Yra nuomonė, kad viskas, kas daugiafunkcinė, yra silpna. Iš tiesų, šis teiginys atrodo logiškas: kuo daugiau tarpusavyje susijusių ir tarpusavyje priklausomų mazgų, tuo didesnė tikimybė, kad vienam iš jų sugedus visas įrenginys praras savo pranašumus. Visi esame ne kartą susidūrę su tokiomis situacijomis biuro technikoje, automobiliuose ir programėlėse. Tačiau programinės įrangos atveju situacija yra priešinga: kuo daugiau užduočių apima įmonės programinė įranga, tuo greitesnis ir patogesnis darbas, pažįstamesnė sąsaja, paprastesni verslo procesai. Vienijimas ir automatizavimas iki galo įmonėje sprendžia problemą po problemos. Bet ar toks „daugiafunkcis įrankis“ gali būti CRM sistema, jau seniai turėjusi pardavimų ir klientų bazės valdymo programos įvaizdį? Žinoma, kad gali. Be to, idealiame pasaulyje taip turėtų. Pažvelkime į programinės įrangos organizmo anatomiją?
Verslas skiriasi nuo verslo
Kol smulkaus ar vidutinio verslo įmonė užsiima paslaugų, programinės įrangos, paslaugų, reklamos ir kitų nematerialaus ar sąlyginai nematerialaus pasaulio objektų kūrimu ir pardavimu, viskas gerai: gali būti kaprizingas, rinktis pagal sąsajos spalvą ir pardavimo piltuvo egzistavimo formą, vargti dėl rėmelių spalvos ir funkcinių mygtukų šrifto ir gyventi gana lengvai. Tačiau viskas pasikeičia, kai įmonė prideda gamybą ir sandėlį.
Faktas yra tas, kad gamyba, kaip taisyklė, yra orientuota į gamybos proceso valdymą ir optimizavimą. Tokiose įmonėse, ypač mažose, absoliutus prioritetas teikiamas darbui su gamyba, o pardavimui ir rinkodarai nebeužtenka jėgų, rankų, idėjų, pinigų, o kartais tiesiog įkvėpimo. Bet, kaip žinia, kapitalistinėje sistemoje mažai ką gaminti, reikia parduoti, o kadangi konkurentai nemiega, reikia juos nugalėti eilėje – žinoma, pasitelkus reklamą ir rinkodarą. Tai reiškia, kad pagrindinė užduotis yra įdiegti CRM, kuris apjungs visus komponentus: gamybą, sandėlį, pirkimą, pardavimą ir rinkodarą. Tačiau kaip tai turėtų atrodyti tuomet, o svarbiausia – kiek tai turėtų kainuoti?
Gamybos įmonės, skirtingai nei prekybos įmonės, turi visiškai kitokį požiūrį į programinę įrangą: nuo sąsajos maivymasis ir varpeliai bei švilpukai smarkiai nukrypsta į funkcionalumą, nuoseklumą ir universalumą. Bet kokia automatizacija turėtų veikti kaip laikrodis ir palaikyti sudėtingus verslo procesus, o ne tik „pagrindinius klientus“. Taigi, jei pasirinkimas krito į CRM sistemą, šis „CRM gamybai“ turėtų susidoroti ne tik su klientų bazės ir pardavimo kanalo apskaita, bet ir apimti sudėtingus gamybos valdymo mechanizmus, integruotus su sandėlio apskaita ir bet kuriai įmonei pažįstamomis veiklos funkcijomis.
Ar yra tokių CRM gamybai? Valgyk. Kaip jie atrodo, kiek kainuoja, kokia kalba? Pažvelkime į tai šiek tiek žemiau, bet kol kas apsistokime ties tuo, ar apskritai verta įsitraukti į „CRM for production“, ar geriau dirbti atskiruose šaltiniuose.
CRM gamybai – kodėl?
Esame CRM sistemų pardavėjas, ne kartą susidūręs su diegimu mažose ir vidutinėse gamybos įmonėse ir žinome, kad CRM diegimas tokioje įmonėje nėra lengva istorija, reikalaujanti laiko, pinigų ir noro dirbti su verslo procesais iš viduje. Tačiau yra visas sąrašas priežasčių, kodėl reikia pradėti įgyvendinti ir pasiekti pabaigą.
- Pirmoji ir pagrindinė CRM diegimo priežastis bet kurioje įmonėje yra klientų bazės kaupimas, sisteminimas ir išsaugojimas. Gamybos įmonei gerai sutvarkyta klientų bazė yra tiesioginis kelias į būsimą pelną: kurdami naujus produktus, komponentus ar susijusias paslaugas, visada galite perparduoti produktus esamiems klientams.
- CRM padeda organizuoti pardavimus. O pardavimas yra daugelio problemų sprendimas įmonėje. Geri pardavimų rodikliai reiškia pelną, pinigų srautus ir atitinkamai gerą viršininko nuotaiką bei aukštą komandinę dvasią. Na, žinoma, aš čia perdedu, bet šis postulatas nėra toli nuo tiesos. Kai jūsų pardavimai vyksta gerai, galite lengviau atsikvėpti, turite lėšų plėtrai, modernizavimui, geriausių rinkos specialistų pritraukimui – tai yra, turite viską, kad uždirbtumėte dar didesnį pelną.
- Kai ką nors gaminate ir turite CRM sistemą, iš tikrųjų renkate visus duomenis apie užsakymus ir pardavimus, o tai reiškia, kad galite tiksliai numatyti paklausą ir greitai prisitaikyti prie naujų rinkos poreikių, keisti kainas ar apimtis ir išvesti prekę ar paslaugą iš rinkos. atsargos laiku.asortimentas. Taip pat pardavimų planavimas ir prognozavimas padeda sukaupti atsargas ir susidaryti gamybos planą – kada, kiek ir kokio produkto reikia pagaminti. O teisingas gamybos planas yra raktas į įmonės finansinę būklę: galėsite planuoti išlaidas, pirkimus, įrangos modernizavimą ir net samdyti darbuotojus.
- Vėlgi, remiantis surinkta informacija, galima išanalizuoti skundus ir pašalinti trūkumus. Be to, CRM sistema yra puiki pagalba ir kvalifikuoto darbo garantas klientų aptarnavimui ir techninei pagalbai: galite peržiūrėti klientų profilius, įrašyti jų prašymus tiesiai į kortelę, taip pat sukurti ir saugoti žinių bazę greitam darbui su užklausomis.
- CRM sistema visada yra rezultato matavimas ir įvertinimas: kas buvo pagaminta, kaip parduota, kodėl neparduota, kas buvo silpniausia proceso grandis ir pan. Mes, RegionSoft CRM, žengėme toliau ir įdiegėme galingą KPI sistemą, kurią galima pritaikyti kiekvienam bet kurios įmonės skyriui. Tai, žinoma, yra +100 tų darbuotojų, kuriems gali būti taikomi KPI, darbo pamatuojamumui ir skaidrumui.
- CRM sujungia įmonės „priekinę dalį“ (komerciją, palaikymą, finansus, valdymą) su „back end“ (gamyba, sandėlis, logistika). Žinoma, viskas veiks atskirai, bet biure dažnai pasigirs žodžiai „dega“, „priminimo pragaras“, „kur to ****r parašas“, „*oi su terminais“ ir polimerai. tikrai bus paminėtas (jūs pažįstate juos, ar nepamiršote?). Juokaudami, pats CRM, žinoma, nieko už jus nepadarys, tačiau jei nustatysite verslo procesus ir skirsite laiko individualiam ir kolektyviniam planavimui, įmonės darbas taps pastebimai lengvesnis ir ramesnis. Ar toliau plėtoti automatizavimą, nuspręsite jūs.
Kai visi verslo procesai įmonėje yra pagrįsti viena programinės įrangos platforma (ar tai būtų CRM, ERP ar kokia nors sudėtinga automatizuota valdymo sistema), jūs gaunate akivaizdžią naudą.
- Saugumas – visi duomenys saugomi saugioje sistemoje, registruojami vartotojo veiksmai, diferencijuojamos prieigos teisės. Taigi, net ir įvykus duomenų nutekėjimui, jis neliks nepastebėtas ir nenubaustas, o duomenų praradimo atveju išgelbės atsarginė kopija.
- Darna – visi veiksmai įmonės viduje yra organizuoti ir suplanuoti, verslo procesų ir projektų valdymo dėka labai sutrumpėja laikas, reikalingas darbui atlikti ar paslaugai suteikti.
- Tinkamas resursų valdymas – planavimas ir prognozavimas leidžia teisingai formuoti atsargas, nesustabdyti gamybos ir reguliuoti darbuotojų krūvį.
- Taupymo taškai – CRM dėka gamintojai greitai reaguoja į paklausos pokyčius, išmoksta taisyti sezoniškumą ir taip žymiai sutaupyti, išvengdami perteklinės gamybos ir atsargų pertekliaus.
- Visavertė valdymo ir strategijos analitika – šiandien priimti sprendimus neanalizuojant informacijos tiesiog nepadoru. Informacijos rinkimas, saugojimas ir interpretavimas suteiks jums visišką supratimą apie tai, kas vyksta jūsų versle, ir galėsite priimti pagrįstus sprendimus, o ne intuityviai ar remdamiesi tuo, „kaip krenta kortos“.
- Papildomi pardavimai atveria kelią gauti dideles maržas parduodant naujus produktus ir paslaugas, nes jums nereikia investuoti į klientų paiešką, pritraukimą ir išlaikymą – tai jūsų sena investicija, jie visi jau yra jūsų elektroninėje duomenų bazėje. .
Grįžkime prie straipsnio pradžioje užduoto klausimo – tai kokią CRM sistemą turėtume įdiegti?
Įdiekite sistemą, kuri veiktų visiems vienu metu
O dabar, panašu, visiškai nėra problemų ieškant gamybos proceso ir pardavimų valdymo sistemų: pirmiausia SAP, paskui Microsoft Dynamics, Sugar CRM. Taip pat yra vietinių ERP gamintojų. Tai sudėtingos, gremėzdiškos sistemos tiek įgyvendinimo, tiek veikimo požiūriu, tačiau jos gali išspręsti visapusiškas automatizavimo problemas. Jų galimybės įspūdingos, tik kaina įspūdingesnė už galimybes. Pavyzdžiui, vidutiniais ekspertų skaičiavimais, SAP kaina smulkiam ir vidutiniam verslui yra 400 tūkst. USD (apie 25,5 mln. rublių) ir yra pateisinama įmonėms, kurių apyvarta 2,5 mlrd. ir daugiau. Vidutinio „Microsoft Dynamics“ tarifo nuoma kainuos apie 1,5 milijono rublių. 10 žmonių per metus vienai įmonei (neskaičiavome diegimo ir jungčių, be kurių šis CRM nebūtų prasmės).
Ką turėtų daryti mažos gamybinės įmonės visoje Rusijoje: pramonės įrangos, baldų gamintojai, reklamos ir gamybos agentūros bei kiti gamintojai, kurių apyvarta nesiekia 3 mlrd. ir kuriems 1,5 mln. abonentų, nors ir įmanoma, yra labai didelės išlaidos?
Mes esame Mes ne tik kuriame programinę įrangą, bet, kaip ir bet kuri komercinė įmonė, turime misiją. Mūsų misija: teikti funkcionalius ir prieinamus automatizavimo įrankius labai mažoms, mažoms ir vidutinėms įmonėms, kad jos kuo greičiau pradėtų intensyviai dirbti. Sumažiname kūrimo ir reklamavimo išlaidas, todėl mūsų CRM yra pigesnis nei tos pačios klasės konkurentai – pavyzdžiui, pati moderniausia versija. įmonei, kurioje dirba 10 žmonių, tai kainuos 202 tūkstančius rublių (už licencijas), o šią sumą sumokėsite kartą ir visiems laikams, be prenumeratos. Na, gerai, pridėkime tiek pat už patobulinimą ir įgyvendinimą (kas, beje, ne visada būtina) - tai vis tiek yra tris kartus mažiau nei vien licencijų nuoma per metus iš kitų panašiai mąstančių pardavėjų.
Kyla kitas klausimas: ką įmonė gaus už tokią kainą? Paprastas CRM su kažkokiu stabiliu saugumu dėl darbalaukio? NE. Štai ką mes nuolat tiekiame gamybos įmonėms:
Tuo pačiu metu modeliuokime, kaip visa ši funkcija gali būti naudojama. Turėkime nedidelę išgalvotą gamyklą naujos kartos robotikos mokykloms statybinių komplektų ir robotų gamybai. Gaminame standartinius ir nestandartinius modelius.
MKC yra pardavimų ir užsakymų valdymo centras. Tai logistikos variklis, kuris apdoroja ir seka procesus, susijusius su klientų užsakymais. Pardavimų valdymo centre galite registruoti klientų užsakymus, atsižvelgti į sandorio lydimuosius dokumentus, išsiųsti prekes klientams, atlikti logistikos analizę generuojant gamybos užsakymus ir užsakymus tiekėjams (kol analizuojami tiekėjų pasiūlymai), transporto logistika. įgyvendinta. Tuo pačiu metu MKC išmaniai siūlo populiariausias prekes apdorojant pirkėjo užsakymą.
Galite sudaryti techninį ir komercinį pasiūlymą (TCP) - įveskite jį į specialias formas reikalingus komponentus mūsų „išskirtiniams“ robotams pagal jų konfigūraciją ir mes automatiškai apskaičiuosime prekės kainą. Taip mūsų robotas bus sudarytas iš dokumente nurodytų komponentų ir dalių, o klientas el. paštu gaus pilną gaminio kainos apskaičiavimą kartu su kūrimo ir surinkimo išlaidomis. Tuo pačiu metu gamyboje jau buvo išanalizuotas paruoštų robotų, konstruktorių ir reikalingų komponentų prieinamumas – o jei ko nors trūksta, tiekėjams išsiųsti trūkstamų komponentų pirkimo užsakymai.
TCP skaičiavimo sąsaja
Aukščiau aprašytas elementas – Tai TCP (techninių ir komercinių pasiūlymų) mechanizmas. TCH – tai įrankis komerciniams pasiūlymams dėl sudėtingos techninės įrangos tiekimo rengti. Iš esmės tai yra statybinis rinkinys, kuriame galite pasirinkti visą įrangos komplektą, įskaitant neprivalomą, ir apskaičiuojant jo kainą. Jei vadovas naudoja TKP, tada jis gali sukonfigūruoti komponentų ir dalių suderinamumą su įrangos elementu, nustatyti pagrindinę konfigūraciją, reikalingų komponentų skaičių, jų technines charakteristikas ir net reklaminės informacijos rinkinį. Taigi jis gali greitai parengti pasiūlymą dėl įrangos tiekimo su detaliomis detalėmis, atsižvelgdamas į visas nuolaidas ir antkainius, mokėjimo grafiką ir reklaminę medžiagą, jei reikia. Tuo pačiu metu objekto ir komponentų kaina skaičiuojama dinamiškai tuo metu, kai keičiama/formuojama konfigūracija – nereikia rinkti informacijos iš žinynų, lentelių ir pan.
Po to galite sugeneruoti tvarkingą ir išsamią spausdintą TCH formą, išrašyti sąskaitą faktūrą, aktą, sąskaitą faktūrą ir pagal ją faktūrą.
Spausdinta TCH forma
Programinės įrangos skaičiuotuvai yra svarbus įrankis gamybos įmonėms. Paprastai įsivaizduokite, kad gaminate duris: vidines duris Chruščiovui, Stalinui ir naujiems pastatams, pagal užsakymą - aukštoms vasarnamių ir kotedžų angoms. Tai yra, skirtingų dydžių egzemplioriai, pagaminti iš skirtingų medžiagų. Kiekvienam klientui reikia apskaičiuoti jo užsakymą ir, idealiu atveju, iš karto įkelti šį profilį į visus dokumentus. IN tai galima padaryti naudojant programinius skaičiuotuvus, kuriuose užsakymą galima apskaičiuoti pagal parametrus – greičiau nei per 1 minutę. Programų scenarijai yra atviri, todėl bet kuris programavimo įgūdžių turintis vartotojas gali pateikti bet kokį, net ir patį sudėtingiausią ir individualiausią skaičiavimo metodą.
Galite tiesiogiai iš RegionSoft CRM sudaryti užklausas tiekėjams keliais būdais: per pardavimų analizę (remiantis registruotais pardavimais sandėlio apskaitoje), per sąskaitų apmokėjimui analizę, per prekės matricą, per ABC analizę (automatinė užklausa pagal pritaikomus kriterijus – pati sistema analizuoja produkto pardavimą per laikotarpį remiantis Pareto principu ir generuoja programas produktų grupėms). Sugeneruotos paraiškos įtraukiamos į paraiškų žurnalą, įkeliamos į failą arba siunčiamos tiesiai į tiekėjo el.
Beje, apie produktų matricas. Tai taip pat svarbi priemonė, kuri yra pirkimo kainų registras, nurodantis tiekėjus, šių kainų galiojimo terminus bei papildomas charakteristikas.
„RegionSoft CRM“, pradedant nuo „Professional Plus“ leidimo, turi integruotą atsargų valdymas pagal du modelius: partijos apskaitą ir vidutinę apskaitą. Kokią buhalterinės apskaitos rūšį pasirinkti, priklauso nuo jūsų įmonės poreikių ir atsakomybės, trumpai paaiškinsime tiems, kurie dar nepasigilino į temą. Partijų apskaita sudaroma remiantis partijų registrais, santaupomis ir sumomis pagal sandėlį. Naudojamas labiausiai paplitęs FIFO partijų apskaitos principas. Partijos apskaitos atveju galima nurašyti tik prekes, kurių partijos liko, tai yra, prekių nurašyti į minusą neįmanoma. Ši technika tinka didmeninei prekybai, ypač jei reikia rezervuoti prekes gabenimui klientui. Vidutinė apskaita labiau tinka mažmeninei prekybai: neatsižvelgiama į partijas ir galima nurašyti prekes kaip minusą (kurios pagal apskaitą nėra sandėlyje, pavyzdžiui, dėl netinkamo rūšiavimo) . Natūralu, kad RegionSoft CRM leidžia atlikti beveik visas sandėlio operacijas ir automatiškai generuoja bei sukuria spausdintas formas visai pirminei dokumentacijai (nuo sąskaitų faktūrų iki maršrutų ir pardavimo kvitų).
Gamybos funkcionalumas yra pagrįsta sandėlio apskaita, integruota į RegionSoft CRM Enterprise Plus leidimą ir apima daugybę mechanizmų, skirtų produktų gamybos automatizavimui ir gamybos išteklių valdymui. Iš karto įspėjame – nereikėtų painioti gamybos funkcionalumo CRM sistemoje su automatizuotomis valdymo sistemomis, nors sąlyčio taškų yra. Visgi, automatizuota valdymo sistema yra programinė įranga, kurioje gamyba yra pagrindinė, o CRM yra programa, kurioje komercija yra pirminė ir svarbus smulkaus ir vidutinio verslo darbo automatizavimas iki galo.
palaiko tiek paprastą gamybą vienu etapu (perkami komponentai, surenkamas kompiuteris, parduotas kompiuteris verslo klientui), tiek daugiagamybinė gamyba, kai gamyba vykdoma keliais etapais (pavyzdžiui, pirmiausia iš komponentų surenkami dideli agregatai o tada iš paties kompiuterio įrenginių ir komponentų). RegionSoft CRM galima ne tik „surinkti sistemą N iš posistemių n, m, p“, bet ir palaiko išmontavimo, konvertavimo, dokumentų kūrimo, sąnaudų skaičiavimo, maršruto sudarymo ir kt.
Gaila, kad mes tikrai negaminame robotų, o mokyklos perka juos iš Lego ar Kinijos gamintojų :)
Jei naudojate , jūs gaunate ne tik kelis papildomus modulius – daugelis sąsajos segmentų yra pritaikyti tokio kliento poreikiams. Pavyzdžiui, pildydamas prekės prekės kortelę, be kita ko, vartotojas gali užpildyti skiltį „Gamyba“ - prekių sandėlį, gamybos specifikaciją ir technologinį žemėlapį, gamybos technologiją etapais ir gamybos aprašymą. registruoti laisvo formato. Taip pat kortelėje užpildomos su TCH susijusios skiltys, kurios vėliau padės sugeneruoti TCH keliais paspaudimais.
Beje, visi šie mechanizmai gali būti taikomi bet kokiai gamybai: nuo maisto gamybos iki sraigtasparnių surinkimo. Atsirastų noras ir supratimas, kaip giliai ir kompetentingai esate pasirengęs automatizuoti gamybos procesus.
Ir, žinoma, visų šių komponentų jungiamoji grandis yra verslo procesas. Visos įprastos ir tipinės užduotys, visi procesai turėtų būti automatizuoti – tai yra idealiu atveju jūsų CRM turėtų turėti verslo procesų modeliavimo sistemą, kurios kūrimo metu nustatomos užduotys, atsakomybės, terminai, trigeriai ir pan. Ir visas šis rinkinys turi veikti sklandžiai ir iš tikrųjų organizuoti visus darbuotojus, kad išspręstų kitą makroužduotį (pavyzdžiui, pagaminti robotų partiją ir patvirtinti sudėtingą techninę specifikaciją).
Lyrinis-techninis pokalbis
Viename renginyje mūsų kolegos paklausė: „Kaip tu (RegionSoft CRM nėra kolega, - apytiksliai. automatinis) ar žiūrite į vidų: arčiau Basecamp ar arčiau 1C? Tiesą sakant, šis klausimas dažnai buvo užduodamas profesionaliau, bet niekada taip naiviai ir kartu tiksliai. Akivaizdu, kad kalbėjome apie sąsajos sudėtingumą. Ir į šį klausimą nėra atsakymo, čia galima būtų parašyti visą filosofinį traktatą. Interneto paplitimas ir santykinis programavimo prieinamumas privedė prie paprastų sprendimų verslui ir užduočių tvarkymui įmonėje sprendimų: nuoširdžiai pasakykite man, kokie esminiai skirtumai tarp Asana, Wrike, Basecamp, Worksection, Trello ir kt. (išskyrus Atlassian steką)? Skirtumas yra dizainas, varpai ir švilpukai bei supaprastinimo laipsnis. Būtent šiomis trimis ypatybėmis ėmė konkuruoti moderni programinė įranga mažoms įmonėms. Tada kai kurių šios programinės įrangos kūrėjai suprato, kad įmonės ieško CRM, todėl atsirado daugybė „lengvų“ CRM, kurie išsivystė į savo šaką, tapdami pardavimų ir klientų apskaitos programomis.
Ir tik pora vienetų nuėjo toliau, nuėjo/grįžo į darbastalį ir pradėjo papildyti sandėlio funkcionalumą, gamybą, dokumentų valdymą ir t.t. Įdiegti tokį automatizavimą paprastoje sąsajoje su lipdukais, kortelėmis ir jaustukais beveik neįmanoma. Apskritai, jei kuriate įmonės programinę įrangą arba renkatės gerą sistemą savo įmonei, patariu... nueiti pasitikrinti regėjimą į kokį šaunų specializuotą centrą. Tai kainuoja 1,5–2 tūkst., tačiau be pagrindinės funkcijos jis bus įdomus ir jums, kaip kūrėjui: įranga su nuostabia fizine sąsaja (graži, minimalistinė, patogi) yra derinama su labai sudėtinga operatoriaus sąsaja kompiuteryje. Ir ten nerasite plokščio dizaino, gradiento, minimalizmo ir pan. - tik griežti sąsajos mygtukai, lentelės, krūva elementų ir visokios integracijos tarp programų. Ir viskas, žinoma, yra darbalaukis. Beje, visos šios programos yra integruotos su CRM sistema (tai yra klientų kortelių ir finansinės informacijos saugykla). Ta pati istorija su odontologais – tik mažiau maloni ekskursija, nesirgti.
Daugeliui įmonių tai vienintelis būdas nustatyti procesus, intensyvinti darbą ir atlaisvinti tam tikrą kiekį vertingiausio turto – žmogaus darbo. Taip, CRM diegimas gamybinėje įmonėje visada yra šiek tiek sudėtingesnis ir daugiau laiko reikalaujantis nei, pavyzdžiui, prekybos įmonėje, tačiau tai yra labai pateisinamos išlaidos. Turite patyrusių darbuotojų su atlyginimu, brangia įranga, patikimais tiekėjais, savo patirtimi ir tobulėjimu – verslo smagratis sukasi. Visapusiška automatizacija per CRM privers smagratį judėti greičiau. Tai reiškia, kad verslas taps produktyvesnis.
Šaltinis: www.habr.com