ഒരു ബിസിനസിന് SD-WAN എങ്ങനെ വിൽക്കാം

“മെൻ ഇൻ ബ്ലാക്ക്” എന്ന ബ്ലോക്ക്ബസ്റ്റർ ചിത്രത്തിൻ്റെ ആദ്യ ഭാഗത്തിൽ, മികച്ച കോംബാറ്റ് ട്രെയിനികൾ കാർഡ്ബോർഡ് രാക്ഷസന്മാരെ എല്ലാ ദിശകളിലേക്കും വേഗത്തിൽ ഷൂട്ട് ചെയ്തതെങ്ങനെയെന്ന് ഓർക്കുക, ഒരു ചെറിയ ആലോചനയ്ക്ക് ശേഷം വിൽ സ്മിത്തിൻ്റെ നായകൻ മാത്രം ഒരു കാർഡ്ബോർഡ് പെൺകുട്ടിയുടെ “മസ്തിഷ്കത്തെ പറിച്ചെറിഞ്ഞു”. ക്വാണ്ടം ഫിസിക്‌സിനെക്കുറിച്ചുള്ള ഒരു പുസ്തകം കൈവശം വച്ചിരുന്നോ? SD-WAN-മായി ഇതിന് എന്ത് ബന്ധമുണ്ടെന്ന് തോന്നുന്നു? എല്ലാം വളരെ ലളിതമാണ്: ഇന്ന് റഷ്യയിൽ ഈ ക്ലാസിൻ്റെ പരിഹാരങ്ങളുടെ വിൽപ്പനയില്ല. ഞങ്ങൾ മൂന്ന് വർഷത്തിലേറെയായി SD-WAN വിഷയത്തിൽ പ്രവർത്തിക്കുന്നു, നൂറുകണക്കിന് മനുഷ്യ ദിനങ്ങൾ അതിൽ ചെലവഴിച്ചു, പരിശീലന എഞ്ചിനീയർമാർ, ലബോറട്ടറികളിലും സ്റ്റാൻഡുകളിലും, പ്രീ-സെയിൽസ്, അവതരണങ്ങൾ, പ്രകടനങ്ങൾ, ടെസ്റ്റുകൾ, ടെസ്റ്റുകൾ, ടെസ്റ്റുകൾ. എന്നാൽ എത്ര നടപ്പാക്കലുകൾ? ഒരിക്കലുമില്ല!

ഈ വസ്തുതയുടെ കാരണങ്ങളെക്കുറിച്ച് ഊഹിക്കാനും ഞങ്ങളുടെ അനുഭവത്തിൻ്റെ വിശകലനത്തെ അടിസ്ഥാനമാക്കി സിസ്കോയിൽ നിന്നുള്ള ഞങ്ങളുടെ സഹപ്രവർത്തകരുമായി ഞങ്ങൾ നടത്തിയ നിഗമനങ്ങളെക്കുറിച്ച് സംസാരിക്കാനും ഞാൻ ആഗ്രഹിക്കുന്നു.

SPIN വിൽപ്പന

ജെറ്റ് ഇൻഫോസിസ്റ്റംസിലെ ഞങ്ങൾ SPIN സെയിൽസ് ടെക്നിക് ശരിക്കും ഇഷ്ടപ്പെടുന്നു. വിൽപന ഒരു മോണോലോഗ് അല്ല, ഒരു ലഘുലേഖ വായിക്കുകയല്ല, മറിച്ച് ഒരു സംഭാഷണമാണ് എന്ന വസ്തുതയെ അടിസ്ഥാനമാക്കിയുള്ളതാണ് ഇത്. മാത്രമല്ല, വിൽപ്പനക്കാരൻ കുറച്ച് സംസാരിക്കുകയും കൂടുതൽ ചോദ്യങ്ങൾ ചോദിക്കുകയും വേണം: സാഹചര്യം, പ്രശ്നമുള്ള, എക്സ്ട്രാക്റ്റീവ്, ഗൈഡിംഗ്.

നിങ്ങൾ അവനെ വിൽക്കാൻ ആഗ്രഹിക്കുന്നത് വാങ്ങണം എന്ന ആശയത്തിലേക്ക് നിങ്ങളുടെ സംഭാഷണക്കാരനെ നയിക്കുക എന്നതാണ് പ്രധാന ദൌത്യം.

കുറച്ച് വർഷങ്ങൾക്ക് മുമ്പ് പേനകൾ വിൽക്കുന്ന ഒരു കമ്പനിയുടെ സെയിൽസ് പേഴ്‌സൺ അഭിമുഖത്തിൻ്റെ ഒരു മികച്ച ഉദാഹരണം ഉണ്ടായിരുന്നു.

- നിങ്ങൾ എന്തിനാണ് പേനകൾ ഉപയോഗിക്കുന്നത്?
— യഥാർത്ഥത്തിൽ, എല്ലാം കമ്പ്യൂട്ടറിലും ഇൻ്റർനെറ്റിലും വളരെക്കാലമായി ഉണ്ട്. രേഖകളിൽ ഒപ്പിടാൻ മാത്രമാണ് ഞാൻ പേന ഉപയോഗിക്കുന്നത്.
- ഈ രേഖകളിൽ, ഒരുപക്ഷേ കരാറുകൾ ഉണ്ടോ?
- അതെ, ഉറപ്പാണ്.
— നിങ്ങളുടെ ജീവിതകാലം മുഴുവൻ ഓർത്തിരിക്കാൻ നിങ്ങൾ ഒപ്പിട്ട ഏതെങ്കിലും കരാറുകൾ ഉണ്ടോ?
- അതെ, ഉറപ്പാണ്.
- എനിക്കും അതുതന്നെയാ തോനുന്നത്. എല്ലാത്തിനുമുപരി, ഇവ ഒന്നാമതായി, ഓർമ്മകളാണ്. നിങ്ങളുടെ വിജയങ്ങളുടെയും നേട്ടങ്ങളുടെയും ഓർമ്മകൾ. ഏത് പേനയും ഉപയോഗിച്ച് നിങ്ങൾക്ക് ഒരു സാധാരണ പ്രമാണത്തിൽ ഒപ്പിടാം, ഏറ്റവും വിലകുറഞ്ഞത്. എന്നാൽ അത്തരം പ്രധാനപ്പെട്ട, യുഗനിർമ്മാണ കരാറുകൾ ഒപ്പിടുന്നത് പ്രത്യേക അവസരങ്ങൾക്കായി ഉദ്ദേശിച്ചിട്ടുള്ള ഒരു പ്രത്യേക പേന ഉപയോഗിച്ചല്ലേ ചെയ്യേണ്ടത്? അത് നോക്കുമ്പോൾ, അത് എങ്ങനെയാണെന്ന് ഓർത്ത് പുഞ്ചിരിക്കുമോ?
- രസകരമായ ആശയം.
- എങ്കിൽ ഈ പേന നോക്കൂ. ഒരുപക്ഷേ ഇത് അവളാണോ?
- ശരി, ശരി, അത് വിറ്റു, പിശാച്!

ചിലപ്പോൾ ഈ സമീപനം മികച്ച രീതിയിൽ പ്രവർത്തിക്കുന്നു, സമാനമായ വിൽപ്പനയിൽ എനിക്ക് രസകരമായ ചില അനുഭവങ്ങൾ ഉണ്ടായിട്ടുണ്ട്! എന്നാൽ SD-WAN-ൽ അല്ല.

വിദേശത്ത് ഞങ്ങളെ സഹായിക്കില്ല

വിദേശത്ത് SD-WAN പരിഹാരങ്ങൾ വിൽക്കുന്ന സാഹചര്യം തികച്ചും വിപരീതമാണ്, അതായത് വളരെ ശ്രദ്ധേയമാണ്! അവിടെ പ്രത്യേക ബുദ്ധിമുട്ടുകളൊന്നുമില്ല. ഇൻ്റർനെറ്റ് ചാനലുകളേക്കാൾ പലമടങ്ങ് വിലയേറിയ MPLS ചാനലുകളുടെ ശ്രദ്ധേയമായ വിലയാണ് കാരണം. എംപിഎൽഎസിൽ നിന്ന് ഇൻറർനെറ്റിലേക്കുള്ള ട്രാഫിക്കിൻ്റെ ഒരു ഭാഗം “നീക്കം” ചെയ്യാമെന്നും ഇതിൽ ധാരാളം ലാഭിക്കാമെന്നും ഞങ്ങൾ പറഞ്ഞാലുടൻ, വിൽപ്പന പൂർത്തിയായതായി പരിഗണിക്കുക.

റഷ്യയിൽ, MPLS, ഇൻ്റർനെറ്റ് ചാനലുകൾ എന്നിവയുടെ വില താരതമ്യപ്പെടുത്താവുന്നതാണ്, ചില സന്ദർഭങ്ങളിൽ ആദ്യത്തേത് ഇതിലും വിലകുറഞ്ഞതാണ്. ഒരു ബിഗ് ഫോർ ഓപ്പറേറ്ററിൽ നിന്നുള്ള ഒരു സഹപ്രവർത്തകനുമായി അടുത്തിടെ സംസാരിച്ചപ്പോൾ, ഓപ്പറേറ്റർ കമ്മ്യൂണിറ്റിയിൽ MPLS ഒരു ആന്തരിക നെറ്റ്‌വർക്ക് എന്ന നിലയിൽ ഗൗരവമായി എടുക്കുന്നില്ലെന്ന് അറിഞ്ഞപ്പോൾ ഞാൻ ആശ്ചര്യപ്പെട്ടു. ഇൻ്റർനെറ്റ് അതെ, അത് ഗുരുതരമാണ്, അത് വലിയ ലോകത്തിലേക്കുള്ള ഒരു കവാടമാണ്!

SD-WAN ടെക്കികൾ ശരിക്കും വിൽക്കേണ്ടതില്ല. ഞങ്ങളുടെ പ്രാക്ടീസിൽ, സാങ്കേതിക വിഭാഗം മേധാവി തനിക്ക് ഒരു ഡിഎംവിപിഎൻ ഉണ്ടെന്നും എല്ലാത്തിലും സംതൃപ്തനാണെന്നും പറഞ്ഞപ്പോൾ ഒരു കേസ് മാത്രമേ ഉണ്ടായിരുന്നുള്ളൂ. സാധാരണഗതിയിൽ, സാങ്കേതിക സാക്ഷരതയുള്ള പൗരന്മാർക്ക് SD-WAN എന്ത് നൽകുമെന്ന് നന്നായി അറിയാം. എന്നിട്ട് അവർ ബിസിനസ്സിലേക്ക് പോകുന്നു, ബജറ്റ് ലഭിക്കുന്നില്ല. അല്ലെങ്കിൽ അവർക്ക് അത് ലഭിക്കില്ലെന്ന് അവർ ഉടൻ മനസ്സിലാക്കുന്നു, അതിനാൽ അവർ പോലും പോകുന്നില്ല. എന്നാൽ കായിക താൽപ്പര്യം കാരണം, അവർ പരീക്ഷണം ആരംഭിക്കുന്നതിൽ സന്തോഷിക്കുന്നു.

ഈ വസ്തുതകളെക്കുറിച്ച് നമ്മൾ നേരത്തെ ചിന്തിക്കേണ്ടതായിരുന്നു, പക്ഷേ എല്ലാം സംഭവിക്കേണ്ട സമയത്ത് സംഭവിക്കുന്നു.

ഡിജിറ്റൽ ആശയക്കുഴപ്പം

ഒരിക്കൽ ഞാൻ എൻ്റെ സോളോ സ്റ്റാൻഡ്-അപ്പുമായി ബഹുമാനപ്പെട്ട ഒരാളുടെ അടുത്തെത്തി (കാരണം അവനോട് എന്ത് ചോദ്യങ്ങൾ ചോദിക്കണമെന്ന് എനിക്കറിയില്ല). എനിക്ക് ഒരു മണിക്കൂർ മുഴുവൻ അനുവദിച്ചു, പക്ഷേ പതിനഞ്ച് മിനിറ്റിനുശേഷം അവർ എന്നെ വെട്ടിക്കളഞ്ഞു.

- കേൾക്കൂ. തീർച്ചയായും ഇതെല്ലാം രസകരമാണ്. എന്നാൽ ഡിജിറ്റൽ പരിവർത്തനം എന്താണെന്ന് നിങ്ങൾക്കറിയാമോ? അല്ലാത്തപക്ഷം ഞാൻ എല്ലാ ഭാഗത്തുനിന്നും കേൾക്കുന്നു, പക്ഷേ എനിക്ക് ഒന്നും മനസ്സിലാകുന്നില്ല.

ഞാൻ കുറച്ച് അറിവുള്ള ആളാണ്, അതിനാൽ ഇത് ലോകത്തിലെ എല്ലാ ജീവജാലങ്ങളും മർത്യമാണെന്ന് ഉറപ്പിക്കുന്ന ഒരു ദാർശനിക ആശയമാണെന്ന് ഞാൻ പറഞ്ഞു. ഏതെങ്കിലും ബിസിനസ്സ് ഉൾപ്പെടെ. ഒഴിവാക്കലില്ലാതെ.

അതിനാൽ, ഡിജിറ്റൽ പരിവർത്തനം എന്നത് എവിടെനിന്നും വരാൻ സാധ്യതയുള്ള ഭീഷണികളെക്കുറിച്ചും, അതേ ഭീഷണികൾ ഏറ്റവും വേഗതയേറിയവർക്ക് നൽകുന്ന അവസരങ്ങളെക്കുറിച്ചും ആണ്. പിന്നെ കളി തുടങ്ങി.

ബഹുമാനപ്പെട്ട ഒരാൾ ഫോൺ എടുത്തു, എവിടെയോ വിളിച്ചു പറഞ്ഞു:

— ശ്രദ്ധിക്കൂ, ഡിജിറ്റൽ പരിവർത്തനം ഭീഷണികളെയും അവസരങ്ങളെയും കുറിച്ചുള്ളതാണ്, അല്ലാതെ നിങ്ങൾ എന്നോട് പറഞ്ഞു കൊണ്ടിരിക്കുന്ന ഡിജിറ്റലൈസേഷനല്ല.

അവൻ ഫോൺ കട്ട് ചെയ്തു.

— നിങ്ങളുടെ ഈ SD-WAN ഇവിടെ യോജിക്കുമോ?

എന്നിട്ട് ബാക്കിയുള്ള 45 മിനിറ്റ് ഞങ്ങൾ ഒരു ഡയലോഗ് നടത്തി.

എന്നിട്ട് എൻ്റെ തലയിൽ എന്തോ തട്ടി. എനിക്ക് ഇതുവരെ ഒന്നും മനസ്സിലായില്ല, പക്ഷേ ഒടുവിൽ ഞാൻ അത് വിശകലനം ചെയ്യാൻ തുടങ്ങി. ഡിജിറ്റൽ പരിവർത്തനം എന്താണെന്നും അത് ഡിജിറ്റലൈസേഷനിൽ നിന്ന് എങ്ങനെ വ്യത്യാസപ്പെട്ടിരിക്കുന്നുവെന്നും വളരെ കുറച്ച് ആളുകൾക്ക് മാത്രമേ മനസ്സിലാകൂ. ഇതുവരെ ഒരു മാനദണ്ഡവുമില്ല; ആളുകൾ ഉള്ളതുപോലെ നിരവധി അഭിപ്രായങ്ങളുണ്ട്.

അടിസ്ഥാനപരമായി, ഡിജിറ്റൽ പരിവർത്തനം എന്നത് മാനേജർമാരെ അവരുടെ കമ്പനികളുടെ പരിമിതമായ ആയുസ്സ് ഓർമ്മിപ്പിക്കാൻ ലക്ഷ്യമിടുന്ന ഒരു ആശയമാണ്.

വിശ്വാസത്തിന്റെ കുതിപ്പ്

ഒന്നിനും കുറ്റപ്പെടുത്താത്ത "രാക്ഷസന്മാരെ" വെടിവയ്ക്കുന്നത് നിർത്താനും ചിന്തിക്കാനും നിർത്താനും ഞങ്ങൾ നിർദ്ദേശിക്കുന്നു. നമ്മൾ ശരിയായ ലക്ഷ്യം കണ്ടെത്തേണ്ടതുണ്ട്.

വിൽപ്പന ചാർട്ട് ശ്രദ്ധാപൂർവ്വം നോക്കുക. ഒരു വിൽപ്പന നടത്താൻ, നിങ്ങൾ താഴെ വലത് ക്വാഡ്രൻ്റിൽ ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിക്കേണ്ടതുണ്ട്. ഇത് ചെയ്യുന്നതിന്, ഒരു ലീൻ സ്റ്റാർട്ടപ്പായി SD-WAN-ൻ്റെ വിൽപ്പനയെ സമീപിക്കേണ്ടതുണ്ടെന്ന് ഞങ്ങൾ വിശ്വസിക്കുന്നു.

ഇവിടെ പ്രധാന വാക്ക് സ്റ്റാർട്ടപ്പ് ആണ്! ഒരു സ്റ്റാർട്ടപ്പ് ആരംഭിക്കുന്നത് "വിശ്വാസത്തിൻ്റെ കുതിച്ചുചാട്ടത്തോടെ" (അനുയോജ്യമായത്) പരീക്ഷിക്കപ്പെടേണ്ടതുണ്ടെന്ന അനുമാനത്തിലാണ്. ഒരു പ്രധാന കുറിപ്പ്: SD-WAN പ്രായോഗികമായി മെച്ചപ്പെട്ട ഉപഭോക്തൃ അനുഭവം ഉറപ്പ് നൽകുന്നു.

അതാണ് ഞങ്ങൾ ചെയ്തത്: സിസ്‌കോയിൽ നിന്നുള്ള സഹപ്രവർത്തകർക്കൊപ്പം ഞങ്ങൾ പൈലറ്റ് പ്രോജക്റ്റുകൾ സൃഷ്ടിക്കാൻ തുടങ്ങി. സ്വന്തം ചെലവിൽ. ഇതിനകം തന്നെ "തത്സമയ" ഉപഭോക്തൃ നെറ്റ്‌വർക്കിൽ, SD-WAN നടപ്പിലാക്കുന്നതിൽ നിന്ന് അവർ ലാഭം കണ്ടെത്തി, അത് മുൻകൂട്ടി ഊഹിക്കാൻ അസാധ്യമായിരുന്നു.

ഉദാഹരണത്തിന്, കോൺടാക്റ്റ് സെൻ്ററിലേക്കുള്ള കോളുകൾ ഡ്രോപ്പ് ചെയ്യുന്നത് നിർത്തിയ ഒരു കേസ് ഞങ്ങൾക്ക് ഉണ്ടായിരുന്നു. ഗുണനിലവാരം മോശമായാൽ SD-WAN ചാനലുകൾ വേഗത്തിൽ മാറാൻ തുടങ്ങിയതിനാലാണ് ഇത് സംഭവിച്ചത്. ഒരു കോൾ സെൻ്ററിലെ മിസ്ഡ് കോൾ അർത്ഥമാക്കുന്നത് നഷ്ടപ്പെട്ട ഉപഭോക്താവിനെയാണ്. എന്നാൽ ബിസിനസ്സ് ഇത് മനസ്സിലാക്കുന്നു: ഒരു പ്രശ്നമുണ്ടെങ്കിൽ, ഒരു പരിഹാരമുണ്ട്!

ഒരു നിഗമനത്തിൽ

SD-WAN ടെക്കികൾക്ക് വിൽക്കാൻ വളരെ എളുപ്പമാണ്, എന്നാൽ ബിസിനസുകൾക്ക് വിൽക്കാൻ വളരെ ബുദ്ധിമുട്ടാണ്. അതിനാൽ, ബിസിനസ്സിലേക്കുള്ള SD-WAN വിൽക്കുന്നത് ഒരു സ്റ്റാർട്ടപ്പായി കണക്കാക്കണം, അതായത്, ഉപഭോക്താവിൻ്റെയും സംയോജകൻ്റെയും വെണ്ടറിൻ്റെയും സംയുക്ത ഗറില്ലാ വർക്ക്. ഈ സമീപനം, വിജയത്തിലേക്ക് നയിക്കുമെന്ന് ഞങ്ങൾക്ക് ഉറപ്പുണ്ട്!

രചയിതാവ്: ഡെനിസ് ഡൈജിൻ, ബിസിനസ് ഡെവലപ്‌മെൻ്റ് ഡയറക്ടർ, സെൻ്റർ ഫോർ നെറ്റ്‌വർക്ക് സൊല്യൂഷൻസ്, ജെറ്റ് ഇൻഫോസിസ്റ്റംസ്

അവലംബം: www.habr.com