Vykdydamas savo darbą apklausiau asmenį, kuris daug metų tyrinėja rinką, programinės įrangos kūrimo tendencijas ir IT paslaugas Vidurio ir Rytų Europoje, 15 iš jų Rusijoje. Ir nors įdomiausia, mano nuomone, pašnekovė paliko už kadro, vis dėlto ši istorija gali būti ir įdomi, ir įkvepianti. Pasižiūrėk pats.
Eugenijau, labas, visų pirma, pasakyk man, kaip ištarti tavo vardą?
Rumuniškai - Eugen Schwab-Cesaru, angliškai - Eugene, rusiškai - Evgeniy, Maskvoje, Rusijoje visi mane pažįsta kaip Evgeniy iš PAC.
Jūs daug dirbote su Rusija. Ar galėtumėte papasakoti apie savo patirtį?
Pradėjau dirbti PAC daugiau nei prieš 20 metų. Atliko strateginių konsultavimo paslaugų rinkos tyrimą, daugiausia dėmesio skiriant programinės įrangos ir IT paslaugų pramonei Centrinėje ir Rytų Europoje. Pagrindinės šalys šiame regione: Rusija, Lenkija, Čekija, Slovakija, Vengrija, Turkija ir Rumunija, taip pat daug dirbome su Ukrainos, Bulgarijos, Serbijos rinkomis. Mūsų biuras Rumunijoje dirba būtent su Vidurio ir Rytų Europa, o aš šiam biurui vadovauju daugiau nei 20 metų.
Su Rusija pradėjome dirbti prieš 15 metų, tada surengėme 20-30 susitikimų Maskvoje, kelis – Sankt Peterburge. Nuo tada palaikome ryšius su Rusijos žaidėjais programinės įrangos ir IT paslaugų srityje, ypač tarp didelių ir vidutinių įmonių. Taip pat susisiekėme su daugybe ofšorinių IT kompanijų, dalis jų yra iš Rusijos, o kai kurios labai žinomos Europoje, JAV ir visame pasaulyje.
Kokia jūsų darbo esmė, kuo užsiimate?
Esame viduryje to, ko reikia strateginei IT įmonių rinkodarai. Tai apima rinkos tyrimus, rinkos analizę, konkurencinę analizę, iki prognozavimo ir strateginių rekomendacijų programinės įrangos ir IT paslaugų įmonėms. Tai yra mūsų verslo pagrindas – tai, ką mūsų įmonė veikia 45 metus Europoje ir visame pasaulyje.
Per pastaruosius 10-15 metų daug dirbome su vartotojais – tiek iš įmonių, tiek su investuotojais. Tai taikoma programinės įrangos ir IT paslaugų rinkoms, tendencijoms ir žaidėjams. Pavyzdžiui, CIO prašo pateikti jiems vaizdą, savo supratimą, taip pat prognozes apie įvairių technologijų vystymąsi skirtingose rinkose, apie skirtingų įmonių pozicionavimą konkrečiose srityse, technologijų kryptyse ar konkrečiame versle.
Investuotojams viskas įsibėgėjo per pastaruosius penkerius, šešerius, septynerius metus, tiek daug privačių investicinių fondų, fin. institucijos kreipiasi į mus prašydamos patarimo, kur geriausia investuoti. Arba, kai jau turi kažkokį įsigijimo ar projekto tikslą, klausia mūsų nuomonės, o tai iš tikrųjų yra to verslo verslo plano analizė rinkos kontekste. Remdamiesi savo supratimu iš vakarinės ir rytinės pasaulio pusės, galime padėti jiems priimti teisingus sprendimus dėl būsimų investicijų ir įvertinti įmonių, kuriose jie dalyvauja, investicijų grąžą, taip pat investicijų vertę. įmonė, į kurią jie orientuojasi.
Tai yra specifinis požiūris, tačiau galiausiai jis priklauso nuo rinkos išmanymo, technologijų ir paslaugų rūšių tendencijų, pasiūlos ir paklausos analizės. Todėl manome, kad Vakarų ir Rytų Europoje kiekviename taške yra trys koordinatės:
- Kodas, programinės įrangos produktas ar IT paslauga;
- Vertikalus, pavyzdžiui, bankininkystės ar gamybos ar viešojo sektoriaus ir pan.;
- Geografinė koordinatė, pvz., regionas, šalis arba šalių grupė.
Kad galėtume visa tai suteikti, nuolat palaikome ryšį su IT įmonėmis ir IT sprendimų priėmėjais. Atliekame išsamią apklausą su keliais partneriais, ypač Vakarų Europoje, JAV ir visame pasaulyje, bet ir Rytų Europoje (mažesniu mastu – dėl dydžio, kaip galite įsivaizduoti).
Šią apklausą atliekame kiekvienais metais, nes... Norime maksimaliai išnaudoti dabartinę strategijos kūrimo ir IT biudžetų bei vartotojų elgsenos galimybes. Klausiame išsamiai, ypač aktualiomis temomis: kibernetinis saugumas, skaitmeninė klientų patirtis, debesų kompiuterija, daiktų internetas, paslaugos, susijusios su verslo programomis kartu su debesų platformomis, debesų migracija ir kt.
Visomis šiomis temomis iš sprendimų priėmėjų gauname labai vertingos informacijos apie jų ketinimus, planus, biudžetus, taip pat apie tai, kokiame etape jie yra prieš kelerius metus pradėtame projekte.
Tai taip pat yra mūsų veiklos dalis. Ir dar vienas unikalus komponentas, ypač Vakarų Europai, Vokietijai ir JK, yra mūsų tarifų ir kainų duomenų bazė. Kiekvienais metais stebime tarifų pokyčius įmonėse, ypač Vakarų Europoje, turiu omenyje dideles ir vidutines įmones, kurių būstinė yra Vakarų Europoje ir kurios yra pasirengusios mokėti už įvairių rūšių paslaugas pagal skirtingų tipų sutartis, todėl turime duomenų bazes su tarifais, kai kuriuos iš jų siūlome per savo tyrimų programą.
Sakiau, kad duomenų bazė yra unikali, nes rinkoje nėra panašios analizės, kurią sudaro trys komponentai: išsami tiekėjo analizė, vartotojų apklausos ir tarifų duomenų bazė, kurioje iš tikrųjų turime ir vietinius, ir ofšorinius tarifus, pvz. Indija (ir analizuojame abi puses atskirai, nes tarp jų nėra logiška skaičiuoti vidurkį: skiriasi jų taikymo atvejai).
Mes žiūrime į programinės įrangos ir IT paslaugų pramonę holistiškai, ką siūlome Rytų Europoje ir stengiamės daryti Rusijoje.
Žinau, kad lapkričio mėnesį Sankt Peterburge skaitysite pranešimą „Pasaulinės programinės įrangos ir IT paslaugų pramonės tendencijos ir galimybės“. Apie ką bus reportažas? Ar pasidalinsite savo tyrimais?
Taip, pasidalinsime naujausiu mūsų apklausos rezultatu ir išvadomis: kokios yra svarbiausios tendencijos, kurios vystysis programinės įrangos kūrimo ir IT paslaugų industrijoje. Apklausoje pateikiame ilgą 20–30 temų sąrašą, kurias siūlome apklausdami IT sprendimus priimančius asmenis, ir galiausiai gauname 10–15 temų, kurios pirmauja sąraše ir yra minimos dažniau. Išsamiau aptarsime šias temas.
Taip pat norėtume pasidalinti, kaip matome Rusijos įmones, kurios nori būti sėkmingos visame pasaulyje, ką laikome teisinga strategija, teisingu požiūriu Vakarų pasaulyje. Norėčiau pabrėžti esminį skirtumą tarp pirkimo elgsenos vidaus rinkoje Rusijoje, pirkimo elgesio Rytų Europoje apskritai ir svarbiausio pirkimo elgesio Vakarų pasaulyje. Atskyrimas yra gana didelis, todėl labai svarbu, kad nebūtų švaistomas laikas ir pinigai, nuo pat pradžių suprasti šiuos skirtumus ir teisingai žiūrėti į paslaugas ir rinkas, atsižvelgiant į jų brandą, jų, tarkime, planus. investicija. Tikiuosi, kad galėsiu tai parodyti.
Šia tema galiu kalbėti valandų valandas, bet per pusvalandį pasistengsiu pateikti vertingiausią informaciją, o vėliau ją aptarti su susidomėjusiais.
Kai dirbate ir bendraujate su žmonėmis iš Rusijos, ar tai skiriasi nuo bendravimo su žmonėmis iš kitų šalių?
Žmonės, kuriuos sutikau, buvo viduriniosios ir aukštesniosios grandies vadovai. Jie puikiai žino, kas vyksta pasaulyje. Tuo pačiu, jei lyginčiau Rusijos IT įmonių vadovus su panašiais, pavyzdžiui, Lenkijos, Čekijos ar Rumunijos vadovais, manau, kad Rusijos vadovai didžiuojasi, kad yra iš Rusijos ir kad jų vietinė rinka yra potencialiai pilna galimybių. .
Tačiau nusprendę žengti į tarptautinę rinką, planuoja plėstis gana plačiai. Jei, pavyzdžiui, kalbiesi su kuo nors iš Lenkijos, su įmone, kuri veikia Lenkijos rinkoje ir nori pasisekti ir Vokietijoje, JK, Belgijoje ar Olandijoje, jie kalbės apie mažus žingsnelius, ką nors padaryti. Tada pirmiausia „pabandykite“.
Ir jei jūs turite tą patį pokalbį su Rusijos lyderiu, jis yra įsitikinęs, kad sėkmingai sudarys pagrindinius sandorius, netgi tiesiogiai su pagrindiniais Vakarų Europos žaidėjais. Jie įpratę bendrauti su didelėmis organizacijomis. Tai labai galinga, manau, tai labai svarbi sėkmės sąlyga, nes šiandien IT industrijoje viskas vyksta labai labai greitai. O jei planavote mažais žingsneliais įžengti į užsienio rinką, dienos pabaigoje nustebsite, nes „subrendus“ per trejus metus sąlygos bus kitokios nei pradėjus įgyvendinti strateginį planą.
Todėl manau, kad yra gerai greitai apsispręsti, rizikuoti, ir jaučiu, kad Rusijos įmonės, bent jau dauguma įmonių, kurias sutikau Rusijoje, turi tokį požiūrį ir, jei nori plėstis į užsienį, tai gana. paprastas ir norisi važiuoti gana greitai.
Kita vertus, esu sutikęs nemažai Rusijos įmonių vadovų, kurie sako, kad jiems nereikia plėstis į užsienį, jiems užtenka Rusijos rinkos, kad Rusijoje yra daug darbo ir aš visiškai sutinku su juos. Rusijos rinka yra pilna galimybių, pilna žmonių, ir tai tik IT plėtros pradžia, jei lyginsime BVP su bendromis pajamomis iš visų Rusijos įmonių. Tad puikiai suprantu įmones, kurios orientuojasi į vidaus rinką ir nešvaisto laiko bei jėgų ieškodamos užsienyje. Galimi įvairūs variantai, skirtingi verslo planai ir gali būti daug sėkmingų kelių.
Tačiau atsižvelgiant į konkurencingumą, labai gerą techninių specialistų iš Rusijos reputaciją, daugelio įmonių, projektų ir asmenų, atvykusių iš Rusijos, sėkmės istorijas IT srityje, būtų gaila šių išteklių nepanaudoti pasauliniam pasauliui. projektai, iš kurių Rusijos įmonės taip pat gali daug ko pasimokyti: verslo procesų, metodikos ir patirties, kurios tiesiog dar negali gauti vidaus rinkoje.
Šis derinys yra naudingas, tačiau niekada nesakome, kad turime vieną teisingą strategiją, kad sugalvojome šabloną ir pateikiame jį kaip idealų sprendimą. Ne, kiekvienu konkrečiu atveju viskas yra individualu, o bet koks verslo tikslas, strateginis tikslas gali būti geras, jeigu jis vykdomas teisingai, ir teisingai nustatytas rinkos, pasiūlos ir paklausos kontekste.
Ir, žinoma, šiandien svarbiausias komponentas yra žmogiškieji ištekliai ir tinkami įgūdžiai. Matau pramonę, kuri varo pramonę ir visą rinką, ir tvirtai tikiu, kad Rusijos įmonės gali būti daug labiau matomos Vakarų Europoje. Apskritai, kai pagalvoju, kad šiandien Vakarų Europoje trūksta apie pusės milijono IT inžinierių ir jei skaičiuotume visus projektus, kurie nebuvo baigti dėl resursų stokos, jei pažiūrėčiau į kainų augimo tempus ir didžiulį skaitmeną. Beveik visų organizacijų Europoje, JAV pertvarkos planus galiu pasakyti, kad dangus yra riba įmonėms, kurios iš tikrųjų turi tinkamas technologijas ir tinkamus įgūdžius ir rimtai nori įgyvendinti projektus srityse, kuriose šiandien yra didelė paklausa.
Dėkojame, kad skyrėte laiko šiam pokalbiui, ko palinkėtumėte mūsų klausytojams?
Tikiuosi, kad turėsite daug idėjų, daug atsakymų į klausimus ir – kodėl gi ne – dar daugiau noro vystytis, investuoti ir tikėti visos IT industrijos ateitimi Rusijoje ir visame pasaulyje.
Klausimus uždavė: Julija Kryuchkova.
Pokalbio data: 9 m. rugsėjo 2019 d.
NB Tai sutrumpinta išversto interviu versija, .
Šaltinis: www.habr.com