Sveiki, Habr! Neseniai turėjau galimybę pasikalbėti su Nikolajumi Vakorinu, įdomaus projekto įkūrėju yra paslauga, skirta dovanų siuntimui neprisijungus naudojant jaustukus. Pokalbio metu Nikolajus pasidalijo patirtimi apie startuolio idėjos kūrimą pagal nustatytus kriterijus, investicijų pritraukimą, produkto mastelį ir sunkumus šiame kelyje. Suteikiu jam žodį.
Parengiamasis darbas
Verslą užsiimu gana ilgą laiką, bet anksčiau tai buvo vis daugiau neprisijungusių projektų mažmeninės prekybos sektoriuje. Toks verslas labai vargina, pavargau nuo nuolatinių sunkumų, dažnai staigių ir nesibaigiančių.
Todėl 2012 metais pardavęs kitą projektą šiek tiek pailsėjau ir pradėjau galvoti, ką daryti toliau. Naujas, dar nesugalvotas projektas turėjo atitikti šiuos kriterijus:
- neturi fizinio turto, kuriuos reikia nupirkti ir išleisti pinigus jų paramai ir kurie iš turto lengvai virsta įsipareigojimais, jei kas nors negerai (pavyzdys: įranga uždaromam restoranui);
- nėra gautinų sumų. Beveik visada mano ankstesniuose projektuose buvo situacija, kai klientai reikalaudavo atidėto apmokėjimo, paslaugų ir prekių pristatymo iš karto. Aišku, kad tada reikėjo tik gauti savo pinigus ir tam skirti daug laiko ir pastangų, kartais problemos išspręsti nepavykdavo (arba iš dalies);
- galimybę dirbti nedidelėje komandoje. Neprisijungusiame versle viena pagrindinių problemų yra samdyti darbuotojus. Paprastai juos sunku rasti ir motyvuoti, kaita didelė, žmonės nelabai dirba, dažnai vagia, daug resursų reikia išleisti kontrolei;
- kapitalizacijos augimo galimybė. Neprisijungusio projekto augimo potencialas visada ribotas, bet norėjau pabandyti pasiekti pasaulinę rinką (nors dar nesupratau kaip);
- pasitraukimo strategijos buvimas. Norėjau gauti verslą, kuris būtų likvidus ir iš kurio prireikus galėčiau lengvai ir greitai pasitraukti.
Akivaizdu, kad tai turėjo būti kažkoks internetinis startas ir nuo kriterijų būtų sunku pereiti tiesiai prie idėjos. Todėl subūriau grupę bendraminčių – buvusių partnerių ir kolegų, kuriems galbūt būtų įdomu dirbti su nauju projektu. Mes susikūrėme savotišką verslo klubą, kuris periodiškai susitikdavo aptarti naujų idėjų. Šie susitikimai ir minčių šturmai truko kelis mėnesius.
Dėl to mes sugalvojome keletą gerai atrodančių verslo idėjų. Norėdami pasirinkti vieną, nusprendėme, kad kiekvienos idėjos autorius pristatys savo koncepciją. „Apsauga“ turėjo apimti verslo planą ir tam tikrą veiksmų algoritmą kelerius metus.
Šiame etape aš sugalvojau „socialinį tinklą su dovanomis“. Po diskusijų ji buvo ta, kuri laimėjo.
Kokias problemas norėjome išspręsti?
Tuo metu (2013 m.) liko trys neišspręstos su dovanų sritimi susijusios problemos:
- „Nežinau, ką dovanoti“;
- „Nežinau, kur dėti nereikalingas dovanas ir kaip nustoti jų gauti“;
- „Neaišku, kaip greitai ir paprastai nusiųsti dovaną kitam miestui ar šaliai.
Tada sprendimų nebuvo. Įvairios svetainės su rekomendacijomis bent jau bandė išspręsti pirmąją problemą, tačiau ji neveikė efektyviai. Daugiausia todėl, kad beveik visos tokios kolekcijos buvo menkai paslėpta tam tikrų produktų reklama.
Antrąją problemą apskritai būtų galima išspręsti sudarant pageidavimų sąrašus – Vakaruose tai yra populiari praktika, kai, pavyzdžiui, gimtadienio išvakarėse gimtadienio žmogus surašo dovanų, kurias norėtų gauti, sąrašą, o svečiai išsirenka. ką jie pirks ir praneš apie savo pasirinkimą. Tačiau Rusijoje ši tradicija dar neprigijo. Pristatant dovanas situacija buvo visiškai apgailėtina: be daug gestų buvo neįmanoma ką nors išsiųsti į kitą miestą ar, ypač, šalį.
Buvo aišku, kad teoriškai galime padaryti ką nors naudingo, kad išspręstume šias problemas. Tačiau rinka iš esmės turėjo būti formuojama savarankiškai, net nė vienas komandos narys neturėjo techninio išsilavinimo.
Todėl pirmiausia paėmėme popierių ir pieštuką ir pradėjome kurti būsimos programos ekranų maketus. Tai leido suprasti, kad į sąrašą pirmiausia reikėtų įtraukti trečią problemą – dovanų pristatymą. O diskutuojant, kaip tai būtų galima įgyvendinti, kilo mintis naudoti jaustukus, vaizduojančius dovanas, kurias vienas žmogus galėtų išsiųsti internetu, o kitas gautų neprisijungęs (pavyzdžiui, puodelį kavos).
Pirmieji sunkumai
Kadangi neturėjome patirties dirbant su IT produktais, viskas judėjo gana lėtai. Kurdami prototipą skyrėme daug laiko ir pinigų. Tiek, kad kai kurie pradinės komandos nariai pradėjo nebetikėti projektu ir pasitraukė.
Tačiau mums pavyko sukurti produktą. Taip pat dėl gero kontaktų tinklo mūsų mieste – Jekaterinburge – prie platformos bandomuoju režimu pavyko prijungti apie 70 įmonių. Tai daugiausia buvo kavinės, gėlių parduotuvės, automobilių plovyklos ir tt Vartotojai galėjo sumokėti už dovaną, pavyzdžiui, puodelį kavos, ir kam nors nusiųsti. Tada gavėjas turėjo nuvykti į norimą vietą ir nemokamai gauti savo kavą.
Paaiškėjo, kad viskas sklandžiai atrodo tik popieriuje. Praktiškai didžiulė problema buvo mūsų partnerių organizacijų darbuotojų nesupratimas. Įprastoje kavinėje apyvarta itin didelė, o mokymams dažnai neskiriama pakankamai laiko. Dėl to įstaigos vadovai gali tiesiog nežinoti, kad ji prijungta prie mūsų platformos, o tada atsisakyti įteikti jau apmokėtas dovanas.
Galutiniai vartotojai taip pat nevisiškai suprato produkto. Pavyzdžiui, mums atrodė, kad pavyko sukurti idealią dovanų standartizavimo sistemą. Jo esmė buvo ta, kad konkretus gmoji, skirtas dovanai rodyti, buvo siejamas su prekių klase, o ne tiekėjo įmone. Tai yra, kai vartotojas kaip dovaną atsiuntė kapučino puodelį, gavėjas galėjo gauti savo kavą bet kurioje prie platformos prijungtoje įstaigoje. Tuo pačiu metu puodelio kaina įvairiose vietose skiriasi – ir vartotojai nesuprato, kad tai visai ne jų problema ir jie gali eiti į bet kurią vietą.
Neįmanoma paaiškinti savo idėjos auditorijai, todėl daugeliui produktų galiausiai perėjome prie nuorodos „gmoji – konkretus tiekėjas“. Dabar dovaną, įsigytą per tam tikrą gmoji, dažnai galima gauti tik su šiuo simboliu susietose tinklo parduotuvėse ir įstaigose.
Taip pat buvo sunku išplėsti partnerių skaičių. Didiesiems tinklams buvo sunku paaiškinti produkto vertę, derybos buvo sunkios ir ilgos, o rezultato dažniausiai nebuvo.
Ieškokite naujų augimo taškų
Eksperimentavome su produktu – pavyzdžiui, sukūrėme ne tik aplikaciją, bet ir mobiliąją klaviatūrą, su kuria galėjai siųsti dovanas bet kurioje pokalbių programoje. Mes išsiplėtėme į naujus miestus – ypač pradėjome veiklą Maskvoje. Tačiau augimo tempai nebuvo itin įspūdingi. Visa tai truko kelerius metus, toliau plėtojome savo lėšomis.
Iki 2018 m. tapo aišku, kad turime įsibėgėti – ir tam mums reikėjo pinigų. Mums neatrodė labai perspektyvu kreiptis į fondus ir akceleratorius su produktu, skirtu dar nesusiformavusiai rinkai, vietoj to į vieną iš savo ankstesnių projektų kaip investuotoją pritraukiau buvusį partnerį. Investicijų pavyko pritraukti 3,3 mln. Tai leido drąsiau plėtoti įvairias rinkodaros hipotezes ir aktyviau įsitraukti į plėtrą.
Šis darbas leido suprasti, kad mums trūksta kažko svarbaus, būtent įmonių segmento. Įmonės visame pasaulyje aktyviai dovanoja dovanas – partneriams, klientams, darbuotojams ir kt. Tokių pirkinių rengimo procesas dažnai yra neskaidrus, tarpininkų daug, o verslas dažniausiai nekontroliuoja pristatymo.
Manėme, kad Gmoji projektas galėtų išspręsti šias problemas. Pirma, su pristatymu – juk pats gavėjas eina atsiimti savo dovanos. Be to, kadangi pristatymas pirmiausia vyksta skaitmeniniu būdu, dovanos vaizdas gali būti pritaikytas, firminis, netgi suplanuotas – pavyzdžiui, prieš pat Naujuosius metus, 23:59, atsiųskite įspėjimą su jaustukų dovana iš įmonės. Taip pat įmonė turi daugiau duomenų ir kontrolės: kas, kur ir kada gavo dovaną ir pan.
Dėl to surinktus pinigus panaudojome dovanų siuntimo B2B platformai sukurti. Tai prekyvietė, kurioje tiekėjai gali pasiūlyti savo gaminius, o įmonės gali juos nusipirkti, pažymėti jaustukais ir siųsti.
Dėl to mums pavyko pritraukti stambių klientų. Pavyzdžiui, kelios įmonės susisiekė su mumis – ir mes galėjome dirbti su kai kuriais įdomiais atvejais programose, skirtose didinti įmonių lojalumą ir siųsti verslo dovanas, įskaitant trečiųjų šalių mobiliųjų programų tiesioginius pranešimus.
Naujas posūkis: tarptautinė plėtra
Kaip matyti iš aukščiau pateikto teksto, mūsų plėtra buvo laipsniška ir tik siekėme patekti į užsienio rinkas. Kažkuriuo metu, kai projektas jau buvo pastebimas mūsų gimtinėje, pradėjome sulaukti kitų šalių verslininkų užklausų dėl franšizės įsigijimo.
Iš pirmo žvilgsnio idėja atrodė keista: pasaulyje yra nedaug IT startuolių, kurie mastelį naudojasi franšizės modeliu. Tačiau prašymų vis atėjo, todėl nusprendėme pabandyti. Taip Gmoji projektas pateko į dvi buvusios SSRS šalis. Ir kaip parodė praktika, šis modelis mums pasiteisino. Mes "supakavome" kad galėtumėte greitai pradėti. Dėl to iki šių metų pabaigos remiamų šalių skaičius išaugs iki šešių, o iki 2021 metų planuojame dalyvauti 50 šalių – ir aktyviai ieškome partnerių, kad tai pasiektume.
išvada
Gmoji projektui yra apie septynerius metus. Per šį laiką susidūrėme su daugybe sunkumų ir išmokome nemažai pamokų. Pabaigoje mes juos išvardijame:
- Darbas su startuolio idėja yra procesas. Labai ilgai šlifavome projekto idėją, pradedant nuo pagrindinių kriterijų ir pereinant prie galimų krypčių parinkimo, kurių kiekviena buvo rimtai išanalizuota. Ir net po galutinio pasirinkimo pasikeitė požiūris į tikslinės auditorijos nustatymą ir darbą su ja.
- Naujos rinkos yra labai sudėtingos. Nepaisant to, kad dar nesusiformavusioje rinkoje yra galimybė daug uždirbti ir tapti lyderiu, tai labai sunku, nes žmonės ne visada supranta tavo genialius sumanymus. Todėl nereikėtų tikėtis greitos sėkmės ir ruoštis sunkiai dirbti su produktu bei nuolat bendrauti su auditorija.
- Svarbu analizuoti rinkos signalus. Jei idėja atrodo nesėkminga, tai nėra priežastis jos neanalizuoti. Taip nutiko ir su franšizės mastelio keitimo idėja: iš pradžių idėja „nepavyko“, bet galiausiai gavome naują pelno kanalą, įžengėme į naujas rinkas ir pritraukėme dešimtis tūkstančių naujų vartotojų. Nes galiausiai jie įsiklausė į rinką, kuri signalizavo apie idėjos paklausą.
Tai viskas šiandien, ačiū už dėmesį! Mielai atsakysiu į klausimus komentaruose.
Šaltinis: www.habr.com