Igoris Sysojevas, žiniatinklio serverio kūrėjas , daugiavaikės šeimos narys , ne tik stovėjo prie mūsų konferencijos ištakų. Igorį suvokiu kaip savo profesionalų mokytoją, meistrą, kuris išmokė dirbti ir perprasti didelio krūvio sistemas, kurios nulėmė mano profesinį kelią dešimtmečiui.
Natūralu, kad negalėjau ignoruoti kurtinimo NGINX komanda... Ir kalbinau, bet ne Igorį (jis vis dar intravertas programuotojas), o investuotojus iš fondo „Runa Capital“, kurie prieš dešimt metų pastebėjo nginx, aplink jį sukūrė verslo infrastruktūrą ir dabar derasi dėl precedento neturinčio dydžio sandorio Rusijos rinkai.
Žemiau esančio straipsnio tikslas yra dar kartą patvirtinti, kad viskas yra įmanoma! Pabandyk tai!
„HighLoad++“ programos komiteto vadovas Olegas Buninas: Sveikiname su sėkmingu sandoriu! Kiek galiu pasakyti, jums pavyko išsaugoti ir palaikyti Igorio norą toliau dirbti programuotoju ir kartu sukurti aplink jį visą verslo infrastruktūrą - tai tiesiogine prasme bet kurio kūrėjo svajonė. Tiesa?
Mano pašnekovas yra „Runa Capital“ vadovaujantis partneris Dmitrijus Čichačiovas: Tai yra tiesa. Tai didžiulis paties Igorio ir jo įkūrėjų Maksimo ir Andrejaus (Maximo Konovalovo ir Andrejaus Aleksejevo) nuopelnas, nes jie iš pradžių buvo pasiruošę, kad ši infrastruktūra būtų kuriama aplink juos. Ne visi startuoliai taip adekvačiai įvertina savo jėgas ir galimybes. Daugelis žmonių nori vadovauti arba valdyti visą procesą.
— Vadinasi, NGINX komanda iš esmės atsiribojo nuo verslo dalies, ar kaip?
Dmitrijus: Ne, jie neatsitraukė nuo verslo dalies, kodėl? Maksimas vadovavo operatyvinei daliai kaip COO. Andrejus užsiėmė „BizDev“, Igoris toliau kūrė – tai, kas jam patinka.
Kiekvienas darė tai, kas buvo jo stipriosios pusės ir kas patiko.
Bet jie visi suprato, kad norint sukurti JAV daugiamilijoninį verslą, reikia kitokio kalibro, kitokios kilmės žmogaus. Todėl jau pirmajame derybų rate su investuotojais buvo susitarta, kad toks žmogus bus rastas. Tai buvo Gusas Robertsonas, jis atitinka visus šiuos kriterijus.
— Taigi iš pradžių buvo planuota žengti į Amerikos rinką?
Dmitrijus: NGINX yra B2B verslas. Be to, jis nėra ypač plačiai žinomas vartotojams, nes veikia infrastruktūros lygmeniu, galima sakyti, tarpinės programinės įrangos.Pagrindinė b2b rinka yra JAV – ten sutelkta 40% pasaulinės rinkos.
Sėkmė Amerikos rinkoje lemia bet kurio startuolio sėkmę.
Todėl logiškas planas – vykti į JAV, nedelsiant pasamdyti žmogų, kuris vadovaus Amerikos įmonei, vystys verslą ir pritrauks amerikiečių investuotojus. Jei norite parduoti infrastruktūros programinę įrangą JAV, svarbu, kad už jus būtų amerikiečių investuotojai.
- Kas pas ką atėjo: tu į nginx, nginx pas tave?
Dmitrijus: Turėjome daug skirtingų sąlyčio taškų. Turbūt parodėme didelę iniciatyvą, nes jau tada nginx buvo pastebimas. Nors tai dar nebuvo įmonė, o rinkos dalis buvo palyginti nedidelė (6 proc.), investuotojų susidomėjimas jau buvo didelis. Sandoris buvo konkurencingas, todėl mes, žinoma, buvome aktyvūs.
– Kokios būklės buvo prekė? Įmonės nebuvo, bet ar buvo komercinės įmonės versijos eskizai?
Dmitrijus: Buvo atvirojo kodo žiniatinklio serveris, vadinamas Nginx. Jis turėjo vartotojų – 6% pasaulinės rinkos. Tiesą sakant, yra milijonai, net dešimtys milijonų svetainių. Tačiau vis dėlto nebuvo įmonės, nebuvo verslo modelio. O kadangi nebuvo įmonės, nebuvo ir komandos: aplinkui buvo Igoris Sysoev, nginx kūrėjas ir nedidelė bendruomenė.
Tai labai įdomi istorija. Igoris pradėjo rašyti nginx gana seniai – 2002 metais, o išleido 2004. Realus susidomėjimas juo atsirado tik 2008 metais, 2011 metais jis surinko pinigus. Nedaug žmonių stebisi, kodėl praėjo tiek daug laiko. Iš tikrųjų tam yra logiškas techninis paaiškinimas.
2002 m. Igoris dirbo „Rambler“ ir buvo viena problema, kurią jis, kaip sistemos administratorius, išsprendė - vadinamoji C10k problema, tai yra, serverio teikimas vienu metu daugiau nei dešimt tūkstančių užklausų esant didžiausiai apkrovai. Tada ši problema tiesiog atsirado, nes tik pradėjo naudotis didelės apkrovos internete. Su tuo susidūrė tik kelios svetainės – tokios kaip Rambler, Yandex, Mail.ru. Tai buvo nesvarbu daugeliui svetainių. Kai per dieną gaunama 100–200 užklausų, nginx nereikia, „Apache“ susitvarkys puikiai.
Internetui populiarėjant, daugėjo svetainių, kurios susidūrė su C10k problema. Vis daugiau svetainių pradėjo reikalauti greitesnio žiniatinklio serverio užklausoms apdoroti, pavyzdžiui, nginx.
Tačiau tikrasis apkrovos sprogimas įvyko 2008–2010 m., kai atsirado išmanieji telefonai.
Nesunku įsivaizduoti, kaip iš karto padidėjo užklausų serveriams skaičius. Pirma, pailgėjo laikas, praleistas naudojantis internetu, nes atsirado galimybė spausti nuorodas bet kur ir visur, o ne tik sėdint prie kompiuterio. Antra, pasikeitė pats vartotojo elgesys – su jutikliniu ekranu nuorodų paspaudimas tapo chaotiškesnis. Čia taip pat galite pridėti socialinius tinklus.
Tai lėmė tai, kad Didžiausios interneto apkrovos pradėjo eksponentiškai augti. Bendras krūvis augo daugmaž tolygiai, tačiau vis labiau ryškėjo viršūnės. Paaiškėjo, kad ta pati C10k problema išplito. Šiuo metu nginx pakilo.
— Papasakokite, kaip klostėsi įvykiai po susitikimo su Igoriu ir jo komanda? Kada prasidėjo infrastruktūros ir verslo idėjų kūrimas?
Dmitrijus: Pirmiausia buvo sudarytas sandoris. Jau sakiau, kad sandoris buvo konkurencingas, o galiausiai susidarė investuotojų sindikatas. Kartu su „BV Capital“ (dabar „e.ventures“) ir Michaelu Dellu tapome šio sindikato dalimi. Pirmiausia jie uždarė sandorį, o po to pradėjo galvoti apie Amerikos generalinio direktoriaus radimo klausimą.
Kaip užbaigėte sandorį? Juk pasirodo, kad net nežinojote, koks yra verslo modelis ir kada tai atsipirks? Ar tiesiog investavote į komandą, į šaunų produktą?
Dmitrijus: Taip, tai buvo grynos sėklos sandoris. Tuo metu apie verslo modelį negalvojome.
Mūsų investicinis darbas buvo pagrįstas tuo, kad NGINX yra unikalus produktas, kurio auditorija žymiai auga.
Jis sprendė gana rimtą šios publikos problemą. Mano mėgstamiausias testas, bet kokios investicijos lakmuso popierėlis – ar produktas išsprendžia didžiulę, skausmingą problemą. NGINX šį avarijos testą išlaikė su kaupu: problema buvo didžiulė, apkrovos augo, svetainės neveikė. Ir tai buvo skausminga, nes atėjo era, kai svetainė tapo tuo, kas vadinama misija.
Dešimtajame dešimtmetyje žmonės samprotavo taip: svetainė ten guli - dabar paskambinsiu sistemos administratoriui, jie ją pasiims po valandos - tai gerai. 90-ųjų pabaigoje daugeliui įmonių 2000 minučių prastovos laikas tapo lygus faktiškai prarastiems pinigams, reputacijai ir pan. Tai, kad problema buvo skausminga, yra viena pusė.
Antroji pusė, į kurią žiūrime kaip investuotojai komandos kokybė. Čia mus sužavėjo Igoris ir jo įkūrėjai. Tai buvo papildoma patirtis ir unikalus produktas, kurį sukūrė vienas asmuo.
— Akivaizdu, kad tam tikrą vaidmenį viena kitą papildančių kompetencijų turinti komanda taip pat suvaidino tam tikrą vaidmenį.
Dmitrijus: Man atrodo teisinga, kad Igoris produktą kūrė vienas, tačiau atėjus laikui kurti verslą jis į jį puolė ne vienas, o su partneriais. Žvelgdamas į 10 metų investavimo patirtį, galiu pasakyti, kad dviejų įkūrėjų turėjimas tikrai sumažina riziką. Optimalus įkūrėjų skaičius yra du arba trys. Vienas – labai mažai, bet keturi – jau daug.
- Kas nutiko toliau? Kai sandoris jau įvykęs, bet dar nėra išplėtotos verslo idėjos.
Dmitrijus: Sudaromas sandoris, įregistruojama įmonė, pasirašomi dokumentai, pervedami pinigai - viskas, lekiam. Lygiagrečiai su verslo dalies kūrimu pasamdėme kūrėjų komandą, kuri pradėjo dirbti su produktu. Andrejus Aleksejevas, kaip „BizDev“, užmezgė pirmuosius ryšius su potencialiais klientais, siekdamas surinkti atsiliepimus. Visi kartu mąstė apie verslo modelį ir kartu ieškojo aukščiausio lygio vadovo, kuris vystytų Amerikos verslą ir iš esmės vadovautų įmonei.
- O kaip tu jį suradai? Kur? Net neįsivaizduoju, kaip tai padaryti.
Dmitrijus: Tai darė visi investuotojai ir direktorių valdyba. Galų gale pasirinkimas teko Gusui Robertsonui. Gusas dirbo „Red Hat“, kurio vyriausiasis vadovas buvo mūsų investuotojas. Kreipėmės į „Red Hat“, nes tai atvirojo kodo, ir pasakėme, kad ieškome žmogaus, kuris galėtų vadovauti verslui ir išplėtoti jį į milijardinį verslą. Jie rekomendavo Gusą.
Sandoris su NGINX buvo baigtas 2011 m., o 2012 m. jau susipažinome su Gusu ir jis mums iš karto labai patiko. Jis turėjo „Red Hat“ atvirojo kodo išsilavinimą – tuo metu tai buvo vienintelė įmonė, turinti kelių milijardų dolerių atvirojo kodo kapitalizaciją. Be to, Gusas užsiėmė verslo vystymu ir pardavimu – kaip tik tai, ko mums reikėjo!
Be jo kilmės ir patirties, mums patiko jo asmeninės savybės – jis yra protingas, įžvalgus, greito proto žmogus, o, kas svarbu, manėme, kad jis gerai kultūriškai dera su komanda. Iš tiesų, taip atsitiko. Kai jie susitiko, paaiškėjo, kad visi buvo to paties bangos ilgio, visi puikiai bendravo.
Mes padarėme Gusui pasiūlymą ir jis pradėjo dirbti 2012 m. pabaigoje. Gusas taip pat pasiūlė investuoti savo pinigus į NGINX. Visi investuotojai liko sužavėti. Dėl didelio Guso įsitraukimo jis prisijungė prie steigėjų komandos ir visų buvo vertinamas kaip vienas iš įmonės įkūrėjų. Vėliau jis buvo vienas iš keturių. Yra žinoma nuotrauka, kurioje visi keturi jie vilki NGINX marškinėlius.
Nuotrauka daryta iš Dmitrijus Chikhačiovas apie NGINX ir Runa Capital bendradarbiavimo istoriją.
— Ar iš karto pavyko rasti verslo modelį, ar vėliau jis pasikeitė?
Dmitrijus: Modelį pavyko rasti iš karto, bet prieš tai kurį laiką diskutavome, kaip ir kas. Tačiau pagrindinės diskusijos buvo, ar toliau remti atvirojo kodo projektą, ar palikti nginx nemokamai, ar palaipsniui priversti visus mokėti.
Nusprendėme, kad teisinga būtų panaudoti bendruomenės, kuri stovi už nginx, galią ir nenuvilti jų bei neatšaukti paramos atvirojo kodo projektui.
Todėl nusprendėme palikti nginx atvirąjį kodą, bet sukurti papildomą specialų produktą pavadinimu NGINX Plus. Tai komercinis produktas, pagrįstas nginx, kurį licencijuojame verslo klientams. Šiuo metu pagrindinė NGINX veikla yra NGINX Plus licencijų pardavimas.
Pagrindiniai atvirosios ir mokamos versijos skirtumai yra šie:
- NGINX Plus turi papildomų funkcijų įmonėms, visų pirma apkrovos balansavimą.
- Skirtingai nuo atvirojo kodo produkto, yra vartotojų palaikymas.
- Šį produktą lengviau valdyti. Tai ne konstruktorius, kurį reikia surinkti patiems, o paruoštas dvejetainis paketas, kurį galite įdiegti savo infrastruktūroje.
— Kaip sąveikauja atvirasis šaltinis ir komercinis produktas? Ar kokios nors komercinio produkto funkcijos patenka į atvirą kodą?
Dmitrijus: Atvirojo kodo produktas ir toliau vystomas lygiagrečiai su komerciniu. Kai kurios funkcijos pridedamos tik prie komercinio produkto, kai kurios ir čia, ir ten. Tačiau sistemos esmė akivaizdžiai ta pati.
Svarbus dalykas yra tai, kad pats nginx yra labai mažas produktas. Manau, kad tai tik apie 200 tūkstančių kodo eilučių. Iššūkis buvo sukurti papildomų produktų. Bet tai jau įvyko po kito investavimo etapo, kai buvo išleisti keli nauji produktai: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) ir NGINX Unit (2017-2018). Išplėtė produktų linija įmonėms.
— Kaip greitai paaiškėjo, kad modelis tinkamas? Pasiekei atsipirkimą, ar tapo aišku, kad verslas auga ir atneš pinigų?
Dmitrijus: Pirmieji pajamų metai buvo 2014 m., kai uždirbome pirmąjį milijoną dolerių. Šiuo metu buvo aišku, kad paklausa yra, tačiau pardavimų ekonomika ir tai, kiek modelis leis padidinti mastelį, dar nebuvo iki galo suprastas.
Po dvejų metų, 2016-2017 m., jau supratome, kad ekonomika yra gera: mažai klientų nutekėjo, buvo išpardavimas, o klientai, pradėję naudoti NGINX, jo pirko vis daugiau. Tada tapo aišku, kad tai gali būti padidinta. Tai savo ruožtu paskatino papildomus finansavimo etapus, kurie jau buvo skirti pardavimo organizacijos mastui ir papildomų žmonių įdarbinimui JAV ir kitose šalyse. Dabar NGINX turi pardavimo biurus JAV, Europoje, Azijoje – visame pasaulyje.
— Ar NGINX dabar didelė įmonė?
Dmitrijus: Jau yra apie 200 žmonių.
— Dažniausiai tai yra pardavimas ir palaikymas?
Dmitrijus: Plėtra vis dar yra gana didelė įmonės dalis. Tačiau pardavimas ir rinkodara yra didelė dalis.
— Ar plėtrą daugiausia vykdo Rusijos vaikinai, įsikūrę Maskvoje?
Dmitrijus: Šiuo metu plėtra vykdoma trijuose centruose – Maskvoje, Kalifornijoje ir Airijoje. Tačiau Igoris ir toliau didžiąją laiko dalį gyvena Maskvoje, eina į darbą ir programuoja.
Ėjome visu keliu: pradžia 2002 m., nginx išleidimas 2004 m., augimas 2008-2009 m., investuotojų susitikimas 2010 m., pirmieji pardavimai 2013 m., pirmasis milijonas dolerių 2014 m. O 2019 m. Sėkmė?
Dmitrijus: 2019 metais – geras išėjimas.
– Ar tai įprastas paleidimo laiko ciklas, ar taisyklės išimtis?
Dmitrijus: Tai visiškai normalus ciklas laike – priklausomai nuo to, nuo ko skaičiuosi. Kai Igoris parašė nginx – ne veltui pasakojau šią istoriją – nginx nebuvo masinis produktas. Tada, 2008-2009 m., Internetas pasikeitė ir nginx tapo labai populiarus.
Jei skaičiuotume tik nuo 2009-2010 m., tada 10 metų ciklas yra visiškai normalus., atsižvelgiant į tai, kad iš esmės tai yra momentas, kai produktas dar tik pradėjo būti paklausus. Jei skaičiuotume nuo 2011 metų turo, tai 8 metai nuo pirmųjų sėklinių investicijų irgi yra normalus laikotarpis.
— Ką galite pasakyti mums dabar, baigdami temą su NGINX, apie F5 apie jų planus - kas atsitiks su NGINX?
Dmitrijus: Nežinau – tai įmonės F5 paslaptis. Vienintelis dalykas, kurį galiu pridurti, yra tai, kad jei dabar paieškosite „F5 NGINX“, pirmieji dešimt nuorodų bus naujiena, kad F5 įsigijo NGINX. Į tą pačią užklausą prieš dvi savaites paieškoje pirmiausia būtų pateikta dešimt nuorodų, kaip pereiti iš F5 į NGINX.
- Jie nenužudys konkurento!
Dmitrijus: Ne, kodėl? Pranešime spaudai nurodoma, ką jie ketina daryti.
– Viskas pranešime spaudai yra gerai: nieko neliesime, viskas augs kaip anksčiau.
Dmitrijus: Manau, kad šios įmonės turi labai gerą kultūrinį suderinamumą. Šia prasme jie abu vis dar dirba tame pačiame segmente – tinkle ir apkrova. Štai kodėl Viskas bus gerai.
— Paskutinis klausimas: esu puikus programuotojas, ką turėčiau daryti, kad pakartočiau savo sėkmę?
Dmitrijus: Norėdami pakartoti Igorio Sysojevo sėkmę, pirmiausia turite išsiaiškinti, kokią problemą išspręsti, nes pinigai už kodą mokami tik tada, kai jis išsprendžia didžiulę ir skausmingą problemą.
- O paskui tau? Ir tada tu padėsi.
Dmitrijus: Taip su malonumu.
Labai ačiū Dmitrijui už pokalbį. Greitai vėl pasimatysime su „Runa Capital“ fondu . Vietoje, kuri, dabar galime drąsiai teigti, suburia geriausius kūrėjus ne iš Rusijos, o iš viso pasaulio. Kas žino, galbūt po kelerių metų visi taip pat aistringai diskutuosime apie vieno iš jūsų sėkmę. Be to, dabar aišku, nuo ko pradėti – ieškoti svarbios problemos sprendimo!
Šaltinis: www.habr.com