Запомнете како во првиот дел од филмскиот блокбастер „Мажи во црно“, одличните борбени специјализанти брзо пукаат во сите правци во картонските чудовишта, а само херојот на Вил Смит, по кратко размислување, „го разнесе мозокот“ на една картонска девојка која држеше книга за квантна физика? Што се чини дека има врска со SD-WAN? И сè е многу едноставно: денес нема продажба на решенија од оваа класа во Русија. Работиме на темата SD-WAN повеќе од три години, потрошивме стотици работни денови на неа, инвестиравме во обука на инженери, во лаборатории и штандови, претпродажба, презентации, демонстрации, тестови, тестови, тестови. Но, колку имплементации? Воопшто не!
Би сакал да шпекулирам за причините за овој факт и да зборувам за заклучоците што ги направивме заедно со нашите колеги од Cisco врз основа на анализа на нашето искуство.
SPIN продажба
Ние во Jet Infosystems навистина ја сакаме техниката на продажба на SPIN. Се заснова на фактот дека продавањето не е монолог, не читање леток, туку дијалог. Покрај тоа, продавачот треба да зборува помалку и да поставува повеќе прашања: ситуациони, проблематични, екстрактивни и водечки.
Главната задача е да го доведете вашиот соговорник до идејата дека треба да го купи она што сакате да му го продадете.
Пред неколку години имаше класичен пример на интервју со продавач за компанија која продава пенкала.
— За што користите пенкала?
— Всушност, сè е одамна на компјутерот и на Интернет. Јас користам само пенкало за потпишување документи.
- Меѓу овие документи, веројатно има договори?
- Да секако.
- Имаше ли договори што ги потпишавте, а кои ги паметите до крајот на животот?
- Да секако.
- И јас мислам така. На крајот на краиштата, ова се, пред сè, спомени. Спомени за вашите победи и достигнувања. Можете да потпишете обичен документ со кое било пенкало, најевтиното. Но, зарем не треба да се потпишуваат вакви важни, епохални договори со специјално пенкало наменето за посебни прилики? Кога ќе го погледнете, ќе се сетите како беше и ќе се насмеете?
- Интересна идеја.
- Па погледнете го ова пенкало. Можеби ова е таа?
- Добро, добро, го продаде, ѓавол!
Понекогаш овој пристап функционира одлично, и имав многу интересни искуства со слични продажби! Но, не со SD-WAN.
Во странство НЕМА да ни помогне
Типично е дека ситуацијата со продажбата на SD-WAN решенијата во странство е токму спротивна, односно многу забележителна! Таму нема посебни тешкотии. Причината е импресивната цена на MPLS каналите, многу пати поскапи од интернет каналите. Веднаш штом ќе кажеме дека можеме да „отстраниме“ дел од сообраќајот од MPLS на Интернет и да заштедиме многу на ова, сметајте ја продажбата завршена.
Во Русија, цената на MPLS и интернет каналите е споредлива, а во некои случаи првите се уште поевтини. Откако неодамна разговарав со колега од оператор на Big Four, бев изненаден кога дознав дека во операционата заедница MPLS не се сфаќа сериозно како внатрешна мрежа. Интернетот е да, тој е сериозен, тој е порта кон големиот свет!
SD-WAN-техничарите навистина не треба да продаваат. Во нашата пракса имаше само еден случај кога шефот на техничкиот оддел рече дека има DMVPN и е задоволен од се. Типично, технички писмените граѓани добро знаат што ќе им даде SD-WAN. И потоа одат на бизнис и не добиваат буџет. Или веднаш разбираат дека нема да го добијат, па затоа и не одат. Но, чисто од спортски интерес, тие со задоволство започнуваат со тестирање.
Требаше порано да размислуваме за овие факти, но сè се случува кога треба да се случи.
Дигитална конфузија
Еднаш дојдов кај почитувана личност со мојот соло стенд-ап (бидејќи не знаев какви прашања да му поставам). Ми дадоа цел час, но ме прекинаа по петнаесет минути.
- Слушај. Сето ова е интересно, се разбира. Но, дали знаете што е дигитална трансформација? Инаку слушам од сите страни, но ништо не ми е јасно.
И се случи да бев малку запознаен, па реков дека ова е филозофски концепт кој тврди дека сите живи суштества во светот се смртни. Вклучувајќи го и секој бизнис. Без исклучок.
Затоа, дигиталната трансформација е за закани кои можат да дојдат од никаде, и за можностите што истите тие закани им ги даваат на најпргавите. И тогаш започна забавата.
Еден почитуван човек го зеде телефонот, се јави некаде и рече:
— Слушајте, дигиталната трансформација е за закани и можности, а не за дигитализација, за која постојано ми зборувате.
Ја спушти слушалката.
— Дали овој твој SD-WAN се вклопува овде?
А потоа имавме дијалог за преостанатите 45 минути.
И тогаш нешто ми кликна во главата. Сè уште ништо не разбрав, но конечно почнав да го анализирам. Многу малку луѓе разбираат што е дигитална трансформација и како таа се разликува од дигитализацијата. Сè уште нема стандард има толку многу мислења колку што има луѓе.
Во основа, дигиталната трансформација е концепт кој има за цел да ги потсети менаџерите на ограничениот животен век на нивните компании.
скок на верата
Ви предлагаме да престанете, размислете и да престанете да пукате во „чудовишта“ кои не се виновни за ништо. Треба да ја најдеме вистинската цел.
Погледнете внимателно на табелата за продажба. За да направите продажба, треба да се фокусирате на долниот десен квадрант. За да го направите ова, веруваме, треба да пристапиме кон продажбата на SD-WAN како Lean стартап.
Клучниот збор овде е стартување! А стартапот започнува со „скок на верата“, претпоставка која (идеално) треба да се тестира. Важна забелешка: SD-WAN практично гарантира подобрено искуство на клиентите.
Тоа е она што го направивме: заедно со колегите од Cisco, почнавме да создаваме пилот проекти. На свој трошок. И веќе на мрежата на клиенти „во живо“, тие најдоа профит од имплементацијата на SD-WAN, што беше невозможно да се погоди однапред.
На пример, имавме случај кога повиците до контакт центарот престанаа да се откажуваат. Ова се случи затоа што SD-WAN почна брзо да менува канали во случај на влошување на квалитетот. Пропуштен повик во центар за повици значи изгубен клиент. Но, бизнисот го разбира ова: ако има проблем, има и решение!
Како заклучок
SD-WAN е прилично лесно да се продаде на техничари, но исклучително тешко да се продаде на бизнисите. Затоа, продажбата на SD-WAN на бизнисот треба да се сфати како стартап, односно заедничка герила работа на клиентот, интеграторот и продавачот. И овој пристап, ние сме сигурни, ќе доведе до успех!
Автор: Денис Дижин, директор за развој на бизнисот, Центар за мрежни решенија, Jet Infosystems
Извор: www.habr.com