Успешна приказна на Nginx или „Сè е можно, обидете се!“

Игор Сисоев, развивач на веб сервер nginx, член на големо семејство HighLoad ++, не само што застана на потеклото на нашата конференција. Игор го доживувам како мој професионален учител, мајстор кој ме научи како да работам и да разбирам високо оптоварени системи, кои го одредуваа мојот професионален пат цела деценија.

Нормално, не можев да го игнорирам заглушувањето за успех Тимот на NGINX... И јас интервјуирав, но не Игор (сепак е интровертен програмер), туку инвеститори од фондот Руна капитал, кој го забележа nginx пред десет години, изгради деловна инфраструктура околу него и сега преговара за договор со невидена големина за рускиот пазар.

Целта на написот под резот е уште еднаш да се потврди дека се е можно! Пробај!

Шефот на програмскиот комитет на HighLoad++ Олег Бунин: Честитки за успешната зделка! Колку што можам да кажам, успеавте да ја зачувате и поддржите желбата на Игор да продолжи да работи како програмер и во исто време да ја изгради целата деловна инфраструктура околу него - ова е буквално сон на секој развивач. нели?

Мојот соговорник е управен партнер на Runa Capital Дмитриј Чихачев: Ова е вистина. Ова е голема заслуга на самиот Игор и неговите соосновачи Максим и Андреј (Максим Коновалов и Андреј Алексеев), бидејќи тие првично беа подготвени околу нив да се изгради оваа инфраструктура. Не сите стартапери ги проценуваат сопствените сили и способности толку адекватно. Многу луѓе сакаат да го водат или управуваат целиот процес.

— Значи, тимот на NGINX, во голема мера, се огради од деловниот дел, или што?

Дмитриј: Не, тие не се оддалечија од деловниот дел, зошто? Максим го водеше оперативниот дел како КОО. Андреј беше ангажиран во БизДев, Игор продолжи да прави развој - што му се допаѓа.

Секој го правеше она што го имаше и што сакаше.

Но, сите разбраа дека за да се изгради мултимилионски бизнис во САД, потребна е личност од различен калибар, со различно потекло. Затоа, уште во првата рунда преговори имаше договор со инвеститорите дека ќе се најде таков човек. Тоа беше Гас Робертсон, тој одговара на сите овие критериуми.

- Значи првично беше планирано да се влезе на американскиот пазар?

Дмитриј: NGINX е b2b бизнис. Згора на тоа, тој не е особено познат на корисниците, бидејќи работи на ниво на инфраструктура, може да се каже среден софтвер.Главен b2b пазар е САД - 40% од светскиот пазар е концентриран таму.

Успехот на американскиот пазар го одредува успехот на секој стартап.

Затоа, логичен план е да се оди во САД, веднаш да се вработи човек кој ќе раководи со американска компанија, да го развие бизнисот и да привлече американски инвеститори. Ако сакате да продавате инфраструктурен софтвер во САД, тогаш важно е да имате американски инвеститори зад вас.

- Кој на кого дојде: ти на нгинкс, нгинкс на тебе?

Дмитриј: Имавме многу различни точки на контакт. Веројатно покажавме голема иницијатива, бидејќи и тогаш се забележуваше nginx. Иако сè уште не беше компанија и уделот на пазарот беше релативно мал (6%), веќе имаше голем интерес на инвеститорите. Договорот беше конкурентен, па ние, се разбира, бевме активни.

- Во каква состојба беше производот? Немаше компанија, но имаше ли скици на верзија на комерцијално претпријатие?

Дмитриј: Имаше веб-сервер со отворен код наречен Nginx. Имаше корисници - 6% од светскиот пазар. Всушност, постојат милиони, дури и десетици милиони веб-страници. Но, сепак, немаше компанија, немаше бизнис модел. И бидејќи немаше компанија, немаше тим: имаше Игор Сисоев, развивач на nginx и мала заедница наоколу.

Ова е многу интересна приказна. Игор почна да пишува nginx многу одамна - во 2002 година, а го објави во 2004 година. Вистинскиот интерес за него се појави дури во 2008 година, во 2011 година собра пари. Малкумина се прашуваат зошто поминало толку време. За ова всушност постои логично техничко објаснување.

Во 2002 година, Игор работеше во Rambler и имаше еден проблем што тој, како системски администратор, го реши - таканаречениот проблем C10k, односно обезбедување на серверот со повеќе од десет илјади истовремени барања при врвно оптоварување. Тогаш овој проблем штотуку се појави, бидејќи големите оптоварувања на Интернет штотуку почнаа да се користат. Само неколку сајтови го сретнаа - како што се Rambler, Yandex, Mail.ru. Ова беше ирелевантно за повеќето веб-локации. Кога има 100-200 барања дневно, не е потребен nginx, Apache ќе се справи добро.

Како што интернетот стануваше се попопуларен, растеше и бројот на сајтови кои се соочија со проблемот C10k. Се повеќе и повеќе сајтови почнаа да бараат побрз веб-сервер за обработка на барањата, како што е nginx.

Но, вистинската експлозија на оптоварување се случи во 2008-2010 година со појавата на паметните телефони.

Лесно е да се замисли како веднаш се зголеми бројот на барања до серверите. Прво, времето поминато со користење на Интернет се зголеми, бидејќи стана возможно да се кликаат врски насекаде и секаде, а не само додека седите на компјутер. Второ, самото однесување на корисникот се промени - со екранот на допир, кликнувањето на врските стана похаотично. Овде можете да додавате и социјални мрежи.

Ова доведе до фактот дека Врвните оптоварувања на Интернет почнаа да растат експоненцијално. Вкупниот товар растеше повеќе или помалку рамномерно, но врвовите стануваа сè позабележителни. Се испостави дека истиот проблем C10k стана широко распространет. Во овој момент, nginx полета.

- Кажете ни како се развија настаните по средбата со Игор и неговиот тим? Кога започна развојот на инфраструктурата и бизнис идеите?

Дмитриј: Прво, беше направен договор. Веќе кажав дека зделката беше конкурентна и на крајот беше формиран синдикат на инвеститори. Станавме дел од овој синдикат заедно со BV Capital (сега e.ventures) и Мајкл Дел. Прво го затворија договорот, а потоа почнаа да размислуваат за прашањето да најдат американски извршен директор.

Како го затвори договорот? На крајот на краиштата, излегува дека не сте ни знаеле што е бизнис моделот и кога ќе се исплати? Дали само инвестиравте во тим, во кул производ?

Дмитриј: Да, ова беше чист договор за семе. Во тој момент не размислувавме за бизнис моделот.

Нашата инвестициска теза се базираше на фактот дека NGINX е уникатен производ со значително растечка публика.

Тој решаваше прилично сериозен проблем за оваа публика. Мојот омилен тест, лакмусов тест за која било инвестиција, е дали производот решава огромен, болен проблем. NGINX го помина овој тест за судар со голема брзина: проблемот беше масовен, оптоварувањата растеа, сајтовите беа во прекин. И тоа беше болно, бидејќи доаѓаше ера кога веб-страницата стана она што се нарекува критична мисија.

Во 90-тите, луѓето размислуваа вака: страницата лежи таму - сега ќе го повикам администраторот на системот, тие ќе ја подигнат за еден час - тоа е во ред. На крајот на 2000-тите, за многу компании, 5-минутниот одмор стана еднаков на всушност изгубени пари, углед, итн. Фактот дека проблемот беше болен е едната страна.

Втората страна на која како инвеститори гледаме е квалитетот на тимот. Овде бевме импресионирани од Игор и неговите соосновачи. Тоа беше комплементарно искуство и уникатен производ кој беше развиен од една личност.

- Јасно е дека улога одигра и тим со одреден број компетенции кои се надополнуваат.

Дмитриј: Ми се чини правилно дека Игор го разви производот сам, но кога дојде време да се создаде бизнис, тој не брзаше во него сам, туку со партнери. Гледајќи го 10-годишното инвестициско искуство, можам да кажам дека имањето двајца ко-основачи секако ги намалува ризиците. Оптималниот број на соосновачи е два или тројца. Еден е многу малку, но четири е веќе многу.

- Што се случи следно? Кога зделката е веќе направена, но сè уште нема развиена бизнис идеја.

Дмитриј: Склучен е договор, регистрирана е компанија, потпишани се документи, се префрлаат пари - тоа е тоа, ајде да трчаме. Паралелно со развојот на деловниот дел, ангажиравме тим на програмери кои почнаа да работат на производот. Андреј Алексеев, како БизДев, ги изгради првите односи со потенцијалните клиенти со цел да собере повратни информации. Сите размислуваа заедно за бизнис моделот и заедно бараа врвен менаџер кој ќе го развие американскиот бизнис и во суштина ќе ја води компанијата.

- И како го најдовте? Каде? Не можам ни да замислам како да го направам ова.

Дмитриј: Ова го правеа сите инвеститори и одборот на директори. На крајот, изборот падна на Гас Робертсон. Гас работеше во Ред Хет, чиј врвен менаџер беше наш инвеститор. Се обративме до Red Hat, бидејќи е со отворен код, и рековме дека бараме личност која може да води бизнис и да го развие во бизнис од милијарди долари. Го препорачаа Гас.

Договорот со NGINX беше затворен во 2011 година, а во 2012 година веќе го запознавме Гас и веднаш ни се допадна. Тој имаше позадина со отворен код од Red Hat - во тоа време таа беше единствената компанија со капитализација од повеќе милијарди долари во отворен код. Покрај тоа, Гас беше вклучен во развој на бизнисот и продажба - токму она што ни требаше!

Покрај неговото потекло и искуство, ни се допаднаа неговите лични квалитети - тој е паметна, остроумна личност со брз ум и, што е најважно, мислевме дека добро се вклопува во културата со тимот. Навистина, тоа е она што се случи. Кога се запознале, испаднало дека сите биле на иста бранова должина, сите биле во одлична интеракција.

На Гас му понудивме понуда и тој почна да работи на крајот на 2012 година. Гас, исто така, понуди да инвестира свои пари во NGINX. Сите инвеститори беа импресионирани. Поради високото ниво на вклученост на Гас, тој се приклучи на основачкиот тим и сите го гледаа како ко-основач на компанијата. Потоа тој беше еден од четворицата. Има позната фотографија на која сите четворица носат маици од NGINX.

Фотографија преземена од белешки Дмитриј Чихачев за историјата на соработката помеѓу NGINX и Runa Capital.

- Дали веднаш успеавте да најдете бизнис модел или подоцна се промени?

Дмитриј: Успеавме да го најдеме моделот веднаш, но пред тоа извесно време разговаравме како и што. Но, главната дебата беше дали да се продолжи со поддршка на проектот со отворен код, дали да се задржи nginx бесплатно или постепено да се принудуваат сите да плаќаат.

Решивме дека вистинската работа ќе биде да ја искористиме моќта на заедницата која стои зад nginx и да не ги разочараме или да ја повлечеме поддршката за проектот со отворен код.

Затоа, решивме да го задржиме nginx со отворен код, но да создадеме дополнителен специјален производ наречен NGINX Plus. Ова е комерцијален производ базиран на nginx, кој го лиценцираме на клиенти на претпријатијата. Во моментов, главната работа на NGINX е продажба на лиценци за NGINX Plus.

Главните разлики помеѓу отворената и платената верзија се:

• NGINX Plus има дополнителна функционалност за претпријатијата, првенствено балансирање на оптоварување.
• За разлика од производ со отворен код, постои корисничка поддршка.
• Овој производ е полесен за ракување. Ова не е конструктор што треба сами да го составите, туку готов бинарен пакет што можете да го распоредите на сопствената инфраструктура.

— Како со отворен код и комерцијален производ комуницираат? Дали некои функции од комерцијален производ се влеваат во отворен код?

Дмитриј: Производот со отворен код продолжува да се развива паралелно со комерцијалниот. Некои функционалности се додаваат само на комерцијален производ, некои и овде и таму. Но, суштината на системот е очигледно иста.

Важна точка е дека самиот nginx е многу мал производ. Мислам дека се работи за само околу 200 илјади линии код. Предизвикот беше да се развијат дополнителни производи. Но, ова веќе се случи по следниот круг на инвестиции, кога беа лансирани неколку нови производи: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) и NGINX Unit (2017-2018). Се прошири производната линија за претпријатија.

- Колку брзо стана јасно дека го сфативте правилно моделот? Дали постигнавте созревање или стана јасно дека бизнисот расте и ќе донесе пари?

Дмитриј: Првата година на приходи беше 2014 година, кога ги заработивме нашите први милион долари. Во овој момент беше јасно дека има побарувачка, но економијата во однос на продажбата и колку моделот ќе дозволи скалирање сè уште не беа целосно разбрани.

Две години подоцна, во 2016-2017 година, веќе разбравме дека економијата е добра: имаше мал одлив на клиенти, имаше зголемена продажба, а клиентите, откако почнаа да го користат NGINX, го купуваа се повеќе и повеќе. Тогаш стана јасно дека ова може да се зголеми дополнително. Што, пак, доведе до дополнителни кругови на финансирање, кои веќе се насочени кон зголемување на продажната организација и ангажирање дополнителни луѓе во САД и други земји. Сега NGINX има продажни канцеларии во САД, Европа, Азија - низ целиот свет.

— Дали NGINX сега е голема компанија?

Дмитриј: Веќе има околу 200 луѓе.

— Главно, веројатно, тоа се продажба и поддршка?

Дмитриј: Развојот сè уште е прилично голем дел од компанијата. Но, продажбата и маркетингот се голем дел.

- Дали развојот главно го вршат руски момци со седиште во Москва?

Дмитриј: Развојот сега е во тек во три центри - Москва, Калифорнија и Ирска. Но, Игор продолжува да живее во Москва поголемиот дел од времето, оди на работа и програмира.

Го следевме целиот пат: почеток во 2002 година, објавување на nginx во 2004 година, раст во 2008-2009 година, средба со инвеститори во 2010 година, прва продажба во 2013 година, прв милион долари во 2014 година. Што е со 2019 година? Успех?

Дмитриј: Во 2019 година - добар излез.

- Дали е ова нормален временски циклус за стартап или исклучок од правилото?

Дмитриј: Ова е сосема нормален циклус во времето - во зависност од тоа од што сметате. Кога Игор напиша nginx - не за џабе ја раскажав оваа приказна - nginx не беше масовен производ. Потоа, во 2008-2009 година, Интернетот се промени, а nginx стана многу популарен.

Ако сметаме само од 2009-2010 година, тогаш Циклусот од 10 години е сосема нормален., имајќи предвид дека во суштина ова е моментот кога производот штотуку почна да се бара. Ако сметаме од рундата 2011 година, тогаш 8 години од времето на првото семе инвестиции се исто така нормален период.

— Што можете да ни кажете сега, завршувајќи ја темата со NGINX, за F5, за нивните планови - што ќе се случи со NGINX?

Дмитриј: Не знам - ова е корпоративна тајна на F5. Единственото нешто што можам да додадам е дека ако гуглате „F5 NGINX“ сега, првите десет врски ќе бидат вест дека F5 го купил NGINX. За истото барање пред две недели, пребарувањето прво ќе врати десет врски за тоа како да мигрирате од F5 на NGINX.

- Тие не би убиле натпреварувач!

Дмитриј: Не зошто? Во соопштението за печатот е наведено што тие ќе направат.

- Сè во соопштението е добро: нема да допреме никого, сè ќе расте како порано.

Дмитриј: Мислам дека овие компании имаат многу добро културно вклопување. Во оваа смисла, и двајцата сè уште работат во истиот сегмент - вмрежување и оптоварување. Затоа Се ќе биде во ред.

— Последно прашање: Јас сум брилијантен програмер, што треба да направам за да го повторам мојот успех?

Дмитриј: За да го повторите успехот на Игор Сисоев, прво мора да сфатите кој проблем да го решите, бидејќи за кодот се плаќаат пари само кога ќе реши масивен и болен проблем.

- А потоа на тебе? И тогаш ќе помогнете.

Дмитриј: Да со задоволство.

Многу му благодарам на Дмитриј за интервјуто. Ќе се видиме повторно наскоро со фондот Руна Капитал на Saint HighLoad++. На место кое, сега можеме да кажеме со целосна доверба, ги собира најдобрите програмери не од Русија, туку од целиот свет. Кој знае, можеби за неколку години сите исто толку страсно ќе разговараме за успехот на еден од вас. Покрај тоа, сега е јасно од каде да започнете - да барате решение за важен проблем!

Извор: www.habr.com