Дојдовте до идеја за ИТ производ, што понатаму?

Сигурно секој од вас дошол до идеи за нови интересни корисни производи - услуги, апликации или уреди. Можеби некои од вас дури развија и објавија нешто, можеби дури и се обидоа да заработат пари на тоа.

Во оваа статија ќе покажам неколку методи за работа на бизнис идеја - за што треба веднаш да размислите, кои индикатори да ги пресметате, каква работа прво да планирате за да ја тестирате идејата за кратко време и со минимални трошоци.

Зошто ви треба ова?

Да речеме дека сте смислиле некој нов производ или услуга (ќе го наречам производ без разлика дали е услуга, уред или софтвер). Првото нешто, според мене, вреди да се размисли - што ќе ви даде работата на овој производ, зошто вие лично треба да работите на овој производ?

Најпопуларните одговори на ова прашање (редоследот не е важен):

1. Ме интересира оваа идеја и сакам да ја развијам, без разлика дали е можно да се заработат пари од неа.
2. Сакам да научам нови алатки и технологии и да ги применам во нова задача.
3. Сакам да создадам популарен производ и да заработам многу пари, многу повеќе отколку што можете да заработите како вработен.
4. Сакам да подобрам некои процеси, нечија работа или живот и да го направам светот подобро место.
5. Сакам да работам за себе, за моите идеи, а не „за мојот вујко“.

И така натаму. Има многу повеќе различни одговори. Оние што ги наведов се почести од другите. Во оваа фаза, важно е да бидете искрени со себе и да не се занимавате со самозалажување. Од 5-те дадени одговори, всушност, само еден води кон создавање бизнис - бр.3, останатите се за интереси, соништа и ваша удобност. Создавањето сопствен бизнис ви овозможува да заработите повеќе отколку да работите на изнајмување. Сепак, ќе треба да платите за ова со напорна, понекогаш неинтересна и рутинска работа, непријатност и често со влошување на животниот стандард на почетокот. Да претпоставиме дека ќе направите бизнис од вашата идеја, па продолжи понатаму.

Потребни услови за започнување бизнис

За успех на вашиот бизнис, треба да сакате да креирате и развиете производ, да ги имате потребните вештини за ова или да бидете подготвени да ги стекнете (и за да се научите сами и да привлечете партнери и да ангажирате вработени). Но, можеби најважно е што треба да пронајдете доволно обемен и растворлив пазар за вашиот производ и да ја формулирате цената на вашиот производ така што бизнисот ќе оствари профит, а не загуба. И, исто така, стекнете точно разбирање за тоа како и зошто потрошувачите ќе го изберат и купат вашиот производ. Бизнисите најчесто умираат не затоа што имаат лош производ, туку затоа што никому не му е потребен овој производ по цена што ќе му овозможи на бизнисот да работи без загуба.

Да претпоставиме дека сакате да работите на некој производ, ги имате потребните знаења и вештини, имате време, па дури и сте подготвени да вложите одредена сума од вашите заштеди во проектот, што треба да биде доволно за прв пат. Што треба да направите понатаму, кој е вашиот акционен план?

Акционен план

Ова многу често се случува - идејата се трансформира во повеќе или помалку детална техничка спецификација и проектниот тим (составен од автори на идејата и симпатизери) започнува да го спроведува проектот. Додека работат, размислуваат низ деталите и по неколку месеци се појавува алфа или дури бета верзија која може да им се покаже на потенцијалните корисници. Не преживуваат сите до овој момент, дури би рекол мал дел и тоа е нормално. Во раните 2000-ти, сите го правеа ова во развојот на софтвер, а истото го правев и јас. Во тие денови, јавноста најмногу поволно го поздравуваше секој нов софтвер или услуга и продажбата можеше да се изврши веднаш. Некаде по 2007 година, нешто тргна наопаку (пазарот беше заситен) и оваа шема престана да работи. Потоа стана модерно да се прави freemium - клиентот почнува да го користи бесплатно, а потоа се обидуваме да му продадеме дополнителна функционалност. Производот ќе има некои корисници, но веќе не е јасно како и колку ќе може да се заработи од него.

Отприлика во исто време, книгата на Ерик Рис „Бизнис од нула“ беше објавена во Соединетите Држави. Метод на посно стартување. Посно значи „штедлив, економичен“. Главната идеја на оваа книга е дека методите за управување и планирање усвоени во големи и долгогодишни бизниси не се погодни за нови бизниси. Новиот бизнис нема сигурни податоци за пазарот и продажбата, што не дозволува донесување на правилни менаџерски одлуки. Затоа, неопходно е да се формулираат и брзо, со мали буџети, да се тестираат многу хипотези за потребите на потрошувачите и функционалноста на производот.

Lean Startup е далеку од единствената методологија за работа на нови производи.
Уште во 1969 година, Херберт Сајмон ја објави книгата „Науки за вештачкото“, во која го опиша концептот на таканареченото „дизајнерско размислување“ - нов (во тоа време) пристап за изнаоѓање нови решенија за креативни и научни проблеми. Комбинирајќи го овој концепт со методологијата Lean Startup и неколку други методи, тимот на рускиот инвестициски фонд и акцелераторот IIDF создадоа концепт за развој на стартап - „мапа на влечење“.

Во акцелераторот на Јужниот ИТ парк (Ростов-на-Дон), ја користевме методологијата IIDF за 7 акцелераторски сетови (3,5 години), а потоа ја рафиниравме земајќи го предвид стекнатото искуство. Методологијата за акцелератор на Southern IT Park се разликува по суштината и содржината на првите, најрани фази на работа на деловен проект. Потребата да се создаде сопствена методологија се објаснува со фактот дека IIDF работи со проекти кои веќе имаат MVP и први продажби, бидејќи ова е првенствено инвестициски фонд. Акцелераторот Southern IT Park работи со проекти од сите фази и најголем број проекти доаѓаат кај акцелераторот со идеја и желба да се развие. Методологијата на IIDF е слабо развиена за раните фази на развојот на проектот.

Сумирајќи го сопственото искуство како претприемач, како и како стартап тракер и бизнис консултант, формирав своја методологија, која исто така се разликува во првите фази од методологијата на IIDF и Јужниот ИТ парк. Следно, ќе зборувам за почетните фази на работа на деловен проект, според овие методи.

Главната цел на сите овие методи е да ја изложите вашата идеја на потрошувачите што е можно порано и или да ја потврдите нејзината корисност, или да ја развиете и промените вашата идеја кон потребите на пазарот што е можно порано. Ако во исто време откриете дека никому воопшто не му треба вашиот производ или дека има многу многу евтини конкуренти, тогаш ова е исто така добар резултат. Затоа што ќе дознаете што е можно порано, без да трошите неколку месеци од животот на неостварлива бизнис идеја. Понекогаш се случува при истражување на пазарот за еден производ, стартап тимот да најде моментални потреби кај потрошувачите и да почне да прави сосема поинаков производ. Ако најдовте „болка на клиентот“, можете да му дадете решение и сте заинтересирани да го направите тоа - можеби ќе имате добар бизнис.

Можеби изгледа дека сум против работа на проекти кои не заработуваат пари. Ова е погрешно. Можете да се вклучите во какви било проекти, вклучително и непрофитни, и јас не ве обвинувам. Само ве предупредувам на опасните заблуди. Не треба да се залажувате себеси и вашите другари кажувајќи им на сите за идниот комерцијален успех ако не сте извршиле основни истражувања и пресметки, за кои ќе се дискутира понатаму. Ако не сметате на комерцијалниот успех на вашиот проект и го правите тоа затоа што сте заинтересирани за него или сакате да го направите светот подобро место, тоа е добро, тогаш презентирајте го вашиот проект. Патем, можно е со текот на времето да најдете начин да направите бизнис на таков проект.

Карта на влечење IIDF

Според овој концепт, за да се развие нов производ потребно е да се помине низ низа фази. Ова е заедничка тема на сите методи што се разгледуваат - правиме сè чекор по чекор, не можете да прескокнете чекори напред, но мора да се вратите назад.

Првото нешто што треба да го направите откако ќе имате идеја за вашиот производ е да смислите неколку сегменти на клиенти - групи на потрошувачи на кои можеби ќе им треба вашиот производ. Тоа се хипотези, ги смислувате врз основа на вашето животно искуство. Потоа ќе ги проверите. Не плашете се да излезете со многу хипотези или обидете се веднаш да излезете со хипотези кои ќе се покажат како вистинити. Додека не почнете да ги проверувате, нема да можете да одредите кои од нив се точни.

Сегментите на клиентите треба веднаш да се карактеризираат - проценете го нивниот капацитет во вашиот регион, земја, свет, истакнете ги карактеристичните карактеристики на овој сегмент (како потрошувачите во овој сегмент се разликуваат од другите потрошувачи). Добра идеја е веднаш да се претпостави солвентноста на сегментите. Не треба да се грижите премногу за точноста на проценката на сегментот овде е важно да се следи здравиот разум и да се разбере дека, на пример, во Русија има повеќе возачи на патнички автомобили отколку возачи на тешки камиони на секои 100. Ако грешите; , пропорцијата ќе биде различна - 50 или 200 - тогаш во оваа фаза тоа не е важно. Важно е дека ова е приближно 2 реда на големина.

Откако ќе се опишат и проценат сегментите на клиентот, треба да изберете еден од сегментите и да преминете на следната фаза од мапата на патеката - ова е формирање и тестирање на хипотези за проблемите на сегментот на клиентот. Претходно, одлучивте дека вашиот производ и е потребен на група потрошувачи, а сега мора да излезете со хипотези - зошто на овие луѓе им е потребен вашиот производ, кои проблеми и задачи ќе ги решат со помош на вашиот производ, колку е важно и вредно дали тие треба да ги решат овие проблеми.

За да излезете и оцените хипотези за сегментите на клиентите, како и да излезете со хипотези за проблемите на потрошувачите, буквално ви требаат неколку часа размислување. Веќе во оваа фаза, вашата вера во вашиот производ може да биде уништена, а вие ќе продолжите да живеете, закопувајќи ја вашата идеја без жалење.

Откако ќе се создадат хипотези за проблемите на потрошувачите, тие треба да се тестираат. Постои одлична алатка за ова - проблематични интервјуа. Во неговата статија habr.com/ru/post/446448 Накратко ги опишав основните правила за спроведување проблемски интервјуа. Не заборавајте да ја прочитате книгата „Прашајте ја мама“ од Роб Фицпатрик - ова е многу интересен, краток и корисен водич за тоа како да поставувате прашања за да ги дознаете фактите и да ги филтрирате судовите и претпоставките.

Строго се препорачува да работите само со еден сегмент во исто време за да ги фокусирате вашите напори и да обезбедите поголема сигурност на резултатите. Ако разговарате со повеќе сегменти на клиенти во текот на денот, може да се збуните околу тоа кој што ви кажал.

Алтернативно име за првите фази на генерирање и тестирање хипотези е Discovery на клиентите.
Ако сте искрени со себе, поставувајте ги вистинските прашања и снимајте ги одговорите на вашите соговорници (идеално на диктафон), тогаш ќе имате фактички материјал врз основа на кој ќе ги потврдите или побиете вашите хипотези, ќе најдете (или не најдете ) тековните проблеми на потрошувачите за решавање можете да понудите производ. Исто така, треба да ја сфатите вредноста на решавањето на овие проблеми - зошто е важно решавањето на овие проблеми, каква корист му дава на потрошувачот решавањето на овие проблеми или каква болка и загуба спасува. Вредноста на решавањето на проблемот е поврзана со идната цена на производот. Ако потрошувачот ја разбере користа или заштедите од решавањето на проблемот, тогаш сосема е можно цената на вашето решение да се врзе за оваа придобивка.

Кога знаете за тековните проблеми на потрошувачите и вредноста на решавањето на овие проблеми за потрошувачите, тогаш можете да креирате MVP. Што и да се нарекува со оваа кратенка. Сега ќе се обидам да го објаснам значењето на МВП како што јас го разбирам. MVP е нешто што ви овозможува убедливо да им го покажете на потрошувачите вашето решение за проблемите што сте ги нашле и да тестирате дали решението е соодветно и вредно за потрошувачите. Одговорот на клиентите до MVP ви дава можност да ги потврдите или побиете вашите хипотези за проблемите на клиентите и вредноста за клиентите за решавање на тие проблеми.

Врз основа на оваа идеја за MVP, тврдам дека во многу случаи, MVP може да биде презентација (лична или целна страница на веб-локација - целна страница), која зборува за проблемот и вашето решение и имплицира дека потрошувачот врши насочена акција - повик, порака, нарачка, склучување договор, плаќање на аванс итн. Во некои случаи, решението може да се имплементира рачно за неколку клиенти. И само во мал процент од случаите навистина треба да се развие нешто за да се потврди проблемот и да се вреднуваат хипотезите. Во овој случај, треба да ја имплементирате најосновната функција која решава еден од најчестите проблеми на потрошувачите. Решението треба да биде јасно, практично и привлечно. Ако имате избор помеѓу работа на дизајн на производ со една функција или спроведување на неколку функции, изберете да развиете атрактивен дизајн.

Ако потенцијалниот клиент е подготвен да ви даде однапред и се радува на вашиот производ, тогаш ова е најсилната потврда на вашата хипотеза за нивниот проблем, вашето решение и вредноста на вашето решение. Во повеќето случаи, никој нема да ви даде однапред однапред, но ако имате MVP ви овозможува да разговарате со вашите клиенти за решението што го нудите за нивниот проблем и цената на вашето решение. Многу често, кога некому кажувате за вашиот производ, наидувате на одобрување и учество. Меѓутоа, кога ќе се понудите да купите производ, ќе научите многу корисни работи. На пример, дека проблемот воопшто не е проблем и не треба да се решава. Или дека вашата одлука е лоша поради различни причини. Или дека цената е многу висока затоа што има попристапни конкуренти итн.

Првата продажба или склучените договори се сметаат за потврда на хипотезите за проблемот, вашето решение и вредност. По ова, можете да започнете да ја правите првата верзија на производот, земајќи ги предвид сите добиени информации и да ја развиете продажбата. Ќе застанам овде во описот на методологијата на IIDF и ќе покажам како се разликуваат другите методи.

Методологија на акцелераторот на јужниот ИТ парк

Постапивме од следниве размислувања: покрај препорачаната процедура, би било убаво да се обезбедат препорачани алатки за работа и формализиран опис на посакуваниот резултат. Ако резултатот не се добие, тогаш треба да продолжите да работите во оваа фаза или да се вратите на претходната. Така, методологијата ги презема карактеристиките на рамката, бидејќи содржи прилично строги упатства - што да се прави и како да се направи, кои алатки да се користат, какви резултати треба да се добијат.

Кога имате идеја за нов производ, првото нешто што треба да направите е да откриете кои реални, постоечки и актуелни проблеми на потрошувачите можат да се решат со помош на вашата идеја. Затоа, ја отстранивме фазата на хипотези од сегментот на клиентите и отидовме директно на проблематичните хипотези. За почеток, важно е да најдете која било група на луѓе кои би можеле да имаат корист од вашиот производ, а потоа можете да разберете што имаат заедничко и да ги сегментирате.

Така, првата фаза од развојот на проектот е компилација на многу хипотези за проблеми. За да се подготват хипотези, се предлага да се размислува за проблемите на потенцијалните клиенти, како и да се истражува подлабоко во овие проблеми. За секој сомнителен проблем, треба да ги запишете чекорите (задачите) што треба да се завршат за да се реши овој проблем. А потоа за секој чекор, предложете алатки за решавање на проблемите. Не треба да се трудите премногу да дојдете до алатки, но ако тие ви се очигледни, тогаш треба веднаш да ги поправите. Да објаснам со пример.

Смисливте услуга која ви помага да изберете и купите користен автомобил. Проблемот е да се избере и купи половен автомобил без скриени недостатоци по соодветна пазарна цена во најкус можен рок.

Чекори (задачи) на потенцијален клиент:
Определете го моделот и модификацијата, годините на производство
Најдете варијанти (примери)
Проценете, тестирајте, споредувајте копии
Изберете одреден пример
Спроведете испитување на техничката состојба
Преговарајте за деталите за трансакцијата и направете купување
Регистрирајте го вашиот автомобил
Секој од овие проблеми може да се реши на многу начини, и веројатно постојат алатки кои ги решаваат сите овие проблеми на сеопфатен начин. На пример, автосалони со половни автомобили. Ќе бидат малку поскапи, но даваат гаранција.

Ајде сепак да се обидеме да избереме алатки за секоја задача. Поискусните пријатели, гледањето прегледи на интернет или посетата на салони за автомобили ќе ви помогнат да одлучите за модел. Секое од овие решенија има недостатоци, препорачливо е да се снимат најочигледните од нив.

Забележете дека во оваа фаза не размислуваме кој е наш клиент и какви се неговите својства - колку е квалификуван да избира автомобил самостојно и колкав е неговиот буџет. Го разложуваме проблемот на делови.

Оваа работа за разложување на можните проблеми на потенцијалните клиенти на вашиот производ може да се изврши со помош на ментални мапи (умни мапи). Во суштина, ова се дрвја во кои постојано откривате нивоа на решавање проблеми. Имам информации за ова посебен напис, каде што подетално се разгледува методологијата на работа со хипотези со користење на ментални карти.

Значи, поминавте неколку часа размислувајќи за проблемите, предизвиците, алатките (решенија) и нивните недостатоци. Што ви дава ова?

Прво, го прегледавте и организиравте пејзажот на бојното поле - размислувавте за многу работи со кои ќе треба да се справите ако продолжите со проектот.
Второ, имате детален план за спроведување на проблематичното интервју. Сè што треба да направите е да смислите прашања за да откриете како вашите претпоставки се совпаѓаат со реалниот свет на вашите потенцијални клиенти.

Трето, хипотезите до кои доаѓате се поврзани со вашиот иден производ на следниов начин: постоечките решенија (алатки) за проблемите на потрошувачите се ваши конкуренти, конкурентските недостатоци можат да станат ваши предности ако најдете начин да ги надминете, а проблемите на потрошувачите ги одредуваат карактеристиките на основните функции) на вашиот производ.

Вооружени со хипотези, можете да преминете на следната фаза - потврдување на хипотезите користејќи проблематични интервјуа. Оваа фаза е слична на фазата на карта на влечење IIDF, но повторно има мала разлика во алатките и снимањето на резултатите. Во методологијата на акцелераторот Southern IT Park, ние инсистираме на одредување и евидентирање на нивото на свесност за проблемите, задачите и тешкотиите на интервјуираниот потенцијален потрошувач според нивоата на скалата на Бен Хант. Важно е да се разбере колку потрошувачот е загрижен за овој или оној проблем, задача или недостаток на постоечко решение, дали е подготвен да го поднесе или веќе направил нешто за да ја поправи ситуацијата. Ова е важно затоа што ако соговорникот ви потврдил дека има проблем, тоа не значи дека е подготвен да купи решение за овој проблем. Ако ви кажал за неговите обиди да го реши проблемот, методите и алатките што ги испробал, тогаш веројатно е подготвен да купи решение. Сепак, прашањето за цената останува отворено и затоа е важно за време на интервјуто да се дознаат буџетите кои претходно биле потрошени за обиди за решавање на проблеми, задачи и тешкотии. Буџетот во овој случај не е само пари, туку и времето што го потрошил потрошувачот.

Анализирајќи ги резултатите од интервјуто, идентификуваме групи на испитаници кои ги потврдија истите хипотези. Во суштина, бараме модели на однесување на потрошувачите - истите незадоволени потреби. Во оваа фаза, ние се обидуваме да ги сегментираме потрошувачите околу нивните модели на однесување на потрошувачите. Сегментацијата на потрошувачите по спроведување на интервјуа врз основа на добиените факти ни се чини посигурна од сегментацијата во фазата на хипотези.

Ако резултатите од проблематичните интервјуа ве задоволија - најдовте модели на однесување на потрошувачите, вообичаени проблеми и успеавте успешно да ги сегментирате потенцијалните клиенти, откривте дека имаат буџети за решавање на проблемите, тогаш можете да преминете на следната фаза - моделирање на производи и MVP . Пред да имплементираме било што, предлагаме да го дизајнираме и моделираме. За време на фазата на моделирање на производот, силно препорачуваме да ги опишете деловните процеси на клиентите што планирате да ги промените со вашиот производ. Вреди да се разбере добро како вашиот потрошувач живее и ги решава своите проблеми сега. А потоа интегрирајте ги деловните процеси на вашиот производ во деловните процеси на потрошувачот. Откако ќе ја завршите оваа работа, ќе имате добро разбирање за она што ќе го направите и ќе можете да ја објасните суштината и местото на вашиот производ во процесите на клиентот на која било заинтересирана страна - потенцијален партнер, инвеститор, развивач и потенцијалот самиот клиент.

Присуството на ваква проектна документација ви овозможува да ги процените трошоците за развој на производот и да ја истакнете најосновната функционалност што можеме брзо и ефтино да ја имплементираме во MVP. Исто така, ќе можете да одлучите за суштината на MVP - дали тоа ќе биде презентација или „рачно MVP“ или сепак ќе треба да развиете нешто за да ја покажете вредноста на потенцијалниот клиент.

Важен елемент од фазата на моделирање на производот е проценката на економичноста на проектот. Да претпоставиме дека проектниот тим има специјалисти кои можат сами да развијат MVP и нема да бараат средства за развој. Важно е да се разбере дека тоа не е доволно. За да го продадете вашиот производ, треба да привлечете потрошувачи - користете рекламни канали кои не се бесплатни. За вашата прва продажба, можете да користите канали за кои не се потребни големи инвестиции - сами правете ладни повици или делете флаери на паркингот, но капацитетот на таквите канали е мал, вашето време чини и пари, а порано или подоцна ќе делегирате оваа работа на ангажираните вработени. Затоа, многу е важно да се изберат неколку канали за стекнување клиенти и да се процени трошоците за стекнување клиенти во овие канали. За да го направите ова, можете да користите податоци од различни извори, да побарате индикатори од експерти или да спроведете свои експерименти.

Трошоците за привлекување клиент кој плаќа е еден од најважните параметри кои ја одредуваат цената на вашиот производ за клиентот. Вашиот производ не може да чини помалку од оваа сума - бидејќи во овој случај дефинитивно ќе генерирате загуба од самиот почеток. Вашиот буџет за развој и поддршка на производи, како и вашиот профит како основачи на бизниси, е содржан во разликата помеѓу цената на вашиот производ и трошоците за стекнување клиенти.

Во оваа фаза, многу проекти се во искушение да кажат - ќе привлечеме клиенти преку органски сообраќај за пребарување и виралност - ова е практично бесплатно. Во право се за евтиноста на привлечноста, но забораваат дека овие канали се бавни, им треба долго време за да се промовираат и имаат мал капацитет. Исто така, важно е да се има предвид оваа околност - професионалните инвеститори инвестираат во проекти за кои постојат јасни и исплатливи, скалабилни, обемни платени канали за привлекување клиенти. Не се инвестира само за органски сообраќај.

Ако во оваа фаза немате проблеми - вашиот производ е моделиран, методот на создавање и функционалноста на MVP е утврден, каналите за привлекување клиенти се одредени и економичноста на проектот изгледа профитабилно, тогаш можете да продолжите понатаму. до следната фаза - создавање на МВП. Оваа фаза е едноставна и практично не се разликува од претходно дискутираната фаза на картата на влечење IIDF. Откако ќе се создаде MVP, треба да ги добиете првите продажби и имплементации. Процесот на склучување зделки, продажба, тестирање на употребата на вашиот MVP може да трае долго и секако ќе донесе повратни информации од клиентите - ќе дознаете зошто вашето решение е лошо, зошто не може да се спроведе, какви недостатоци имате и кои други конкуренти што ги имате за кои не сте знаеле порано. Ако сето ова не го убие вашиот производ и вашата верба во него, тогаш ќе можете да го финализирате MVP и да стигнете до следните фази - значајна продажба во канали. Ќе застанам овде и понатаму ќе ги разгледам најчестите стапици што ве очекуваат на патот на развивање деловен проект при користење на методологиите опишани погоре.

Замки во кои проектите следејќи ги методите опишани погоре спаѓаат

Да ве потсетам зошто се создадени методите за работа на стартапи. Главната задача е да научите како брзо да ги тестирате идеите, да ги идентификувате и „закопате“ неостварливите, за да не трошите ресурси (вашето време и пари). Користењето на овие техники не ја менува статистиката според која 90-95% од новите бизниси умираат во првата година од постоењето. Техниките за развој на стартап ја забрзуваат смртта на неостварливите бизнис идеи и ги намалуваат загубите.

Идејата што беше тестирана и брзо „закопана“ е добар резултат. Идејата за која беше развиен производ и пуштен на пазарот, но кој потоа не се продаде, е лош резултат. Производ развиен во согласност со идентификуваните потреби, за кој се собрани однапред нарачки, чија добивка од продажба ги покрива трошоците за рекламирање, производство и развој, а исто така овозможува враќање на инвестицијата во разумен рок - ова е многу добар резултат. Добар резултат е и производ кој можеше да се редизајнира и „распореди“ во фазата на првата продажба, правејќи го да ги задоволи потребите на клиентите и исплатлив земајќи ги предвид трошоците за привлекување клиенти.

Најчестиот проблем е проблематичните интервјуа кои не се спроведуваат правилно. Има сорти:

1. Бескорисни интервјуа - кога одговорите на поставените прашања не разјаснуваат ништо, односно се правеле интервјуа, се поставувале прашања, но одговорите не донеле факти за кои може да се извлечат заклучоци. Ова се случува кога се избираат лоши хипотези - очигледни или неповрзани со идејата за производот, или кога се поставуваат прашања кои не се поврзани со хипотезите.
2. Премногу оптимистичко толкување на одговорите е кога, објективно, мнозинството испитаници не потврдиле ниту една хипотеза, но 1-2 испитаници потврдиле некои од хипотезите. Во оваа ситуација, можете да се обидете да разберете кои се овие луѓе и да се обидете да најдете други потенцијални клиенти слични на нив.
3. Интервјуата се спроведуваат со погрешни луѓе - кога се игнорира способноста на испитаниците да донесуваат одлуки за купување. На пример, разговарате со децата, тие го потврдуваат проблемот, но одлуката за купување нема да ја донесат тие, туку нивните родители, кои имаат сосема различни мотиви и никогаш нема да купат кул, но опасна играчка. Истото е и во B2B - можете да интервјуирате корисници, но буџетот го контролираат менаџери кои имаат други мотиви и вредноста на вашиот производ што го истражувате не е релевантна за нив. Верувам дека методологијата на акцелераторот на Јужниот ИТ парк се втурнува во оваа замка, бидејќи ја нема фазата на хипотези за сегментите на клиентите.
4. Продажба за време на интервју - кога за време на интервјуто сè уште зборуваат за идејата за производ и соговорникот со најдобри намери, обидувајќи се да ве поддржи, ги потврдува вашите претпоставки за проблеми и тешкотии.
5. Самоизмама - кога испитаниците всушност ништо не потврдиле, туку вие ги толкувате нивните зборови на свој начин и верувате дека хипотезите се потврдени
6. Мал број на спроведени интервјуа е кога правите неколку интервјуа (3-5) и ви се чини дека сите соговорници ги потврдуваат вашите хипотези и нема потреба да правите повеќе интервјуа. Овој проблем често оди рака под рака со проблемот бр. 4, продажба за време на интервјуа.

Последица на неправилно спроведените интервјуа е обично погрешна одлука за потребата од понатамошен развој на проектот (објективно - неостварлива и непотребна). Ова води до губење време (често неколку месеци) за развој на MVP, а потоа во фазата на првата продажба излегува дека никој не сака да го купи производот. Има и потешка форма - кога при првата продажба не се зема предвид трошокот за привлекување клиент и се чини дека производот е остварлив, но во фазата на значајна продажба излегува дека бизнис моделот и производот се непрофитабилни. . Односно, со правилно спроведени интервјуа и искрена проценка на економичноста на проектот, би можеле да заштедите неколку месеци живот и импресивни суми на пари.
Следниот заеднички проблем е неправилната распределба на ресурсите помеѓу развојот на MVP и продажбата. Многу често, проектите кои ги тераат MVP-ите да трошат премногу време и пари на тоа, а кога ќе дојде време за првата продажба, немаат буџет за тестирање на продажните канали. Постојано наидовме на проекти кои потонаа стотици илјади и милиони рубли во развој, направија не само MVP, туку и готов производ, а потоа не можат (или не сакаат) да потрошат најмалку 50-100 илјади рубли за тестирање канали и се обидуваат брзо да привлечат платени клиенти.

Друг вообичаен проблем е тоа што за време на интервјуто проектниот тим сфаќа дека нивната оригинална идеја не е остварлива, но тие идентификуваат неколку итни проблеми на кои можат да градат бизнис. Сепак, тимот одбива да се сврти и да генерира нови идеи врз основа на идентификуваните потреби, наведувајќи го фактот дека „не се заинтересирани за други теми“. Во исто време, тие можат да продолжат да копаат во „мртва тема“ или целосно да се откажат од обидот да направат стартап.

Има 2 проблеми за кои лично мислам дека не се добро решени во методите опишани погоре.

1. Проценка на трошоците за привлекување клиенти премногу доцна. Горенаведените техники не бараат од вас да ги процените трошоците за стекнување клиенти додека не ја докажате побарувачката за вашето решение. Сепак, спроведувањето проблемски интервјуа и обработката на нивните резултати е прилично трудоинтензивна задача. Ова обично трае од една до неколку недели. За веродостојно тестирање на хипотезите, треба да спроведете најмалку 10 разговори. Од друга страна, можете да ги процените трошоците за привлекување клиент кој плаќа буквално за 1-2 часа со пребарување на Интернет за податоци и просечно извлекување на истите. Дозволете ми да ви дадам пример.

Да претпоставиме дека зборуваме за некој вид тендерска локација на која клиентите поставуваат апликации за производ или услуга, а добавувачите се нудат себеси и нивните цени. Платформата планира да заработи пари од провизии од трансакции или претплати од корисниците. Веќе во фазата на идеја, можете да замислите неколку канали преку кои ќе бидат привлечени корисниците. Да претпоставиме дека ќе привлечеме клиенти со ладни повици и рекламирање во пребарувачите, и добавувачи со рекламирање во пребарувачите и социјалните мрежи. Веќе во оваа фаза можете да разберете дека трошоците за привлекување активен снабдувач најверојатно ќе бидат околу 1000 рубли. Да претпоставиме дека привлекувањето добавувачи ќе чини 200 рубли, тогаш за завршување на првата трансакција ќе бидат потребни приближно 2000 рубли. Следно, можеме да заклучиме дека е препорачливо да заработиме најмалку 1000 рубли за секоја трансакција. Според тоа, оваа минимална прифатлива комисија треба да ја поврземе со нашата идеја. Ако зборуваме за тендерска локација каде што услугите се нарачуваат до 1000 рубли, тогаш нема да можеме да добиеме провизија од 1000 рубли. од секоја трансакција. Ако зборуваме за локација каде што услугите се нарачуваат за 100 рубли, тогаш таков бизнис модел може да биде профитабилен. Така, дури и пред да се развијат хипотези и да се спроведат проблемски интервјуа, може да се идентификува неодржливоста на идејата.

2. Нема обид за тестирање на решението преку продажба пред фазата на развој на MVP. Методите не бараат задолжително тестирање на хипотезата за прифатливоста на вашето решение за клиентот пред да се развие MVP. Сметам дека по анализата на проблемските интервјуа, соодветно е да се размисли низ концепт за решавање на идентификуваните проблеми. Во методологијата на Јужниот ИТ парк, ова се рефлектира како моделирање решенија. Сепак, мислам дека вреди да се оди чекор понатаму и да се направи презентација на решение за да се добие придонес од клиентите за вашата визија за решавање на нивните проблеми. Во литературата, ова понекогаш се нарекува „интервју за одлучување“. Вие всушност им презентирате модел на вашиот производ на потенцијалните клиенти и го добивате нивното мислење за идниот производ и, можеби, однапред нарачките и првите продажби. Ова ви овозможува да тестирате хипотези за вредноста на вашето решение по многу ниска цена, а во исто време да ја усовршите вашата проценка за трошоците за стекнување клиенти, дури и пред да започнете да развивате MVP.

Споредба на методи и опис на мојот метод – Рамка одговара на проблем-решение

Во горниот дел од дијаграмот се прикажани методите на IIDF и Southern IT Park. Напредокот низ фазите се случува од лево кон десно. Стрелките ги прикажуваат поместените фази, а новите фази кои не беа во методологијата IIDF се наведени со задебелени букви.

Откако го анализирав моето искуство и најчестите причини за смрт на стартапи, предлагам нова методологија, наведена во дијаграмот - Рамка одговара на проблем-решение.

Предлагам да започнете со фазата „Хипотези на сегменти на клиенти и избор на сегмент за развој“, бидејќи за последователно креирање и тестирање хипотези за проблемите, сепак треба да разберете со кого имате работа и да ги земете предвид капацитетите и солвентноста на сегментот.
Следната фаза е нова, досега не е видена. Кога избравме сегмент на кој ќе работиме, треба да размислиме како можеме да контактираме со овие потрошувачи и колку ќе чини да се обидеме да им продадеме нешто. Достапноста на претставниците на сегментот за разговор е важна, само затоа што во иднина ќе треба да се сретнете со слични луѓе за да спроведете проблемски интервјуа. Ако пронаоѓањето контакти со таквите луѓе, како и повикувањето и организирањето состанок се покажа како проблем за вас, тогаш зошто детално пишувате хипотези за нивните потреби? Веќе во оваа фаза може да има враќање на изборот на друг сегмент.

Следно - две фази, како во методот на Јужниот ИТ парк - градење детална мапа на хипотези за проблеми, задачи, алатки и тешкотии на потрошувачите, а потоа - проблемски интервјуа со потрошувачите за тестирање на хипотезите. Разликата помеѓу мојата методологија и претходно дискутираните е тоа што за време на проблематичните интервјуа потребно е да се посвети поголемо внимание на разбирањето на проблематичните деловни процеси кај потрошувачите кои потврдиле присуство на проблеми. Треба да разберете што прават, како, кога и колку често се појавува проблемот, како се обиделе да го решат, кои решенија се прифатливи и неприфатливи за нив. Со моделирање на деловните процеси на клиентите, ние потоа го вградуваме нашето решение во нив. Истовремено, добро ги разбираме условите во кои ќе треба да работиме и постоечките ограничувања.

Понатаму, разбирајќи ја суштината на нашиот иден производ и околината на потенцијалните клиенти во која ќе се најде, можеме да ја оцениме економичноста на проектот - да ги пресметаме инвестициите, трошоците на производот, да размислиме преку моделите за монетизација и цените на производите и да спроведеме анализа на конкуренти. По ова, можете да донесете разумна и информирана одлука за продолжување на работата на проектот.
После ова, ќе ги имате сите информации што ви се потребни за да го претставите вашиот производ на потенцијалните клиенти - знаете кои проблеми со клиентите можете да ги решите, смисливте начин да ги решите овие проблеми (производот), разбирате како вашето решение ќе корист, а вие сте се одлучиле за цената на вашиот производ. Собраните информации се доволни за да креирате презентација на производот и да се обидете да го продадете вашиот производ на најактивниот дел од сегментот на клиентите - раните посвојувачи. Покажете ја презентацијата на потенцијалните клиенти и добијте ги нивните повратни информации. Нарачките однапред со авансно плаќање се добар резултат. Ако сте биле однапред платени, тогаш вашиот производ е совршен за клиентот и тој е подготвен да го купи во секое време. Платформите за групно финансирање (на пример, Kickstarter) го спроведуваат овој принцип на Интернет. Ништо не ве спречува да го направите истото и самите. Доколку клиентите не се подготвени да склучат договор, тогаш имате можност да прашате за причините и условите - што треба да се направи за тие да го купат вашиот производ. Склучените договори и добиените аванси најдобро ја поддржуваат вашата хипотеза за вашето решение за проблемите со клиентите (производ).

По ова, можете да започнете со производство на првата верзија на производот, која одговара на описот за кој сте добиле нарачки однапред. Кога производот е подготвен, го доставувате до вашите први клиенти. По одреден период на тест употреба, ги собирате мислењата на вашите први клиенти за производот, ги одредувате насоките за развој на производот и потоа градите значајна, сериска продажба.

Заклучок

Статијата се покажа доста долга. Ви благодариме што прочитавте до крај. Ако ги поминете сите чекори користејќи некој од опишаните методи, тоа значи дека имате производ што некому му е потребен. Ако не сте користеле ниту еден од методите и вашиот производ има продажба, тогаш некому му е потребен вашиот производ.

Бизнисот функционира кога разбирате кој и зошто го купува вашиот производ и колку можете да платите за да привлечете клиент. Потоа можете да барате рентабилни канали за промоција и да ја зголемите продажбата, тогаш ќе имате бизнис. Ако не знаете кој и зошто го купува вашиот производ, тогаш треба да дознаете разговарајќи со корисниците. Нема да можете да изградите систем за продажба ако не знаете кому да продавате и какви важни придобивки им носи производот на клиентите.

Извор: www.habr.com