ManuprÄt, izcilas grÄmatas kopsavilkums.
Iesaku ikvienam, kurÅ” ir iesaistÄ«ts UX izpÄtÄ, vÄlas attÄ«stÄ«t savu produktu vai radÄ«t ko jaunu.
GrÄmata mÄca pareizi uzdot jautÄjumus, lai saÅemtu visnoderÄ«gÄkÄs atbildes.
GrÄmatÄ ir daudz piemÄru dialogu veidoÅ”anai, kÄ arÄ« sniegti padomi, kÄ, kur un kad veikt intervijas. Daudz noderÄ«gas informÄcijas. KopsavilkumÄ centos sniegt kopsavilkumu par visnoderÄ«gÄkajÄm lietÄm.
Daži dialogi tiek nodoti pilnÄ«bÄ, jo tie ļoti labi parÄda, kÄ un kÄ nevajadzÄtu uzdot jautÄjumus, lai iegÅ«tu nepiecieÅ”amÄs atbildes.
"PÄrbaudÄ«jums mammai"
āPÄrbaude mammai ir vienkÄrÅ”u noteikumu kopums, kas palÄ«dz formulÄt pareizos jautÄjumus, uz kuriem atbildot pat tava mÄte nevar melotā (c)
tÄ sauktais slÄ«praksts ziÅa, ko ievietojÄm ziÅojumÄ
Mammas tests neizdevÄs
DÄls: āKlausies, mammu, man ir ideja par jaunu biznesu. Vai es varu to apspriest ar jums?"
(Es tev atklÄÅ”u savu dvÄseli. LÅ«dzu, saudzÄjiet manas jÅ«tas)
Mamma: "JÄ, dÄrgais, protams" (Tu esi mans vienÄ«gais dÄls, un es esmu gatavs melot, lai tevi aizsargÄtu.)
DÄls: āJums patÄ«k jÅ«su iPad, vai ne? Un vai jÅ«s to bieži lietojat?
Mamma: "JÄ" (JÅ«s man sniedzÄt Å”o atbildi, un jÅ«s to saÅÄmÄt)
DÄls: āVai jÅ«s savam iPad iegÄdÄtos tÄdu lietotni kÄ pavÄrgrÄmata?ā
(Es uzdodu hipotÄtisku, optimisma pilnu jautÄjumu, un jÅ«s zinÄt, ko es vÄlos dzirdÄt no jums)
Mamma: "Hm..." (Vai manÄ vecumÄ vajag vÄl vienu pavÄrgrÄmatu?!)
DÄls: āTas maksÄs tikai 40 USD. Tas ir lÄtÄk nekÄ grÄmatas cietajos vÄkos" (Es ignorÄÅ”u Å”o neskaidro piezÄ«mi un turpinÄÅ”u runÄt par savu lielisko ideju)
Mamma: "Nu es nezinuā¦" (Vai tieÅ”Äm par pieteikumiem kaut kas ir jÄmaksÄ?)
DÄls: āVarat dalÄ«ties ar receptÄm ar draugiem un izmantot iPhone lietotni, lai izveidotu iepirkumu sarakstus. Un bÅ«s arÄ« video ar pavÄru, kuru jÅ«s tik ļoti mÄ«lat" (LÅ«dzu, vienkÄrÅ”i sakiet jÄ. Es neatstÄÅ”u tevi vienu, kamÄr tu to neizdarÄ«si.)
Mamma: āJÄ, dÄls, tas izklausÄs kÄrdinoÅ”i. Jums taisnÄ«ba, 40 USD ir laba cena. Un vai receptÄm bÅ«s ilustrÄcijas?ā (Es apstiprinÄju, ka cena ir saprÄtÄ«ga, nepieÅemot faktisku pirkuma lÄmumu, izteicu man neuzkrÄ«toÅ”u komplimentu un ierosinÄju pievienot funkciju, lai izrÄdÄ«tos ieinteresÄts.)
DÄls: "JÄ, protams. Paldies, mammu, tu man esi labÄkÄ!ā (Es Å”o sarunu interpretÄju pilnÄ«gi nepareizi un uztvÄru to kÄ apstiprinÄjumu tam, ka man ir taisnÄ«ba.)
Mamma: "Vai vÄlaties lazanju?" (Baidos, dÄls, tev nav ko pirkt sev pÄrtiku. LÅ«dzu, Ädiet mazliet)
Mammas tests nokÄrtots
DÄls: "Äau mammu! KÄ notiek jÅ«su saziÅa ar jauno iPad?
Mamma: āEs viÅÄ burtiski iemÄ«lÄjos! Es to lietoju katru dienu"
DÄls: "Un ko jÅ«s parasti ar to darÄt?" (TÄtad, mÄs esam uzdevuÅ”i vispÄrÄ«gu jautÄjumu, tÄpÄc, iespÄjams, neko Ä«paÅ”i vÄrtÄ«gu atbildÄ neuzzinÄsim.)
Mamma: āNekÄ tÄda... Lasu ziÅas, spÄlÄju Sudoku, runÄju ar draugiem. VisparastÄkÄs lietas"
DÄls: "Kam jÅ«s to izmantojÄt pÄdÄjo reizi?" (ReÄlÄs ainas noskaidroÅ”ana, izmantojot konkrÄtus piemÄrus, konkrÄtu datu iegÅ«Å”ana)
Mamma: āKÄ zinÄms, mÄs ar tÄti plÄnojam doties ceļojumÄ. Un es meklÄju iespÄjamos izmitinÄÅ”anas variantus" (ViÅa izmanto savu sÄ«krÄ«ku, apvienojot biznesu ar prieku. Tas nebija minÄts atbildÄ uz jautÄjumu par "normÄlu" lietoÅ”anu)
DÄls: "Vai Å”im nolÅ«kam izmantojÄt kÄdu lietotni?" (Å o jautÄjumu var saukt par vadoÅ”o, taÄu dažreiz ir nepiecieÅ”ams neliels grÅ«diens, lai sarunu virzÄ«tu mums interesÄjoÅ”Ä virzienÄ)
Mamma: āNÄ, es meklÄju informÄciju Google tÄ«klÄ. Es nezinÄju, ka Å”im nolÅ«kam ir lietotne. KÄ to sauc? (AplikÄciju meklÄÅ”anai jaunieÅ”i izmanto App Store. Un mamma gaida, kad dosi viÅai konkrÄtu ieteikumu. Un, ja tÄ ir taisnÄ«ba plaÅ”Ä nozÄ«mÄ, tad uzticama pÄrdoÅ”anas kanÄla atraÅ”anai, kas nav App Store, nÄkotnÄ bÅ«s izŔķiroÅ”a nozÄ«me.)
DÄls: "KÄ jÅ«s uzzinÄjÄt par citÄm lietotnÄm, kuras izmantojat?" (AnalizÄjot interesantas un negaidÄ«tas atbildes, jÅ«s varat izprast uzvedÄ«bas modeļus un motÄ«vus, kas ir to pamatÄ.)
Mamma: "SvÄtdienas laikrakstÄ ir sadaļa ar iknedÄļas pielikumu apskatu" (Vai neatceraties, kad pÄdÄjo reizi atvÄrÄt avÄ«zi? TaÄu, kÄ redzam, tradicionÄlie reklÄmas rÄ«ki var bÅ«t noderÄ«gi, strÄdÄjot ar tÄdiem klientiem kÄ jÅ«su mÄte)
DÄls: "Tas ir skaidrs. Starp citu, redzÄju, ka plauktÄ parÄdÄ«jÄs pÄris jaunas pavÄrgrÄmatas. No kurienes viÅi radÄs? (KÄ likums, jebkurai biznesa idejai ir vairÄki vÄjie punkti. Å ajÄ gadÄ«jumÄ tas ir gan pÄrraides kanÄls ā aplikÄcija iPad, gan pats produkts ā pavÄrgrÄmata)
Mamma: āParasta ZiemassvÄtku dÄvana, tas arÄ« viss. Es domÄju, ka MÄrsija man uzdÄvinÄja Å”o. Es pat neatvÄru. It kÄ manÄ vecumÄ vajag vÄl vienu lazanjas recepti?!ā (JÄ! Å ajÄ atbildÄ mÄs atrodam zelta graudus. Ir trÄ«s: 1) vecÄkiem cilvÄkiem nav vajadzÄ«ga cita regulÄra recepÅ”u kolekcija; 2) acÄ«mredzot dÄvanu tirgus darbojas stabili; 3) iespÄjams, jaunie Å”efpavÄri ir daudzsoloÅ”Äks segments, jo viÅi vÄl nav iepazinuÅ”ies ar gatavoÅ”anas pamatiem)
DÄls: āPar ko bija pÄdÄjÄ pavÄrgrÄmata, ko iegÄdÄjÄties sev?ā (Lai iegÅ«tu neskaidras atbildes, piemÄram, āEs vispÄr nepÄrku pavÄrgrÄmatasā, lÅ«dziet konkrÄtus piemÄrus.)
Mamma: āJÄ, jÄ, kad jautÄjÄt, atcerÄjos: pirms kÄdiem trim mÄneÅ”iem nopirku recepÅ”u kolekciju vegÄniem. Tavs tÄvs cenÅ”as Äst veselÄ«gÄk, un es domÄju, ka es varÄtu papildinÄt savus dÄrzeÅu Ädienus." (VÄl viens zelta grauds: pat pieredzÄjuÅ”i pavÄri var interesÄties par specializÄtÄm vai oriÄ£inÄlÄm pavÄrgrÄmatÄm)
Turpiniet sarunu. Pagriežot to pareizajÄ virzienÄ, varat pajautÄt savai mÄtei, vai viÅa meklÄja receptes, izmantojot iPad, un vai viÅa skatÄ«jÄs kulinÄrijas meistarklases vietnÄ YouTube.
SecinÄjumi:
PirmÄ saruna parÄdÄ«ja, ka Ŕī ideja nav laba. Otrais deva vielu pÄrdomÄm.
KÄpÄc? KÄda bija atŔķirÄ«ba starp otro sarunu un pirmo? Mamma nevarÄja tev melot, jo tu ar viÅu nerunÄji par savu ideju. Mazliet noslÄpumaini, vai ne? MÄs uzzinÄm, vai cilvÄkus interesÄ tas, ko mÄs darÄm, pat neminot. MÄs runÄjam par viÅiem paÅ”iem un viÅu dzÄ«vi.
- RunÄjiet ar viÅiem par viÅu dzÄ«vi, nevis par savu ideju.
- JautÄjiet par konkrÄtÄm lietÄm, kas notikuÅ”as pagÄtnÄ, nevis par nÄkotnes uzskatiem vai viedokļiem.
- RunÄjiet mazÄk, klausieties vairÄk
Labi un slikti jautÄjumi
JautÄjumu saraksts, kas jÄuzdod, lai iegÅ«tu visnoderÄ«gÄkÄs atbildes, un jautÄjumi, par kuriem aizmirst
"Vai jÅ«s domÄjat, ka tÄ ir laba ideja?"
BriesmÄ«gs jautÄjums! Tikai tirgus var pateikt, vai jÅ«su ideja ir laba. Viss pÄrÄjais ir nekas vairÄk kÄ viedokļi.
Ja jÅ«su sarunu biedrs nav kompetents nozares eksperts, jÅ«s bÅ«siet tikai paÅ”apmierinÄts ar lielu risku dzirdÄt melus.
BÅ«tu labÄk lÅ«gt potenciÄlajiem klientiem parÄdÄ«t, kÄ viÅi tagad dara Å”o darbu. PajautÄjiet, kas viÅiem patÄ«k un kas nepatÄ«k darbÄ. PajautÄjiet, kÄdus citus rÄ«kus un procesus viÅi izmÄÄ£inÄja, pirms sÄkat izvÄlÄties to, ko viÅi izmanto tagad. Vai viÅi aktÄ«vi meklÄ kaut ko, kas to varÄtu aizstÄt? Ja jÄ, kas bija klupÅ”anas akmens? Ja nÄ, kÄpÄc ne? KÄ viÅi zaudÄ naudu, izmantojot paÅ”reizÄjos rÄ«kus? Vai viÅiem ir lÄ«dzekļi labÄku instrumentu iegÄdei? PÄc tam apkopojiet visu saÅemto informÄciju un paÅ”i izlemiet, vai jÅ«su ideja ir laba.
Zelta likums: Viedokļi ir bezjÄdzÄ«gi.
"Vai jÅ«s iegÄdÄtos produktu, kas veic X uzdevumu?"
Slikts jautÄjums.
JÅ«s jautÄjat viedokļus un hipotÄzes, uzrunÄjot pÄrlieku optimistiskus cilvÄkus, kuri vÄlas jÅ«s padarÄ«t laimÄ«gu.
GandrÄ«z vienmÄr Å”Ädos gadÄ«jumos cilvÄki atbild: āJÄā, kas Å”Ädiem jautÄjumiem atÅem jebkÄdu nozÄ«mi.
TieÅ”i tÄ: jautÄjiet, kÄ viÅi Å”obrÄ«d veic uzdevumu X un cik daudz naudas viÅi tam tÄrÄ. Uzziniet, cik ilgs laiks nepiecieÅ”ams. PalÅ«dziet viÅiem pastÄstÄ«t vairÄk par to, kÄ problÄma X tika atrisinÄta pÄdÄjo reizi. Ja problÄma joprojÄm nav atrisinÄta, jautÄjiet, kÄpÄc. Vai viÅi ir mÄÄ£inÄjuÅ”i rast risinÄjumus? Vai Å”ie risinÄjumi nebija pietiekami efektÄ«vi? Vai arÄ« viÅi pat nemÄÄ£inÄja to meklÄt Google?
Zelta likums: jebkuras nÄkotnes prognozes ir meli, turklÄt pÄrÄk optimistiskas.
"Cik daudz jÅ«s maksÄtu par X?"
Slikts jautÄjums.
Nav labÄks par iepriekÅ”Äjo, turklÄt skaitļi, visticamÄk, izspÄlÄs nežÄlÄ«gu joku. Galu galÄ skaitļi Ŕķiet tik patiesi un uzticami.
KÄ novÄrst Å”o problÄmu? TÄpat kÄ visi citi: jautÄjiet par lietÄm, kas patiesÄ«bÄ notiek. Cik viÅiem Ŕī problÄma maksÄ? Cik viÅi tagad maksÄ, lai to atrisinÄtu? KÄdu budžetu viÅi tam atvÄlÄja? Ceru, ka kÄdu tendenci jau esat pamanÄ«juÅ”i.
Zelta likums: CilvÄki tev melos, ja domÄs, ka vÄlies dzirdÄt melus.
āKÄdÄm funkcijÄm vajadzÄtu bÅ«t jÅ«su sapÅu produktam?ā
Nav slikts jautÄjums, bet tikai tad, ja tam ir labs turpinÄjums.
Produkta vÄrtÄ«ba rodas, saprotot, kÄpÄc klientiem ir vajadzÄ«gas noteiktas iespÄjas. JÅ«s nevÄlaties aprobežoties ar pieprasÄ«jumu apkopoÅ”anu tikai kÄdas funkcionalitÄtes ievieÅ”anai. Un jÅ«s neizveidojat produktu kopÄ ar tÄ nÄkamajiem lietotÄjiem. TomÄr motivÄcijai un ierobežojumiem, kas ir viÅu lÅ«gumu pamatÄ, ir ļoti svarÄ«ga loma.
Zelta likums: CilvÄki zina, ar kÄdÄm problÄmÄm viÅi saskaras, bet nezina, kÄ tÄs atrisinÄt.
"KÄpÄc tas jÅ«s traucÄ?"
Labs jautÄjums. Ä»auj noskaidrot motÄ«vus. ViÅÅ” paskaidro, "kÄpÄc" tas tÄ ir.
Zelta likums: KamÄr nesapratÄ«siet, kÄdi ir otra cilvÄka mÄrÄ·i, jÅ«s "Å”audÄ«sit akli".
"KÄdas ir Ŕīs situÄcijas sekas?"
Labs jautÄjums.
ViÅÅ” novelk robežu starp "Es maksÄÅ”u, lai Ŕīs problÄmas atrisinÄtu" un "JÄ, Ŕīs problÄmas mani traucÄ, bet es varu tÄs paciest." DažÄm problÄmÄm ir liela mÄroga un dÄrgas sekas. Citi vienkÄrÅ”i pastÄv, bet nespÄlÄ nekÄdu nozÄ«mÄ«gu lomu. Ieteicams iemÄcÄ«ties atŔķirt vienu no otra. Tas sniegs jums svarÄ«gu informÄciju par cenu, kuru varat pieprasÄ«t.
Zelta likums: Dažas problÄmas patiesÄ«bÄ nav problÄmas.
"PastÄstiet man vairÄk par to, kas notika pagÄjuÅ”ajÄ reizÄ?"
Labs jautÄjums.
LÅ«dziet saviem klientiem pÄc iespÄjas vairÄk demonstrÄt situÄciju, nevis aprakstÄ«t to vÄrdos. JÅ«su informÄcijai ir jÄnÄk no viÅu darbÄ«bÄm, nevis viÅu viedokļiem.
Redzot, kas notiek savÄm acÄ«m, jÅ«s varat labÄk izprast un analizÄt neskaidras situÄcijas. Bet, ja jÅ«s nevarat bÅ«t iesaistÄ«ts faktiskajÄ darbÄ«bÄ, jÅ«s gÅ«sit nozÄ«mÄ«gu labumu, aicinot viÅus pastÄstÄ«t par to, kÄ situÄcija izvÄrtÄs pagÄjuÅ”ajÄ reizÄ.
RÅ«pÄ«ga visa darbÄ«bu algoritma izpÄte palÄ«dz vienÄ rÄvienÄ iegÅ«t atbildes uz virkni jautÄjumu: kÄ viÅi sadalÄ«ja laiku, kÄdus rÄ«kus izmantoja, ar ko sazinÄjÄs? Ar kÄdiem ierobežojumiem viÅi saskaras ikdienÄ un dzÄ«vÄ kopumÄ? KÄ jÅ«su piedÄvÄtais produkts iederÄsies Å”ajÄ ikdienas rutÄ«nÄ? KÄdi rÄ«ki, produkti, programmatÅ«ra un uzdevumi ir jÄintegrÄ jÅ«su produktam?
Zelta likums: VÄrojot, kÄ klienti tiek galÄ ar uzdevumiem, mÄs redzam patiesÄs problÄmas un ierobežojumus, nevis to, kÄ klienti tos uztver.
"Ko jÅ«s vÄl centÄties darÄ«t?"
Labs jautÄjums.
Ko viÅi tagad lieto? Cik viÅi tam tÄrÄ, kas viÅiem tajÄ patÄ«k un kas nepatÄ«k? KÄdas priekÅ”rocÄ«bas dos Å”ie atjauninÄjumi un ar kÄdÄm problÄmÄm klienti saskarsies, pÄrejot uz jauno risinÄjumu?
Zelta likums: Ja potenciÄlie klienti paÅ”i nav mÄÄ£inÄjuÅ”i atrast problÄmas risinÄjumu, viÅi nepievÄrÅ” uzmanÄ«bu jÅ«su piedÄvÄtajam risinÄjumam (vai to iegÄdÄjas).
"Vai jÅ«s maksÄtu X dolÄrus par produktu, kas veic Y uzdevumu?"
Slikts jautÄjums.
Tas, ka savÄ jautÄjumÄ iekļÄvÄt skaitļus, situÄciju neizlabo. Å is jautÄjums ir slikts tÄ paÅ”a iemesla dÄļ, kÄ citi ā cilvÄki ir pÄrÄk optimistiski noskaÅoti par to, ko viÅi varÄtu darÄ«t, un vÄlas atbildÄt tÄ, lai jÅ«s iepriecinÄtu.
TurklÄt runa ir tikai par jÅ«su ideju, nevis viÅu paÅ”u dzÄ«vi.
"KÄ jÅ«s tagad atrisinÄsit Å”o problÄmu?"
Labs jautÄjums.
Papildus informÄcijai par pÄtÄmo procesu jÅ«s saÅemsiet cenu ceļvedi. Ja klienti maksÄ Ā£100 mÄnesÄ« par pagaidu plÄksteri, kas pielÄ«mÄts ar lÄ«mlenti, jÅ«s zinÄt, par ko runÄjat.
No otras puses, viÅi, iespÄjams, Å”ogad kÄdai aÄ£entÅ«rai samaksÄjuÅ”i Ā£120 000, lai uzturÄtu vietni, kuru jÅ«s piedÄvÄjat aizstÄt. TÄdÄ gadÄ«jumÄ jÅ«s, iespÄjams, nevÄlaties runÄt par Ā£100. Dažreiz abas iepriekÅ” minÄtÄs situÄcijas rodas vienlaikus, un jums ir jÄizvÄlas, kÄ pareizi sevi pasniegt. Vai vÄlaties nomainÄ«t tÄ«mekļa lietojumprogrammu, kas maksÄ 1200 Ā£ gadÄ, vai piedÄvÄt savus pakalpojumus aÄ£entÅ«rai, kas nopelna 100 reizes vairÄk?
Zelta likums: Lai gan cilvÄki reti vÄlas jums precÄ«zi pateikt, cik viÅi jums maksÄs, viÅi bieži var jums parÄdÄ«t, kas viÅiem ir vÄrtÄ«gs.
"Kas finansÄs pirkumu?"
Labs jautÄjums.
Ja klients ir privÄtpersona, vispÄr nav nepiecieÅ”ams (lai gan tas ir iespÄjams) uzdot Å”o jautÄjumu, taÄu B2B sektoram Å”is jautÄjums ir patieÅ”Äm svarÄ«gs.
TÄdÄ veidÄ jÅ«s uzzinÄsiet, no kuras nodaļas budžeta tiks apmaksÄts pirkums un kuriem citiem uzÅÄmuma darbiniekiem ir tiesÄ«bas āizstumtā plÄnoto darÄ«jumu. Bieži nÄkas sazinÄties ar nepareizajiem cilvÄkiem, kuri pÄrvalda budžetu. JÅ«su turpmÄkÄs prezentÄcijas bÅ«s pilnÄ«gi bezjÄdzÄ«gas, lÄ«dz jÅ«s sapratÄ«sit, kurÅ” pieÅem lÄmumus un kas viÅiem ir svarÄ«gs.
JÅ«s vienmÄr varat pÄrvÄrst savas zinÄÅ”anas par to, kÄ tiek pieÅemti pirkuma lÄmumi, atkÄrtotas pÄrdoÅ”anas algoritmÄ.
"Ar ko vÄl man vajadzÄtu runÄt?"
Labs jautÄjums.
JÄ! Å is ir jautÄjums, kas bÅ«tu jÄuzdod katras sarunas beigÄs.
Dažas pirmÄs aptaujas sarunas var bÅ«t sarežģītas, taÄu, tiklÄ«dz jÅ«s izdomÄsit interesantu tÄmu un iemÄcÄ«sities labi sazinÄties ar cilvÄkiem, jÅ«s Ätri iegÅ«sit daudz klientu, kas jÅ«s ieteiks citiem.
Ja kÄds nevÄlas jums sniegt ieteikumu, arÄ« tas ir labi. Nav nepiecieÅ”ams uzstÄt. JÅ«s sapratÄ«sit, ka esat vai nu sabojÄjis komunikÄciju ar savÄm darbÄ«bÄm (piemÄram, pÄrÄk formÄli, nepatiess vai uzmÄcÄ«gs), vai arÄ« klientiem nerÅ«p problÄma, kuru piedÄvÄjat risinÄt.
UzÅemiet visas pozitÄ«vas piezÄ«mes no Å”iem cilvÄkiem ar augstu skepticisma pakÄpi.
"Vai ir vÄl kÄdi jautÄjumi, kas man bÅ«tu jÄuzdod?"
Labs jautÄjums.
Parasti lÄ«dz sanÄksmes beigÄm dalÄ«bnieki saprot, ko jÅ«s mÄÄ£inÄt viÅiem pateikt. TÄ kÄ jÅ«s neesat viÅu nozares eksperts, viÅi var vienkÄrÅ”i sÄdÄt un klusÄt, lÄ«dz jÅ«s pilnÄ«bÄ palaidÄ«sit garÄm kaut ko svarÄ«gu. Uzdodot to, jÅ«s dodat viÅiem iespÄju pieklÄjÄ«gi virzÄ«t jÅ«su jautÄjumus pareizajÄ virzienÄ. Un viÅi to darÄ«s!
Å o jautÄjumu var salÄ«dzinÄt ar kruÄ·i ā to atmetÄ«si, tiklÄ«dz iemÄcÄ«sies pareizi uzdot jautÄjumus un pÄtÄ«si nozares specifiku.
Zelta likums: cilvÄki vÄlas jums palÄ«dzÄt, taÄu viÅi to dara reti, ja vien jÅ«s viÅiem nenosaucat labu iemeslu.
Avots: www.habr.com