Градење на излезни продажби во компанија за ИТ услуги

Во ова интервју ќе зборуваме за генерирање на олово во ИТ користејќи нестандардни методи.
Мојот гостин денес е Макс Макаренко, основач и извршен директор на Docsify, хакер за раст на продажба и маркетинг. Макс е во B2B продажба повеќе од десет години.

По четири години работа во аутсорсинг, тој се преселил во бизнисот со намирници. Сега тој е ангажиран и во споделување на своето искуство со аутсорсинг компании.

Сергеј
Макс, те молам кажи ми, зошто остави аутсорсинг за некој производ? Која беше причината? Дали и аутсорсингот се чини дека е добар бизнис?

Max
Па, не е лошо од гледна точка, веројатно, од добивање некаков стабилен приход, но, од гледна точка на она што е повеќе „за душата“, душата сепак лежи таму каде што е последниот синџир - обезбедување вредност. Односно, кога работиме и правиме производи за некого, а потоа гледаме и гледаме како тој не секогаш полетува, а најчесто не соблекува, тоа е многу разочарувачки, бидејќи ја вложувате целата своја душа во тоа.

И, според тоа, едноставно дојдовме до заклучок дека, дури и на ниво на внатрешни сензации, навистина сакавме да направиме свој производ и никој да не може да влијае на тоа како ќе се развива, за да можеме самите да влијаеме на него.

Сергеј
Ве следам на интернет и гледам дека темата за аутсорсинг сè уште нема да ве пушти, на крајот на краиштата, аутсорсингот седи некаде во длабочините на вашата душа, и тоа многу цврсто. Зошто?

Max
Факт е дека во моментот кога се занимавав со аутсорсинг, сега разбирам дека не ја видов целата слика. Кога се префрлив, така да се каже, на другата страна, кога почнавме да правиме производ, од една страна, почнавме да не доживуваат како објект „кому да му продадеме“ и постојано добиваме некакви понуди и тоа само се претвори во некакво лудило, тие. Сите ние нудиме аутсорсинг услуги.

Го видов од малку поинаква страна. И од трета страна, имаме многу клиенти - аутсорсинг компании, вклучително не само, патем, во просторот што зборува руски, има многу странски клиенти кои обезбедуваат слични услуги.

И кога ќе се вклучиме и ќе се обидеме да ги разбереме нивните продажни процеси, гледаме многу интересни работи кои би можеле да бидат применливи, и затоа, всушност, сакам да споделам со аутсорсинг компаниите како може да биде подобро отколку што се повеќето од нив сега случаи.

Сергеј
Односно, честопати проблемите на аутсорсинг бизнисот се видливи не одвнатре, туку кога ќе го оставите и гледате од гледна точка на производот.

Max
Сто проценти, тие стануваат директно видливи. Кога го правев тоа, немаше свесност за голем број работи кои сега ги разбирам совршено добро.

Поради некоја причина, многумина се фиксирани на фактот дека излезот е она што треба да се направи во моментов, бидејќи работи побрзо, но влезниот канал треба да се развива многу долго и ова е толку неблагодарна задача. Всушност, ова е голема заблуда, бидејќи, прво, ова треба паралелно да се развива, а второ, еве еден едноставен пример, кога ќе ни дојде некое водство во влезот, тој веќе има формирана некаква потреба, бидејќи тој Ја видов нашата веб-страница, разбрав што правиме и оставив барање.

По пат на излез, најчесто треба да им пишуваме на оние води кои често немаат формирана потреба, а токму овој процес на формирање потреба одзема доста време.

Затоа, всушност, не препорачувам да се размислува за работа со кој било канал, ние секогаш велиме дека ова треба да биде некаква комбинација, каде што ги развиваме двата канали паралелно. Но, денес ќе зборуваме повеќе за излезни и какви практики постојат и како функционира воопшто.

Сега има многу дебата на темата за излез или влез. Всушност, кога станува збор за продажбата, не можеме да зборуваме само за каналот за водечки генерации. И излезните и влезните се само канал од кој добиваме нови води, и, соодветно на тоа, не можеме да тврдиме дека правиме излезни или само влезни.

Ова е секогаш некаков однос помеѓу излезните и влезните, бидејќи кога пишувате дури и ладни писма до вашите клиенти, во секој случај давате линк до страницата, луѓето доаѓаат, гледаат и таму или гледаат некои елементи на доверба или не види, во зависност Од ова, тие потоа одлучуваат дали да одговорат на писмото или не.

Многу луѓе со кои разговарам поради некоја причина се фиксирани на фактот дека излезното е она што треба да се направи во моментов, бидејќи работи побрзо, а влезниот канал треба да се развива многу долго и ова е толку неблагодарна задача. Всушност, ова е голема заблуда, бидејќи, прво, ова треба паралелно да се развива, а второ, еве еден едноставен пример, кога ќе ни дојде некое водство во влезот, тој веќе има формирана некаква потреба, бидејќи тој Ја видов нашата веб-страница, разбрав што правиме и оставив барање.

По пат на излез, најчесто треба да им пишуваме на оние води кои често немаат формирана потреба, а токму овој процес на формирање потреба одзема доста време.

Затоа, всушност, не препорачувам да се размислува за работа со кој било канал, ние секогаш велиме дека ова треба да биде некаква комбинација, каде што ги развиваме двата канали паралелно. Но, денес ќе зборуваме повеќе за излезни и какви практики постојат и како функционира воопшто.

Веројатно првата заблуда на која наидувам кога комуницирам со луѓе е дека излезот секогаш треба да биде мега-ладен и секогаш изгледа како спам, односно ако напишеме ладно писмо, тогаш тоа е секогаш спам.

Всушност, ова е всушност застарениот пристап, за кој зборував, кога едноставно преземаме некои потенцијали од непознати ресурси или дури и од LinkedIn, едноставно преземаме неколку илјади потенцијали, географијата на САД, како што ја испраќаме оваа улога, оваа позиција и, нормално, ќе изгледа како спам за примачот и можам да уверам дека вашите приматели добиваат неколку такви писма дневно и многу често едноставно ги бришат без да ги прочитаат, барем јас го правам токму тоа во последно време , бидејќи тоа е целосно спам.

А препорачливиот пристап е дека, во принцип, не треба да пишуваме спам никому, па дури и ако треба да напишеме ладно писмо, тогаш, колку што е можно, треба да го загрееме лицето пред да воспоставиме контакт. Ќе зборувам и за тоа како можете да се загреете пред ладно писмо за време на овој мастер клас.

Каде да почнам?

Не е важно каков канал развивате, тој е влезен или излез, не е важно, секогаш треба да започнете со разбирање, во принцип, каква компанија сте и какви услуги продавате.

Нема да се закачам на тоа, мислам дека ова е прилично очигледен факт за секого, но кога се комуницира со многу компании, многу малку можат навистина да артикулираат како тие всушност се разликуваат од услугите на компаниите кои се наоѓаат еден кат погоре или еден подот подолу.

Тоа во основа се сведува на „Па, правиме квалитетни проекти“. И други велат дека работат квалитетно. „И ние испорачуваме проекти на време“. Други, исто така, велат дека тоа го прават на време, затоа, многу е важно, кога ќе почнете да работите на кој било канал, да разберете во што е професионалец вашата компанија, како можете да се разликувате од конкурентите.

Нормално, обновата по цена не е опција, бидејќи оваа карактеристика, да речеме, веќе е окупирана од азиските земји, т.е. тие се веќе добро прилагодени во цената и многу често ми нудат 8-10 долари за да развијам нешто, така што стратегијата мора да биде сеопфатна, да се базира или на некој бизнис домен, или на некоја длабока техничка специјализација, на пример, некоја специфична проекти со блокчејн или машинско учење.

Кога ќе ги формулирате овие критериуми, ќе ви биде многу полесно да комуницирате со клиентите, бидејќи, повторно, ако на пример, ми треба програмер - аутсорсинг компанија, тогаш секогаш комуницирам со еден или двајца или тројца и секогаш избирам меѓу нив, според тоа што ми го кажуваат.

Односно, тоа веќе влијае кога сте воспоставиле контакт со клиентот, и што му кажувате. Откако анализирав околу стотина вакви повици, први контакти со клиенти, можам со сигурност да кажам дека никој не може да одговори на прашањето зошто сте подобри, како навистина се разликувате во детали и до точка.

И ова е многу голем проблем, и пред сè, она со што треба да започнете, што треба да направите, е да ги формулирате вашите предности за клиентите да разберат зошто треба да ве изберат вас. Можам да дадам примери подоцна како што напредува нашето одделение.

Втората точка исто така се занимава со излезни и влезни, но во овој случај зборуваме во однос на излезни. Пред да пишете некому, мора многу јасно да разберете која е вашата целна публика. Според тоа, ако напишете илјада писма до компании, луѓе кои не се вклучени во профилите на вашата целна публика, тогаш едноставно ќе креирате спам и нема да добивате никакви одговори.

Многу често гледам ситуации во кои доаѓа шефот на компанија и вели: „Почнуваме да работиме надвор, ајде да се обидеме“. Се прават некои први пораки, втора кампања, трета кампања и како резултат на тоа, по одредено време, добиваме нула одговори или еден, каде што пишува: „Не сум заинтересиран, отпишете ме“.

И по неколку месеци е донесена одлука дека овој канал едноставно не работи и „да не го правиме ова, тоа не е за нас“. Всушност, речиси секој канал функционира ако правилно се подготвите за работа со овој канал и директно го имплементирате.

Затоа, точка број еден, што е неверојатно важно, е создавање детална таканаречена персона купувач, кога јасно ќе разберете какви проблеми имаат овие луѓе, зошто можете да им помогнете да го решат, можете да го оправдате. Најважното правило што би го формулирал кога работам со outbound е да се биде релевантен.

Ако сте релевантни за луѓето на кои им пишувате, тогаш, прво, секогаш ќе имате поголема реакција, а второ, никој нема да ве нарече спамери, бидејќи многу често, како што веќе реков, повторувам, едноставно се луѓето што пишуваат за да немаат потреба, а тоа е јасно дури и од нивниот профил на LinkedIn.

На пример, луѓето многу често ми пишуваат: „Дали можеш да ни договараш проекти?“, и покрај тоа што LinkedIn покажува дека не сум вклучен во аутсорсинг неколку години.

Затоа, детално проучување на кого ќе му пишувате следно, следниот чекор е сегментација на овие целни портрети, односно кои се овие луѓе и сегментацијата на крајот треба да заврши со бројот на луѓе на списокот до 50 луѓе . Зедовте некоја ниша, да речеме патување, зедовте некоја географија, да речеме Германија.

Ги собирате вашите профили и можете да ги собирате не само од LinkedIn, има многу други ресурси кои ви дозволуваат да таргетирате, некои од нив се наведени подолу.

Плус, има и многу многу насочени групи каде што може да живее вашата целна публика. Затоа, врз основа на овие фактори, правите микро-сегментирани списоци на вашата целна публика и кога имате една кампања за 30-40 луѓе, многу е полесно да го персонализирате писмото и да покажете дека навистина пишувате, разбирајќи што сте зборуваме за кого пишуваш и зошто.

Има платформи за ресурси кои не се многу популарни, ова се некои тесни целни заедници, тоа е она што функционира многу добро сега. Да речеме дека сте вклучени во осигурување или имате некои случаи што можете да ги покажете во некоја деловна ниша, можете да барате такви целни групи, тие обично содржат од 100 до 1000 луѓе максимум, но во исто време тоа се луѓе со многу високи квалитети кои најмногу ќе одговараат на вашиот портрет.

MQL (квалификуван олд за маркетинг) е водство што се совпаѓа со портретот на целната публика што ја опишавте. Како да ги добиете? Прво, одредете ги критериумите според кои ги барате, од географија до каде сте ја нашле личноста.

Ако го најдовте во некоја група, тогаш може да направиме променлива при персонализацијата променлива што ја најдовме во оваа група на Facebook, и соодветно, тоа ќе влијае, да речеме, на поголема персонализација, подобра стапка на одговори.

Како многу луѓе сега собираат податоци за да пишуваат ладни букви?

Обично изгледа вака: има LinkedIn, најчесто некој вид навигатор за продажба на LinkedIn, и има некоја апликација како snov.io, која ви овозможува да добиете е-пошта од профил на LinkedIn или да добиете листа на е-пошта од листа на профили.

Сето ова го зачувуваме во CSV-датотека, а потоа користејќи некои платформи, за кои ќе зборуваме подоцна, испраќаме писма. Ова е пристапот што сега го прават сите и можам со голема сигурност да кажам дека персонализацијата, која функционира на ниво име - компанија - позиција, веќе не е персонализација, таа веќе функционира многу лошо, сите се персонализираат на овој начин, така што овие писмата веќе лежат на големо во сандачињата на луѓето и никој повеќе не ги чита.

Вториот пристап е поуникатен, што мислам дека не го користат сите, но во исто време не е многу комплициран.

На пример, ако вашата целна публика се стартапи во некоја област, не е важно, постои платформа како angellist.com, каде што има список на сите стартапи и покрај тоа има доста податоци за овие стартапи. вклучително и во какви круг инвестиции се тие, кои се нивните инвеститори и многу работи што можат да се користат како променливи за персонализација.

Ја преземаме оваа платформа, поврзуваме Data Miner, кој ви овозможува да собирате неструктурирани податоци на веб-страница во структурирана форма и, соодветно, со помош на оваа алатка не збогатуваме само профил, како во LinkedIn - компанија, позиција, име и тоа е тоа, додаваме многу повеќе променливи кои ви дозволуваат да го додадете истиот angellist.com или crunchbase.com, а овие променливи ќе ги користиме за персонализација во иднина.

На ист начин, додаваме е-пошта користејќи ги истите snov.io и слични алатки, добиваме пообогатена датотека со податоци за олово кои можат да се користат и да пишуваме повеќе персонализирани букви до потесни групи. Ова е токму она што ви овозможува да бидете што е можно порелевантни.

И третиот пристап, каде што има дури и случај во кој успеавме да добиеме стапка на одговор од околу 90%. Како работи? Има многу групи или настани на Фејсбук, каде што секој настан на Фејсбук, секоја група на Фејсбук има список на учесници.

Со помош на одредени алатки кои се наведени подолу, една од нив се нарекува Phantombuster каде што можете автоматски да ги соберете сите членови на некоја група или настан.

И потоа автоматски да ги пронајдете нивните профили на LinkedIn и користењето на Dux-Soup е програма што ви помага автоматски да испраќате покани и пораки, да им испраќате на луѓето многу персонализирана порака.

Сергеј
Колку променливи имате во една буква?

Max
Многу зависи каква буква е, во која фаза е, но генерално за првата буква би земал 4-5 квалитетни променливи.

Сергеј
Дали е можно да се надоврзе на повратните информации добиени од одредени пазарни сегменти врз основа на резултатите од тест маркетинг кампања, а не на првично планираниот портрет на клиентот?

Max
Ако повратните информации се соодветни, тогаш само треба да го прилагодите портретот врз основа на овие повратни информации и потоа да работите на портретот во секој случај, односно, повратните информации се она што ви овозможува подетално да го усовршите портретот на целната публика.

Сергеј
Тоа е, во секој случај, прво доаѓа портретот како хипотеза, а потоа портретот, полиран со пракса.

Max
И можам да кажам дека работата со портрети никогаш не престанува, односно ако почнавме со мал број портрети, сега многу ги сегментиравме, веќе ги има голем број и секој ден секој портрет се доработува и усовршува. . Затоа, се разбира, ова е постојана работа што ќе ни овозможи појасно да ја собереме нашата целна публика со текот на времето.

Сергеј
Друго прашање: навигаторот за продажба на LinkedIn додава резултати за оние кои не се ни оддалеку интересни, можеби имало грешка или можеби алгоритмот е премногу сложен и искривен? Дали сте се сретнале со такви работи?

Max
Да, имаме, се разбира, и ова не е само продажен навигатор, ова е, во принцип, и во редовниот LinkedIn. Проблемот е ова: многу често тоа се должи на фактот дека кога, на пример, внесуваме клучни зборови во пребарувањето во навигаторот за продажба, LinkedIn во голема мера ги прекинува резултатите. Неговите алгоритми се далеку од совршени, и препорачувам во овој случај да не користите никакви клучни зборови, туку да направите селекции врз основа на одредени полиња и тогаш резултатите ќе бидат подобри.

Ќе ви кажам пример кој, се надевам, ќе покаже како правилно да ја користите оваа алатка. Ајде да го земеме нашиот производ. Еден од портретите што ги идентификувавме се корисниците на системот Pipedrive CRM, односно тоа се оние кои всушност можат да бидат наши клиенти.

Најдовме група на Фејсбук, се викаше „корисници на Pipedrive“ или нешто слично и со помош на Phantom Buster ги собравме сите членови на оваа група, потоа користејќи го истиот Phantom Buster ги најдовме нивните профили на LinkedIn автоматски и потоа користејќи Dux-Soup испративме пораки до LinkedIn во кои напишавме: „Здраво, те најдов на Фејсбук во таква и таква група, во врска со ова имав прашање, можеш ли да ми кажеш нешто…“

И имавме многу висока стапка на одговори. Од тие што се поврзале легитимно, имало околу 90% одговори, а ова е случај за кој никој во животот не би помислил, дека го автоматизиравме, изгледаше како да најдов личност некаде, видов дека е во која група, го најде својот профил на LinkedIn и реши да пишува.

Изгледаше многу персонализирано, така што имаше многу висока стапка на одговори, плус беше доста релевантно, бидејќи навистина во оваа група имаше оние корисници на CRM системот што ни беа потребни и тие можеа да ни дадат одговори на прашања.

И откако веќе влеговме во дијалог, почнавме да прашуваме како решаваат таков и таков проблем, тие рекоа дека нема начин, а ние потоа им ги понудивме нашите алатки како опции. Затоа, изнаоѓањето такви пристапи кон излезните е нешто што активно ќе се развива во текот на следните неколку години, сигурен сум.

И ова е само еден од случаите за употреба за истиот Phantom Buster, тоа е многу голем API за маркетерите и продавачите што може да се користи. Малку подоцна ќе ви кажам кои други случаи може да ги покрие.

Во однос на каналите, сите знаеме дека има е-пошта и LinkedIn и работиме со нив. Прашањето е веројатно дека треба да ги смениме пристапите за работа со нив, ова е првата работа.

И второ, сепак треба да внимаваш на Фејсбук како извор на комуникација, и покрај тоа што многумина велат дека ФБ е личен простор, подобро е да не пишуваш таму за работа. Но, зависи од тоа која е вашата целна публика.

Дефинитивно можам да кажам дека ако вашата целна публика се стартапи, без разлика какви се тие, без разлика каде се, тогаш Facebook е одлично место за комуникација.

И ако, на пример, барате некои тесни ФБ групи, скоро секоја географија има своја ФБ група, на пример, берлински стартапи, лондонски стартапи итн., во кој било град, во која било земја можете да најдете некоја тесна заедница, групи на луѓе кои комуницираат едни со други.

Единствено треба да се однесуваш многу внимателно таму, многу често забележувам во такви групи кога се појавува некој Џон или некој друг и пишува: „Дечки, сега размислувам за изведувач што ќе ми го направи предниот дел. и барам програмер. Кажи ми, дали 90 долари на час е нормална цена или не?

И почнуваат да пишуваат одговори, некој пишува дека ако ова е компанија, тогаш ова е ок цена, ако е хонорарец, тогаш може да биде малку поефтино.

И како резултат на тоа, по некое време се појавува Васја Иванов, кој навлегува во оваа тема и пишува: „И тука, во принцип, лесно можеме да направиме 40“.

Генерално, ова е погрешен пристап кон продажбата, тоа е повеќе намалување на вредноста на она што го прават сите компании во однос на клиентите, па ако веќе сте во овие групи, тогаш треба барем покоректно да ги правите вашите понуди.

Соодветно на тоа, обрнете внимание и на Facebook, и таму има потенцијални клиенти, сите луѓе под 40 години се вашата целна публика, многу е полесно да ги достигнете на Facebook.

Сега да разговараме за секој од каналите одделно.

Прво, секој знае дека е-поштата не треба да се испраќа рачно. Мислам дека сте слушнале за некои од нив, но не и за други, сега сакам да се фокусирам на една алатка - lemlist.com.

Она што е неговиот конкурентен диференцијатор, според мене, е конкурентниот диференцијатор што треба да го имате пред вашите клиенти. Со lemlist, тоа е дека тие можат да персонализираат, односно да вметнуваат променливи не само како текст, туку и како слика.

Како работи? Да речеме дека земам бела шолја, наводно пијам чај, се фотографирам себеси и логото на клиентот е заменето на оваа бела чаша како променлива. Или фотографирам на позадината на празна табла, а на оваа табла автоматски се вметнува некој текст, наводно рачно напишан, каде што го пишувам, на пример, името на личноста итн. Ова овозможува многу високо ниво на персонализација.

Кога се префрливме на оваа алатка, можам да кажам дека по AB тестовите нашата стапка на одговор за различни кампањи се зголеми од 20 на 100%. Зошто се случува ова? Бидејќи луѓето најчесто немаат поим како тоа може да се направи автоматски, па добиваат јасен впечаток дека сум го направил тоа рачно, и ако рачно, тогаш не е спам, а ако не е спам, тогаш значи, во принцип, можеш размисли, погледни, можеби одговори нешто.

Многу луѓе директно ни пишуваат: „Момци, никогаш порано не сум добил толку ладно писмо“, но главната работа е што започнавме комуникација, па затоа ве советувам да ја разгледате оваа алатка како опција.

Во врска со главните точки што треба да ги земете предвид кога пишувате ладни писма и креирате кампањи за е-пошта.

Прво, се разбира, никој не чита многу долги писма. Понекогаш ми испраќаат огромен список со сите технологии што ги поседува компанијата, потоа пишуваат некој вид вовед на две страници, едноставно не се чита, па секое писмо што ќе го напишете треба да биде кратко и релевантно за личноста. Накратко, тоа значи дека некое лице веројатно ќе го прочита во целост, и ако е релевантно, тогаш најверојатно ќе одговори.

Вториот фактор, многу важен, е да пишувате од бизнис домен. Понекогаш среќавам компании кои ми велат: „Ние создаваме специјална пошта на gmail и пишуваме од неа“. Јас велам: „Зошто го правиш ова?“ Тие велат: „Што ако нашиот домен заврши како спам“. Токму тука е разликата, т.е. нема потреба да се вклучите во спам, треба да правите висококвалитетно известување, ајде да го наречеме тоа, и навистина да бидеме релевантни, да им помогнете на луѓето со работи што може да им бидат корисни.

Затоа, ако го направите ова, тоа нема да даде никаков резултат, можете само да застанете и мирно да отидете на вашата деловна адреса, да пишете од неа и да пишувате на таков начин што нема шанси луѓето да го испратат ова писмо на спам .

Сите веќе знаат дека минимумот во кампања треба да биде 5-7 фази, мислам дека во некои случаи може да има и повеќе. Има официјална отворена статистика за ладна е-пошта, која може да се најде на Интернет, дека повеќе од 50% од сите одговори доаѓаат по четвртата буква во синџирот.

Во одреден момент дури и направив експеримент, кога почнаа да ме допираат и да ми пишуваат писма, гледав да видам кој во која фаза ќе стигне. А всушност имаше во просек по 2-3 букви, тоа е доволно, после се се смирува. Затоа, треба да се обидете да направите најмалку 5-7 фази во вашето испраќање.

Сергеј
Макс, само прашање за темите на овие писма. Веднаш се поставува прашањето: што да напишам во овие седум букви? Па, во ред, првата буква: „Здраво, Џон, сè е во ред, те најдов во групата“, втората, таму, смислив нешто друго, до третата, мојата имагинација пресушува, а до четвртото , тоа е целосно нула.

Max
Многу важна точка овде е да се погледне вклученоста на луѓето воопшто, односно, не е неопходно да се напише истата порака што беше во првата буква. Многу често овој проблем се јавува кога го напишавме првото писмо со одредена порака или предлог, а потоа се обидуваме да ги туркаме сите седум букви во иста насока.

Треба само да се префрлите. Да речеме, како што правиме, првата буква е јасна, ние многу често ја правиме втората буква на таков начин што, на пример, фрламе врска. Вообичаено, целта на ладната е-пошта е да поставите состанок или повик. Првата буква е насочена кон ова, во втората пишуваме: „Извинете, заборавив да додадам врска до calendly, изберете време што е погодно за вас“. Трето писмо: „Испратив писмо на таков и таков датум, сакам да се уверам дали сте го виделе или не, можете ли да дадете повратна информација?

И тогаш го менуваме нашиот пристап. Тука е многу важно разбирањето на портретот. Кога пишуваме, на пример, на некоја тесна група, разбираме дека оваа тесна група може да биде болна и пишуваме: „Патем, напишавме статија на оваа тема која може да ви биде корисна, еве го линкот. Погледни "

Во принцип, веројатно, целото излезно е изградено на прво давање, а потоа нешто да бараме, не за веднаш да земеме и да бараме, туку прво треба да дадеме нешто.

Затоа, овде токму ова е местото каде што влезните и излезните многу цврсто се вкрстуваат и делумно содржината што ја пишуваме за влезната, како да е, ја користиме и во излезниот канал кога пишуваме писма и испраќаме одредена содржина до одредени целни групи кои ние Ние разбираме дека тоа треба да биде корисно за нив. Затоа, треба да ги изградите овие синџири на различни начини, треба да експериментирате.

Сергеј
Те молам кажи ми, дали успеавте да ги создадете овие синџири на првиот обид или се мачевте, пробавте и експериментиравте?

Max
Не е проблем да се создадат тие треба да работат. Успеавме да го создадеме првиот пат, да. Прашањето е дека тие не заработија пари првиот пат, се разбира.

Се обидовме многу, треба да тестираме се. Се случува да најдеш некој пристап кој функционира, ти функционирал еден месец и тоа е тоа, после тоа веќе не функционира, иако пишуваш за истата целна публика.

Затоа, ова е она што мора: а) постојано да се менува; б) постојано да се тестира, односно да нема ограничување до совршенство.

Земаме и почнуваме со преземање две теми, гледајќи каде е подобра отворената стапка, потоа земајќи ја темата што има подобра отворена стапка и земаме друга, доаѓаме до една, ја разгледуваме и сега ги споредуваме.

Истото со буквите, менуваме букви и гледаме дали се менува отворената стапка, ова го правиме со таква персонализација, со таква персонализација. Односно, ова е многу голема количина на работа што се работи на континуирана основа.

Сè уште не сум видел ниту еден случај каде што можете да најдете некоја опција што можете да ја зачувате, кликнете „постојано користете“ и таа постојано ќе носи потенцијални клиенти.

Сè постојано се менува, особено откако се оддалечивме од оваа мејлинг листа, кога испраќаме илјадници мејлови, а сега тоа се групи кои се тесно насочени, па текстовите за нив постојано се менуваат.

Сергеј
5-7 фази. За кој временски период се дизајнирани овие фази Приближно за колку време е тоа?

Max
Може да има прилагодени интервали, односно, меѓу првите букви може да има 2-3 дена, меѓу оние поблиску до крајот може да има една недела јаз. Тоа е, генерално, до 1,5 месец за да се случи ова. Повторно, outbound е тема каде е потребно време за да се формира потреба, дури и ако човекот сега ја нема, ако му ги дадете вистинските информации, вистинската содржина, тогаш со текот на времето, кога ќе се појави оваа потреба, тој ќе се сети и свртете.

Сергеј
Дали модификацијата на синџирот се врши автоматски, врз основа на споредба или рачно?

Max
Правиме неколку варијанти, а истите овие алатки имаат функција за тестирање A/B, само го вклучуваме A/B тестот и гледаме која модификација работи подобро.

Може да се користат GIF, иако треба да се користат умерено, забележавме дека стапката на одговори се зголемува кога користиме некој вид GIF што може да го расположи човекот. Односно, важно е да се работи со тоа како генерално изгледа, ова секако не е лек, ова се мали нешта што може да се користат.

Друга важна точка, ако ги испраќате вашите писма преку такви системи, тогаш за првата буква, оневозможете го следењето на отворот на писмото, бидејќи пикселот за следење, кој е додаден за следење, додава html код на буквата, а ако за првиот пат кога вакво нешто ќе пристигне во е-поштата во сандачето, може да заврши во спам.

Затоа, испораката значително се зголемува ако едноставно го оневозможите овој пиксел за првата буква. Има уште неколку моменти, на пример, кога пишуваме писмо, на дното правиме неколку грешки, не граматички, туку печатни грешки, што обично ги прави Т9, а подолу додаваме „испратено од мојот Iphone“.

Ова додава таква персонализација од гледна точка што е како само да седам, да пишувам и да згрешив, а тоа навистина ја зголемува до одреден степен и стапката на одговори.

Исто така, постојат голем број технички прашања кои треба да се упатат до администраторот на доменот за правилно да ги конфигурира потписот SPF и потписот DKIM. DMARC е она што спречува е-поштата да заврши во спам. Еднаш ми се јавија и ми рекоа: „Имаме проблем, прво праќавме писма еден месец, немаше воопшто одговори, потоа почнавме да го анализираме, се покажа дека не поминуваат“. И погледнавме, и овие потписи едноставно не беа конфигурирани и сè заврши во спам стандардно.

Ако работите со мајчин англиски јазик, на пример САД или ОК, тогаш е многу важно да ги лекторирате вашите писма од профидери кои го разбираат менталитетот и можат правилно да го преформулираат вашето писмо со други зборови, оставајќи ја истата порака.

Сергеј
Кои се вашите неделни планови за бројот на испратени пораки?

Max
Навистина зависи од тоа каква цел треба да постигнеме, тие не се трајни. Се зависи од инката, има инка, има CRM систем, гледаме на влезот на инката, ако видиме дека во однос на генерирање на олово, во првите фази започна пад, тогаш испраќаме повеќе писма.

Ако немаме време да ги одработиме овие први фази, тогаш, напротив, ги паузираме кампањите и чекаме потенцијалните клиенти да поминат низ инката, па не можам да дадам конкретни препораки за тоа колку е-пошта треба да се испратат , треба да се надоврземе на конкретната ситуација.

Сега некои интересни тајни работи, можеби некој ќе искористи некои, но мислам дека сепак ќе биде многу корисно. Постојат алатки, тие се наведени подолу, кои ви овозможуваат да дознаете од која компанија дојде некое лице на вашата страница.

Како го користиме? Пишуваме писма до оние со кои контактираме, но знаеме на кои компании им пишуваме. И гледаме кој од нив ја посетил страницата, и ако видиме дека сме пишале, на пример, на компанијата Дизни и два дена откако го испративме писмото, имаше посета на нашата страница од компанијата Дизни, тогаш разбираме дека најверојатно влегла оваа личност или неговите колеги.

Соодветно на тоа, можеме да ја персонализираме следната буква во синџирот, а ако беше на страницата со цени, тогаш пишуваме дека можеме да ви се јавиме и да ви кажеме подетално како функционираат нашите цени итн.

Односно, има многу пристапи, тие веројатно се различни за секој бизнис, но секогаш е корисно да се знаат овие информации и да се направи некаква персонализација врз основа на нив.

Втора интересна алатка. Пред да почнете да им пишувате на вашите води, покажете некоја активност на социјалните мрежи, на пример, лајкнете, коментирајте, споделувајте ги нивните објави и не заборавајте да го направите тоа во име на лицето од кое ќе биде испратен билтенот.

Така, човек гледа дека на некој Вања му се допадна еднаш, му се допадна втор пат, коментираше нешто, сподели нешто, а потоа два дена подоцна доаѓа писмо од него со истата фотографија што е на Фејсбук, со истото име.

Ова е мини-загревање пред да напишеме, така што писмото не е толку ладно и има чувство дека тој веќе ја познава оваа личност.

Патем, еден од случаите е како можете да го користите Phantom Buster за да не го направите сето тоа со рака. Едноставно генерираме листа на потенцијални клиенти, а самата оваа работа сака, споделува, прави некои работи кои се приспособливи и не треба да се прават рачно, тоа е многу погодно и на тој начин ги зголемува конверзиите во одговори.

Сергеј
Зарем Фејсбук не сфаќа дека ова не е личност, туку некаква програма?

Max
Бр. Да речеме само дека оваа алатка е за „погодна“, сè треба да се направи јасно под VPN, тогаш сè ќе биде добро.

Третиот пристап е дека пред да направиме теренска работа, земаме листа на е-пошта што планираме да ги доставиме и да започнеме рекламна кампања на нив на Facebook, каде што можете да прикажувате реклами на одредена листа на е-пошта.

И пред да напишеш, човек цело време ја гледа твојата реклама, можеби и ти се снимаше и кажуваш нешто.

Многу му ја зголемува довербата кога ќе добие писмо, па дури и му е драго што толку позната личност му напишала. Наидовме и на ова, добро функционира за да се зголеми истата стапка на одговори.

Сите овие работи се насочени кон максимизирање на оптимизацијата на излезот што го правите.

Само неколку зборови за LinkedIn. Не праќајте стандардни покани, мислам дека тоа е разбирливо. Овде важат истите правила: треба да автоматизирате сè и да направите минимален број дејства со рака.

За ова постојат алатки како што се Дукс-супа, Linkedhelper. Ние, во принцип, ги користиме и двете, но LinkedIn е многу сериозен за такви работи за да може минимумот да се автоматизира, па постојано се обидуваат да ги „стиснат прстите“ на овие алатки, а постојано избегнуваат и смислуваат нови пристапи. .

Затоа, тоа се случува кога не работи многу стабилно, но севкупно функционира 90% многу добро и заштедува огромно време за оние кои го прават овој теренски пристап.

Сега неколку зборови за тоа зошто се случува ова, дека продавачите многу често работат неефикасно, поминуваат многу време во внесување на некои задачи во системот CRM, контактирање со непознати води кои не се квалификувале, па рачно да пишуваат последователни активности итн.

Многу одделенија за продажба се соочуваат со сличен проблем, а главната нијанса е што нема правилно распределени улоги и одговорности во одделот за продажба.

Вака идеално би требало да изгледа:

Постои книга што многу луѓе можеби ја прочитале, Предвидлив приход, чиј автор работел во Salesforce, а тој, всушност, развил нов пристап што го имплементирал во Salesforce и сега овој пристап стана доста популарен.

Нејзината суштина е дека ако го исклучиме шефот на продажба како улога, во рамките на оперативниот оддел за продажба улогите се поделени на водечки генератор, SDR (застапник за развој на продажба) и Извршен на сметка (поблиску).

Зошто е оваа распределба на улогите и како е корисна?

Прво, KPI за секоја од овие улоги може да бидат многу јасно формулирани и поставени. Ако зборуваме за водечки генератор, тогаш неговиот излез треба да биде маркетинг квалификувани потенцијални клиенти и, всушност, првите генерирани одговори од потенцијално заинтересирани клиенти.

И ова е неговиот kpi, и квантитативно и квалитативно. Ако зборуваме за SDR, тогаш на неговиот влез има одговори од заинтересираните страни и MQL, а на излезот мора да има продажни квалификувани потенцијални клиенти и тие веќе мора да поминат според одредени критериуми.

А, задачата на извршниот директор на сметката е да го преземе тоа водство кој е квалификуван, кој има потреба и да води правилни преговори со него и да потпише договор.

Таквиот систем во рамките на одделот за продажба ви овозможува да заштедите време за оние кои претходно се фокусираа на сè и го поминуваа поголемиот дел од времето ангажирани во активности што не се продаваат, така да се каже.

Како да добиете квалификувани потенцијални клиенти за продажба? Има многу добра БАНТ рамка, која се состои од четири критериуми, првиот критериум е буџетот, односно мора да разбереме дека човек генерално разбира за каков буџет станува збор, не дека веќе се согласува со него, туку на барем е свесен за овој буџет. Вториот критериум е одлучувачот.

Мора да разбереме дека не разговараме со некој кој дознава за некого, туку со некој кој веќе донесува одлука. Третото - потреби - разбираме дали човекот има потреба од решението што го нудиме или не.

И четвртиот - пат - каде всушност утврдуваме дали му треба сега, итно, или за шест месеци или целосно на неодредено време. Така, задачата на SDR е да ја спроведе оваа квалификација и да му пренесе на извршниот директор на сметката водство што ги исполнува овие четири критериуми.

И извршниот директор на сметката, пак, се фокусира на работа токму со овие води, и соодветно на тоа, резултатите од неговата работа исто така се подобруваат, бидејќи тој не губи време на оние кои не ја положиле оваа квалификација.

Според она што го гледам од продажните инки на различни компании, многу потенцијални клиенти не стигнуваат до фазата на квалификација и се губат некаде на патот. Зошто се случува ова?

Многу често тоа се случува затоа што, прво, не секогаш општо мериме кога им пишуваме писма на луѓето, колку ги отвораат, колку ги читаат.

И второ, многу често едноставно забораваме да се надоврземе. Ова е многу важна точка, особено кога е веќе внатре во инката. Тоа е, всушност, кога ќе ја завршите комуникацијата во живо со клиентот, веднаш треба да си поставите задача да му се јавите по одреден временски период, за два или три дена, како што е договорено.

Многу често гледам ситуација кога клиентите едноставно забораваат, или кога се акумулираат огромен број задачи и како резултат на тоа човек едноставно се откажува.

Ова е голем проблем, кој првенствено се должи на фактот што продажбата не функционира во CRM средина. Кога главното работно опкружување на продавачот е CRM, тој многу јасно разбира дека ова е целата листа на мои задачи, јас не правам ништо друго, одам на моите задачи.

Кога ќе се случи CRM да е некаде на страна, и имам 80 задачи таму, но мислам дека сега е поприоритетно да направам нешто друго, тука започнува проблемот. Овие задачи се акумулираат како снежна топка, а тоа води до фактот дека системот CRM како таков не работи, туку повеќе служи како база на податоци за снимање на она што се случува со клиентот.

Во однос на тоа како да се даваат предлози/проценки во зависност од ситуацијата. Овде има неколку едноставни правила и најважно, веројатно, е да се направат добри, квалитетни предлози/проценки. Спроведовме мала студија, околу 80% од луѓето кои подготвија проценки го направија тоа едноставно во Google Docs и направија табела на Google каде што го внесоа бројот на часови, износот и ова, во принцип, е доволно.

Ова е голем проблем воопшто, веројатно во ИТ индустријата, кога сме многу, да речеме, невешт кога станува збор за создавање на такви документи. Тоа го гледа клиентот, врз основа на што донесува одлука и многу често ја споредува со други предлози/проценки што ги добива во истиот временски период. Затоа, вашата опција треба да биде значително различна од другите. Силно препорачувам да одвоите малку време, па дури и буџет еднаш за да направите многу добар, висококвалитетен шаблон кој не само што додава резултати од проценката, туку додава и некои елементи на маркетинг и продажба.

Да речеме, ако го испратиме ова на клиент, компанија во туристичката индустрија, тогаш ќе покажеме какви релевантни случаи имаме, какви резултати постигнале туристичките компании со кои соработувавме, што им дадовме.

Во фаза кога човек најчесто ги гледа бројките, а ако го види истиот google doc од продавач од Индија, нормално дека изгледаат исто, само што цената таму е три пати помала, и има прашање зошто е ова затоа, треба да биде многу внимателен да подготви предлог/проценка, да додаде доверба.

И постои добра алатка наречена Useloom, која ви овозможува да го вградите вашето видео директно во вашата е-пошта кога испраќате проценка. Наместо да пишувате придружен текст во писмото, едноставно прикачувате видео, а тоа во голема мера ја зголемува довербата.

Едно лице добива проценка, убаво е дизајнирано, сè е јасно поставено, има случаи, плус нема само текст, туку и придружено видео што ја покажува личноста, кажува кои се придобивките, веднаш разбирате дека ова е живо друштво, вистински луѓе, тие зборуваат англиски нормално и така натаму.

Овие работи многу добро влијаат на персонализацијата, на прилагодување на вашата понуда даваат добар резултат. Силно препорачувам да дадете нешто над очекувањата. Ако направиш проценка, тогаш направи нешто друго за кое другите ќе бараат 100-200 долари, некоја дополнителна пресметка или мала техничка спецификација, направи го тоа бесплатно, секогаш се исплати. Дајте повеќе отколку што се очекува од вас, и луѓето секогаш ќе дојдат и ќе ви се вратат.

Од каде да добиете наводи? Ако, на пример, не ги земате предвид излезните и влезните канали, сте собрале одреден број на потенцијални клиенти во вашиот CRM за време на вашата работа што не сте ги затвориле, но тие се вашата целна публика поради некоја причина, сите категорично забораваат за нив.

Мојата препорака е следна. Прво, обновете ги апсолутно сите потенцијални услуги што ги имате и барем еднаш на секои шест месеци дознајте како им оди, плус многу е важно да го следите фактот дека ако ова е водство што сте го имале претходно, а тој, да на пример, ја смени работата (можете да ги следите на LinkedIn).

Можеби некој друг го зазеде неговото место, а вие можете да му се обратите и да кажете дека претходно соработувавме со оваа личност и можеме да продолжиме да комуницираме со вас.

А, од друга страна, тој што замина има нова работа и, можеби, таму има нова потреба и тоа е дополнителна причина да се контактираме со него и да се разјасниме.

Можете да го следите ова со помош на Google alerts, или на LinkedIn, но генерално можете да следите конкретни луѓе, доколку нешто се случи, веднаш реагирајте и бидете први.

Првата грешка што веќе ја спомнав е тоа што многу луѓе користат CRM систем како база на податоци и на кој било начин не ја автоматизираат својата работа. Ова, се разбира, веќе е добро, но за ова не е создаден системот CRM како целина.

Според моето разбирање, CRM системот е она што им овозможува на вработените навистина да ги одредат приоритетите, да разберат кои задачи да ги извршуваат, кога да ги направат, колку време да потрошат на него и до одреден степен, можеме да кажеме дека системот CRM треба да даде насока. .

Спроведувањето и поставувањето на сето ова е прилично сложен процес, кој ве принудува подлабоко да ги погледнете процесите што се случуваат во рамките на одделот за продажба. И ако има хаос во процесите, тогаш со нивно автоматизирање, ќе добиеме автоматизиран хаос.

Според тоа, прво мора да разберете како функционира самиот процес и дури потоа да го автоматизирате во системот CRM. Како да креирате автоматски задачи во CRM системите зависи од тоа која е целта, во која фаза е клиентот и има многу различни опции.

Веројатно користите CRM систем, е-пошта и некои други услуги за продажба, многу е важно да ги поврзете во една инфраструктура. Сега има алатки (Запиер, на пример) кои ви дозволуваат да интегрирате различни услуги едни со други и да пренесувате податоци меѓу нив.

Можам да ви дадам пример за тоа како го автоматизираме создавањето задачи во нашиот систем. Имаме неколку типови автозадачи.

Еден од видовите задачи е кога испраќаме предлог до нашиот клиент, штом тој го отвори, веднаш испраќаме кука преку Zapier, а во CRM на менаџерот му се доделува задача дека клиентот отворил комерцијален предлог. можете да го контактирате.

Бидејќи многу често се случува да испратиме комерцијална понуда, клиентот сè уште не ја отворил, а два дена подоцна панично се јавуваме зошто нема одговор.

Ова ја прави работата многу лесна и, повторно, ги поставува вистинските приоритети. Има многу такви можности за креирање автоматски задачи во системот CRM, но тие скоро секогаш се поврзани со други услуги. Ајде да ги земеме истите системи за пристап, како што е одговорот.

Таму, на ист начин, системот CRM се поврзува преку Zapier и доколку дојде одговор, на одговорното лице веднаш му се доделува задача да контактира или се креира договор, доколку е потребно.

Има многу различни случаи и не постои еден правилен тек за кој CRM треба да се автоматизира. Ова многу зависи од компанијата, од процесите што постојат во компанијата, од целите што компанијата ги поставува за одделот за продажба, од структурата на одделот за продажба итн.

Затоа, многу е тешко да се каже кои специфични врски треба да се користат и како да се автоматизираат. Но, сега има едноставно огромен број можности за автоматизација, а самите CRM системи прават многу за ова.

Метриката треба да се следи за да може да се влијае на нив и да се измерат резултатите од ова влијание, инаку едноставно не се потребни. Што да следите со метрика? За да го направите ова, треба да разберете што е важно за вас во моментот, но генерално ние ги поставуваме следните метрики за себе:

И, конечно, три корисни книги за надворешно кои препорачувам да ги прочитате, еве ги:

Извор: www.habr.com