Стартап приказна: како да се развие идеја чекор по чекор, да се влезе на непостоечки пазар и да се постигне меѓународна експанзија

Здраво, Хабр! Не така одамна имав можност да разговарам со Николај Вакорин, основачот на интересен проект Гмоџи е услуга за испраќање офлајн подароци со помош на емотикони. За време на разговорот, Николај го сподели своето искуство за развој на идеја за стартап врз основа на утврдени критериуми, привлекување инвестиции, зголемување на производот и тешкотии на овој пат. Му давам збор.

Подготвителна работа

Водам бизнис долго време, но порано беа сè повеќе офлајн проекти во малопродажниот сектор. Ваквиот бизнис е многу исцрпувачки, уморен сум од постојани тешкотии, често ненадејни и бескрајни.

Затоа, откако продадов друг проект во 2012 година, малку се одморив и почнав да размислувам што да правам понатаму. Новиот, сè уште не измислен проект мораше да ги исполнува следниве критериуми:

• нема физички средства, кои треба да се купат и да се потрошат пари за нивна поддршка и кои лесно од средства се претвораат во обврски доколку нешто тргне наопаку (пример: опрема за ресторан што се затвора);
• нема побарувања. Речиси секогаш во моите претходни проекти имаше ситуација во која клиентите бараа постплата, и испорака на услуги и стоки веднаш. Јасно е дека тогаш само требаше да ги добиете парите и да потрошите многу време и напор на тоа, понекогаш не беше можно да се реши проблемот (или беше делумно возможно);
• можност за работа со мал тим. Во офлајн бизнисот, еден од главните проблеми е ангажирањето вработени. Како по правило, тешко се наоѓаат и мотивираат, прометот е голем, луѓето не работат многу добро, често крадат, треба да се потрошат многу ресурси за контрола;
• можност за раст на капитализацијата. Потенцијалот за раст на офлајн проект е секогаш ограничен, но сакав да се обидам да стигнам до глобалниот пазар (иако сè уште не разбрав како);
• постоење на излезна стратегија. Сакав да добијам бизнис кој ќе биде ликвиден и од кој ќе можам лесно и брзо да излезам ако е потребно.

Очигледно е дека ова мораше да биде некаков онлајн стартап и дека ќе биде тешко да се премине од критериумите директно само на идејата. Затоа, собрав група истомисленици - поранешни партнери и колеги - кои можеби ќе бидат заинтересирани да работат на нов проект. Завршивме со еден вид деловен клуб кој периодично се состануваше за да разговараме за нови идеи. Овие состаноци и бури на идеи траеја неколку месеци.

Како резултат на тоа, дојдовме до некои добри деловни идеи. За да избереме една, решивме авторот на секоја идеја да даде презентација на неговиот концепт. „Заштита“ требаше да вклучи бизнис план и некој вид акционен алгоритам веќе неколку години.

Во оваа фаза, дојдов до идејата за „социјална мрежа со подароци“. Како резултат на дискусиите, таа беше таа што победи.

Кои проблеми сакавме да ги решиме?

Во тоа време (2013) имаше три нерешени проблеми поврзани со областа на подароците:

• „Не знам што да дадам“;
• „Не знам каде да ставам непотребни подароци и како да престанам да ги примам“;
• „Не е јасно како брзо и лесно да се испрати подарок во друг град или земја“.

Тогаш немаше решенија. Различни сајтови со препораки барем се обидоа да го решат првиот проблем, но тоа не функционираше ефикасно. Во голема мера затоа што речиси сите такви колекции беа слабо скриени реклами за одредени производи.

Вториот проблем генерално може да се реши со составување списоци со желби - ова е популарна практика на Запад кога, на пример, во пресрет на роденденот, роденденот пишува список со подароци што би сакал да ги добие, а гостите избираат што ќе купат и да го пријават својот избор. Но, во Русија оваа традиција навистина не се вкоренила. Со испораката на подароци, ситуацијата беше сосема жална: беше невозможно да се испрати нешто во друг град или, особено, во земја без многу гестови.

Беше јасно дека теоретски можеме да направиме нешто корисно за да ги решиме овие проблеми. Но, пазарот во голема мера мораше да се формира независно, па дури и никој од членовите на тимот немаше техничка позадина.

Затоа, за почеток, зедовме хартија и молив и почнавме да развиваме макети на екраните на идната апликација. Ова ни овозможи да разбереме дека треба да го ставиме третиот проблем на листата на прво место - испораката на подароци. И во процесот на дискусија како ова може да се имплементира, се роди идејата да се користат емотикони за да се претстават подароците што едно лице може да ги испрати онлајн, а друго да ги добие офлајн (на пример, шолја кафе).

Првите тешкотии

Бидејќи немавме искуство да работиме на ИТ производи, сè се движеше прилично бавно. Потрошивме многу време и пари за развој на прототипот. Толку многу што некои членови на првичниот тим почнаа да губат доверба во проектот и дадоа отказ.

Сепак, успеавме да создадеме производ. Исто така, благодарение на добрата мрежа на контакти во нашиот град - Екатеринбург - успеавме да поврземе околу 70 бизниси со платформата во режим на тестирање. Тоа беа главно кафулиња, цвеќарници, перални за автомобили итн. Корисниците можеа да платат подарок, како шолја кафе, и да го испратат некому. Примачот потоа морал да оди на саканата локација и да го добие своето кафе бесплатно.

Се испостави дека сè изгледа мазно само на хартија. Во пракса, огромен проблем беше недоволното разбирање од страна на вработените во нашите партнерски организации. Во конвенционалното кафуле, прометот е исклучително голем, а на обуката честопати не се дава доволно време. Како резултат на тоа, менаџерите на претпријатието може едноставно да не знаат дека е поврзана со нашата платформа, а потоа да одбијат да дадат веќе платени подароци.

Крајните корисници исто така не го разбраа целосно производот. На пример, ни се чинеше дека успеавме да создадеме идеален систем за стандардизирање на подароците. Нејзината суштина беше дека специфичните гмоџи за прикажување на подарокот се поврзуваат со класата на стоки, а не со компанијата добавувач. Односно, кога корисникот ќе испрати шолја капучино како подарок, примачот може да го добие своето кафе во која било установа поврзана со платформата. Во исто време, цената на чашата варира на различни места - а корисниците не разбраа дека тоа воопшто не е нивен проблем и дека можат да одат на кое било место.

Не беше можно да се објасни нашата идеја на публиката, па за многу производи на крајот се префрливме на врската „gmoji – специфичен добавувач“. Сега, често подарок купен преку одредено gmoji може да се прими само во продавниците и претпријатијата на мрежата што е поврзана со овој симбол.

Исто така беше тешко да се прошири бројот на партнери. За големите синџири беше тешко да ја објаснат вредноста на производот, преговорите беа тешки и долги, а во најголем дел немаше резултат.

Барајте нови точки за раст

Ние експериментиравме со производот - на пример, направивме не само апликација, туку мобилна тастатура, со која можете да испраќате подароци во која било апликација за разговор. Се проширивме во нови градови - особено, започнавме во Москва. Но, сепак стапката на раст не беше особено импресивна. Сето ова траеше неколку години, продолживме да се развиваме користејќи сопствени средства.

До 2018 година, стана јасно дека треба да забрзаме - и за ова ни требаа пари. Не ни изгледаше многу ветувачко да се свртиме кон фондови и акцелератори со производ за сè уште неформиран пазар; наместо тоа, привлеков поранешен партнер во еден од моите минати проекти како инвеститор. Успеавме да привлечеме 3,3 милиони долари инвестиции. Ова ни овозможи похрабро да развиеме различни маркетинг хипотези и поактивно да се вклучиме во експанзија.

Оваа работа овозможи да се разбере дека ни недостасува нешто важно, имено корпоративниот сегмент. Компаниите ширум светот активно даваат подароци - на партнери, клиенти, вработени итн. Процесот на подготовка на таквите набавки е често непроѕирен, има многу посредници, а бизнисите обично немаат контрола врз испораката.

Мислевме дека проектот Gmoji може да ги реши овие проблеми. Прво, со испорака - на крајот на краиштата, самиот примач оди да го прими својот подарок. Дополнително, бидејќи испораката најпрво се случува дигитално, сликата на подарокот може да се приспособи, брендира, дури и да се закаже - на пример, непосредно пред Нова година, во 23:59 часот, испратете предупредување со подарок за емотикони од компанијата. Компанијата има и повеќе податоци и контрола: кој, каде и кога го добил подарокот итн.

Како резултат на тоа, ги искористивме собраните пари за да развиеме B2B платформа за испраќање подароци. Ова е пазар каде добавувачите можат да ги понудат своите производи, а компаниите можат да ги купат, да ги брендираат со емотикони и да ги испраќаат.

Како резултат на тоа, успеавме да привлечеме големи клиенти. На пример, неколку компании нè контактираа - и можевме да работиме на некои интересни случаи во програми за зголемување на корпоративната лојалност и испраќање корпоративни подароци, вклучително и преку известувања за притисни за мобилни апликации од трети страни.

Нов пресврт: меѓународна експанзија

Како што може да се види од горниот текст, нашиот развој беше постепен и гледавме само да излеземе на странските пазари. Во одреден момент, кога проектот веќе стана забележлив во нашата татковина, почнавме да добиваме барања од претприемачи од други земји за купување франшиза.

На прв поглед, идејата изгледаше чудна: има неколку ИТ стартапи во светот кои се размеруваат користејќи модел на франшиза. Но, барањата постојано доаѓаа, па решивме да се обидеме. Вака проектот Гмоџи влезе во две земји од поранешниот СССР. И како што покажа практиката, овој модел се покажа дека работи за нас. Ние се „спакувавме“ нашата франшизаза да можете брзо да започнете. Како резултат на тоа, до крајот на оваа година бројот на поддржани земји ќе се зголеми на шест, а до 2021 година планираме да бидеме присутни во 50 земји - и активно бараме партнери за да го постигнеме тоа.

Заклучок

Проектот Gmoji е стар околу седум години. За тоа време се соочивме со многу тешкотии и научивме голем број лекции. Како заклучок, ги наведуваме:

• Работа на идеја за стартување е процес. Потрошивме многу долго време на усовршување на идејата за проектот, почнувајќи од основните критериуми и продолживме кон изборот на можни насоки, од кои секоја беше сериозно анализирана. Па дури и по конечниот избор, пристапите за идентификување на целната публика и работа со неа се сменија.
• Новите пазари се многу тешки. И покрај фактот дека на пазар кој сè уште не е формиран има шанса да заработите многу и да станете лидер, тоа е многу тешко бидејќи луѓето не секогаш ги разбираат вашите брилијантни идеи. Затоа, не треба да очекувате брз успех и да се подготвувате да работите напорно на производот и постојано да комуницирате со публиката.
• Важно е да се анализираат пазарните сигнали. Ако некоја идеја изгледа неуспешна, тоа не е причина да не ја анализирате. Ова беше случај со идејата за скалирање преку франшизи: на почетокот идејата „не функционираше“, но на крајот добивме нов профитен канал, навлеговме на нови пазари и привлековме десетици илјади нови корисници. Затоа што на крајот го слушаа пазарот, што ја сигнализираше побарувачката за идејата.

Тоа е сè за денес, благодариме за вниманието! Со задоволство ќе одговорам на прашања во коментарите.

Извор: www.habr.com