Энэ ярилцлагад бид стандарт бус аргуудыг ашиглан IT-д хар тугалга үүсгэх талаар ярих болно.
Өнөөдрийн миний зочин бол борлуулалт, маркетингийн өсөлтийн хакер Docsify компанийн үүсгэн байгуулагч, гүйцэтгэх захирал Макс Макаренко юм. Макс арав гаруй жилийн турш B2B борлуулалтад ажиллаж байна.
Дөрвөн жил аутсорсингийн чиглэлээр ажилласны дараа тэрээр хүнсний бизнест шилжсэн. Одоо тэрээр аутсорсингийн компаниудтай туршлагаасаа хуваалцаж байна.
Сергей
Макс, надад хэлээч, та яагаад бүтээгдэхүүн авахын тулд аутсорсинг орхисон бэ? Шалтгаан нь юу байсан бэ? Аутсорсинг бас сайн бизнес юм шиг санагдаж байна уу?
Макс
Тогтвортой орлого олж байгаа талаасаа муу биш байх, гэхдээ "сэтгэлийн төлөө" гэдэг талаас нь авч үзвэл, сүнс нь хамгийн сүүлийн хэлхээ хаана байгаа бол тэр хэвээрээ байдаг. үнэ цэнэ. Өөрөөр хэлбэл, бид ажиллаж, хэн нэгэнд зориулж бүтээгдэхүүн хийж, дараа нь тэд хэрхэн үргэлж хөөрдөггүй, ихэнхдээ тэд хөөрдөггүйг харж, харвал энэ нь маш их урам хугарах болно, учир нь та түүнд бүх сэтгэлээ зориулдаг.
Үүний дагуу бид дотоод мэдрэмжийн түвшинд ч гэсэн бид өөрсдийн бүтээгдэхүүнээ үйлдвэрлэхийг үнэхээр хүсч байсан бөгөөд энэ нь хэрхэн хөгжихөд хэн ч нөлөөлж чадахгүй, бид өөрсдөө нөлөөлж чадна гэсэн дүгнэлтэд хүрсэн.
Сергей
Би таныг онлайнаар дагаж байгаа бөгөөд аутсорсингийн сэдэв таныг орхихгүй хэвээр байгааг харж байна, эцсийн эцэст аутсорсинг таны сэтгэлийн гүнд хаа нэгтээ оршдог бөгөөд маш нягт байдаг. Яагаад?
Макс
Үнэн хэрэгтээ би аутсорсинг хийж байхдаа бүх дүр зургийг хараагүй гэдгээ одоо ойлгож байна. Намайг нөгөө тал руугаа сольж, бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэж эхлэхэд нэг талаас биднийг "хэнд зарах" объект гэж ойлгож эхэлсэн бөгөөд бидэнд ямар нэгэн санал байнга ирдэг. зүгээр л ямар нэг галзуурал болж хувирсан, тэр. Бид бүгд аутсорсингийн үйлчилгээг санал болгодог.
Би үүнийг арай өөр талаас нь харсан. Гуравдугаарт, бид олон үйлчлүүлэгчтэй байдаг - аутсорсингийн компаниуд, тэр дундаа орос хэлээр ярьдаг орон зайд төдийгүй ижил төстэй үйлчилгээ үзүүлдэг олон гадаадын үйлчлүүлэгчид байдаг.
Бид оролцож, тэдний борлуулалтын үйл явцыг ойлгохыг оролдох үед хэрэг болохуйц олон сонирхолтой зүйлсийг олж хардаг, тийм ч учраас би аутсорсингийн компаниудтай энэ нь одоогийнхоос илүү байж болох талаар хуваалцахыг хүсч байна. тохиолдлууд.
Сергей
Өөрөөр хэлбэл, аутсорсингийн бизнесийн асуудал нь ихэвчлэн дотроосоо биш, харин түүнийг орхиж, бүтээгдэхүүний өнцгөөс харахад харагддаг.
Макс
Зуун хувь, тэд шууд харагдах болно. Би үүнийг хийж байх үед одоо маш сайн ойлгож байгаа олон тооны зүйлийг мэддэггүй байсан.
Зарим шалтгааны улмаас ихэнх хүмүүс гадагшаа чиглүүлэх нь яг одоо хийх ёстой зүйл гэдэгт итгэлтэй байдаг, учир нь энэ нь илүү хурдан ажилладаг, гэхдээ дотогшоо сувгийг маш удаан хугацаанд хөгжүүлэх шаардлагатай бөгөөд энэ нь үнэхээр талархалгүй ажил юм. Үнэн хэрэгтээ энэ нь маш том буруу ойлголт юм, учир нь нэгдүгээрт, үүнийг зэрэгцүүлэн хөгжүүлэх шаардлагатай, хоёрдугаарт, энд нэг энгийн жишээ дурдвал, ямар нэгэн хар тугалга бидэнд дотогшоо орж ирэхэд түүнд ямар нэгэн хэрэгцээ бий болсон байдаг. Би манай вэбсайтыг хараад юу хийдгийг ойлгоод хүсэлт үлдээсэн.
Гадагшаа гэхэд бид ихэнхдээ хэрэгцээгүй хүмүүс рүү захидал бичдэг бөгөөд хэрэгцээг бий болгох үйл явц нь маш их цаг хугацаа шаарддаг.
Тиймээс, би үнэндээ аль нэг сувагтай ажиллахыг зөвлөдөггүй, бид хоёр сувгийг зэрэгцүүлэн хөгжүүлдэг ямар нэг төрлийн хослол байх ёстой гэж бид үргэлж хэлдэг. Гэхдээ өнөөдөр бид гадагшаа чиглэсэн, ямар практик байдаг, энэ нь ерөнхийдөө хэрхэн ажилладаг талаар илүү их ярих болно.
Одоо гадагшаа эсвэл дотогшоо гэдэг сэдвээр маш их маргаан өрнөж байна. Үнэн хэрэгтээ, борлуулалтын тухайд бид зөвхөн тэргүүлэх сувгийн талаар ярьж болохгүй. Гадагшаа болон дотогшоо аль аль нь зүгээр л бидний шинэ хүргэлтүүдийг хүлээн авдаг суваг бөгөөд үүний дагуу бид гадагшаа эсвэл зөвхөн дотогшоо чиглэсэн гэж маргаж болохгүй.
Энэ нь гадагшаа болон дотогшлох хоёрын хооронд үргэлж холбоотой байдаг, учир нь та үйлчлүүлэгчиддээ хүйтэн захидал бичихдээ ямар ч тохиолдолд сайт руу линк өгч, хүмүүс ирж, харж, тэнд итгэлийн зарим элементийг олж хардаг, эсвэл харахгүй байна. Үүнээс хамааран тэд захидалд хариу өгөх эсэхээ шийднэ.
Надтай ярилцдаг олон хүмүүс яагаад ч юм гадагшаа чиглүүлэх нь яг одоо хийх ёстой зүйл юм, учир нь энэ нь илүү хурдан ажилладаг, дотогшоо суваг нь маш удаан хугацаанд хөгжих шаардлагатай байдаг бөгөөд энэ нь үнэхээр талархалгүй ажил юм. Үнэн хэрэгтээ энэ нь маш том буруу ойлголт юм, учир нь нэгдүгээрт, үүнийг зэрэгцүүлэн хөгжүүлэх шаардлагатай, хоёрдугаарт, энд нэг энгийн жишээ дурдвал, ямар нэгэн хар тугалга бидэнд дотогшоо орж ирэхэд түүнд ямар нэгэн хэрэгцээ бий болсон байдаг. Би манай вэбсайтыг хараад юу хийдгийг ойлгоод хүсэлт үлдээсэн.
Гадагшаа гэхэд бид ихэнхдээ хэрэгцээгүй хүмүүс рүү захидал бичдэг бөгөөд хэрэгцээг бий болгох үйл явц нь маш их цаг хугацаа шаарддаг.
Тиймээс, би үнэндээ аль нэг сувагтай ажиллахыг зөвлөдөггүй, бид хоёр сувгийг зэрэгцүүлэн хөгжүүлдэг ямар нэг төрлийн хослол байх ёстой гэж бид үргэлж хэлдэг. Гэхдээ өнөөдөр бид гадагшаа чиглэсэн, ямар практик байдаг, энэ нь ерөнхийдөө хэрхэн ажилладаг талаар илүү их ярих болно.
Хүмүүстэй харилцахдаа хамгийн түрүүнд гарч ирдэг ташаа ойлголт бол гадагшаа илгээх нь үргэлж маш хүйтэн байх ёстой бөгөөд энэ нь үргэлж спам шиг харагддаг, өөрөөр хэлбэл бид хүйтэн захидал бичвэл энэ нь үргэлж спам байдаг гэсэн ойлголт байж магадгүй юм.
Үнэндээ энэ бол хуучирсан арга бөгөөд миний ярьсан, бид зүгээр л үл мэдэгдэх эх сурвалжаас эсвэл бүр LinkedIn-ээс зарим удирдамжийг авахад бид зүгээр л хэдэн мянган удирдамжийг авдаг, АНУ-ын газарзүй, бид энэ үүргийг илгээдэг, Энэ байрлал, мөн мэдээжийн хэрэг, энэ нь хүлээн авагчийн хувьд спам мэт харагдах бөгөөд таны хүлээн авагчид өдөрт хэд хэдэн ийм захидал хүлээн авдаг бөгөөд ихэнхдээ тэд уншихгүйгээр зүгээр л устгадаг гэдгийг би баталж чадна, ядаж би сүүлийн үед үүнийг яг таг хийж байна. , учир нь энэ нь шууд спам юм.
Зөвлөмж болгож буй арга бол бид зарчмын хувьд хэн нэгэнд спам бичиж болохгүй, хүйтэн захидал бичих шаардлагатай байсан ч холбоо барихаасаа өмнө аль болох дулаацуулах хэрэгтэй. Мөн энэ мастер ангийн үеэр хүйтэн имэйлийн өмнө хэрхэн дулаацах талаар ярих болно.
Хаанаас эхлэх вэ?
Та ямар суваг хөгжүүлж байгаа нь хамаагүй, энэ нь дотогшоо эсвэл гадагш чиглэсэн байх нь хамаагүй, та зарчмын хувьд та ямар компани, ямар үйлчилгээ борлуулж байгаагаа ойлгохоос эхлэх хэрэгтэй.
Би энэ талаар ярихгүй, энэ нь хүн бүрт ойлгомжтой зүйл гэж би бодож байна, гэхдээ олон компанитай харилцахдаа маш цөөхөн хүн нэг давхарт байрладаг компаниудын үйлчилгээнээс юугаараа ялгаатай болохыг хэлж чаддаг. доор шал.
Энэ нь үндсэндээ "Бид чанартай төслүүд хийдэг" гэсэн үг юм. Бусад нь ч чанартай ажил хийдэг гэж ярьдаг. "Бид төслүүдээ цаг тухайд нь хүргэдэг." Бусад хүмүүс үүнийг цаг тухайд нь хийдэг гэж хэлдэг тул аливаа суваг дээр ажиллаж эхлэхэд танай компани юугаараа мэргэжлийн вэ, өрсөлдөгчдөөс хэрхэн ялгарах вэ гэдгийг ойлгох нь маш чухал юм.
Мэдээжийн хэрэг, үнээр сэргээн босгох нь сонголт биш юм, учир нь энэ функцийг Азийн орнууд аль хэдийн эзэмшсэн гэж үзье. Тэд аль хэдийн үнийн хувьд сайн тохируулагдсан байдаг бөгөөд ихэнхдээ тэд надад ямар нэгэн зүйл боловсруулахын тулд 8-10 доллар санал болгодог тул стратеги нь цогц байх ёстой, энэ нь бизнесийн зарим домэйн эсвэл техникийн гүнзгий мэргэшилд суурилсан байх ёстой, жишээлбэл, тодорхой блокчэйн эсвэл машин сургалттай төслүүд.
Хэрэв та эдгээр шалгуурыг томъёолсон бол үйлчлүүлэгчидтэй харилцах нь танд илүү хялбар байх болно, учир нь дахин хэлэхэд, хэрэв надад, жишээ нь, хөгжүүлэгч - аутсорсингийн компани хэрэгтэй бол би үргэлж нэг, хоёр, гуравтай харилцаж, үргэлж сонголт хийдэг. Тэд надад хэлсэн зүйлийн дагуу.
Өөрөөр хэлбэл, энэ нь үйлчлүүлэгчтэй холбоо тогтоох, түүнд хэлсэн зүйлд аль хэдийн нөлөөлнө. Ийм зуу орчим дуудлага, үйлчлүүлэгчидтэй хийсэн анхны харилцаанд дүн шинжилгээ хийсний дараа та яагаад илүү дээр вэ, та үнэхээр хэрхэн нарийвчлан, ямар ялгаатай вэ гэсэн асуултанд хэн ч хариулж чадахгүй гэдгийг би итгэлтэйгээр хэлж чадна.
Энэ бол маш том асуудал бөгөөд юуны түрүүнд юунаас эхлэх, юу хийх ёстой вэ гэвэл үйлчлүүлэгчид яагаад таныг сонгох ёстойгоо ойлгохын тулд давуу талуудаа томъёолох явдал юм. Манай анги ахих тусам би жишээ хэлж болно.
Хоёрдахь цэг нь гадагшаа болон дотогшоо ханддаг боловч энэ тохиолдолд бид гадагшаа чиглэсэн байдлаар ярьж байна. Та хэн нэгэнд бичихээсээ өмнө таны зорилтот үзэгчид хэн болохыг маш тодорхой ойлгох ёстой. Үүний дагуу, хэрэв та зорилтот үзэгчдийнхээ профайлд ороогүй компаниудад мянга мянган захидал бичвэл та зүгээр л спам үүсгэх бөгөөд ямар ч хариу хүлээж авахгүй.
Компанийн дарга ирээд "Бид гадагшаа явж эхэлж байна, оролдоод үзье" гэж хэлэхийг би олонтаа хардаг. Зарим анхны захидал илгээгдэж, хоёр дахь кампанит ажил, гурав дахь кампанит ажил явагддаг бөгөөд үүний үр дүнд хэсэг хугацааны дараа бид тэг хариу эсвэл "Би сонирхохгүй байна, намайг бүртгэлээ цуцал" гэж бичдэг.
Хэдэн сарын дараа энэ суваг зүгээр л ажиллахгүй байна гэсэн шийдвэр гарч, "үүнийг битгий хийцгээе, энэ нь бидний хувьд биш" гэсэн шийдвэр гаргасан. Үнэн хэрэгтээ та энэ сувагтай ажиллахад зохих ёсоор бэлтгэж, шууд хэрэгжүүлбэл бараг бүх суваг ажилладаг.
Тиймээс, хамгийн чухал зүйл бол худалдан авагчийн нарийвчилсан дүр төрхийг бий болгох явдал бөгөөд эдгээр хүмүүст ямар асуудал тулгардаг, яагаад үүнийг шийдвэрлэхэд нь тусалж болохыг тодорхой ойлгосноор та үүнийг зөвтгөж чадна. Outbound-тай ажиллахдаа миний томъёолох хамгийн чухал дүрэм бол хамааралтай байх явдал юм.
Хэрэв та өөрийн бичсэн хүмүүст хамааралтай бол нэгдүгээрт, та үргэлж өндөр хариу үйлдэл үзүүлэх болно, хоёрдугаарт, хэн ч таныг спам гэж дуудахгүй, учир нь би аль хэдийн хэлсэнчлэн, би давтан хэлэхэд энэ бол зүгээр л хүмүүс юм. огт шаардлагагүй гэж бичиж байгаа бөгөөд энэ нь тэдний LinkedIn профайлаас ч тодорхой харагдаж байна.
Жишээлбэл, LinkedIn намайг хэдэн жилийн турш аутсорсингийн ажилд оролцоогүй гэдгийг харуулж байгаа ч хүмүүс над руу "Та бидэнд төслүүдийг туслан гүйцэтгүүлж чадах уу?" гэж байнга бичдэг.
Тиймээс, дараагийн алхам нь таны хэн рүү бичиж байгаа талаар нарийвчилсан судалгаа хийх нь эдгээр зорилтот хөрөг зургуудыг сегментчлэх явдал юм, өөрөөр хэлбэл эдгээр хүмүүс хэн бэ, мөн сегментчилэл эцэст нь жагсаалтад байгаа хүмүүсийн тоо 50 хүртэл байх ёстой. . Та аяллаа, газарзүй, Герман гэж хэлье.
Та профайлаа цуглуулж, зөвхөн LinkedIn-ээс цуглуулах боломжтой, танд чиглүүлэх боломжийг олгодог бусад олон эх сурвалжууд байдаг бөгөөд тэдгээрийн заримыг доор жагсаав.
Түүнчлэн таны зорилтот үзэгчид амьдарч болох маш олон зорилтот бүлгүүд байдаг. Тиймээс, эдгээр хүчин зүйлс дээр үндэслэн та зорилтот үзэгчдийнхээ бичил сегментчилсэн жагсаалтыг гаргадаг бөгөөд 30-40 хүнд зориулсан нэг кампанит ажилтай бол захидлыг хувийн болгож, өөрийгөө юу болохыг ойлгож, үнэхээр бичиж байгаагаа харуулах нь илүү хялбар болно. Та хэнд, яагаад бичиж байгаагаа ярьж байна.
Нэг их алдартай биш нөөцийн платформууд байдаг, эдгээр нь зарим нарийн зорилтот бүлгүүд бөгөөд энэ нь одоо маш сайн ажилладаг зүйл юм. Та даатгалд хамрагдсан гэж бодъё, эсвэл танд ямар нэгэн бизнесийн салбарт үзүүлж болох тохиолдлууд байгаа, та ийм зорилтот бүлгийг хайж болно, тэдгээр нь ихэвчлэн хамгийн ихдээ 100-1000 хүн байдаг, гэхдээ тэр үед эдгээр нь маш өндөр түвшний хүмүүс юм. таны хөрөг зурагт хамгийн сайн тохирох чанарууд.
MQL (маркетингийн мэргэшсэн хар тугалга) нь таны тодорхойлсон зорилтот үзэгчдийн хөрөгтэй таарч байгаа хар тугалга юм. Тэднийг яаж авах вэ? Эхлээд газарзүйн байршлаас эхлээд тухайн хүнийг хаанаас олсон бол ямар шалгуураар хайж байгаагаа тодорхойл.
Хэрэв та түүнийг ямар нэг бүлэгт олсон бол бид хувьсагчийг хувийн тохиргооны явцад Facebook-ийн энэ бүлэгт олсон хувьсагч болгож болох бөгөөд үүний дагуу энэ нь илүү хувийн болгох, илүү сайн хариу өгөхөд нөлөөлнө гэж бодъё.
Одоо олон хүмүүс хүйтэн захидал бичихийн тулд хэрхэн мэдээлэл цуглуулдаг вэ?
Энэ нь ихэвчлэн иймэрхүү харагддаг: LinkedIn байдаг, ихэвчлэн LinkedIn дээр борлуулалтын чиглүүлэгч байдаг бөгөөд snov.io гэх мэт програмууд байдаг бөгөөд энэ нь LinkedIn профайлаас имэйл авах, эсвэл имэйлийн жагсаалтыг авах боломжийг олгодог. профайлын жагсаалт.
Бид энэ бүгдийг csv файлд хадгалаад дараа нь ярих зарим платформуудыг ашиглан захидал илгээдэг. Энэ бол одоо хүн бүрийн хийж байгаа арга бөгөөд нэр-компани-албан тушаалын түвшинд ажилладаг хувийн тохируулга нь хувийн тохиргоо байхаа больсон, энэ нь аль хэдийн маш муу ажилладаг, хүн бүр ийм байдлаар хувийн болгодог гэж би итгэлтэйгээр хэлж чадна. захидлууд хүмүүсийн ирсэн хайрцагт аль хэдийн бөөнөөр нь хэвтэж байгаа бөгөөд хэн ч тэднийг уншихаа больсон.
Хоёрдахь арга нь илүү өвөрмөц бөгөөд үүнийг хүн бүр ашигладаггүй гэж бодож байна, гэхдээ тэр үед энэ нь тийм ч төвөгтэй биш юм.
Жишээлбэл, хэрэв таны зорилтот үзэгчид аль нэг салбарт гарааны бизнес эрхлэгчид бол хамаагүй, angellist.com гэх мэт платформ байдаг бөгөөд тэнд бүх гарааны бизнесүүдийн жагсаалт байдаг бөгөөд үүнээс гадна эдгээр стартапуудын талаар маш их мэдээлэл байдаг. Тэд ямар төрлийн хөрөнгө оруулалт хийж байгаа, тэдний хөрөнгө оруулагчид хэн бэ, мөн хувийн тохиргоонд хувьсагч болгон ашиглаж болох олон зүйлийг багтаасан болно.
Бид энэхүү платформыг авч, Data Miner-ийг холбосон бөгөөд энэ нь танд бүтэцлэгдсэн хэлбэрээр вэб хуудсан дээрх бүтэцгүй өгөгдлийг цуглуулах боломжийг олгодог бөгөөд үүний дагуу бид LinkedIn шиг зөвхөн профайлыг бус, компани, албан тушаал, нэрээр баяжуулдаг. тэгээд л болоо, бид танд ижил angellist.com эсвэл crunchbase.com-ыг нэмэх боломжийг олгодог илүү олон хувьсагчдыг нэмж, бид эдгээр хувьсагчдыг ирээдүйд хувийн тохиргоонд ашиглах болно.
Үүнтэй адилаар бид ижил snov.io болон үүнтэй төстэй хэрэгслүүдийг ашиглан цахим шуудан нэмж, ашиглах боломжтой хар тугалга мэдээлэл бүхий илүү баяжуулсан файлыг авч, илүү нарийн бүлгүүдэд илүү хувийн захидал бичдэг. Энэ нь танд аль болох хамааралтай байх боломжийг олгодог зүйл юм.
Гурав дахь арга нь бид 90 орчим хувийн хариу авч чадсан тохиолдол байдаг. Хэрхэн ажилладаг? Фэйсбүүк дээр маш олон бүлгүүд эсвэл арга хэмжээнүүд байдаг бөгөөд Facebook дээрх үйл явдал бүр, Facebook дээрх бүлэг бүр оролцогчдын жагсаалттай байдаг.
Доор жагсаасан тодорхой хэрэгслүүдийн тусламжтайгаар тэдгээрийн нэгийг Phantombuster гэж нэрлэдэг бөгөөд та ямар нэг бүлэг эсвэл үйл явдлын бүх гишүүдийг автоматаар цуглуулж болно.
Дараа нь LinkedIn-ээс тэдний профайлыг автоматаар олох ба Dux-Soup-ийг ашиглах нь танд автоматаар урилга, мессеж илгээх, хүмүүст маш хувийн мессеж илгээхэд тусалдаг програм юм.
Сергей
Нэг үсэгт хэдэн хувьсагч байгаа вэ?
Макс
Энэ нь ямар үсэг вэ, ямар үе шаттай вэ гэдгээс их шалтгаална, гэхдээ ерөнхийдөө эхний үсгийн хувьд 4-5 сайн чанарын хувьсагчийг авна.
Сергей
Зах зээлийн тодорхой сегментүүдээс хүлээн авсан санал хүсэлтийг анх төлөвлөсөн үйлчлүүлэгчийн зураг дээр биш харин туршилтын маркетингийн кампанит ажлын үр дүнд үндэслэн хийх боломжтой юу?
Макс
Хэрэв санал хүсэлт нь тохиромжтой бол та энэ санал хүсэлт дээр үндэслэн хөрөг зургийг тохируулах хэрэгтэй бөгөөд ямар ч байсан хөрөг зураг дээр ажиллах хэрэгтэй, өөрөөр хэлбэл санал хүсэлт нь зорилтот үзэгчдийн хөргийг илүү нарийвчлалтай болгох боломжийг олгодог.
Сергей
Энэ нь ямар ч тохиолдолд эхлээд хөрөг нь таамаглал болж, дараа нь дадлагаар өнгөлсөн хөрөг зураг гарч ирдэг.
Макс
Хөрөг зурагтай ажиллах ажил хэзээ ч зогсдоггүй гэж хэлж болно, өөрөөр хэлбэл бид цөөн тооны хөрөг зургаар эхэлсэн бол одоо маш их сегментчилсэн, аль хэдийн олон тооны хөрөг зураг байгаа бөгөөд өдөр бүр хөрөг бүрийг сайжруулж, сайжруулж байна. . Тиймээс мэдээж энэ нь зорилтот үзэгчдээ цаг хугацааны явцад илүү тодорхой цуглуулах боломжийг олгох тасралтгүй ажил юм.
Сергей
Өөр нэг асуулт: LinkedIn-ийн борлуулалтын хөтөч нь алсаас сонирхолгүй хүмүүст зориулсан үр дүнг нэмж өгдөг, магадгүй алдаа гарсан эсвэл алгоритм нь хэтэрхий төвөгтэй, муруй юм болов уу? Та ийм зүйлтэй тулгарч байсан уу?
Макс
Тийм ээ, бид мэдээжийн хэрэг, энэ нь зөвхөн борлуулалтын хөтөч биш, энэ нь зарчмын хувьд ердийн LinkedIn-д байдаг. Асуудал нь ийм байна: энэ нь ихэвчлэн борлуулалтын хөтөч дээрх хайлтанд түлхүүр үг оруулах үед LinkedIn үр дүнг эрс тасалдагтай холбоотой юм. Түүний алгоритмууд нь төгс төгөлдөр биш бөгөөд би энэ тохиолдолд ямар ч түлхүүр үг ашиглахгүй байхыг зөвлөж байна, гэхдээ тодорхой талбарууд дээр үндэслэн сонголт хийвэл үр дүн нь илүү дээр байх болно.
Би энэ хэрэгслийг хэрхэн зөв ашиглахыг харуулах болно гэж найдаж буй жишээг хэлье. Бүтээгдэхүүнээ авцгаая. Бидний тодорхойлсон хөрөг зургийн нэг бол Pipedrive CRM системийн хэрэглэгчид, өөрөөр хэлбэл эдгээр нь бидний үйлчлүүлэгч байж чаддаг хүмүүс юм.
Бид Facebook дээр групп олсон, үүнийг "Pipedrive хэрэглэгчид" эсвэл үүнтэй төстэй зүйл гэж нэрлэдэг байсан бөгөөд Phantom Buster ашиглан бид энэ бүлгийн бүх гишүүдийг цуглуулж, дараа нь ижил Phantom Buster ашиглан LinkedIn дээрээс тэдний профайлыг автоматаар олсон, дараа нь Dux -Soup ашиглан. LinkedIn-д бид "Сайн уу, би чамайг Facebook-ээс ийм ийм группээс олсон, үүнтэй холбогдуулан надад нэг асуулт байна, та надад ямар нэг зүйл хэлж чадах уу ..." гэж бичсэн мессеж илгээсэн.
Мөн бид маш өндөр хариу өгсөн. Хууль ёсны дагуу холбогдсон хүмүүсийн 90 орчим хувь нь хариулт өгсөн бөгөөд энэ нь хэн ч амьдралдаа хэзээ ч бодож байгаагүй тохиолдол бөгөөд бид үүнийг автоматжуулсан, би хаа нэгтээ хүн олдсон юм шиг харагдаж байсан, тэр ямар бүлэгт өөрийн профайлыг LinkedIn дээрээс олоод бичихээр шийдэв.
Энэ нь маш хувийн шинж чанартай харагдаж байсан тул хариу өгөх хувь маш өндөр байсан бөгөөд энэ нь нэлээд хамааралтай байсан, учир нь үнэхээр энэ бүлэгт бидэнд хэрэгтэй CRM системийн хэрэглэгчид байсан бөгөөд тэд асуултуудад хариулт өгөх боломжтой байв.
Тэгээд бид аль хэдийн яриа хэлцэлд орсны дараа бид ийм ийм асуудлыг яаж шийддэгийг асууж эхэлсэн, тэд арга байхгүй гэж хэлээд, дараа нь бид өөрсдийн арга хэрэгслийг сонголт болгон санал болгов. Тиймээс гадагшаа гадагшаа гарах ийм хандлагыг олох нь ойрын хэдэн жилийн хугацаанд идэвхтэй хөгжих зүйл гэдэгт би итгэлтэй байна.
Мөн энэ нь ижил Phantom Buster-ийн хэрэглээний тохиолдлуудын зөвхөн нэг нь юм; энэ нь ашиглах боломжтой маркетерууд болон худалдагчдад зориулсан маш том API юм. Хэсэг хугацааны дараа би өөр ямар тохиолдлыг хамарч болохыг танд хэлэх болно.
Сувгуудын тухайд бид бүгдээрээ цахим шуудан, LinkedIn байдаг гэдгийг мэддэг бөгөөд тэдэнтэй хамтран ажилладаг. Асуулт нь бид тэдэнтэй ажиллах арга барилаа өөрчлөх хэрэгтэй байх, энэ бол хамгийн эхний зүйл юм.
Хоёрдугаарт, FB бол хувийн орон зай гэж олон хүн ярьдаг ч ажлын үүднээс тэнд бичихгүй байсан нь дээр гэж ярьдаг ч Facebook-ийг харилцааны эх сурвалж болгон анхаарч үзэх хэрэгтэй. Гэхдээ таны зорилтот үзэгчид хэн байхаас хамаарна.
Хэрэв таны зорилтот үзэгчид ямар ч байсан, хаана ч байсан гарааны бизнес эрхлэгчид бол Facebook бол харилцааны хамгийн тохиромжтой газар гэдгийг би баттай хэлж чадна.
Жишээлбэл, та нарийхан FB бүлгүүдийг хайж олох юм бол бараг газарзүй бүр өөрийн гэсэн FB групптэй байдаг, жишээлбэл, Берлиний стартапууд, Лондонгийн стартапууд гэх мэт, аль ч хотод, аль ч улс оронд та нарийн нийгэмлэг, бүлгүүдийг олж болно. бие биетэйгээ харилцдаг хүмүүсийн.
Цорын ганц зүйл бол та тэнд маш болгоомжтой байх хэрэгтэй, би ийм бүлгүүдэд Жон юм уу өөр хэн нэгэн гарч ирэн: "Залуус аа, би одоо миний өмнөөс урд талын ажил хийх гэрээлэгч хайж байна. мөн би хөгжүүлэгч хайж байна. Надад хэлээч, цагийн 90 доллар хэвийн үнэ мөн үү, үгүй юу?"
Тэд хариулт бичиж эхэлдэг, хэрэв энэ нь компани бол энэ нь зүгээр үнэ юм, хэрэв freelancer бол арай хямд байх болно гэж хэн нэгэн бичдэг.
Үүний үр дүнд хэсэг хугацааны дараа Вася Иванов гарч ирэн, энэ сэдвийг хөндөж, "Энд зарчмын хувьд бид 40-ийг амархан хийж чадна" гэж бичжээ.
Ерөнхийдөө энэ бол борлуулалтын буруу хандлага бөгөөд энэ нь бүх компаниудын үйлчлүүлэгчидтэй холбоотой үнэ цэнийг бууруулж байгаа тул хэрэв та эдгээр бүлгүүдэд аль хэдийн орсон бол ядаж саналаа илүү зөв хийх хэрэгтэй.
Үүний дагуу Facebook-т бас анхаарлаа хандуулаарай, тэнд ч гэсэн тэргүүлэгчид байдаг, 40-өөс доош насны бүх хүмүүс таны зорилтот үзэгчид байдаг, тэдэнтэй Facebook дээр холбогдоход илүү хялбар байдаг.
Одоо суваг тус бүрийг тусад нь яръя.
Нэгдүгээрт, имэйлийг гараар илгээх шаардлагагүй гэдгийг бүгд мэддэг; компаниуд үүнийг цахим шуудангаар дамжуулах нийгмийн хэрэгслээр дамжуулан хийдэг. Та тэдний заримынх нь талаар сонссон байх гэж бодож байна, гэхдээ бусад нь биш, би одоо нэг хэрэгсэл дээр анхаарлаа хандуулахыг хүсч байна - lemlist.com.
Өрсөлдөх чадвар нь юу вэ гэвэл миний бодлоор үйлчлүүлэгчдийнхээ өмнө байх ёстой өрсөлдөөний ялгаа юм. Lemlist-ийн тусламжтайгаар тэд хувьсагчдыг зөвхөн текст хэлбэрээр төдийгүй зураг хэлбэрээр оруулах боломжтой.
Хэрхэн ажилладаг? Би цагаан аяга аваад, цай ууж, өөрийнхөө зургийг авч, үйлчлүүлэгчийн лого нь хувьсагчийн хувьд энэ цагаан аяган дээр орлуулсан гэж бодъё. Эсвэл би хоосон самбарын арын дэвсгэр дээр зураг авах бөгөөд энэ самбар дээр зарим текст автоматаар орж, гараар бичсэн байх ба тэнд би бичдэг, жишээлбэл, хүний нэр гэх мэт. Энэ нь маш өндөр түвшний хувийн тохиргоо хийх боломжийг олгодог.
Бид энэ хэрэгсэлд шилжих үед AB тестийн дараа янз бүрийн кампанит ажилд хариу өгөх хувь 20-100% хүртэл өссөн гэж би хэлж чадна. Яагаад ийм зүйл болж байна вэ? Хүмүүс ихэнхдээ үүнийг хэрхэн автоматаар хийх талаар ямар ч ойлголтгүй байдаг тул би үүнийг гараар хийсэн, хэрэв гараар хийсэн бол энэ нь спам биш, хэрэв энэ нь спам биш бол энэ нь зарчмын хувьд та боломжтой гэсэн үг юм. бод, хар, магадгүй ямар нэг зүйл хариул.
Олон хүмүүс бидэн рүү шууд бичдэг: "Залуус аа, би урьд өмнө ийм хүйтэн захидал хүлээж авч байгаагүй" гэж бичдэг, гэхдээ гол зүйл бол бид харилцаа холбоогоо эхлүүлсэн тул энэ хэрэгслийг сонголт болгон авч үзэхийг зөвлөж байна.
Хүйтэн захидал бичих, имэйлийн кампанит ажил үүсгэх үед анхаарах гол зүйлүүдийн талаар.
Нэгдүгээрт, мэдээжийн хэрэг хэн ч маш урт захидал уншдаггүй. Заримдаа тэд надад компанийн эзэмшдэг бүх технологийн асар том жагсаалтыг илгээдэг, дараа нь тэд хоёр хуудастай танилцуулга бичдэг, энэ нь зүгээр л унших боломжгүй тул таны бичсэн захидал богино бөгөөд тухайн хүнд хамааралтай байх ёстой. Товчхондоо, энэ нь хүн үүнийг бүрэн эхээр нь унших магадлалтай бөгөөд хэрэв энэ нь хамааралтай бол тэр хариу өгөх магадлалтай гэсэн үг юм.
Хоёрдахь хүчин зүйл бол маш чухал зүйл бол бизнесийн домэйноос бичих явдал юм. Би заримдаа "Бид тусгай gmail шуудан үүсгэж, түүгээрээ бичдэг" гэж хэлдэг компаниудтай уулздаг. Би: "Чи яагаад үүнийг хийж байгаа юм бэ?" Тэд: "Хэрэв манай домэйн спам болж дуусвал яах вэ" гэж хэлдэг. Энэ бол яг ялгаа, өөрөөр хэлбэл. спам хийх шаардлагагүй, та өндөр чанартай сурталчилгаа хийх хэрэгтэй, үүнийг ингэж нэрлэе, үнэхээр хамааралтай байж, тэдэнд хэрэгтэй зүйлээр хүмүүст туслаарай.
Иймд ингэвэл ямар ч үр дүн гарахгүй, зүгээр л зогсоод тайвнаар бизнесийн хаяг руугаа орж, тэндээс бичээд энэ захидлыг хүмүүс спам руу явуулахгүй байхаар бичээрэй. .
Кампанит ажилд хамгийн бага нь 5-7 үе шаттай байх ёстойг хүн бүр мэддэг, зарим тохиолдолд илүү их байж магадгүй гэж би бодож байна. Хүйтэн цахим шуудангийн талаархи албан ёсны нээлттэй статистик тоо баримт байдаг бөгөөд үүнийг интернетээс олж болно, нийт хариултын 50 гаруй хувь нь гинжин хэлхээний дөрөв дэх үсгийн дараа ирдэг.
Хэзээ нэгэн цагт би туршилт хийж, тэд над руу хүрч, захидал бичиж эхлэхэд би хэн ямар шатанд хүрэхийг хардаг байсан. Үнэндээ дунджаар 2-3 үсэг байсан, энэ нь хангалттай, үүний дараа бүх зүйл тайвширдаг. Тиймээс та шуудангаа дор хаяж 5-7 үе шаттайгаар хийхийг хичээх хэрэгтэй.
Сергей
Макс, эдгээр захидлын сэдвүүдийн талаар л асуулт байна. Тэр даруй асуулт гарч ирнэ: энэ долоон үсгээр юу бичих вэ? За яахав, эхний үсэг: "Сайн уу, Жон, бүх зүйл зүгээр, би чамайг группээс олсон" гэсэн хоёр дахь нь, тэнд, би өөр зүйл бодож олсон, гурав дахь нь миний төсөөлөл хатаж, дөрөв дэх нь. , энэ нь бүрэн тэг байна.
Макс
Энд маш чухал зүйл бол хүмүүсийн оролцоог ерөнхийд нь авч үзэх явдал юм, өөрөөр хэлбэл эхний үсэгтэй ижил мессеж бичих шаардлагагүй. Бид эхний үсгийг тодорхой мессеж эсвэл саналаар бичиж, дараа нь бүх долоон үсгийг нэг чиглэлд түлхэхийг оролдох үед ийм асуудал гарч ирдэг.
Та зүгээр л солих хэрэгтэй. Эхний үсэг нь тодорхой, бид хоёр дахь үсгийг ихэвчлэн холбоос шидэх байдлаар хийдэг гэж бодъё. Ихэвчлэн хүйтэн имэйлийн зорилго нь уулзалт эсвэл дуудлага хийх явдал юм. Эхний үсэг нь үүнд чиглэгдсэн бол хоёрдугаарт бид: "Уучлаарай, би календи руу холбоос нэмэхээ мартсан байна, танд тохиромжтой цагийг сонго." Гурав дахь захидал: "Би ийм ийм болзооны талаар захидал илгээсэн, би чамайг харсан эсэхийг шалгамаар байна, санал хүсэлтээ хэлнэ үү?"
Тэгээд бид арга барилаа өөрчилдөг. Энд хөрөг зургийг ойлгох нь маш чухал юм. Жишээлбэл, бид зарим нэг нарийн бүлэгт бичихдээ энэ явцуу бүлэг өвчтэй байж магадгүй гэдгийг бид ойлгож, бид бичдэг: "Дашрамд хэлэхэд, бид энэ сэдвээр танд хэрэгтэй байж болох нийтлэл бичсэн, энд холбоос байна. энийг хар даа "
Зарчмын хувьд, гадагшаа гарах бүх зүйл эхлээд өгөх, дараа нь ямар нэг зүйл гуйх дээр суурилдаг байх, бид шууд авч, гуйхын тулд биш, харин эхлээд бид ямар нэгэн зүйл өгөх ёстой.
Тиймээс, энэ бол орж ирж буй болон гадагшаа чиглэсэн мэдээлэл нь маш нягт огтлолцдог газар бөгөөд зарим талаараа бидний дотогшоо бичиж буй контентыг бид захидал бичиж, тодорхой зорилтот бүлгүүдэд илгээхдээ гадагшаа гарах сувагт ашигладаг. Энэ нь тэдэнд ашигтай байх ёстой гэдгийг бид ойлгож байна. Тиймээс та эдгээр гинжийг янз бүрийн аргаар барих хэрэгтэй, та туршилт хийх хэрэгтэй.
Сергей
Надад хэлээч, та эхний оролдлогоор эдгээр гинжийг бүтээж чадсан уу, эсвэл та тэмцэж, оролдож, туршиж үзсэн үү?
Макс
Тэдгээрийг бий болгох нь асуудал биш, тэд ажиллах хэрэгтэй. Бид анх удаа бүтээж чадсан, тийм ээ. Мэдээжийн хэрэг, тэд анх удаа мөнгө олоогүй гэсэн асуулт юм.
Бид маш их хичээсэн, бид бүгдийг туршиж үзэх хэрэгтэй. Та ямар нэгэн үр дүнтэй арга барилыг олж хардаг, энэ нь танд нэг сарын турш ажилласан бөгөөд үүний дараа та ижил зорилтот хэрэглэгчдэд зориулж бичиж байгаа ч гэсэн энэ нь ажиллахаа больсон.
Тиймээс, энэ нь заавал байх ёстой зүйл юм: a) байнга өөрчлөгдөх; б) байнга туршиж байх, өөрөөр хэлбэл төгс төгөлдөрт хязгаар байхгүй.
Бид хоёр сэдвийг авч эхлээд, хаана нээлттэй ханш илүү байгааг харж, дараа нь илүү сайн нээлттэй сэдвийг аваад өөр нэг сэдвийг авч, нэг сэдвийг гаргаж ирээд, харж, одоо бид тэдгээрийг харьцуулж үздэг.
Үсэгтэй адилхан зүйл бол бид үсгээ сольж, нээлттэй ханш өөрчлөгдөх эсэхийг хардаг, бид үүнийг ийм хувийн тохиргоотой, ийм хувийн тохиргоотой хийдэг. Өөрөөр хэлбэл, энэ бол байнгын хийгдэж байгаа маш том ажил юм.
Хадгалж болох зарим сонголтыг олж, "байнга ашиглах" дээр дарж, тэр нь байнга хар тугалга авчирдаг ганц тохиолдлыг би хараахан хараагүй байна.
Бүх зүйл байнга өөрчлөгдөж байдаг, ялангуяа бид энэ захидлын жагсаалтаас холдсоноос хойш олон мянган имэйл илгээдэг бөгөөд одоо эдгээр нь нарийн зорилтот бүлгүүд тул тэдэнд зориулсан текстүүд байнга өөрчлөгдөж байдаг.
Сергей
5-7 үе шат. Эдгээр үе шатууд нь ямар хугацаанд зориулагдсан бэ? Ойролцоогоор хэр удаан үргэлжлэх вэ?
Макс
Захиалгат завсарлага байж болно, өөрөөр хэлбэл эхний үсгүүдийн хооронд 2-3 хоног, төгсгөлд нь долоо хоногийн завсарлага байж болно. Энэ нь ерөнхийдөө 1,5 сар хүртэлх хугацаа юм. Дахин хэлэхэд outbound бол хэрэгцээг бий болгоход цаг хугацаа шаардагддаг сэдэв бөгөөд хэрэв хүн одоо байхгүй байсан ч хэрэв та түүнд зөв мэдээлэл, зөв контентыг өгвөл цаг хугацаа өнгөрөхөд энэ хэрэгцээ гарч ирэхэд тэр санах болно. ба эргэх.
Сергей
Гинжний өөрчлөлтийг автоматаар, харьцуулалт дээр үндэслэн хийдэг үү эсвэл гараар хийдэг үү?
Макс
Бид хэд хэдэн хувилбаруудыг гаргадаг бөгөөд эдгээр хэрэгслүүд нь A/B тестийн функцтэй, бид зүгээр л A/B тестийг асааж, аль өөрчлөлт нь илүү сайн болохыг хараарай.
GIF-г ашиглаж болно, гэхдээ тэдгээрийг бага зэрэг ашиглах хэрэгтэй ч хүний сэтгэлийг хөдөлгөх GIF-г ашиглахад хариултын хувь нэмэгддэгийг бид анзаарсан. Өөрөөр хэлбэл, энэ нь ерөнхийдөө хэрхэн харагдахтай ажиллах нь чухал бөгөөд энэ нь мэдээжийн хэрэг эм биш, эдгээр нь хэрэглэж болох жижиг зүйлүүд юм.
Өөр нэг чухал зүйл бол хэрэв та ийм системээр дамжуулан захидал илгээдэг бол эхний үсгийн хувьд захидлын нээлтийн хяналтыг идэвхгүй болгох хэрэгтэй, учир нь хянах зорилгоор нэмсэн хяналтын пиксел нь захидалд html код нэмдэг бөгөөд хэрэв байгаа бол. Эхний удаа ийм зүйл ирсэн имэйл хайрцагт ирэхэд спам болж магадгүй.
Тиймээс, хэрэв та эхний үсгийн хувьд энэ пикселийг идэвхгүй болговол хүргэх чадвар мэдэгдэхүйц нэмэгддэг. Дахин хэдэн мөч байна, жишээлбэл, бид захидал бичихдээ доод талд нь дүрмийн бус, харин T9 ихэвчлэн гаргадаг хэд хэдэн алдаа гаргадаг бөгөөд доор нь "миний Iphone-ээс илгээсэн" гэж нэмдэг.
Энэ нь би зүгээр л суугаад, юм бичээд алдаа гаргасан юм шиг тийм хувийн тохиргоог нэмдэг бөгөөд энэ нь хариу өгөх тоог ч тодорхой хэмжээгээр нэмэгдүүлдэг.
Мөн SPF гарын үсэг болон DKIM гарын үсгийг зөв тохируулахын тулд домайн администраторт хандах ёстой хэд хэдэн техникийн асуултууд байдаг. DMARC нь имэйлүүд спам болж дуусахаас сэргийлдэг зүйл юм. Нэг удаа тэд над руу утасдаад: "Бидэнд асуудал байна, бид эхлээд нэг сарын турш захидал илгээсэн, огт хариу ирээгүй, дараа нь бид дүн шинжилгээ хийж эхэлсэн, тэд хүрэхгүй байна" гэж хэлсэн. Тэгээд бид харсан бөгөөд эдгээр гарын үсэг зүгээр л тохируулагдаагүй бөгөөд бүх зүйл анхдагчаар спам болж дууссан.
Хэрэв та төрөлх англи хэлтэй хүмүүстэй, тухайлбал АНУ эсвэл Их Британитай ажилладаг бол сэтгэхүйг нь ойлгодог, таны захидлыг өөр үгээр зөв бичиж, ижил мессеж үлдээж чаддаг профридеруудаас бичсэн захидлуудаа засах нь маш чухал юм.
Сергей
Долоо хоног бүр илгээсэн имэйлийн тоо ямар төлөвлөгөөтэй байна вэ?
Макс
Энэ нь бид ямар зорилгод хүрэх ёстойгоос шалтгаална, тэдгээр нь мөнхийн биш юм. Энэ бүхэн юүлүүрээс шалтгаална, юүлүүр байна, CRM систем байна, бид юүлүүрийн орцыг харвал, хар тугалга үүсгэх хувьд эхний үе шатанд бууралт эхэлсэн гэж үзвэл бид илүү ихийг илгээдэг. үсэг.
Хэрэв бид эдгээр эхний үе шатуудыг хийх цаг байхгүй бол бид эсрэгээрээ кампанит ажлыг түр зогсоож, юүлүүр дамжихыг хүлээж байгаа тул би хичнээн имэйл илгээх талаар тодорхой зөвлөмж өгөх боломжгүй байна. , бид тодорхой нөхцөл байдалд тулгуурлах хэрэгтэй.
Одоо зарим нэг сонирхолтой нууц зүйлс, магадгүй хэн нэгэн ашиглах болно, гэхдээ энэ нь маш хэрэгтэй хэвээр байх болно гэж би бодож байна. Доор жагсаасан хэрэгслүүд байдаг бөгөөд тэдгээр нь танай сайтад ямар компаниас ирсэнийг олж мэдэх боломжийг олгодог.
Бид үүнийг хэрхэн ашиглах вэ? Бид хүрч ажилладаг хүмүүстээ захидал бичдэг ч ямар компанид хандаж байгаагаа мэддэг. Тэдний хэн нь энэ сайтад зочилсныг бид харж байгаа бөгөөд жишээлбэл, Дисней компанид бичсэн, захидал илгээснээс хойш хоёр хоногийн дараа Дисней компани манай сайтад зочилсон болохыг харвал бид ойлгож байна. Энэ хүн эсвэл түүний хамт олон орж ирсэн байх.
Үүний дагуу бид гинжин хэлхээний дараагийн үсгийг хувийн болгох боломжтой бөгөөд хэрэв энэ нь үнийн хуудас дээр байсан бол бид тантай утсаар холбогдож, бидний үнэ хэрхэн ажилладаг талаар илүү дэлгэрэнгүй хэлж өгөх боломжтой гэж бичдэг.
Өөрөөр хэлбэл, маш олон арга барил байдаг бөгөөд тэдгээр нь бизнес бүрт өөр өөр байдаг ч энэ мэдээллийг мэдэж, түүн дээр үндэслэн ямар нэгэн хувийн тохиргоо хийх нь үргэлж хэрэгтэй байдаг.
Хоёр дахь сонирхолтой хэрэгсэл. Удирдагчиддаа бичиж эхлэхээсээ өмнө нийгмийн сүлжээн дэх зарим үйл ажиллагааг харуулах, жишээлбэл, тэдний нийтлэлд таалагдах, сэтгэгдэл бичих, хуваалцах, мэдээллийн товхимол илгээгдэх хүний өмнөөс үүнийг хийхээ мартуузай.
Тиймээс, нэг хүн Ваня түүнд нэг удаа таалагдаж, хоёр дахь удаагаа таалагдаж, ямар нэгэн зүйлд сэтгэгдэл үлдээж, ямар нэгэн зүйл хуваалцаж, хоёр хоногийн дараа түүнээс Facebook дээр байгаа ижил нэртэй, ижил нэртэй зурагтай захидал ирж байгааг хардаг.
Энэ бол бидний бичихээс өмнө бага зэрэг дулаарах явдал бөгөөд ингэснээр захидал тийм ч хүйтэн биш бөгөөд тэр энэ хүнийг аль хэдийн таньдаг гэсэн мэдрэмж төрж байна.
Дашрамд хэлэхэд, бүх зүйлийг гараар хийхгүйн тулд Phantom Buster-ийг хэрхэн ашиглах вэ гэсэн тохиолдлуудын нэг юм. Бид зүгээр л тэргүүлэгчдийн жагсаалтыг гаргадаг бөгөөд энэ зүйл нь автоматаар таалагдаж, хуваалцаж, өөрчлөх боломжтой, гараар хийх шаардлагагүй зарим зүйлийг хийдэг, энэ нь маш тохиромжтой бөгөөд ингэснээр хариулт руу хөрвүүлэлтийг нэмэгдүүлдэг.
Сергей
Энэ бол хүн биш, харин ямар нэгэн программ гэдгийг Facebook ойлгохгүй байна уу?
Макс
Үгүй Энэ хэрэгсэл нь "хэрэгтэй" гэж хэлье, бүх зүйлийг VPN дор тодорхой хийх хэрэгтэй, тэгвэл бүх зүйл сайхан болно.
Гурав дахь арга нь бид хүрч очихоосоо өмнө бид хүрч очихоор төлөвлөж буй имэйлийнхээ жагсаалтыг авч, Facebook дээр сурталчилгааны кампанит ажил эхлүүлэх бөгөөд тэнд та тодорхой имэйлийн жагсаалтад зар сурталчилгаа явуулах боломжтой.
Тэгээд бичихээсээ өмнө хүн таны сурталчилгааг байнга хардаг, магадгүй та өөрийгөө зураг авалтанд оруулаад ямар нэг юм ярьж байгаа байх.
Захидал хүлээж авах нь түүний итгэлийг ихээхэн нэмэгдүүлдэг бөгөөд ийм алдартай хүн түүнд захидал бичсэнд хүртэл баярладаг. Бид бас ийм зүйлтэй тулгарсан, энэ нь ижил хариу өгөх хурдыг нэмэгдүүлэхэд сайнаар нөлөөлдөг.
Эдгээр бүх зүйл нь таны хийж буй гадагшаа дамжуулалтыг оновчтой болгоход чиглэгддэг.
LinkedIn-ийн талаар хэдхэн үг хэлье. Стандарт урилга битгий явуулаарай, энэ нь ойлгомжтой гэж бодож байна. Үүнтэй ижил дүрмүүд энд хамаарна: та бүх зүйлийг автоматжуулж, гараар хамгийн бага тооны үйлдлийг хийх хэрэгтэй.
Үүний тулд Dux-soup, Linkedhelper зэрэг хэрэгслүүд байдаг. Бид зарчмын хувьд хоёуланг нь ашигладаг, гэхдээ LinkedIn ийм зүйлд маш нухацтай ханддаг тул хамгийн багадаа автоматжуулалт хийх боломжтой байдаг тул тэд эдгээр хэрэгслүүдийн "хурууг чимхэх" гэж байнга оролддог бөгөөд тэд байнга бултаж, шинэ хандлагуудыг гаргаж ирдэг. .
Тиймээс, энэ нь тийм ч тогтвортой ажиллахгүй үед тохиолддог, гэхдээ ерөнхийдөө энэ нь 90% маш сайн ажилладаг бөгөөд энэ сурталчилгааг хийдэг хүмүүст асар их цагийг хэмнэдэг.
Одоо яагаад ийм зүйл болдог талаар хэдэн үг хэлье, борлуулалтын хүмүүс ихэвчлэн үр дүнгүй ажилладаг, тэд CRM системд зарим даалгавруудыг оруулах, шаардлага хангаагүй үл мэдэгдэх удирдагчидтай холбоо тогтоох, дараа нь гараар бичих гэх мэт олон цаг зарцуулдаг.
Борлуулалтын олон хэлтэс ижил төстэй асуудалтай тулгардаг бөгөөд гол ялгаа нь борлуулалтын хэлтэст зөв хуваарилагдсан үүрэг, хариуцлага байдаггүй явдал юм.
Энэ нь хамгийн тохиромжтой байдлаар харагдах ёстой:
Зохиогч нь Salesforce-д ажиллаж байсан "Таамаглаж болох орлого" номыг олон хүн уншсан байж магадгүй бөгөөд тэрээр Salesforce-д хэрэгжүүлсэн шинэ арга барилыг боловсруулсан бөгөөд одоо энэ арга нь нэлээд алдартай болсон.
Үүний мөн чанар нь хэрэв бид борлуулалтын даргыг үүрэг болгон хасч тооцвол үйл ажиллагааны борлуулалтын хэлтэст чиг үүргийг тэргүүлэх генератор, SDR (борлуулалтын хөгжлийн төлөөлөгч) болон Дансны гүйцэтгэх ажилтан (илүү ойр) гэж хуваадаг.
Энэ дүрийн хуваарилалт яагаад, энэ нь хэр ашигтай вэ?
Нэгдүгээрт, эдгээр үүрэг тус бүрийн KPI-ийг маш тодорхой томъёолж, тогтоож болно. Хэрэв бид хар тугалга үүсгэгчийн тухай ярьж байгаа бол түүний үр дүн нь маркетингийн мэргэшсэн удирдагчид байх ёстой бөгөөд үнэн хэрэгтээ сонирхож буй үйлчлүүлэгчдээс ирсэн анхны хариултууд байх ёстой.
Энэ бол тоон болон чанарын хувьд түүний kpi юм. Хэрэв бид SDR-ийн тухай ярих юм бол түүний оролт нь сонирхогч талууд болон MQL-ийн хариултууд бөгөөд түүний гарц нь борлуулалтын мэргэшсэн удирдагч байх ёстой бөгөөд тэдгээр нь тодорхой шалгуурын дагуу аль хэдийн давсан байх ёстой.
Мөн Дансны Гүйцэтгэх ажилтны үүрэг бол чадварлаг, хэрэгцээтэй хүнээ удирдаж, түүнтэй зөв хэлэлцээр хийж, гэрээ байгуулах явдал юм.
Борлуулалтын хэлтсийн ийм систем нь урьд өмнө бүх зүйлд анхаарлаа төвлөрүүлж, ихэнх цагаа худалдагчийн бус үйл ажиллагаанд зарцуулдаг хүмүүст цаг хэмнэх боломжийг олгодог.
Борлуулалтын мэргэшсэн удирдагчдыг хэрхэн авах вэ? Дөрвөн шалгуураас бүрдэх маш сайн BANT тогтолцоо байдаг, эхний шалгуур нь төсөв, өөрөөр хэлбэл, хүн ерөнхийдөө ямар төсвийн тухай ярьж байгааг ойлгох ёстой, тэр үүнийг аль хэдийн хүлээн зөвшөөрч байгаа гэдгээ биш, харин наад зах нь тэр энэ төсвийн талаар мэддэг. Хоёрдахь шалгуур бол шийдвэр гаргагч юм.
Бид хэн нэгнийг хайж байгаа хүнтэй биш, аль хэдийн шийдвэрээ гаргаж байгаа хүнтэй ярьж байгаа гэдгээ ойлгох ёстой. Гурав дахь - хэрэгцээ - бидний санал болгож буй шийдэл нь тухайн хүнд хэрэгцээтэй байгаа эсэхийг бид ойлгодог.
Дөрөв дэх удаагаа - бид түүнд яг одоо, яаралтай, эсвэл зургаан сарын дараа эсвэл бүрэн хязгааргүй хугацаанд хэрэгтэй эсэхийг тодорхойлох боломжтой. Тиймээс SDR-ийн үүрэг бол энэхүү мэргэшлийг хангаж, эдгээр дөрвөн шалгуурыг хангасан тэргүүлэгчийг Дансны Гүйцэтгэх захиралд шилжүүлэх явдал юм.
Мөн Дансны Гүйцэтгэх захирал нь эргээд яг эдгээр удирдамжтай ажиллахад анхаарлаа хандуулж, үүний дагуу ажлын үр дүн нь сайжирч, учир нь тэрээр энэ мэргэшлийг даваагүй хүмүүст цаг үрдэггүй.
Янз бүрийн компаниудын борлуулалтын юүлүүрээс миний харж байгаагаар олон хар тугалга мэргэшлийн шатандаа хүрч чаддаггүй бөгөөд замдаа хаа нэгтээ алга болдог. Яагаад ийм зүйл болж байна вэ?
Энэ нь ихэвчлэн тохиолддог, учир нь нэгдүгээрт, бид хүмүүст захидал бичихдээ, тэд хэр их нээж, хэр их уншдагийг ерөнхийд нь хэмждэггүй.
Хоёрдугаарт, бид ихэнхдээ дагаж мөрдөхөө мартдаг. Энэ нь маш чухал цэг юм, ялангуяа энэ нь юүлүүр дотор байгаа үед. Энэ нь үнэн хэрэгтээ та үйлчлүүлэгчтэй шууд харилцаж дууссаны дараа тохиролцсоны дагуу тодорхой хугацааны дараа, хоёр, гурван өдрийн дараа түүнийг дуудах даалгавар өгөх ёстой.
Үйлчлүүлэгчид зүгээр л мартдаг, эсвэл асар их ажил хуримтлагдаж, үүний үр дүнд хүн зүгээр л бууж өгдөг нөхцөл байдлыг би ихэвчлэн хардаг.
Энэ нь хамгийн гол нь CRM орчинд борлуулалт ажиллахгүй байгаатай холбоотой томоохон асуудал юм. Борлуулагчийн ажлын гол орчин нь CRM байх үед энэ бол миний хийх ёстой ажлуудын бүх жагсаалт гэдгийг маш тодорхой ойлгодог, би өөр юу ч хийдэггүй, би даалгавраа хийдэг.
CRM хаа нэгтээ хажуу тийшээ байх үед надад 80 даалгавар байгаа ч одоо өөр зүйл хийх нь илүү чухал гэж би бодож байна, эндээс л асуудал эхэлдэг. Эдгээр ажлууд нь цасан бөмбөг шиг хуримтлагддаг бөгөөд энэ нь CRM систем нь ажиллахгүй, харин үйлчлүүлэгчтэй юу болж байгааг бүртгэх мэдээллийн сан болж өгдөг.
Нөхцөл байдлаас шалтгаалан санал/тооцоо хэрхэн гаргах талаар. Энд хэд хэдэн энгийн дүрэм байдаг бөгөөд хамгийн чухал зүйл бол сайн, өндөр чанартай санал/тооцоо гаргах явдал юм. Бид жижиг судалгаа хийсэн, тооцоолсон хүмүүсийн 80 орчим хувь нь үүнийг зүгээр л Google Docs дээр хийж, Google хүснэгтэд хэдэн цаг, хэмжээг оруулсан бөгөөд энэ нь зарчмын хувьд хангалттай юм.
Энэ нь ерөнхийдөө том асуудал юм, магадгүй мэдээллийн технологийн салбарт бид ийм баримт бичгийг бүрдүүлэхдээ маш хойрго байдаг. Үйлчлүүлэгч үүнийг хардаг бөгөөд үүний үндсэн дээр шийдвэр гаргадаг бөгөөд тэр үүнийг яг тэр үед хүлээн авсан бусад санал/тооцоотой харьцуулдаг. Тиймээс таны сонголт бусдаас эрс ялгаатай байх ёстой. Зөвхөн тооцооллын үр дүнг нэмээд зогсохгүй маркетинг, борлуулалтын зарим элементүүдийг нэмсэн маш сайн, өндөр чанартай загвар гаргахын тулд бага зэрэг цаг хугацаа, бүр төсөв гаргахыг зөвлөж байна.
Хэрэв бид үүнийг аялал жуулчлалын салбар дахь үйлчлүүлэгч, компани руу илгээвэл бид ямар холбоотой тохиолдол байгааг, хамтран ажилласан аялал жуулчлалын компаниуд ямар үр дүнд хүрсэн, тэдэнд юу өгсөн талаар харуулна гэж бодъё.
Хүн ихэвчлэн тоонуудыг хардаг үе шатанд Энэтхэгийн худалдагчийн ижил google баримтыг харвал тэд адилхан харагддаг, зөвхөн үнэ нь гурав дахин бага байдаг бөгөөд яагаад ийм байна вэ гэсэн асуулт гарч ирдэг. Тиймээс тэр маш болгоомжтой байх хэрэгтэй санал / тооцоолол бэлтгэх, итгэл нэмэх.
Мөн Useloom хэмээх сайн хэрэгсэл байдаг бөгөөд энэ нь танд тооцоо илгээхдээ шууд видеогоо имэйлдээ оруулах боломжийг олгодог. Захидалдаа дагалдах текст бичихийн оронд та зүгээр л видео хавсаргах бөгөөд энэ нь итгэлийг ихээхэн нэмэгдүүлдэг.
Хүн тооцооллыг хүлээн авдаг, энэ нь маш сайхан зохион бүтээгдсэн, бүх зүйлийг тодорхой тусгасан, тохиолдлууд байдаг, дээр нь зөвхөн текст биш, харин тухайн хүнийг харуулсан, ямар ашиг тустай болохыг харуулсан дагалдах видео байдаг, та үүнийг шууд ойлгодог. амьд компани, бодит хүмүүс, тэд англиар хэвийн ярьдаг гэх мэт.
Эдгээр зүйлс нь хувийн тохиргоонд маш сайн нөлөө үзүүлдэг бөгөөд таны саналыг өөрчлөхөд сайн үр дүн өгдөг. Би хүлээлтээс давсан зүйлийг өгөхийг зөвлөж байна. Хэрэв та тооцоо хийвэл бусад хүмүүс 100-200 доллар, нэмэлт тооцоо эсвэл жижиг техникийн үзүүлэлтүүд нэхэх өөр зүйл хий, үүнийг үнэгүй хий, энэ нь үргэлж үр өгөөжөө өгдөг. Танаас хүлээгдэж байснаас илүү ихийг өг, тэгвэл хүмүүс үргэлж ирж, тан руу буцах болно.
Удирдамжийг хаанаас авах вэ? Жишээлбэл, хэрэв та гадагшаа болон дотогш чиглэсэн сувгуудыг тооцдоггүй бол та CRM-дээ ажиллаж байхдаа хаагаагүй тодорхой тооны харилцагчдыг цуглуулсан боловч тэдгээр нь таны зорилтот үзэгчид юм.Ямар нэг шалтгааны улмаас хүн бүр мартаж орхидог. тэдний тухай.
Миний зөвлөмж бол дараах зүйл юм. Нэгдүгээрт, өөрт байгаа бүх боломжуудыг шинэчилж, дор хаяж зургаан сар тутамд нэг удаа тэдний хэрхэн ажиллаж байгааг олж мэдээрэй, мөн хэрэв энэ нь танд урьд өмнө нь байсан хар тугалга мөн эсэхийг хянах нь маш чухал юм. жишээлбэл, тэр ажлаа өөрчилсөн (та тэдгээрийг LinkedIn дээр хянах боломжтой).
Магадгүй түүний оронд өөр хүн ирсэн байж магадгүй, та түүнд хандаж, бид энэ хүнтэй өмнө нь ажиллаж байсан гэж хэлж болно, бид тантай үргэлжлүүлэн харилцаж болно.
Нөгөөтэйгүүр, явсан хүн шинэ ажилтай, магадгүй тэнд шинэ хэрэгцээ гарч байгаа бөгөөд энэ нь түүнтэй холбоо барьж, тодруулах нэмэлт шалтгаан юм.
Та үүнийг Google-ийн дохиолол эсвэл LinkedIn ашиглан хянах боломжтой боловч ерөнхийдөө тодорхой хүмүүсийг хянах боломжтой, хэрэв ямар нэг зүйл тохиолдвол шууд хариу үйлдэл үзүүлж, хамгийн түрүүнд байх болно.
Миний дээр дурдсан эхний алдаа бол олон хүмүүс CRM системийг мэдээллийн сан болгон ашигладаг бөгөөд ажлаа ямар ч байдлаар автоматжуулдаггүй. Энэ нь мэдээжийн хэрэг аль хэдийн сайн байгаа боловч CRM системийг бүхэлд нь бүтээсэн зүйл биш юм.
Миний ойлгож байгаагаар CRM систем нь ажилчдад тэргүүлэх чиглэлээ тодорхойлох, ямар ажил хийх, хэзээ хийх, түүнд хэр их цаг зарцуулах, мөн тодорхой хэмжээгээр CRM систем нь чиглэл өгөх ёстой гэж хэлж болно. .
Энэ бүхнийг хэрэгжүүлэх, тохируулах нь нэлээд төвөгтэй үйл явц бөгөөд таныг борлуулалтын хэлтэст тохиолддог үйл явцыг илүү гүнзгий авч үзэхийг шаарддаг. Хэрэв процесст эмх замбараагүй байдал байгаа бол тэдгээрийг автоматжуулснаар бид автоматжуулсан эмх замбараагүй байдлыг олж авах болно.
Үүний дагуу та эхлээд процесс өөрөө хэрхэн ажилладагийг ойлгож, дараа нь CRM системд автоматжуулах хэрэгтэй. CRM системд автомат даалгаврыг хэрхэн бий болгох нь зорилго нь юу вэ, үйлчлүүлэгч ямар үе шатанд байгаагаас хамаардаг бөгөөд олон янзын сонголтууд байдаг.
Та CRM систем, цахим шуудан болон бусад үйлчилгээнүүдийг борлуулалтад ашигладаг байх; тэдгээрийг нэг дэд бүтцэд холбох нь маш чухал юм. Одоо янз бүрийн үйлчилгээг бие биетэйгээ нэгтгэж, тэдгээрийн хооронд өгөгдөл дамжуулах боломжийг олгодог хэрэгслүүд (жишээлбэл, Zapier) байдаг.
Бид системдээ даалгавруудыг хэрхэн автоматжуулдаг тухай жишээг би танд хэлж чадна. Бидэнд хэд хэдэн төрлийн автомат даалгавар байдаг.
Даалгаврын нэг хэлбэр бол бид үйлчлүүлэгчдээ санал илгээх, түүнийг нээмэгц бид шууд Zapier-ээр дамжуулан дэгээ илгээдэг бөгөөд CRM-д үйлчлүүлэгч арилжааны саналыг нээсэн гэсэн даалгаврыг менежерт өгдөг. та түүнтэй холбоо барьж болно.
Бид арилжааны санал илгээх нь олонтаа тохиолддог тул үйлчлүүлэгч үүнийг хараахан нээгээгүй бөгөөд хоёр хоногийн дараа бид сандарч, яагаад хариу өгөхгүй байна гэж дууддаг.
Энэ нь ажлыг маш хялбар болгож, дахин зөв тэргүүлэх чиглэлүүдийг тогтоодог. CRM системд автомат даалгавар үүсгэх ийм олон боломжууд байдаг боловч тэдгээр нь бусад үйлчилгээтэй бараг үргэлж холбоотой байдаг. Бид хариулах гэх мэт ижил сурталчилгааны системийг авдаг гэж бодъё.
Тэнд яг үүнтэй адил CRM систем нь Zapier-ээр холбогдож, хариу ирвэл хариуцагчтай нь нэн даруй холбогдох үүрэг даалгавар өгч, шаардлагатай бол гэрээ байгуулдаг.
Олон янзын тохиолдол байдаг бөгөөд CRM-ийг автоматжуулах шаардлагатай нэг зөв урсгал байдаггүй. Энэ нь тухайн компани, компанийн доторх үйл явц, компанийн борлуулалтын хэлтэст тавьсан зорилго, борлуулалтын хэлтсийн бүтэц гэх мэтээс ихээхэн хамаардаг.
Тиймээс ямар тодорхой холболтыг ашиглах, тэдгээрийг хэрхэн автоматжуулахыг хэлэхэд маш хэцүү байдаг. Гэхдээ одоо автоматжуулалт хийх асар их боломжууд байгаа бөгөөд CRM системүүд өөрсдөө үүнд маш их зүйлийг хийдэг.
Эдгээрт нөлөөлж, энэ нөлөөллийн үр дүнг хэмжихийн тулд хэмжигдэхүүнийг хянах шаардлагатай, эс тэгвээс тэдгээр нь зүгээр л хэрэггүй болно. Хэмжигдэхүүнээр юуг хянах вэ? Үүнийг хийхийн тулд та яг одоо таны хувьд юу чухал болохыг ойлгох хэрэгтэй, гэхдээ ерөнхийдөө бид дараах хэмжүүрүүдийг өөрсөддөө тохируулдаг.
Эцэст нь, миний уншихыг санал болгож буй гадагш чиглэсэн гурван хэрэгтэй ном энд байна:
Эх сурвалж: www.habr.com