Валкани трикови на продавачите на CRM: дали би купиле автомобил без тркала?

Мобилните оператори имаат многу лукава изрека: „Ниту еден телекомуникациски оператор не украл ниту денар од претплатниците - сè се случува поради незнаење, незнаење и надзор на претплатникот“. Зошто не влеговте во вашата лична сметка и не ги исклучивте услугите, зошто кликнавте на копчето што се појавува кога го гледате вашето салдо и се претплативте на шеги за 30 рубли? дневно, зошто не ги проверивте услугите на SIM-картичката? И оваа позиција „тој е будала“ е многу погодна за продавачот - „се стремивме кон најдоброто, но клиентот не го ценеше и едноставно не му треба звучен сигнал и порно позадина за екранот“. За жал, оваа итрина е вродена во сите области на бизнисот: од продавници за миленичиња до системски интегратори. Да, ова не важи за сите компании, но се случува доста често. Forewarned е forearmed: ајде да ги погледнеме триковите на продавачите и начините за борба против нив. Се надеваме дека нема да бидеме застрелани зад аголот 😉

Резиме на сагата за односите на корпоративниот пазар

Мало одрекување од одговорност

RegionSoft не ги дава имињата на конкретни компании, бидејќи ситуациите и правилата за користење може да се променат со текот на времето, а истакнувањето на негативните карактеристики е нелојална конкуренција.  

Ние нема да разгледуваме бесрамни случаи на целосна измама од страна на продавачите и нивните дилери, криминални случаи како што се блокирање софтвер заради обезбедување платени услуги итн. - ова е одговорност на агенциите за спроведување на законот и арбитражните судови, а не на напис на продавачот на Хабре. Зборуваме за мирољубиви трикови. 

Ние сме за целосна едукација во областа на автоматиката и против битките со продавачите во јавноста. Затоа, преземете акција и бидете внимателни, а на вас е да одлучите кого да изберете.

Избор и купување на CRM

Демо верзија

Замислете да изберете автомобил со 2 месеци возачко искуство и 3-4 милиони на резервни. Неверојатно сте фасцинирани од алпските екстремни погони на BMW и одлучувате: да, тој е стабилен, моќен, со одлична влечна сила на мраз (корисен во зима), тежок, но маневрирачки. Одете во салонот и купете. И тогаш - нешто не е во ред, и се лизга по мразот, а димензиите некако не се за московски сообраќаен метеж, а гумите се сосема различни... Таму имаше бајка! Малку е веројатно дека некој би го направил тоа, нели?

И тоа е она што тие го прават со CRM, што го користат продавачите. Значи, првиот трик: демо верзијата секогаш функционира одлично. Постојат неколку опции за демонстрација.

1. Демонстрација во канцеларијата на продавачот или на вашата територија. Демо верзијата е распоредена на оптимално одбран и идеално конфигуриран хардвер и околина, професионалец работи со него пред ваши очи и ако го разбудите навечер, тој ќе ве прошета низ целата функционалност. За да се зголеми расположението, се додаваат смешни слики, шеги, сложени дијаграми итн.
2. Демо верзијата на веб-страницата на развивачот е составена (обично, иако има и полоши) верзија што можете да ја инсталирате/регистрирате и да започнете. Ова е приказна поблиска до животот, но повторно добивате софтвер практично без никакви записи во базата, односно е максимално растоварен.
3. Демо на конференција е уште еден формат за „шармирање“ на клиентот. Функциите вградени во извештајот на говорникот се усовршени до точка на автоматизација, целото склопување е конфигурирано и дебагирани, има неколку асистенти во салата кои ќе направат резервна копија доколку публиката не ја поддржи интерактивноста. Однадвор изгледа како магија, но во реалноста, се разбира, сè е малку поинаку.  
4. PowerPoint презентација - се чини дека приказната е надвор од доброто и злото, но има презентации со слики од екранот на CRM системи (и кој било корпоративен софтвер) и вградени видеа. Јасно е дека сè им функционира совршено. 

Софтверот никогаш нема веднаш да работи како што работи во демо. Ќе бара конфигурација, искуство во работењето и непречено работење за да стане референца.

Демо верзија на „Камаз“  

Како да го заобиколите трикот?

• Прво, проверете дали има демо верзија - ако продавачот не обезбеди никакво демо, подобро е да изберете друг програмер.
• Откако внимателно ќе ја прочитате демонстрацијата на продавачот, инсталирајте ја демо верзијата и едноставно обидете се да работите со неа: земете клиент, склучете договор, проверете како функционираат процесите, календарите, документите се генерираат итн. Ова ќе биде вашата битка и ќе разберете дали системот има се што ви треба. Забелешка: можеби нема веднаш да ви се допадне CRM системот, затоа потпирајте се на множеството функции, а не на субјективни чувства. 

Атрактивна цена

Најтешкиот и најчест трик е работата со цени. Повторно има неколку опции.

• Нема цени на веб-страницата - таканаречената „скриена цена“. Цената ќе ви биде дадена само откако ќе ги соберете примарните барања и информации за вашата компанија, кои ќе ја одредат конечната вредност. Според тоа, гарантирано ќе ја добиете највисоката цена прифатлива за вашиот сегмент. 
• Веб-страницата има цени со дизајнер - ја составувате вашата конфигурација и ја добивате приближната цена на лиценците. Интерактивноста плени и го зголемува времето на интеракција со страницата, но не ја менува ситуацијата, бидејќи некои прашања се премногу општи и, за жал, цената ќе биде приближна. Најекстремниот што сум го видел е прашалник со 54 прашања кој потоа бара информации за контакт и дури тогаш менаџерот ве контактира. Беше невозможно да се заобиколи прашалникот и едноставно да се разговара со менаџерот на компанијата; тие едноставно одбија. 
• Веб-страницата има цена и / или калкулатор на трошоци — можете сами да ги пресметате трошоците за лиценците што ви се потребни (точно за вака го спроведуваме RegionSoft CRM), и ќе биде апсолутно точен (добро, освен ако не побарате и попуст за волумен). Сепак, треба да запомните дека ова е само цената на лиценците, а не имплементацијата. Дали е можно да се добие CRM систем за оваа цена? Да, но вие самите ќе имплементирате и тренирате. Има такви клиенти и често навистина успешно се справуваат со задачата, за среќа во нашиот случај им помагаат детална документација и видеа за обука. 

Најважната заблуда овде е да ги земете предвид трошоците за лиценците како трошоци за имплементација, односно целиот CRM проект за вашата компанија. Овде напишавме колку всушност чини CRM. 

Како да го заобиколите трикот?

Разберете дека добивате информации за цената на лиценците. Информациите за целосните трошоци за имплементација може да бидат достапни само по креирањето и потпишувањето на техничките спецификации, кои ќе ги земат предвид сите барања на вашиот бизнис. Барајте целата работа да биде поделена на задачи и да има јасно наведена цена. И добро е за вас - ќе го знаете буџетот, а продавачот е заштитен - тој ќе ја изврши работата строго според техничките спецификации, а не според техничките спецификации, како што е случајот.

Изнајмување или купување

Ова некогаш беше еден од омилените трикови на продавачите на CRM, но денес еволуираше во систем за испорака и веќе е стандард за продажба на софтвер за претпријатија. Сепак, обрнете внимание на некои околности. 

• Изнајмувањето може да биде корисно за вас ако немате буџет целосно да купите софтвер - можете целосно да го користите CRM и да го напуштите ако сфатите дека овој конкретен развој не е погоден за вас. На пример, ние обично продаваме CRM како проект (без претплата), но има опции за изнајмување и рати за оние кои не се подготвени веднаш да купат.
• Киријата е секогаш поскапа. Размислете за себе: од месец во месец ќе плаќате одредена сума, која за 3-4 години од поседувањето на CRM систем ќе ја надмине цената на која било внатрешност (кога плаќате еднаш за проектот). Трошоците за сопственост се покажаа многу високи, што е корисно за продавачот (константен тек на плаќања) и неповолно за вас. Меѓутоа, често компанијата намерно избира да изнајмува (плаќањата „се шират“ на буџетот).  

Но, ова не е главната работа (иако како може парите за компанија да бидат така?) Ѓаволот е во зборот „кирија“ - за разлика од купените лиценци, изнајмените не припаѓаат на вас, туку припаѓаат на продавачот и тој може да се тркала да ги отстраните сите ажурирања, да престанете да давате услуги, да ги промените условите за изнајмување, да ги зголемите цените итн. На пример, еден од малите продавачи на корпоративен софтвер обезбеден според моделот SaaS еднаш испрати писма до своите клиенти барајќи да ги „повлечат“ податоците за 2 недели и да го затворат договорот, бидејќи тој смета дека овој дел од бизнисот е непрофитабилен ( во писмото причината звучеше попристојно) - во „не-суштински „Средството достигна 600 корисници ширум светот. Капка во океанот, да, но ова е приказна за неколку десетици компании кои претрпеа загуби. 

Како да го заобиколите трикот?

Купете верзии во просториите и контактирајте RegionSoft. Се шегувам 🙂 На денешниот пазар, повеќето продавачи имаат трик што не можете да го заобиколите, затоа внимателно прочитајте го договорот, следете ги ажурирањата и мудро управувајте со резервните копии (може да го изгубите пристапот до базата на податоци во најнеповолниот момент). Па, брои си ги парите.

Замена на продавач со дилер или партнер

Исто така трик кој одамна престана да биде таков. Постојат продавачи на пазарот (големи и мали) кои, во принцип, речиси никогаш сами не ја извршуваат имплементацијата, туку го делегираат процесот на своите дилери во вашиот регион. Сè би било во ред ако не и мала нијанса: секој што не е премногу мрзлив станува партнер, од рекламни агенции и веб студија до (одеднаш!) студиа за фитнес и растегнување. И големо прашање е дали ќе добиете клучен партнер или овие момци со пилатес. Според тоа, квалитетот на имплементацијата во голема мера ќе зависи од ова. Лошо е што можете да стигнете до компанија без искуство едноставно преку рекламирање на пребарувачите или на социјалните мрежи. Како резултат на тоа, ќе се грижите за куп пари и ќе добиете многу слабо работи софтвер кој не е прилагоден на вашите процеси.

Како да го заобиколите трикот?

• Ако сакате специфичен CRM, контактирајте со централната канцеларија или најдете сертифициран партнер во вашиот град/регион. Ова ја прави поголема веројатноста да се справи со доверлив партнер.
• Побарајте сертификација од продавачот од компанијата што ја спроведува, поставувајте прашања за спроведените проекти, читајте прегледи на Интернет. Доколку се сомневате, јавете се во седиштето и проверете го статусот на компанијата со која почнувате да работите.
• Не оставајте ги вашите податоци во прашалници на социјалните мрежи - само на веб-страниците на компаниите.
• Играјте го лошиот клиент: поставувајте тешки прашања, бидете тешки (но не и груби!), поставете детални барања. Најслабите компании ќе одбијат да се занимаваат со вас и ќе се „спојат“.  

Оваа иста група на трикови вклучува уште два, кои нема смисла да се одделат во посебен дел.

1. Наметнувачко искуство кое не постои - имплементаторот ќе ви каже дека „сто пати има имплементирано систем за фармацевтски магацин како вашиот“, а всушност гугла што е тоа „фармацевтски магацин“. Лесно е да се разложи - побарајте типични деловни детали, појаснете како се автоматизираат деловните процеси типични за вашата област. Другарите без искуство ќе пливаат.  
2. Обезбедување на неискусни вработени. Новодојденците во компанијата треба да тренираат и за мачки, а вашата задача не е да станете предмет за тестирање. Прашајте го вашиот менаџер за неговото искуство, поставувајте прашања за спецификите на имплементацијата, разговарајте за акциониот план - искусен менаџер веднаш ќе разбере кој е пред него. Побарајте компетентен и искусен вработен продавач и дозволете новодојдените да помогнат, без сожалување и безбедно. 

Нуди пософистицирана верзија на софтвер

Значи, назад кон нашето БМВ. Потребен ви е автомобил за патување дома-дача-работа-лесно, но тие ви ја нудат оваа конфигурација: диференцијал M Sport и систем за сопирање, адаптивна суспензија, подобрена ергономија итн. Покрај тоа - + 1,2 милиони по цена. Менаџерот вели дека има уникатно управување со 230 km/h. ЛЕЛЕ! И тогаш стоите во сообраќаен метеж на мостот и размислувате, каде да развијам 230 барем еднаш, за кои сум преплатил милион?

Истата приказна со CRM - менаџерот ќе ви ја понуди најсофистицираната верзија на CRM системот, со еден куп функции, додатоци, механизми итн. Најчестиот аргумент е: „Наскоро ќе видите дека ќе ви треба сè“. И тука има одредена вистина - подобро е да купите систем кој покрива најголем дел од вашите барања, наместо некои основни работи. НО! Ако ви се понуди систем, да речеме, со управување со магацин, а сигурно знаете дека во догледна иднина дефинитивно нема да го имате, се поставува прашањето - зошто ви е потребна оваа предност? 

Како да го заобиколите трикот?

Запишете ги сите барања за CRM системот и споредете ги со предложената функционалност. Да, никогаш нема да најдете точно совпаѓање, сè уште ќе има непотребни функции, но ќе можете да ги отсечете оние тарифи што дефинитивно не ви одговараат (на пример, за 200 вработени со 15, огромен простор на дискот со мал клиент база и умерен број трансакции и сл.). Во принцип, разбирањето што точно сакате е одличен почеток за разговор со продавач.

Желбата да се убие конкурент по секоја цена

Често, менаџерот на продавачот ќе праша за кои други производители на софтвер размислувате. Ова е одлична трага за него - секој претставник за продажба на добар продавач има целосна табела за позиционирање и диференцијација од конкурентите пред својот нос (не само CRM провајдери, провајдери, телекомуникациски оператори, хостери итн.). Во принцип, нема ништо лошо во ова, но ако сте голем клиент и зборуваме за милион или повеќе, може да започне непродуктивна војна за клиентот: ќе дојдат кај вас со подароци, ќе ве поканат на ресторан, тие ќе платат за вашето патување во Москва и забавата таму, се додека вие го изберете овој конкретен продавач. Во исто време, нема да добивате никакви информации за придобивките, техничките параметри и цените - ќе преовладува емотивната продажба, а самиот процес ќе биде одложен. Па што? Факт е дека зад ваквите постапки се крие опасна порака: на секоја ваша желба ќе ви одговорат „ние ќе го направиме тоа“, а потоа делот „ние ќе го направиме“ ќе се претвори во „ова е невозможно“ или „нереални рокови“. “, и ова е веќе многу лошо за започнување на полноправна операција.

Како да го заобиколите трикот?

• Доколку ве интересира споредба со одреден систем, слободно поставувајте прашања и внимателно слушајте ги одговорите: тие мора да бидат објективни, без црн ПР.
• Ако самиот продавач презеде иницијатива и почна директно да се споредува себеси и конкурентите со имињата, бидете внимателни и престанете со оваа насока, информирајте дека заклучоците ќе ги извлечете сами.
• Разговарајте за секое барање детално и разјаснете дали тоа ќе биде запишано во техничките спецификации потпишани како додаток на договорот. 
• Ако одговорите „ние ќе го направиме тоа“, барем наведете ја приближната временска рамка и степенот на зголемување на цената на проектот за имплементација.

Имплементација на CRM

Значи, купувате автомобил, кој се доставува директно до вашата гаража или паркинг без ваше учество. Доаѓате возбудени да се спуштите на седиштето, да ги ставите рацете на воланот, гордо да ја погледнете скапоцената табличка со имиња и... Но, нема тркала, нема бришачи, автомобилот е прицврстен на потпорите. Разули? Не, облечете ги чевлите: тркалата се платена опција, клучевите исто така ќе ви ги дадат за дополнителна сума, но бензинот е подарок - цела половина резервоар. Повторно фантазмагорија? И токму тоа се случува во продажбата на софтвер.

Молк на цената на инфраструктурата

Ова е првото изненадување што ќе ве очекува по имплементацијата. Одеднаш дознавате дека облакот е јавен, а изнајмувањето во приватен е поскапо, дознавате дека треба дополнително да платите за MS SQL за вашите потреби или за Oracle DB, планираните резервни копии се исклучиво платени, за стабилно функционирање на пошта ви треба платен додаток, примарниот сервер нема да работи без конектор за 300 долари, а телефонијата мора да биде само од Ромашка Телеком, во спротивно може да има потешкотии со функционалноста на виртуелната PBX. Едноставно кажано, ќе научите дека дури и облак услугата има своја инфраструктура, а да не зборуваме во просториите. Веќе сте платиле за лиценците и најверојатно ќе платите за остатокот конечно да почне да работи. 

Покрај тоа, сите овие детали се веројатно наведени во корисничкиот договор, договорот или на веб-локацијата под ***, а вие доброволно се согласивте на овие трошоци без да знаете за нив. И она што најмногу изненадува е тоа што не сите продавачи ги вклучуваат овие параметри во почетната цена на софтверот - или забораваат да го направат ова, или очекуваат да заработат малку повеќе ако ја поделат и препродадат инфраструктурата.

Како да го заобиколите трикот?

• Прочитајте ги договорите или уште подобро прочитајте ги заедно со вашите вработени за да ги ценат точките директно поврзани со нивната работа. Незаменлив асистент овде е администраторот на системот. Ако купувате онлајн, проучете ја целата страница внатре и надвор.
• Разберете едноставна шема: кој било софтвер за претпријатие = интерфејс + DBMS + инфраструктура, и секој елемент има своја цена. На брегот, проверете какви дополнителни инвестиции ќе бидат потребни за полноправна работа. 

Интеграција? Нема проблем!

Но, ова е многу интересен трик: продавачот може да ви ги вети сите потребни интеграции и тие навистина ќе бидат таму. Но, вашето и разбирањето на интеграцијата на продавачот може да се разликува. Се разбира, лидери тука се IP телефонијата, веб-страницата и 1C. Под интеграција, продавачот може да подразбира едноставна размена на податоци, без сложени операции и функции, без закажани дејства. А потоа, за спроведување на оние задачи што ви се потребни, ќе добиете фактура за модификација, и тоа прилично голема: едно е продавачот да го модифицира сопствениот софтвер, а друго е да се чепка со API-то, конекторите и вашите конфигурации. Како резултат на тоа, нема да го добиете системот за автоматизација што ви треба.

Како да го заобиколите трикот?

• Прво, разберете дали навистина ви треба интеграција. Се случува клиентот да сака интеграција затоа што другите ја имаат, затоа што некаде ја слушнал, затоа што на единствениот вработен од сите нив изгледа му треба. Одлучете во компанијата за профилот за користење на софтверскиот пакет и зачестеноста на работа со интегрираното решение. Најверојатно, ќе се изненадите кога ќе откриете дека не ви треба толку многу и ќе заштедите пари. 

Зошто ви е потребна интеграција со 1C и што значи „тотална интеграција“? 

• Ако дознаете дека интеграцијата е оправдана и неопходна за деловните процеси, веднаш наведете ги границите и опсегот на интеграцијата, наведете му на продавачот зошто ви треба ова или она решение.

Користење на CRM 

Пакети за техничка поддршка како обврска

Ајде да направиме резервација веднаш: техничката поддршка е работа и треба да платите за неа, како и секоја друга. Има некој основен минимум што е вклучен во услугите на клиентите, има виша сила поради вина на продавачот (нешто не започна, беше идентификуван бубачка итн.), и има повици од секоја причина и барање за „ извештаи за датотеки“ од сите ленти и типови - и се разбира, бесплатно. Во овој случај, продавачот нуди платен пакет на приоритетна техничка поддршка (кој, патем, сè уште не вклучува извештаи и подобрувања). Ова е норма.

Но, трикот е што некои продавачи вклучуваат платена техничка поддршка во трошоците за имплементација - за одреден период (првата година) или засекогаш (додека не ја одбиете оваа услуга). Уште полошо, најчесто не можете да ја одбиете оваа услуга - таа е задолжителна при купување CRM.

Како да го заобиколите трикот?

• Ако не ви треба проширена техничка поддршка и сте подготвени сами да се справите со неа, побарајте од продавачот да го исклучи пакетот за поддршка од плаќањето - дури и оние програмери кои ја направија услугата строго задолжителна најверојатно ќе го направат тоа, бидејќи имплементацијата е веќе скапа.
• Доколку не сте против таков пакет, проверете што е вклучено во него и какви ограничувања има. Всушност, во првата година од работата со системот CRM, продолжениот приоритет TP е корисна работа што понекогаш ви овозможува да заштедите на платени еднократни повици. 

Ажурирања 

Повторно, ажурирањето е одлична работа, особено ако се појави автоматски и не носи никакви опипливи промени освен поправки на грешки и зголемени перформанси на софтверот. Нема и не може да има поплаки за такви ажурирања. Но, како што веќе разбравте, има и други опции.

• Давателот на SaaS објавува ажурирање со променета логика и функционалност - на пример, некој модул што ви треба може да исчезне. Најчесто, продавачот известува за такви промени, но се случува наутро целата корисничка компанија да биде на изненадување. On-premise CRM, по правило, предупредува за големо ажурирање и нуди сами да го инсталирате. 
• Големите ажурирања доаѓаат со дополнителни трошоци, и тоа е во ред, бидејќи добивате силно ажуриран софтвер со неопходни и ажурирани функции. Сепак, можеби нема да ви треба функционалноста или можеби немате резервна готовина за надградба кога ќе ви биде понудена.

Како да го заобиколите трикот?

• Ако ве опслужува продавач на облак, побарајте го полето за избор „Примајте ажурирања“ и отштиклирајте го или контактирајте со вашиот менаџер и дознајте како можете да инсталирате ажурирања по барање, а не насилно. Пред да објавите ажурирање, проучете ги промените и размислете на кои процеси во вашата работа ќе влијаат тие. 
• Ако продавачот понуди да инсталира големо ажурирање за дополнителен надомест, повторно проучете ги промените и проценете колку ви е потребно ова ажурирање. Сепак, не препорачуваме еднаш засекогаш да се откажете од ажурирањата: продавачот може да престане да ги поддржува старите верзии и тоа ќе биде голем технолошки проблем. 

Правилото е едноставно: ажурирањата се добри и неопходни, главната работа е да не дозволите да се инсталира верзија со големи промени без претходна согласност. На пример, на крајот на 2018 година, на нашите клиенти им понудивме важно и неопходно платено ажурирање, вклучително и она што е поврзано со промените во стапката на ДДВ. Ова беше случај кога ажурирањето беше витално неопходно за клиентите и можевме да го објавиме ажурирањето што е можно побрзо RegionSoft CRM со ова и многу други корисни и интересни ажурирања (вклучувајќи валутно сметководство, редизајнирани деловни процеси и длабоко модифициран уникатен систем за пресметка на KPI).

Продажба на партнерски услуги за процент

Можеме да им препорачаме на нашите клиенти оваа или онаа услуга што ја користиме сами, но немаме никакви акции, надоместоци за упатување или други провизии од ова (иако некои провајдери се дури и навредени од фактот што одбиваат да соработуваат со нив). Но, често продавачите инсистираат на поврзување на телефонија, разговор, CMS итн. од конкретен партнер, бидејќи тие имаат сопствена награда во различни форми - од еднократна провизија до поделба на приходите (константна исплата за користење услуги). Во особено тешки случаи, тие наведуваат дека нивниот систем ќе работи само со сајтови на одреден CMS, а ќе остварува повици само преку одредена IP телефонија и ќе ја хостира услугата само во одреден облак.

Како да го заобиколите трикот?

Не секогаш ќе можете да го заобиколите - ако ограничувањата се однесуваат на CMS, на пример, тогаш само модификациите ќе ве спасат или ќе мора да престанете да ја користите функционалноста. Полесно е со IP телефонија или со провајдер на облак: прашајте го продавачот корозивно и досадно зошто има такво ограничување на услугите на давателот, кажете ни со кого работите и зошто, прашајте за можноста за поврзување со вашиот провајдер. Најверојатно решение за проблемот ќе се најде по кратки, но цврсти преговори. Ако не ви треба дополнителна услуга, приклучок, додаток, конектор, слободно одбиете, нивното отсуство на никаков начин нема да влијае на функционалниот интегритет и функционирањето на CRM системот (освен, се разбира, ако ова е патерица за некој странски систем или функционално важен елемент како клиент за е-пошта, менаџер на мејлинг листи итн.; овде ќе треба да се регистрирате за дополнителен претплатник или да платите еднократна такса).

Луѓе

Човечкиот фактор игра огромна улога во процесот на купување и имплементирање на софтвер за претпријатија и би било грев да не се искористи ситуацијата, да не се применува психологија и да не се обиде да заработи пари на овој човечки фактор.

Неискусен носител на одлуки (одлучувач)

Замислете, успешен сопственик на бизнис со облека и стилски дизајнер на удобна облека, шиејќи неколку федерални области, доаѓа во салон за автомобили и избира автомобил. Таа сака убав, удобен и доверлив автомобил, не знае ништо за големината на моторот, коњските сили, погонските склопови, типовите тркала, контролата на притисокот во гумите... Тоа не значи дека е глупава и дека треба да и се понуди да го истрие восокот карнауба. на алеутска амазонска пчела за 50 руб. Или да? 😉

Да, носителот на одлуки можеби е технички неискусен и не ги разбира проблемите со автоматизацијата. Тој плаќа пари и му верува на продавачот. Но, некои продавачи одлучуваат дека ова е одличен начин да продадат неколку дополнителни скапи услуги и ѕвона и свирки.

Како да го заобиколите трикот?

Не работете сами: членовите на вашиот тим и системскиот администратор можат да ви помогнат да се движите низ барањата и збунувачките технички спецификации.

Дискриминација на вработен во компанијата одговорен за спроведување

И ова е веќе многу страшна, често фатална ситуација. Во одреден момент, менаџерот на продавачот кој работи на страната на клиентот одеднаш изјавува дека системскиот администратор, шефот на тимот за имплементација, па дури и ЦИО е длабоко неспособна личност и штетник кој треба да биде отпуштен што е можно поскоро, бидејќи тој го спречува спроведувањето на таков прекрасен, буквално најдобар CRM пазар. И тој веројатно го прави ова затоа што не го сфатил тоа или сака да лобира за интересите на друг програмер, кој, се разбира, му платил. 

Ваквата изјава треба да ве предупреди: каква врска има продавачот со проценката на вашиот вработен, зошто толку директно го наведува проблемот? 

Како да го заобиколите трикот?

Веројатноста дека ова е навистина трик и обид да се елиминира техничарот на неговиот пат е најмалку 90%. Затоа, дејствувајте правилно и цврсто.

• Проверете кај менаџерот на продавачот кои се поплаките, не фокусирајте се на емоциите („не му е грижа за компанијата“), туку на техничките и менаџерските компоненти.
• Разговарајте за ситуацијата со вработениот, прашајте го за причините за спротивставување на имплементацијата: можеби тој ќе ви ги отвори очите за сериозни недостатоци и ќе ви каже како да се справите со нив и што е најдобро да направите за да не инвестирате во корпоративен софтвер испаднат дека е отпад. 
• Извлечете заклучоци, запознајте се со целосната работна група и разговарајте за сите контроверзни прашања.

Неетичкото однесување на вработените во продавачите е причина за промена на менаџерот или дури и самата развојна компанија. Бизнисот не е место за манипулации. 

Мито

Враќањето е исто толку страшна ситуација, спротивна од претходната. Вработен активно лобира за одреден продавач, го брани неговиот CRM (кој било друг софтвер), блика со аргументи и е подготвен да ги убеди сите: од приправник за продажба до извршен директор. Многу е тешко да се разбере дали навистина толку многу му се допаднал CRM или добил повратен удар за неговото спроведување (парични или други стимулации од продавачот). Ова повеќе не е трик - тоа е замка, а освен ако немате безбедност, прочитајте внимателно.

Повратниот удар не е само традиционална придобивка. Ова е лобито, присуството на вистинските вработени во вашиот тим, неуспехот да се имплементира „погрешниот“ софтвер, лажната внатрешна експертиза („да, треба да платиме за модификации, а исто така ни треба интеграција со модулите ISS и НАСА централна контролна табла“) итн.

Камионџиите чекаат награда од продавачот

Како да се заобиколи стапицата?

• Обрнете внимание на односот помеѓу работната група и продавачот. Од каде дојдовте до одлуката за овој конкретен CRM, дали вработените беа поканети на конференции, скапи семинари надвор од локацијата, роденденот на компанијата итн. Понекогаш во такви кул и импресивни услови се даваат профитабилни понуди.
• Размислете дали вработениот(ите) имаат чести блиски контакти во просториите на продавачот.
• Проценете дали финансиската состојба на вработениот (најнов iPhone, таблет, часовник итн.) се промени неодамна.
• Прашајте вработен за споредба на избраниот систем со конкурентите - ќе научите на остар и категоричен начин дека од 20 популарни програми, само оваа е достојна за внимание, цените ќе бидат надуени, а предностите на конкурентите ќе се израмнат. и негираше.
• За да ги елиминирате повратните информации, користете сложен синџир на одлучување за имплементација, избор на добавувачи и спроведете внатрешна контрола и ревизија.
• Како последно средство, проверете ја корпоративната е-пошта и корпоративните повици - во случај на враќање назад, логиката на кореспонденцијата често се губи, бидејќи комуникацијата се движи во приватни канали за комуникација.

Вреди да се запамети дека враќањето е можно во секој случај: има големи компании кои за 3-4 милиони рубли. тие дури и нема да се извалкаат, затоа што нивната просечна проверка е многу поголема, а има и мали кои се спремни да издвојат за награда со чек од 500-600 илјади рубли. (повторно, ова може да биде иницијатива на ниво вработен-вработен; тоа е она што се случува најчесто).  

Во софтверот, како и во секој инженерски систем, не постои 100% гаранција за толеранција на грешки, стабилност или безбедност. Ако ви се загарантирани, треба да размислите дали ќе има исти лаги во идните врски. Главното правило кога работите со продавач е да верувате, но и да не правите грешки сами, да се вклучите во процесот, да разјасните, да ги дознаете деталите и да истражувате во суштината на сите процеси. Не плашете се да бидете означени како здодевни и мозоци - работењето во корист на вашиот бизнис и во неговите интереси никогаш не било срамно. Верувај ми, многу полошо е да се викаш цицач. Во принцип, внимавајте!

RegionSoft CRM — функционален моќен CRM за мали и средни бизниси (во неколку изданија)

RegionSoft CRM медиуми — индустрија CRM за телевизиски и радио холдинг и рекламни агенции

Извор: www.habr.com