CRM++

Постои мислење дека сè што е мултифункционално е слабо. Навистина, оваа изјава изгледа логично: колку повеќе меѓусебно поврзани и меѓусебно зависни јазли, толку е поголема веројатноста дека ако еден од нив не успее, целиот уред ќе ги изгуби своите предности. Сите ние постојано сме се сретнале со такви ситуации во канцелариска опрема, автомобили и гаџети. Меѓутоа, во случајот со софтверот, ситуацијата е спротивна: колку повеќе задачи покрива корпоративниот софтвер, толку е побрза и поудобна работата, толку е попознат интерфејсот и поедноставни се деловните процеси. Обединувањето и автоматизацијата од крај до крај во компанијата решава проблем по проблем. Но, дали таквата „мулти-алатка“ може да биде CRM систем, кој долго време има слика на програма за управување со продажба и база на клиенти? Секако дека може. Згора на тоа, во идеален свет, треба. Ајде да погледнеме во анатомијата на софтверски организам?

Бизнисот се разликува од бизнисот

Сè додека една мала или средна деловна компанија се занимава со создавање и продажба на услуги, софтвер, услуги, рекламирање и други предмети од нематеријалниот или условно нематеријалниот свет, сè е во ред: можете да бидете каприциозни, изберете CRM за сметководство на клиенти по бојата на интерфејсот и формата на постоење на продажната инка, замарањето со бојата на рамки и фонтот на функционалните копчиња и живеењето е релативно лесно. Но, сè се менува кога компанијата додава производство и магацин.

Факт е дека производството, по правило, е насочено кон управување и оптимизирање на производниот процес. Во таквите компании, особено малите, апсолутен приоритет се дава на работата со производството, а продажбата и маркетингот веќе немаат доволно сила, раце, идеи, пари, а понекогаш и само инспирација. Но, како што знаете, во капиталистичкиот систем има малку за производство, треба да продавате, а бидејќи конкурентите не спијат, треба да ги победите на кривина - се разбира, со помош на промоција и маркетинг. Тоа значи дека главната задача е да се имплементира CRM кој ќе ги комбинира сите компоненти: производство, складиште, купување, продажба и маркетинг. Но, како треба да изгледа тогаш, и што е најважно, колку треба да чини?

Производствените компании, за разлика од трговските компании, имаат сосема поинаков став кон софтверот: од важните и ѕвончињата и свирките на интерфејсот, фокусот нагло се префрла кон функционалноста, кохерентноста и разноврсноста. Секоја автоматизација треба да работи како часовник и да поддржува сложени деловни процеси, а не само да „води клиенти“. Значи, ако изборот паднал на CRM систем, овој „CRM за производство“ треба да се справи не само со сметководството за базата на клиенти и продажната инка, туку и да вклучува сложени механизми за управување со производството интегрирани со сметководство во складиште и оперативни функции познати на секоја компанија.

Дали има такви CRM за производство? Јадете. Како изгледаат, колку чинат, на кој јазик се? Ајде да го погледнеме малку пониско, но засега да се задржиме на тоа дали воопшто вреди да се вклучиме во „CRM за производство“ или дали е подобро да се работи во посебни извори.

CRM за производство - зошто?

Ние сме продавач на CRM систем кој постојано се среќава со имплементации во мали и средни производствени компании и знаеме дека имплементирањето на CRM во таква компанија не е лесна приказна, бара време, пари и желба за работа со деловните процеси од внатре. Сепак, постои цела листа на причини да се започне со имплементација и да се стигне до крајот.

• Првата и главна причина за имплементација на CRM во секоја компанија е акумулацијата, систематизацијата и зачувувањето на базата на клиенти. За производствена компанија, добро организираната база на клиенти е директен пат до идните профити: во случај на развој на нови производи, компоненти или сродни услуги, секогаш можете да ги препродавате производите на постојните клиенти.
• CRM помага да се организира продажбата. А продажбата е решение за многу проблеми во една компанија. Добрите бројки за продажба значат профит, готовински тек и, соодветно, добро расположение за шефот и висок тимски дух. Па, се разбира, тука претерувам, но овој постулат не е далеку од вистината. Кога продажбата ви оди добро, можете полесно да дишете, имате средства за развој, модернизација, привлекување на најдобрите пазарни специјалисти - односно имате се за да остварите уште поголем профит.
• Кога произведувате нешто и имате CRM систем, всушност ги собирате сите податоци за нарачките и продажбите, што значи дека можете точно да ја предвидите побарувачката и брзо да се прилагодите на новите барања на пазарот, да ги промените цените или обемот и да извадите производ или услуга од асортиман на време. Исто така, планирањето и предвидувањето на продажбата помага да се соберат залихи и да се создаде план за производство - кога, колку и каков вид на производ треба да произведете. А вистинскиот план за производство е клучот за финансиското здравје на компанијата: ќе можете да ги планирате трошоците, набавките, модернизацијата на опремата, па дури и да ангажирате персонал.
• Повторно, врз основа на собраните информации, поплаките може да се анализираат и да се отстранат дефектите. Покрај тоа, системот CRM е одлична помош и гаранција за квалификувана работа за услуги на клиентите и техничка поддршка: можете да ги прегледате профилите на клиентите, да ги снимате нивните барања директно во картичката, а исто така да креирате и складирате база на знаење за брза работа со барања.
• Системот CRM секогаш е за мерење и оценување на резултатот: што е произведено, како е продадено, зошто не е продадено, кој бил најслабата алка во процесот итн. Ние во RegionSoft CRM отидовме понатаму и имплементиравме моќен KPI систем кој може да се прилагоди за да одговара на секој оддел на која било компанија. Ова, се разбира, е +100 за мерливоста и транспарентноста на работата на оние вработени на кои може да се применат KPI.
• CRM го поврзува „предниот дел“ на компанијата (трговија, поддршка, финансии, менаџмент) со „задниот дел“ (производство, магацин, логистика). Се разбира, сè ќе работи одделно, но во канцеларијата честопати ќе се слушнат зборовите „гори, по ѓаволите“, „каде е потписот на овој ****r“, „*упс со рокови“ и полимери сигурно ќе бидат спомнати (ги знаете дека не сте ги заборавиле, нели?). Настрана шегите, самиот CRM, се разбира, нема да направи ништо за вас, но ако поставите деловни процеси и одвоите време за индивидуално и колективно планирање, работата на компанијата ќе стане значително полесна и помирна. Дали дополнително ќе ја развивате автоматизацијата или не, ќе биде ваша одлука.

Кога сите деловни процеси во една компанија се засноваат на една софтверска платформа (било да е CRM, ERP или некој софистициран автоматски систем за контрола), добивате очигледни придобивки.

• Безбедност - сите податоци се складираат во безбеден систем, дејствата на корисникот се евидентирани, правата за пристап се разликуваат. Така, дури и да дојде до протекување на податоци, тоа нема да помине незабележано и неказнето, а во случај на губење на податоците, резервната копија ќе ве спаси.
• Кохерентност - сите активности во рамките на компанијата се организирани и планирани, благодарение на деловните процеси и управувањето со проекти, времето потребно за завршување на работата или обезбедување услуга е значително намалено.
• Правилно управување со ресурсите - планирањето и предвидувањето ви овозможуваат правилно да формирате залихи, да не го забавувате производството и да го регулирате обемот на работа на персоналот.
• Точки на заштеда - благодарение на CRM, производителите брзо реагираат на промените во побарувачката, учат да ја поправаат сезонската состојба и со тоа значително да заштедат, избегнувајќи прекумерно производство и пренатрупаност.
• Полноправна аналитика за управување и стратегија - денес е едноставно непристојно да се донесуваат одлуки без да се анализираат информациите. Собирањето, складирањето и толкувањето на информации ќе ви даде целосно разбирање за тоа што се случува во вашиот бизнис и ќе можете да донесувате информирани одлуки, а не интуитивно или врз основа на „како паѓаат картите“.
• Дополнителните продажби го отвораат патот за добивање високи маржи од продажба на нови производи и услуги поради фактот што не треба да инвестирате во наоѓање, привлекување и задржување клиенти - ова е вашата стара инвестиција, сите тие се веќе во вашата електронска база на податоци. .

Да се ​​вратиме на прашањето поставено на почетокот на статијата - па кој CRM систем треба да го имплементираме?

Спроведување на систем кој работи за секого одеднаш

И сега, се чини, нема апсолутно никакви проблеми со наоѓање на производствениот процес и системи за управување со продажба: пред сè, SAP, потоа Microsoft Dynamics, Sugar CRM. Има и домашни ERP производители. Овие се сложени, гломазни системи и од гледна точка на имплементација и од гледна точка на работа, но тие се способни да ги решат прашањата за автоматизација од крај до крај. Нивните можности се импресивни, само цената е поимпресивна од можностите. На пример, според просечните проценки на експертите, цената на SAP за мали и средни бизниси е 400 илјади американски долари (приближно 25,5 милиони рубли) и е оправдана за компании со промет од 2,5 милијарди или повеќе ќе чини околу 1,5 милиони рубли. 10 луѓе годишно по компанија (не броевме имплементација и конектори, без кои овој CRM немаше да има смисла).

Што треба да направат малите производствени компании низ Русија: производители на индустриска опрема, мебел, рекламни и производствени агенции и други производители чиј обрт е помал од 3 милијарди и за кои 1,5 милиони претплатници, иако е изводливо, е многу значителен трошок?

Ние сме во RegionSoft CRM Ние не правиме само софтвер, туку како и секоја комерцијална компанија, имаме мисија. Нашата мисија: да обезбедиме функционални и достапни алатки за автоматизација за микро, мали и средни бизниси за да можат да започнат интензивно да работат што е можно побрзо. Ги минимизираме трошоците за развој и промоција, а со тоа го правиме нашиот CRM поевтин од конкурентите во истата класа - на пример, најсофистицираната верзија RegionSoft CRM Enterprise Plus за компанија со персонал од 10 луѓе ќе чини 202 илјади рубли (за лиценци), а оваа сума ја плаќате еднаш засекогаш, без претплата. Па, во ред, ајде да ја додадеме истата сума за префинетост и имплементација (што, патем, не е секогаш неопходно) - сепак е три пати помалку од само изнајмување лиценци годишно од други продавачи со истомисленици.

Се поставува друго прашање: што ќе добие компанијата за оваа цена? Обичен CRM со некаква стабилна безбедност поради десктопот? БР. Еве што постојано им доставуваме на производствените компании:

Во исто време, ајде истовремено да моделираме како може да се користи целата оваа функционалност. Да имаме мала измислена фабрика за производство на градежни комплети и роботи од новата генерација за училишта за роботика. Ќе правиме стандардни и сопствени модели.

MCC е центар за управување со продажба и нарачки. Тоа е логистички мотор кој ги обработува и следи процесите поврзани со нарачките на клиентите. Внатре во центарот за управување со продажба, можете да регистрирате нарачки од клиенти, да ги земете предвид придружните документи за трансакцијата, да испраќате стоки до клиентите, да спроведете логистичка анализа со генерирање производствени нарачки и нарачки до добавувачите (додека се анализираат предлозите на добавувачите), транспортната логистика е имплементирани. Во исто време, MCC интелигентно ги предлага најпопуларните ставки при обработката на нарачката на купувачот.

Добивме нарачка од училиштето за роботика Robokids да купиме 10 стандардни роботи, 5 градежни комплети и 4 прилагодени роботи - со различна големина и со нов софтвер за постари деца. Нарачката ја внесуваме во контролниот центар и се испраќа до раководители на производство, инженери и економисти. Економистите треба да ја пресметаат цената на 4 нестандардни роботи. Како да се направи тоа?

Можете да подготвите технички и комерцијален предлог (TCP) — внесете го во посебни форми внатре RegionSoft CRM потребните компоненти за нашите „ексклузивни“ роботи во согласност со нивната конфигурација и ние автоматски ќе ја пресметаме цената на производот. Вака нашиот робот ќе биде составен од компоненти и делови во документот, а клиентот ќе добие целосна пресметка на цената на производот по е-пошта, заедно со трошоците за развој и монтажа. Во исто време, производството веќе ја анализираше достапноста на готови роботи, дизајнери и потребни компоненти - и, доколку нешто недостасува, нарачките за купување на компонентите што недостасуваат се испратени до добавувачите.

Интерфејс за пресметка на TCP

Елементот опишан погоре - Ова е механизмот на TCP (технички и комерцијални предлози). TCH е алатка за подготовка на комерцијални предлози за набавка на сложена техничка опрема. Во суштина, ова е градежен комплет во кој можете да изберете комплетен сет на опрема, вклучително и опционални, со пресметка на нејзината цена. Ако менаџерот користи TKP, тогаш може да ја конфигурира компатибилноста на компонентите и деловите со ставката на опремата, да ја одреди основната конфигурација, бројот на потребните компоненти, нивните технички карактеристики, па дури и збир на информации за рекламирање. Така, тој може брзо да подготви предлог за набавка на опрема со детали за компонентите, земајќи ги предвид сите попусти и ознаки, распоред за плаќање и рекламни материјали, доколку е потребно. Во исто време, цената на објектот и компонентите се пресметува динамично во моментот кога се менува/формира конфигурацијата - нема потреба да се собираат информации од референтни книги, табели итн.

По ова, можете да генерирате уредна и детална печатена форма на TCH, да издадете фактура, акт, фактура и фактура врз основа на неа.

Печатен формулар TCH

Но, параметрите на новиот робот беа пресметани во софтверски калкулатор - инженерот ги внесе параметрите: висина, ширина и длабочина на телото, тип на процесор, број и параметри на потребните табли, број на јазли, нов број на компоненти, нова количина на боја, итн. Така, тој ја добил проценетата цена на роботот, што ја формирало основата за помалку детален технички предлог (клиентот не треба да ги знае трошоците за компонентите и целосниот состав на уредот).

Софтверски калкулатори е важна алатка за производствените компании. Конвенционално, замислете дека произведувате врати: внатрешни врати за Хрушчов, Сталин и нови згради, по нарачка - за високи отвори на дачи и колиби. Тоа е, примероци со различна големина направени од различни материјали. За секој клиент, треба да ја пресметате неговата нарачка и, идеално, веднаш да го вчитате овој профил во сите документи. ВО RegionSoft CRM ова може да се направи со помош на софтверски калкулатори, во кои можете да го пресметате редоследот според параметрите - за помалку од 1 минута. Програмските скрипти се отворени, така што секој корисник со програмски вештини може да обезбеди кој било, дури и најкомплексен и индивидуален метод на пресметка.

За да се склопат 5 од 10 роботи, недостасуваа неколку табли и два процесори, бидејќи 2 неодамна беа оставени да го заменат „мозокот“ под гаранција. Директно од CRM, менаџерот на производство испрати барање до добавувачот, во исто време повторно пресметувајќи ги барањата. Во исто време, клиентот го одобри TCP, нашите менаџери генерираа фактура во CRM и ја испратија на плаќање. Откако ќе се плати, започнуваме со производство за оваа нарачка.

Директно од RegionSoft CRM можете креирајте барања за добавувачи на неколку начини: преку анализа на продажба (врз основа на регистрирани продажби во магацинско сметководство), преку анализа на фактури за плаќање, преку матрица на производи, преку ABC анализа (автоматско барање врз основа на приспособливи критериуми - самиот систем ја анализира продажбата на производите за периодот врз основа на принципот Парето и генерира апликации за групи производи). Откако ќе се генерираат, апликациите се вклучени во дневникот на апликациите, се поставуваат во датотека или се испраќаат директно на е-поштата на добавувачот.

Патем, за матриците на производите. Ова е исто така важна алатка, која е регистар на набавни цени што ги наведува добавувачите, периодите на важност на овие цени, како и дополнителни карактеристики.

RegionSoft CRM, почнувајќи од изданието Professional Plus, има вградено контрола на залихите според два модели: сериско сметководство и просечно сметководство. Кој тип на сметководство да го изберете зависи од потребите и одговорностите на вашата компанија, накратко ќе објасниме за оние кои сè уште не се нурнати во темата. Сериското сметководство е изградено врз основа на сериски регистри, заштеди и збирки по складиште. Се користи најчестиот принцип на сметководство на серија FIFO. Во случај на сериско сметководство, можете да отпишете само стоки чии делови остануваат, односно отпишувањето на стоки како минус е невозможно. Оваа техника е погодна за продажба на големо, особено ако треба да резервирате стока за испорака до клиент. Просечното сметководство е посоодветно за продажба на мало: не ги зема предвид сериите и можно е да се отпише стоката како минус (што, според сметководството, не е на залиха, на пример, како резултат на погрешно сортирање) . Секако, RegionSoft CRM ви овозможува да ги извршувате речиси сите операции во складиштето и автоматски генерира и креира печатени обрасци за целата примарна документација (од фактури до рути и сметки за продажба).

Така, почнавме да собираме роботи за нашата голема нарачка, имаме инсталирано сериско сметководство во нашиот магацин.

Производствена функционалност се заснова на магацинско сметководство, вградено во едицијата RegionSoft CRM Enterprise Plus и вклучува голем број механизми насочени кон автоматизирање на производството на производи и управување со производствените ресурси. Веднаш ве предупредуваме - не треба да ја мешате функционалноста на производството во системот CRM со автоматизирани системи за контрола, иако има точки на контакт. Сепак, автоматизираниот систем за контрола е софтвер каде производството е примарно, а CRM е програма каде трговијата е примарна и автоматизацијата од крај до крај на работата на малите и средни бизниси е важна.

RegionSoft CRM поддржува едноставно производство во една фаза (купени компоненти, склопен компјутер, продаден компјутер на корпоративен клиент) и мулти-производство, каде што производството се изведува во неколку фази (на пример, прво, големите единици се составуваат од компоненти , а потоа и од единиците и компонентите самиот компјутер). Во RegionSoft CRM е можно не само „да се состави систем N од потсистеми n, m, p“, туку и да се поддржат операциите на расклопување, конверзија, креирање документи, пресметка на трошоци, креирање на рутирање итн.

Сè уште склопуваме роботи и имаме повеќепроцесно производство, а не едноставно: едноставно затоа што добиваме различни компоненти и прво склопуваме единици, а потоа од единиците - роботи, а во третата фаза го подготвуваме нивниот софтвер. И така, „детално“ ги отпишуваме од магацинот елементите на телото, електрониката, периферните уреди, разните прицврстувачи и завртки, паметните табли и процесорите и го произведуваме роботот - во исто време, по производството, сите компоненти потребни за производство на роботот се отпишани од магацинот. Ние создаваме нарачка и ја испраќаме до клиентот - целиот пакет документи се генерира со неколку кликања.

Штета што всушност не произведуваме роботи, туку училиштата ги купуваат од Лего или кинески производители :)

Ако користите RegionSoft CRM Enterprise Plus, не добивате само неколку дополнителни модули - многу сегменти на интерфејс се прилагодени на потребите на таков клиент. На пример, при пополнување на картичка на производот, меѓу другото, корисникот може да го пополни делот „Производство“ - складиште на производ, производна спецификација и технолошка карта, технологија на производство по фази и опис на производството во слободен формат се регистрирани. Исто така, во картичката се пополнуваат делови поврзани со TCH, што потоа ќе помогне да се генерира TCH со неколку кликања.

Патем, сите овие механизми можат да се применат на секаков вид производство: од производство на храна до склопување на хеликоптер. Ќе има желба и разбирање за тоа колку длабоко и компетентно сте подготвени да ги автоматизирате производните процеси.

И, се разбира, поврзувачката врска на сите овие компоненти е деловните процеси. Сите рутински и типични задачи, сите процеси треба да бидат автоматизирани - односно, идеално, вашиот CRM да има систем за моделирање на деловните процеси, при чие креирање се пропишани задачи, одговорности, рокови, предизвикувачи итн. И целиот овој сет мора да работи непречено и всушност да ги организира сите вработени да ја решат следната макро-задача (на пример, производство на серија роботи и одобрување сложена техничка спецификација).

Лирско-технички поговор

На еден настан, нашиот колега беше прашан: „Како си (RegionSoft CRM не е колега, - прибл. автоматско) дали гледате внатре: поблиску до Basecamp или поблиску до 1C? Всушност, ова прашање често се поставуваше попрофесионално, но никогаш толку наивно и во исто време прецизно. Јасно е дека зборувавме за сложеноста на интерфејсот. И нема одговор на ова прашање, туку може да се напише цела филозофска расправа. Сеприсутноста на веб и релативната пристапност на програмирањето доведоа до поплава на пазарот со едноставни решенија за водење бизнис и управување со задачи во една компанија: искрено, кажи ми кои се основните разлики помеѓу Asana, Wrike, Basecamp, Worksection, Трело, итн. (освен оџакот Atlassian)? Разликата е во дизајнот, ѕвона и свирки и степенот на поедноставување. Токму врз основа на овие три карактеристики модерниот софтвер за малите бизниси почна да се натпреварува. Потоа, развивачите на некои од овој софтвер сфатија дека бизнисите бараат CRM, па се појавија бројни „лесни“ CRM, кои се развија во сопствена гранка, станувајќи програми за продажба и сметководство на клиенти.

И само неколку единици од нив отидоа понатаму, отидоа/се вратија на работната површина и почнаа да додаваат функционалност на магацин, производство, управување со документи итн. Спроведувањето на таква автоматизација во едноставен интерфејс со налепници, картички и емотикони е речиси невозможно. Во принцип, ако развивате софтвер за претпријатија или избирате добар систем за вашата компанија, ве советувам... да одите да го проверите видот во некој кул специјализиран центар. Чини 1,5-2 илјади, но покрај главната функција ќе ве интересира како развивач: опремата со неверојатен физички интерфејс (убав, минималистички, удобен) е комбиниран со многу сложен интерфејс на операторот на компјутер. И таму нема да најдете рамен дизајн, градиент, минимализам итн. - само груби копчиња за интерфејс, табели, куп елементи и секакви интеграции помеѓу апликациите. И сè, се разбира, е десктоп. Патем, сите овие програми се интегрирани со CRM систем (т.е. складиште на картички на клиенти и финансиски информации). Истата приказна е и со стоматолозите - но тоа е помалку пријатна екскурзија, не се разболувајте.

CRM++ За многу компании, единствениот начин да се воспостават процеси, да се интензивира работата и да се ослободи одредена количина од највредното богатство - човечкиот труд. Да, имплементацијата на CRM во производствена компанија е секогаш малку посложена и одзема многу време отколку, на пример, во трговска компанија, но тоа е многу оправдано трошок. Имате искусен кадар со плата, скапа опрема, доверливи добавувачи, сопствено знаење и развој - деловниот замаец се врти. Автоматизацијата од крај до крај преку CRM ќе направи замаецот да се движи побрзо. Тоа значи дека бизнисот ќе стане попродуктивен.

Извор: www.habr.com