Prisiminkite, kaip pirmoje sėkmingo filmo „Vyrai juodais drabužiais“ dalyje puikūs kovos auklėtiniai greitai šaudo į visas puses į kartoninius monstrus, o tik Willo Smitho herojus po trumpo svarstymo „išpūtė smegenis“ kartoninei merginai, kuri ar turėjote knygą apie kvantinę fiziką? Atrodo, ką tai turi bendro su SD-WAN? Ir viskas labai paprasta: šiandien tokios klasės sprendimais Rusijoje neparduodama. Su SD-WAN tema dirbame daugiau nei trejus metus, tam skyrėme šimtus žmogaus darbo dienų, investavome į inžinierių mokymus, laboratorijas ir stendus, išankstinius pardavimus, pristatymus, demonstracijas, bandymus, testus, testus... Bet kiek įgyvendinimų? Visai ne!
Norėčiau pamąstyti apie šio fakto priežastis ir pakalbėti apie išvadas, kurias padarėme kartu su kolegomis iš Cisco, remdamiesi savo patirties analize.
SPIN pardavimai
Mums, Jet Infosystems, labai patinka SPIN pardavimo technika. Jis pagrįstas tuo, kad pardavimas yra ne monologas, ne lapelio skaitymas, o dialogas. Be to, pardavėjas turėtų mažiau kalbėti ir užduoti daugiau klausimų: situacinių, probleminių, išskirtinių ir nukreipiančių.
Pagrindinė užduotis – privesti pašnekovą prie minties, kad jam reikia nusipirkti tai, ką norite jam parduoti.
Prieš porą metų buvo klasikinis pardavėjo interviu pavyzdys įmonei, kuri prekiauja rašikliais.
– Kam tu naudoji rašiklius?
— Tiesą sakant, viskas jau seniai buvo kompiuteryje ir internete. Dokumentams pasirašyti naudoju tik rašiklį.
— Tarp šių dokumentų tikriausiai yra sutarčių?
- Taip, žinoma.
– Ar buvo pasirašytų sutarčių, kurias prisiminėte visą likusį gyvenimą?
- Taip, žinoma.
- Aš ir taip manau. Juk tai, visų pirma, prisiminimai. Prisiminimai apie tavo pergales ir pasiekimus. Įprastą dokumentą galite pasirašyti bet kokiu tušinuku, pačiu pigiausiu. Tačiau ar nereikėtų pasirašyti tokių svarbių, epochinių sutarčių su specialiu rašikliu, skirtu ypatingoms progoms? Kai pažvelgsi į tai, ar prisiminsi, kaip buvo, ir nusišypsos?
– Įdomi mintis.
- Taigi pažiūrėk į šį rašiklį. Galbūt tai ji?
- Gerai, gerai, pardavei, velnias!
Kartais šis metodas veikia puikiai, ir aš turėjau labai įdomios panašių pardavimų patirties! Bet ne su SD-WAN.
Užsienis mums nepadės
Įprasta, kad situacija su SD-WAN sprendimų pardavimu užsienyje yra visiškai priešinga, tai yra, labai įspūdinga! Ypatingų sunkumų ten nėra. Priežastis – įspūdinga MPLS kanalų kaina, daug kartų brangesnė nei interneto kanalų. Kai tik pasakysime, kad galime „pašalinti“ dalį srauto iš MPLS į internetą ir daug sutaupyti, laikykite pardavimą užbaigtu.
Rusijoje MPLS ir interneto kanalų kaina yra panaši, o kai kuriais atvejais pirmieji yra net pigesni. Neseniai kalbėdamasis su kolega iš didžiojo ketverto operatoriaus, nustebau sužinojęs, kad operatorių bendruomenėje MPLS nėra vertinamas rimtai kaip vidinis tinklas. Internetas yra taip, tai rimta, tai vartai į didįjį pasaulį!
SD-WAN technikų parduoti tikrai nereikia. Mūsų praktikoje buvo tik vienas atvejis, kai techninio skyriaus vadovas pasakė, kad turi DMVPN ir yra viskuo patenkintas. Paprastai techniškai raštingi piliečiai puikiai žino, ką jiems duos SD-WAN. Ir tada jie eina į verslą ir negauna biudžeto. Arba iš karto supranta, kad negaus, todėl net neina. Tačiau vien dėl sportinio intereso jie mielai pradeda testuoti.
Apie šiuos faktus turėjome pagalvoti anksčiau, bet viskas nutinka tada, kai reikia.
Skaitmeninė painiava
Kartą atėjau pas gerbiamą žmogų su savo solo stovėjimu (nes nežinojau, kokius klausimus jam užduoti). Man buvo skirta visa valanda, bet po penkiolikos minučių mane nutraukė.
- Klausyk. Visa tai, žinoma, įdomu. Bet ar žinote, kas yra skaitmeninė transformacija? Kitaip girdžiu iš visų pusių, bet nieko nesuprantu.
Ir aš buvau šiek tiek išmanantis, todėl pasakiau, kad tai yra filosofinė koncepcija, teigianti, kad visi gyvi dalykai pasaulyje yra mirtingi. Įskaitant bet kokį verslą. Be išimčių.
Todėl skaitmeninė transformacija yra apie grėsmes, kurios gali kilti iš niekur, ir apie galimybes, kurias tos pačios grėsmės suteikia apsukriausiems. Ir tada prasidėjo linksmybės.
Gerbiamas vyras pakėlė ragelį, kažkur paskambino ir pasakė:
— Klausykite, skaitmeninė transformacija yra apie grėsmes ir galimybes, o ne apie skaitmenizaciją, apie kurią man nuolat pasakojate.
Jis padėjo ragelį.
– Ar šis jūsų SD-WAN čia tinka?
Ir tada mes turėjome dialogą likusias 45 minutes.
Ir tada kažkas spragtelėjo mano galvoje. Dar nieko nesupratau, bet pagaliau pradėjau tai analizuoti. Labai mažai žmonių supranta, kas yra skaitmeninė transformacija ir kuo ji skiriasi nuo skaitmeninimo. Dar nėra standarto, tiek nuomonių, kiek yra žmonių.
Iš esmės skaitmeninė transformacija yra koncepcija, kuria siekiama priminti vadovams apie ribotą jų įmonių gyvavimo trukmę.
tikėjimo šuolis
Siūlome sustoti, pagalvoti ir nustoti šaudyti į „monstrus“, kurie dėl nieko nekalti. Turime rasti tinkamą tikslą.
Atidžiai pažiūrėkite į pardavimo diagramą. Norėdami parduoti, turite sutelkti dėmesį į apatinį dešinįjį kvadrantą. Kad tai padarytume, manome, turime kreiptis į SD-WAN pardavimą kaip „Lean“ startuolį.
Pagrindinis žodis čia yra startas! Ir startuolis prasideda „tikėjimo šuoliu“, prielaida, kurią (idealiu atveju) reikia išbandyti. Svarbi pastaba: SD-WAN praktiškai garantuoja geresnę klientų patirtį.
Taip ir padarėme: kartu su kolegomis iš Cisco pradėjome kurti bandomuosius projektus. Savo lėšomis. Ir jau „gyvajame“ klientų tinkle jie rado pelno iš SD-WAN diegimo, kurio iš anksto nebuvo įmanoma atspėti.
Pavyzdžiui, turėjome atvejį, kai skambučiai į kontaktų centrą nutrūkdavo. Taip atsitiko todėl, kad pablogėjus kokybei SD-WAN pradėjo greitai perjungti kanalus. Praleistas skambutis skambučių centre reiškia prarastą klientą. Tačiau verslas tai supranta: jei yra problema, yra ir sprendimas!
Kaip išvadą
SD-WAN gana lengva parduoti technikams, tačiau labai sunku parduoti įmonėms. Todėl SD-WAN pardavimas verslui turėtų būti suvokiamas kaip startuolis, tai yra bendras kliento, integratoriaus ir pardavėjo partizaninis darbas. Ir šis požiūris, esame tikri, lems sėkmę!
Autorius: Denisas Dyžinas, „Jet Infosystems“ tinklo sprendimų centro verslo plėtros direktorius
Šaltinis: www.habr.com