Bullet yra atlygio sistema. Nieko antgamtiško, idėja iškyla paviršiuje, o rezultatų ilgai laukti. Pavadinimą sugalvojau ne aš, o įmonės, kurioje buvo įdiegta ši sistema, savininkas. Tiesiog taip jis išklausė argumentus ir bruožus ir pasakė: „Tai yra kulka!
Jis tikriausiai norėjo pasakyti, kad jam patinka ši sistema, o ne tai, kad tai mitinė sidabrinė kulka. Tiesą sakant, sistema yra gana ribota, ypač taikymo požiūriu, įskaitant savininką ir įmonės plėtros planus.
Bullet principas yra labai paprastas: mokėkite žmonėms dalį pelno. Ne visi, o tik tie, kurie yra vertės grandinėje. Triukšmingas, paprastas ir nuobodus. Visa esmė ne pačioje sistemoje, ne pelno padalijime, o... Na, patys sužinosite.
Aš nepretenduoju į aukščiausią tiesą. Pavadinimas „Bullet“ nėra pretenzija į originalumą ar unikalumą. Tiesiog patogiau diskutuoti, kai tai vadinama vienu žodžiu. Pats įgyvendinau „Puli“ ir mačiau, kaip tai daro kiti. Nieko neparduodu. Aš tik tau sakau. Neįmanoma atlikti diegimo be programuotojo. Todėl, kaip sakoma, atsiprašau, kad su jumis susisiekiau.
Būtinos sąlygos
Kulka gimė kovoje, kuri buvo nepaliaujama ir siaubingai alinanti. Ši kova turi daugybę pavadinimų – verslo plėtra, efektyvumo didinimas, lojalumas ir įsitraukimas. Ši kova beveik visada nelygi. Vienoje pusėje stovi savininkas ir, jei pasiseks, direktorius. Kita vertus, visi kiti įmonėje dirbantys draugai.
Savininkas nori plėtoti verslą, stengiasi šia kryptimi dėti pastangas ir susiduria su pasipriešinimu. Iš pradžių jam atrodo, kad pasipriešinimą teikia išorinė aplinka – klientai, konkurentai, valstybė ir t.t. Tada jis supranta, kad pagrindinė kliūtis yra įmonės viduje – tie patys draugai.
Prieštaravimas suprantamas ir suprantamas. Žmonės kažką daro ir gauna atlyginimą. Tada ateina šeimininkas ir sako, kad reikia dirbti daugiau, ar geriau. Kam? Kad jis uždirbtų daugiau pinigų. Ir nesvarbu, kad visą papildomą pelną jis žada skirti įmonės plėtrai, kad visi būtų laimingi. Žmonės nėra kvaili ir supranta, kad geriausiu atveju jis išplės verslą – nusipirks naujas dirbtuves arba pastatys parduotuvę. Jiems, žmonėms, atlyginimas nebus padidintas. Tiesiog bus daugiau draugų.
Grubiai tariant, tie, kurie dirba šiandien, turi dėti pastangas, kad tie, kurie dirba rytoj, būtų geri. Mūsų seneliai išgyveno kažką panašaus praėjusiame amžiuje. Iš esmės, sprendžiant iš atsiliepimų, jie neturi nieko prieš - jie netgi sako, kad buvo įdomu. Bet kažkaip noriu kažko sau ir, pageidautina, šiame gyvenime.
Tiesą sakant, čia yra prieštaravimas. Tikrai nereikia versti žmonių dirbti – jie gali susitvarkyti. Bet ką nors pakeisti, tobulinti, pagreitinti, padidinti ar sumažinti – niekur nepasieksite. Ir niekas nekaltas, piktadarių nėra, kiekvienas elgiasi griežtai pagal savo interesus.
Tačiau yra daug būdų, kaip išeiti iš situacijos. Vienas iš jų yra ta pati Kulka. Mums tereikia išspręsti pagrindinę problemą.
Pagrindinis Klausimas
Pagrindinis klausimas labai paprastas: ar savininkas nori mokėti nuolatinę pelno dalį savo darbuotojams.
Pažiūrėjus, jis jau moka savo darbuotojams dalį. Bet kuriam laikotarpiui – mėnesiui, ketvirčiui ar metams – darbo užmokesčio fondas sudaro tam tikrą dalį. Tiesa, kalbant apie kaštus – čia dažniausiai priskiriama.
Problema ta, kad ši dalis nuolat kinta priklausomai nuo laikotarpio. Ir yra tam tikra tikimybė, kad ši dalis bus sumažinta. Pavyzdžiui, efektyviai darydami ką nors naudingo.
Poveikis gali būti ypač pastebimas ten, kur žmonės gauna atlyginimą. Pavyzdžiui, savininkas turi tiekimo paslaugą, kuri sunaudoja 1 milijoną rublių per mėnesį, atsižvelgiant į mokesčius, nusidėvėjimą, elektrą ir kavą bei sausainius. Jei staiga, kažkaip stebuklingai, pardavimai padvigubės, tada tiekimo paslauga ir toliau sunaudos 1 milijoną rublių per mėnesį, o jos pelno dalis (ar išlaidos, nesvarbu).
Visas klausimas pateiktas tokiu „stebuklingu“ būdu. Čia į pagalbą ateina visa stovykla informacinių čigonų, kurie bando „stebuklingai“ parduoti savo versiją.
Savininkas pasiduos, klausys šito „ay-nane-nane“, organizuos kažko panašaus į „Lean“ ar CRM diegimą, bet rezultatų negaus. Tai yra, jis gauna, bet priešingai nei buvo numatyta - sąskaitos iš informacinių čigonų ateina įspūdingai ir aišku, be jokios abejonės, yra įtrauktos į išlaidų skyrių. Tačiau pelnas neauga.
Tai gali tęstis gana ilgai. Vienus informacinius čigonus keičia kiti, nauji metodai, sistemos, blokų grandinės ir dirbtinis intelektas, o savininkas vis dar tikisi, kad pelnas „stebuklingai“ padidės, o pelno dalis, kurią jis skiria savo darbuotojams, sumažės.
Savininkas ne visada mato, kad informaciniai čigonai dar labiau sustiprina prieštaravimą, kurį jis bando įveikti jų pagalba. Jis turėjo problemų: žmonėms nerūpėjo jo noras plėtoti savo verslą. Bet „nerūpi“ yra, kaip jūs suprantate, abejingumas, abejingumas, niekas ir niekas. Nulis.
Nes savininkas prašė pačių žmonių, kad padidintų jo verslo efektyvumą, nemokėdamas už tai pinigų. Ir štai kas atsitinka: kadangi jūs nenorite to nemokamai, štai keli rėkiantys gražūs vyrai, kuriems aš sumokėsiu milijonus, ir jie tai padarys už jus. Na, o jūs, kaip eksperimentiniai subjektai.
Žmonės natūraliai priešinasi. Kas nori būti infogypsių sėkmės pagrindu? Vėlgi, negaudamas už tai jokio padidinimo. Galų gale, yra tikimybė, nors ir nedidelė, kad slapukai siūlo susitarimą. Tačiau jie patys negali įgyvendinti ir pradėti šio verslo, jiems reikia darbuotojų pagalbos. Ar yra bent viena priežastis jiems padėti? Taigi, kad jie tada pradėtų kreiptis į jus?
Apskritai, kuo anksčiau savininkas supras, kad jo pelno dalis „stebuklingai“ nepadidės, tuo geriau. Ne, žinoma, jei savininkas yra protingas arba informacijos čigonai yra padorūs, tada nereikia „Bullet“.
Bet jei nieko nepavyksta, savininkas gali atsisėsti ir gerai pagalvoti. Jūs negalite to padaryti patys. Tas pats pasakytina ir apie informacinius čigonus. Tačiau yra tikimybė, kad darbuotojai susitvarkys, jei skirsite jiems dalį pelno.
Tikimybė, turiu pasakyti, nėra labai didelė. Tačiau blogiau būti negali, nes jūs negalite to padaryti patys, o jūsų išoriniai draugai negalėjo padėti. Jums tereikia patiems apsispręsti, ar esate pasirengęs dirbti su nuolatine pelno dalimi sau ir nuolatine pelno dalimi savo darbuotojams.
Absoliučiais dydžiais įmonės pajamos gali padidėti. Jeigu akcijos išliks nepakitusios, tuomet padidės ir savininko, ir darbuotojo pajamos absoliučiais dydžiais. Tie. Pinigų bus daugiau, bet teks dalintis.
Jei savininkas yra pasirengęs pabandyti, galite pradėti diegti Bullet.
Savigyna
Verslo programavimas moko, kad savigyna turi būti integruota į bet kurią sistemą. Rizika turėtų būti minimali, o nesėkmės atveju turėtumėte sugebėti greitai grįžti į pradinį tašką, neprarandant daug pinigų ir verslo.
Poole savigyna yra integruota į patį principą. Savininkas sutinka, kad jis atiduoda darbuotojams dalį pelno, ir ši dalis nesikeičia. Tai reiškia, kad pradžioje reikia nustatyti, ar savininką iš esmės tenkina ši dalis.
Pasitaiko, kad verslas jau dirba nuostolingai. Tokiu atveju „Bullet“ įvesti negalima; pirmiausia reikia padengti išlaidas.
Jei dalijimasis pirmyn ir atgal jums tinka, galite pradėti. Tiesiog nepamirškite pasikalbėti su žmonėmis ir paaiškinti jiems eksperimento esmę.
Šiuo atveju žmonės yra ne eksperimento objektas, o subjektas. Grubiai tariant, savininkas juos paima į akciją ir jie gauna galimybę tiesiogiai ir reikšmingai paveikti tai, kas vyksta. Dabar jie tiesiogiai domisi įmonės plėtra. Kuo daugiau pardavimų ir pelno, tuo didesnės jų pajamos. Na, atvirkščiai.
O savininkas tarsi pasitraukia į šalį, beveik lygiavertis. Dabar, jei įmonė rizikuoja, tai rizikuoja pati įmonė, tai yra visa įmonė, o ne tik savininkas. Jei tai pavyks, visi praturtės. Jei nepavyks, visi liks be kelnių.
Darbuotojo savigyna
Rekomenduoju į sistemą integruoti darbuotojų savisaugą. Viena vertus, pelno dalijimasis leidžia uždirbti daugiau. Kita vertus, yra didelė rizika uždirbti ne tik mažiau, bet ir daug mažiau.
Paprastas darbuotojas, kaip taisyklė, nelabai gerai suvokia verslo riziką, nes... Aš pripratau gauti atlyginimą. Jeigu būna mėnuo su prastais pardavimais, tai savininkas turi iš jo išeiti, kad kaip nors atsilygintų darbuotojams. Jis, žinoma, sumažins priedus ir nutrauks įmonės lankymosi baseine programą, tačiau tai nebus skausminga - visi gaus atlyginimą.
Todėl tiesiog perkelti į gryną pelno dalį yra pernelyg rizikinga. Žmonės išsigąs ir, jei kas atsitiks, bėgs, eidami rėks, kad šeimininkas juos apgavo ir paliko be kelnių.
Siūlau paprastą variantą: minimalų atlyginimą. Jei nauju būdu, remiantis pelno dalimi, paaiškėja, kad jis yra didesnis nei atlyginimas, tada mokėkite pagal pelną. Jei atlyginimas didesnis, tai ir mokėk.
Tačiau ne viskas taip paprasta – darbuotojams tai pasirodo per patogu. Geriau atsiminkite skirtumą.
Pavyzdžiui, pirmą mėnesį pelnas blogas, o atlyginimas buvo išmokėtas. Gerai, mes išgyvensime. Atsimename tik skirtumą tarp atlyginimo ir pelno dalies, o darbuotojas bus mums skolingas. Kitą mėnesį dirbo gerai – puikiai, gauk pelną, bet atėmus praėjusį mėnesį susidariusį skirtumą.
Na, kantrybės ribą reikia nustatyti. Pavyzdžiui, jei darbo užmokestis išmokamas per tris mėnesius, eksperimentas gali būti laikomas nesėkmingu ir atšauktas, grįžtant į pradinį tašką. Šiuo atveju bendra rizika yra žinoma iš anksto.
Taip, bet nereikia prisiminti teigiamo skirtumo tarp pelnui skirtos sumos ir atlyginimo. Darbuotojai, kaip ir savininkas, turi būti nuolat geros formos, kitaip pagunda kažkuriuo metu atsipalaiduoti ir gauti atlyginimą be jokio kaltės jausmo bus per didelė.
Pradiniai ritmai
Siūlau čia dėl to nesijaudinti. Kadangi savininkas pradžioje nusprendė, kad darbo užmokesčio dalis jam tinka, tada imkite tai kaip atskaitos tašką.
Pavyzdžiui, jei tiekimo atlyginimas iš tikrųjų yra 5% pelno, tada toks procentas turėtų būti laikomas dalimi. Atlikite tą patį su bet kuriomis kitomis pozicijomis vertės grandinėje.
Paprasčiausias būdas paprastai yra su pardavėjais – jie jau moka tam tikrą pelno, pajamų ar mokėjimų procentą. Tereikia jį privesti prie bendro rodiklio – pelno.
Ten, kur kulka prasiskverbė, į grandinę pateko pardavėjai, tiekėjai, sandėlininkai, dizaineriai ir gamyba.
Su pardavėjais aišku, neaiškinsiu.
Tiekėjai, apskritai, taip pat. Nuo jų darbo priklauso pardavimas, gamyba, net dizaino kūrimas – detalių prototipus reikia užsakyti laiku.
Sandėliuotojai – nereikia sakyti, kad jie yra tiesiogiai vertės grandinėje, bet jie buvo sumesti į krūvą, nes jau turėjo beveik vienetinį atlyginimą.
Su gamyba taip pat aišku. Šie vaikinai gamina kažką, ką vėliau parduoda.
Dizaineriai buvo įtraukti, kad bent sekundę gyvenime susimąstytų apie pardavimus, pinigus, pelną ir klientus. Priešingu atveju jie, kaip programuotojai, mieliau stovi nuošalyje. Žinoma, nepamirštant pasiskųsti, kad jie per mažai moka.
Gudrus
Štai čia ateina momentas svarbiam protingam triuką. Dalis turėtų būti nustatoma visai funkcijai, o ne darbuotojui.
Jei 5% yra tiekimui, tai 5% yra tiekimui, o ne 0.5% tiekimui (jei eksperimento pradžioje buvo 10 žmonių).
Na, tai yra. Nesvarbu, ar ten 10 žmonių, ar 50 – jie visada gauna 5% pelno, už visus.
Pirma, tai yra vienas iš sistemos savigynos elementų nuo darbuotojų pertekliaus. Priešingu atveju tiekimo vadovas įdarbins ir savo žmoną, ir uošvę, kad gautų nemenką pelno procentą.
Antra, tai yra paskata didinti efektyvumą mažinant darbuotojų skaičių. Deja, gražios merginos, kurios tik bosui pila kavą ir spausdina susitikimo protokolus (su sistemos administratoriaus pagalba), vis dar egzistuoja.
Dabar tokia mergina bus našta ne savininkui, o visam aprūpinimo skyriui. Įskaitant ir viršininkui. Ne, jei visas aprūpinimo skyrius nori šalia savęs matyti gražią merginą – spardydami į burną, jie patys nusprendžia, kur išleisti savo procentą nuo pelno.
Dalijimasis
Svarbu vengti kito kraštutinumo – kvailai duoti skyriui procentą, kad galėtų dalinti kaip nori. Iš principo kartais tai tikriausiai pateisinama. Tačiau pavyzdžiai, kuriuos mačiau gyvenime, rodo priešingai.
Jei dalis tiesiog atiduodama skyriaus vadovui, kad jis savo nuožiūra pasidalytų, tai rezultatas bus ne efektyvi funkcija, o Overlordas su pakaliniais. Pagrindinė didelių pajamų sąlyga bus ne geras darbas, o geri santykiai su viršininku.
Padorūs žmonės tokiomis sąlygomis dirbti negalės ir išvyks, net nepaisant galimai didelių pajamų. Be to, kalbame ne tik apie pardavėjus, kuriems santykių kūrimas su bet kuo yra jų profesija, bet ir apie tuos pačius dizainerius.
Todėl dalijimosi taisyklės turi būti skaidrios – ir funkcijos viduje, ir už jos ribų. Ir, pageidautina, automatizuoti. Pateiksiu keletą pavyzdžių.
Dalijimosi pavyzdžiai
Su pardavėjais viskas paprasta. Yra pirkėjo užsakymas, jame yra vadybininkas. Pagal numatytuosius nustatymus tai yra klientui priskirtas vadovas, tačiau tai gali būti ir kažkas kitas (atostogų ar pagrindinio atleidimo atveju).
Jeigu yra dviejų tipų pardavėjai – aktyvūs ir palaikantys, tai užsakymo procentas dalijamas sutarta proporcija. Aktyvus – tas, kuris surado klientą. Eskortas – tas, kuris įformina ir lydi sandorį.
Jei su sandoriu dirbo du žmonės, abu turėtų būti įtraukti į užsakymą. Tiksliau, suteikite jiems galimybę tai nurodyti patiems.
Išteklius lengviau skirstyti pagal nomenklatūrą. Ten, kur tai buvo įgyvendinta, jie suskirstė į kategorijas. Pavyzdžiui, visus kaltinius ir lietus ruošinius perka vienas, visas krumpliaračius – kitas, valcuotus gaminius – trečias ir t.t.
Pelno dalys apskaičiuojamos pagal tiekėjų nupirktų medžiagų ir dalių sąnaudų dalis. Grubiai tariant, tiekėjo pelno dalis yra lygi jo įsigytų prekių daliai savikainoje.
Šis metodas ne visada tinkamas, nes... išlaidos gali būti iškraipytos – pavyzdžiui, jei kuri nors detalė atima pusę kainos. Tačiau kontekste, kur tai buvo įvesta, tokių iškraipymų buvo nedaug – dviejų tipų.
Pirmoji yra didelės kūno dalys. Bet visi susirinko ir nusprendė, kad dėl liejimo/kalimo kokybės jie visada turi tiek daug hemorojaus, kad nebūtų gėda mokėti daug pinigų su jais besiverčiančiam žmogui. Nes ėmėnčiųjų šiaip nebuvo.
Antroji – mažos brangios detalės, kai kurie padidinto kietumo elementai. Taip aukštai, kad krienų niekur nenusipirksi. Čia dar paprasčiau: jų prireikia taip retai, o sunkumų tiek daug, kad nebaisu daug mokėti.
Su dizaineriais įdomiau - jiems buvo priskirtas autorių teisių procentas. Grubiai tariant, yra dalis pelno – tebūnie 5 proc. Taigi, prie kiekvienos nomenklatūros prekės yra pritvirtinta lentelė, kurioje nurodomos kiekvieno dizainerio dalyvavimo dalys.
Pavyzdžiui, dizaineris nupiešė detalę nuo pradžios iki galo. Lentelėje bus vienas įrašas su jo pavarde ir 100% akcija. Tai reiškia, kad parduodamas šią dalį – atskirai arba kaip produkto dalį – jis gaus 5% pelno.
Tada kitas dizaineris padarė patobulinimų ir paskelbė įspėjimą – ant plokštelės atsiranda antra eilutė su jo pavarde ir, tarkime, 10 proc. Atitinkamai, pelno procentas bus padalintas santykiu 9 su 1.
Kyla klausimas – ką daryti, jei dizaineris pasitraukia? Nusprendėme, kad šiuo atveju jo dalis „perdegs“. Jei jam „priklausė“ 90% šios detalės autorių teisių, tada tik 10% bus mokama tiems, kurie vis dar dirba. O kai dalis vėl bus baigta, akcijos bus perskaičiuotos.
Tuo metu sandėlininkai jau turėjo gabalų apdirbimo sistemą rubliais už kilogramą detalių, kurias veždavo/gaudavo/perveždavo. Tokia sistema buvo palikta, tik rubliai už kg dabar reiškė ne absoliučias pajamas, o dalį pelno.
Automatika
Visa tai turi būti greitai automatizuota. Nėra nieko ypač sudėtingo – tereikia prie objekto pridėti atitinkamus laukus, tokius kaip užsakymai iš klientų ir tiekėjų, nomenklatūra, automatizuoti pranešimai ir pan.
Svarbiausia, kad jūsų išlaidos būtų apskaičiuotos kuo greičiau ir tiksliau. Na, ir pelnas, atitinkamai. Nors pelnu domėjosi tik savininkas, niekam nerūpėjo, kad sąnaudų skaičiavimas baigėsi kito mėnesio 20 dieną. Dabar šį skaičių patartina turėti pirmosiomis mėnesio dienomis.
Pirmas kištukas
Pirmoji kliūtis, su kuria susiduria „Bullet“ paleidimas, yra darbo pareigos. Ir tai yra vienas iš pagrindinių kulkos privalumų.
Grįžkime šiek tiek į savo tamsią praeitį. Buvo keletas skyrių ir darbuotojų. Jie visi kažką darė – visa krūva pareigų. Kai kurios nustatytos taisyklės, instrukcijos ir procesai. Kitą dalį žmonės sugalvojo patys. Trečiąją dalį sudarė įvairiausi viršininkų ir lygiagrečių viršininkų bei darbuotojų įsakymai.
Žmonės kažką daro, ir gaunamas kažkoks rezultatas. Susieti tai, ką žmonės daro su rezultatu, t.y. pelnas buvo neįmanomas. Žinoma, išskyrus pardavėjus. Bet tai niekam nebuvo svarbu - juk jie sumokėjo atlyginimą.
Tiekėjas sėdėjo ir užsakė reikiamas dalis bei medžiagas. Šių smulkmenų poreikį lėmė koks nors planas, ataskaita ar dar Dievas žino kas. Be to, jis taip pat parengė tam tikrą ataskaitą, pavyzdžiui, deficito ataskaitą. Jie taip pat kartais priversdavo jį nufotografuoti savo darbo dieną. Jis taip pat turi atsakyti į laiškus, eiti į susitikimus ir pan.
O dabar – bdymai, ir moka už pelną. Atsiranda kognityvinis disonansas. Kodėl reikia sudaryti debeto lapą? Kaip tai padeda uždirbti daugiau? Kam atsakyti į laiškus iš apskaitos skyrių, ekonomistų, programuotojų ir pan.?
Pirmąsias dienas žmonės pagal inerciją ir toliau dirba kaip visada. Bet tada kyla klausimai – iš jų, iš jų viršininko, iš kitų skyrių: kodėl, po velnių, jūs tai darote?
Ir čia prasideda linksmybės. Dažnai niekas negali prisiminti, kodėl atliekama tam tikra pareiga, kam surašomas protokolas, kas skaito laiškus ar stebi kokį kvailą rodiklį.
Darosi juokinga. Tiekėjas sėdi ir užduoda klausimą – kodėl turėčiau derinti su dizaineriais kiekvieną bet kokios detalės pirkimą? Šį klausimą jis užduoda savo viršininkui. Jis piktinasi – ir tikrai, už ką? Jis pradeda bėgti, šaukti, klausinėti, kas sugalvojo šią nesąmonę. Paieškos veda į kokybišką paslaugą, kuri atsakinga už procesus, o ten yra popieriaus lapelis – pasirodo, pats tiekimo vadovas sugalvojo šitą nesąmonę, norėdamas apsisaugoti nuo pretenzijų iš kokybės kontrolės skyriaus. priėmimas.
Vyksta sunkus ir greitas darbo pareigų persvarstymas, primenantis Italijos Naujuosius metus. Čia svarbu išlaikyti pusiausvyrą. Nesąmones, kurias kadaise sugalvojo patys funkciją atliekantys darbuotojai, galima drąsiai išmesti. Tačiau „rimtų“ tarnybų, tokių kaip buhalterija ar teisininkai, sugalvotų pareigų taip lengvai išmesti nereikėtų – vis tiek reikia pasidomėti atidžiau. Priešingu atveju verslo rizika gali smarkiai išaugti.
O pardavėjai vaikščios ir kartos „mes jums taip pasakėme“. Juk jie visada buvo ant pirštų galų, ir vis verkšlendavo, iki paskutiniųjų spardydamiesi nuo nesuvokiamų kitoms tarnyboms priskirtų pareigų. Žinoma, tais laikais niekas jų neklausė, nes jie nesuprato.
Teisė į vystymąsi
Savininkui ar direktoriui turi likti teisė nustatyti įmonės plėtros vektorius ir metodus. Akivaizdu, kad jis jau turi šią teisę, tačiau tai turi būti aiškiai nurodyta eksperimento pradžioje.
Kitaip žmonėms gali susidaryti įspūdis, kad prasidėjo kažkokia savivalda, o dabar jie patys sprendžia, ką daryti su pelnu. Deja, dauguma darbuotojų niekada nedirbo versle ir nesuvokia investicijų svarbos.
Žmonės, visų pirma, norės uždirbti daugiau su minimaliomis pastangomis. Jiems lengviau valdyti esamą sistemą, nei daryti bet kokius jos pakeitimus. Jie elgsis kaip blogi savininkai (ar paprasti savininkai, bet kas) – pasistenkite paimti iš verslo kuo daugiau pinigų.
Iš esmės jų pinigų plėtrai nereikia, t.y. nereikia bandyti pasiimti dalį savo pelno iš investicijų. Pakanka teisės daryti bet kokius pakeitimus. O žmonės jau įstrigę.
Spąstai
Jei pamenate, pradėjome nuo to, kad niekas nenori nei plėtoti įmonės, nei diegti naujų darbo metodų, nei didinti efektyvumo. Žmonėms to paprasčiausiai nereikia, nes jie moka tiek pat – ir dabar, ir pokyčiams pasisekus, ir jiems nepavykus.
Po „Puli“ paleidimo padėtis kardinaliai pasikeičia. Jei paliksite viską taip, kaip yra, daugiau pinigų neuždirbsite. Galite taip sėdėti kurį laiką, padidindami pajamas tik sakydami, kad „dabar dirbsime normaliai, nes taip yra“. Tačiau greitai ir neišvengiamai bus pasiektos lubos, kai senoji sistema nustos augti.
Skirtumas tas, kad dabar žmonės mato šias lubas, supranta ir nenori. Juk jie gauna dalį pelno, bet pelnas neauga. Ir jie priims pokyčių poreikį. Na, teks dalyvauti, gal net su noro.
Taip pat žmonės nebeliks abejingi pokyčių rezultatams. Pokyčių sėkmė padidins jų pajamas – teigiamą motyvaciją. Nepasikeitus sumažės jų pajamos – neigiama motyvacija. Žmonėms rūpi abu pokyčių rezultatai. To ir reikėjo.
Be to, net nebūtina pasiekti žmonių sutikimo tais būdais ir priemonėmis, kurios sudaro pokyčių esmę. Pavyzdžiui, direktorius nori įdiegti CRM (o mes prisimename, kad jis turi teisę pasirinkti). Žmonės ne tik turės dalyvauti šiuose pokyčiuose, bet ir bus suinteresuoti, kad šie pokyčiai būtų sėkmingi. Akivaizdu, kad neteisingai įdiegtas CRM yra tiesiog našta, negyva sistema, į kurią reikia įvesti krūvą duomenų be jokios išvesties.
Stachanovas
Paleidus kulką, iš pradžių bus stebimas keistas vaizdas. Atrodo, kad dabar galite uždirbti daugiau, bet taip neatsitinka. Visi rodo maždaug tokį patį rezultatą, kaip ir anksčiau, dėl atlyginimo. Tarsi jie kažko lauktų.
Jie laukia pavyzdžio. Daugelį metų žmonėms į galvą buvo kalamos sąvokos „norma“ ir „planas“, ir jie sąmoningai ar nesąmoningai jomis remiasi. Dabar, paleidę Kulką, tarsi pašalinome normos sąvoką – lubų nėra. Bet žmonės suras savo normą – „taip, kaip buvo anksčiau“.
Žinoma, galite pabandyti jiems paaiškinti ir pasakyti, kokias nuostabias galimybes jie turi dabar. Bet geriau parodyti pavyzdžiu.
Pavyzdžiui, kaip darė SSRS. Jie paėmė vyrą, vardu Stachanovas, nusiuntė į kasyklą (visus iš ten išvarę), davė padėjėjų (atlikti smulkius darbus) ir liepė siekti rekordo. Jis tai nustatė - jis padarė 14 standartų per pamainą, jei neklystu (šio renginio įgyvendinimo metodo aprašymas paimtas iš Prokhorovo knygos „Rusiškas valdymo modelis“).
Esmė aiški – kuriamas gyvas, tikras demonstracinis pavyzdys. Naujas normalus. Tegul tai kol kas nepasiekiama arba taip atrodo, bet bent jau yra užuomina apie ketinimą.
Būna, kad stachanovietis susiformuoja savaime. Dažniausiai tai yra koks nors naujas darbuotojas, kuris dar nepriprato prie sistemos, nespėjo prie jos priprasti ir nebuvo ugdomas senų taisyklių. Pavyzdžiui, vienoje iš įmonių, kur dirbo Puli prototipas, toks stachanovietis paėmė ir padarė 4 normas, visiškai pakeisdamas realybę ir požiūrį į tai, kas vyksta. Niekas nebedirbo taip pat.
Galbūt palauksime mėnesį, o jei pats stachanovininkas nepasirodys, sukurkite jį dirbtinai. Sutikite gerą žmogų, padėkite jam, suorganizuokite „žygdarbį“, palaikykite jį. Žinoma, geriau slaptai. Na, man taip atrodo.
Пробка
Pavyzdyje, apie kurį kalbu, „Bullet“ buvo įjungta iš karto visai vertės grandinei. Tai ir gerai, ir blogai.
Gerai – nes kito kelio nėra. Tiesą sakant, prieš „Puli“ paleidimą ji jau veikė vienoje visos grandinės grandyje – pardavimuose. Dėl to vienai nuorodai rūpėjo pardavimai ir pelnas, o likusioms – ne. Todėl nieko nepavyko, jei pažvelgsite į visą grandinę.
Tai blogai - nes dėl vienos grandies gedimų visa grandinė sugrius. Išimtis yra konstruktoriai, nes jie yra ne pagrindiniame, o tiekimo sraute – jie kuria naujus produktus, t.y. Jie dirba, galima sakyti, plėtrai arba būsimiems pardavimams.
Jei diegiant „Puli“ atsitiks taip, kad visos funkcijos yra suprantamos ir priimtos, pakeičia darbo režimą, o tie patys tiekėjai – ne, tuomet iš karto susidarys kamštis. Čia veiks klasikinė Goldratto apribojimų teorija, o bendrą grandinės greitį/našumą lems lėčiausios grandies greitis/našumas.
Anksčiau tai nebuvo svarbu, nes kiekvienos nuorodos našumas nebuvo ypač matuojamas. Na, susidarė kamštis, na, susitikime susiginčijome, na, parašėme atmintinę „nedelsdami pataisyti“. Suveikė trys vinys ir visi pamiršo kamštį.
Dabar kamščiai tampa tikra problema. Ypač jei kamštis ne vienkartinis, atsitiktinis, o sistemingas. Kai kurie bičiuliai ten sėdi ir nenori gyventi kitaip. Arba pasyviai, arba aktyviai, arba aktyviai-pasyviai, kaip Italijos streikas.
Tai, žinoma, reikia sutvarkyti. Pasitaiko, kad kamštį sukuria vienas žmogus – funkcijos vadovas. Jis prieš, tai viskas. Ir jis valdo savo žmones taip, kaip „manau, kad tai teisinga“. Iš principo čia nėra nieko blogo – žmogus renkasi. Tik dabar jis trukdo kitiems – ir kolegoms, ir verslui. Geriau su juo ką nors nuveikti.
Jūs neprivalote jo atleisti; galite jį izoliuoti. Įdėkite kitą asmenį į jo vietą ir suorganizuokite kamštienos gamintoją perjungti žemyn. Na, panašu, kad kadangi tu toks geras vaikinas ir žinai, kaip teisingai dirbti, atsisėsk ir dirbk, nustok tvarkytis.
Lengviausias būdas sekti kamščius yra nebaigti darbai – viskas pagal TOC. Ten, kur susikaupė daugiausia užduočių, susidaro spūstys. Ir čia neapsieisite be tinkamos automatikos.
Pavyzdžiui, žiūrime į pasiūlos trūkumą, t.y. nepatenkinti pardavimo/gamybos poreikiai yra nebaigtas darbas. Nepamirškite ir ledkalnio, t.y. matuojant šio nebaigto darbo trukmę (pvz., „šios prekės trūksta jau mėnesį“).
Smegenų sprogimas
Iš pradžių žmonės patirs kognityvinį disonansą, pritaikydami Kulkos esmę savo darbe. Jie nesupras/supras, kad jiems mokama už tai, kas parduodama.
Čia yra tiekėjas, kuris visada pirko varžtus ir veržles. Jam buvo pateiktas prekių ir kiekių sąrašas, jis užsisakė, sekė apmokėjimą ir pristatymą ir laukė kitos užduoties. Jis nelabai domėjosi, kam, kodėl ir kada reikia varžtų ir veržlių. Darbas atskiras, atlyginimas atskiras, ryšio tarp jų nelabai.
O tada – bam, o mokama tik už tai, kas parduota. Nusipirkai varžtus, bet jie neparduodami nei prekių, nei gaminio komponentų pavidalu, o pinigų negauni. Natūraliai iškyla klausimas, kodėl pirkau šiuos varžtus, nors anksčiau jų nebuvo.
Tuo pačiu metu šalia gali būti užduotis įsigyti daiktų, be kurių negalima parduoti. Pavyzdžiui, klientas užsakė 40 prekių ir nenori jų gauti dalimis – tiesiog visų iš karto. Vienos prekės nėra sandėlyje, o visas užsakymas yra dėžutėje, laukia pavasario. Arba norint surinkti gatavą gaminį nepakanka FUM juostos, kurią įsigijus kažkas sugedo.
Dabar, įvedę „Bullet“, turime galvoti. Žinoma, pageidautina, kad pagalvotų viršininkas – bent jau savo pavaldiniams. Tiesiog taip yra dažniau. Bet kartais reikia pagalvoti pačiam.
Principas paprastas: reikia daryti tai, kas padeda pardavimui. Skamba kvailai, bet niekas anksčiau to nedarė. Tai ir sukelia smegenų sprogimą.
Šį principą dizaineriams dar sunkiau suprasti. Jie visada sėdėjo pardavimų nuošalyje ir sąmoningai. Na, mes ne prekybininkai, o inžinieriai. Ir tada yra kažkoks Bullet, o dabar jūsų atlyginimas priklauso nuo to, kaip parduodama tai, ką nupiešėte / sukūrėte / modifikavote.
Dizainerių smegenys tiesiog verda. Jie niekada negalvojo tokiomis kategorijomis, nesiekė tokio tikslo. Viskas, ką jie domino pardavimu, buvo tai, ar kliento techninė įranga nesuges, ar ne. Be to, susidomėjimas buvo ne inžinerinis, o savanaudiškas - jie jus bars.
Nė vienas iš jų daugiau nekeis dalių, kurių žmonės vis tiek neperka. O prieš tai baigdavo, nes prieš metus kažkieno sudarytame plane tokia užduotis buvo.
Turiu omenyje tai, kad jūs turite būti pasirengę smegenų sprogimui, lydėti jį ir nukreipti jį teigiama linkme. Priešingu atveju tai nueis į neigiamą pusę – sabotažas, atleidimai, atviras pasipriešinimas.
Plėtros idėjos
Kartais atrodo, kad žmonės kupini nuostabių idėjų įmonės plėtrai, o su normalia motyvacija šias idėjas ne tik išreikš, bet ir įgyvendins. Tai ypač pasakytina apie pačius žmones.
Greičiausiai perėjus prie „Bullet“ idėjų ir pasiūlymų tikrai atsiras daugiau. Tačiau yra vienas „bet“: kuo mažiau laiko praėjo nuo perėjimo, tuo prastesnės idėjos.
Čia jis veikia panašiai kaip vanduo iš čiaupo, suremontavus vandentiekį – pirmiausia teka kažkoks drumstumas. Pirmosios darbuotojų išsakytos idėjos bus susijusios su ankstesne realybe, kitokiu mąstymo lygiu. Kaip sakė Einšteinas, problemų negalima išspręsti esant tame pačiame lygyje, kuriame jos buvo sukurtos.
Tik reikia suprasti: žmogus visą gyvenimą gavo algą. Jis mąsto apie atlyginimą, nedidelius priedus, viršininko užduotis, planus ir neatsakingumą. Perėjęs prie Bullet, jis pagal inerciją mąstys lygiai taip pat. Jis tiesiog performuluoja savo idėjas naujais terminais.
Turėtumėte ypač saugotis idėjų, kurios prasideda žodžiais „aš jau seniai siūlau ...“ arba „Visas pasaulis tai daro: ...“. Jei ji buvo pasiūlyta seniai, tai idėja priklausė kitam kontekstui. Jei tai padarys visas pasaulis, tada idėja bus visiškai kitokia, nes visas pasaulis sėdi ant atlyginimo.
Leiskite žmonėms priprasti prie naujos realybės, priprasti prie jos, atidžiau pažvelgti, pamatyti tikras problemas – tas, kurios anksčiau nebuvo rodomos. Susilies senų idėjų nuotrupos, atsivers normalus, švarus naudingų pasiūlymų srautas.
Matematika
Tikriausiai kyla klausimas – kokiu pelnu remtis? Ribinis? EBITDA? Švarus?
Tikslaus atsakymo nėra, reikia žiūrėti į situaciją. Man asmeniškai atrodo, kad reikia imtis formulės, kurioje būtų atsižvelgiama į maksimalias išlaidas. Be savininko dividendų, žinoma – jei jie yra, kaip subjektas.
Jei paimsime, pavyzdžiui, ribinį pelną, galite likti be kelnių - darbuotojų pajamos nepriklausys nuo „sunkių“ išlaidų, tokių kaip kapitalo investicijos, nusidėvėjimas ar ilgalaikio turto įsigijimas. Tada naujos mašinos pirkimo klausimas taps galvos skausmu tik savininkui.
Savininko atsakomybė
Taip nutinka nedažnai, bet pasitaiko, kad Puli įvedimas sukelia netikėtą efektą – savininkas dingsta. Ne iš verslo apskritai, o nuo Puli įgyvendinimo.
Kol visi gaudavo atlyginimą, savininkas ar direktorius galėdavo apsimesti, kad jis vienintelis rūpinasi verslo plėtra, ką nors daro, o likusieji pasitraukia iš darbo. Siūlė, privertė, prašė ką nors pakeisti, bet nieko nepavyko. Na, jis labai didžiavosi šiuo įžeisto vaidmeniu.
Po Puli įvedimo situacija gali pasikeisti. Pavyzdžiui, kiekvienam tampa akivaizdu, kokius pakeitimus reikia daryti. Ir, deja, dalis atsakomybės už pakeitimų įgyvendinimą tenka šiam savininkui/direktoriui.
Vaizdas keičiasi iš esmės. Jis visiems sakydavo, ką daryti. Ir tada jie pradeda jam pasakoti, ką daryti. Tiesiog darykite tai, o ne kelkite idėjas. Čia dingsta savininkas.
Yra toks efektas, nežinau kaip jis vadinasi: žmonės siūlo krūvą idėjų plėtrai, bet tik todėl, kad žino, kad jų niekas neįgyvendins. Režisieriai elgiasi taip pat – jie tik žmonės.
Nors savininkas žinojo, kad jo sumanymų niekas neįgyvendins, negalės ir nenori įgyvendinti, tačiau šiomis idėjomis jis tryško. Kai tik aplinka tampa lanksti ir lanksti, pasiruošusi pokyčiams, jis išsigąsta – o jei pasiūlytų nesąmonių? Ir jis nutyla.
O kai aplinka ateina pas jį su pasiūlymais, jis susilieja. O „Puli“ įgyvendinimas sustabdomas savininko iniciatyva. Grubiai tariant, tai tampa eismo spūstimi, net ir nebūdama vertės grandinės grandimi.
Visi išmeta kulką, visi pamiršta apie eksperimentą, visi gauna atlyginimą, visi kažkaip dirba, o direktorius ir toliau verkšlena, kad niekam nieko nereikia, išskyrus jį.
Santrauka
Dar daug ką noriu parašyti, bet jau yra beveik 30 tūkstančių laiškų. Tema turbūt per plati vienam straipsniui.
Bullet mokėjimo sistema yra efektyvi, bet sudėtinga. Pirmiausia psichiškai, nes remiasi principais, kurie nėra artimi daugumai žmonių. Todėl jis turi būti įgyvendinamas atsargiai, glaudžiai lydint procesą ir operatyviai reaguojant į iškylančias problemas.
Šaltinis: www.habr.com