Denkt drun, wéi am éischten Deel vum Blockbuster-Film "Men in Black" exzellente Kampftrainee séier an all Richtungen op Kartonmonster schéissen, an nëmmen dem Will Smith säin Held, no kuerzer Iwwerleeung, "d'Gehir aus" vun engem Pappe-Meedchen ausgeblosen huet, dat hält e Buch iwwer Quantephysik? Wat schéngt et mat SD-WAN ze dinn ze hunn? An alles ass ganz einfach: haut ginn et keng Ofsaz vu Léisungen vun dëser Klass an Russland. Mir schaffen zënter méi wéi dräi Joer un dem SD-WAN Thema, hunn Honnerte vu Manndeeg drop verbruecht, investéiert an d'Ausbildung vun Ingenieuren, Laboratoiren a Stänn, Pre-Verkaf, Presentatiounen, Demonstratiounen, Tester, Tester, Tester ... Awer wéi vill Implementatiounen? Guer net!
Ech wéilt gär iwwer d'Grënn fir dës Tatsaach spekuléieren an iwwer d'Conclusiounen schwätzen, déi mir zesumme mat eise Kollege vu Cisco gemaach hunn op Basis vun enger Analyse vun eiser Erfahrung.
SPIN Ofsaz
Mir bei Jet Infosystems hunn d'SPIN Verkafstechnik wierklech gär. Et baséiert op der Tatsaach datt de Verkaf kee Monolog ass, net e Broschür ausliesen, mee en Dialog. Ausserdeem soll de Verkeefer manner schwätzen a méi Froen stellen: situativ, problematesch, extraktiv a guidéieren.
D'Haaptaufgab ass Äre Gespréichspartner op d'Iddi ze féieren datt hie muss kafen wat Dir wëllt him verkafen.
Virun e puer Joer gouf et e klassescht Beispill vun engem Verkeefer Interview fir eng Firma déi Stëfter verkeeft.
- Fir wat benotzt Dir Stëfter?
— Eigentlech steet alles scho laang um Computer an um Internet. Ech benotzen nëmmen e Pen fir Dokumenter z'ënnerschreiwen.
- Ënner dësen Dokumenter sinn et wahrscheinlech Kontrakter?
- Jo, sécher.
- Ginn et Verträg, déi Dir ënnerschriwwen hutt, déi Dir Iech fir de Rescht vun Ärem Liewen erënnert hutt?
- Jo, sécher.
- Ech mengen och. No allem sinn dat éischtens Erënnerungen. Erënnerungen un Är Victoiren a Leeschtungen. Dir kënnt e regelméisseg Dokument mat all Pen ënnerschreiwen, dee bëllegst. Awer soll net esou wichteg, epoche maachen Kontrakter ënnerschriwwe ginn mat engem spezielle Pen, dee fir speziell Occasiounen geduecht ass? Wann Dir et kuckt, erënnert Dir Iech wéi et war a laacht?
- Interessant Iddi.
- Also kuckt dëse Pen. Vläicht ass dëst hatt?
- Okay, okay, verkaf et, du Däiwel!
Heiansdo funktionnéiert dës Approche super, an ech hunn e puer ganz interessant Erfarunge mat ähnleche Verkaf! Awer net mat SD-WAN.
Ausland wäert eis NET hëllefen
Et ass typesch datt d'Situatioun mam Verkaf vun SD-WAN Léisungen am Ausland genee de Géigendeel ass, dat heescht ganz bemierkenswäert! Et gi keng speziell Schwieregkeeten do. De Grond ass déi beandrockend Käschte vun MPLS Kanäl, vill Mol méi deier wéi Internet Kanäl. Soubal mir soen datt mir en Deel vum Traffic vum MPLS op den Internet "läsche" kënnen a vill op dësem spueren, betruecht de Verkaf fäerdeg.
A Russland sinn d'Käschte vun MPLS an Internet Channels vergläichbar, an e puer Fäll sinn déi fréier nach méi bëlleg. Nodeems ech viru kuerzem mat engem Kolleg vun engem Big Four Bedreiwer geschwat hunn, war ech iwwerrascht ze léieren datt an der Bedreiwergemeinschaft MPLS net als internt Netzwierk eescht geholl gëtt. Den Internet ass jo, et ass eescht, et ass e Paart fir déi grouss Welt!
SD-WAN Techies brauchen net wierklech ze verkafen. An eiser Praxis war et nëmmen ee Fall, wou de Chef vun der technescher Departement gesot huet, hien hätt en DMVPN a wier mat allem zefridden. Typesch sinn technesch literaresch Bierger sech gutt bewosst wat SD-WAN hinnen gëtt. An da gi se an d'Geschäft a kréien kee Budget. Oder si verstinn direkt datt se et net kréien, an dofir gi se och net. Mä reng aus sportlechen Interessi, si frou ze testen ufänken.
Mir sollten iwwer dës Fakte virdru geduecht hunn, awer alles geschitt wann et muss geschéien.
Digital Duercherneen
Eemol sinn ech bei enger respektéierter Persoun mat mengem Solo Stand-up komm (well ech net wosst wéi eng Froen ech him stellen). Ech krut eng ganz Stonn, awer si hunn mech no fofzéng Minutten ofgeschnidden.
- Lauschtert. Dëst ass natierlech alles interessant. Awer wësst Dir wat digital Transformatioun ass? Soss héieren ech vun alle Säiten, mee ech verstinn näischt.
An ech war geschitt e bëssen am Wëssen, also hunn ech gesot datt dëst e philosophescht Konzept ass dat behaapt datt all Liewewiesen op der Welt stierflech sinn. Inklusiv all Geschäft. Ouni Ausnam.
Dofir geet et bei digitaler Transformatioun ëm Geforen, déi aus néierens kommen, an ëm d'Chancen, déi déiselwecht Gefore fir déi flüchtegst ubidden. An dunn huet de Spaass ugefaang.
E respektéierte Mann huet den Telefon opgeholl, iergendwou ugeruff a gesot:
— Lauschtert, bei der digitaler Transformatioun geet et ëm Geforen a Chancen, an net ëm Digitaliséierung, vun där Dir mir ëmmer erëm erzielt.
Hien huet opgehaang.
— Passt dësen SD-WAN vun ären hei?
An dann hu mer en Dialog fir déi reschtlech 45 Minutten.
An dann huet eppes a mengem Kapp geklickt. Ech hunn nach näischt verstanen, awer ech hunn endlech ugefaang et ze analyséieren. Ganz wéineg Leit verstinn wat digital Transformatioun ass a wéi se vun der Digitaliséierung ënnerscheet. Et gëtt nach kee Standard, et gi sou vill Meenungen wéi et Leit gëtt.
Grondsätzlech ass digital Transformatioun e Konzept dat zielt fir Manager un déi limitéiert Liewensdauer vun hire Firmen ze erënneren.
Sprong vum Glawen
Mir proposéieren Iech opzehalen, ze denken an opzehalen op "Monsteren" ze schéissen, déi fir näischt Schold sinn. Mir mussen dat richtegt Zil fannen.
Kuckt genau op de Verkafsdiagramm. Fir e Verkaf ze maachen, musst Dir op den ënneschten rietse Quadrant konzentréieren. Fir dëst ze maachen, gleewen mir, musse mir de Verkaf vum SD-WAN als Lean Startup ugoen.
De Schlësselwuert hei ass Startup! An e Startup fänkt mat engem "Sprong vum Glawen un", eng Virgab déi (ideal) muss getest ginn. Eng wichteg Notiz: SD-WAN garantéiert praktesch eng verbessert Clientserfarung.
Dat ass wat mir gemaach hunn: Zesumme mat de Kollege vu Cisco hu mir ugefaang Pilotprojeten ze kreéieren. Op Är eege Käschte. A schonn am "Live" Clientsnetz hunn se Profitter vun der Ëmsetzung vum SD-WAN fonnt, déi am Viraus onméiglech waren ze roden.
Zum Beispill hu mir e Fall wou Uruff un de Kontaktzentrum opgehalen huet ze falen. Dëst ass geschitt well SD-WAN ugefaang séier Kanäl ze wiesselen am Fall vun enger Verschlechterung vun der Qualitéit. E verpasst Uruff an engem Call Center heescht e verluerene Client. Awer d'Geschäft versteet dat: wann et e Problem gëtt, gëtt et eng Léisung!
Als Conclusioun
SD-WAN ass zimmlech einfach un Techniken ze verkafen, awer extrem schwéier fir Geschäfter ze verkafen. Dofir sollt de Verkaf vun SD-WAN un d'Geschäft als Startup ugesi ginn, dat heescht eng gemeinsam Guerillaaarbecht vum Client, Integrator a Verkeefer. An dës Approche, mir si sécher, wäert zum Erfolleg féieren!
Auteur: Denis Dyzhin, Direkter vun Business Entwécklung, Center fir Network Solutions, Jet Infosystems
Source: will.com