Dvi moterys gyvena gretimuose namuose toje pačioje gatvėje. Jie vienas kito nepažįsta, bet juos sieja vienas malonus bruožas: abu kepa pyragus. Abu pradėjo bandyti gaminti maistą pagal užsakymą 2007 m. Viena turi savo verslą, nespėja skirstyti užsakymų, atidarė kursus ir ieško nuolatinio dirbtuvės, nors jos tortai skanūs, bet gana standartiniai, kaip vidutinėje kavinėje. Antroji gamina kažką neįtikėtinai skanaus ir naminio, tačiau tuo pat metu ji per 4 metų parduodavo tik 12 kartus ir galiausiai gamina tik savo šeimai. Tai ne amžiaus, sąžinės ir SES vizitų reikalas. Faktas yra tas, kad pirmasis susidorojo su visišku gamybos ir pardavimo automatizavimu, o antrasis - ne. Tai tapo lemiamu veiksniu. Tikrai, paprastas kasdienis pavyzdys? Ir ji gali būti padidinta iki bet kokio dydžio: nuo reklamos agentūros trims iki super korporacijos. Ar automatika tikrai tokia svarbi? Aptarkime.
PS: užkietėjusiems skaitytojams yra alternatyvi įžanga :)
O ne. Nagi. Nesvarbu!
Alternatyvi įžanga tiems, kuriems nepatinka merginos (sekant komentarus)Du draugai nusprendė pradėti verslą – na, verslą kaip verslą – pildyti kasetes ir taisyti spausdintuvus. Kiekvieną savo verslą pradėjome vienu metu ir per pirmus 2 mėnesius pavyko sudaryti 20 sutarčių su verslo klientais. Pirmas vaikinas viską darė pats, buvo darbštus, važinėjo pas klientus, atliko darbus. Bet čia yra problema. Sudaręs 22-ąją sutartį, jis pradėjo visur vėluoti, pamiršti susitikimus su klientais, nespėjo laiku remontuoti įrangos, o kartą net sumaišė klientus ir padavė jiems netinkamas kasetes.
Antrasis buvo tinginys, pats nenorėjo bėgti ir pašaukė auksinę žuvelę. Žuvis pažiūrėjo į jį, įvertino ir pasiūlė darbą padaryti automatiniu. Norėdami reklamuoti potencialius klientus, jie apsilanko svetainėje, užpildo formą savo asmeninėje paskyroje ir tampa klientais. Ir iš svetainės, kad pati informacija patektų į CRM - sistemą, kuri automatiškai priskiria vairuotojui biuro įrangos pristatymo užduotis, o dar geriau - pati surašo maršruto lapą, atspausdina sutartį ir net stebi, kaip laikomasi norminių terminų, o kai įranga atvyksta, išduoda užsakymą garantiniam skyriui. Na, pasaka yra pasaka!!! Taigi jo auksinė žuvelė įdiegė RegionSoft CRM. Įgyvendinau, įgyvendinau. Staiga viskas lėkė, sukosi, o verslininkas, žinai, sėdi ant krosnies, paskirsto visiems užduotis ir prižiūri jų vykdymą. Ir jam taip patiko verstis verslu, jam viskas pradėjo klostytis taip gerai, kad jis nusprendė išplėsti savo verslą, atidaryti filialus skirtinguose miestuose ir sujungti visą valdymą į vieną konsoliduotą sistemą. Sakai pasaka? Taip, jame yra užuomina... pamoka protingiems kolegoms!
7 elementai, kurie yra įmonės gyvenimo pagrindas
Mes kuriame savo 13 metų, sukaupęs daug patirties ir jau ne kartą rašęs apie įvairius automatizavimo aspektus, tačiau niekada neapibendrino – ką tai duoda kiekvienam procesui įmonėje, darbuotojų grupėms? Tai yra, kas lemia labai mėgstamą reklamą „padidėjusį efektyvumą, produktyvumą ir galiausiai pajamų augimą“? O jei ne, tai reikia pataisyti. Nedelskime – kalbėkime apie viską iš eilės.
Taigi, kokie yra „ingredientai“ mažose ir vidutinėse įmonėse, kurie yra gyvybiškai svarbūs įmonės egzistavimui?
- Darbuotojai yra svarbiausias elementas, be kurio neegzistuoja pati įmonė. Juos reikia valdyti, jų darbą padaryti kuo lengvesnį, kad jie galėtų perskirstyti savo pastangas užduotims, susijusioms su klientais, plėtra ir pan., ir neįklimptų į monotonišką rutiną.
- Vadovybė taip pat yra darbuotojai, bet su ypatingais reikalavimais: jiems svarbu matyti, kokius rezultatus duoda jų strategija, kokia rodiklių dinamika, kiek efektyvūs darbuotojai (KPI). Vadovybei reikia įrankio, kuris leistų greitai ir glaustai išanalizuoti ir lengvai išspręsti problemas (pavyzdžiui, atskirti potencialius klientus ar išklausyti probleminius skambučius skundžiantis klientams).
- Klientai – juos sąmoningai iškeliame aukščiau už gamybą, nes kad ir koks šaunus ir mega įmantrus būtų jūsų produktas, jei neturite kam jo parduoti, nieko iš jo negausite (išskyrus išskirtinį malonumą apmąstyti savo darbą). jūsų rankos / smegenys, bet jums atsibodo ši ypatinga estetika, kurios to nepadarysite). Jiems reikalingas puikus, greitas, o dabar ir asmeninis aptarnavimas.
- Gamyba yra pats svarbiausias produkto, darbo ar paslaugos kūrimo procesas, siekiant visa tai iškeisti į pinigus iš kliento. Svarbu mokėti integruoti visus procesus, kad gamyba vyktų laiku, pagal klientų reikalavimus.
- Duomenys yra ne tik „nauja nafta“, o vertingas dalykas, kuris neturėtų gulėti tuščiai: svarbu surinkti, apdoroti ir interpretuoti reikiamą ir aktualią informaciją, kad įmonės pastangomis ne iš pabūklo šautų žvirbliai, o pataikytų į nukreipti tiksliai.
- Valdymo modelis yra nusistovėjusių santykių ir ryšių sistema įmonėje arba, jei norite, jūsų verslo procesų tinklas. Jį reikia nuolat atnaujinti ir jis turi būti skaidrus ir aiškus.
- Turtas ir ištekliai yra visi kiti įrankiai, gamybos priemonės ir kitas kapitalas, be kurių verslas negali egzistuoti. Tai gali apimti materialųjį turtą ekonomine prasme, patentus, praktinę patirtį, programinę įrangą, internetą ir net laiką. Apskritai visa aplinka, kuri egzistuoja įmonėje.
Įspūdingas 7 elementų sąrašas, kurių kiekvienas yra atskira didžiulė sistema. Ir vis dėlto visi 7 elementai yra bet kurioje įmonėje, net ir mažiausioje. Jiems reikia automatikos. Pažvelkime į tai pasitelkę CRM naudojimo pavyzdį (čia, laukdami komentarų, padarysime išlygą, kad kalbame apie CRM iš savo pozicijos, tai yra kaip universalų, visapusišką produktą, apimantį visos įmonės automatizavimo užduotis, o ne kaip „pardavimo programa“).
Taigi, prie esmės.
Kaip automatizavimas padeda ir trukdo visiems šiems žmonėms ir duomenims?
personalas
Kaip tai padeda?
- Organizuoja ir pagreitina darbą. Esame ne kartą skaitę ir girdėję nuomonę, kad duomenų įvedimas į CRM/ERP yra papildomas darbas, atimantis darbuotojo laiką. Tai, žinoma, gryna sofistika. Taip, darbuotojas sugaišta laiko įvesdamas duomenis apie klientą ir jo įmonę, bet vėliau nuolat juos taupo: komercinių pasiūlymų, techninių pasiūlymų, visos pirminės dokumentacijos, sąskaitų faktūrų formavimui, kontaktų paieškai, numerių rinkimui, laiškų siuntimui ir pan. Ir tai yra didžiulis sutaupymas, čia yra paprastas pavyzdys: sugeneruoti nedidelį aktą + sąskaitą faktūrą rankiniu būdu užpildant formą užtrunka nuo 10 minučių, sugeneruoti juos — 1-3 minutės priklausomai nuo prekių ar darbų kiekio. Pagreitis įvyksta tiesiogine prasme nuo pirmųjų sistemos veikimo dienų.
- Supaprastina bendravimą su klientais: visa informacija yra po ranka, patogu peržiūrėti istoriją, susisiekti su klientu vardu net ir praėjus 10 metų nuo pirmojo kontakto. Ir kas tai? Teisingai – rinkodaros žodis „lojalumas“, kuris sudaro visų mėgstamą žodį „pajamos“.
- Padaro kiekvieną darbuotoją privalomu ir punktualiu žmogumi – planavimo, pranešimų ir priminimų dėka nė viena užduotis ar skambutis nepaliks dėmesio net ir labiausiai abejingam vadovui. O jei staiga vadovas labai atkakliai atsipalaiduoja, galima jį pagauti, kišti nosį į kalendorių ir paklausti, kodėl jis negauna pranešimų (nedaryk to, nepyk).
- Padeda greitai, tiksliai ir tobulai atlikti pačius bjauriausius darbus – sukurti ir paruošti dokumentaciją spausdinimui. Žinoma, ne visose, bet dideliuose CRM galite lengvai sugeneruoti visą pirminę formą ir, remiantis anksčiau įvestais duomenimis, per kelis paspaudimus paruošti gražias ir taisyklingas spausdintas formas. Dar mažiau sistemų galima generuoti sutartis ir komercinius pasiūlymus. Mes esame tobulinami Eikime iki galo: pas mus galite apskaičiuoti ir sukurti net TCP (techninį ir komercinį pasiūlymą) – sudėtingą, bet labai reikalingą dokumentą.
- Padeda paskirstyti darbo krūvį komandoje – planavimo įrankių dėka. Tai labai palengvina jūsų darbą, kai galite pereiti prie kalendoriaus, pamatyti visos įmonės ar skyriaus užimtumą ir trimis paspaudimais priskirti užduotis arba suplanuoti susitikimą. Jokių skambučių, susitikimų ar kitokio šalutinio bendravimo, kurie tikrai atima laiko.
Galima būtų išvardyti dar keliolika funkcijų, tačiau įvardijome pačias svarbiausias – tas, kurias įvertins net aršiausias automatikos priešininkas.
Kas tave stabdo?
Bet koks automatizavimas trukdo darbuotojams dirbti darbe, dirbti darbe – tai yra daryti savo reikalus, organizuoti beveik savo savarankišką verslą: savo klientus, sandorius, susitarimus. Tas pats CRM klientų bazę paverčia įmonės, o ne atskirų darbuotojų turtu – sutinkate, tai teisinga, turint omenyje, kad darbuotojas iš įmonės gauna atlyginimą ir priedus. Kitaip išeina kaip iš pokšto, kur policininkas pagalvojo, kad davė ginklą ir sukiesi kaip nori.
Turistinis vadovas
Kaip tai padeda?
Be minėtų punktų visiems darbuotojams, vadovams taikomos atskiros lengvatos.
- Galinga sprendimų priėmimo analizė – net jei turite labai vidutinišką programinę įrangą, vis tiek kaupiasi informacija, kurią galima ir reikia rinkti, analizuoti ir naudoti. Duomenimis pagrįstas valdymas yra profesionalus požiūris, valdymas įkvėpus – viduramžiai. Be to, jei jūsų viršininkas turi puikią intuiciją, greičiausiai jis turi analitinę sistemą ar kažkokį slaptą planšetinių kompiuterių katalogą.
- Galite vertinti darbuotojus pagal jų faktinį darbą – net tiesiog žiūrėdami į darbo veiksmus ir darbuotojų žurnalus sistemoje. O mes, pavyzdžiui, sukūrėme puikų KPI konstruktorių – RegionSoft CRM galite nustatyti sudėtingiausią ir įmantriausią pagrindinių rodiklių sistemą kiekvienam, kam ji gali būti taikoma.
- Lengva prieiga prie bet kokios operatyvinės informacijos.
- Žinių bazė greitam prisitaikymui ir pradedančiųjų mokymui.
- Gavus nusiskundimų ar konfliktinių situacijų, nesunkiai patikrinsite atliktą darbą ir įvertinsite jo kokybę.
Kas tave stabdo?
Bet koks automatizavimo įrankis trukdo valdymui lygiai vienu atveju: jei už jį reikia sumokėti (arba jau kartą buvo sumokėta), o tuo pačiu jis sėdi be darbo, yra darbuotojų boikotuojamas ar netgi egzistuoja. Prarandami pinigai, investicijos į programinę įrangą ar fizinę darbo automatizavimo sistemą neatsiperka. Žinoma, tokiu turtu reikia disponuoti. Arba supraskite, ką darote ne taip, ir kuo greičiau ištaisykite situaciją.
Klientai
Kaip tai padeda?
Klientas niekada negalvoja, ar tu turi CRM, ar ne – jis tiesiog tai jaučia savo kailiu pagal aptarnavimo lygį ir pagal tai sprendžia, ar mokėti tau ar tavo konkurentui, kuris yra automatizuotas iki dantų.
- Automatika padidina klientų aptarnavimo greitį: paskambino į tavo įmonę, o tau nereikia jam sakyti, kad čia Ivanas Ivanovičius iš Vologdos, prieš metus jis pirko iš tavęs kombainą, tada nusipirko sėjamąją ir dabar reikia. traktorius. Vadovas mato visą foną ir iš karto pasiaiškina, sako, ko tau, Ivanai Ivanovičiau, reikia, ar esi patenkintas kombainu ir sėjamąja. Klientas džiaugiasi, sutaupo laiko, + 1 tikimybei atlikti naują operaciją.
- Automatika suasmenina – dėka CRM, ERP ir net pašto automatizavimo sistemų, galite susisiekti su kiekvienu klientu pagal jo specifinius poreikius, išlaidas, istoriją ir pan. O jei esi suasmenintas, esi draugas, kodėl nenusipirkus iš draugų? Šiek tiek perdėta ir supaprastinta, bet maždaug taip viskas veikia.
- Klientui patinka, kai viskas vyksta laiku: darbų pristatymas, skambučiai, susitikimai, siuntos ir pan. Automatizuodami CRM arba BPM darbo eigas galite užtikrinti sklandesnes operacijas.
Kas tave stabdo?
Automatika trukdo klientams tik tada, kai jos nėra arba ji nėra visiškai automatizuota. Paprastas pavyzdys: Jūs užsisakėte picą svetainėje, pažymėjote, kad mokėsite kortele ir jums reikės pristatymo iki 17:00 val. O kai jums perskambino picerijos vadovas, paaiškėjo, kad priima tik grynuosius pinigus, o vadybininkė nematė, kad nurodėte pristatymo laiką, nes „šios informacijos į aplikaciją neperduoda“. Rezultatas toks, kad kitą kartą greičiausiai užsisakysite picą internetu iš picerijos, kurioje viskas veikia sklandžiai, nebent, žinoma, pirmoje picerijoje pati pica nėra tokia skani, kad galėtumėte nekreipti dėmesio į kitas smulkmenas!
Gamyba ir sandėlis
Kaip tai padeda?
- Resursų kontrolė – gerai sureguliavus gamybos ir sandėlio valdymo automatizavimą, atsargos visada papildomos laiku, o darbas vyksta be prastovų.
- Sandėlio automatika padeda kontroliuoti prekių judėjimą, nurašymus, asortimentą, įvertinti prekių aktualumą ir jų paklausą, todėl iki minimumo sumažina dvi baisiausias sandėlį turinčios įmonės bėdas: vagystę ir perteklinį sandėlį.
- Tiekėjų katalogų, nomenklatūros ir kainoraščių tvarkymas padeda greitai ir teisingai apskaičiuoti produkcijos savikainą ir vertę, suformuluoti techninius ir komercinius pasiūlymus klientams.
Kas tave stabdo?
Kartais kolizijos kyla integruojant klasikines gamybos valdymo sistemas ir įmonės programinę įrangą – tokiais atvejais kartais patartina rašyti jungtis ir vis tiek kirsti ežiuką su gyvate, tačiau dažniau geriau tiesiog naudoti dvi sistemas: vieną kaip automatinį valdymą. sistema, kita – operatyviniams darbams (užsakymams, dokumentacijai, sandėlio apskaitai ir kt.). Tačiau mažose įmonėse tokie susidūrimai retai pasitaiko; dažniausiai visapusiška valdymo, gamybos ir sandėlio tipo sistema. .
Duomenys
Kaip tai padeda?
Automatinė sistema turi rinkti duomenis – jei to nedaro, tai jau kažkas kita, nepadoriu pavadinimu.
- Duomenys CRM, ERP, BPM, kaip taisyklė, suvienodinami, išvalomi nuo dublikatų ir normalizuojami apdorojimui bei analizei (santykinai kalbant, jei vadovas pervargsta ir į „kainos“ laukelį įveda 12 900 proc., o ne 12 900 rublių, sistema keiks ir neleis suklysti). Taip, pavyzdžiui, negaišite laiko šiam beprotiškam rūšiavimui ir formatavimui programoje „Excel“.
- Duomenys saugomi maksimaliai giliai ir dėl paruoštų ataskaitų (iš kurių daugiau nei šimtas) ir filtrai yra prieinami bet kokiam laikotarpiui ir bet kokiam kontekstui.
- Duomenis iš programinės įrangos gana sunku pavogti arba nepastebimai sukompromituoti, todėl programinė įranga taip pat yra svarbus infrastruktūrinis informacijos saugumo elementas.
Kas tave stabdo?
Jei pati programinė įranga neturi duomenų valdymo metodų (pavyzdžiui, įvesties kaukės ar patikros naudojant reguliariąsias išraiškas), tai duomenys gali būti gana chaotiški ir netinkami analizei. Iš tokios programinės įrangos neturėtumėte tikėtis daug naudos.
Valdymo modelis
Kaip tai padeda?
- Jei jūsų programinė įranga gali automatizuoti procesus, manykite, kad pasiekėte jackpotą ir turite vieną dalyką: suprasti procesus, pašalinti viską, kas nereikalinga, ir kartu su pardavėju pradėti laipsnišką automatizavimą. Tada kiekvienas įprastas procesas įmonėje turės savo atsakingus asmenis, terminus, etapus ir kt. Su juo labai patogu dirbti – nėra jokios priežasties, kodėl mažos įmonės bijo procesų kūrėjų (pavyzdžiui, „RegionSoft CRM“ neturime jokių žymėjimų – paprastas, žmogui suprantamas procesų redaktorius ir procesų meistras).
- Teisingai sukonfigūruota automatizavimo sistema, tokia kaip CRM arba ERP, nukopijuoja jūsų valdymo modelį ir leidžia iš procesų pašalinti viską, kas nereikalinga, nereikalinga ir pasenusi. Puiku pažvelgti į savo įmonę iš šalies, net jei žiūrite tik į savo CRM sistemą.
Kas tave stabdo?
Jei automatizuosite netvarką, gausite automatizuotą netvarką. Tai yra visų CRM kūrėjų šventoji mantra.
Kada automatizavimas nereikalingas?
Taip, pasitaiko atvejų, kai automatizavimo nereikia arba nereikia atlikti.
- Jei automatizavimas yra brangesnis už potencialias pajamas: kol nesupranti, koks pelningas yra jūsų verslas ir ar jis pasirengęs investuoti į automatizavimą, neturėtumėte imtis įgyvendinimo.
- Jei turite labai mažai klientų ir jūsų verslo specifika reikalauja nedidelio sandorių skaičiaus (sudėtingos technologijų pramonės, valstybinės įmonės, kurių veiklos ciklas yra ilgas ir pan.).
- Jei nesugebate užtikrinti efektyvios automatizavimo: ne tik licencijų įsigijimas, bet ir diegimas, modifikavimas, mokymas ir pan.
- Jei jūsų verslas ruošiasi pertvarkai.
- Jei neturite supratimo, kaip veikia procesai, nusistovėję santykiai ir esate viskuo patenkinti šiame įmonės chaose. Jei norite pakeisti situaciją, procesų automatizavimas bus jums į naudą.
Apskritai įmonės automatizavimas visada yra pranašumas, tačiau su viena sąlyga - reikia dirbti su automatizavimu; tai nėra burtų lazdelė ar mygtukas „Gaukite geriausią“.
Kaip automatizuoti: trumpi patarimai
Straipsnio poraštėje pateiksime sąrašą gilių ir išsamių straipsnių apie įvairius CRM sistemų diegimo aspektus, kuriuose galite sužinoti daug naudingos informacijos automatizavimui iš esmės. Ir čia pateikiame labai trumpą kompetentingos automatizavimo principų kontrolinį sąrašą. Tebūna dešimt įsakymų.
- Reikia pasiruošti automatizavimui: peržiūrėti procesus įmonėje, surinkti darbuotojų ir padalinių reikalavimus, sukurti darbo grupę, peržiūrėti IT infrastruktūrą, atrinkti vidinius ekspertus, išgryninti rinkos pasiūlymus.
- Jums reikia automatizuoti kartu su pardavėju – pasitikėkite vystymo įmonėmis, klausykite jų: jos turi didelę patirtį ir kartais tikrai gali gūžčioti pečiais tai, kas jums atrodo kaip įmonės nelaimė.
- Nereikia skubėti – automatizuokite palaipsniui.
- Negalite sutaupyti mokydamiesi: tai nėra pati brangiausia paslauga pardavėjo kainoraštyje ir ją sunku pervertinti. Apmokytas darbuotojas = bebaimis ir greitai dirbantis darbuotojas.
- Nedirbkite be techninių specifikacijų (TOR) – tai garantija, kad jūs ir pardavėjas teisingai supratote vienas kitą ir kalbate ta pačia kalba. Vagonėlis nervų sutaupytas – 100%.
- Pasirūpinkite saugumu: patikrinkite sistemos pristatymo būdą, pasiteiraukite pardavėjo apie apsaugos būdus, patikrinkite, ar minimalus lygis yra darbuotojų prieigos lygių atskyrimas prie sistemos skyrių.
- Supaprastinkite savo procesus prieš įgyvendinimą – pamatysite, kaip greitesnis ir skaidresnis darbas taps.
- Automatizuokite nuolatinį: atnaujinkite įdiegtą programinę įrangą, atlikite visus įmonėje įvykusius pakeitimus, užsakykite modifikacijas, jei turite specifinių verslo reikalavimų.
- Negailėkite degtukų. Jei pradėjote diegimo projektą, pasinaudokite visomis jums reikalingomis funkcijomis – pavėluotas poreikių supratimas gali kainuoti brangiau.
- Padarykite atsargines kopijas. Kartais tai gelbsti visos įmonės gyvybę.
Bet kokiam verslui, ypač mažam ir vidutiniam, reikia automatizavimo – tai ne tik jūsų vidinė programinė įranga, bet ir konkurencinis pranašumas dėl didelės pažangos dirbant su klientais. Galų gale, jei arklys ir vežimas būtų patenkinti visus, automobilis vargu ar būtų išrastas. Perspektyvos yra evoliucijoje.
Nuo birželio 10 iki birželio 23 dienos vykdome akciją
Mūsų naudingi straipsniai
Apie mūsų RegionSoft CRM
CRM diegimas
Apie KPI byloje
Įvairių įdomių
Šaltinis: www.habr.com