Didžioji dauguma įmonių miršta, nes siūlo vartotojams nereikalingą produktą. Tai garsi Eric Ries citata, Lean Startup metodikos autorius. Kaip nepatekti į šiuos spąstus įgyvendinant savo projektą?
Atsakymas paprastas – prieš gamindami produktą, turite atlikti tyrimą, kad išsiaiškintumėte būsimo produkto paklausą. Bet koks produktas egzistuoja tam, kad išspręstų kokią nors vartotojo problemą. Todėl tyrimą verta pradėti nuo hipotezių rinkinio apie vartotojų poreikius. Tai yra, sugalvokite atsakymus į klausimą – kokias problemas ir sunkumus padės išspręsti jūsų būsimas produktas?
Hipotezių kūrimas yra kūrybinis procesas ir sunku jį vykdyti griežtai pagal tam tikrą algoritmą, tačiau pabandyti verta. Šiame straipsnyje aprašysiu tokį algoritmą, kuris padės sukurti hipotezių rinkinį tolesniam testavimui naudojant probleminius interviu.
Apie mane
Mano vardas Igoris Sheludko.
Esu programinės įrangos kūrimo ir pardavimo verslininkas nuo 2000 m. Turiu aukštąjį techninį išsilavinimą. Savo karjerą pradėjau kaip programuotojas, taip pat vadovavau nedidelėms komandoms, dalyvavau tiek gaminių, tiek individualių užsakymų kūrime.
Jau 3 metus bendradarbiauju su Pietų IT parko akseleratoriumi (Rostovas prie Dono) kaip startuolių projektų stebėtojas. Per tą laiką per mano, kaip individualaus sekėjo, rūpestingas rankas perėjo daugiau nei 20 projektų, o per greitintuvą – daugiau nei 200 projektų.
Kur pradėti?
Mano nuomone, verta pradėti nuo supratimo, kas bus jūsų būsimo produkto tikslinė auditorija (TA). Jei jau turite produkto idėją, pagalvokite, kam tokio produkto gali prireikti? Dažnai atsitinka taip, kad idėja yra mažiau susijusi su produktu, o daugiau apie procesą ar technologiją. Nepaisant to, galite lengvai pagalvoti, kam tai gali būti naudinga ir kodėl.
Kaip generuoti hipotezes apie poreikius?
Hipotezės apie poreikius – tai atsakymai į klausimą: kokias tikslinės auditorijos užduotis galima panaudoti jūsų produktui išspręsti? Kaip tai gali būti naudinga?
Rekomenduoju sugeneruoti hipotezes medžio arba minčių žemėlapio pavidalu, vadovaujantis šiuo algoritmu.
Aukščiausiame lygyje (nuo pat šaknies) pateikite prielaidas apie pagrindinius tikslinės auditorijos poreikius, kuriuos galite patenkinti naudodami savo produktą. Pabandykite iškelti šias hipotezes konkrečias ir, jei įmanoma, formuluotėse naudokite išmatuojamus parametrus.
Jei turite labai didelį poreikių hipotezių sąrašą, pagalvokite apie prioritetus. Vargu ar visi poreikiai bus vienodai svarbūs tikslinei auditorijai ir jums. Pažymėkite svarbiausias hipotezes. Jei jaučiatės patogiai, priskirkite poreikių hipotezėms prioritetinius įvertinimus ir toliau nagrinėkite svarbiausius poreikius.
Pavyzdys:
Situacija – jaunas vyras nori įsigyti pirmąjį automobilį.
Tikslinė auditorija – pirmą automobilį perkantys vairuotojai.
Reikalinga hipotezė Nr.1: Klientas nori pirkti ne senesnį kaip 7 metų naudotą automobilį su automatine pavarų dėže ir biudžetu ne daugiau XXX tr.
Toliau manykite, kad tikslinė auditorija tikrai turi tokį poreikį ir pagalvokite, kokias problemas reikia išspręsti, kad šis poreikis būtų patenkintas. Užduotys iš karto gali pasirodyti konkrečios, ir tai gerai. Užduotis yra atsakymas į klausimą „ką reikia padaryti norint išspręsti problemą? Ne norimas rezultatas, ne procesas, o veiksmas.
Užduotys, kurios kyla sprendžiant problemą, yra nuoseklių veiksmų visuma, vedanti klientą link norimo rezultato – problemos sprendimo. Užduotys sudaro antrąjį hipotezių medžio lygmenį.
Jei ankstesniame žingsnyje turėjote daug poreikių hipotezių, tada nustatykite svarbiausių hipotezių užduotis. Mažiau svarbius kol kas reikėtų palikti neplėtotus. Juos verta patikrinti probleminių pokalbių metu, tačiau dabar neturėtumėte jiems skirti daug laiko ir pastangų.
Pavyzdys:
Norėdami įsigyti naudotą automobilį, jums reikia:
1. Nuspręskite dėl modelio (ne tik „modelis“, o ne „modelio pasirinkimas“)
2. Pamatykite modelį „gyvai“, išbandykite
3. Nuspręskite dėl konfigūracijos ir spalvos (ne tik „spalvos“)
4. Palyginimui suraskite kelias kopijas
5. Patikrinkite informacijos apie kiekvieną atvejį tikslumą (netikrinkite kelių policijos duomenų bazės, nes tai toli gražu ne vienintelis patikrinimas)
6. Atlikite techninės būklės vertinimą, įvertinkite jo sutvarkymo kaštus (ne tik „važiuokite į servisą“)
7. Pasirinkite konkretų atvejį
8. Sudaryti pirkimo-pardavimo sutartį
9. Apsidraudkite
10. Registruokitės, registruokite pirkimą ir pardavimą
Norint išspręsti kiekvieną iš šių problemų, gali būti naudojami skirtingi metodai ir įrankiai.
Trečiame lygyje atsiranda produktai ir paslaugos – galimi mūsų konkurentai.
Pavyzdys:
Norėdami nustatyti automobilio modelį, galite:
1. Eikite į avito, nustatykite kriterijus - kainų intervalą, automobilio amžių ir kitus parametrus, pažiūrėkite skelbimus ir pasirinkite keletą automobilio modelių variantų
2. Paklauskite labiau patyrusių draugų – ką jie rekomenduoja?
3. Nueikite į keletą automobilių salonų, prekiaujančių naudotais automobiliais - taip iš karto galime išspręsti kitą problemą (pamatyti gyvai, pasimatuoti), bet galime nepamatyti visų įdomių variantų - tai jau sunkumai, mes su jais susitvarkysime toliau
4. Pasamdykite profesionalų konsultantą šiai ir šioms užduotims atlikti – deleguokite kelias užduotis vienu metu.
Pastaruoju atveju susidaro įdomi situacija – toks konsultantas vis tiek išspręs minėtas problemas. Nepaisant to, kad vienam sprendimui, vienam vykdytojui galime deleguoti daugybę užduočių, užduočių vis tiek lieka. Tokiu atveju tikslinė auditorija pasikeis ir sprendimai gali keistis, tačiau užduotys išlieka. Taigi, tirdami vieną vartotojų segmentą, priėjome prie hipotezės apie kito vartotojų segmento egzistavimą.
Kiekvienas iš sprendimų gali sukelti sunkumų ir nepatogumų vartotojui – tai ketvirtas hipotezių medžio lygis. Šiame lygyje atsiranda funkcijos ir skiriamieji bruožai - gaminių „ypatybės“.
Pavyzdžiai:
1. Avito ekranas avito programoje yra nepatogus, nes norėjome pamatyti modelių parinktis, bet jie mums rodo konkrečias reklamas.
2. Nepatogu eiti į salonus, nes mūsų rajone jų nėra ir reikia važiuoti į miesto pakraštį.
3. Mūsų draugai neturi patirties su šios kainų kategorijos automobiliais.
4. Konsultantu nepasitiki, o jeigu jis pasiūlo tik tuos variantus, už kuriuos gaus papildomą premiją iš pardavėjų.
Sunkumų hipotezės gali būti detaliai neišspręstos pradiniame hipotezės formavimo etape, tačiau tikrai verta pasiteirauti apie sunkumus atliekant probleminius interviu.
Ką jūs gaunate dėl to?
Dėl to turėsite hipotezių žemėlapį (medį), kuris bus geras pagrindas kuriant probleminių interviu planą. Pokalbio metu turėsite aptarti visus svarbius hipotezės žemėlapio punktus.
Šaltinis: www.habr.com
