Verslas sau: knyga su taktika, kaip įveikti šį žaidimą

Sveiki! Norėjau pasakyti, kad vakar pasirodė trečioji mūsų knyga, o Habro įrašai taip pat labai padėjo (ir dalis jų buvo įtraukta). Istorija tokia: apie 5 metus į mus kreipdavosi žmonės, kurie nemokėjo daryti dizaino mąstymo, nesuprato įvairių verslo klausimų ir uždavė tuos pačius klausimus.

Išsiuntėme juos per mišką. Turiu galvoje, jie mandagiai atsisakė, nes nemanė, kad jie yra tinkami patarti.

Nes jie patys to dar nesugalvojo. Tada peržengėme smulkaus verslo liniją ir priėjome prie vidutinio dydžio, perdarydami metodiką, kaip užkamšyti skyles normaliuose procesuose, graibyti visokius niekšybes, pavyzdžiui, savo darbuotojų vagystes, didžiulę biurokratiją ir kitus didelės įmonės džiaugsmus. , tada mes sėdėjome su žaidimų teorija ir bendradarbiaudami pasiekėme labai logišką ir netikėtą sprendimą.

Tada jie pradėjo atsakinėti į klausimus. Būdinga tai, kad tai buvo tie patys klausimai ir reikalaujantys tų pačių atsakymų. Prieš dvejus metus atsirado moralinė teisė kalbėti apie tai, ką jau matėme šiame kelyje. Prieš šešis mėnesius knyga buvo baigta. Vakar ji pagaliau išėjo.

Kai rašai trečią knygą, jau pradedi suprasti, kas ir kaip. Žemiau pateikiamos istorijos apie tai, ką turėtumėte žinoti rašydami savo. Žinoma, tai yra mano asmeninė nuomonė, o ne paruošta metodika.

Kaip rašyti

Sudarykite apytikslį turinį, parašykite 3-5 skyrius su įdomiausiais. Tada parodykite tai leidėjui. Motyvaciniame laiške trumpai aprašoma, kas jūs esate, ką veikiate ir kodėl tai svarbu. Mūsų laiškas buvo toks: „atrodo, kad tai yra geriausias sisteminis požiūris Rusijoje, kaip valdyti smulkųjį verslą“. Ne be iškraipymų, bet kitų tiesiog nebuvo. Visai neseniai pasirodė Tinkovo ​​(sprendžiant iš kalbos, Iljachovo) knyga „Verslas be MBA“. Tai šaunu, tai apie tą patį dalyką, kitokia išvaizda.

Leidėjas perskaito jūsų prototipo skyrius ir klausia, kas yra didelis dalykas. Mes kalbame – neduodame patarimų, kaip gyventi. Kalbamės apie konkrečias situacijas ir tai, kas jose atsitiko. Kaip daznai? Kaip patikrinti hipotezę su pavyzdžiais. Į ką atkreipti dėmesį, kad nesusigadintum.

Štai turinys:

Mūsų pagrindinis tikslas – parodyti ne „sėkmę“, o kaip ji yra.

Žinote, tai tarsi ištekėti už žmogaus, kurio nepakankamai gerai pažįstate. Galite sudaryti aljansą „atsitiktinai“ ir tada išsiskirti, arba galite iš anksto ką nors sužinoti apie savo potencialią antrąją pusę. Mes iš anksto. Net jei ten atsiras kažkas baisaus. Nes matėme, kaip žmonės pardavinėjo butus, kad padengtų savo verslo skolas. O paskui su šeima ir dviem vaikais likome gatvėje.

Venkite to, jei įmanoma.

Taigi štai. Tada leidėjas sako – iš esmės už. Ir siūlo atsiųsti rankraštį. Belieka nupiešti likusią pelėdą.

Tuo metu jau buvau parašęs dvi knygas ir apytiksliai supratau šį procesą. Bet buvo labai sunku. Knygą perrašėme du kartus, nes vis atrasdavome naujų dalykų. Tai, ką užsirašėme, padėjo kursas vyksta kursų programa rusų kalba. Knygoje sukasi daug minčių. Kursas padėjo suprasti, ko norime: yra ir užduočių, ir edukacinių rezultatų.

Atliekant užduotis, aš pajuodžiau ir maždaug supratau, kokių istorijų reikia knygoje. Štai keletas spoilerių su atsakymais:

Čia yra teksto lapas su pavyzdžiais

Nusprendi pasitikrinti, ar kurortinio miestelio paplūdimyje galima prekiauti ledais. Kaip empiriškai patikrinti, ar paplūdimyje bus paklausa?

[x] Parduotuvėje nusipirk ledų, pasiimk sausą ledą, dėžutę – parduok vienai dienai
[] Įsigykite nešiojamąjį šaldytuvą ir ledus iš didmeninės prekybos ir pakeiskite jais vienai dienai
[] Įsigykite viską, ko reikia prekybai, ir atlikite visus teisinius formalumus, kad pradėtumėte
[] Paklauskite draugų iš kitų miestų.
Kuo greičiau ir pigiau patikrinsite hipotezę, tuo geriau. Paklausai didelės įtakos ledų kilmė ir kiti veiksniai neturės.

Turite įstrigusį produktą „Vyrviglaz Toothbrush“, panašų į „Vyrvizub Toothbrush“, bet mažiau populiarų. Buvo planuota, kad gruodį parduosite 2000 šepetėlių, bet iš tikrųjų paaiškėjo, kad jau balandis, o jų dar liko 1800. Tuo pačiu metu „Vyrvizub“ perkama po 250 vienetų per mėnesį. Pirkote „Vyrviglaz“ labai gera kaina lapkričio mėnesį su avansu. Grąžinama tiekėjui gali būti ne didesnė kaip 30 proc. Ką daryti apskritai?

[x] Kiek įmanoma grąžinti tiekėjui
[x] Pabandykite parduoti juos su nuolaida arba su tokia akcija, kaip „pirkite du už vieno kainą“.
[] Palikus juos gulėti ant lentynų, atrodo, kad jie netrukdys, tegul stovi.
[] Palikite juos lentynose, bet perkelkite į blogiausią ekrano vietą.
[] Pašalinkite likusias prekes iš pardavimo mėnesio pabaigoje ir jas išmeskite.
[x] Paaukokite juos (nesvarbu, kas liko mėnesio pabaigoje) humanitarinei pagalbai.

Akivaizdu, kad jūs „įšaldėte“ pinigus į šį produktą. Todėl užduotis yra atlaisvinti lėšų investuoti į populiarų produktą, kuris per tą patį laikotarpį atneš didesnį pelną. Pirmiausia grąžinate tiekėjui tiek, kiek galite, o tada parduodate juos išparduodami. Kaip bebūtų keista, galite juos panaudoti aukoms, jei jau gaminate – kitaip teks paaukoti ką nors, ką turite skystesnio pavidalo.

Tas pats klausimas apie šepetėlius, bet jūs ką tik juos parduodate. Kas dabar keičiasi požiūris į juos?

[] Kiek įmanoma grąžinkite tiekėjui
[] Pabandykite parduoti juos su nuolaida arba su tokia akcija, kaip „pirk du už vieno kainą“.
[] Palikus juos gulėti ant lentynų, atrodo, kad jie netrukdys, tegul stovi.
[x] Palikite juos lentynose, bet perkelkite į blogiausią ekrano vietą.
[] Pašalinkite likusias prekes iš pardavimo mėnesio pabaigoje ir jas išmeskite.
[] Visa, kas liko mėnesio pabaigoje, paaukokite humanitarinei pagalbai.

Taip, teisingai, jei įgyvendinsite, nuo jų buvimo jums nebus nei šilta, nei šalta. Tiesiog nustumiame juos toliau, o jei vietos nuomos kaina ekspozicijoje neviršija pelno iš jų (greičiausiai ne, blogose vietose), tai tegul meluoja. Jie pamažu atneš jums pinigų.

Ar maža parduotuvė turėtų lygintis su didele reklama?

[x] Taip, nes būti antram rinkoje ir įkąsti pirmajam visada šaunu. AVIS strategija – „Dirbame, nes norime juos apeiti, turime ko siekti“.
[x] Ne, nes reikia išsiskirti galva, o ne menkinti savo artimą
[] Ne, nes tada didysis įsižeis ir „slėgs“ mažąjį
[] Taip, nes mažieji turi geresnes kainas, ir visi turėtų tai pamatyti

Dabar juoksitės, bet 1 ir 2 variantai yra teisingi. Taip, verta dėl aprašytos priežasties – tai tvirta pozicija. Bet ne, tai neverta dėl antrosios aprašytos priežasties, nes tai yra vieta, skirta žaisti ilgą laiką. Parduotuvės jau kariauja, todėl (3) yra nereikšminga, o kainos jose neaprašytos. Be to, 700-900 gyventojų turinčiame kaime informaciją apie kainas galima gauti ne reklamoje, o iš palydovų. Iškart ir tiksliai. Galbūt geriau skleisti žinią apie palyginamus produktus, o ne spustelėti juos skelbime.

Ką reiškia, jei žmogus gatvėje nežino, kaip rasti jūsų parduotuvę – vieną iš 20 tinklo parduotuvių?

[x] Kad jis naujokas
[x] Kad jūs nepakankamai gerai atliekate vietinės rinkodaros darbą
[x] Kad jis idiotas
[x] Kad neatliekate pakankamai gero darbo pasaulinės rinkodaros srityje
[x] Viskas gerai, ne visi turėtų tai žinoti, galbūt mes čia prekiaujame prancūzų literatūra

Tai gali reikšti bet ką, taip. Apie jus turėtų žinoti tik tie, kurie yra jūsų tikslinės auditorijos dalis. Turime su jais dirbti.

Kandidatų buvo 120, pokalbiui paskambinote 30, 5 nuvežė į parduotuvę, 3 liko po pirmų trijų dienų. Ar 25, kurie neišlaikė pokalbio, turi atsakyti?

[x] Taip, praneškite jiems, kad vieta užimta.
[] Ne, daugiau nerašyk, kad neprimintum neigiamo. Ir tai taip pat eikvoja jūsų laiką.

Kiekvienas turi atsakyti. Tai yra etiketas. Ir kiekvienas iš jų yra jūsų potencialus klientas. Palaikykite gerus santykius.

Klientas pirko kėdę prieš savaitę, pametė kvitą ir nori ją grąžinti, nes kažkodėl nepatiko. Kėdė vis dar pakuotėje. Ar įmanoma grąžinti?

[x] Taip
[] Ne
[] Pardavėjo nuožiūra

Pagal vartotojų teisių apsaugos įstatymą taip, galite tai padaryti be kvito. Patvirtinti pirkimo faktą reikia kitu būdu – tiks banko išrašas, įrašas savo duomenų bazėje ar liudininkai. Grąžinimo priežastis nėra svarbi, svarbu tik terminas.

Klientas nusipirko knygą prieš savaitę kitoje vietoje ir nori ją grąžinti, nes ji neatitinka tapetų. Ar mes grįžtame?

[] Taip
[x] Ne
[] Pardavėjo nuožiūra

Knyga, laikraštis, natos, liemenėlė ir kiti keisti dalykai – tai dalykai, kurių pagal įstatymą grąžinti negalima. Tai būtų puiku, ar ne?

Regioninė nusikalstamumo statistika byloja, kad 0,273% tikimybė, kad nešdamas pinigus į banką gausite smūgį į galvą. Kiekvieną vakarą nešate pinigus į banką. Dienos pajamos yra vidutiniškai 30 tūkstančių rublių.

Metų surinkimas kainuoja 40 tūkstančių rublių, sąskaita už gydymą, tarkime, yra 5 tūkstančiai rublių, po to grįžtate į normalią būseną nepakenkdami savo verslui. Ar ekonomiškai pagrįsta tokia rizika?

[x] Taip
[] Ne

Tikimybė pasiekia vieną per metus, tai yra, numatomas nuostolis yra 35 tūkstančiai rublių. Ir surinkimas yra 40 tūkstančių rublių.

Praktinių užduočių knygoje nėra, tačiau yra daug tikros informacijos. Štai pavyzdys:

Gerai, grįžkime prie projekto. Juk tu rašai. Beje, tai padaryti kartu yra daug lengviau nei vienam, nes ten, kur vienas sustoja, antrasis jau žino, ką ir kaip pasakyti - ir yra galimybė „nesušalti“, plius antras požiūris. Kažkada, prieš daug metų, mes irgi rašėme pirmąją publikuotą medžiagą – dar Astrachanėje, laikraštyje – dviem hariais. Rekomenduoju. Naktinis susibūrimas su didžiule krūva spaudinių, tušinukai futbolo „puodelyje“ (nes tik jis veikė) yra premija.

Kitas žingsnis – leidėjas turi paimti rankraštį. Perskaito ir patvirtina savo nuomonę, kad knyga bus normali. Mūsų atveju nuomonė buvo tokia: „O, aš irgi kai ko išmokau vadovauti leidyklai“. Atliekos.

Tada sutartis ir visi darbai.

Susitarimas ir visi reikalai

Leidėjas nori išskirtinės licencijos, tai yra, kopijos be rašybos klaidų įkėlimas į „Flibusta“ neveiks. Dar svarbiau, kad leidėjas nori pasaulinės licencijos, o tai reiškia, kad nebus galima jos išversti ir pradėti pardavinėti „Amazon“. Bet tuo pačiu leidykla nori 5 metų, o tada reikia iš naujo pasirašyti. Tai reiškia, kad liko vos pora metų, kol padarysiu 1 dienos pertrauką, kad oficialiai ir teisingai perduosiu savo pirmąją knygą piratams.

Dabar pastebima tendencija namuose kurti daug išmaniųjų garsiakalbių ir belaidžių ausinių, todėl Vakaruose atgyja podcast'ų rinka. Tai bus pastebima po metų, tačiau dabar reikia garso versijų. Dėl to jūs turite nedelsdami pasirašyti papildomą dokumentą apie garsą. Garso versiją geriau rašyti autoriaus balsu, bet aš nemoku ištarti raidės „r“, todėl su džiaugsmu tai paskelbiau ir gavau galimybę pasirinkti garsiakalbį. Hurray. Garso versijos problema yra lentelės. Jie yra knygoje. Sunkūs išimami pagal nuorodas.

Sutartyse taip pat pakeitėme tvirtinimo tvarką (ne „leidėjas pasiūlė, bet autorius niekur nedingo“, o teisingesnę) ir citavimo tvarką (galiu cituoti iki pusės knygos apie Internetas). Bėgant metams MIF tapo toks draugiškas autoriams, kad tai tinka akims skaudantiems.

Jei pirmą kartą mums tiesiog siūlė viršelį, tai dabar mūsų paprašė užpildyti trumpą. Galiausiai dizainas pasirodė toks, kokio norėjau, o ne taip, kaip išėjo. Ir be kapitalo rinkinio. Ir su daugiau ar mažiau teisingu kerningu. Ir necentruojant pavadinimo.

MIF tai buvo šiek tiek drąsu. Bet aš laimingas.

Tuo pačiu metu dirbame su redaktoriumi ir korektoriumi. Tai leidybos paslaugos, kurios yra įtrauktos į paruošimo paketą. Mūsų atveju redaktorius pasiūlė sukeisti porą skyrių, kad būtų geresnė logika, paprašė krūvos išnašų su paaiškinimais, parodė, kur reikia pridėti porą skyrių ir apie ką, sekė logiką ir visa kita.

Korektorė mane tiesiog supykdė. Pirmąją versiją grąžinau su komentaru, kad reikia atšaukti visus pakeitimus, nesusijusius su klaidomis. Mat korektorė nusprendė, kad pats norėtų parašyti knygą ir viską ištaisė kalba iki oficialaus policijos protokolo lygio.

Leidėjas pasakė, kad taip, jie kažką persistengė. Ir jie tai padarė gerai. Bet vis tiek buvo kalbos taisymų, tad teko viską atidžiai perskaityti. Beje, ypatingas džiaugsmas ginant kalbą yra pasakyti, kad jei kas nutiks, visus terminus pakeisiu į žodį „krienas“, nes tai literatūrinis augalas. Su tuo ginčytis pagal taisykles neįmanoma. Po šio atradimo tapo kažkaip lengviau.

O, ir dar vienas dalykas. Jie koreguoja „Word“, o kažkur nuo trečios iteracijos žiūri tik į pakeitimus. Todėl jei pridedate ką nors su velykiniu kiaušiniu baltame tekste baltame fone, tai vėliau makete jie išvynioja stilius ir viskas tampa juoda. Turinyje atkreipkite dėmesį į lotynišką pardavimo piltuvo (ypač piltuvo) pavadinimą.

skatinimas

Kai turite iš anksto sukurtą failą (be įspaudo ir be viršelio), turite jį duoti žmonėms peržiūrėti. Atidavėme jį Jevgenijui iš „Vkusvilio“, jie parašė apžvalgą, iš kurios aišku, kad ten susidūrė beveik su tuo pačiu, bet šiek tiek bijo apie tai kalbėti. Paprasčiausiai pora žmonių nespėjo perskaityti (padovanojome draugams iš stambių verslų, o daugeliui kitas langas buvo gegužę, kai tiražas jau išėjo iš spaustuvės), Tinkovas nespėjo. išvis ką nors atsakyti.

Paaiškėjo, kad MIF nežymi siunčiamų failų. Tai yra, jei tinkle yra nutekėjimas, neaišku, kas jį nutekino. Štai taip: aš nesu prieš nutekėjimą, bet noriu žinoti vektorius. Štai kodėl mes pažymėjome savo. Technologija buvo aprašyta mano vaikystės grožinėje literatūroje - rekomenduoju Fredo Saberhageno istoriją „Angkor Apeiron sunaikinimas“.

Tiražas atkeliauja beveik paskutinis. Šį kartą formatas mažesnis nei „Verslas kaip žaidimas“ ir „Verslo evangelistas“, popierius storas ir baltas (buvo storas ir gelsvas), ištaisyta klaida su kaspinu primenančia juostele, kuri gali skristi po padengti gamyboje ir padaryti kažką panašaus:

Tai retas atvejis „Verslas kaip žaidimas“

Tada visi vienbalsiai sutariate dėl dalyvavimo akcijoje. Jau žinojau, kad teks kalbėtis su žurnalistais, dalyvauti transliacijose, duoti autografus (atsakiau), šiemet pridėjome ir Instagram transliaciją. Be to, buvo prašoma papildomos medžiagos. Kaip įprasta, žurnalistams bus duoti skyriai, kuriuos jie galės tiesiogiai cituoti. Manau, kad jiems patiks skaidymo „Kodėl mokėti mokesčius“ logika. Spoileris: ne todėl, kad tai svarbu. O kadangi yra Gafino principas – įvertini tikimybę pakliūti ir nusikaltimo naudą. Ir jei jis egzistuoja, jis turi pagrindimą. Be to, kitos priežastys. O racionalus žaidimas yra tas, kad mokesčių inspekcijoje yra protingų žmonių, kurie apribojimus kuria būtent šiuo principu. Tiesa, Rusijoje bėda ta, kad vis dar yra tradicijų.

Pati knyga

Buvo penkios pagrindinės dalys:

• Pasiruošimas projektui dar net nepradėjus ką nors daryti: tai yra pagrindiniai dalykai, pavyzdžiui, supratimas, į ką užsiimate. Istorija tokia: yra galimybė daug uždirbti ir daug prarasti. Ir tai tikrai pora metų jūsų laiko. Pirmoji galimybė maža, antroji didesnė. Jei galėtumėte nusipirkti tokį loterijos bilietą, užuot pradėję projektą, ar imtumėte?
• Dabar skaičiai: skaičiuojame finansinį modelį, atliekame žvalgybą, atliekame eksperimentus. Svarbiausia projekto dalis, nes jei ant kranto nesupranti, kas galima, o kas ne, tada viskas bus blogai.
• Pirmojo punkto atidarymas naudojant parduotuvės pavyzdį, viskas nuo pradžios iki galo. Čia galite rasti keletą mano Habro įrašų, pritaikytų knygai. Kodėl parduotuvė? Kadangi yra visos operacijos, būdingos kitiems verslo rūšims neprisijungus, ir dar daugiau.
• Rinkodara – pagrindiniai dalykai. Internete beveik nepaliečiame (konkrečios detalės pasensta iki knygos išleidimo), tačiau pateikiame bendrus principus, kaip ir ką vertinti.
• Personalas yra velniškai svarbus skyrius apie tai, kaip valdyti komandą pagrindiniu intravertų lygiu.

Kaip įprasta, visa tai su daugybe istorijų. Vienas majoras iš mano vaikystės perskaitė paskutinę knygą ir pasakė, kad labai džiaugiasi. Manau, kad jo laukia dar vienas sveikinimas iš praeities.

Ir praktika, daug praktikos. Atkreipkite dėmesį į naujausią šio puslapio istoriją.

Kai kurie skyriai yra labai dideli ir tankūs informacijos atžvilgiu:

Drobės paveikslas po spoileriu

Šiemet su leidykla išbandėme išskirtinį: jiems labai svarbu matyti išpardavimus savo internetinėje parduotuvėje ir suburti pirmąją auditoriją (kitaip viską parduotume tiesiai iš savo svetainės ir savo parduotuvėse). Todėl knygą jie turi tik dvi savaites, tačiau už tai daug daugiau nei įprastai investuoja į reklamą ir žada gerą skaitinį pardavimo rezultatą.

Čia nuoroda į MITĄ ir visokias smulkmenas, galite nusipirkti ten. Na, noriu padėkoti visiems, kurie uždavė mums nepatogius klausimus (maždaug pusė buvo apie Habré), kurie padėjo mums iš tikrųjų išgyventi tai, kas svarbu.

Šaltinis: www.habr.com