Уюлдук операторлордо: «Бир да байланыш оператору абоненттерден бир тыйын да уурдап кеткен эмес – баардыгы абоненттин сабатсыздыгынан, сабатсыздыгынан жана көзөмөлсүздүгүнөн болуп жатат» деген өтө айлакер сөз бар. Эмне үчүн сиз өзүңүздүн жеке кабинетиңизге кирип, кызматтарды өчүргөн жоксуз, эмне үчүн балансыңызды көрүп жатканда калкып чыкма баскычын басып, 30 рублга тамашаларга жазылдыңыз? күнүнө, эмне үчүн SIM-картадагы кызматтарды текшерген жоксуз? Ал эми бул "ал келесоо" позициясы сатуучу үчүн абдан ыңгайлуу - "биз эң жакшысына умтулдук, бирок кардар аны баалабады жана экран үчүн сигнал жана порно обои керек эмес." Тилекке каршы, бул куулук бизнестин бардык тармактарына мүнөздүү: үй жаныбарлары дүкөндөрүнөн баштап системалык интеграторлорго чейин. Ооба, бул бардык компанияларга тиешелүү эмес, бирок ал көп кездешет. Алдын ала эскерткен куралдуу: келгиле, сатуучулардын айла-амалдарын жана алар менен күрөшүүнүн жолдорун карап көрөлү. Биз бурчтан атып кетпейбиз деп үмүттөнөбүз 😉
Корпоративдик рыноктогу мамилелердин баяны
Кичинекей баш тартуу
конкреттүү компаниялардын атын бербейт, анткени жагдайлар жана колдонуу эрежелери убакыттын өтүшү менен өзгөрүшү мүмкүн, ал эми терс өзгөчөлүктөргө басым жасоо - бул адилетсиз атаандаштык.
Биз сатуучулар жана алардын дилерлери тарабынан ачыктан-ачык алдамчылык фактыларын, акы төлөнүүчү кызматтарды көрсөтүү үчүн программалык камсыздоону бөгөттөө сыяктуу кылмыш иштерин карабайбыз. сатуучунун Habré боюнча макаласы. Биз тынчтык трюктары жөнүндө айтып жатабыз.
Биз автоматташтыруу чөйрөсүндө жалпы билимге жана эл алдында сатуучулардын согушуна каршыбыз. Ошондуктан, чара көрүп, этият болуңуз, кимди тандоону өзүңүз чечесиз.
CRM тандоо жана сатып алуу
Demo version
Элестеткиле, 2 ай айдоо тажрыйбасы бар жана 3-4 миллион акчасы бар машинаны тандаңыз. Сизди BMWнин Альпинин экстремалдуу дисктери укмуштуудай кызыктырды жана сиз чечесиз: ооба, ал туруктуу, күчтүү, музда эң сонун тартуу (кышында пайдалуу), оор, бирок маневрлик. Салонго барып, сатып алыңыз. Анан - кандайдыр бир нерсе туура эмес болуп, муз үстүндө тайгаланып баратат, ал эми өлчөмдөрү кандайдыр бир Москвадагы тыгындар үчүн эмес, дөңгөлөктөр такыр башка... Ал жерде жомок бар эле! Муну кимдир бирөө жасашы күмөн, туурабы?
Жана бул алар CRM менен эмне кылышат, аны сатуучулар колдонушат. Ошентип, биринчи трюк: демо версия дайыма сонун иштейт. Демонстрациянын бир нече варианттары бар.
- Демонстрация сатуучунун кеңсесинде же сиздин аймакта. Демо версия оптималдуу тандалган жана идеалдуу конфигурацияланган жабдыкта жана чөйрөдө орнотулган, профессионал аны менен сиздин көз алдыңызда иштейт жана сиз аны түнү менен ойготсоңуз, ал сизге бардык функцияларды басып өтөт. Маанайды көтөрүү үчүн күлкүлүү сүрөттөр, тамашалар, татаал схемалар ж.б.
- Иштеп чыгуучунун веб-сайтындагы демо версия - бул чогултулган (адатта, андан да жаманы бар) версия, аны орнотууга/каттоого жана баштоого болот. Бул жашоого жакыныраак окуя, бирок сиз маалымат базасында дээрлик эч кандай жазуусу жок программалык камсыздоону аласыз, башкача айтканда, ал мүмкүн болушунча түшүрүлгөн.
- Конференциядагы демо - бул кардарды "сулуу" үчүн дагы бир формат. Баяндамачынын баяндамасында камтылган функциялар автоматташтырылган, бүтүндөй жыйын конфигурацияланган жана мүчүлүштүктөрү оңдолгон, залда бир нече жардамчылар бар, алар аудитория интерактивди колдобосо, резервдик кылат. Сыртынан караганда сыйкырдай көрүнөт, бирок чындыгында, албетте, баары бир аз башкача.
- PowerPoint презентациясы - окуя жакшылык менен жамандыктын чегинен чыгып кеткендей сезилет, бирок CRM системаларынын (жана кандайдыр бир корпоративдик программалык камсыздоонун) скриншоттору жана орнотулган видеолору бар презентациялар бар. Алар үчүн бардыгы кемчиликсиз иштей турганы түшүнүктүү.
Программа эч качан демодогудай дароо иштебейт. Бул маалымдама болуу үчүн конфигурацияны, иштөө тажрыйбасын жана үзгүлтүксүз иштөөнү талап кылат.
"Камаздын" демо версиясы
Куулукту кантип айланып өтүүгө болот?
- Биринчиден, демо версиясы бар экендигин текшериңиз - эгерде сатуучу эч кандай демонстрацияны бербесе, башка иштеп чыгуучуну тандаганыңыз жакшы.
- Сатуучунун демонстрациясын кунт коюп окуп чыккандан кийин, демо версиясын орнотуп, аны менен иштөөгө аракет кылыңыз: кардар алыңыз, келишим түзүңүз, процесстер кантип иштээрин текшериңиз, календарлар, документтер ж.б. Бул сиздин согуштук стендиңиз болот жана сиз тутумда сизге керектүү нерселердин баары бар же жок экенин түшүнөсүз. Эскертүү: сизге CRM системасы дароо эле жакпашы мүмкүн, андыктан субъективдүү сезимдерге эмес, функциялардын жыйындысына ишениңиз.
Жагымдуу баа
Эң татаал жана кеңири таралган амал - бул баалар менен иштөө. Дагы бир нече варианттар бар.
- Веб-сайтта эч кандай баалар жок - "жашыруун баа". Баа акыркы бааны аныктай турган негизги талаптарды жана компанияңыз тууралуу маалыматты чогулткандан кийин гана сизге берилет. Демек, сиздин сегментиңиз үчүн алгылыктуу болгон эң жогорку бааны алууга кепилдик берилет.
- Сайтта дизайнер менен баалар бар - сиз конфигурацияңызды чогултуп, лицензиялардын болжолдуу баасын аласыз. Интерактивдүүлүк сайт менен өз ара аракеттенүү убактысын өзүнө тартып, көбөйтөт, бирок кырдаалды өзгөртпөйт, анткени кээ бир суроолор өтө жалпы, жана, тилекке каршы, баасы болжолдуу болот. Мен көргөн эң экстремалдуу нерсе - бул 54 суроодон турган анкета, анда байланыш маалыматы суралат жана андан кийин гана менеджер сиз менен байланышат. Анкетадан өтүп, компаниянын менеджери менен жөн эле сүйлөшүү мүмкүн эмес болчу, алар жөн эле баш тартышты.
- Сайтта бар жана / же — Сиз өзүңүзгө керек болгон лицензиялардын баасын өзүңүз эсептей аласыз (биз аны так ушундай ишке ашырабыз ), жана ал так болот (эгер сиз дагы көлөмдө арзандатуу сурабасаңыз). Бирок, бул ишке ашыруу эмес, лицензиянын баасы гана экенин эстен чыгарбоо керек. Бул баага CRM системасын алса болобу? Ооба, бирок сиз өзүңүздү ишке ашырасыз жана машыктырасыз. Мындай кардарлар бар жана алар көбүнчө тапшырманы ийгиликтүү аткарышат, бактыга жараша, биздин учурда аларга деталдуу документтер жана тренинг видеолору жардам берет.
Бул жерде эң маанилүү жаңылыш түшүнүк лицензиялардын баасын ишке ашыруунун наркы катары кароо, башкача айтканда, сиздин компанияңыз үчүн бүтүндөй CRM долбоору. .
Куулукту кантип айланып өтүүгө болот?
Сиз лицензиялардын баасы тууралуу маалымат алып жатканыңызды түшүнүңүз. Ишке ашыруунун толук наркы жөнүндө маалымат сиздин бизнесиңиздин бардык талаптарын эске ала турган техникалык шарттарды түзүү жана кол коюудан кийин гана жеткиликтүү болушу мүмкүн. Бардык иштердин милдеттерге бөлүнүшүн жана так көрсөтүлгөн баасы болушун талап кылыңыз. Жана бул сиз үчүн жакшы - сиз бюджетти билесиз, ал эми сатуучу корголот - ал ишти техникалык мүнөздөмөлөргө ылайык эмес, техникалык шарттарга ылайык жүргүзөт.
Ижарага алуу же сатып алуу
Бул бир кезде CRM сатуучуларынын сүйүктүү трюктарынын бири болгон, бирок бүгүнкү күндө ал жеткирүү системасына айланган жана ишкананын программалык камсыздоосун сатуунун стандарты болуп калды. Бирок, кээ бир жагдайларга көңүл буруңуз.
- Эгерде сизде программалык камсыздоону түздөн-түз сатып алууга бюджетиңиз жок болсо, ижарага алуу сиз үчүн пайдалуу болушу мүмкүн - сиз CRMди толугу менен колдонуп, андан баш тарта аласыз, эгерде бул конкреттүү иштеп чыгуу сизге ылайыктуу эмес экенин түшүнсөңүз. Мисалы, биз адатта CRMди долбоор катары сатабыз (абоненттик төлөмсүз), бирок бар жана дароо сатып алууга даяр болбогондор үчүн бөлүп төлөө пландары.
- Аренда ар дайым кымбатыраак. Өзүңүз ойлонуп көрүңүз: айдан айга сиз белгилүү бир сумманы төлөп турасыз, ал CRM тутумуна ээ болгондон кийин 3-4 жыл ичинде бардык жер-жерлерде (долбоор үчүн бир жолу төлөгөндө) баасын ашып кетет. Менчиктин баасы өтө жогору болуп чыгат, бул сатуучу үчүн пайдалуу (төлөмдөрдүн туруктуу агымы) жана сизге зыян. Бирок, көп учурда компания атайылап ижара акысын тандайт (төлөмдөр бюджетке "жайылып" түшөт).
Бирок бул негизги нерсе эмес (бирок компаниянын акчасы кантип ушундай болушу мүмкүн?) Шайтан "ижарага алуу" деген сөздө - сатылып алынган лицензиялардан айырмаланып, лизингге алынгандар сизге таандык эмес, сатуучуга таандык жана ал жылдырып алат. ар кандай жаңыртууларды алып салуу, кызматтарды көрсөтүүнү токтотуу, ижара шарттарын өзгөртүү, бааларды көтөрүү ж.б. Мисалы, SaaS модели боюнча берилген корпоративдик программалык камсыздоонун чакан сатуучуларынын бири бир жолу өз кардарларына 2 жуманын ичинде маалыматтарды "чыгарууну" жана келишимди жабууну талап кылган каттарды жөнөткөн, анткени ал бизнестин бул бөлүгүн пайдасыз деп эсептейт ( катта себеп кыйла татыктуу угулат) - "негизги эмес "Актив дүйнө жүзү боюнча 600 колдонуучуга жетти. Океандагы тамчы, ооба, бирок бул жоготууга учураган ондогон компаниялардын окуясы.
Куулукту кантип айланып өтүүгө болот?
Жергиликтүү версияларды сатып алып, байланышыңыз . Тамаша 🙂 Бүгүнкү рынокто көпчүлүк сатуучулардын айласы бар, андыктан келишимди кунт коюп окуп чыгыңыз, жаңыртууларды ээрчиңиз жана камдык көчүрмөлөрдү акылдуулук менен башкарыңыз (эң ылайыксыз учурда маалымат базасына кирүү мүмкүнчүлүгүн жоготуп коюшуңуз мүмкүн). Мейли, акчаңды сана.
Сатуучуну дилер же өнөктөш менен алмаштыруу
Ошондой эле көптөн бери мындай болбой калган куулук. Базарда (чоң жана кичине) сатуучулар бар, алар дээрлик эч качан ишке ашырууну өздөрү жүргүзбөйт, бирок процессти сиздин аймактагы дилерлерине өткөрүп беришет. Кичинекей нюанс болбосо баары жакшы болмок: өтө жалкоо эмес ар бир адам жарнак агенттиктеринен жана веб-студиялардан баштап (капысынан!) фитнес жана стрейтинг студияларына чейин өнөктөш болуп калышат. Ал эми сиз Пилатес менен негизги өнөктөш же бул балдар аласызбы, бул чоң суроо. Демек, ишке ашыруунун сапаты да ушундан көз каранды болот. Тажрыйбасы жок компанияга жөн гана издөө системаларында же социалдык тармактарда жарнама аркылуу кире алганыңыз жаман. Жыйынтыгында, сиз көп акча жөнүндө тынчсыздана бересиз жана процесстериңизге ыңгайлашпаган өтө начар иштеген программалык камсыздоону аласыз.
Куулукту кантип айланып өтүүгө болот?
- Эгер сизге белгилүү бир CRM жакса, борбордук кеңсеге кайрылыңыз же шаарыңызда/регионуңузда тастыкталган өнөктөштү табыңыз. Бул ишенимдүү өнөктөш менен күрөшүүгө көбүрөөк мүмкүнчүлүк берет.
- Ишке ашыруучу компаниядан сатуучулардын сертификатын сураңыз, ишке ашырылган долбоорлор жөнүндө суроолорду бериңиз, Интернетте сын-пикирлерди окуңуз. Эгерде шектенсеңиз, башкы кеңсеге чалып, сиз менен иштей баштаган компаниянын абалын текшериңиз.
- Маалыматыңызды социалдык тармактардагы анкеталарга калтырбаңыз - компаниянын веб-сайттарында гана.
- Жаман кардарды ойноңуз: татаал суроолорду бериңиз, катаал болуңуз (бирок орой эмес!), деталдуу талаптарды белгилеңиз. Эң алсыз компаниялар сиз менен иштешүүдөн жана “биригүүдөн” баш тартышат.
Ушул эле трюктар тобуна дагы экөө кирет, аларды өзүнчө бөлүмгө бөлүүнүн кереги жок.
- Болбогон тажрыйбаны таңуулоо - ишке ашыруучу сизге "сиздикиндей фармацевтикалык кампа үчүн системаны жүз жолу ишке ашырдым" деп айтат, бирок чындыгында ал "фармацевтикалык кампа" деген эмне экенин издеп жатат. Аны бузуу оңой - бизнестин типтүү чоо-жайын сураңыз, сиздин аймакка мүнөздүү бизнес-процесстер кантип автоматташтырылганын тактаңыз. Тажрыйбасы жок жигиттер сүзүшөт.
- тажрыйбасыз кызматкерлер менен камсыз кылуу. Компанияга жаңы келгендер мышыктарды да үйрөтүшү керек, жана сиздин милдетиңиз сыноо субъекти болуп калуу эмес. Жетекчиңизден анын тажрыйбасы жөнүндө сураңыз, ишке ашыруунун өзгөчөлүктөрү жөнүндө суроолорду бериңиз, иш-аракеттер планын талкуулаңыз - тажрыйбалуу менеджер анын алдында ким турганын дароо түшүнөт. Компетенттүү жана тажрыйбалуу сатуучу кызматкерди талап кылыңыз жана жаңы келгендерге боору оорубастан жана коопсуз жардам бериңиз.
Татаалыраак программалык камсыздоону сунуштайт
Ошентип, кайра биздин BMW. Сизге үй-дача-жумуш-жеңил саякат үчүн унаа керек, бирок алар сизге мындай конфигурацияны сунушташат: M Sport дифференциалдык жана тормоздук системасы, адаптацияланган асма, жакшыртылган эргономика ж.б. Кошумча - баасы + 1,2 млн. Жетекчинин айтымында, ал 230 км/саат ылдамдыкта уникалдуу башкарууга ээ. WOW! Анан көпүрөдө тыгында туруп, миллионду ашыкча төлөгөн 230ду жок дегенде бир жолу кайдан өнүктүрөм деп ойлойсуң?
CRM менен болгон окуя - менеджер сизге CRM тутумунун эң татаал версиясын сунуштайт, анын ичинде көптөгөн функциялар, кошумчалар, механизмдер ж.б. Эң кеңири тараган аргумент: "Сиз жакында баарын көрөсүз." Бул жерде кандайдыр бир чындык бар - кээ бир негизги нерселерди эмес, сиздин талаптарыңыздын көбүн камтыган системаны сатып алганыңыз жакшы. БИРОК! Эгер сизге, айталы, кампаны башкаруу тутуму сунушталса жана сизде жакынкы келечекте бул система болбойт деп так билсеңиз, анда суроо туулат - сизге бул артыкчылык эмне үчүн керек?
Куулукту кантип айланып өтүүгө болот?
CRM системасына бардык талаптарды жазыңыз жана аларды сунушталган функциялар менен салыштырыңыз. Ооба, сиз эч качан так дал келүүчүнү таба албайсыз, дагы эле керексиз функциялар болот, бирок сиз сизге такыр туура келбеген тарифтерди (мисалы, 200 адамы бар 15 кызматкер үчүн, кичинекей кардары бар чоң диск мейкиндиги үчүн) жок кыла аласыз. транзакциялардын базалык жана орточо саны ж.б.). Жалпысынан алганда, сиз каалаган нерсени так түшүнүү сатуучу менен баарлашуунун сонун башталышы болуп саналат.
Кандай болбосун атаандашын өлтүрүү каалоосу
Көп учурда, сатуучу менеджер сиз карап жаткан башка программалык камсыздоо өндүрүүчүлөрдү сурайт. Бул ал үчүн эң сонун маалымат – жакшы сатуучунун ар бир сатуучу өкүлүнүн алдында атаандаштарынан позициялоонун жана дифференциациялоонун толук таблицасы бар (бир гана CRM провайдерлери, провайдерлери, байланыш операторлору, хостерлер ж.б.у.с.). Негизи, мунун эч кандай жаман жери жок, бирок сиз чоң кардар болсоңуз жана биз миллион же андан көп жөнүндө сөз кылып жаткан болсоңуз, анда кардар үчүн жемишсиз согуш башталышы мүмкүн: алар сизге белектер менен келишет, алар сизди конокко чакырышат. Эгер сиз ушул сатуучуну тандасаңыз, алар сиздин Москвага саякатыңыз жана ал жактагы көңүл ачууңуз үчүн төлөйт. Ошол эле учурда сиз артыкчылыктар, техникалык параметрлер жана баалар тууралуу эч кандай маалымат албайсыз – эмоционалдуу сатуу үстөмдүк кылып, процесстин өзү кечеңдейт. Анан эмне? Чындыгында мындай аракеттердин артында кооптуу кабар бар: ар бир каалооңузга алар сизге “биз муну жасайбыз” деп жооп беришет, анан “биз жасайбыз” бөлүгү “бул мүмкүн эмес” же “реалдуу эмес мөөнөттөргө айланат”. ”, жана бул толук кандуу операцияны баштоо үчүн абдан жаман.
Куулукту кантип айланып өтүүгө болот?
- Эгер сизди конкреттүү система менен салыштыруу кызыктырса, тартынбай суроолорду берип, жоопторду кунт коюп угуңуз: алар кара пиарсыз, объективдүү болушу керек.
- Эгерде сатуучу өзү демилгени колго алып, өзүн жана атаандаштарын аттары менен түздөн-түз салыштыра баштаса, сак болуңуз жана бул багытты токтотуңуз, жыйынтыкты өзүңүз чыгара турганыңызды билдириңиз.
- Ар бир талапты майда-чүйдөсүнө чейин талкуулап, ал келишимге тиркеме катары кол коюлган техникалык шарттарда жазылабы же жокпу, тактаңыз.
- Эгерде сиз "биз жасайбыз" деп жооп берсеңиз, жок дегенде болжолдуу убакыт алкагын жана долбоорду ишке ашыруунун баасын жогорулатуунун даражасын көрсөтүңүз.
CRMди ишке ашыруу
Ошентип, сиз түздөн-түз сиздин гаражыңызга же унаа токтотуучу жайга сиздин катышуусуз жеткирилген машинаны сатып аласыз. Баарыңыз толкунданып келесиз, отургучка түшүп, колуңузду рулга коюп, кымбат баалуу тактага сыймыктануу менен караңыз жана... Бирок дөңгөлөктөр, тазалагычтар жок, унаа тирөөчкө бекем орнотулган. Razuli? Жок, бут кийимди кийиңиз: дөңгөлөктөр акы төлөнүүчү вариант, ачкычтар да сизге кошумча суммага берилет, бирок бензин белек - бүтүндөй жарым бак. Кайрадан фантасмагория? Бул программалык камсыздоону сатууда дал ушундай болот.
Инфраструктуранын баасын унчукпоо
Бул ишке ашырууда сизди күтө турган биринчи сюрприз. Сиз күтүлбөгөн жерден булуттун жалпыга ачык экенин, ал эми жеке ижарага алуу кымбатыраак экенин түшүндүңүз, сиз муктаждыктарыңыз үчүн MS SQL үчүн же Oracle DB үчүн кошумча акы төлөшүңүз керек экенин түшүнөсүз, пландалган резервдик көчүрмөлөр туруктуу иштеши үчүн гана төлөнөт. почта сизге акы төлөнүүчү кошумча керектелет, негизги сервер 300 долларга туташтыргычсыз иштебейт, ал эми телефония Ромашка Телекомдон гана болушу керек, антпесе виртуалдык АТСтин иштешинде кыйынчылыктар болушу мүмкүн. Жөнөкөй сөз менен айтканда, сиз булуттук кызматтын да өз инфраструктурасы бар экенин билесиз. Сиз лицензиялар үчүн төлөп бүттүңүз жана акыры иштей баштоо үчүн калганын төлөйсүз.
Мындан тышкары, бул реквизиттердин бардыгы, кыязы, колдонуучу келишиминде, келишимде же веб-сайтта *** боюнча жазылган жана сиз бул чыгымдарга алар жөнүндө билбестен өз ыктыярыңыз менен макул болгонсуз. Эң таң калычтуусу, бардык сатуучулар бул параметрлерди программалык камсыздоонун баштапкы баасына киргизе беришпейт - же алар муну унутуп коюшат, же алар бөлүнүп, инфраструктураны кайра сатса, бир аз көбүрөөк акча табат деп күтүшөт.
Куулукту кантип айланып өтүүгө болот?
- Келишимдерди окуңуз, же андан да жакшысы, аларды кызматкерлериңиз менен бирге окуп чыгыңыз, алар өз иштерине түздөн-түз тиешелүү пункттарды баалашат. Бул жерде алмаштырылгыс жардамчы системалык администратор болуп саналат. Эгер сиз онлайн сатып алсаңыз, сайттын ичин жана сыртын толугу менен изилдеңиз.
- Жөнөкөй схеманы түшүнүңүз: каалаган ишкананын программалык камсыздоосу = интерфейс + DBMS + инфраструктура жана ар бир элементтин өзүнүн баасы бар. Жээкте, толук кандуу иш үчүн кандай кошумча инвестициялар керек болорун текшериңиз.
интеграция? Көйгөй жок!
Бирок бул абдан кызыктуу трюк: сатуучу сизге бардык керектүү интеграцияларды убада кыла алат жана алар чындап эле ошол жерде болот. Бирок сиздин жана сатуучунун интеграция жөнүндө түшүнүгү ар кандай болушу мүмкүн. Албетте, бул жерде лидерлер IP телефония, веб-сайт жана 1С. Сатуучу интеграциялоо аркылуу татаал операцияларсыз жана функцияларсыз, пландаштырылган аракеттерсиз жөнөкөй маалыматтарды алмашууну түшүнүшү мүмкүн. Андан кийин, сизге керектүү тапшырмаларды аткаруу үчүн сиз өзгөртүү үчүн эсеп-дүмүрчөк аласыз, ал эми чоңураак: сатуучу үчүн өзүнүн программалык камсыздоосун өзгөртүү башка нерсе, ал эми API, туташтыргычтар жана конфигурацияларыңыз. Натыйжада, сиз керектүү автоматташтыруу системасын ала албайсыз.
Куулукту кантип айланып өтүүгө болот?
- Биринчиден, сизге интеграция керекпи же жокпу, түшүнүңүз. Кардар интеграцияны каалайт, анткени башкаларда бар, анткени ал муну бир жерден уккан, анткени алардын ичинен жалгыз кызматкерге бул керектей сезилет. Компаниянын ичинде программалык пакетти колдонуу профилин жана интеграцияланган чечим менен иштөө жыштыгын чечиңиз. Кыязы, сиз мунун анчалык деле кереги жок экенин көрүп, акчаңызды үнөмдөгөнүңүзгө таң каласыз.
Эмне үчүн сизге 1С менен интеграция керек жана "тоталдык интеграция" деген эмнени билдирет?
- Эгерде сиз интеграциянын бизнес процесстери үчүн негиздүү жана зарыл экендигин билсеңиз, интеграциянын чектерин жана көлөмүн дароо көрсөтүңүз, сатуучуга сизге тигил же бул чечим эмне үчүн керек экенин көрсөтүңүз.
CRM колдонуу
Милдеттенме катары техникалык колдоо пакеттери
Келгиле, дароо ээлеп алалы: техникалык колдоо - бул жумуш жана сиз башка адамдар сыяктуу эле, аны төлөшүңүз керек. Кардарларды тейлөөгө кирген кээ бир негизги минимум бар, сатуучунун күнөөсү боюнча форс-мажордук жагдайлар бар (бир нерсе башталбай калды, ката аныкталган ж. бардык тилкелердин жана түрлөрүнүн отчеттору - жана албетте, акысыз. Бул учурда, сатуучу приоритеттүү техникалык колдоонун акы төлөнүүчү пакетин сунуштайт (айтмакчы, ал дагы эле отчетторду жана жакшыртууларды камтыбайт). Бул норма.
Бирок, айла-амал, кээ бир сатуучулар ишке ашыруу наркына акы төлөнүүчү техникалык колдоону камтыйт - белгилүү бир мезгилге (биринчи жыл) же түбөлүккө (сиз бул кызматтан баш тартканга чейин). Андан да жаманы, көбүнчө сиз бул кызматтан баш тарта албайсыз - бул CRM сатып алууда милдеттүү.
Куулукту кантип айланып өтүүгө болот?
- Эгер сизге кеңейтилген техникалык колдоо керек болбосо жана аны өзүңүз чечүүгө даяр болсоңуз, сатуучудан колдоо пакетин төлөмдөн чыгарып салууну сураныңыз - атүгүл кызматты милдеттүү түрдө аткарган иштеп чыгуучулар да муну жасашы мүмкүн, анткени ишке ашыруу буга чейин эле кымбат.
- Эгер сиз мындай пакетке каршы болбосоңуз, анда эмнелер камтылганын жана кандай чектөөлөр бар экенин текшериңиз. Чынында, CRM системасы менен иштөөнүн биринчи жылында кеңейтилген артыкчылыктуу TP - бул пайдалуу нерсе, ал кээде акы төлөнүүчү бир жолку чалууларды үнөмдөөгө мүмкүндүк берет.
Жаңыртуулар
Дагы бир жолу, жаңыртуу - бул эң сонун нерсе, айрыкча ал автоматтык түрдө чыгып, мүчүлүштүктөрдү оңдоодон жана программалык камсыздоонун натыйжалуулугун жогорулатуудан башка эч кандай олуттуу өзгөрүүлөрдү алып келбесе. Мындай жаңыртуулар боюнча эч кандай даттануулар жок жана болушу мүмкүн эмес. Бирок, сиз түшүнгөндөй, башка варианттар бар.
- SaaS провайдери өзгөргөн логика жана функциялар менен жаңыртууну чыгарат - мисалы, сизге керектүү кээ бир модулдар жок болушу мүмкүн. Көбүнчө, сатуучу мындай өзгөртүүлөр жөнүндө кабарлайт, бирок эртең менен бүткүл колдонуучу компания күтүлбөгөн нерсеге туш болот. Жергиликтүү CRM, эреже катары, негизги жаңыртуу жөнүндө эскертет жана аны өзүңүз орнотууну сунуштайт.
- Негизги жаңыртуулар кошумча акыга ээ болот жана бул жакшы, анткени сиз аласыз күчтүү зарыл жана актуалдуу функциялары менен жаңыланган программалык камсыздоо. Бирок, сизге бул функциянын кереги жок болушу мүмкүн же ал сизге сунушталганда жаңылоо үчүн кошумча акчаңыз жок болушу мүмкүн.
Куулукту кантип айланып өтүүгө болот?
- Эгер сизди булуттагы сатуучу тейлеп жатса, "Жаңыртууларды алуу" кутучасын таап, белгини алып салыңыз же менеджериңиз менен байланышып, жаңыртууларды күч менен эмес, суроо-талап боюнча кантип орнотсо болорун билип алыңыз. Жаңыртууларды чыгаруудан мурун, өзгөрүүлөрдү изилдеп, алар сиздин ишиңиздеги кандай процесстерге таасир этерин ойлонуңуз.
- Эгерде сатуучу кошумча акы үчүн негизги жаңыртууну орнотууну сунуштаса, өзгөртүүлөрдү кайра изилдеп чыгып, сизге бул жаңыртуу канчалык керек экенин баалап көрүңүз. Бирок, биз жаңыртуулардан биротоло баш тартууну сунуштабайбыз: сатуучу эски версияларды колдоону токтотушу мүмкүн жана бул чоң технологиялык көйгөй болуп калат.
Эреже жөнөкөй: жаңыртуулар жакшы жана зарыл, эң негизгиси алдын ала макулдугусуз чоң өзгөрүүлөрү бар версияны орнотууга жол бербөө. Мисалы, 2018-жылдын аягында биз кардарларыбызга КНСтин ставкасынын өзгөрүшүнө байланыштуу маанилүү жана керектүү акы төлөнүүчү жаңыртууну сунуш кылдык. Бул жаңыртуу кардарлар үчүн абдан зарыл болгон учурда болгон жана биз жаңыртууну мүмкүн болушунча тезирээк чыгара алдык. ушул жана башка көптөгөн пайдалуу жана сонун жаңыртуулар менен (анын ичинде валюталык эсепке алуу, кайра иштелип чыккан бизнес процесстер жана терең өзгөртүлгөн уникалдуу KPI эсептөө системасы).
Өнөктөш кызматтарды пайызга сатуу
Биз өзүбүздүн кардарларыбызга тигил же бул кызматты өзүбүз колдонууну сунуштай алабыз, бирок бизде эч кандай үлүштөр, жолдомо алымдары же башка комиссиялар жок (бирок кээ бир провайдерлер алар менен кызматташуудан баш тартканы үчүн кыжырданышат). Бирок көбүнчө сатуучулар телефония, чат, CMS ж.б. кошууну талап кылышат. белгилүү бир өнөктөштөн, анткени алар ар кандай формада өздөрүнүн сый акылары бар - бир жолку комиссиядан кирешени бөлүштүрүүгө чейин (кызматтарды пайдалануу үчүн туруктуу төлөм). Өзгөчө оор учурларда, алардын системасы белгилүү бир CMS сайттары менен гана иштей турганын жана белгилүү бир IP телефония аркылуу гана чалууларды жасап, кызматты белгилүү бир булутта гана жайгаштырарын айтышат.
Куулукту кантип айланып өтүүгө болот?
Сиз дайыма эле аны айланып кете албайсыз - эгерде чектөөлөр, мисалы, CMSге тиешелүү болсо, анда сизди өзгөртүүлөр гана сактап калат, же функцияны колдонууну токтотууга туура келет. IP-телефония же булут провайдери менен оңой: провайдерден эмне үчүн провайдердин кызматтарында мындай чектөө бар экенин коррозиялык жана кызыксыз түрдө сураңыз, ким менен жана эмне үчүн иштешкениңизди айтып бериңиз, провайдериңизге туташуу мүмкүнчүлүгү жөнүндө сураңыз. Кыязы, маселенин чечими кыска, бирок бекем сүйлөшүүлөрдөн кийин табылат. Эгер сизге кандайдыр бир кошумча кызматтын, плагиндин, кошумчанын, туташтыргычтын кереги жок болсо, тартынбай баш тартыңыз, алардын жоктугу CRM тутумунун функционалдык бүтүндүгүнө жана иштешине эч кандай таасир этпейт (эгер, албетте, бул үчүн балдак болбосо). кээ бир чет өлкөлүк система же функционалдык маанилүү элемент, мисалы, электрондук почта кардары, почта тизмеси менеджери, ж.
эл
Ишкананын программалык камсыздоосун сатып алуу жана ишке киргизүү процессинде адам фактору эбегейсиз роль ойнойт жана кырдаалдан пайдаланбоо, психологияны колдонбоо жана бул адам фактору боюнча акча табууга аракет кылбоо күнөө.
Тажрыйбасыз чечим кабыл алуучу (чечим кабыл алуучу)
Элестеткиле, кийим бизнесинин ийгиликтүү ээси жана ыңгайлуу кийимдердин стилдүү дизайнери, бир нече федералдык округдарды тигип, автосалонго келип, машина тандайт. Ал сулуу, ыңгайлуу жана ишенимдүү унааны каалайт, ал кыймылдаткычтын көлөмү, ат күчү, дөңгөлөктөр, дөңгөлөк түрлөрү, дөңгөлөктөрдүн басымын көзөмөлдөө жөнүндө эч нерсе билбейт... Бул анын келесоо экенин билдирбейт жана карнауба момун сүртүүнү сунушташы керек. Алеутиялык Амазонка аарысына 50 000 руб. Же ооба? 😉
Ооба, чечим кабыл алуучу техникалык жактан тажрыйбасыз болушу мүмкүн жана автоматташтыруу маселелерин түшүнбөйт. Ал акча төлөп, сатуучуга ишенет. Бирок кээ бир сатуучулар бул бир нече кошумча кымбат кызматтарды жана коңгуроолорду жана ышкырыктарды сатуунун эң сонун жолу деп чечишет.
Куулукту кантип айланып өтүүгө болот?
Жалгыз иштебеңиз: командаңыздын мүчөлөрү жана тутум администраторуңуз сизге талаптарды жана чаташкан техникалык мүнөздөмөлөрдү башкарууга жардам берет.
Ишке ашыруу үчүн жооптуу компаниянын кызматкерине карата дискриминация
Ал эми бул абдан коркунучтуу, көп учурда өлүмгө алып келген жагдай. Кайсы бир учурда, кардар тарапта иштеген сатуучу менеджер күтүлбөгөн жерден системанын администратору, ишке ашыруу тобунун жетекчиси, ал тургай CIO терең компетентсиз адам жана мүмкүн болушунча тезирээк иштен алынышы керек зыянкеч экенин жарыялайт, анткени ал мындай сонун, түзмө-түз мыкты CRM рыногун ишке ашырууга жолтоо болуп жатат. Жана ал муну түшүнбөгөндүктөн же башка иштеп чыгуучунун кызыкчылыктарын жактагысы келгендиктен жасайт, ал албетте ага акча төлөгөн.
Мындай билдирүү сизди эскертиши керек: сатуучунун сиздин кызматкериңиздин баасына кандай тиешеси бар, эмне үчүн ал көйгөйдү мынчалык түз айтып жатат?
Куулукту кантип айланып өтүүгө болот?
Бул чындап эле куулук жана анын жолунда техниканы жок кылуу аракети дегенде 90% ды түзөт. Ошондуктан, туура жана бекем иш-аракет.
- Сатуучунун менеджеринен даттануулар эмне экенин текшериңиз, эмоцияларга эмес («ал компанияга маани бербейт»), бирок техникалык жана башкаруучу компоненттерге көңүл буруңуз.
- Кызматкер менен кырдаалды талкуулаңыз, аны ишке ашырууга каршы чыгуунун себептерин сураңыз: балким, ал олуттуу кемчиликтерге көзүңүздү ачып, алар менен кантип күрөшүү керектигин жана корпоративдик программалык камсыздоого инвестиция салбашы үчүн эмне кылуу керектигин айтып берет. ысырап болуп калат.
- Жыйынтык чыгарып, толук жумушчу топ менен жолугуп, бардык талаштуу маселелерди талкуулагыла.
Сатуучу кызматкерлердин этикага жатпаган жүрүм-туруму менеджерди же ал тургай өнүгүү компаниясынын өзүн өзгөртүүгө себеп болот. Бизнес манипуляция үчүн жер эмес.
Чабуулдар
Кайра артка кайтаруу - мурункунун карама-каршылыгы сыяктуу коркунучтуу жагдай. Кызматкер белгилүү бир сатуучуну активдүү лоббирлейт, анын CRM (башка программалык камсыздоону) жактайт, аргументтерди айтып, баарын ынандырууга даяр: сатуу боюнча стажерден баштап башкы директорго чейин. Ал чындап эле CRMди ушунчалык жактырганбы же аны ишке ашыруу үчүн кайтарым алганбы (сатуучудан акчалай же башка стимулдар) түшүнүү абдан кыйын. Бул мындан ары куулук эмес - бул тузак, эгер сизде коопсуздук болбосо, кылдаттык менен окуп чыгыңыз.
Кайтаруу бул жөн гана салттуу пайда эмес. Бул лобби, сиздин командаңызда туура кызматкерлердин болушу, "туура эмес" программалык камсыздоону ишке ашырбоо, жасалма ички экспертиза (ооба, биз өзгөртүүлөр үчүн төлөшүбүз керек, ошондой эле ISS модулдары жана NASA менен интеграция керек. борбордук башкаруу панели») ж.б.
Жүк ташуучулар сатуучудан сыйлык күтүп жатышат
Кантип капканды айланып өтүүгө болот?
- Жумушчу топ менен сатуучунун ортосундагы мамилеге көңүл буруңуз. Бул конкреттүү CRM жөнүндө чечимге кайдан келдиңиз, кызматкерлер конференцияларга, кымбат баалуу семинарларга, компаниянын туулган күнүнө ж.б. Кээде ушундай салкын жана таасирдүү шарттарда пайдалуу сунуштар жасалат.
- Кызматкердин (лар) сатуучунун имаратында тез-тез тыгыз байланышта болушун карап көрүңүз.
- Кызматкердин финансылык абалы (акыркы iPhone, планшет, саат, ж.
- Кызматкерден тандалган системаны атаандаштар менен салыштыруу жөнүндө сураңыз - сиз 20 популярдуу программанын ичинен бул гана көңүл бурууга татыктуу экенин, баалар көтөрүлүп, атаандаштардын артыкчылыктары теңдештирилерин кескин жана так билесиз. жана четке какты.
- Чечимдерди жок кылуу үчүн, ишке ашыруу, жеткирүүчүлөрдү тандоо жана ички контролду жана аудитти жүргүзүү үчүн чечимдерди кабыл алуунун татаал чынжырын колдонуңуз.
- Акыркы чара катары корпоративдик электрондук почтаны жана корпоративдик чалууларды текшериңиз - артка кайтарылган учурда кат алышуунун логикасы көп учурда жоголот, анткени байланыш жеке байланыш каналдарына өтөт.
Бул артка кайтаруу ар кандай учурда мүмкүн экенин эстен чыгарбоо керек: 3-4 миллион рублга ири компаниялар бар. Алар булганбайт да, анткени алардын орточо чектери алда канча жогору жана 500-600 миң рубль чек менен сыйлык алууга даяр кичинекейлери бар. (дагы, бул кызматкер-кызматкер деъгээлинде демилге болушу мүмкүн; бул көбүнчө эмне болот).
Бардык инженердик системалардагыдай эле программалык камсыздоодо катачылыкка чыдамдуулуктун, туруктуулуктун же коопсуздуктун 100% кепилдик жок. Эгер алар сизге кепилдик берсе, келечектеги мамилелерде да ушундай калптар болобу, жокпу, ойлонушуңуз керек. Сатуучу менен иштөөдө негизги эреже - бул ишенүү, бирок өзүңүз да ката кетирбеңиз, процесске аралашыңыз, тактаңыз, чоо-жайын билип алыңыз жана бардык процесстердин маңызына тереңдеп кириңиз. Зериккен жана акылдуу деп аталып калуудан коркпоңуз - бизнесиңиздин кызыкчылыгы үчүн жана анын кызыкчылыгы үчүн иштөө эч качан уят болгон эмес. Мага ишен, соргуч деп аталуу андан да жаман. Жалпысынан, сак болгула!
— чакан жана орто бизнес үчүн функционалдык күчтүү CRM ()
— телерадио холдингдер жана жарнамалык агенттиктер үчүн тармактык CRM
Source: www.habr.com