Tikrai kiekvienas iš jūsų sugalvojo naujų įdomių naudingų produktų – paslaugų, programų ar įrenginių. Galbūt kai kurie iš jūsų net ką nors sukūrė ir paskelbė, galbūt net bandė iš to užsidirbti.
Šiame straipsnyje parodysiu kelis būdus, kaip dirbti su verslo idėja – apie ką iš karto reikėtų pagalvoti, kokius rodiklius skaičiuoti, kokius darbus pirmiausia planuoti, kad idėją būtų galima išbandyti per trumpą laiką ir su minimaliomis sąnaudomis.
kam tau to reikia?
Tarkime, jūs sugalvojote kokį nors naują produktą ar paslaugą (pavadinsiu tai produktu nepriklausomai nuo to, ar tai paslauga, įrenginys ar programinė įranga). Pirmas dalykas, mano nuomone, verta pagalvoti – ką jums duos darbas su šiuo produktu, kodėl jums asmeniškai reikia dirbti su šiuo produktu?
Populiariausi atsakymai į šį klausimą (tvarka nesvarbu):
- Mane domina ši idėja ir noriu ją plėtoti, nepaisant to, ar įmanoma iš to užsidirbti.
- Noriu išmokti naujų įrankių ir technologijų bei pritaikyti jas naujai užduočiai.
- Noriu sukurti populiarų produktą ir uždirbti daug pinigų, daug daugiau nei galite uždirbti kaip darbuotojas.
- Noriu pagerinti kai kuriuos procesus, kažkieno darbą ar gyvenimą ir padaryti pasaulį geresnį.
- Noriu dirbti sau, savo idėjoms, o ne „dėdei“.
Ir taip toliau. Yra daug daugiau skirtingų atsakymų. Tie, kuriuos cituojau, yra labiau paplitę nei kiti. Šiame etape svarbu būti sąžiningam su savimi ir neužsiimti savęs apgaudinėjimu. Iš 5 pateiktų atsakymų, tiesą sakant, tik vienas veda prie verslo kūrimo – Nr. 3, likusieji susiję su interesais, svajonėmis ir jūsų patogumu. Kurdami savo verslą galite uždirbti daugiau nei dirbant samdomą darbą. Tačiau už tai turėsite sumokėti sunkiu, kartais neįdomiu ir rutininiu darbu, diskomfortu ir dažnai pragyvenimo lygio pablogėjimu. Tarkime, kad iš savo idėjos sukursite verslą, tada judėkite toliau.
Būtinos sąlygos verslo pradžiai
Verslo sėkmei reikia norėti kurti ir vystyti produktą, turėti tam reikiamų įgūdžių arba būti pasiruošus juos įgyti (tiek pačiam mokytis, tiek pritraukti partnerių, samdyti darbuotojus). Bet, ko gero, svarbiausia yra tai, kad reikia surasti pakankamai talpią ir mokią savo gaminio rinką, o prekės kainą suformuluoti taip, kad verslas duotų pelno, o ne nuostolių. Taip pat tiksliai suprasite, kaip ir kodėl vartotojai pasirinks ir pirks jūsų produktą. Verslas dažniausiai miršta ne dėl to, kad turi blogą prekę, o todėl, kad niekam nereikia šio produkto už tokią kainą, kuri leistų verslui veikti be nuostolių.
Tarkime, kad norite dirbti su produktu, turite reikiamų žinių ir įgūdžių, turite laiko ir netgi esate pasirengę investuoti į projektą tam tikrą savo santaupų sumą, kurios turėtų pakakti pirmam kartui. Ką daryti toliau, koks yra jūsų veiksmų planas?
Veiksmų planas
Taip nutinka labai dažnai – idėja paverčiama daugiau ar mažiau detalia technine specifikacija ir projekto komanda (susidedanti iš idėjos autorių ir prijaučiančių) pradeda įgyvendinti projektą. Dirbdami jie apgalvoja detales ir po kelių mėnesių pasirodo alfa ar net beta versija, kurią galima parodyti potencialiems vartotojams. Ne visi iki šio taško išgyvena, sakyčiau net maža dalis ir tai normalu. 2000-ųjų pradžioje visi tai darė kurdami programinę įrangą, ir aš taip pat. Tais laikais visuomenė bet kokią naują programinę įrangą ar paslaugą sutiko daugiausia palankiai, o pardavimas galėjo būti vykdomas nedelsiant. Kažkur po 2007 metų kažkas nutiko (rinka buvo prisotinta) ir ši schema nustojo veikti. Tada tapo madinga daryti freemium – klientas pradeda juo naudotis nemokamai, o tada bandome jam parduoti papildomą funkcionalumą. Produktas turės keletą vartotojų, tačiau kaip ir kiek iš jo bus galima uždirbti, nebeaišku.
Maždaug tuo pačiu metu JAV buvo išleista Erico Rieso knyga „Verslas nuo nulio“. Lean Startup metodas. Lean reiškia „taupus, ekonomiškas“. Pagrindinė šios knygos mintis yra ta, kad valdymo ir planavimo metodai, taikomi didelėse ir seniai veikiančiose įmonėse, nėra tinkami naujam verslui. Naujas verslas neturi patikimų duomenų apie rinką ir pardavimus, o tai neleidžia priimti teisingų valdymo sprendimų. Todėl būtina suformuluoti ir greitai, turint nedidelius biudžetus, patikrinti daugybę hipotezių apie vartotojų poreikius ir produkto funkcionalumą.
Lean Startup toli gražu nėra vienintelė darbo su naujais produktais metodika.
Dar 1969 metais Herbertas Simonas išleido knygą „Dirbtinių mokslai“, kurioje aprašė vadinamojo „dizaino mąstymo“ sąvoką – naują (tuo metu) požiūrį į naujų kūrybinių ir mokslinių problemų sprendimų paieškas. Derindama šią koncepciją su Lean Startup metodika ir keletu kitų metodų, Rusijos investicinio fondo ir IIDF akseleratoriaus komanda sukūrė startuolių plėtros koncepciją – „traukos žemėlapį“.
Pietų IT parko akceleratoriuje (Rostove prie Dono) 7 greitintuvų rinkiniams (3,5 metų) taikėme IIDF metodiką, o vėliau ją patobulinome atsižvelgdami į įgytą patirtį. Pietų IT parko akceleratoriaus metodika skiriasi pirmųjų, ankstyviausių verslo projekto darbo etapų esme ir turiniu. Būtinybė sukurti savo metodiką paaiškinama tuo, kad IIDF dirba su projektais, kurie jau turi MVP ir pirmuosius pardavimus, nes tai visų pirma investicinis fondas. „Southern IT Park“ akceleratorius dirba su visų etapų projektais ir daugiausiai projektų ateina į akceleratorių su idėja ir noru ją plėtoti. IIDF metodika yra menkai išvystyta ankstyviesiems projekto kūrimo etapams.
Apibendrinus savo, kaip verslininko, bei startuolių sekėjos ir verslo konsultantės patirtį, susidariau savo metodiką, kuri taip pat pirmaisiais etapais skiriasi nuo IIDF ir Pietų IT parko metodikos. Toliau kalbėsiu apie pradinius darbo su verslo projektu etapus pagal šiuos metodus.
Pagrindinis visų šių metodų tikslas – kuo anksčiau atskleisti savo idėją vartotojams ir arba patvirtinti jos naudingumą, arba kuo anksčiau išplėtoti ir pakeisti savo idėją atsižvelgiant į rinkos poreikius. Jei tuo pat metu pastebite, kad jūsų gaminys niekam nereikalingas arba turi daug pigių konkurentų, tai taip pat geras rezultatas. Nes tai sužinosite kuo anksčiau, negaišdami kelių mėnesių savo gyvenimo neperspektyviai verslo idėjai. Kartais nutinka taip, kad vieno produkto rinkos tyrimo metu startuolių komanda randa aktualius vartotojų poreikius ir pradeda gaminti visai kitą produktą. Jei radote „kliento skausmą“, galite duoti jam sprendimą ir esate suinteresuoti tai daryti – galite turėti gerą verslą.
Gali atrodyti, kad esu prieš darbą su projektais, kurie neuždirba. Tai yra blogai. Galite užsiimti bet kokiais projektais, įskaitant ne pelno siekiančius, ir aš jūsų nekaltinu. Tik įspėju jus nuo pavojingų klaidingų nuomonių. Neturėtumėte apgaudinėti savęs ir savo bendražygių, visiems pasakodami apie būsimą komercinę sėkmę, jei neatlikote pagrindinių tyrimų ir skaičiavimų, apie kuriuos bus kalbama toliau. Jei nesitikite komercine savo projekto sėkme ir darote tai, nes jus tai domina arba norite padaryti pasaulį geresnį, tai gerai, tada pristatykite savo projektą. Beje, gali būti, kad laikui bėgant atrasite būdą, kaip tokiu projektu užsiimti verslu.
IIDF traukos žemėlapis
Pagal šią koncepciją, norint sukurti naują produktą, būtina pereiti keletą etapų. Tai yra bendra visų nagrinėjamų metodų tema – viską darome žingsnis po žingsnio, negalima praleisti žingsnių į priekį, bet reikia grįžti atgal.
Pirmas dalykas, kurį turėtumėte padaryti po to, kai turite savo produkto idėją, yra sukurti kelis klientų segmentus – vartotojų grupes, kuriems gali prireikti jūsų produkto. Tai yra hipotezės, jas sugalvoji remdamasis savo gyvenimo patirtimi. Tada jūs juos patikrinsite. Nebijokite kelti daug hipotezių arba nedelsdami bandykite iškelti hipotezes, kurios pasitvirtins. Kol nepradėsite jų tikrinti, negalėsite nustatyti, kurie iš jų yra teisingi.
Klientų segmentus reikėtų iš karto charakterizuoti – įvertinti jų pajėgumą savo regione, šalyje, pasaulyje, išryškinti šio segmento išskirtinius bruožus (kuo šio segmento vartotojai skiriasi nuo kitų vartotojų). Pravartu iš karto prisiimti segmentų mokumą. Nereikėtų per daug jaudintis dėl segmento vertinimo tikslumo, čia svarbu vadovautis sveiku protu ir suprasti, kad, pavyzdžiui, lengvųjų automobilių vairuotojų Rusijoje yra daugiau nei sunkiasvorių kas 100. Jei klystate , proporcija bus skirtinga - 50 ar 200 - tada šiame etape tai nėra svarbu. Svarbu, kad tai būtų maždaug 2 eilės.
Aprašius ir įvertinus klientų segmentus, reikia pasirinkti vieną iš segmentų ir pereiti prie kito takelio žemėlapio etapo – tai hipotezių apie kliento segmento problemas formavimas ir tikrinimas. Anksčiau jūs nusprendėte, kad jūsų produktas reikalingas grupei vartotojų, o dabar turite iškelti hipotezes – kam šiems žmonėms reikalingas jūsų produktas, kokias problemas ir užduotis jie išspręs jūsų produkto pagalba, kiek jis svarbus ir vertingas. ar jie turi išspręsti šias problemas.
Norint sugalvoti ir įvertinti klientų segmentų hipotezes, taip pat hipotezes dėl vartotojų problemų, jums tiesiog reikia kelių valandų mąstymo. Jau šiame etape jūsų tikėjimas savo gaminiu gali būti sužlugdytas ir jūs toliau gyvensite, nesigailėdami palaidodami savo idėją.
Sukūrus hipotezes apie vartotojų problemas, jas reikia patikrinti. Tam yra puiki priemonė – probleminiai interviu. Savo straipsnyje Trumpai aprašiau pagrindines probleminių interviu vykdymo taisykles. Būtinai perskaitykite Robo Fitzpatricko knygą „Klauskite mamos“ – tai labai įdomus, trumpas ir naudingas vadovas, kaip užduoti klausimus, siekiant išsiaiškinti faktus ir išfiltruoti sprendimus bei prielaidas.
Griežtai rekomenduojama vienu metu dirbti tik su vienu segmentu, kad sutelktumėte pastangas ir užtikrintumėte didesnį rezultatų patikimumą. Jei per dieną kalbėsite su keliais klientų segmentais, galite susipainioti, kas ką pasakė.
Alternatyvus pirmųjų hipotezių generavimo ir tikrinimo etapų pavadinimas yra Kliento atradimas.
Jei būsite sąžiningi sau, užduosite teisingus klausimus ir fiksuosite pašnekovų atsakymus (geriausia – diktofone), tuomet turėsite faktinę medžiagą, kuria remdamiesi patvirtinsite arba paneigsite savo hipotezes, rasite (arba nerasite) ) esamas vartotojų problemas išspręsti galite pasiūlyti prekę. Taip pat turite išsiaiškinti šių problemų sprendimo vertę – kodėl šių problemų sprendimas yra svarbus, kokią naudą šių problemų sprendimas suteikia vartotojui arba kokį skausmą ir nuostolius tai sutaupo. Problemos sprendimo vertė yra susieta su būsima produkto kaina. Jei vartotojas supranta naudą ar sutaupymą iš problemos sprendimo, visiškai įmanoma susieti jūsų sprendimo kainą su šia nauda.
Kai žinote apie esamas vartotojų problemas ir šių problemų sprendimo vertę vartotojams, galite sukurti MVP. Kad ir kaip būtų vadinama šia santrumpa. Dabar pabandysiu paaiškinti MVP reikšmę taip, kaip aš ją suprantu. MVP yra kažkas, kas leidžia įtikinamai parodyti vartotojams savo rastų problemų sprendimą ir patikrinti, ar sprendimas yra tinkamas ir vertingas vartotojams. Kliento atsakymas į MVP suteikia galimybę patvirtinti arba paneigti savo hipotezes apie klientų problemas ir šių problemų sprendimo vertę klientams.
Remdamasis šia MVP idėja, aš teigiu, kad daugeliu atvejų MVP gali būti pristatymas (asmeninis arba nukreipimo puslapis svetainėje – nukreipimo puslapis), kuriame kalbama apie problemą ir jūsų sprendimą bei nurodoma, kad vartotojas atlieka tikslingas veiksmas – skambutis, žinutė, užsakymas, sutarties sudarymas, išankstinis apmokėjimas ir kt. Kai kuriais atvejais sprendimas gali būti įgyvendintas ir rankiniu būdu keliems klientams. Ir tik nedaugeliu atvejų reikia ką nors sukurti, kad būtų patvirtinta problema ir įvertintos hipotezės. Tokiu atveju turite įdiegti pačią elementariausią funkciją, kuri išsprendžia vieną iš dažniausiai pasitaikančių vartotojų problemų. Sprendimas turi būti aiškus, patogus ir patrauklus. Jei turite galimybę pasirinkti gaminio dizainą su viena funkcija arba kelių funkcijų įgyvendinimą, pasirinkite sukurti patrauklų dizainą.
Jei potencialus klientas nori duoti jums avansą ir nekantriai laukia jūsų produkto, tai yra stipriausias jūsų hipotezės apie jo problemą, sprendimą ir sprendimo vertę patvirtinimas. Daugeliu atvejų niekas jums neduos avanso iš karto, tačiau turėdami MVP galėsite aptarti su klientais siūlomą jų problemos sprendimą ir sprendimo kainą. Labai dažnai, kai kam nors pasakojate apie savo produktą, sutinkate pritarimą ir dalyvaujate. Tačiau pasiūlęs įsigyti prekę sužinai daug naudingų dalykų. Pavyzdžiui, kad problema visai ne problema ir jos nereikia spręsti. Arba jūsų sprendimas yra blogas dėl įvairių priežasčių. Arba kad kaina labai didelė, nes yra pigesnių konkurentų ir pan.
Pirmosios pardavimo ar sudarytos sutartys laikomos hipotezių apie problemą, jūsų sprendimą ir vertę patvirtinimu. Po to galite pradėti kurti pirmąją produkto versiją, atsižvelgdami į visą gautą informaciją ir plėtoti pardavimus. Čia sustosiu prie IIDF metodikos aprašymo ir parodysiu, kuo skiriasi kiti metodai.
Southern IT Park Accelerator metodika
Remėmės šiais samprotavimais: be rekomenduojamos procedūros, būtų malonu pateikti rekomenduojamus darbo įrankius ir įformintą norimo rezultato aprašymą. Jei rezultatas negaunamas, turite tęsti darbą šiame etape arba grįžti prie ankstesnio. Taigi metodika įgauna karkaso bruožus, nes joje yra gana griežtos instrukcijos – ką ir kaip daryti, kokias priemones naudoti, kokių rezultatų reikia gauti.
Kai turite idėją naujam produktui, pirmiausia turite išsiaiškinti, kokias realias, esamas ir esamas vartotojų problemas galima išspręsti jūsų idėjos pagalba. Todėl pašalinome klientų segmento hipotezių etapą ir perėjome tiesiai prie probleminių hipotezių. Pirmiausia svarbu rasti bet kurią žmonių grupę, kuriai gali būti naudingas jūsų produktas, tada galėsite suprasti, kas jiems būdinga, ir juos suskirstyti.
Taigi pirmasis projekto kūrimo etapas yra daugelio problemų hipotezių sudarymas. Norint sudaryti hipotezes, siūloma pagalvoti apie potencialių klientų problemas, taip pat į šias problemas įsigilinti. Prie kiekvienos įtariamos problemos turite užsirašyti veiksmus (užduotis), kuriuos reikia atlikti norint išspręsti šią problemą. Ir tada kiekvienam žingsniui pasiūlykite įrankius problemoms spręsti. Neturėtumėte per daug stengtis sugalvoti įrankių, bet jei jie jums akivaizdūs, turėtumėte nedelsdami juos sutvarkyti. Leiskite paaiškinti pavyzdžiu.
Sugalvojote paslaugą, kuri padeda išsirinkti ir įsigyti naudotą automobilį. Problema yra išsirinkti ir įsigyti naudotą automobilį be paslėptų trūkumų už adekvačią rinkos kainą per trumpiausią įmanomą laiką.
Potencialaus kliento žingsniai (užduotys):
Nustatykite modelį ir modifikaciją, pagaminimo metus
Rasti variantus (pavyzdžius)
Įvertinkite, testuokite, palyginkite kopijas
Pasirinkite konkretų atvejį
Atlikti techninės būklės ekspertizę
Derėtis dėl sandorio detalių ir apsipirkti
Užregistruokite savo automobilį
Kiekvieną iš šių problemų galima išspręsti įvairiais būdais, ir tikriausiai yra įrankių, kurie visas šias problemas išsprendžia visapusiškai. Pavyzdžiui, automobilių prekybos centrai su naudotais automobiliais. Jie bus šiek tiek brangesni, bet suteikia garantiją.Dar pabandykime kiekvienai užduočiai parinkti priemones. Labiau patyrę draugai, peržiūrėję atsiliepimus internete ar apsilankę automobilių prekybos centruose, padės apsispręsti dėl modelio. Kiekvienas iš šių sprendimų turi trūkumų, patartina užfiksuoti akivaizdžiausius iš jų.
Atkreipkite dėmesį, kad šiame etape mes negalvojame, kas yra mūsų klientas ir kokios jo savybės – kiek jis kvalifikuotas savarankiškai renkantis automobilį ir koks jo biudžetas. Mes suskaidome problemą į dalis.
Šis darbas, skirtas išskaidyti galimas jūsų produkto potencialių klientų problemas, gali būti patogiai atliktas naudojant mentalinius žemėlapius (minčių žemėlapius). Iš esmės tai yra medžiai, kuriuose jūs nuolat atskleidžiate problemų sprendimo lygius. Turiu informacijos apie tai , kur plačiau aptariama darbo su hipotezėmis metodika naudojant mentalinius žemėlapius.
Taigi, jūs praleidote keletą valandų galvodami apie problemas, iššūkius, įrankius (sprendimus) ir jų trūkumus. Ką tai tau duoda?
Pirma, jūs peržiūrėjote ir sutvarkėte mūšio lauko kraštovaizdį – pagalvojote apie daugelį dalykų, su kuriais turėsite susidurti, jei tęsite projektą.
Antra, turite išsamų probleminio pokalbio planą. Viskas, ką jums reikia padaryti, tai pateikti klausimus, kad sužinotumėte, kaip jūsų prielaidos atitinka tikrąjį potencialių klientų pasaulį.
Trečia, jūsų iškeltos hipotezės yra susijusios su jūsų būsimu produktu taip: esami vartotojų problemų sprendimai (įrankiai) yra jūsų konkurentai, konkurenciniai trūkumai gali tapti jūsų pranašumais, jei rasite būdą juos įveikti, o vartotojų problemos lemia. jūsų gaminio pagrindinių funkcijų ypatybės).
Apsiginklavę hipotezėmis, galite pereiti prie kito etapo – hipotezių patvirtinimo probleminiais interviu. Šis etapas panašus į IIDF traukos žemėlapio etapą, tačiau vėlgi yra nedidelis įrankių ir rezultatų registravimo skirtumas. „Southern IT Park“ akseleratoriaus metodikoje primygtinai reikalaujame nustatyti ir fiksuoti kalbinamo potencialaus vartotojo problemų, užduočių ir sunkumų suvokimo lygį pagal Beno Hunto kopėčių lygius. Svarbu suprasti, kiek vartotojui rūpi ta ar kita problema, užduotis ar esamo sprendimo nebuvimas, ar jis yra pasirengęs su tuo taikstytis, ar jau padarė ką nors, kad ištaisytų situaciją. Tai svarbu, nes jei pašnekovas jums patvirtino, kad turi problemų, tai nereiškia, kad jis yra pasirengęs pirkti šios problemos sprendimą. Jei jis papasakojo apie savo bandymus išspręsti problemą, būdus ir įrankius, kuriuos išbandė, tikriausiai yra pasirengęs nusipirkti sprendimą. Tačiau kainos klausimas lieka atviras, todėl pokalbio metu svarbu išsiaiškinti biudžetus, kurie anksčiau buvo išleisti bandant spręsti problemas, užduotis, sunkumus. Biudžetas šiuo atveju yra ne tik pinigai, bet ir laikas, kurį vartotojas praleido.
Analizuodami interviu rezultatus, išskiriame tas pačias hipotezes patvirtinusias respondentų grupes. Iš esmės mes ieškome vartotojų elgesio modelių – tų pačių nepatenkintų poreikių. Šiame etape stengiamės segmentuoti vartotojus pagal jų vartotojų elgesio modelius. Vartotojų segmentavimas atlikus interviu pagal gautus faktus mums atrodo patikimesnis nei segmentavimas hipotezių stadijoje.
Jei probleminių interviu rezultatai jus tenkino – radote vartotojų elgesio modelius, bendras problemas ir sugebėjote sėkmingai segmentuoti potencialius klientus, sužinojote, kad jie turi biudžetą problemoms spręsti, tuomet galite pereiti į kitą etapą – produkto modeliavimą ir MVP. . Prieš ką nors įgyvendinant, siūlome jį suprojektuoti ir sumodeliuoti. Produkto modeliavimo etape primygtinai rekomenduojame apibūdinti klientų verslo procesus, kuriuos planuojate pakeisti su savo produktu. Verta gerai suprasti, kaip jūsų vartotojas gyvena ir sprendžia savo problemas dabar. Tada integruokite savo produkto verslo procesus į vartotojo verslo procesus. Atlikę šį darbą puikiai suprasite, ką ketinate daryti, ir galėsite paaiškinti savo produkto esmę bei vietą kliento procesuose bet kuriai suinteresuotai šaliai – potencialiam partneriui, investuotojui, kūrėjui ir potencialiam pats klientas.
Tokios projekto dokumentacijos buvimas leidžia įvertinti produkto kūrimo išlaidas ir pabrėžti pagrindines funkcijas, kurias galime greitai ir nebrangiai įdiegti MVP. Taip pat galėsite nuspręsti dėl MVP esmės – ar tai bus pristatymas, ar „rankinis MVP“, ar vis tiek turėsite ką nors sukurti, kad parodytumėte vertę potencialiam klientui.
Svarbus produkto modeliavimo etapo elementas yra projekto ekonomiškumo įvertinimas. Tarkime, kad projekto komanda turi specialistų, kurie gali patys sukurti MVP ir nereikės lėšų plėtrai. Svarbu suprasti, kad to nepakanka. Norint parduoti savo prekę, reikia pritraukti vartotojus – naudoti reklamos kanalus, kurie nėra nemokami. Pirmiesiems pardavimams galite naudoti kanalus, kurie nereikalauja didelių investicijų – patys skambinkite šaltai arba aikštelėje platinkite skrajutes, tačiau tokių kanalų talpa nedidelė, jūsų laikas irgi kainuoja, o anksčiau ar vėliau deleguosite šį darbą samdomiems darbuotojams. Todėl labai svarbu pasirinkti kelis klientų pritraukimo kanalus ir šiuose kanaluose įvertinti klientų pritraukimo kaštus. Norėdami tai padaryti, galite naudoti duomenis iš įvairių šaltinių, prašyti ekspertų rodiklių arba atlikti savo eksperimentus.
Mokančio kliento pritraukimo kaina yra vienas iš svarbiausių parametrų, nulemiančių jūsų produkto kainą klientui. Jūsų prekė negali kainuoti mažiau nei ši suma – nes tokiu atveju tikrai nuo pat pradžių gausite nuostolių. Jūsų produktų kūrimo ir palaikymo biudžetas, taip pat jūsų, kaip verslo steigėjų, pelnas priklauso nuo produkto kainos ir klientų įsigijimo išlaidų skirtumo.
Šiame etape daugelis projektų vilioja sakyti – pritrauksime klientų per organinės paieškos srautą ir virusiškumą – tai praktiškai nemokama. Jie teisūs dėl traukos pigumo, tačiau pamiršta, kad šie kanalai yra lėti, ilgai reklamuojami ir turi mažą talpą. Taip pat svarbu nepamiršti šios aplinkybės – profesionalūs investuotojai investuoja į projektus, kuriems yra aiškūs ir ekonomiški, plečiami, talpūs mokami klientų pritraukimo kanalai. Investuojama ne vien į ekologišką eismą.
Jei šiame etape neturite problemų - jūsų produktas buvo sumodeliuotas, nustatytas MVP kūrimo būdas ir funkcionalumas, nustatyti klientų pritraukimo kanalai ir projekto ekonomika atrodo pelninga, galite judėti toliau. į kitą etapą – MVP kūrimą. Šis etapas yra paprastas ir praktiškai nesiskiria nuo anksčiau aptarto IIDF traukos žemėlapio etapo. Sukūrę MVP, turite gauti pirmuosius pardavimus ir diegimus. Sandorių sudarymo, pardavimo, jūsų MVP naudojimo testavimo procesas gali užtrukti ilgai ir tikrai atneš klientų atsiliepimų – sužinosite, kodėl jūsų sprendimas yra blogas, kodėl jo negalima įgyvendinti, kokių turite trūkumų ir kokių kitų jūsų konkurentai, apie kuriuos anksčiau nežinojote. Jei visa tai nenužudys jūsų produkto ir tikėjimo juo, tuomet galėsite galutinai suformuoti MVP ir pasiekti kitus etapus – prasmingus pardavimus kanalais. Sustosiu čia ir toliau apsvarstysiu dažniausiai pasitaikančius spąstus, kurie jūsų laukia verslo projekto kūrimo kelyje, naudojant aukščiau aprašytas metodikas.
Pakliūna į spąstus, kurie projektuojami vadovaujantis aukščiau aprašytais metodais
Leiskite jums priminti, kodėl buvo sukurti darbo su startuoliais metodai. Pagrindinė užduotis – išmokti greitai išbandyti idėjas, atpažinti ir „palaidoti“ negyvybingas, kad nešvaistytų resursų (savo laiko ir pinigų). Šių metodų naudojimas nekeičia statistikos, pagal kurią 90–95% naujų verslų miršta per pirmuosius gyvavimo metus. Startuolių plėtros metodai pagreitina neperspektyvių verslo idėjų mirtį ir sumažina nuostolius.
Greitai patikrinta ir „palaidota“ idėja yra geras rezultatas. Idėja, dėl kurios produktas buvo sukurtas ir išleistas į rinką, bet vėliau neparduotas, yra blogas rezultatas. Pagal nustatytus poreikius sukurtas produktas, kuriam surinkti išankstiniai užsakymai, kurio pardavimo pelnas padengia reklamos, gamybos ir kūrimo išlaidas, taip pat leidžia per protingą laiką atsipirkti investicijoms – tai yra labai geras rezultatas. Produktas, kurį pavyko perdaryti ir „diegti“ pirmųjų pardavimų etape, kad jis atitiktų klientų poreikius ir būtų ekonomiškas, atsižvelgiant į klientų pritraukimo išlaidas, taip pat yra geras rezultatas.
Dažniausia problema – netinkamai atlikti probleminiai pokalbiai. Jis turi veislių:
- Nenaudingi interviu – kai atsakymai į užduotus klausimus nieko nepaaiškina, tai yra buvo daromi interviu, buvo užduodami klausimai, tačiau atsakymai nepateikė faktų, iš kurių būtų galima daryti išvadas. Taip atsitinka, kai pasirenkamos blogos hipotezės – akivaizdžios arba nesusijusios su produkto idėja, arba kai užduodami klausimai, nesusiję su hipotezėmis.
- Pernelyg optimistinis atsakymų aiškinimas yra tada, kai objektyviai dauguma respondentų nepatvirtino nė vienos hipotezės, tačiau 1-2 respondentai patvirtino kai kurias hipotezes. Šioje situacijoje galite pabandyti suprasti, kas yra šie žmonės, ir pabandyti surasti kitus panašius į juos potencialius klientus.
- Interviu atliekami su netinkamais žmonėmis – kai ignoruojamas respondentų gebėjimas priimti pirkimo sprendimus. Pavyzdžiui, kalbiesi su vaikais, jie patvirtina problemą, tačiau sprendimą dėl pirkimo priims ne jie, o jų tėvai, kurie turi visai kitų motyvų ir niekada nepirks šaunaus, bet pavojingo žaislo. Tas pats yra ir B2B – galite apklausti vartotojus, tačiau biudžetą kontroliuoja vadovai, kurie turi kitų motyvų, o jūsų tiriamo produkto vertė jiems nėra svarbi. Manau, kad Southern IT Park Accelerator metodika stumiasi į šiuos spąstus, nes joje trūksta hipotezių apie klientų segmentus stadijos.
- Pardavimas pokalbio metu – kai pokalbio metu jie vis dar kalba apie produkto idėją, o pašnekovas su geriausiais ketinimais, bandydamas jus palaikyti, patvirtina jūsų prielaidas apie problemas ir sunkumus.
- saviapgaulė – kai respondentai iš tikrųjų nieko nepatvirtino, bet jūs savaip interpretuojate jų žodžius ir tikite, kad hipotezės pasitvirtina
- Mažas pokalbių skaičius yra tada, kai atliekate kelis interviu (3-5) ir jums atrodo, kad visi pašnekovai patvirtina jūsų hipotezes ir daugiau interviu daryti nereikia. Ši problema dažnai kyla kartu su 4 problema – pardavimu pokalbių metu.
Neteisingai atliktų interviu pasekmė dažniausiai būna klaidingas sprendimas dėl tolimesnės projekto plėtros būtinybės (objektyviai – neperspektyvus ir nereikalingas). Dėl to sugaištama laikas (dažnai kelis mėnesius) kuriant MVP, o tada jau pirmojo pardavimo etape paaiškėja, kad niekas nenori pirkti produkto. Yra ir sunkesnė forma – kai per pirmuosius pardavimus neatsižvelgiama į kliento pritraukimo kaštus ir atrodo, kad produktas yra gyvybingas, tačiau prasmingų pardavimų stadijoje paaiškėja, kad verslo modelis ir produktas yra nuostolingi. . Tai yra, tinkamai atlikę interviu ir sąžiningai įvertinę projekto ekonomiką, galite sutaupyti kelis mėnesius gyvybės ir įspūdingas pinigų sumas.
Kita dažna problema yra neteisingas išteklių paskirstymas tarp MVP kūrimo ir pardavimo. Labai dažnai projektai, kurie gamina MVP, tam išleidžia per daug laiko ir pinigų, o kai ateina laikas pirmiesiems pardavimams, jie neturi biudžeto pardavimo kanalų testavimui. Esame ne kartą susidūrę su projektais, kurių kūrimas nugrimzdo šimtus tūkstančių ir milijonų rublių, padarė ne tik MVP, bet ir gatavą produktą, o tada negali (arba nenori) išleisti bent 50–100 tūkstančių rublių bandymams. kanalus ir stengiantis greitai pritraukti mokamus klientus.
Kita dažna problema yra ta, kad pokalbio metu projekto komanda supranta, kad jų pirminė idėja nėra perspektyvi, tačiau nustato keletą aktualių problemų, dėl kurių gali kurti verslą. Tačiau komanda atsisako keisti ir generuoti naujas idėjas, pagrįstas nustatytais poreikiais, motyvuodama tuo, kad „jų nedomina kitos temos“. Tuo pačiu metu jie gali toliau gilintis į „negyvą temą“ arba visiškai atsisakyti bandymo sukurti startuolį.
Yra 2 problemos, kurios, mano nuomone, nėra gerai išspręstos taikant aukščiau aprašytus metodus.
1. Klientų pritraukimo išlaidų įvertinimas per vėlai. Taikant aukščiau nurodytus metodus nereikia įvertinti klientų įsigijimo išlaidų, kol neįrodysite savo sprendimo paklausos. Tačiau probleminių interviu vedimas ir jų rezultatų apdorojimas yra gana daug darbo reikalaujanti užduotis. Paprastai tai trunka nuo vienos iki kelių savaičių. Norėdami patikimai patikrinti hipotezes, turite surengti bent 10 pokalbių. Kita vertus, galite apskaičiuoti mokančio kliento pritraukimo kainą per 1–2 valandas, ieškodami duomenų internete ir apskaičiuodami jų vidurkį. Pateiksiu pavyzdį.
Tarkime, mes kalbame apie tam tikrą konkurso svetainę, kurioje klientai pateikia paraiškas prekei ar paslaugai, o tiekėjai siūlo save ir savo kainas. Platforma planuoja uždirbti pinigų iš komisinių iš operacijų ar abonentinių mokesčių iš vartotojų. Jau idėjos etape galite įsivaizduoti kelis kanalus, kuriais bus pritraukiami vartotojai. Tarkime, kad klientus pritrauksime šaltaisiais skambučiais ir reklama paieškos sistemose, o tiekėjus – reklama paieškos sistemose ir socialiniuose tinkluose. Jau šiame etape galite suprasti, kad aktyvaus tiekėjo pritraukimo kaina greičiausiai bus apie 1000 rublių. Tarkime, kad tiekėjų pritraukimas kainuos 200 rublių, tada pirmai operacijai atlikti reikės maždaug 2000 rublių. Toliau galime daryti išvadą, kad iš kiekvienos operacijos norėtume uždirbti bent 1000 rublių. Atitinkamai, mes turime susieti šį minimalų priimtiną komisinį atlyginimą su mūsų idėja. Jei mes kalbame apie konkurso svetainę, kurioje paslaugos užsakomos iki 1000 rublių, tada mes negalėsime gauti 1000 rublių komisinio mokesčio. nuo kiekvieno sandorio. Jei mes kalbame apie svetainę, kurioje paslaugos užsakomos už 100 000 rublių, tada toks verslo modelis gali būti pelningas. Taip dar prieš iškeliant hipotezes ir atliekant probleminius interviu galima nustatyti idėjos neperspektyvumą.
2. Nėra bandymo išbandyti sprendimą per pardavimą prieš MVP kūrimo etapą. Metodai nereikalauja privalomo hipotezės apie jūsų sprendimo priimtinumą klientui tikrinimo prieš kuriant MVP. Manau, kad išanalizavus probleminius interviu, tikslinga apgalvoti nustatytų problemų sprendimo koncepciją. Southern IT Park metodikoje tai atsispindi kaip sprendimų modeliavimas. Tačiau manau, kad verta žengti žingsnį toliau ir pateikti sprendimo pristatymą, kad klientas prisidėtų prie jūsų problemų sprendimo vizijos. Literatūroje tai kartais vadinama „interviu dėl sprendimo“. Jūs iš tikrųjų pateikiate savo produkto modelį potencialiems klientams ir sužinosite jų nuomonę apie būsimą produktą ir, galbūt, išankstinius užsakymus ir pirmuosius pardavimus. Tai leidžia patikrinti hipotezes apie jūsų sprendimo vertę už labai mažą kainą ir tuo pačiu patikslinti klientų pritraukimo sąnaudų sąmatą dar prieš pradedant kurti MVP.
Metodų palyginimas ir mano metodo aprašymas – Problemos-sprendimo pritaikymo sistema
Viršutinėje diagramos dalyje pavaizduoti IIDF ir Southern IT Park metodai. Pažanga per etapus vyksta iš kairės į dešinę. Rodyklės rodo perkeltus etapus, o nauji etapai, kurių nebuvo IIDF metodikoje, yra paryškinti.
Išanalizavęs savo patirtį ir dažniausiai pasitaikančias startuolių mirties priežastis, siūlau naują metodiką, nurodytą diagramoje - Problemos-sprendimo pritaikymo sistema.
Siūlau pradėti nuo etapo „Klientų segmentų hipotezės ir segmento parinkimas plėtrai“, nes norint vėliau sukurti ir patikrinti problemų hipotezes, vis tiek reikia suprasti, su kuo susiduriate, ir atsižvelgti į klientų pajėgumus ir mokumą. segmentas.
Kitas etapas – naujas, dar nematytas. Pasirinkę segmentą, kuriame dirbsime, turime pagalvoti, kaip galėtume susisiekti su šiais vartotojais ir kiek kainuos bandymas jiems ką nors parduoti. Segmento atstovų prieinamumas pokalbiui svarbus jau vien dėl to, kad ateityje teks susitikti su panašiais žmonėmis, kad galėtumėte atlikti probleminius interviu. Jei tokių žmonių kontaktų paieška, skambinimas ir susitikimo organizavimas jums tampa problema, kam tada rašyti išsamias hipotezes apie jų poreikius? Jau šiame etape gali būti grįžtama prie kito segmento pasirinkimo.
Toliau – du etapai, kaip ir Pietų IT parko metodu – detalaus vartotojų problemų, užduočių, įrankių ir sunkumų hipotezių žemėlapio sudarymas, o vėliau – probleminiai vartotojų interviu hipotezėms patikrinti. Skirtumas tarp mano metodikos ir anksčiau aptartų yra tas, kad probleminių interviu metu reikia daugiau dėmesio skirti probleminių verslo procesų supratimui tarp vartotojų, kurie patvirtino problemų buvimą. Reikia suprasti, ką jie daro, kaip, kada ir kaip dažnai iškyla problema, kaip bandė ją spręsti, kokie sprendimai jiems priimtini ir nepriimtini. Modeliuodami klientų verslo procesus, į juos kuriame savo sprendimą. Tuo pačiu puikiai suprantame sąlygas, kuriomis turėsime dirbti, ir esamus apribojimus.
Be to, suprasdami savo būsimo produkto esmę ir potencialių klientų aplinką, kurioje jis atsidurs, galime įvertinti projekto ekonomiką – apskaičiuoti investicijas, produkto kaštus, apgalvoti monetizacijos modelius ir produktų kainas, atlikti analizę. konkurentai. Po to galite priimti pagrįstą ir pagrįstą sprendimą tęsti darbą su projektu.
Po to turėsite visą informaciją, kurios jums reikia norint pristatyti savo produktą potencialiems klientams – žinote, kokias klientų problemas galite išspręsti, sugalvojote šių problemų sprendimo būdą (produktą), suprantate, kaip jūsų sprendimas bus naudos, ir jūs nusprendėte dėl savo produkto kainos . Surinktos informacijos pakanka sukurti produkto pristatymą ir pabandyti parduoti savo produktą aktyviausiai klientų segmento daliai – ankstyviesiems įsisavintojams. Parodykite pristatymą potencialiems klientams ir gaukite jų atsiliepimus. Išankstiniai užsakymai su išankstiniu mokėjimu yra geras rezultatas. Jei jums buvo sumokėta iš anksto, jūsų prekė puikiai tinka klientui, ir jis yra pasirengęs jį nusipirkti bet kuriuo metu. Sutelktinio finansavimo platformos (pavyzdžiui, Kickstarter) šį principą įgyvendina internete. Niekas netrukdo tau pačiam daryti tą patį. Jei klientai nėra pasirengę sudaryti sutarties, turite galimybę pasiteirauti dėl priežasčių ir sąlygų – ką reikia padaryti, kad jie įsigytų jūsų prekę. Sudarytos sutartys ir gauti avansai geriausiai patvirtina jūsų hipotezę apie jūsų klientų problemų sprendimą (produktą).
Po to galite pradėti gaminti pirmąją produkto versiją, kuri atitinka aprašymą, dėl kurio gavote išankstinius užsakymus. Kai produktas yra paruoštas, pristatote jį pirmiesiems klientams. Po tam tikro bandomojo naudojimo laikotarpio surenkate savo pirmųjų klientų nuomones apie produktą, nustatote produkto kūrimo kryptis ir sukuriate prasmingus, serijinius pardavimus.
išvada
Straipsnis pasirodė gana ilgas. Ačiū, kad perskaitėte iki galo. Jei atliksite visus veiksmus naudodami bet kurį iš aprašytų metodų, tai reiškia, kad turite produktą, kurio kažkam reikia. Jei nenaudojote nė vieno iš metodų ir jūsų produktas turi pardavimų, tada jūsų produktas kam nors reikalingas.
Verslas veikia, kai suprantate, kas ir kodėl perka jūsų produktą ir kiek galite sumokėti, kad pritrauktumėte klientą. Tada galėsite ieškoti ekonomiškai efektyvių reklamos kanalų ir didinti pardavimą, tada turėsite verslą. Jei nežinote, kas ir kodėl perka jūsų produktą, turėtumėte tai išsiaiškinti pasikalbėję su vartotojais. Negalėsite sukurti pardavimo sistemos, jei nežinosite, kam parduoti ir kokią svarbią naudą produktas atneša klientams.
Šaltinis: www.habr.com