ProHoster > Blogs > interneta ziņas > IzejoŔās pārdoÅ”anas veidoÅ”ana IT pakalpojumu uzņēmumā

IzejoŔās pārdoÅ”anas veidoÅ”ana IT pakalpojumu uzņēmumā

Å ajā intervijā mēs runāsim par potenciālo klientu Ä£enerÄ“Å”anu IT jomā, izmantojot nestandarta metodes.
Mans Ŕodienas viesis ir Makss Makarenko, Docsify dibinātājs un izpilddirektors, pārdoŔanas un mārketinga izaugsmes hakeris. Max ir strādājis B2B pārdoŔanā vairāk nekā desmit gadus.

Pēc četru gadu darba ārpakalpojumu jomā viņŔ pārcēlās uz pārtikas preču biznesu. Tagad viņŔ arÄ« nodarbojas ar dalÄ«Å”anos pieredzē ar ārpakalpojumu kompānijām.

Sergei
Maks, pastāstiet man, lÅ«dzu, kāpēc jÅ«s atstājāt ārpakalpojumus kādam produktam? Kāds bija iemesls? Vai ārpakalpojumi arÄ« Ŕķiet labs bizness?

Max
Nu, tas nav slikti no kaut kādu stabilu ienākumu gÅ«Å”anas viedokļa, iespējams, bet no tā viedokļa, kas vairāk "dvēselei", dvēsele joprojām atrodas tur, kur atrodas pēdējā ķēde - nodroÅ”ināt vērtÄ«bu. Tas ir, ja mēs strādājam un izgatavojam produktus kādam, un tad mēs skatāmies un redzam, kā viņi ne vienmēr paceļas un visbiežāk tie nepaceļas, tas rada lielu vilÅ”anos, jo jÅ«s tajā ieliekat visu savu dvēseli.

Un attiecÄ«gi mēs vienkārÅ”i nonācām pie secinājuma, ka pat iekŔējo sajÅ«tu lÄ«menÄ« mēs ļoti gribējām izgatavot savu produktu un lai neviens nevarētu ietekmēt to, kā tas attÄ«stÄ«sies, lai mēs paÅ”i varētu to ietekmēt.

Sergei
Es sekoju jums tieÅ”saistē un redzu, ka ārpakalpojumu tēma joprojām jÅ«s nelaiž vaļā, galu galā ārpakalpojumi atrodas kaut kur jÅ«su dvēseles dziļumos un ļoti cieÅ”i. Kāpēc?

Max
Fakts ir tāds, ka brÄ«dÄ«, kad izmantoju ārpakalpojumus, es tagad saprotu, ka es neredzēju visu attēlu. Kad es pārgāju, tā teikt, uz otru pusi, kad sākām ražot preci, no vienas puses, mÅ«s sāka uztvert kā objektu ā€œkam pārdotā€, un nepārtraukti saņemam kaut kādus piedāvājumus un tas vienkārÅ”i pārvērtās par kaut kādu vājprātu, tie. Mēs visi piedāvājam ārpakalpojumus.

Es to redzēju no nedaudz citas puses. Un, no treŔās puses, mums ir daudz klientu - ārpakalpojumu kompānijas, tostarp ne tikai, starp citu, krievvalodÄ«gajā telpā ir ļoti daudz ārvalstu klientu, kas sniedz lÄ«dzÄ«gus pakalpojumus.

Un, kad mēs iesaistāmies un cenÅ”amies izprast viņu pārdoÅ”anas procesus, mēs redzam daudz interesantu lietu, ko varētu izmantot, un tāpēc es patiesÄ«bā vēlos dalÄ«ties ar ārpakalpojumu uzņēmumiem, kā tas varētu bÅ«t labāk nekā lielākā daļa no tiem paÅ”laik. gadÄ«jumiem.

Sergei
Proti, bieži vien ārpakalpojumu biznesa problēmas ir redzamas nevis no iekÅ”puses, bet gan tad, kad no tā pamet un skaties no produkta viedokļa.

Max
Par simts procentiem tie kļūst tieŔi redzami. Kad es to darīju, man nebija izpratnes par daudzām lietām, kuras tagad es saprotu lieliski.

Nez kāpēc daudzi ir pieķēruÅ”ies pie tā, ka izejoÅ”ais ir tas, kas jādara tieÅ”i tagad, jo tas darbojas ātrāk, bet ienākoÅ”ais kanāls ir jāattÄ«sta ļoti ilgi un tas ir tāds nepateicÄ«gs darbs. Faktiski tas ir liels nepareizs priekÅ”stats, jo, pirmkārt, tas ir jāattÄ«sta paralēli, un, otrkārt, Å”eit ir vienkārÅ”s piemērs, kad kāds svins atnāk pie mums ienākoÅ”ajā, viņam jau ir izveidojusies sava veida vajadzÄ«ba, jo viņŔ Es redzēju mÅ«su vietni, sapratu, ko mēs darām, un atstāju pieprasÄ«jumu.

Izejot, visbiežāk mums ir jāraksta tiem klientiem, kuriem bieži vien nav izveidotas vajadzÄ«bas, un tieÅ”i Å”is nepiecieÅ”amÄ«bas veidoÅ”anas process aizņem diezgan daudz laika.

Tāpēc es patiesÄ«bā neiesaku apsvērt iespēju strādāt ar vienu kanālu, mēs vienmēr sakām, ka tai ir jābÅ«t kaut kādai kombinācijai, kurā mēs attÄ«stām abus kanālus paralēli. Bet Å”odien mēs vairāk runāsim par izejoÅ”o un par to, kāda prakse pastāv un kā tā darbojas kopumā.

IzejoŔās pārdoÅ”anas veidoÅ”ana IT pakalpojumu uzņēmumā

Tagad ir daudz diskusiju par izejoÅ”o vai ienākoÅ”o tēmu. Faktiski, runājot par pārdoÅ”anu, mēs nevaram runāt tikai par potenciālo pirkumu Ä£enerÄ“Å”anas kanālu. Gan izejoÅ”ais, gan ienākoÅ”ais ir tikai kanāls, no kura mēs saņemam jaunus potenciālos pirkumus, un attiecÄ«gi mēs nevaram apgalvot, ka mēs darām izejoÅ”os vai tikai ienākoÅ”os.

Tas vienmēr ir kaut kādas attiecÄ«bas starp izejoÅ”o un ienākoÅ”o, jo, rakstot pat aukstas vēstules saviem klientiem, jÅ«s jebkurā gadÄ«jumā dodat saiti uz vietni, cilvēki nāk, skatās un tur vai nu redz kaut kādus uzticÄ«bas elementus, vai nē. skat., atkarÄ«bā no tā viņi pēc tam pieņem lēmumu par to, vai atbildēt uz vēstuli vai nē.

Daudzi cilvēki, ar kuriem es runāju, nez kāpēc ir pieķēruÅ”ies faktam, ka tieÅ”i izejoÅ”ais ir tas, kas jādara tieÅ”i tagad, jo tas darbojas ātrāk, un ienākoÅ”ais kanāls ir jāattÄ«sta ļoti ilgi, un tas ir tik nepateicÄ«gs darbs. Faktiski tas ir liels nepareizs priekÅ”stats, jo, pirmkārt, tas ir jāattÄ«sta paralēli, un, otrkārt, Å”eit ir vienkārÅ”s piemērs, kad kāds svins atnāk pie mums ienākoÅ”ajā, viņam jau ir izveidojusies sava veida vajadzÄ«ba, jo viņŔ Es redzēju mÅ«su vietni, sapratu, ko mēs darām, un atstāju pieprasÄ«jumu.

Izejot, visbiežāk mums ir jāraksta tiem klientiem, kuriem bieži vien nav izveidotas vajadzÄ«bas, un tieÅ”i Å”is nepiecieÅ”amÄ«bas veidoÅ”anas process aizņem diezgan daudz laika.

Tāpēc es patiesÄ«bā neiesaku apsvērt iespēju strādāt ar vienu kanālu, mēs vienmēr sakām, ka tai ir jābÅ«t kaut kādai kombinācijai, kurā mēs attÄ«stām abus kanālus paralēli. Bet Å”odien mēs vairāk runāsim par izejoÅ”o un par to, kāda prakse pastāv un kā tā darbojas kopumā.

IzejoŔās pārdoÅ”anas veidoÅ”ana IT pakalpojumu uzņēmumā

DroÅ”i vien pats pirmais nepareizais uzskats, ar ko saskaros, sazinoties ar cilvēkiem, ir tāds, ka izejoÅ”ajam vienmēr jābÅ«t megaaukstam un tas vienmēr izskatās pēc surogātpasta, proti, ja mēs rakstām aukstu vēstuli, tad tas vienmēr ir surogātpasts.

PatiesÄ«bā Ŕī ir novecojusi pieeja, par kuru es runāju, kad mēs vienkārÅ”i ņemam dažus potenciālos pirkumus no nezināmiem resursiem vai pat no LinkedIn, mēs vienkārÅ”i paņemam dažus tÅ«kstoÅ”us potenciālo pirkumu, ASV Ä£eogrāfija, piemēram, Mēs nosÅ«tām Å”o lomu, Ŕī pozÄ«cija, un, protams, adresātam tas izskatÄ«sies pēc surogātpasta, un varu apliecināt, ka jÅ«su adresāti saņem vairākas Ŕādas vēstules dienā un ļoti bieži tās vienkārÅ”i izdzÄ“Å”, neizlasot, vismaz es pēdējā laikā daru tieÅ”i tā , jo tas ir tieÅ”s surogātpasts.

Un ieteicamā pieeja ir tāda, ka mēs principā nevienam nedrÄ«kstam rakstÄ«t surogātpastu, un pat ja mums ir jāraksta auksta vēstule, tad, cik vien iespējams, mums ir nepiecieÅ”ams cilvēks pirms kontakta sasildÄ«Å”anas. Es arÄ« runāŔu par to, kā Å”ajā meistarklasē iesildÄ«ties pirms aukstā e-pasta.

IzejoŔās pārdoÅ”anas veidoÅ”ana IT pakalpojumu uzņēmumā

Kur sākt?

Nav svarÄ«gi, kādu kanālu veidojat, ienākoÅ”o vai izejoÅ”o, tam nav nozÄ«mes, vienmēr jāsāk ar izpratni par to, kāds uzņēmums jÅ«s esat un kādus pakalpojumus pārdodat.

NeapčakarÄ“Å”os, manuprāt, tas ir diezgan paÅ”saprotams fakts ikvienam, taču, sazinoties ar daudziem uzņēmumiem, ļoti retais var Ä«sti formulēt, kā tie patiesÄ«bā atŔķiras no to uzņēmumu pakalpojumiem, kuri atrodas vienu stāvu augstāk vai vienu stāvu augstāk. stāvs zemāk.

BÅ«tÄ«bā tas nozÄ«mē: "Mēs veicam kvalitatÄ«vus projektus." ArÄ« citi saka, ka darbu veic kvalitatÄ«vi. "Un mēs piegādājam projektus laikā." ArÄ« citi saka, ka dara to laicÄ«gi, tāpēc ļoti svarÄ«gi, uzsākot darbu jebkurā kanālā, saprast, ar ko tavs uzņēmums ir profesionālis, kā vari atŔķirties no konkurentiem.

Dabiski, ka pārbÅ«ve par cenu nav risinājums, jo Å”o funkciju, teiksim, jau ir aizņemtas Āzijas valstis, t.i. viņiem jau ir labi pielāgota cena un ļoti bieži viņi man piedāvā 8-10 dolārus, lai kaut ko izstrādātu, tāpēc stratēģijai jābÅ«t visaptveroÅ”ai, tai jābÅ«t balstÄ«tai vai nu uz kādu biznesa jomu, vai uz kādu dziļu tehnisku specializāciju, piemēram, kādu konkrētu projekti ar blokķēdi vai maŔīnmācÄ«Å”anos.

Kad jÅ«s formulēsit Å”os kritērijus, jums bÅ«s daudz vieglāk sazināties ar klientiem, jo, atkal, ja man, piemēram, ir nepiecieÅ”ams izstrādātājs - ārpakalpojumu uzņēmums, tad es vienmēr sazinos ar vienu vai diviem vai trim un vienmēr izvēlos kādu viņiem, saskaņā ar to, ko viņi man saka.

Tas ir, tas jau ietekmē to, kad jÅ«s izveidojāt kontaktu ar klientu un ko jÅ«s viņam sakāt. Izanalizējot aptuveni simts Ŕādu zvanu, pirmos kontaktus ar klientiem, varu droÅ”i teikt, ka neviens nevar atbildēt uz jautājumu, kāpēc tu esi labāks, ar ko tu patiesÄ«bā atŔķiries sÄ«kāk un pēc bÅ«tÄ«bas.

Un tā ir ļoti liela problēma, un, pirmkārt, ar ko jāsāk, kas jādara, ir jāformulē savas priekÅ”rocÄ«bas, lai klienti saprastu, kāpēc viņiem bÅ«tu jāizvēlas tieÅ”i jÅ«s. VarÄ“Å”u sniegt piemērus vēlāk, kad mÅ«su klase turpinās.

Otrais punkts attiecas arÄ« uz izejoÅ”o un ienākoÅ”o, bet Å”ajā gadÄ«jumā mēs runājam par izejoÅ”o. Pirms rakstāt kādam, jums ļoti skaidri jāsaprot, kas ir jÅ«su mērÄ·auditorija. AttiecÄ«gi, ja tu rakstÄ«si tÅ«kstoÅ” vēstuļu uzņēmumiem, cilvēkiem, kuri nav iekļauti tavas mērÄ·auditorijas profilos, tad tu vienkārÅ”i izveidosi surogātpastu un nesaņemsi nekādas atbildes.

IzejoŔās pārdoÅ”anas veidoÅ”ana IT pakalpojumu uzņēmumā

Ä»oti bieži redzu situācijas, kad atnāk uzņēmuma vadÄ«tājs un saka: "Sākam darÄ«t izejoÅ”o, mēģināsim." Tiek veikti daži pirmie sÅ«tÄ«jumi, otrā kampaņa, treŔā kampaņa, un rezultātā pēc kāda laika mēs saņemam nulle atbilžu vai vienu, kur ir rakstÄ«ts: "Mani neinteresē, anulējiet mani."

Un pēc dažiem mēneÅ”iem tiek pieņemts lēmums, ka Å”is kanāls vienkārÅ”i nedarbojas un "nedarÄ«sim to, tas nav priekÅ” mums." Faktiski gandrÄ«z jebkurÅ” kanāls darbojas, ja pareizi sagatavojaties darbam ar Å”o kanālu un tieÅ”i to ievieÅ”at.

Tāpēc punkts numur viens, kas ir neticami svarÄ«gs, ir detalizētas tā sauktās pircēja personas izveidoÅ”ana, kad skaidri saproti, kādas problēmas Å”iem cilvēkiem ir, kāpēc vari palÄ«dzēt tās atrisināt, vari to pamatot. VissvarÄ«gākais noteikums, ko es formulētu, strādājot ar izejoÅ”o, ir jābÅ«t atbilstoÅ”am.

Ja tu esi aktuāls tiem cilvēkiem, kuriem tu raksti, tad, pirmkārt, tev vienmēr bÅ«s lielāka respontāde, otrkārt, neviens tevi nesauks par surogātpasta izplatÄ«tājiem, jo ā€‹ā€‹Ä¼oti bieži, kā jau teicu, atkārtoju, tas ir vienkārÅ”i The people you you raksta, lai viņiem vispār nebÅ«tu vajadzÄ«bas, un tas ir skaidrs pat no viņu LinkedIn profila.

Piemēram, cilvēki ļoti bieži man raksta: ā€œVai varat slēgt projektus ar mums apakÅ”lÄ«gumu?ā€, neskatoties uz to, ka LinkedIn rāda, ka ar ārpakalpojumiem neesmu nodarbojies jau vairākus gadus.

Tāpēc detalizēts pētÄ«jums par to, kam jÅ«s rakstāt, nākamais solis ir Å”o mērÄ·a portretu segmentÄ“Å”ana, tas ir, kas ir Å”ie cilvēki, un segmentācijai galu galā vajadzētu beigties ar cilvēku skaitu sarakstā lÄ«dz 50 cilvēkiem. . JÅ«s paņēmāt kādu niÅ”u, teiksim, ceļojat, jÅ«s paņēmāt Ä£eogrāfiju, teiksim, Vāciju.

Jūs apkopojat savus profilus un varat tos apkopot ne tikai no LinkedIn, ir arī daudzi citi resursi, kas ļauj atlasīt mērķauditoriju, daži no tiem ir uzskaitīti zemāk.

IzejoŔās pārdoÅ”anas veidoÅ”ana IT pakalpojumu uzņēmumā

Turklāt ir arÄ« daudzas ļoti mērÄ·tiecÄ«gas grupas, kurās var dzÄ«vot jÅ«su mērÄ·auditorija. Tāpēc, balstoties uz Å”iem faktoriem, jÅ«s veidojat mikrosegmentētus savas mērÄ·auditorijas sarakstus, un, kad jums ir viena kampaņa 30-40 cilvēkiem, ir daudz vieglāk personalizēt vēstuli un parādÄ«t, ka jÅ«s tieŔām rakstāt, saprotot, kas jÅ«s esat. runājot par to, kam rakstāt un kāpēc.

Ir resursu platformas, kas nav Ä«paÅ”i populāras, tās ir dažas Å”auras mērÄ·a kopienas, kas Å”obrÄ«d darbojas ļoti labi. Pieņemsim, ka esat iesaistÄ«ts apdroÅ”ināŔanā vai jums ir kādi gadÄ«jumi, kurus varat parādÄ«t kādā biznesa niŔā, jÅ«s varat meklēt Ŕādas mērÄ·a grupas, parasti tajās ir no 100 lÄ«dz 1000 cilvēkiem maksimums, bet tajā paŔā laikā tie ir ļoti augsti cilvēki Ä«paŔības, kas vislabāk atbilst jÅ«su portretam.

MQL (mārketingam kvalificēts potenciāls) ir potenciālais pirkums, kas atbilst jūsu aprakstītās mērķauditorijas portretam. Kā tos iegūt? Vispirms nosakiet kritērijus, pēc kuriem tos meklējat, sākot no ģeogrāfijas līdz vietai, kur atradāt personu.

Ja jÅ«s viņu atradāt kādā grupā, tad mēs personalizācijas laikā varam izveidot mainÄ«go, ko mēs viņu atradām Å”ajā Facebook grupā, un attiecÄ«gi tas ietekmēs, teiksim, lielāku personalizāciju, labāku atbilžu lÄ«meni.

Kā daudzi cilvēki tagad vāc datus, lai rakstītu aukstas vēstules?

IzejoŔās pārdoÅ”anas veidoÅ”ana IT pakalpojumu uzņēmumā

Parasti tas izskatās Ŕādi: ir LinkedIn, visbiežāk kāds pārdoÅ”anas navigators vietnē LinkedIn, un ir kāda lietojumprogramma, piemēram, snov.io, kas ļauj saņemt e-pastu no LinkedIn profila vai e-pastu sarakstu no profilu saraksts.

To visu saglabājam csv failā, pēc tam izmantojot dažas platformas, par kurām runāsim vēlāk, izsÅ«tām vēstules. Tāda ir pieeja, ko Å”obrÄ«d dara visi, un es ar lielu pārliecÄ«bu varu teikt, ka personalizācija, kas darbojas vārda lÄ«menÄ« - uzņēmums - amats, vairs nav personalizācija, tā jau darbojas ļoti slikti, visi tā personalizē, tāpēc Å”ie vēstules jau masveidā guļ cilvēku iesÅ«tnēs, un neviens tās vairs nelasa.

Otrā pieeja ir unikālāka, ko, manuprāt, ne visi izmanto, bet tajā paŔā laikā tā nav īpaŔi sarežģīta.

IzejoŔās pārdoÅ”anas veidoÅ”ana IT pakalpojumu uzņēmumā

Piemēram, ja jÅ«su mērÄ·auditorija ir jaunuzņēmumi kādā jomā, tam nav nozÄ«mes, ir tāda platforma kā angelist.com, kur ir saraksts ar visiem jaunuzņēmumiem un turklāt ir diezgan daudz datu par Å”iem jaunuzņēmumiem, ieskaitot to, kādās investÄ«cijās viņi veic, kas ir viņu investori un daudzas lietas, ko var izmantot kā mainÄ«gos lielumus personalizÄ“Å”anai.

Mēs ņemam Å”o platformu, savienojam Data Miner, kas ļauj apkopot nestrukturētus datus tÄ«mekļa lapā strukturētā formā un attiecÄ«gi ar Ŕī rÄ«ka palÄ«dzÄ«bu mēs bagātinām ne tikai profilu, kā LinkedIn - uzņēmums, amats, nosaukums un viss, mēs pievienojam daudz vairāk mainÄ«go, kas ļauj jums pievienot to paÅ”u angellist.com vai crunchbase.com, un mēs izmantosim Å”os mainÄ«gos turpmāk personalizÄ“Å”anai.

Tādā paŔā veidā mēs pievienojam e-pastu, izmantojot tos paÅ”us snov.io un lÄ«dzÄ«gus rÄ«kus, mēs iegÅ«stam vairāk bagātinātu failu ar svina datiem, kurus var izmantot un rakstÄ«t personalizētākas vēstules Å”aurākām grupām. Tas ir tieÅ”i tas, kas ļauj jums bÅ«t pēc iespējas atbilstoŔākam.

Un treŔā pieeja, kur ir pat gadījums, kad mums izdevās iegūt aptuveni 90% atbilžu procentu. Kā tas strādā? Facebook ir ļoti daudz grupu vai pasākumu, kur katram pasākumam Facebook, katrai Facebook grupai ir dalībnieku saraksts.

Ar noteiktu rīku palīdzību, kas ir uzskaitīti zemāk, viens no tiem tiek saukts par Phantombuster, kur jūs varat automātiski apkopot visus kādas grupas vai pasākuma dalībniekus.

Un pēc tam automātiski atrodiet viņu profilus vietnē LinkedIn, un, izmantojot Dux-Soup, ir programma, kas palīdz automātiski nosūtīt ielūgumus un ziņas, nosūtīt cilvēkiem ļoti personalizētu ziņojumu.

IzejoŔās pārdoÅ”anas veidoÅ”ana IT pakalpojumu uzņēmumā

Sergei
Cik mainīgo jums ir vienā burtā?

Max
Tas ir ļoti atkarīgs no tā, kāds tas ir burts, kādā stadijā tas ir, bet kopumā pirmajam burtam es ņemtu 4-5 labas kvalitātes mainīgos.

Sergei
Vai ir iespējams balstīties uz atgriezenisko saiti, kas saņemta no noteiktiem tirgus segmentiem, pamatojoties uz pārbaudes mārketinga kampaņas rezultātiem, nevis uz sākotnēji plānoto klienta portretu?

Max
Ja atgriezeniskā saite ir atbilstoÅ”a, tad jums vienkārÅ”i jāpielāgo portrets, pamatojoties uz Ŕīm atsauksmēm, un pēc tam jebkurā gadÄ«jumā jāstrādā pie portreta, tas ir, atgriezeniskā saite ir tā, kas ļauj detalizētāk noslÄ«pēt mērÄ·auditorijas portretu.

Sergei
Tas ir, jebkurā gadījumā vispirms ir portrets kā hipotēze, pēc tam portrets, kas ir noslīpēts praksē.

Max
Un varu teikt, ka darbs ar portretiem nekad neapstājas, proti, ja mēs sākām ar nelielu portretu skaitu, tad tagad esam tos ļoti daudz segmentējuÅ”i, to jau ir liels skaits, un katru dienu katrs portrets tiek izkopts un slÄ«pēts. . Tāpēc, protams, Å”is ir nepārtraukts darbs, kas laika gaitā ļaus skaidrāk apkopot savu mērÄ·auditoriju.

Sergei
Cits jautājums: LinkedIn pārdoŔanas navigators pievieno rezultātus tiem, kuriem pat ne tuvu nav interesanti, varbūt ir kāda kļūda, vai varbūt algoritms ir pārāk sarežģīts un greizs? Vai esat saskāries ar tādām lietām?

Max
Jā, mums, protams, ir, un tas nav tikai pārdoÅ”anas navigators, tas principā ir arÄ« parastajā LinkedIn. Problēma ir Ŕāda: ļoti bieži tas ir saistÄ«ts ar faktu, ka tad, kad, piemēram, pārdoÅ”anas navigatorā ievadām atslēgvārdus meklÄ“Å”anā, LinkedIn ļoti nogriež rezultātus. Tā algoritmi ne tuvu nav perfekti, un es iesaku Å”ajā gadÄ«jumā nelietot vispār nekādus atslēgvārdus, bet veikt atlasi pēc konkrētiem laukiem un tad rezultāti bÅ«s labāki.

Es jums pastāstÄ«Å”u piemēru, kas, es ceru, parādÄ«s, kā pareizi lietot Å”o rÄ«ku. Ņemsim savu produktu. Viens no mÅ«su identificētajiem portretiem ir Pipedrive CRM sistēmas lietotāji, tas ir, tie ir tie, kas patiesÄ«bā var bÅ«t mÅ«su klienti.

Mēs atradām grupu Facebook, tā saucās ā€œPipedrive lietotājiā€ vai kaut kas tamlÄ«dzÄ«gs un izmantojot Phantom Buster mēs savācām visus Ŕīs grupas dalÄ«bniekus, pēc tam izmantojot to paÅ”u Phantom Buster mēs automātiski atradām viņu profilus LinkedIn un pēc tam izmantojot Dux -Soup nosÅ«tÄ«ja LinkedIn ziņas, kurās rakstÄ«jām: "Sveiki, es atradu tevi Facebook tādā un tādā grupā, saistÄ«bā ar Å”o man radās jautājums, vai varat man kaut ko pastāstÄ«t..."

Un mums bija ļoti augsts atbilžu lÄ«menis. No tiem, kas pieslēdzās leÄ£itÄ«mi, bija aptuveni 90% atbilžu, un Å”is ir gadÄ«jums, par kuru neviens nekad dzÄ«vē nebÅ«tu domājis, ka mēs to automatizējām, izskatÄ«jās, ka es kaut kur atradu cilvēku, redzēju, ka viņŔ ir kādā grupā atrada savu profilu LinkedIn un nolēma uzrakstÄ«t.

Tas izskatÄ«jās ļoti personalizēts, tāpēc bija ļoti augsts atbilžu lÄ«menis, turklāt tas bija diezgan aktuāli, jo patieŔām Å”ajā grupā bija tie CRM sistēmas lietotāji, kas mums bija nepiecieÅ”ami, un viņi varēja mums sniegt atbildes uz jautājumiem.

Un pēc tam, kad mēs jau bijām iesaistÄ«juÅ”ies dialogā, mēs sākām jautāt, kā viņi atrisina Ŕādu un tādu problēmu, viņi teica, ka nav iespējas, un mēs pēc tam piedāvājām viņiem savus rÄ«kus kā iespējas. Tāpēc esmu pārliecināts, ka Ŕādu pieeju atraÅ”ana izejoÅ”ajiem pakalpojumiem ir kaut kas tāds, kas tuvāko gadu laikā attÄ«stÄ«sies.

Un Å”is ir tikai viens no tā paÅ”a Phantom Buster lietoÅ”anas gadÄ«jumiem; tā ir ļoti liela API tirgotājiem un pārdevējiem, ko var izmantot. Nedaudz vēlāk es jums pastāstÄ«Å”u, uz kādiem citiem gadÄ«jumiem tas var attiekties.

Attiecībā uz kanāliem mēs visi zinām, ka ir e-pasts un LinkedIn, un mēs ar tiem strādājam. Iespējams, jautājums ir par to, ka mums ir jāmaina pieejas darbam ar viņiem, tas ir pirmais.

IzejoŔās pārdoÅ”anas veidoÅ”ana IT pakalpojumu uzņēmumā

Un, otrkārt, jums joprojām ir jāpievērÅ” uzmanÄ«ba Facebook kā komunikācijas avotam, neskatoties uz to, ka daudzi saka, ka FB ir personÄ«ga telpa, darba dēļ labāk tur nerakstÄ«t. Bet tas ir atkarÄ«gs no tā, kas ir jÅ«su mērÄ·auditorija.

Es noteikti varu teikt, ka, ja jūsu mērķauditorija ir jaunuzņēmumi, neatkarīgi no tā, kas viņi ir, neatkarīgi no tā, kur viņi atrodas, tad Facebook ir lieliska vieta komunikācijai.

Un ja, piemēram, meklē kādas Å”auras FB grupas, gandrÄ«z katrā Ä£eogrāfijā ir sava FB grupa, piemēram, BerlÄ«nes startups, Londonas startups utt., jebkurā pilsētā, jebkurā valstÄ« var atrast kādu Å”auru kopienu, grupas cilvēkiem, kuri sazinās savā starpā.

VienÄ«gais, ka tur ir jāuzvedas ļoti uzmanÄ«gi, es ļoti bieži novēroju Ŕādās grupās, kad parādās kāds Džons vai kāds cits un raksta: ā€œPuiÅ”i, es tagad apsveru sev darbuzņēmēju, kurÅ” man uztaisÄ«s priekÅ”galu. un es meklēju izstrādātāju. Sakiet man, vai 90 USD stundā ir normāla cena vai nē?

Un sāk rakstÄ«t atbildes, kāds raksta, ja tas ir uzņēmums, tad Ŕī ir ok cena, ja brÄ«vmākslinieks, tad var bÅ«t nedaudz lētāk.

Rezultātā pēc kāda laika parādās Vasja Ivanovs, kurÅ” ieplÅ«st Å”ajā tēmā un raksta: "Un Å”eit principā mēs varam viegli paveikt 40."

Kopumā tā ir nepareiza pieeja pārdoÅ”anai, tā ir vairāk vērtÄ«bas samazinājums tam, ko visi uzņēmumi dara attiecÄ«bā pret klientiem, tāpēc ja jau esi Å”ajās grupās, tad vajag vismaz savus piedāvājumus veidot pareizāk.

Attiecīgi pievērsiet uzmanību arī Facebook, arī tur ir potenciālie pirkumi, visi cilvēki, kas jaunāki par 40 gadiem, ir jūsu mērķauditorija, viņus Facebook ir daudz vieglāk sasniegt.

Tagad parunāsim par katru no kanāliem atseviŔķi.

IzejoŔās pārdoÅ”anas veidoÅ”ana IT pakalpojumu uzņēmumā

Pirmkārt, visi zina, ka e-pasta ziņojumi nav jāsÅ«ta manuāli; uzņēmumi to dara, izmantojot sociālos rÄ«kus e-pasta ziņoÅ”anai. Es domāju, ka jÅ«s esat dzirdējuÅ”i par dažiem no tiem, bet ne par citiem, tagad es vēlos koncentrēties uz vienu rÄ«ku - lemlist.com.

Manuprāt, tas ir konkurences atŔķirÄ«bas faktors, kas jums vajadzētu bÅ«t savu klientu priekŔā. Izmantojot lemlist, viņi var personalizēt, tas ir, ievietot mainÄ«gos ne tikai kā tekstu, bet arÄ« kā attēlu.

Kā tas strādā? Pieņemsim, ka es paņemu baltu krÅ«zi, it kā dzeru tēju, nofotografēju sevi, un uz Ŕīs baltās krÅ«zes kā mainÄ«gais tiek aizstāts klienta logotips. Vai arÄ« es fotografēju uz tukÅ”a tāfeles fona, un uz Ŕī tāfeles automātiski tiek ievietots kāds teksts, it kā ar roku rakstÄ«ts, kur es ierakstu, piemēram, personas vārdu utt. Tas ļauj nodroÅ”ināt ļoti augstu personalizācijas lÄ«meni.

Kad pārgājām uz Å”o rÄ«ku, varu teikt, ka pēc AB testiem mÅ«su atbildes lÄ«menis dažādām kampaņām palielinājās no 20 lÄ«dz 100%. Kāpēc tas notiek? Tā kā cilvēkiem visbiežāk nav ne jausmas, kā to var izdarÄ«t automātiski, tāpēc viņiem rodas skaidrs iespaids, ka es to darÄ«ju manuāli, un, ja manuāli, tad tas nav surogātpasts, un, ja tas nav surogātpasts, tad principā tas nozÄ«mē, ka jÅ«s varat padomā, paskaties, varbÅ«t kaut ko atbildi.

Daudzi cilvēki tieÅ”i mums raksta: ā€œPuiÅ”i, es vēl nekad neesmu saņēmis tik aukstu vēstuliā€, bet galvenais ir tas, ka mēs sākām sazināties, tāpēc iesaku apsvērt Å”o rÄ«ku kā iespēju.

IzejoŔās pārdoÅ”anas veidoÅ”ana IT pakalpojumu uzņēmumā

Attiecībā uz galvenajiem punktiem, kas jāņem vērā, rakstot aukstas vēstules un veidojot e-pasta kampaņas.

Pirmkārt, protams, neviens nelasa ļoti garas vēstules. Dažreiz viņi man atsÅ«ta milzÄ«gu sarakstu ar visām uzņēmumam piederoÅ”ajām tehnoloÄ£ijām, pēc tam uzraksta kaut kādu divu lappuÅ”u ievadu, tas vienkārÅ”i nav salasāms, tāpēc jebkurai jÅ«su rakstÄ«tajai vēstulei jābÅ«t Ä«sai un atbilstoÅ”ai personai. ÄŖsi, tas nozÄ«mē, ka cilvēks, visticamāk, to izlasÄ«s pilnÄ«bā, un, ja tas ir bÅ«tiski, tad viņŔ, visticamāk, atbildēs.

Otrs ļoti svarÄ«gs faktors ir rakstÄ«t no biznesa domēna. Es dažreiz sastopos ar uzņēmumiem, kas man saka: "Mēs izveidojam Ä«paÅ”u Gmail pastu un rakstām no tā." Es saku: "Kāpēc jÅ«s to darāt?" Viņi saka: "Ko darÄ«t, ja mÅ«su domēns nonāks kā surogātpasts." TieÅ”i tā ir atŔķirÄ«ba, t.i. nav nepiecieÅ”ams iesaistÄ«ties surogātpasta sÅ«tÄ«Å”anā, jums ir jāveic kvalitatÄ«va informÄ“Å”ana, sauksim to tā, un patieŔām jābÅ«t atbilstoÅ”am, jāpalÄ«dz cilvēkiem ar lietām, kas viņiem var bÅ«t noderÄ«gas.

Tāpēc, ja jÅ«s to darÄ«sit, tas nedos nekādus rezultātus, jÅ«s varat vienkārÅ”i apstāties un mierÄ«gi doties uz sava uzņēmuma adresi, rakstÄ«t no tās un rakstÄ«t tā, lai nebÅ«tu iespējas, ka cilvēki Å”o vēstuli nosÅ«tÄ«s uz surogātpastu .

Visi jau zina, ka minimālajam kampaņā jābÅ«t 5-7 posmiem, domāju, ka dažos gadÄ«jumos var bÅ«t arÄ« vairāk. Ir pieejama oficiāla atklātā statistika par auksto e-pastu sÅ«tÄ«Å”anu, kas atrodama internetā, ka vairāk nekā 50% no visām atbildēm nāk pēc ceturtā burta ķēdē.

Kādā brÄ«dÄ« pat veicu eksperimentu, kad mani sāka uzrunāt un rakstÄ«t vēstules, paskatÄ«jos, kurÅ” kuru posmu sasniegs. Un patiesÄ«bā bija vidēji 2-3 burti, ar to arÄ« pietiek, pēc tam viss nomierinās. Tāpēc pasta sÅ«tÄ«Å”anā jums jācenÅ”as veikt vismaz 5-7 posmus.

Sergei
Maks, tikai jautājums par Å”o vēstuļu tēmām. TÅ«lÄ«t rodas jautājums: ko man rakstÄ«t Å”ajos septiņos burtos? Nu, labi, pirmā vēstule: "Sveiks, Džon, viss ir kārtÄ«bā, es atradu tevi grupā," otrā, tur, es izdomāju ko citu, ar treÅ”o mana iztēle izžūst, un ar ceturto. , tā ir pilnÄ«ga nulle.

Max
Å eit ļoti svarÄ«gi ir aplÅ«kot cilvēku iesaistÄ«Å”anos kopumā, tas ir, nav nepiecieÅ”ams rakstÄ«t to paÅ”u ziņojumu, kas bija pirmajā vēstulē. Ä»oti bieži Ŕī problēma rodas, kad mēs rakstÄ«jām pirmo vēstuli ar konkrētu ziņojumu vai priekÅ”likumu un pēc tam mēģinām visus septiņus burtus virzÄ«t vienā virzienā.

Jums vienkārÅ”i jāpārslēdzas. Teiksim, kā mēs darām, pirmais burts ir skaidrs, mēs ļoti bieži darām otro burtu tā, ka, piemēram, mēs iemetam saiti. Parasti aukstā e-pasta mērÄ·is ir izveidot sapulci vai zvanu. Pirmā vēstule ir vērsta uz to, otrajā mēs rakstām: "Atvainojiet, es aizmirsu pievienot saiti uz kalendāru, izvēlieties sev ērtu laiku." TreŔā vēstule: "Es nosÅ«tÄ«ju vēstuli tādā un tādā datumā, vēlos pārliecināties, vai jÅ«s to redzējāt vai nē, vai varat sniegt atsauksmes?"

Un tad mēs mainām savu pieeju. Å eit ir ļoti svarÄ«gi saprast portretu. Kad mēs rakstām, piemēram, kādai Å”aurai grupai, mēs saprotam, ka Ŕī Å”aurā grupa var bÅ«t slima, un mēs rakstām: ā€œStarp citu, mēs rakstÄ«jām rakstu par Å”o tēmu, kas var bÅ«t jums noderÄ«gs, Å”eit ir saite, paskaties"

Principā, iespējams, viss izejoÅ”ais ir veidots uz to, ka vispirms dod, bet pēc tam kaut ko paprasa, nevis tā, ka uzreiz ņemam un prasām, bet vispirms kaut kas ir jādod.

Tāpēc Å”eit ir tieÅ”i tā vieta, kur ienākoÅ”ais un izejoÅ”ais ļoti cieÅ”i krustojas un daļēji saturs, ko rakstām ienākoÅ”ajam, it kā mēs to izmantojam arÄ« izejoÅ”ajā kanālā, kad rakstām vēstules un nosÅ«tām konkrētu saturu konkrētām mērÄ·a grupām, Mēs saprotam, ka viņiem vajadzētu bÅ«t noderÄ«giem. Tāpēc jums ir jāveido Ŕīs ķēdes dažādos veidos, jums ir jāeksperimentē.

Sergei
Pastāstiet man, lÅ«dzu, vai jums izdevās izveidot Ŕīs ķēdes ar pirmo mēģinājumu, vai arÄ« jÅ«s cÄ«nÄ«jāties, mēģinājāt un eksperimentējāt?

Max
Tos izveidot nav problēmu; tiem ir jāstrādā. Mums izdevās to izveidot pirmo reizi, jā. Jautājums ir par to, ka viņi, protams, nenopelnīja naudu pirmajā reizē.

Mēs izmēģinājām daudz, mums viss ir jāpārbauda. Gadās, ka atrodi kādu pieeju, kas strādā, tā tev darbojās mēnesi un viss, pēc tam vairs nedarbojas, lai gan tu raksti tai paÅ”ai mērÄ·auditorijai.

Tāpēc Ŕī ir lieta, kurai ir: a) pastāvÄ«gi jāmainās; b) bÅ«t pastāvÄ«gi pārbaudÄ«tam, tas ir, pilnÄ«bai nav robežu.

Mēs ņemam un sākam ar to, ka paņemam divas tēmas, skatāmies, kur ir labāks atvērtais kurss, tad paņemam tēmu, kurai ir labāks atvērtais kurss, un paņemam vēl vienu, izdomājam vienu, apskatām to, un tagad mēs tās salīdzinām.

Tas pats ar burtiem, mēs mainām burtus un skatāmies, vai mainās atvērtais kurss, mēs to darām ar Ŕādu personalizāciju, ar Ŕādu personalizāciju. Tas ir, tas ir ļoti liels darba apjoms, kas tiek veikts nepārtraukti.

Es vēl neesmu redzējis nevienu gadÄ«jumu, kad jÅ«s varat atrast kādu opciju, kuru varat saglabāt, noklikŔķiniet uz ā€œpastāvÄ«gi lietotā€, un tas pastāvÄ«gi ienesÄ«s potenciālos pirkumus.

Viss nemitÄ«gi mainās, jo Ä«paÅ”i tāpēc, ka esam attālinājuÅ”ies no Ŕī adresātu saraksta, kad mēs sÅ«tām tÅ«kstoÅ”iem e-pastu, un tagad tās ir grupas, kurām ir Å”auri mērÄ·auditorija, tāpēc viņiem paredzētie teksti pastāvÄ«gi mainās.

Sergei
5-7 posmi. Kādam laika posmam ir paredzēti Å”ie posmi? Cik tas ir aptuveni?

Max
Var bÅ«t pielāgoti intervāli, tas ir, starp pirmajiem burtiem ir 2-3 dienas, starp tiem, kas ir tuvāk beigām, var bÅ«t nedēļas pārtraukums. Tas ir, kopumā lÄ«dz 1,5 mēneÅ”iem, lai tas notiktu. Atkal izejoŔā ir tēma, kur nepiecieÅ”ams laiks, lai izveidotu vajadzÄ«bu, pat ja cilvēkam tās Å”obrÄ«d nav, ja viņam iedosi pareizo informāciju, pareizo saturu, tad ar laiku, kad Ŕī vajadzÄ«ba parādÄ«sies, viņŔ atcerēsies. un pagriezties.

Sergei
Vai ķēdes pārveidoÅ”ana tiek veikta automātiski, pamatojoties uz salÄ«dzinājumu, vai manuāli?

Max
Mēs izgatavojam vairākus variantus, un Å”iem paÅ”iem rÄ«kiem ir A/B testÄ“Å”anas funkcija, mēs vienkārÅ”i ieslēdzam A/B testu un skatāmies, kura modifikācija darbojas labāk.

GIF var izmantot, lai gan tos vajadzētu izmantot taupÄ«gi, esam ievērojuÅ”i, ka atbilžu skaits palielinās, ja mēs izmantojam kādu GIF, kas var uzmundrināt cilvēku. Tas ir, ir svarÄ«gi strādāt ar to, kā tas kopumā izskatās, tas noteikti nav panaceja, tās ir mazas lietas, kuras var izmantot.

Vēl viens svarÄ«gs punkts, ja sÅ«tāt savas vēstules caur Ŕādām sistēmām, tad pirmajam burtam atspējojiet vēstules atvērÅ”anas izsekoÅ”anu, jo izsekoÅ”anas pikselis, kas tiek pievienots izsekoÅ”anai, pievieno vēstulei html kodu, un, ja pirmo reizi, kad kaut kas lÄ«dzÄ«gs tiek saņemts iesÅ«tnes e-pastā, tas var nonākt surogātpastu.

Tāpēc piegādes iespējas ievērojami palielinās, ja vienkārÅ”i atspējojat Å”o pikseļu pirmajam burtam. Ir vēl daži momenti, piemēram, rakstot vēstuli, apakŔā pieļaujam pāris kļūdas, nevis gramatiskas, bet drukas kļūdas, ko parasti pieļauj T9, un zemāk pievienojam ā€œnosÅ«tÄ«ts no mana Iphoneā€.

Tas papildina tādu personalizāciju no viedokļa, ka es it kā vienkārÅ”i sēdētu, rakstÄ«tu un kļūdÄ«tos, un tas tieŔām zināmā mērā palielina arÄ« atbilžu lÄ«meni.

Ir arÄ« vairāki tehniski jautājumi, kas jāadresē domēna administratoram, lai pareizi konfigurētu SPF parakstu un DKIM parakstu. DMARC ir tas, kas novērÅ” e-pasta ziņojumu nonākÅ”anu surogātpasta mapē. Reiz man piezvanÄ«ja un teica: "Mums ir problēma, sākumā sÅ«tÄ«jām vēstules mēnesi, atbildes vispār nebija, tad sākām to analizēt, izrādÄ«jās, ka netiek galā." Un mēs paskatÄ«jāmies, un Å”ie paraksti vienkārÅ”i nebija konfigurēti, un pēc noklusējuma viss nonāca surogātpasta ziņojumā.

Ja strādājat ar cilvēkiem, kuriem angļu valoda ir dzimtā, piemēram, ASV vai Lielbritānijā, tad ir ļoti svarÄ«gi pārbaudÄ«t jÅ«su vēstules no profesionāļiem, kuri saprot mentalitāti un var pareizi pārformulēt jÅ«su vēstuli citos vārdos, atstājot to paÅ”u vēstÄ«jumu.

Sergei
Kādi ir jūsu nedēļas plāni attiecībā uz nosūtīto e-pastu skaitu?

Max
Tas tieŔām ir atkarÄ«gs no tā, kāds mērÄ·is mums jāsasniedz, tie nav pastāvÄ«gi. Viss atkarÄ«gs no piltuves, ir piltuve, ir CRM sistēma, mēs skatāmies uz piltuves ieeju, ja redzam, ka potenciālo pircēju Ä£enerÄ“Å”anas ziņā ir sākusies lejupslÄ«de pirmajos posmos, tad sÅ«tām vēl vēstules.

Ja mums nav laika izstrādāt Å”os pirmos posmus, tad mēs, gluži pretēji, pārtraucam kampaņas un gaidām, kad potenciālie pirkumi izies cauri piltuvei, tāpēc nevaru sniegt konkrētus ieteikumus, cik e-pastu vajadzētu nosÅ«tÄ«t. , mums jābalstās uz konkrēto situāciju.

Tagad dažas interesantas slepenās lietas, varbūt kāds noderēs, bet domāju, ka vienalga ļoti noderēs. Ir rīki, tie ir uzskaitīti zemāk, kas ļauj uzzināt, no kura uzņēmuma persona ieradās jūsu vietnē.

Kā mēs to izmantojam? Mēs rakstām vēstules tiem, kurus sazināmies, taču zinām, kuriem uzņēmumiem rakstām. Un mēs skatāmies, kurÅ” no viņiem apmeklēja vietni, un, ja mēs redzam, ka mēs rakstÄ«jām, piemēram, Disneja uzņēmumam un divas dienas pēc vēstules nosÅ«tÄ«Å”anas mÅ«su vietni apmeklēja uzņēmums Disney, tad mēs saprotam. ka, visticamāk, ienāca Ŕī persona vai viņa kolēģi.

IzejoŔās pārdoÅ”anas veidoÅ”ana IT pakalpojumu uzņēmumā

Attiecīgi varam personalizēt nākamo vēstuli ķēdē, un ja tā bija lapā ar cenām, tad rakstām, ka varam piezvanīt un pastāstīt sīkāk, kā darbojas mūsu izcenojumi utt.

RespektÄ«vi, pieeju ir ļoti daudz, iespējams, katram biznesam tās ir atŔķirÄ«gas, taču vienmēr ir noderÄ«gi zināt Å”o informāciju un, pamatojoties uz to, veikt kādu personalizāciju.

IzejoŔās pārdoÅ”anas veidoÅ”ana IT pakalpojumu uzņēmumā

Otrs interesants rīks. Pirms sākat rakstīt potenciālajiem klientiem, parādiet kādu darbību sociālajos tīklos, piemēram, atzīmējiet Patīk, komentējiet, kopīgojiet viņu ierakstus un noteikti dariet to tās personas vārdā, no kuras tiks nosūtīts informatīvais izdevums.

Tādējādi cilvēks redz, ka kādai Vaņai viņŔ vienreiz iepatikās, otrreiz iepatikās, kaut ko komentēja, kaut ko kopÄ«goja, un tad pēc divām dienām no viņa nāk vēstule ar to paÅ”u fotoattēlu, kas atrodas Facebook, ar tādu paÅ”u nosaukumu.

Å Ä« ir mini iesildÄ«Å”anās pirms rakstām, lai vēstule nav tik auksta un ir sajÅ«ta, ka viņŔ jau pazÄ«st Å”o cilvēku.

Starp citu, viens no gadÄ«jumiem ir tas, kā var izmantot Phantom Buster, lai to visu nedarÄ«tu ar rokām. Mēs vienkārÅ”i Ä£enerējam potenciālo pirkumu sarakstu, un Ŕī lieta automātiski patÄ«k, kopÄ«go, veic dažas lietas, kuras ir pielāgojamas un nav jādara manuāli, tas ir ļoti ērti un tādējādi palielina atbilžu reklāmguvumus.

Sergei
Vai Facebook nenoskaidro, ka tas nav cilvēks, bet gan kaut kāda programma?

Max
Nē. Teiksim tikai, ka Å”is rÄ«ks ir paredzēts ā€œparocÄ«giemā€, viss ir jādara skaidri, izmantojot VPN, tad viss bÅ«s kārtÄ«bā.

IzejoŔās pārdoÅ”anas veidoÅ”ana IT pakalpojumu uzņēmumā

TreŔā pieeja ir tāda, ka pirms informācijas sniegÅ”anas mēs izveidojam sarakstu ar e-pasta ziņojumiem, kurus plānojam sasniegt, un uzsākam tajos reklāmas kampaņu Facebook, kur jÅ«s varat rādÄ«t reklāmas noteiktā e-pasta sarakstā.

Un pirms rakstÄ«Å”anas cilvēks visu laiku redz tavu sludinājumu, iespējams, tu pat esi filmējusies un kaut ko stāsti.

Tas ļoti vairo uzticÄ«bu, kad viņŔ saņem vēstuli, un viņŔ pat priecājas, ka viņam uzrakstÄ«ja tik slavens cilvēks. Mēs arÄ« saskārāmies ar to, tas darbojas labi, lai palielinātu to paÅ”u atbilžu ātrumu.

Visu Å”o lietu mērÄ·is ir maksimāli optimizēt jÅ«su veikto izejoÅ”o informāciju.

IzejoŔās pārdoÅ”anas veidoÅ”ana IT pakalpojumu uzņēmumā

Tikai daži vārdi par LinkedIn. NesÅ«tiet standarta ielÅ«gumus, es domāju, ka tas ir saprotami. Å eit darbojas tie paÅ”i noteikumi: jums viss ir jāautomatizē un jāveic minimālais skaits darbÄ«bu ar roku.

Å im nolÅ«kam ir tādi rÄ«ki kā Dux-soup, Linkedhelper. Mēs principā lietojam abus, bet LinkedIn ļoti nopietni nodarbojas ar tādām lietām, lai minimumu varētu automatizēt, tāpēc nemitÄ«gi mēģina Å”iem rÄ«kiem ā€œiekniebt pirkstosā€ un nemitÄ«gi izvairās un izdomā jaunas pieejas. .

Tāpēc tas notiek, ja tas nedarbojas ļoti stabili, bet kopumā tas darbojas 90% ļoti labi un ietaupa milzÄ«gu laiku tiem, kas veic Å”o izbraukumu.

Tagad daži vārdi par to, kāpēc tas notiek, ka pārdevēji ļoti bieži strādā neefektÄ«vi, viņi pavada daudz laika, ievadot dažus uzdevumus CRM sistēmā, sazinoties ar nezināmiem potenciālajiem klientiem, kuri nav kvalificējuÅ”ies, tāpēc manuāli rakstÄ«t turpinājumus utt.

IzejoŔās pārdoÅ”anas veidoÅ”ana IT pakalpojumu uzņēmumā

Daudzas pārdoÅ”anas nodaļas saskaras ar lÄ«dzÄ«gu problēmu, un galvenā nianse ir tāda, ka pārdoÅ”anas nodaļā nav pareizi sadalÄ«tas lomas un pienākumi.

Ideālā gadÄ«jumā tam vajadzētu izskatÄ«ties Ŕādi:

IzejoŔās pārdoÅ”anas veidoÅ”ana IT pakalpojumu uzņēmumā

Iespējams, ka daudzi cilvēki ir lasÄ«juÅ”i grāmatu Prognozējamie ieņēmumi, kuras autors strādāja Salesforce, un viņŔ patiesÄ«bā izstrādāja jaunu pieeju, ko ieviesa Salesforce, un tagad Ŕī pieeja ir kļuvusi diezgan populāra.

Tās bÅ«tÄ«ba ir tāda, ka, ja mēs izslēdzam pārdoÅ”anas vadÄ«tāju kā lomu, operatÄ«vajā pārdoÅ”anas nodaļā lomas tiek sadalÄ«tas potenciālo pirkumu Ä£enerētājs, SDR (tirdzniecÄ«bas attÄ«stÄ«bas pārstāvis) un konta vadÄ«tājs (tuvāk).

Kāpēc Ŕāds lomu sadalÄ«jums ir un kā tas noder?

Pirmkārt, KPI katrai no Ŕīm lomām var ļoti skaidri formulēt un iestatÄ«t. Ja mēs runājam par potenciālo pirkumu Ä£eneratoru, tad tā produkcijai vajadzētu bÅ«t mārketingam kvalificētiem potenciālajiem pirkumiem un faktiski pirmajām potenciāli ieinteresēto klientu atbildēm.

Un tas ir viņa kpi gan kvantitatÄ«vi, gan kvalitatÄ«vi. Ja mēs runājam par SDR, tad tā ievade ir ieinteresēto puÅ”u un MQL atbildes, un tā produkcijai ir jābÅ«t pārdoÅ”anas kvalificētiem potenciālajiem pirkumiem un tiem jau ir jānokārto pēc noteiktiem kritērijiem.

Un konta izpildÄ«tāja uzdevums ir uzņemties Å”o vadÄ«bu, kurÅ” ir kvalificēts, kuram ir vajadzÄ«ba, un vadÄ«t ar viņu pareizās sarunas un parakstÄ«t lÄ«gumu.

Šāda sistēma pārdoÅ”anas nodaļas ietvaros ļauj ietaupÄ«t laiku tiem, kuri iepriekÅ” koncentrējās uz visu un lielāko daļu laika pavadÄ«ja, tā sakot, nodarbojoties ar darbÄ«bām, kas nav saistÄ«tas ar pārdevēju.

Kā iegÅ«t kvalificētus potenciālos pirkumus? Ir ļoti labs BANT ietvars, kas sastāv no četriem kritērijiem, pirmais kritērijs ir budžets, proti, jāsaprot, ka cilvēks kopumā saprot, par kādu budžetu ir runa, nevis jau tam piekrÄ«t, bet plkst. vismaz viņŔ ir informēts par Å”o budžetu. Otrs kritērijs ir lēmumu pieņēmējs.

Mums jāsaprot, ka mēs runājam nevis ar kādu, kurÅ” kādu noskaidro, bet gan ar kādu, kurÅ” jau pieņem lēmumu. TreÅ”ais ā€“ vajadzÄ«bas ā€“ mēs saprotam, vai cilvēkam ir nepiecieÅ”amÄ«ba pēc mÅ«su piedāvātā risinājuma vai nav.

IzejoŔās pārdoÅ”anas veidoÅ”ana IT pakalpojumu uzņēmumā

Un ceturtā - reize - kur mēs faktiski nosakām, vai viņam tas ir vajadzÄ«gs tagad, steidzami, vai pēc seÅ”iem mēneÅ”iem vai pilnÄ«gi bezgalÄ«gi. Tādējādi SDR uzdevums ir veikt Å”o kvalifikāciju un nodot konta pārvaldniekam potenciālu, kas atbilst Å”iem četriem kritērijiem.

Un konta izpilddirektors savukārt koncentrējas uz darbu tieÅ”i ar Å”iem potenciālajiem pirkumiem, un attiecÄ«gi arÄ« viņa darba rezultāti uzlabojas, jo viņŔ netērē laiku tiem, kas Å”o kvalifikāciju neiztur.

Kā redzu dažādu uzņēmumu pārdoÅ”anas piltuvēs, daudzi potenciālie pirkumi nesasniedz kvalifikācijas stadiju un kaut kur pazÅ«d. Kāpēc tas notiek?

Ļoti bieži tas notiek tāpēc, ka, pirmkārt, mēs ne vienmēr izmērām, kad rakstām vēstules cilvēkiem, cik daudz viņi tās atver, cik daudz lasa.

Otrkārt, ļoti bieži mēs vienkārÅ”i aizmirstam sekot lÄ«dzi. Tas ir ļoti svarÄ«gs punkts, it Ä«paÅ”i, ja tas jau atrodas piltuvē. Tas ir, faktiski, pabeidzot tieÅ”o saziņu ar klientu, jums nekavējoties jāuzstāda uzdevums viņam piezvanÄ«t pēc noteikta laika, pēc divām vai trim dienām, kā norunāts.

Ä»oti bieži redzu situāciju, kad klienti vienkārÅ”i aizmirst, vai kad sakrājas milzÄ«gs daudzums uzdevumu un rezultātā cilvēks vienkārÅ”i padodas.

Tā ir liela problēma, kas galvenokārt ir saistÄ«ta ar to, ka pārdoÅ”ana nedarbojas CRM vidē. Ja pārdevēja galvenā darba vide ir CRM, viņŔ ļoti skaidri saprot, ka tas ir viss manu uzdevumu saraksts, es neko citu nedaru, es daru savus uzdevumus.

Ja gadās, ka CRM ir kaut kur malā, un man tur ir 80 uzdevumi, bet es domāju, ka tagad svarÄ«gāk ir darÄ«t kaut ko citu, Å”eit sākas problēma. Å ie uzdevumi krājas kā sniega bumba, un tas noved pie tā, ka CRM sistēma kā tāda nedarbojas, bet gan vairāk kalpo kā datubāze ar klientu notiekoŔā fiksÄ“Å”anai.

Par to, kā veidot priekÅ”likumus/tāmes atkarÄ«bā no situācijas. Å eit ir daži vienkārÅ”i noteikumi, un vissvarÄ«gākais, iespējams, ir sagatavot labus, kvalitatÄ«vus priekÅ”likumus/tāmes. Mēs veicām nelielu pētÄ«jumu, apmēram 80% cilvēku, kas sastādÄ«ja tāmes, to darÄ«ja vienkārÅ”i Google dokumentos un izveidoja Google tabulu, kurā viņi ievadÄ«ja stundu skaitu, summu, un ar to principā pietiek.

IzejoŔās pārdoÅ”anas veidoÅ”ana IT pakalpojumu uzņēmumā

Tā ir liela problēma kopumā, iespējams, IT nozarē, kad mēs esam ļoti, teiksim, pavirÅ”i, veidojot Ŕādus dokumentus. Tas ir tas, ko klients redz, uz kā pamata pieņem lēmumu un ļoti bieži salÄ«dzina to ar citiem priekÅ”likumiem/aplēsēm, ko saņem tajā paŔā brÄ«dÄ«. Tāpēc jÅ«su izvēlei vajadzētu bÅ«tiski atŔķirties no citām. Es ļoti iesaku vienu reizi atlicināt kādu laiku un pat budžetu, lai izveidotu ļoti labu, kvalitatÄ«vu veidni, kas ne tikai pievieno aplÄ“Å”u rezultātus, bet arÄ« pievieno dažus mārketinga un pārdoÅ”anas elementus.

Teiksim, ja mēs to nosÅ«tām klientam, tÅ«risma nozares uzņēmumam, tad mēs parādām, kādi mums ir aktuāli gadÄ«jumi, kādus rezultātus sasniedza tÅ«risma kompānijas, ar kurām sadarbojāmies, ko mēs viņiem devuÅ”i.

Tajā posmā, kad cilvēks visbiežāk redz ciparus un, ja viņŔ ierauga to paÅ”u google doc no pārdevēja no Indijas, protams, tie izskatās vienādi, tikai cena tur ir trÄ«sreiz zemāka, un viņam rodas jautājums, kāpēc tas ir tāpēc viņam ir jābÅ«t ļoti uzmanÄ«gam, sagatavojot priekÅ”likumu/tāmi, pievienojot uzticÄ«bu.

Un ir labs rÄ«ks ar nosaukumu Useloom, kas ļauj iegult video tieÅ”i savā e-pastā, kad nosÅ«tāt tāmi. Tā vietā, lai rakstÄ«tu vēstulē pavadoÅ”o tekstu, jÅ«s vienkārÅ”i pievienojat video, un tas ievērojami palielina uzticÄ«bu.

Cilvēks saņem tāmi, ir smuki noformēts, viss ir skaidri izkārtots, ir gadījumi, plus ir ne tikai teksts, bet pievienots video, kas parāda cilvēku, pastāsta, kādi ir ieguvumi, uzreiz saproti, ka tas ir dzīva kompānija, īsti cilvēki, viņi normāli runā angliski utt.

Šīs lietas ļoti labi ietekmē personalizāciju, pielāgojot piedāvājumu, tās dod labu rezultātu. Es ļoti iesaku dot kaut ko, kas pārsniedz gaidīto. Ja taisi tāmi, tad dari ko citu, par ko citi prasīs 100-200 dolārus, kādu papildus aprēķinu vai nelielu tehnisko specifikāciju, dari par velti, vienmēr atmaksājas. Dodiet vairāk, nekā no jums tiek gaidīts, un cilvēki vienmēr nāks un atgriezīsies pie jums.

IzejoŔās pārdoÅ”anas veidoÅ”ana IT pakalpojumu uzņēmumā

Kur iegÅ«t potenciālos pirkumus? Ja, piemēram, neņem vērā izejoÅ”os un ienākoÅ”os kanālus, darba laikā savā CRM esi savācis noteiktu skaitu potenciālo pirkumu, kurus neaizvēri, bet tie ir tava mērÄ·auditorija.Nez kāpēc visi kategoriski aizmirst par viņiem.

Mans ieteikums ir Ŕāds. Pirmkārt, atjaunojiet pilnÄ«gi visus potenciālos pirkumus, kas jums ir, un vismaz reizi seÅ”os mēneÅ”os uzziniet, kā viņiem klājas, kā arÄ« ir ļoti svarÄ«gi sekot lÄ«dzi tam, ka, ja tas ir potenciālais pirkums, kas jums bija iepriekÅ”, un viņŔ, piemēram, viņŔ mainÄ«ja darbu (jÅ«s varat tos izsekot LinkedIn).

Iespējams, viņa vietā ir stājies kāds cits, un jÅ«s varat vērsties pie viņa un pateikt, ka mēs ar Å”o personu esam strādājuÅ”i iepriekÅ”, un mēs varam turpināt ar jums sazināties.

Un, no otras puses, aizbraukuÅ”ajam ir jauns darbs un, iespējams, tur ir jauna vajadzÄ«ba un tas ir papildu iemesls sazināties ar viņu un noskaidrot.

To var izsekot, izmantojot Google brīdinājumus vai LinkedIn, bet kopumā var izsekot konkrētus cilvēkus, ja kaut kas notiek, nekavējoties reaģēt un būt pirmais.

IzejoŔās pārdoÅ”anas veidoÅ”ana IT pakalpojumu uzņēmumā

Pirmā kļūda, ko jau minēju, ir tā, ka daudzi cilvēki izmanto CRM sistēmu kā datu bāzi un nekādā veidā neautomatizē savu darbu. Tas, protams, jau ir labi, bet tas nav tas, kam CRM sistēma kopumā tika radīta.

Manā izpratnē CRM sistēma ir tā, kas ļauj darbiniekiem patieŔām noteikt prioritātes, saprast, kādus uzdevumus veikt, kad tos veikt, cik daudz laika tam veltÄ«t, un zināmā mērā mēs varam teikt, ka CRM sistēmai ir jādod virziens. .

Tā visa ievieÅ”ana un uzstādÄ«Å”ana ir diezgan sarežģīts process, kas liek padziļināti aplÅ«kot procesus, kas notiek pārdoÅ”anas nodaļā. Un, ja procesos ir haoss, tad tos automatizējot, mēs iegÅ«sim automatizētu haosu.

Attiecīgi vispirms ir jāsaprot, kā darbojas pats process, un tikai tad tas jāautomatizē CRM sistēmā. Autouzdevumu izveide CRM sistēmās ir atkarīgs no tā, kāds ir mērķis, kādā stadijā atrodas klients, un ir daudz dažādu iespēju.

Iespējams, pārdoÅ”anai izmantojat CRM sistēmu, e-pastu un dažus citus pakalpojumus, ir ļoti svarÄ«gi tos savienot vienā infrastruktÅ«rā. Tagad ir pieejami rÄ«ki (piemēram, Zapier), kas ļauj integrēt dažādus pakalpojumus savā starpā un pārsÅ«tÄ«t datus starp tiem.

Es varu sniegt piemēru, kā mēs automatizējam uzdevumu izveidi mūsu sistēmā. Mums ir vairāki automātisko uzdevumu veidi.

Viens no uzdevumu veidiem ir, kad mēs nosÅ«tām piedāvājumu savam klientam, tiklÄ«dz viņŔ to atver, mēs nekavējoties nosÅ«tām āķi caur Zapier, un CRM vadÄ«tājam tiek pieŔķirts uzdevums, ka klients ir atvēris komerciālo piedāvājumu, jÅ«s varat sazināties ar viņu.

IzejoŔās pārdoÅ”anas veidoÅ”ana IT pakalpojumu uzņēmumā

Jo ļoti bieži gadās, ka nosūtām komercpiedāvājumu, klients to vēl nav atvēris, un pēc divām dienām zvanām panikā, kāpēc nav atbildes.

Tas padara darbu ļoti vienkārÅ”u un atkal nosaka pareizās prioritātes. Šādu iespēju autouzdevumu izveidei CRM sistēmā ir daudz, taču tās gandrÄ«z vienmēr ir saistÄ«tas ar citiem pakalpojumiem. Pieņemsim, ka mēs izmantojam tās paÅ”as informācijas sniegÅ”anas sistēmas, piemēram, atbildi.

Tur tāpat caur Zapier pieslēdzas CRM sistēma un, ja nāk atbilde, uzreiz tiek uzdots atbildÄ«gajai personai sazināties vai arÄ« tiek veidots darÄ«jums, ja nepiecieÅ”ams.

Ir daudz dažādu gadÄ«jumu, un nav vienas pareizas plÅ«smas, kurai CRM bÅ«tu jāautomatizē. Tas ir ļoti atkarÄ«gs no uzņēmuma, no procesiem, kas pastāv uzņēmumā, no mērÄ·iem, ko uzņēmums izvirza pārdoÅ”anas nodaļai, no pārdoÅ”anas nodaļas struktÅ«ras utt.

Tāpēc ir ļoti grÅ«ti pateikt, kuri konkrēti savienojumi ir jāizmanto un kā tos automatizēt. Bet tagad ir vienkārÅ”i milzÄ«gs skaits automatizācijas iespēju, un paÅ”as CRM sistēmas Å”ajā nolÅ«kā daudz dara.

Metrika ir jāseko lÄ«dzi, lai tos varētu ietekmēt un izmērÄ«t Ŕīs ietekmes rezultātus, pretējā gadÄ«jumā tie vienkārÅ”i nav vajadzÄ«gi. Ko izsekot ar metriku? Lai to izdarÄ«tu, jums ir jāsaprot, kas jums Å”obrÄ«d ir svarÄ«gs, taču kopumā mēs sev iestatām Ŕādus rādÄ«tājus:

IzejoŔās pārdoÅ”anas veidoÅ”ana IT pakalpojumu uzņēmumā

Un visbeidzot, trīs noderīgas grāmatas par izejām, kuras iesaku izlasīt, Ŕeit tās ir:

IzejoŔās pārdoÅ”anas veidoÅ”ana IT pakalpojumu uzņēmumā

Avots: www.habr.com

Pievieno komentāru