ProHoster > Blogs > interneta ziņas > Startup stāsts: kā soli pa solim attÄ«stÄ«t ideju, ieiet neesoŔā tirgÅ« un panākt starptautisku ekspansiju

Startup stāsts: kā soli pa solim attīstīt ideju, ieiet neesoŔā tirgū un panākt starptautisku ekspansiju

Startup stāsts: kā soli pa solim attīstīt ideju, ieiet neesoŔā tirgū un panākt starptautisku ekspansiju

Sveiks, Habr! Pirms neilga laika man bija iespēja runāt ar Nikolaju Vakorinu, interesanta projekta dibinātāju Gmoji ir pakalpojums dāvanu sÅ«tÄ«Å”anai bezsaistē, izmantojot emocijzÄ«mes. Sarunas laikā Nikolajs dalÄ«jās pieredzē par startup idejas izstrādi pēc noteiktiem kritērijiem, investÄ«ciju piesaisti, produkta mērogoÅ”anu un grÅ«tÄ«bām Å”ajā ceļā. Es dodu viņam vārdu.

SagatavoŔanās darbi

Es nodarbojos ar uzņēmējdarbÄ«bu diezgan ilgu laiku, bet agrāk tas bija arvien vairāk bezsaistes projektu mazumtirdzniecÄ«bas sektorā. Šāds bizness ir ļoti nogurdinoÅ”s, esmu noguris no pastāvÄ«gajām grÅ«tÄ«bām, bieži vien pēkŔņām un bezgalÄ«gām.

Tāpēc pēc cita projekta pārdoÅ”anas 2012. gadā nedaudz atpÅ«tos un sāku domāt, ko darÄ«t tālāk. Jaunajam, vēl neizgudrotajam projektam bija jāatbilst Ŕādiem kritērijiem:

  • nav fizisko aktÄ«vu, kas ir jāpērk un jātērē nauda to atbalstam un kas viegli pārvērÅ”as no aktÄ«viem par saistÄ«bām, ja kaut kas noiet greizi (piemēram: aprÄ«kojums restorānam, kas tiek slēgts);
  • nav debitoru parādu. GandrÄ«z vienmēr manos iepriekŔējos projektos bija situācija, kad klienti pieprasÄ«ja pēcapmaksu, pakalpojumu un preču piegādi nekavējoties. Skaidrs, ka tad bija tikai jāsaņem nauda un jātērē tam daudz laika un pūļu, dažkārt problēmu atrisināt nebija iespējams (vai tas bija daļēji iespējams);
  • iespēju strādāt nelielā kolektÄ«vā. Bezsaistes biznesā viena no galvenajām problēmām ir darbinieku pieņemÅ”ana darbā. Parasti viņus ir grÅ«ti atrast un motivēt, mainÄ«ba ir liela, cilvēki nestrādā ļoti labi, bieži zog, daudz lÄ«dzekļu jātērē kontrolei;
  • kapitalizācijas pieauguma iespēja. Bezsaistes projekta izaugsmes potenciāls vienmēr ir ierobežots, bet es gribēju mēģināt sasniegt globālo tirgu (lai gan es vēl nesapratu, kā);
  • izejas stratēģijas esamÄ«bu. Vēlējos iegÅ«t biznesu, kas bÅ«tu likvÄ«ds un no kura vajadzÄ«bas gadÄ«jumā varētu viegli un ātri iziet.

Ir skaidrs, ka tam bija jābÅ«t sava veida tieÅ”saistes startam un ka bÅ«tu grÅ«ti pāriet no kritērijiem tieÅ”i uz ideju. Tāpēc pulcēju domubiedru grupu ā€“ bijuÅ”os partnerus un kolēģus ā€“, kuriem varētu bÅ«t interese strādāt pie jauna projekta. Mēs izveidojām sava veida biznesa klubu, kas periodiski tikās, lai apspriestu jaunas idejas. Å Ä«s sanāksmes un prāta vētras ilga vairākus mēneÅ”us.

Rezultātā mums radās dažas labas biznesa idejas. Lai izvēlētos vienu, nolēmām, ka katras idejas autors sniegs savas koncepcijas prezentāciju. ā€œAizsardzÄ«bāā€ vajadzēja ietvert biznesa plānu un sava veida darbÄ«bas algoritmu vairākus gadus.

Å ajā posmā man radās ideja par ā€œsociālo tÄ«klu ar dāvanāmā€. Diskusiju rezultātā viņa bija tā, kas uzvarēja.

Kādas problēmas mēs gribējām atrisināt?

Tobrīd (2013. gadā) bija trīs neatrisinātas problēmas saistībā ar dāvanu jomu:

  • "Es nezinu, ko dāvināt";
  • "Es nezinu, kur likt nevajadzÄ«gas dāvanas un kā pārtraukt to saņemÅ”anu";
  • "Nav skaidrs, kā ātri un viegli nosÅ«tÄ«t dāvanu citai pilsētai vai valstij."

Toreiz risinājumu nebija. Dažādas vietnes ar ieteikumiem vismaz mēģināja atrisināt pirmo problēmu, taču tā nedarbojās efektÄ«vi. Lielā mērā tāpēc, ka gandrÄ«z visas Ŕādas kolekcijas bija vāji slēptas atseviŔķu produktu reklāmas.

Otru problēmu kopumā varētu atrisināt ar vēlmju sarakstu sastādÄ«Å”anu ā€“ tā ir Rietumos populāra prakse, kad, piemēram, dzimÅ”anas dienas priekÅ”vakarā dzimÅ”anas dienas cilvēks sastāda dāvanu sarakstu, ko viņŔ vēlētos saņemt, un viesi izvēlas ko viņi iegādāsies, un ziņos par savu izvēli. Bet Krievijā Ŕī tradÄ«cija nav Ä«sti iesakņojusies. Ar dāvanu piegādi situācija bija pilnÄ«gi bēdÄ«ga: bez daudziem žestiem nebija iespējams kaut ko nosÅ«tÄ«t uz citu pilsētu vai, jo Ä«paÅ”i, valsti.

Bija skaidrs, ka teorētiski mēs varam darÄ«t kaut ko noderÄ«gu, lai atrisinātu Ŕīs problēmas. Taču tirgus lielākoties bija jāveido neatkarÄ«gi, un pat nevienam no komandas biedriem nebija tehniskās pieredzes.

Tāpēc, lai sāktu, mēs paņēmām papÄ«ru un zÄ«muli un sākām izstrādāt topoŔās lietojumprogrammas ekrānu maketus. Tas ļāva saprast, ka pirmajā vietā jāievieto treŔā problēma ā€“ dāvanu piegāde. Un, apspriežot, kā to varētu Ä«stenot, radās ideja izmantot emocijzÄ«mes, lai attēlotu dāvanas, kuras viens cilvēks varētu nosÅ«tÄ«t tieÅ”saistē, bet otrs saņemtu bezsaistē (piemēram, tasi kafijas).

Pirmās grūtības

Tā kā mums nebija pieredzes darbā ar IT produktiem, viss virzījās diezgan lēni. Mēs pavadījām daudz laika un naudas, izstrādājot prototipu. Tik ļoti, ka daži sākotnējās komandas locekļi sāka zaudēt ticību projektam un izstājās.

Tomēr mēs varējām izveidot produktu. Tāpat, pateicoties labam kontaktu tÄ«klam mÅ«su pilsētā ā€“ Jekaterinburgā ā€“, mēs varējām pieslēgt platformai testa režīmā aptuveni 70 uzņēmumus. Tie galvenokārt bija kafejnÄ«cas, ziedu veikali, automazgātavas utt. Lietotāji varēja samaksāt par dāvanu, piemēram, kafijas tasi, un nosÅ«tÄ«t to kādam. Pēc tam saņēmējam bija jādodas uz vēlamo vietu un jāsaņem kafija bez maksas.

IzrādÄ«jās, ka viss izskatās gludi tikai uz papÄ«ra. Praksē milzÄ«ga problēma bija mÅ«su partnerorganizāciju darbinieku izpratnes trÅ«kums. Parastā kafejnÄ«cā apgrozÄ«jums ir ārkārtÄ«gi liels, un apmācÄ«bai bieži vien netiek veltÄ«ts pietiekami daudz laika. Rezultātā iestādes vadÄ«tāji var vienkārÅ”i nezināt, ka tā ir savienota ar mÅ«su platformu, un pēc tam atteikties izsniegt jau apmaksātas dāvanas.

ArÄ« galalietotāji pilnÄ«bā nesaprata produktu. Piemēram, mums Ŕķita, ka mums ir izdevies izveidot ideālu dāvanu standartizācijas sistēmu. Tās bÅ«tÄ«ba bija tāda, ka konkrētā gmoji dāvanas parādÄ«Å”anai tika saistÄ«ta ar preču klasi, nevis piegādātāju. Tas ir, ja lietotājs kā dāvanu nosÅ«tÄ«ja kapučīno tasi, saņēmējs varēja saņemt savu kafiju jebkurā iestādē, kas ir savienota ar platformu. Tajā paŔā laikā krÅ«zÄ«tes cena dažādās vietās atŔķiras ā€“ un lietotāji nesaprata, ka tā nemaz nav viņu problēma un var doties uz jebkuru vietu.

Nebija iespējams auditorijai izskaidrot mÅ«su ideju, tāpēc daudziem produktiem mēs galu galā pārgājām uz saiti ā€œgmoji ā€“ konkrēts piegādātājsā€. Tagad bieži vien dāvanu, kas iegādāta, izmantojot noteiktu gmoji, var saņemt tikai tā tÄ«kla veikalos un iestādēs, kas ir piesaistÄ«ti Å”im simbolam.

Tāpat bija grÅ«ti paplaÅ”ināt partneru skaitu. Lielajām ķēdēm bija grÅ«ti izskaidrot produkta vērtÄ«bu, sarunas bija sarežģītas un ilgas, un lielākoties nebija rezultāta.

Meklējiet jaunus izaugsmes punktus

Eksperimentējām ar produktu ā€“ piemēram, izgatavojām ne tikai aplikāciju, bet mobilo tastatÅ«ru, ar kuru varēja nosÅ«tÄ«t dāvanas jebkurā čata aplikācijā. Mēs paplaÅ”inājāmies uz jaunām pilsētām, jo ā€‹ā€‹Ä«paÅ”i mēs uzsākām darbu Maskavā. Tomēr pieauguma temps nebija Ä«paÅ”i iespaidÄ«gs. Tas viss prasÄ«ja vairākus gadus, mēs turpinājām attÄ«stÄ«ties, izmantojot savus lÄ«dzekļus.

LÄ«dz 2018. gadam kļuva skaidrs, ka mums ir jāpaātrina ā€“ un Å”im nolÅ«kam mums bija vajadzÄ«ga nauda. Mums neŔķita pārāk perspektÄ«vi vērsties pie fondiem un akseleratoriem ar produktu vēl neveidotam tirgum, tā vietā kā investoru vienā no saviem iepriekŔējiem projektiem piesaistÄ«ju bijuÅ”o partneri. InvestÄ«cijās mums izdevās piesaistÄ«t 3,3 miljonus dolāru. Tas ļāva drosmÄ«gāk izstrādāt dažādas mārketinga hipotēzes un aktÄ«vāk iesaistÄ«ties paplaÅ”ināŔanā.

Å is darbs ļāva saprast, ka mums trÅ«kst kaut kā bÅ«tiska, proti, korporatÄ«vā segmenta. Uzņēmumi visā pasaulē aktÄ«vi dāvina dāvanas ā€“ partneriem, klientiem, darbiniekiem u.c. Šādu pirkumu sagatavoÅ”anas process bieži ir nepārskatāms, ir daudz starpnieku, un uzņēmumiem parasti nav nekādas kontroles pār piegādi.

Mēs domājām, ka Gmoji projekts varētu atrisināt Ŕīs problēmas. Pirmkārt, ar piegādi - galu galā saņēmējs pats dodas saņemt savu dāvanu. Turklāt, tā kā piegāde vispirms ir digitāla, dāvanas attēlu var pielāgot, marķēt, pat ieplānot - piemēram, tieÅ”i pirms Jaunā gada plkst. 23:59 nosÅ«tiet brÄ«dinājumu ar emocijzÄ«mes dāvanu no uzņēmuma. Uzņēmumam ir arÄ« vairāk datu un kontroles: kurÅ”, kur un kad saņēmis dāvanu utt.

Rezultātā iegÅ«to naudu izmantojām, lai izstrādātu B2B platformu dāvanu sÅ«tÄ«Å”anai. Å is ir tirgus, kurā piegādātāji var piedāvāt savus produktus, un uzņēmumi var tos iegādāties, marķēt ar emocijzÄ«mēm un nosÅ«tÄ«t.

Rezultātā mums izdevās piesaistÄ«t lielus klientus. Piemēram, ar mums sazinājās vairāki uzņēmumi, un mēs varējām strādāt pie dažiem interesantiem gadÄ«jumiem programmās, lai palielinātu korporatÄ«vo lojalitāti un nosÅ«tÄ«tu korporatÄ«vās dāvanas, tostarp izmantojot treÅ”o puÅ”u mobilo lietojumprogrammu push paziņojumus.

Jauns pavērsiens: starptautiskā paplaÅ”ināŔanās

Kā redzams no teksta, mÅ«su attÄ«stÄ«ba bija pakāpeniska un mēs tikai skatÄ«jāmies uz ienākÅ”anu ārvalstu tirgos. Kādā brÄ«dÄ«, kad projekts jau bija kļuvis pamanāms mÅ«su dzimtenē, sākām saņemt lÅ«gumus no citu valstu uzņēmējiem par franŔīzes iegādi.

No pirmā acu uzmetiena ideja Ŕķita dÄ«vaina: pasaulē ir maz IT jaunuzņēmumu, kas mērogojas, izmantojot franŔīzes modeli. Taču pieprasÄ«jumi arvien nāca, tāpēc nolēmām pamēģināt. Tā Gmoji projekts ienāca divās bijuŔās PSRS valstÄ«s. Un, kā liecina prakse, Å”is modelis izrādÄ«jās mums noderÄ«gs. Mēs "iesaiņojām" mÅ«su franŔīzelai jÅ«s varētu ātri sākt darbu. LÄ«dz ar to lÄ«dz Ŕī gada beigām atbalstÄ«to valstu skaits pieaugs lÄ«dz seŔām, un lÄ«dz 2021. gadam mēs plānojam bÅ«t klāt 50 valstÄ«s ā€“ un aktÄ«vi meklējam partnerus, lai to panāktu.

Secinājums

Gmoji projekts ir aptuveni septiņus gadus vecs. Šajā laikā mēs saskārāmies ar daudzām grūtībām un guvām vairākas mācības. Noslēgumā mēs tos uzskaitām:

  • Strādā pie starta idejas ir process. Mēs pavadÄ«jām ļoti ilgu laiku, lai noslÄ«pētu projekta ideju, sākot ar pamatkritērijiem un pārejot uz iespējamo virzienu izvēli, no kuriem katrs tika nopietni analizēts. Un pat pēc galÄ«gās izvēles mainÄ«jās pieejas mērÄ·auditorijas noteikÅ”anai un darbam ar to.
  • Jauni tirgi ir ļoti sarežģīti. Neskatoties uz to, ka tirgÅ«, kas vēl nav izveidojies, ir iespēja daudz nopelnÄ«t un kļūt par lÄ«deri, tas ir ļoti grÅ«ti, jo cilvēki ne vienmēr saprot jÅ«su spožās idejas. Tāpēc nevajadzētu gaidÄ«t ātrus panākumus un sagatavoties smagi strādāt pie produkta un pastāvÄ«gi sazināties ar auditoriju.
  • Ir svarÄ«gi analizēt tirgus signālus. Ja ideja Ŕķiet neveiksmÄ«ga, tas nav iemesls to neanalizēt. Tā tas bija ar ideju par mērogoÅ”anu caur franŔīzēm: sākumā ideja ā€œneizdevāsā€, bet beigās ieguvām jaunu peļņas kanālu, iekļuvām jaunos tirgos un piesaistÄ«jām desmitiem tÅ«kstoÅ”u jaunu lietotāju. Jo galu galā viņi ieklausÄ«jās tirgÅ«, kas signalizēja par idejas pieprasÄ«jumu.

Tas ir viss Å”odienai, paldies par uzmanÄ«bu! Labprāt atbildÄ“Å”u uz jautājumiem komentāros.

Avots: www.habr.com

Pievieno komentāru