iwwer d'Vizisitudes vun der Aféierung vun AI an enger Handelsfirma, iwwer ob et méiglech ass komplett ouni Manager ze maachen. A wat (hypothetesch) dat kéint féieren. Déi voll Versioun kann erofgeluede ginn aus
***
D'Welt huet scho geännert, d'Transformatioun huet scho ugefaang. Mir selwer, aus eisem fräie Wëllen, ginn Apparater fir d'Instruktioune vun engem Computer a Smartphone ze liesen. Mir mengen, mir wësse wéi et richteg ze maachen, awer mir ginn ëmmer méi op d'Sich am Internet no Äntwerten. A mir maachen wéi een op der anerer Säit vum Écran geschriwwen huet, him blann vertrauen, wann hien richteg geroden huet. Eng Persoun denkt net kritesch wann säi Wonsch zefridden ass. Kritesch Denken rutscht op Null. Mir si bereet fir Kapp an eppes ze plënneren, dat Vertrauen an eis inspiréiert an och eis déifste Wënsch verroden. Mee do, op der anerer Säit vum Écran, ass net méi eng Persoun, mee e Programm. Dat ass den Trick. De Firmeprogramm schätzt d'Wënsch vun de Konsumenten a kritt hir Loyalitéit. Ech hu geduecht datt et nëmmen ee Schrëtt ier Dir Wënsch kreéiert. An déi Persoun gëtt komplett vun der Maschinn ugedriwwen. Ech hu geduecht, awer hunn et nach net vill Wichtegkeet geluecht. Bis elo gouf et e Resultat dat mir gefall hunn.
An ech hunn ugefaang ze verstoen firwat grouss Entreprisen déi kleng iessen. Net nëmme well se grouss Fongen fir hire Kaf sammele kënnen. Si hu grouss Daten iwwer d'Behuele vun hire Clienten, déi net iwwerall kaaft kënne ginn. An dofir hunn se d'Méiglechkeet d'Meenunge vun de Clienten ze manipuléieren. Einfach duerch d'Identifikatioun vun Features déi d'Wiel beaflossen mat grousse Statistiken.
Automatisatioun vun Akeef a Präisser
Wann e Mount méi spéit mir Punkten op de Site dobäi geduecht, Recommandatioune Sich a Kreatioun vun Banneren, Ech hunn eng Presentatioun vun der Efficacitéit ze Verwaltungsrot. Wéi vill Operatiounen hu mir eliminéiert, wéi vill zousätzlech Verkaf hu mir duerch Mailings a Banneren gemaach. De Generol war opfälleg zefridden. Mä hie sot präzis nëmmen, datt mir am selwechte Geescht weider sollen. Spéider koumen d'Personal bei mech lafen fir den neie Montant a mengem Kontrakt z'ënnerschreiwen. Si war een an en halleft Mol méi grouss. An am Marketing gouf et eng ganz lieweg Diskussioun, wien elo wat géif maachen.
Mir hu beschloss als Team ze feieren an sinn zesummen an d'Bar gaangen. De Max huet eis a sech selwer op Skype gratuléiert. Esou Parteien huet hien net gär. Am Owend huet hien geschriwwen: "Et ass Zäit fir ze kafen. De stäerkste cesspool. Sidd prett".
"Wou fänke mer un", hunn ech de Moien dem Max geschriwwen.
- Aus Inventar. Ech hunn d'Statistike scho gekuckt an Iech weiderginn. Händler roden guer net Aktien a benotzen eng primitiv Approximatiounsfunktioun. De Feeler ass esou datt se d'Lager ëm 15% iwwerlageren, an et dann op Null musse verkafen. An no-Nofro Wueren sinn dacks a knapp Versuergung, wat zu Null Reschter resultéiert. Ech wäert net emol zielen wéi vill Spillraum verluer ass fir net opgeregt ze ginn.
- Wéi wäerte mir Akeef verwalten?
- Et gi Statistike fir e puer Joer, obwuel si geduecht hunn et ze halen. Ech starten Raptor, fidderen et all d'Features déi Dir sammele kënnt. A mir wäerte mat aktuellen Verkafsdaten iwwerpréiwen.
- Wéi eng Donnéeë solle gesammelt ginn?
- Jo, alles wat kann Afloss oder einfach mat de Verkaf korreléieren. Wiederprevisioune, Austauschtairen, Präiserhéijunge vu Liwweranten, Liwwerungsstéierungen, alles wat Dir an de Statistike fanne kënnt. Kaaft Schockela fir Analysten an huelt alles wat Dir vun hinnen hutt.
- Wat sinn d'Prognosen?
- Wa mir alles richteg maachen, da wäert de Feeler an der Inventarbildung fir d'Period net d'Moyenne vun 2-3 Stécker iwwerschreiden.
- Kläng fantastesch.
- Dir sot déi selwecht Saach wéi Dir ugefaang Marketing ze maachen. Iwwregens, Client Analyse wäert hei gebraucht ginn; Ee vun de Funktiounen wäert e generaliséierte Kuerf vu Clienten sinn.
- Wat heescht dat?
- Ofhängegkeet vun der Beschaffung vum gemeinsame Verkaf vu Wueren. Dir kënnt net 10 Stécker vum Produkt A kafen ouni 4 Stéck vum Produkt B ze kafen, wa se a 40% vun de Fäll zesummen verkaaft ginn. Ass et elo kloer?
- Cool.
- Mir huelen e Mount an e puer Wochen et opzestellen. An Dir musst de Verkafsdirekter gefalen, datt et elo net seng Kämpfer ass, déi geschwënn fir de Kaf zoustänneg sinn.
Et schéngt einfach no sou enger verzauberer Presentatioun vun de Resultater vun der Ëmsetzung vum Marketingmodul. Mä nom éischte Gespréich mam Akaafsdirekter hunn ech gemierkt datt et schwéier wier. Geschäftsleit wäerten hir Akeef net einfach un eng Maschinn iwwerginn. Ëmmer an iwwerall, wat a wéi vill ze kafen gouf vum Manager decidéiert. Dëst war seng eenzegaarteg Kompetenz. Amplaz hu mir virgeschloen einfach d'Beschaffungsaufgaben vum System ofzeschléissen. Verhandlunge féieren a Kontrakter ofschléissen. Den Akaafsdirekter hat een Argument: „Wann de System e Feeler mécht, wien ass responsabel? Wien soll ech froen? Vun Ärem System? Also op d'mannst kann ech den Ivanov oder Sidorov schold." D'Géigenargument, datt de Scheck e Feeler erausginn huet, vill manner wéi dat, wat d'Händler maachen, war net iwwerzeegend. "Alles funktionnéiert op Spillsaachen, awer am Kampf kann alles geschéien", huet de Regisseur mäi Argument entgéint gestallt. Ech sinn opgeregt erauskomm, awer hunn dem Max nach näischt gesot. Ech hu missen driwwer nodenken.
"Et gëtt e Problem am System," Ech krut e Message vum Max um sechs de Moien.
- Wat ass geschitt?
- Mir analyséiert Verkaf baséiert op Akeef déi d'Leit gemaach hunn. Si sinn kromme, a Verkaf sinn och kromme. De System ass schlecht fir Verkaf virauszesoen.
- Also wat solle mir maachen? Wou kréie mir d'Donnéeën iwwer wat muss kaaft ginn? Mir hunn näischt wéi Verkaf, dat ass wat d'Geschäftsleit kucken.
- Firwat decidéieren Manager wat Clienten brauchen? Loosst d'Clientë selwer entscheeden wat se brauchen. Mir analyséieren einfach hir Ufroen op eiser Websäit.
- Dëst ass onerwaart, awer wouer! Wéi vergläiche mir dat wat se gesicht hunn mat deem wat se brauchen ze kafen? Demande sinn net ëmmer kloer.
- Et ass einfach, si fannen et net bei eis, awer si fannen et a Sichmotoren. A mir kucken no Resultater déi an Online Geschäfter verfügbar sinn. Et gi Feeler, awer mat groussen Daten gëtt et ausgeglach.
- Genial.
- Merci ech weess. Mir setzen et als Korrekturfunktioun fir zousätzlech Ausbildung vum Beschaffungsmodell. Et ass eng laang Waarde fir Händler ze kafen, ze verkafen an an de Modell ze kréien.
Rumeuren datt mir e Beschaffungssystem kreéieren hunn ugefaang séier ze verbreeden. E puer Geschäftsleit hunn esouguer opgehalen mat Moien ze soen, awer e puer koumen op a froe wat si maache géif a wéi mir dat ëmsetzen. Ech hu gefillt datt d'Wolleken sech versammelen a war prett fir an de Generaldirekter ze goen, ier ech d'Inventarmanagement op eisen trainéierte Modell wiesselen. Awer de Max huet virgeschloen datt de System als éischt finaliséiert gëtt.
- Mir brauchen en automatesche System fir d'Präisser ze setzen an z'änneren. Ouni systematesch an eenheetlech Präisser ass de Beschaffungsmodell domm an duercherneen. D'Präisser musse séier geännert ginn fir de Konkurrent ze passen fir net Margin ze verléieren. Och Geschäftsleit schrauwen hei.
- Ech averstanen, awer et wäert schwéier sinn ...
- Mir mussen e Parser vu Präisser op Konkurrenten Websäite schreiwen. Awer wéi kënne mir et mat eise Positiounen vergläichen? Ech wëll meng Hänn net hei matmaachen.
- Mir hunn Positiounen mat Producteure Artikelen, si sinn op Konkurrenten Websäite.
- Genau. Dann ass et einfach ze maachen, këmmere sech ëm d'Lëscht vun de Konkurrenten fir all Kategorie. An ech denken un d'Administratiounspanel, déi mir Reegele fir d'Präisser änneren. Wéi vill ze änneren mat verschiddene Nofro a Markups vum Kaf vu Wueren. Et wäert néideg sinn de Raptor op ze setzen.
- Gutt, d'Präisser ginn ëmmer nach vun de Manager selwer geännert, wann se Zäit hunn d'Präisser vun de Konkurrenten ze kucken oder wann de Fournisseur se ännert. Ech net sécher op dass ech iwwerzeegt kann dëst zu de System ginn.
- Jo, si änneren näischt, ech hunn gekuckt, si erhéijen se nëmmen, an och selten. Keen ännert eppes séier. Geschäftsleit schéngen keng Zäit ze hunn Präisser ze kucken. An et ass onrealistesch fir eng Matrix vun Dausende vu Produkter ze verfollegen multiplizéiert mat enger Dose Konkurrenten. Mir brauchen e System.
– Ginn et fäerdeg esou Systemer?
- Mir fannen eppes passend. Dir preparéiert e Bericht iwwer den Transfer vun de Präisser op eng automatesch Maschinn, ech ginn Iech Statistiken an eng Approximatioun vu wat geschitt als Resultat vun der automatiséierter Operatiounsännerungen an de Präisser fir Konkurrenten.
– Dat gëtt méi schwéier ze maachen wéi mam Marketing, ech hu scho mam Akaafsdirekter geschwat. Hien ass dergéint fir de Moment, nëmmen als Hiweis.
- Et sinn 20% vun de Präisser am System, datt keen fir 2-3 Joer geännert huet. A si verkafen fir si, wahrscheinlech, scho bei engem Minus. Ass dëst net genuch?
- Ech fäerten net. Dëst si Leit, Dir verstitt. Mir entzéien hinnen d'Muecht iwwer d'Beschaffung, si sichen no Argumenter fir eise Prognosesystem ëmzebréngen. Just aus Trotz, si wäerten net kafen wat si ugebueden.
- Okay, loosst eis et méi einfach maachen. Et wäert recommandéieren, an no engem Véierel wäerte mir den Ënnerscheed berechnen, wéi vill de System recommandéiert ass a wéi vill den Händler kaaft huet. A mir wäerte gesinn wéi vill d'Firma op dësem verluer huet. Schwätzt just net iwwer d'Berechnungen un den Direkteren, loosst et eng iwwerzeegend Iwwerraschung sinn. Fir elo, loosst eis op den nächste System goen.
Et war e Kompromëss. Ech hunn dem Akafsdirekter eens ginn, datt de System fir Geschäftsleit recommandéiert wier, mä si géifen sech selwer entscheeden. Zesummen hate mir eng Reunioun mam Generaldirekter, wou mir den Ëmsetzungsplang virgestallt hunn. Ech hu just insistéiert datt mir all Trimester eng Leeschtung iwwerpréiwen. Ee Mount ass vergaangen.
– Iwwerdeems se décidéieren op Akeef do, Ech wäert voll automatesch Akeef maachen - Akeef Ufroe ginn via API direkt un Fournisseuren geschéckt. Et gëtt näischt fir Geschäftsleit hei ze maachen.
- Waart, awer net alles kann automatiséiert ginn, déiselwecht Aarbecht mat engem Zouliwwerer, dëst ass Verhandlunge, mënschlech Qualitéite sinn néideg, d'Fäegkeet ze kommunizéieren, ze verhandelen.
- Mythen ginn all vu Leit fir sech selwer erfonnt. A Leit, mat hire Verhandlungen, Sympathien an aner net-systemesch Fonctiounen, nëmmen alles verwinnt a Kaméidi an de System aféieren. Et gi Präisser um Maart, Dir musst de niddregsten Präis vun engem zouverléissege Fournisseur huelen. Alles anescht ass Fantasie. Mir kreéieren e zouenen Austausch fir akkreditéiert Fournisseuren. De System wäert vill weisen, d'Liwweranten konkurréiere fir ze kucken wien méi bëlleg ass, de System wäert den definitive Präis kontrolléieren, d'Crooks aus dem Austausch eraussträichen. All. Alles wat fir Händler bleift ass d'Akkreditatioun. Ech wäert awer nach e bësse méi driwwer nodenken.
- Ee, et ginn aner Faktoren, ze, d'Geschicht vun der Relatioun, Bonus vum Fournisseur.
- D'Geschicht ass nëmme fir d'Geschicht, et gëtt e Maart an e Präis beim Kaf. A keng Geschicht méi. Dëst ass alles eng Excuse fir de Präis ze erhéijen. A Bonus muss Rechnung gedroe ginn, verbreet iwwer de Präis vun der kaaft Artikel. Dëst sinn all Marketing Saachen fir Leit, awer net fir de System. De System wäert nach ëmmer de Bonus am Handelspräis berücksichtegen.
- Dir wëllt déi lescht Saach vu Geschäftsleit ewechhuelen.
- Mir hunn de Marketing alles ewechgeholl, firwat soll eppes un d'Geschäftsleit iwwerlooss ginn?
Dräi Méint ass vergaang, de Max huet de Parsing- a Kaafsystem fäerdeg gemaach. Ech hunn Statistiken iwwer d'Markup op Akeef vun Händler geholl an d'Markup berechent wann d'Akeef no den Empfehlungen vun eisem System gemaach goufen. Och ouni Präisser waren d'Verloschter an Honnerte vu Millioune. Ech hunn e Rapport un de Generol geschéckt. Et gouf e klengt Äerdbiewen am Büro. Den Akaafsdirekter a seng Deputéiert sinn rout a rosen laanscht de Gank gaangen, wéi Spiller vun enger verluerer Futtballséquipe. Geschäftsleit goufen aus dem Kaf vum éischten Dag vum nächste Mount exkommunizéiert. Si konnten Akeef nëmme fir spezifesch Projeten maachen, wéi och Fournisseuren vun engem neie Produkt fannen, dee mir identifizéiert hunn, datt d'Clienten net op der Websäit fonnt hunn. Ech hunn d'Equipe erëm an der Bar gesammelt, et war eppes ze feieren.
Souzen ech an enger Bar, hunn ech Witzer mam Max op Skype ausgetosch. Hien huet och gedronk a liicht geckeg an Äntwert.
- Wéi verwalt Dir esou vill Code ze schreiwen? Fir anerer dauert et Méint. Dir schreift héchstens an engem. Sot mir éierlech, ënnerstëtzt Dir eng ganz Rëtsch vun coders op Interessi?
"Keen deen fortgeschratt ass schreift Code selwer méi, Puppelchen." Nëmmen Junioren maachen dat. Ech erfannen nëmmen Architektur. An et gëtt vill gratis Code op Github an aner Plazen. Et gëtt sou vill doriwwer geschriwwen, datt et fir vill Joren dauert. Firwat schreiwen, Dir musst de Code liesen a korrigéiere fir datt et funktionnéiert, trotz der Kräftegkeet vu sengem ongléckleche Schëpfer, deen et an der Verzweiflung online gepost huet. A verbënnt et iwwer API zum allgemenge System als Mikroservice. Heiansdo addéieren ech Interfaces tëscht Mikroservicer. A keng Bande.
Mashob an der Personal Sich
Eise Pläng waren et dem Personal un d’Tour. Dëst war de meescht net-computeriséierte Service an der Firma. An d'Personal huet misse verstäerkt ginn, ier d'Verkafschefen ugeholl ginn. Dat war eise Plang.
- Ma, wou fänken mer un d'Personal ze automatiséieren? – Ech hunn e Méindeg de Moien virum Sprint mam Max mam Skyping ugefaangen.
– Fänke mer mat der Personalauswiel un. Siche se ëmmer nach selwer selwer, duerch Schlësselwuert Sich op Hunter?
- Jo, mee wéi soss? Si sichen fir eng laang Zäit, mä si fannen et.
- Et gëtt eng API. Mir erstellen en Admin Panel - lëscht d'Parameteren vum Kandidat deen Dir sicht, getrennt vu Kommaen, a waart op de Resumé. Ausserdeem kënnt Dir et op konstante Sich setzen - soubal en neie CV mat sou Qualitéiten erschéngt, gëtt et direkt un den HR Manager. Geschwindegkeet, Geschwindegkeet ass alles. Deen Éischten deen urufft ass deen Éischten deen invitéiert.
- Et ass richteg. Ech hunn och héieren, datt si no deenen sichen, déi zu esou Aarbecht geneigt sinn an duerch Tester bleiwen. Relevant fir Ofsaz Manager.
- Et gëtt kee Besoin fir Tester, Raptor gëtt op Resuméen an Daten aus sozialen Netzwierker trainéiert fir déi, déi verspéit sinn an net verspéit sinn, en einfache Modell, mir wäerten d'Resumenten, déi vum Jeeër kritt hunn, duerch et mat zousätzleche Pull-up vu Kandidaten passéieren ' Daten aus dem sozialen Netzwierk.
- Loosst eis och no Psychotyp sichen, mir hunn en Algorithmus fir e Psychotyp ze bestëmmen baséiert op sozialen Netzwierker.
- Fir wat?
- Mir hunn e Psychotyp vun Décideuren. Mir befestigen no Kompatibilitéit. D'Wahrscheinlechkeet vun engem Deal wäert eropgoen.
"Ma, Dir gesitt, Dir hutt super Iddien, awer Dir hutt beschwéiert," sot de Max onerwaart, awer harmlos.
"Mir wäerten hinnen och e System maachen fir enges Daags fir d'éischt ze nennen an ze invitéieren", hunn ech derbäi fir d'final Bestätegung vu menger Klass.
Am Géigesaz zu der Geschicht mat der Beschaffung huet d'HR-Departement eise System mat engem Knall akzeptéiert. Si hunn nach vill Aarbecht iwwreg; kee System konnt hinnen den éischten Interview ofhuelen an d'Astellen mat Dokumenter iwwerpréiwen a Kontrakter ënnerschreiwen. Dëst sinn Leit déi mat Leit schaffen. De System gouf séier gemaach, well Hunter eng gutt API haten. Mir ware prett fir dee schwéiersten Deel unzefänken - Verkaf. Mä de Max huet op eemol seng Meenung geännert.
Aen am Lager
- Ier Dir Verkeefer automatiséiert, muss alles anescht funktionnéieren wéi eng Auer. Mir musse Logistik maachen. Si suckelen och un den Timing an der Genauegkeet vun der Bestellungsmontage. Bis se duerch automatesch Montage ersat kënne ginn, hëllefen mir hinnen mat aneren.
- Wéi kënne mir hëllefen? Ech ka mir nach net virstellen, et ass alles kierperlech Aarbecht, net automatiséiert vu Programmer. Loosst eis ufänken Roboter ze maachen?
"Ech gesinn, datt Dir haut an enger gudder Stëmmung sidd." Nee, net Roboteren, mee Aen. Loosst eis zwee Systemer maachen. Déi éischt ass eng mobil Applikatioun fir de Code vun engem Produkt ze bestëmmen, dee vun engem Zouliwwerer vun enger Foto kritt gëtt. Et wäert direkt d'Späicherplaz am Lager weisen. Beschleunegt den Empfang vu Wueren. Déi zweet ass e System fir d'Bewegung vun engem Storekeeper z'erkennen wann Dir eng Bestellung montéiert. Tracker mat Unerkennung vu Wueren am Weenchen gesammelt. Si sinn onwahrscheinlech et gär ze hunn, awer si wäerten ophalen ëm den Eck ze hänken.
- Mir hu keng Maschinn Visioun Spezialisten.
- Kee Besoin, bestellen et extern, mat pre-trainéierten Produkterkennungssystemer. Et ginn e puer, ech liesen iergendwou, Dir fannt se. An der Tëschenzäit schaffen ech um Iwwerwaachungssystem.
- Iwwerwaachung wat? Dir hutt net gesot.
- Mir mussen all Prozesser kontrolléieren, net nëmme Logistiker.
- Firwat esou total Kontroll?
- Mir addéieren eng Kette un d'Clientanalyse mat enger Ëmfro iwwer d'Zefriddenheet vun deenen, déi d'Bestellung kritt hunn. Mir wäerten direkt identifizéieren wann Clienten Problemer hunn.
- Dëst ass eng gutt Iddi, et gi vill Ufroe mat Reklamatiounen am Kontaktzentrum. Awer firwat iwwerwaachen?
- Fir Informatioun iwwer Clientsproblemer mat Informatioun iwwer Prozessfehler ze verbannen. Dëst erlaabt Iech direkt z'identifizéieren wou d'Ursaach vum Echec bei der Aarbecht mat Clienten ass. A séier eliminéiert. Manner Clienten mussen leiden, méi Ofsaz a Gewënn.
- Wien wäert dës Feeler fixen?
– Operationell Gestioun, fir wat sinn se nach gebraucht? D'Aarbecht vun de Leit ass d'Leit ze beaflossen. Feeler an 99% vun de Fäll si mat der mënschlecher Leeschtung verbonnen. E puer Lageraarbechter goufen krank a sinn net op d'Aarbecht opgetrueden - Clienten kruten keng Bestellungen. De Manager muss séier Leit an eng aner Géigend Transfert. Oder eng méi laang Veraarbechtungszäit am System setzen fir Clienten net ze täuschen. Dat ass alles.
Am éischte Mount huet d'Ëmsetzung vum Lagerprogramm d'Geschwindegkeet vun der Bestellungspicking ëm e Véierel erhéicht. Et stellt sech eraus datt jidderee wousst, awer si konnten d'Lagerhaus Leit net fänken, déi eppes falsch maachen. Awer net jiddereen war frou mam Prozess Iwwerwachungssystem. Statistike sinn transparent ginn iwwer wien wéivill Operatiounen ausféiert. Den Ënnerscheed tëscht eenzelne Manager huet sech als bedeitend erausgestallt. E puer Leit hu just geschafft, an e puer hunn heiansdo geschafft. Ech hunn dëst selwer net erwaart an hunn et am Ufank och net gegleeft. Nodeem d'Vergläichsstatistike geliwwert hunn, sinn e puer Wellen vun Äerdbiewen duerch de Büro geschloen. E puer Leadere bei der Planungsversammlung hunn mech ugekuckt wéi wann ech e kräftege Feind wier. Awer keen huet probéiert de Projet offen ze widderstoen.
Verkaf ouni Verkeefer
Endlech ware mir prett fir de wichtegste Link ze automatiséieren - Verkafsmanager. Dëst war déi onberéierbar Kaste. Et war méiglech de Marketing ze luesen an de Kaf ze kritiséieren, awer de Verkaf war ëmmer getrennt - si hunn Einnahmen bruecht. Et gouf keng Automatisatioun am Verkaf. Et gouf e Problembuch an deem d'Instruktioune fir Clientmanager opgeschriwwe goufen. Dëst war dem Manager säin Aktivitéitentagebuch, dee si fir déi ganz Woch Freides formell ausgefëllt hunn. Et war onméiglech ze kontrolléieren ob de Manager am Büro vum Client war oder just feststellen datt hien op enger Versammlung war. Weder Mail nach Uruff goufen opgeholl. Wéi déi gutt-natierlech Cheffen vun e puer Ofsaz Büroen gesot, de Manager geet op Reuniounen 10-15 Mol am Mount. De Rescht vun der Zäit sëtze se um Telefon am Büro. An et veraarbecht erakommen Bestellungen, obwuel et e Kontaktzentrum dofir ass. Alles war wéi eng klassesch Kris - jidderee weess datt näischt funktionnéiert wéi et an der Theorie soll, awer keen traut sech eppes ze änneren. Déi iewescht Klassen kënnen net, déi ënnescht Klasse wëllen net. An dofir hu mir misse mat eisem automatesche Verkafsmanagementsystem an dëse konservative System briechen. De Verkafsdirekter war vill méi haart wéi de Kafdirekter. An ech hat souguer Angscht mat him ze schwätzen ouni de Generol. Awer et war néideg fir e Schlëssellink an der Verkafskette ze iwwerhuelen. Mee fir d'éischt muss ech et mam Max diskutéieren.
- Wou solle mir de Verkaf ufänken? - Ech hunn e Méindeg de Moien ugefaang.
- Vun Comptablesmethod a Kontroll. Verkeefer sinn déi eenzeg déi ausserhalb vun der Kontroll vum System bleiwen.
– Et kléngt haart, mee wat maache mer genee? Ech hunn nach ëmmer keng Ahnung wéi d'Verkafsmanager an de Felder kontrolléieren.
- Mir wäerten eng mobil Applikatioun maachen, déi se verlaangt hunn während der Aarbechtszäit unzeschalten. Mat Geolocatioun an Tracking vun Client Adressen aus geplangte Reuniounen.
- Wann et eng Versammlung war an d'Geolocatioun d'Sëtzung gewisen huet, gëtt d'Aufgab fir d'Versammlung automatesch gezielt?
- Nee, de Mikrofon funktionnéiert nach ëmmer a Gespréicher ginn an der Wollek entschlësselt. Wann all d'Schlësselwierder vun der Aufgab ernimmt goufen an d'Interlocuteuren am Gespréich unerkannt ginn, da gëtt d'Aufgab unerkannt. Büro Raimlechkeeten an Schëlder ginn och vun der Kamera unerkannt. De Manager gëtt verlaangt Fotoe vun der Versammlungsplaz ze huelen.
- Cool, awer dëst ass total Kontroll, net jiddereen wäert d'accord sinn a kënne protestéieren
- An et ass besser, wa se verloossen, mir si prett fir e massive Rekrutement vu Personal. Nei kommen an huelen esou e System selbstverständlech.
- Awer Oflauschterskandal ass iergendwéi, gutt, am Allgemengen, ech géif et net op mech selwer maachen.
- Dir hutt just net zum Enn gelauschtert. D'Applikatioun freet de Manager de richtege Verkafsskript, Produktempfehlungen, Äntwerten op Contestatiounen, Informatioun direkt iwwer d'Froen vum Client, all dëst an der Applikatioun an automatesch aus dem unerkannten Text während dem Gespréich. Fir dëst ze maachen, schalt et un. Si wëssen net wéi se verkafen, sou datt se net bei de Client ginn. A mat der Uwendung wäert d'Vertrauen eropgoen.
- Wéi stellt Dir Iech et vir?
- Stellt Ären Telefon virun Iech a kuckt e während engem Gespréich. Jo, op d'mannst zesumme mam Client. Widgets wéi "Vergiesst net an Ärer Bestellung abegraff" erschéngen op Ärem Telefon. Oder "91% vun eise Clienten kréien hir Bestellungen op Zäit" als Äntwert op eng Contestatioun, oder "De Client kéint fir X Service interesséiert sinn." Et hänkt alles dovun of wéi Dir et dem Manager presentéiert a wéi et him nëtzlech ass. Vill Leit treffen sech net well se net wësse wéi se mat engem Client schwätzen; sou en Assistent hëlleft hinnen. De System wäert de ganze Verkaf fir si maachen. An de Prozentsaz ass fir si. Ängscht muss duerch Ausbildung iwwerwonne ginn. Ech hunn et net gesot.
- Ech weess et net, loosst eis probéieren. Ech hunn esou Angscht virum Verkaafsdirekter, an Dir bidd nach ëmmer sou eppes.
- Dat ass net alles, d'Aufgaben an der Applikatioun, wéi mir geplangt hunn, kommen aus der Clientanalyse. Wat ze verkafen, wéi ze iwwerzeegen. Awer d'Applikatioun wäert och Daten iwwer d'Versammlung zréckginn. An de System wäert de Verkafsresultat kucken. Wann et existéiert, ass et e Pass; wann net, schreiwen mir et op. An de System selwer wäert bidden de Manager z'änneren, him ze brennen oder seng Clienten z'änneren.
- Dir wëllt mäi Doud. Wéi kann ech dat un de Verkafsdirekter verkafen?
- Gitt bei de Generol, looss hie mat him schwätzen. Hien gleeft Iech no deem wat mir gemaach hunn, an de Verkafsdirekter vertraut dem Generaldirekter. Dëst ass de Fall wann et néideg ass.
- Okay, ech probéieren. Wéini mengt Dir mir kënnen et maachen?
- Dëst ass eng Standardapplikatioun, et wäert an engem Mount fäerdeg sinn mat all Integratiounen.
E Mount méi spéit hu mir d'Applikatioun op enger Webverkaafskonferenz presentéiert. Ech hunn eng Presentatioun speziell vum Verkafsbüro gemaach, wou ech lokal Manager gesammelt hunn. Et war déidlech Rou, an net eng eenzeg Fro. Ab e Méindeg no der Presentatioun sollte si d'Applikatiounen an der Aarbechtszäit ufänken. Mir hunn d'Inklusiounen iwwerwaacht. Nëmmen en Drëttel vun de Manager hunn dat gemaach. Mir hunn e Signal un de Verkeefer Manager ginn. A si hunn erëm ugefaang ze waarden. Näischt huet geännert, awer eng Woch méi spéit hunn d'Signaler ugefaang aus dem Feld ze kommen, datt all Manager fortgaange sinn. Tatsächlech hunn 20 Prozent opginn, et war e Feeler. All Verkeefer rebelléiert géint mech. Si goufen duerch vindictive Akeef ënnerstëtzt. Fir déi éischte Kéier wousst ech net wat ech maache soll. Et war onméiglech fir de Max ze lauschteren an e rigid komplette Kontrollsystem ëmzesetzen. Et war néideg graduell a mat enger laanger Testzäit. Gewunnecht.
"Ech hätt net op Iech gelauschtert, de Verkaf muss nach ëmmer anescht gemaach ginn." De Projet war a Schrummen, en Drëttel vun de Manager hunn opginn. Ech kéint entlooss ginn.
- Waart, wien huet d'Stëmmung gemaach?
- Ofsaz, natierlech, si waren ouni Manager lénks, si wäerten net sou vill Personal fannen séier, a mir wäerten Clienten während dëser Zäit verléieren. Dëst ass eng Demarche, en Drëttel vun de Manager ass op eemol an alle Regioune verlooss.
- Wien huet Iech gesot datt mir Cliente verléieren? Dir sidd sécher?
- Ee, et kann net sinn, datt d'Leit verloossen, mä de Verkaf bleift.
- Ech gesinn kee Verloscht am Verkaf. Et si schonn zwou Wochen. Clienten weider kafen. Duerch d'Websäit, duerch de Kontaktzentrum, duerch de Büro. Manager lénks, awer net Clienten.
- Sidd Dir sécher? Dëst ass komesch fir d'mannst ze soen. Verkeefer sinn sécher datt "alles verluer ass, Chef" (c).
"Si si sécher datt se keen hunn deen elo kontrolléiert, awer fir de Rescht kuckt d'Zuelen, net d'Gejäiz." Am Allgemengen, mengen ech alles perfekt gaangen. Si sinn eleng fortgaang, am Géigesaz zu den Händler.
-Méchs du de Geck mat mir? Si kéinte mech brennen a mäi Kontrakt mat Iech briechen.
- Kuckt Iech selwer, mir hunn e System erstallt fir Käschten a Personal ze reduzéieren. Déi, déi Gehälter kruten, awer net wierklech de Verkaf erhéicht hunn, hunn eleng ophalen. Dëst ass eng Victoire, net en Echec. Gitt op de Generaldirekter a weist d'Zuele fir d'Reduktioun vun de Lounkäschte mat 30% mat deemselwechte Verkaf. Mir hunn alles richteg gemaach.
- Mee Ofsaz sinn rosen a schonn un de Generol gemellt.
- De Verkaf ass rosen well mir d'Wourecht iwwer d'Aarbecht vun e puer Manager ausgesat hunn. Ech gesinn datt en Drëttel vun de Manager, am Géigendeel, d'Applikatioun aktiv benotzen, an dëst korreléiert mam Wuesstum vun hirem Verkaf. Huelt d'Zuelen a gitt op de General. Zuelen wäerten all iwwerwannen.
Ech hunn d'Zuelen dräi Deeg méi spéit nach eng Kéier iwwerpréift. Alles ass richteg, de Verkaf geet no Plang, näischt ass gefall. Ech hunn d'Zuelen als éischt un de Verkafsdirekter geschéckt. Hien huet proposéiert diskutéieren. D'Gespréich ass roueg gaang, awer hien huet versprach alles ze kontrolléieren. A wann dat esou ass, da wäert hien d'Rekrutéierung vu Manager stoppen. D'Statistike waren iwwerzeegend, an hien huet d'Reaktioun vum Generol verstanen. En Drëttel vu sengen Ënneruerter huet näischt gemaach. Oder éischter, laut menger Versioun, hunn se erakommen Bestellungen veraarbecht, déi no hirer Entloossung vum Kontaktzenter gehandhabt goufen. Ech hunn d'Statistiken un de General geschéckt. E Mount méi spéit goufen all Adjoint Verkafsdirekter geläscht. An de Verkaf huet ugefaang ze wuessen well nei Manager ugefaang Clienten ze besichen. Mat engem prakteschen Assistent an der Handfläch.
No dëser Geschicht hunn ech ugefaang wéi e Spartaner ze fillen, deen aus dem Schluechtfeld kaum lieweg erauskoum, awer Victoire. E Corporate Krieger. Nëmmen de Feind war net dobaussen, mee bannen. An eis selwer. Eis Gewunnechten sinn eise Feind.
Stëmm Verkafsassistent
Nächst an der Rei war de Kontaktzentrum, deen deemools scho vun Uriff zougemaach gouf. Awer ech hunn net verstan wéi d'Stëmm automatiséiert gëtt.
– De Kontaktzentrum freet no eiser Verkafsoperatioun no Hëllef. Si kënnen et net ëmgoen. Dëst ass de leschte Punkt vun der Automatisatioun. Awer dëst ass Live Kommunikatioun. Hei, als Logistiker, si mir onwahrscheinlech ze hëllefen, mir brauchen Leit.
- Schrauwen Leit, loosst eis alles automatiséieren. Mir wäerten eng Stëmm Bot maachen. D'Netzwierk ass voller Dialog Bots a Voice-overs. Einfach Projet.
- Sidd Dir sécher datt dëst méiglech ass? Hutt Dir den Opname vum Gespréich mam Client héieren? Dëst ass Dreck! Et gëtt net nëmmen Interjektiounen, et gëtt och keng Logik, vill onnéideg Wierder, keng Punktuéierungszeechen. An Ofkierzungen déi kee Google erkennt. Ech hu schonn iwwer dëst geduecht, Konferenz Material liesen, just Slogans, näischt richteg.
- Firwat komplizéiert Dir d'Aufgab?
- Am Sënn vun?
- Firwat musst Dir all dës extra Wierder erkennen wann Dir am Viraus wësst wat de Client wëllt. Hie wëll e Produit, mir hunn all d'Nimm an d'Synonyme vun de Wueren, op de Regaler vun Geschäftsleit geluecht (op d'mannst merci hinnen dofir). Füügt hei nach e puer syntaktesch Konstruktiounen aus der generativer Grammatik dobäi, mat deenen hien dëse Wonsch ausdrécke kann. Alles anescht muss net unerkannt ginn. De Vocabulaire vu Wueren ass limitéiert, de Kader vum Dialog ass och verständlech a ka beschriwwe ginn. Plaz Markéierer fir ewech vum Verkafsframe op aner Themen ze plënneren, wou et Bots sinn, oder e Bedreiwer, wann d'Gespréich komplett aus dem Thema ass, an dat ass et. De Client wäert sech un de Rescht upassen wann hie wëllt kafen. A Raptor wäert och de System op erfollegräich an net erfollegräich Virgäng trainéieren. Natierlech gëtt de Bot vun all eise Empfehlungsfeatures vun der Clientanalyse gehollef. Mir wëssen um Telefon wien urufft.
– Sidd Dir sécher, datt dat duer geet? Eppes ass ze einfach, Entreprisen kämpfen mam Problem, an Dir bitt sou eng anscheinend einfach Léisung.
- Ech hunn Iech scho gesot, datt déi selwecht Persoun wéi ech an der Corporation schafft, nëmmen hie versteet näischt oder wëll seng Aufgab net vereinfachen, well hie fir seng Zäit bezuelt gëtt, net fir seng Léisung. De Rescht vun de Leit an der Gesellschaft sinn nëtzlos Plankton déi nëmme Berichter maachen. D'Léisung ass einfach well ech ze faul sinn fir eppes komplizéiert ze maachen. Wann dëst genuch ass fir et ze léisen, firwat et komplizéiert?
- Wat iwwer Ofkierzungen?
- Si sinn einfach ze berechnen an en Wierderbuch ze kreéieren - si sinn all a Kapsluk geschriwwen. Just eng Saach vu Minutten.
- Verdammt, ech hunn net emol driwwer geduecht, obwuel et evident schéngt.
- Awer am Allgemengen kommunizéiere souguer mossy Migrantenaarbechter op WhatsApp. Mir kréien zwou Léisungen an enger, souwuel duerch Stëmm iwwer den Telefon, well Dir esou vill Telefonsretrograden hutt, an duerch Bot am Messenger. Dir sidd mat Messenger verbonnen. An ech këmmere mech ëm de Motor.
D'Geleeënheet fir e Kontaktzentrum Voice Agent ze kreéieren war fantastesch. Wann et de Max net wier, hätt ech just zeréck gegrinst. Vill Leit hu scho probéiert Verkafsbots ze kreéieren, awer si hunn sech all ganz formuléiert. Hien sot bal déi falsch Saach, an hie war eraus. Et ass onrealistesch hinnen unzepassen, well et net kloer ass wéi eng Schablounen de Schëpfer festgeluecht huet. A keen wäert hinnen och erënneren, wa se net gläich natierlech sinn. An déi natierlech waren ganz arbiträr a Kaméidi. Ech war och net sécher iwwer dem Max seng Entscheedung.
- Dir wësst, ech liesen vill iwwer Bots, si hunn e Problem mat Templates. D'Leit falen stänneg aus hinnen, an den Dialog geet op. Egal wéi Dir Schlësselwierder a Templates am DialogFlow opstellt, och hir Layout hëlleft net erfollegräich Dialoger mat der Willkürzlechkeet vu Leit ze bauen. Sidd Dir sécher, mir kënnen et maachen?
- Dir kuckt ëmmer op déi, déi net erfollegräich sinn a vun hinnen mat Pessimismus infizéiert ginn. Natierlech ass et nëtzlech ze wëssen wat Dir scho probéiert hutt fir et net ze widderhuelen. Awer loosst mech Iech drun erënneren datt ech e mächtegt Déier hunn dat eleng universell Mustere léiere wäert. An d'Leit selwer wäerten him an dësem hëllefen.
- Wéi fannt Dir Virgäng an esou Kaméidi? Ech hunn d'Transkriptiounen vun den Dialogen gekuckt.
- Firwat brauch ech Matière Daten? Am Fall vun Ofwäichung vum Muster, wann de Bot d'Fortsetzung net kennt, wäert ech op d'Leit wiesselen. Dëst nennt een Varianzmanagement, mengen ech.
– A wat dat wäert ginn ass, datt 80% vun den Dialogen aus dem Muster falen.
- Am Ufank wäert et wuel esou sinn. Hutt Dir nach net verstanen wéi mir d'Resultat erreechen, am Géigendeel, 80% mat engem Bot?
- Ech verstinn et och net emol no.
- Ech wäert Gespréicher schreiwen, déi op Betreiber gewiesselt sinn, d'Ketten vun hire Frames analyséieren an se un de Raptor fidderen zesumme mam Resultat vun de Leit am Gespréich. Wou zousätzlech Ausbildung erfollegräich ass, enthalen mir et am Modell a reduzéieren d'Zuel vun de Wiesselen op Leit op Basis vun dëse Gespréichsmuster. Also, bis et kee direkten Dreck méi ass, loosst et an der Ëffentlechkeet bleiwen. Dëst ass e puer Leit fir d'ganz Firma.
- Raptor kann alles maachen?
- Net Raptor, awer eng universell Manéier fir de Prozess unzepassen andeems se säi Modell bauen. Dat ass d'Kraaft. Wat gebraucht gouf war net nëmmen Feedback, Réckpropagatioun vu Feeler, awer och Motivatioun - Verstäerkung Léieren. An alles huet geschafft wéi Liewenssystemer. Nëmmen hir Evolutioun ass méi lues. A si hu kee Gott wéi ech fir hinnen ze hëllefen ze entwéckelen. Ech war deen éischten, deen esou en universelle Mechanismus am Geschäft gefuer huet, net a Spiller. Dat ass alles.
- Dir wäert net vu Bescheidenheet stierwen, awer et kléngt tatsächlech erstaunlech.
Ech hu beschloss dës Funktionalitéit op eng speziell Manéier ze presentéieren. Maacht just de Bot un a bitt dem General fir eppes mat Ärer Stëmm ze kafen. An dann e puer Zuelen. Dës Kéier gouf et net emol e Resistenzzentrum, well d'Gestioun vum Kontaktzentrum huet dem Marketingdirekter gemellt, an hie war schonn en Unhänger vum Projet. An d'Mataarbechter selwer ware midd vun esou langweileger Aarbecht a ware frou nëmme mat Ofwäichungen a Reklamatiounen ze schaffen. D'Presentatioun goung mat engem Knall, ausser datt de Generaldirekter et ni fäerdeg bruecht huet et ze kafen. Den allgemengen Effekt, wéi hie gesot huet - hien ass just en onkonventionelle Client geschitt a séier op de Bedreiwer gefall. Awer de Marketingdirekter huet et fäerdeg bruecht, a jidderee war frou. Jiddereen war e Bonus garantéiert. Mee mir selwer ware frou mam Resultat. Mir sinn an d'Bar gaangen fir no enger fester Traditioun ze feieren. Mat der Erlaabnis vum Generol hunn ech en Artikel an vc.ru virbereet, well et eng Leeschtung war. Näischt ähnlech ass jeemools erreecht ginn. De Bot ass séier fortgaang an huet méi Template geléiert. Ech hu souguer eng Zort Zerstéierung a menger Séil gefillt. Mir hunn de Projet bal fäerdeg. Et goufe keng grandios Aufgaben méi, obwuel et vill Aarbecht war fir ze zéien a weider ze trainéieren. Dat eenzegt wat nach bliwwen ass, war den Analyseprojet, dee mat Alarmer fir Ofwäichungen online muss gemaach ginn. Et war einfach, obwuel net séier.
...
(c) Alexander Khomyakov, [Email geschützt]
Source: will.com