Projekto sprendimas arba pradinis finansavimas gali priklausyti tik nuo vieno pristatymo. Tai ypač patraukia, kai turi kalbėti profesionalas, kuris šį laiką galėtų skirti tobulėjimui. Jei jūsų įmonėje nėra atskirų vadovų, kurie užsiima rinkodara ir pardavimu, kalbos piramidę, nedirektyvinio poveikio auditorijai metodą ir verslo pristatymų kūrimo taisykles galite įsisavinti vos per valandą. Daugiau skaitykite šiame straipsnyje.
Rungtynių piramidė
Kai kuriate pristatymą konferencijai ar kitam renginiui, atminkite, kad jūsų auditorija paprastai nėra motyvuota sutikti su kiekvienu jūsų pasakytu žodžiu. Tai normalu – kiekvienas turi savo patirtį ir įsitikinimus. Prieš sakydami „Daryk tai...“ Kalbos knygos autorius Aleksejus Andrianovas rekomenduoja paruošti auditoriją. Norėdami tai padaryti, jis pateikia rungtynių piramidę. Patyrę vadovai joje gali atpažinti Roberto Diltso loginio lygio piramidę.
1. Aplinkos lygis
Norint sureguliuoti publiką, užtenka poros frazių apie tai, kas supa klausytojus. Frazės turi būti akivaizdžios ir suprantamos visiems dalyvaujantiems. Pavyzdžiui: „Kolegos, šiandien mėnesio vidurys, susirinkome aptarti rezultatų“ arba „Draugai, šiandien šioje auditorijoje kartu analizuosime įmonės atvejį...“.
2. Elgesio lygis
Trumpai apibūdinkite auditorijos veiksmus. Suformuluokite veiksmą veiksmažodžiais esamuoju laiku: „daryti“, „spręsti“, „keisti“. Pavyzdžiui: „Mes susitinkame su klientais kiekvieną dieną“ arba „Situacija rinkoje keičiasi kiekvieną minutę“.
3. Gebėjimų lygis
Šio lygio pasiūlymai atspindi jūsų išsakytų veiksmų vertinimą. Vartokite būdvardžius: „greitai“, „čia geriau - ten blogiau“, „žemiau“ ir tt Pavyzdžiai: „Padalijimų rezultatai skiriasi, štai įvertinimas“ arba „Šis produktas į rinką pateko per 3 mėnesius, o š. laikas, kai jis buvo paleistas, truko metus“.
4. Vertybių ir įsitikinimų lygis
Pereinamasis nuo žemesnės eilės lygių prie esencijų. Vertybei perteikti pakanka vieno trumpo sakinio. Žymieji žodžiai: „Mes tikime“, „Svarbu“, „Svarbiausia“, „Vertinga“, „Mes mylime“. Pavyzdžiui, „Nieko nėra svarbiau už įmonės nepriklausomybę“ arba „Manau, kad šis požiūris padės įveikti konkurentus“.
5. Identifikavimo lygis
Trumpiausias kalboje. Į kurią grupę įtraukiate esančius? „Mes esame personalo darbuotojai“, „mes esame pardavėjai“, „mes esame investuotojai“, „mes esame rinkodaros specialistai“. Prisiminkite, kam sukūrėte konferencijos pristatymą arba įvertinkite, kas yra prieš jus. Galbūt atsiras dar galingesnė tapatybė: „Esame unikalios įrangos pardavimo ekspertai“.
6. Misijos lygis
Čia reikia kalbėti apie tai, kodėl viskas daroma. Priminkite tai savo auditorijai ir paskatinkite juos imtis veiksmų. „Šiandien nuo mūsų priklauso, kokia įmonė bus rytoj“, „Dėl naujos vaikų gydymo technologijos paleidimo“, „Kad mūsų artimieji gyventų gausiai“ – štai keli pavyzdžiai.
7. Nuokalnėn
Tik padidinę savo auditoriją visais lygiais galite raginti veikti. Ką norite, kad publika darytų? Šiek tiek pakelkite balsą ir pasakykite. Pradėkite nuo veiksmažodžio liepiamosios nuotaikos.
Nedirektyvinė įtaka
Kokia dar nedirektyvinė įtaka? Yra skaičiai, duomenys, grafikai! Žinoma, bet jų pakanka tik vienai pusrutulio daliai, o sprendimą žmogus priima ir emociniame lygmenyje. Norėdami suaktyvinti, turite apeliuoti į klausytojo reprezentacinę sistemą, leidžiančią auditorijai įsivaizduoti jūsų informaciją savo galva. Istorija tai daro geriausiai, nes padeda klausytojui rasti pavyzdžių iš savo patirties ir pristatymo metu sujungti juos su duomenimis.
Prisimenate garsiąją Steve'o Jobso kalbą Stanfordo universiteto absolventams? Jis papasakojo tris istorijas iš savo gyvenimo, pareikšdamas savo argumentus ir ragindamas veikti klausytojams. Naudojant tik verslo kalbą, tokio efekto pasiekti nepavyks. Mes priimame sprendimus savo smegenimis, bet perduodame juos per savo emocijas. Pasakojimas greitai perkelia klausytoją į asmeninių vertybių lygmenį.
Rengiant pristatymą viešojo kalbėjimo istorijai, autorius siūlo naudoti struktūrą:
- Įrašas
- Simbolis
- Pradžia (problema, krizė, kliūtis)
- Įtampos kilimas
- Kulminacija
- Atsiejimas
Verslo pristatymo logika
Verslo pristatymo logika priklauso nuo jo tikslo, temos, tikslinės auditorijos ir konteksto. Autorius siūlo dvi schemas, kurios veiks bendrais atvejais. Tai sekos „Praeitis-dabartis-ateitis“ ir „Problema-pasiūlymas-planas“.
Schemos „Praeitis – dabartis – ateitis“ struktūra
Diagramos „Problema-Pasiūlymas-Planas“ struktūra
Komentaruose parašykite, ką norėtumėte perskaityti apie pristatymų kūrimą.
Šaltinis: www.habr.com