"Кара кийимчен кишилер" блокбастер тасмасынын биринчи бөлүгүндө мыкты согуштук машыгуучулар картон желмогуздарга тез эле бардык тарапка ок атышканын жана Уилл Смиттин каарманы кыскача талкуудан кийин картон кыздын "мээсин жарып жибергенин" эсиңиздеби? колунда кванттык физика боюнча китеп бар беле? SD-WAN менен кандай байланышы бар окшойт? Жана баары абдан жөнөкөй: бүгүнкү күндө Россияда бул класстын чечимдерди сатуу жок. Биз SD-WAN темасынын үстүндө үч жылдан ашык убакыттан бери иштеп келе жатабыз, ага жүздөгөн адам-күндөрдү жумшадык, инженерлерди окутууга, лабораторияларга жана стенддерге, алдын ала сатууга, презентацияларга, демонстрацияларга, сыноолорго, сыноолорго, сыноолорго жумшадык... Бирок канча ишке ашыруу? Эч нерсе эмес!
Мен бул фактынын себептери жөнүндө ой жүгүрткүм келет жана биздин тажрыйбабызды талдоонун негизинде Ciscoдогу кесиптештерибиз менен бирге жасаган тыянактарыбыз жөнүндө айткым келет.
SPIN сатуу
Биз Jet Infosystems компаниясында SPIN сатуу ыкмасын жакшы көрөбүз. Анын негизинде сатуу монолог эмес, баракчаны окуу эмес, диалог болуп саналат. Мындан тышкары, сатуучу аз сүйлөп, көбүрөөк суроолорду бериши керек: кырдаалдык, көйгөйлүү, экстрактивдүү жана жетектөөчү.
Негизги милдет - маектешиңизди ал сиз саткыңыз келген нерсени сатып алышы керек деген ойго алып баруу.
Бир нече жыл мурун калем саткан компания үчүн сатуучу менен маектешүүнүн классикалык мисалы болгон.
— Калемди эмне үчүн колдоносуз?
— Негизи баары көптөн бери компьютерде, интернетте. Мен документтерге кол коюу үчүн гана калемди колдоном.
— Бул документтердин арасында келишимдер болсо керек?
- Ооба албетте.
— Өмүр бою эсиңизде калган келишимдер болдубу?
- Ооба албетте.
- Мен да ошондой деп ойлойм. Анткени, бул баарыдан мурда эскеруулер. Жеңиштериңиз жана жетишкендиктериңиз тууралуу эскерүүлөр. Кадимки документке каалаган калем менен кол койсоңуз болот, эң арзаны. Бирок мындай маанилүү, доорду түзгөн келишимдерге кол коюу өзгөчө учурларга арналган атайын калем менен жасалышы керек эмеспи? Карап көрсөң, кандай болгонун эстеп, жылмайып коёсуңбу?
- Кызыктуу идея.
- Анда бул калемди карачы. Балким, бул ал?
- Макул, макул, сатты, шайтан!
Кээде бул ыкма абдан жакшы иштейт, жана мен окшош сатуулар менен абдан кызыктуу окуяларга туш болдум! Бирок SD-WAN менен эмес.
Чет мамлекет бизге жардам бербейт
SD-WAN чечимдерин чет өлкөгө сатуу боюнча кырдаалдын так карама-каршы экендиги мүнөздүү, башкача айтканда, абдан таң калыштуу! Ал жерде эч кандай өзгөчө кыйынчылыктар жок. Себеби MPLS каналдарынын таасирдүү баасы, интернет каналдарынан бир нече эсе кымбат. Биз MPLSтен Интернетке трафиктин бир бөлүгүн "алып таштайбыз" жана бул боюнча көп нерсени үнөмдөй алабыз деп айтсак, сатуу аяктаган деп эсептейбиз.
Россияда MPLS жана интернет-каналдардын баасы салыштырмалуу, ал эми кээ бир учурларда биринчиси андан да арзан. Жакында эле Big Four операторунун кесиптеши менен сүйлөшкөндө, мен MPLS операторлорунун коомчулугунда ички тармак катары олуттуу кабыл алынбагандыгын билип таң калдым. Интернет ооба, бул олуттуу, бул чоң дүйнөгө шлюз!
SD-WAN техникаларын сатуунун кереги жок. Биздин практикада тех-никалык белумдун начальниги ДМВПН бар деп, бардыгына ыраазы болгон бир гана учур болгон. Адатта, техникалык жактан сабаттуу жарандар SD-WAN аларга эмне берерин жакшы билишет. Анан алар бизнеске барып, бюджетти алышпайт. Же алар аны албай турганын дароо түшүнүшөт, ошондуктан барышпайт. Бирок спорттук кызыкчылыктан улам, алар сыноону баштоого кубанычта.
Бул фактылар жөнүндө мурда ойлонушубуз керек болчу, бирок баары болушу керек болгондо болот.
Санариптик башаламандык
Бир жолу өзүмдүн жеке стендим менен кадыр-барктуу адамга келдим (анткени ага кандай суроолорду береримди билбей калдым). Мага бир саат убакыт берилди, бирок алар мени он беш мүнөттөн кийин үзүштү.
- Уккула. Мунун баары, албетте, кызыктуу. Бирок санариптик трансформация эмне экенин билесизби? Болбосо ар тараптан угам, бирок эч нерсеге түшүнбөйм.
Мен бир аз билип калдым, ошондуктан бул дүйнөдөгү бардык тирүү жандыктардын өлүү экенин ырастаган философиялык түшүнүк экенин айттым. Анын ичинде ар кандай бизнес. Башкаларсыз.
Демек, санариптик трансформация жок жерден келе турган коркунучтар жана ошол эле коркунучтар эң шамдагайларга берген мүмкүнчүлүктөр жөнүндө. Анан кызыктуу башталды.
Телефонду бир кадырлуу киши алып, бир жакка чалып:
— Уккула, санариптик трансформация сиз айтып жаткан санариптештирүү эмес, коркунучтар жана мүмкүнчүлүктөр жөнүндө.
Ал трубканы койду.
— Сиздин бул SD-WAN бул жерге туура келеби?
Анан калган 45 мүнөттө диалог болду.
Анан менин башыма бир нерсе чыкты. Мен азырынча эч нерсени түшүнө элекмин, бирок акыры аны талдай баштадым. Санариптик трансформация эмне экенин жана анын санариптештирүүдөн эмнеси менен айырмаланарын өтө аз адамдар түшүнүшөт. Азырынча эч кандай стандарт жок;
Негизинен, санариптик трансформация менеджерлерге алардын компанияларынын чектелген өмүрүн эскертүүнү максат кылган түшүнүк.
ишеним секирик
Эч нерсеге күнөөсү жок “желмогуздарга” токтоп, ойлонуп, атууну токтотууну сунуштайбыз. Биз туура максатты табышыбыз керек.
Сатуу диаграммасын кылдаттык менен караңыз. Сатуу үчүн, сиз төмөнкү оң квадрантка басым жасашыңыз керек. Бул үчүн, биз SD-WAN сатууга арык стартап катары мамиле кылышыбыз керек деп эсептейбиз.
Бул жерде негизги сөз - стартап! Ал эми стартап "ишенимдин секирикинен" башталат, бул (идеалдуу) сыналышы керек болгон божомол. Маанилүү эскертүү: SD-WAN кардарлардын жакшыртылган тажрыйбасына иш жүзүндө кепилдик берет.
Биз эмне кылдык: Ciscoдогу кесиптештер менен биргеликте пилоттук долбоорлорду түзө баштадык. Өз эсебинен. Ал эми буга чейин эле "тирүү" кардар тармагында, алар алдын ала болжолдоо мүмкүн эмес болгон SD-WAN ишке ашыруудан пайда тапкан.
Мисалы, бизде байланыш борборуна чалуулар токтоп калган учур болгон. Бул SD-WAN сапаты начарлап кеткен учурда каналдарды тез алмаштыра баштагандыктан болду. Колл-борбордогу кабыл алынбай калган чалуу, жоголгон кардарды билдирет. Бирок бизнес муну түшүнөт: көйгөй бар болсо, чечим бар!
Жыйынтык
SD-WANды техникалык адистерге сатуу оңой, бирок бизнеске сатуу өтө кыйын. Ошондуктан, SD-WANды бизнеске сатууну стартап, башкача айтканда, кардар, интегратор жана сатуучунун биргелешкен партизандык иши катары кабыл алуу керек. Жана бул ыкма, биз ишенебиз, ийгиликке алып келет!
Автор: Денис Дыжин, Jet Infosystems Network Solutions борборунун бизнести өнүктүрүү боюнча директору
Source: www.habr.com