Kickstarter)은 인터넷에서 이 원칙을 구현합니다. 당신 스스로가 똑같은 일을 하는 것을 막을 수 있는 것은 아무것도 없습니다. 고객이 계약을 체결할 준비가 되지 않은 경우 이유와 조건, 즉 제품을 구매하기 위해 수행해야 할 작업에 대해 질문할 기회가 있습니다. 체결된 계약과 받은 발전은 고객 문제(제품)에 대한 솔루션에 대한 귀하의 가설을 가장 잘 뒷받침합니다.

그 후에는 사전 주문을 받은 설명과 일치하는 제품의 첫 번째 버전 생산을 시작할 수 있습니다. 제품이 준비되면 첫 번째 고객에게 배송합니다. 일정 기간의 테스트 사용을 거쳐 제품에 대한 첫 고객의 의견을 수렴하고 제품 개발 방향을 결정한 후 의미 있는 연쇄 판매를 구축합니다.

결론

글이 꽤 길어졌습니다. 끝까지 읽어주셔서 감사합니다. 설명된 방법 중 하나를 사용하여 모든 단계를 수행하면 누군가에게 필요한 제품이 있다는 의미입니다. 귀하가 어떤 방법도 사용하지 않았고 귀하의 제품이 판매되고 있다면 누군가 귀하의 제품이 필요한 것입니다.

귀하의 제품을 구매하는 사람과 이유, 고객 유치를 위해 지불할 수 있는 금액을 이해할 때 비즈니스는 성공합니다. 그러면 비용 효율적인 판촉 채널을 찾아 매출을 늘릴 수 있고, 그러면 사업을 하게 될 것입니다. 귀하의 제품을 누가, 왜 구매하는지 모른다면 사용자와 대화를 통해 알아내야 합니다. 누구에게 판매해야 하는지, 제품이 고객에게 어떤 중요한 이점을 가져다 주는지 모르면 판매 시스템을 구축할 수 없습니다.

출처 : habr.com