Та бүхний хүн бүр шинэ сонирхолтой бүтээгдэхүүн болох үйлчилгээ, программ эсвэл төхөөрөмжүүдийн санааг гаргаж ирсэн нь лавтай. Магадгүй та нарын зарим нь ямар нэгэн зүйл боловсруулж, нийтэлсэн, магадгүй түүгээр мөнгө олох гэж оролдсон байх.
Энэ нийтлэлд би бизнесийн санаа дээр ажиллах хэд хэдэн аргыг харуулах болно - та нэн даруй юуны талаар бодох хэрэгтэй, ямар үзүүлэлтүүдийг тооцоолох, санаагаа богино хугацаанд, хамгийн бага зардлаар туршиж үзэхийн тулд юун түрүүнд ямар ажлыг төлөвлөх хэрэгтэй.
Энэ яагаад танд хэрэгтэй байна вэ?
Та ямар нэгэн шинэ бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг санаачилсан гэж бодъё (үйлчилгээ, төхөөрөмж, программ хангамж эсэхээс үл хамааран би үүнийг бүтээгдэхүүн гэж нэрлэх болно). Миний бодлоор хамгийн эхний зүйл бол энэ бүтээгдэхүүн дээр ажиллах нь танд юу өгөх вэ, та яагаад энэ бүтээгдэхүүн дээр ажиллах шаардлагатай байна вэ?
Энэ асуултын хамгийн алдартай хариултууд (захиалга хамаагүй):
- Би энэ санааг сонирхож, мөнгө олох боломжтой эсэхээс үл хамааран үүнийг хөгжүүлэхийг хүсч байна.
- Би шинэ хэрэгсэл, технологид суралцаж, тэдгээрийг шинэ даалгаварт хэрэгжүүлэхийг хүсч байна.
- Би алдартай бүтээгдэхүүн бүтээж, таны ажилтны хувьд олохоос хамаагүй их мөнгө олохыг хүсч байна.
- Би зарим үйл явц, хэн нэгний ажил эсвэл амьдралыг сайжруулж, дэлхийг илүү сайхан газар болгохыг хүсч байна.
- Би "авга ахынхаа төлөө" биш өөрийнхөө төлөө, өөрийнхөө санаан дээр ажиллахыг хүсч байна.
гэх мэт. Өөр олон янзын хариултууд байна. Миний иш татсан зүйлүүд бусдаас илүү түгээмэл байдаг. Энэ үе шатанд өөртөө үнэнч байж, өөрийгөө хуурч мэхлэхгүй байх нь чухал юм. Өгөгдсөн 5 хариултаас зөвхөн нэг нь бизнесийг бий болгоход хүргэдэг - №3, үлдсэн хэсэг нь сонирхол, хүсэл мөрөөдөл, өөрийн тав тухтай байдлын тухай юм. Өөрийнхөө бизнесийг бий болгосноор та хөлсөлж ажиллахаас илүү их орлого олох боломжтой. Гэсэн хэдий ч та үүнийг хүнд хэцүү, заримдаа сонирхолгүй, байнгын ажил, таагүй байдал, ихэнхдээ амьдралын түвшин доройтсоноор төлөх шаардлагатай болно. Та өөрийн санаагаараа бизнес хийх гэж байна гэж бодъё, тэгээд цаашаа.
Бизнес эхлүүлэхэд шаардлагатай нөхцөл
Бизнесээ амжилтанд хүргэхийн тулд та бүтээгдэхүүн бүтээх, хөгжүүлэхийг хүсч, үүнд шаардлагатай ур чадвар эзэмшсэн байх эсвэл тэдгээрийг олж авахад бэлэн байх ёстой (өөрийгөө сурах, түншүүдийг татах, ажилчдыг ажилд авах). Гэхдээ магадгүй хамгийн чухал зүйл бол та бүтээгдэхүүнээ хангалттай багтаамжтай, төлбөрийн чадвартай зах зээлийг хайж олох, бүтээгдэхүүнийхээ үнийг томъёолох хэрэгтэй бөгөөд ингэснээр бизнес алдагдал биш харин ашиг авчрах болно. Мөн хэрэглэгчид таны бүтээгдэхүүнийг хэрхэн, яагаад сонгох, худалдан авах талаар үнэн зөв ойлголттой болно. Аж ахуйн нэгжүүд ихэвчлэн муу бүтээгдэхүүнтэй учраас бус, харин энэ бүтээгдэхүүн нь тухайн бизнесийг алдагдалгүй ажиллуулах үнээр хэнд ч хэрэггүйгээс болж үхдэг.
Та ямар нэгэн бүтээгдэхүүн дээр ажиллахыг хүсч байна, танд шаардлагатай мэдлэг, ур чадвар байгаа, танд цаг хугацаа байгаа, тэр ч байтугай та хуримтлуулсан мөнгөө тодорхой хэмжээгээр төсөлд оруулахад бэлэн байна гэж бодъё. Цаашид юу хийх ёстой вэ, таны үйл ажиллагааны төлөвлөгөө юу вэ?
Үйл ажиллагааны төлөвлөгөө
Энэ нь ихэвчлэн тохиолддог - санаа нь илүү их эсвэл бага нарийвчлалтай техникийн тодорхойлолт болж хувирч, төслийн баг (санаа зохиогчид болон дэмжигчдээс бүрдсэн) төслийг хэрэгжүүлж эхэлдэг. Тэд ажиллаж байхдаа нарийн ширийн зүйлийг бодож, хэдэн сарын дараа боломжит хэрэглэгчдэд үзүүлэх боломжтой альфа эсвэл бүр бета хувилбар гарч ирнэ. Хүн бүр энэ үеийг даван туулж чаддаггүй, би багахан хэсгийг ч хэлэх болно, энэ бол хэвийн зүйл. 2000-аад оны эхээр хүн бүр програм хангамж боловсруулахад үүнийг хийдэг байсан, би ч мөн адил. Тухайн үед олон нийт аливаа шинэ программ хангамж, үйлчилгээг ихэвчлэн таатай хүлээж авч, шууд борлуулалт хийх боломжтой байв. 2007 оноос хойш хаа нэгтээ ямар нэг зүйл буруу болж (зах зээл ханасан) энэ схем ажиллахаа больсон. Дараа нь freemium хийх моод болсон - үйлчлүүлэгч үүнийг үнэ төлбөргүй ашиглаж эхэлдэг бөгөөд дараа нь бид түүнд нэмэлт функцийг зарахыг хичээдэг. Бүтээгдэхүүн нь тодорхой хэрэглэгчтэй байх боловч үүнээс хэрхэн, хэдий хэмжээний орлого олох боломжтой болох нь тодорхойгүй байна.
Яг тэр үед АНУ-д Эрик Рисийн "Бизнес эхнээсээ" ном хэвлэгджээ. Lean Startup арга. Lean гэдэг нь "арвич хямгач, хэмнэлттэй" гэсэн утгатай. Энэхүү номын гол санаа нь томоохон болон удаан хугацаанд үйл ажиллагаагаа явуулж буй бизнесүүдэд хэрэгжиж буй менежмент, төлөвлөлтийн аргууд нь шинэ бизнесүүдэд тохиромжгүй байдаг. Шинэ бизнест зах зээл, борлуулалтын талаар найдвартай мэдээлэл байдаггүй бөгөөд энэ нь удирдлагын зөв шийдвэр гаргах боломжийг олгодоггүй. Тиймээс, хэрэглэгчийн хэрэгцээ, бүтээгдэхүүний функциональ байдлын талаархи олон таамаглалыг бага төсөвтэй боловсруулж, хурдан турших шаардлагатай байна.
Lean Startup нь шинэ бүтээгдэхүүн дээр ажиллах цорын ганц аргачлалаас хол байна.
1969 онд Герберт Саймон "Зохиомол шинжлэх ухаан" номоо хэвлүүлж, "дизайн сэтгэлгээ" гэж нэрлэгддэг үзэл баримтлалыг тодорхойлсон бөгөөд энэ нь бүтээлч, шинжлэх ухааны асуудлын шинэ шийдлийг олох шинэ (тухайн үеийн) арга барил юм. Энэхүү үзэл баримтлалыг Lean Startup арга зүй болон бусад хэд хэдэн аргуудтай хослуулан Оросын хөрөнгө оруулалтын сангийн баг болон IIDF хурдасгуурын хамт олон гарааны бизнесийг хөгжүүлэх үзэл баримтлал буюу "зүтгүүрийн зураглал"-ыг бүтээжээ.
Өмнөд мэдээллийн технологийн паркийн (Ростов-на-Дону) хурдасгуурт бид IIDF аргачлалыг 7 хурдасгуурын багцад (3,5 жил) ашигласан бөгөөд дараа нь олж авсан туршлагыг харгалзан сайжруулсан. Southern IT Park хурдасгуурын аргачлал нь бизнесийн төслийн ажлын эхний, хамгийн эртний үе шатуудын мөн чанар, агуулгын хувьд ялгаатай. IIDF нь үндсэндээ хөрөнгө оруулалтын сан учраас MVP, анхны борлуулалттай төслүүдтэй хамтран ажилладаг тул өөрсдийн аргачлалыг бий болгох хэрэгцээг тайлбарлаж байна. Southern IT Park хурдасгуур нь бүх үе шаттай төслүүдтэй ажилладаг бөгөөд хамгийн олон тооны төслүүд хурдасгуурт санаа, түүнийг хөгжүүлэх хүсэл эрмэлзэлтэй ирдэг. IIDF-ийн аргачлал нь төсөл боловсруулах эхний үе шатанд тааруухан хөгжсөн.
Бизнес эрхлэгч, гарааны бизнес эрхлэгч, бизнесийн зөвлөхийн хувьд туршлагаа нэгтгэн дүгнэж, би өөрийн гэсэн арга зүйг бий болгосон бөгөөд энэ нь IIDF болон Өмнөд мэдээллийн технологийн паркийн аргачлалаас эхний үе шатанд ялгаатай юм. Дараа нь би эдгээр аргуудын дагуу бизнесийн төсөл дээр ажиллах эхний үе шатуудын талаар ярих болно.
Эдгээр бүх аргуудын гол зорилго нь таны санааг хэрэглэгчдэд аль болох эрт танилцуулж, түүний ашиг тусыг баталгаажуулах, эсвэл зах зээлийн хэрэгцээнд зориулж санаагаа аль болох эрт боловсруулж, өөрчлөх явдал юм. Хэрэв тэр үед таны бүтээгдэхүүн хэнд ч хэрэггүй, эсвэл маш хямд өрсөлдөгчидтэй болохыг олж мэдвэл энэ нь бас сайн үр дүн юм. Учир нь та амьдралынхаа хэдэн сарыг ямар ч боломжгүй бизнесийн санаанд дэмий үрэлгүйгээр аль болох эрт олж мэдэх болно. Заримдаа нэг бүтээгдэхүүний зах зээлийн судалгааны явцад гарааны баг хэрэглэгчдийн дунд одоогийн хэрэгцээг олж мэдээд огт өөр бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэж эхэлдэг. Хэрэв та "үйлчлүүлэгчийн зовлон" -ыг олж мэдсэн бол түүнд шийдлийг өгч, үүнийг хийх сонирхолтой байгаа бол та сайн бизнестэй байж магадгүй юм.
Би мөнгө олохгүй төсөл дээр ажиллахыг эсэргүүцэж байгаа юм шиг санагдаж магадгүй. Энэ бол буруу. Та ямар ч төсөл, түүний дотор ашгийн бус төслүүдэд оролцож болно, би чамайг буруутгахгүй. Би зөвхөн аюултай буруу ойлголтоос сэрэмжлүүлж байна. Цаашид ярих суурь судалгаа, тооцоо хийгээгүй бол ирээдүйн арилжааны амжилтын талаар хүн бүрт ярьж өөрийгөө болон нөхдөө хуурч болохгүй. Хэрэв та өөрийн төслийн арилжааны амжилтад найддаггүй бөгөөд үүнийг сонирхож байгаа эсвэл дэлхийг илүү сайхан газар болгохыг хүсч байгаа бол энэ нь сайн хэрэг, төслөө танилцуул. Дашрамд хэлэхэд, цаг хугацаа өнгөрөхөд та ийм төсөл дээр бизнес хийх арга замыг олох боломжтой.
IIDF зүтгүүрийн зураг
Энэхүү үзэл баримтлалын дагуу шинэ бүтээгдэхүүн гаргахын тулд хэд хэдэн үе шатыг дамжих шаардлагатай. Энэ бол авч үзэж буй бүх аргуудын нийтлэг сэдэв юм - бид бүх зүйлийг алхам алхмаар хийдэг, та урагшлах алхмуудыг алгасаж болохгүй, гэхдээ та буцах хэрэгтэй.
Бүтээгдэхүүнийхээ талаар санаа авсны дараа хийх ёстой хамгийн эхний зүйл бол таны бүтээгдэхүүн хэрэгтэй байж болох хэрэглэгчдийн хэд хэдэн сегментийг гаргах явдал юм. Эдгээр нь таамаглал бөгөөд та амьдралын туршлага дээрээ үндэслэн тэдгээрийг гаргаж ирдэг. Дараа нь та тэдгээрийг шалгах болно. Олон таамаг дэвшүүлэхээс бүү ай, эсвэл үнэн болох таамаглалыг шууд гаргах гэж оролд. Тэдгээрийг шалгаж эхлэх хүртэл та тэдгээрийн аль нь зөв болохыг тодорхойлох боломжгүй болно.
Хэрэглэгчийн сегментүүдийг нэн даруй тодорхойлох хэрэгтэй - өөрийн бүс нутаг, улс орон, дэлхийн чадавхийг үнэлж, энэ сегментийн онцлог шинж чанаруудыг тодруулаарай (энэ сегментийн хэрэглэгчид бусад хэрэглэгчдээс хэрхэн ялгаатай вэ). Сегментүүдийн төлбөрийн чадварыг нэн даруй таамаглах нь зүйтэй юм. Сегментийн үнэлгээний үнэн зөв байдлын талаар та нэг их санаа зовох хэрэггүй, энд эрүүл саруул ухаанаа дагаж, жишээлбэл Орост 100 хүнд даацын машины жолоочоос илүү суудлын автомашины жолооч байдаг гэдгийг ойлгох нь чухал. Хэрэв та буруу бол , хувь хэмжээ өөр байх болно - 50 эсвэл 200 - энэ үе шатанд энэ нь чухал биш юм. Энэ нь ойролцоогоор 2 баллын захиалга байх нь чухал юм.
Үйлчлүүлэгчийн сегментүүдийг тодорхойлж, үнэлсний дараа та сегментүүдийн аль нэгийг сонгоод замын газрын зургийн дараагийн шат руу шилжих хэрэгтэй - энэ нь үйлчлүүлэгчийн сегментийн асуудлын талаархи таамаглалыг бий болгох, турших явдал юм. Өмнө нь та бүтээгдэхүүнээ хэсэг бүлэг хэрэглэгчдэд хэрэгтэй гэж шийдсэн бол одоо эдгээр хүмүүст танай бүтээгдэхүүн яагаад хэрэгтэй вэ, тэд танай бүтээгдэхүүний тусламжтайгаар ямар асуудал, даалгаврыг шийдвэрлэх вэ, ямар чухал, үнэ цэнэтэй вэ гэсэн таамаглал дэвшүүлэх ёстой. Эдгээр асуудлыг шийдэх нь тэдний хувьд мөн үү.
Үйлчлүүлэгчийн сегментүүдийн таамаглалыг гаргаж, үнэлэх, мөн хэрэглэгчдийн асуудлын талаархи таамаглалыг гаргахын тулд танд хэдэн цаг бодох хэрэгтэй. Энэ үе шатанд аль хэдийн таны бүтээгдэхүүнд итгэх итгэл устаж магадгүй бөгөөд та санаагаа харамсахгүй булшлан амьдарсаар байх болно.
Хэрэглэгчийн асуудлын талаархи таамаглалыг бий болгосны дараа тэдгээрийг шалгах шаардлагатай. Үүнд маш сайн хэрэгсэл байдаг - асуудлын ярилцлага. Түүний нийтлэлд Би асуудалтай ярилцлага хийх үндсэн дүрмийг товч тайлбарлав. Роб Фицпатрикийн "Ээжээс асуу" номыг заавал уншаарай - энэ бол баримтыг олж мэдэх, дүгнэлт, таамаглалыг шүүж авахын тулд хэрхэн асуулт асуух талаар маш сонирхолтой, богино бөгөөд хэрэгтэй гарын авлага юм.
Хүчин чармайлтаа төвлөрүүлж, үр дүнгийн найдвартай байдлыг хангахын тулд нэг удаад зөвхөн нэг сегменттэй ажиллахыг хатуу зөвлөж байна. Хэрэв та өдрийн турш олон хэрэглэгчийн сегменттэй ярилцвал хэн танд юу гэж хэлсэн талаар эргэлзэж магадгүй юм.
Таамаглалыг бий болгох, шалгах эхний үе шатуудын өөр нэр бол Customer Discovery юм.
Хэрэв та өөртөө үнэнч байвал зөв асуулт асууж, ярилцагчдынхаа хариултыг бичээрэй (хамгийн тохиромжтой нь дуу хураагч дээр), дараа нь та таамаглаа батлах эсвэл үгүйсгэх, олох (эсвэл олдохгүй байх) баримттай материалтай болно. ) одоогийн хэрэглэгчийн асуудлыг шийдэхийн тулд та бүтээгдэхүүнийг санал болгож болно. Та мөн эдгээр асуудлыг шийдэхийн үнэ цэнийг ойлгох хэрэгтэй - эдгээр асуудлыг шийдвэрлэх нь яагаад чухал вэ, эдгээр асуудлыг шийдэх нь хэрэглэгчдэд ямар ашиг тустай вэ, эсвэл энэ нь ямар өвдөлт, алдагдлыг хэмнэх болно. Асуудлыг шийдвэрлэх үнэ цэнэ нь тухайн бүтээгдэхүүний ирээдүйн үнэ ханштай холбоотой байдаг. Хэрэв хэрэглэгч аливаа асуудлыг шийдэхийн үр ашиг, хэмнэлтийг ойлгодог бол таны шийдлийн үнийг энэ ашиг тустай холбох бүрэн боломжтой.
Хэрэглэгчдэд тулгамдаж буй асуудлууд болон эдгээр асуудлыг шийдвэрлэх нь хэрэглэгчдийн хувьд үнэ цэнийг мэддэг бол та MVP-ийг бий болгож чадна. Энэ товчлолоор юу гэж нэрлэгддэг. Би одоо MVP гэдэг утгыг өөрийнхөө ойлгож байгаагаар тайлбарлахыг хичээх болно. MVP гэдэг нь хэрэглэгчдэд олсон асуудлынхаа шийдлийг үнэмшилтэй харуулж, шийдэл нь хэрэглэгчдэд тохиромжтой, үнэ цэнэтэй эсэхийг шалгах боломжийг олгодог зүйл юм. MVP-д өгсөн үйлчлүүлэгчийн хариулт нь үйлчлүүлэгчдэд тулгарч буй асуудлууд болон эдгээр асуудлыг шийдвэрлэх нь үйлчлүүлэгчдэд үзүүлэх үнэ цэнийн талаархи таамаглалыг батлах эсвэл үгүйсгэх боломжийг танд олгоно.
MVP-ийн талаарх энэхүү санаан дээр үндэслэн би ихэнх тохиолдолд MVP нь асуудал болон таны шийдлийн тухай өгүүлдэг танилцуулга (вэбсайт дахь хувийн эсвэл буух хуудас - буух хуудас) байж болох бөгөөд хэрэглэгч ямар нэгэн зүйлийг хийх гэсэн санааг илэрхийлдэг. зорилтот арга хэмжээ - дуудлага, мессеж, захиалга , гэрээ байгуулах, урьдчилгаа төлбөр хийх гэх мэт. Зарим тохиолдолд шийдлийг хэд хэдэн үйлчлүүлэгчдэд гараар хийж болно. Зөвхөн цөөн тооны тохиолдлуудад асуудал, үнэ цэнийн таамаглалыг батлахын тулд ямар нэг зүйлийг боловсруулах шаардлагатай байдаг. Энэ тохиолдолд та хэрэглэгчийн хамгийн түгээмэл асуудлуудын нэгийг шийддэг хамгийн үндсэн функцийг хэрэгжүүлэх хэрэгтэй. Шийдэл нь ойлгомжтой, тохиромжтой, сэтгэл татам байх ёстой. Хэрэв танд нэг функц бүхий бүтээгдэхүүний загвар дээр ажиллах эсвэл хэд хэдэн функцийг хэрэгжүүлэх сонголт байгаа бол сэтгэл татам дизайн боловсруулахыг сонгоорой.
Хэрэв үйлчлүүлэгч танд урьдчилгаа өгөхөд бэлэн байгаа бөгөөд таны бүтээгдэхүүнийг тэсэн ядан хүлээж байгаа бол энэ нь тэдний асуудал, таны шийдэл, шийдлийн үнэ цэнийн талаархи таны таамаглалын хамгийн хүчтэй баталгаа юм. Ихэнх тохиолдолд хэн ч танд урьдчилгаа төлбөрийг шууд өгөхгүй, харин MVP-тэй болсноор үйлчлүүлэгчидтэйгээ тулгамдаж буй асуудалд санал болгож буй шийдэл, шийдлийн зардлынхаа талаар ярилцах боломжтой. Маш олон удаа та хэн нэгэнд бүтээгдэхүүнийхээ талаар ярихад зөвшөөрч, оролцоотойгоор уулздаг. Гэсэн хэдий ч та бүтээгдэхүүн худалдаж авахыг санал болгосноор та маш их хэрэгтэй зүйлийг сурч авдаг. Жишээ нь, асуудал нь огт асуудал биш, шийдэх шаардлагагүй. Эсвэл таны шийдвэр янз бүрийн шалтгааны улмаас муу байна. Эсвэл илүү боломжийн өрсөлдөгчид байгаа учраас үнэ нь маш өндөр байна гэх мэт.
Эхний борлуулалт эсвэл байгуулсан гэрээ нь асуудал, таны шийдэл, үнэ цэнийн талаархи таамаглалын баталгаа гэж тооцогддог. Үүний дараа та хүлээн авсан бүх мэдээллийг харгалзан бүтээгдэхүүний анхны хувилбарыг хийж, борлуулалтыг хөгжүүлэх боломжтой. Би энд IIDF аргачлалын тайлбарыг зогсоож, бусад аргууд хэрхэн ялгаатай болохыг харуулах болно.
Өмнөд мэдээллийн технологийн паркийн хурдасгуурын арга зүй
Бид дараахь зүйлийг анхаарч үзсэн: санал болгож буй процедураас гадна санал болгож буй ажлын хэрэгсэл, хүссэн үр дүнгийн албан ёсны тайлбарыг өгөх нь сайхан байх болно. Хэрэв үр дүнд хүрээгүй бол та энэ үе шатанд үргэлжлүүлэн ажиллах эсвэл өмнөх рүүгээ буцах хэрэгтэй. Тиймээс, аргачлал нь бүтцийн онцлог шинж чанартай байдаг, учир нь энэ нь юу, хэрхэн хийх, ямар хэрэгслийг ашиглах, ямар үр дүнд хүрэх талаар нэлээд хатуу зааврыг агуулдаг.
Танд шинэ бүтээгдэхүүний тухай санаа гарч ирэхэд хамгийн түрүүнд хийх зүйл бол таны санааны тусламжтайгаар бодит, одоо байгаа болон одоо байгаа хэрэглэгчдийн ямар асуудлыг шийдэж болохыг олж мэдэх явдал юм. Тиймээс бид хэрэглэгчийн сегментийн таамаглалын үе шатыг хасч, асуудлын таамаглал руу шууд орлоо. Эхлэхийн тулд таны бүтээгдэхүүнээс ашиг тус хүртэх аливаа бүлэг хүмүүсийг хайж олох нь чухал бөгөөд дараа нь та тэдний нийтлэг зүйл юу байгааг ойлгож, тэдгээрийг сегментчилж болно.
Тиймээс төслийн хөгжлийн эхний үе шат бол асуудлын олон таамаглалыг нэгтгэх явдал юм. Таамаглал дэвшүүлэхийн тулд боломжит үйлчлүүлэгчдийн тулгамдсан асуудлын талаар бодохоос гадна эдгээр асуудлыг илүү гүнзгийрүүлэн судлахыг зөвлөж байна. Сэжигтэй асуудал бүрийн хувьд та энэ асуудлыг шийдэхийн тулд хийх ёстой алхмуудыг (даалгавруудыг) бичих хэрэгтэй. Дараа нь алхам бүрийн хувьд асуудлыг шийдвэрлэх арга хэрэгслийг санал болго. Багаж хэрэгсэл гаргахын тулд та маш их хичээх хэрэггүй, гэхдээ тэдгээр нь танд ойлгомжтой байвал та тэдгээрийг даруй засах хэрэгтэй. Би жишээгээр тайлбарлая.
Та хуучин машин сонгох, худалдан авахад туслах үйлчилгээтэй болсон. Асуудал нь нуугдмал алдаа дутагдалгүй хуучин машиныг хамгийн богино хугацаанд зах зээлийн зохистой үнээр сонгож худалдан авах явдал юм.
Боломжит үйлчлүүлэгчийн алхамууд (даалгаварууд):
Загвар, өөрчлөлт, үйлдвэрлэсэн оныг тодорхойлох
Хувилбаруудыг олох (тохиолдлууд)
Хуулбаруудыг үнэлэх, шалгах, харьцуулах
Тодорхой жишээг сонгоно уу
Техникийн нөхцөл байдлын үзлэг хийх
Гүйлгээний нарийн ширийн зүйлийг тохиролцож, худалдан авалт хий
Машинаа бүртгүүлээрэй
Эдгээр асуудал тус бүрийг олон янзаар шийдэж болох бөгөөд энэ бүх асуудлыг цогцоор нь шийдэх хэрэгсэл байдаг байх. Жишээлбэл, хуучин машинтай автомашины дилер. Тэд арай илүү үнэтэй байх болно, гэхдээ тэд баталгаа өгдөг.Даалгавар бүрийн хэрэглүүрийг сонгохыг хичээцгээе. Илүү туршлагатай найзууд, онлайн тойм үзэх, эсвэл автомашины дилерүүдээр зочлох нь загвар сонгоход тусална. Эдгээр шийдэл тус бүр нь сул талуудтай тул тэдгээрийн хамгийн тодыг тэмдэглэхийг зөвлөж байна.
Энэ үе шатанд бид үйлчлүүлэгч маань хэн бэ, түүний өмч хөрөнгө юу вэ - тэр бие даан машин сонгоход хэр чадварлаг, төсөв нь ямар байх талаар бодохгүй байгааг анхаарна уу. Бид асуудлыг хэсэг болгон хуваадаг.
Танай бүтээгдэхүүний боломжит худалдан авагчдад тулгарч болзошгүй асуудлуудыг задлах энэхүү ажлыг сэтгэцийн газрын зураг (сэтгэлийн зураг) ашиглан хялбархан хийж болно. Үндсэндээ эдгээр нь асуудлыг шийдвэрлэх түвшинг байнга харуулж байдаг моднууд юм. Энэ талаар надад мэдээлэл байна , сэтгэцийн газрын зураг ашиглан таамаглалтай ажиллах арга зүйг илүү нарийвчлан авч үзсэн болно.
Тиймээс, та хэдэн цагийг асуудал, сорилт, арга хэрэгсэл (шийдэл) болон тэдгээрийн дутагдлын талаар бодож үзсэн. Энэ танд юу өгөх вэ?
Эхлээд та тулалдааны талбарын дүр төрхийг хянаж, цэгцэлсэн - хэрэв та төслийг үргэлжлүүлбэл тулгарах олон зүйлийн талаар бодож үзсэн.
Хоёрдугаарт, танд асуудлын ярилцлага хийх нарийвчилсан төлөвлөгөө бий. Таны хийх ёстой зүйл бол таны таамаглал боломжит худалдан авагчдын бодит ертөнцтэй хэрхэн нийцэж байгааг олж мэдэхийн тулд асуултуудыг гаргаж ирэх явдал юм.
Гуравдугаарт, таны дэвшүүлж буй таамаглалууд нь таны ирээдүйн бүтээгдэхүүнтэй дараах байдлаар холбоотой байдаг: Хэрэглэгчийн асуудлыг шийдвэрлэх одоо байгаа шийдэл (хэрэгсэл) нь таны өрсөлдөгчид, өрсөлдөөний сул талууд нь хэрэв та тэдгээрийг даван туулах арга замыг олох юм бол таны давуу тал болж, хэрэглэгчийн асуудал тодорхойлогддог. үндсэн функцүүдийн онцлогууд) таны бүтээгдэхүүний.
Таамаглалаар зэвсэглэснээр та дараагийн шат руу шилжиж болно - асуудлын ярилцлага ашиглан таамаглалыг батлах. Энэ үе шат нь IIDF зүтгүүрийн зургийн үе шаттай төстэй боловч багаж хэрэгсэл, үр дүнг бүртгэх зэрэгт бага зэрэг ялгаатай байна. Өмнөд мэдээллийн технологийн паркийн хурдасгуурын аргачлалд бид ярилцлагад хамрагдсан боломжит хэрэглэгчийн асуудал, даалгавар, бэрхшээлийн талаарх мэдлэгийн түвшинг Бен Хантын шатны түвшний дагуу тодорхойлж, бүртгэхийг шаарддаг. Хэрэглэгч энэ болон бусад асуудал, даалгавар эсвэл одоо байгаа шийдэлгүй байгаа эсэх, тэр үүнийг тэвчихэд бэлэн байгаа эсэх, эсвэл нөхцөл байдлыг засахын тулд ямар нэгэн зүйл хийсэн эсэхээс үл хамааран хэр их санаа зовж байгааг ойлгох нь чухал юм. Энэ нь маш чухал, учир нь хэрэв ярилцлага авагч танд асуудал байгаа гэдгээ баталсан бол энэ нь тэр асуудлыг шийдэх шийдлийг худалдаж авахад бэлэн байна гэсэн үг биш юм. Хэрэв тэр танд асуудлыг шийдэх оролдлого, туршиж үзсэн арга, хэрэгслийнхээ талаар хэлсэн бол тэр шийдлийг худалдаж авахад бэлэн байж магадгүй юм. Гэсэн хэдий ч үнийн асуудал нээлттэй хэвээр байгаа тул ярилцлагын үеэр өмнө нь асуудал, даалгавар, бэрхшээлийг шийдвэрлэх оролдлогод зарцуулагдсан төсвийг олж мэдэх нь чухал юм. Энэ тохиолдолд төсөв нь зөвхөн мөнгө төдийгүй хэрэглэгчийн зарцуулсан цаг хугацаа юм.
Ярилцлагын үр дүнд дүн шинжилгээ хийхдээ бид ижил таамаглалыг баталсан судалгаанд оролцогчдын бүлгийг тодорхойлдог. Үндсэндээ бид хэрэглэгчдийн зан төлөвийн хэв маягийг хайж байна - ижил хангагдаагүй хэрэгцээ. Энэ үе шатанд бид хэрэглэгчдийн зан төлөвийн дагуу хэрэглэгчдийг сегментлэхийг хичээдэг. Хүлээн авсан баримт дээр үндэслэн ярилцлага хийсний дараа хэрэглэгчдийг сегментчлэх нь таамаглалын үе шатанд сегментчилэхээс илүү найдвартай мэт санагдаж байна.
Асуудлын ярилцлагын үр дүн танд сэтгэл хангалуун байвал - та хэрэглэгчийн зан төлөв, нийтлэг асуудлуудыг олж, боломжит худалдан авагчдыг амжилттай сегментчилж чадсан, тэдэнд асуудлыг шийдвэрлэх төсөв байгаа гэдгийг олж мэдсэн бол та дараагийн шат руу шилжиж болно - бүтээгдэхүүний загварчлал, MVP. . Аливаа зүйлийг хэрэгжүүлэхийн өмнө бид түүнийг загварчлах, загварчлахыг санал болгож байна. Бүтээгдэхүүний загварчлалын үе шатанд бид бүтээгдэхүүнтэйгээ өөрчлөхөөр төлөвлөж буй хэрэглэгчийн бизнесийн үйл явцыг тайлбарлахыг зөвлөж байна. Танай хэрэглэгч хэрхэн амьдарч, асуудлаа одоо шийдэж байгаа талаар сайн ойлголттой байх нь зүйтэй. Дараа нь бүтээгдэхүүнийхээ бизнесийн үйл явцыг хэрэглэгчийн бизнесийн үйл явцтай нэгтгэ. Энэ ажлыг хийсний дараа та юу хийх гэж байгаагаа сайн ойлгож, үйлчлүүлэгчийн үйл явц дахь бүтээгдэхүүний мөн чанар, байр суурийг аль ч сонирхогч тал болох боломжит түнш, хөрөнгө оруулагч, хөгжүүлэгч болон боломжит хүмүүст тайлбарлах боломжтой болно. үйлчлүүлэгч өөрөө.
Төслийн ийм баримт бичиг байгаа нь бүтээгдэхүүнийг боловсруулах зардлыг тооцоолох, MVP-д хурдан бөгөөд хямд хэрэгжүүлэх боломжтой хамгийн үндсэн функцийг тодруулах боломжийг олгодог. Та мөн MVP-ийн мөн чанарыг шийдэх боломжтой болно - энэ нь танилцуулга эсвэл "гарын авлагын MVP" байх уу, эсвэл боломжит үйлчлүүлэгчдэд үнэ цэнийг харуулахын тулд ямар нэгэн зүйл боловсруулах шаардлагатай хэвээр байна.
Бүтээгдэхүүний загварчлалын үе шатны чухал элемент бол төслийн эдийн засгийн үнэлгээ юм. Төслийн багт MVP-г бие даан боловсруулж чадах, хөгжүүлэхэд хөрөнгө шаардагдахгүй мэргэжилтнүүд байгаа гэж бодъё. Энэ нь хангалттай биш гэдгийг ойлгох нь чухал юм. Бүтээгдэхүүнээ борлуулахын тулд та хэрэглэгчдийг татах хэрэгтэй - үнэ төлбөргүй сурталчилгааны сувгуудыг ашигла. Анхны борлуулалтын хувьд та их хэмжээний хөрөнгө оруулалт шаарддаггүй сувгуудыг ашиглаж болно - өөрөө хүйтэн дуудлага хийх эсвэл машины зогсоол дээр зар сурталчилгаа тараах, гэхдээ ийм сувгийн багтаамж бага, таны цаг хугацаа бас мөнгө шаарддаг, эрт орой хэзээ нэгэн цагт та шилжүүлэх болно. энэ ажил хөлсөлсөн ажилчдад . Иймд хэрэглэгчдийг татах хэд хэдэн сувгийг сонгох, эдгээр сувгуудаар үйлчлүүлэгчдийг олж авах зардлыг тооцоолох нь маш чухал юм. Үүнийг хийхийн тулд та янз бүрийн эх сурвалжаас авсан өгөгдлийг ашиглаж, шинжээчдээс шалгуур үзүүлэлтийг асууж эсвэл өөрөө туршилт хийж болно.
Төлбөр төлдөг үйлчлүүлэгчийг татах зардал нь үйлчлүүлэгчийн хувьд таны бүтээгдэхүүний өртөгийг тодорхойлдог хамгийн чухал үзүүлэлтүүдийн нэг юм. Таны бүтээгдэхүүн энэ хэмжээнээс бага үнэтэй байж болохгүй, учир нь энэ тохиолдолд та эхнээсээ алдагдал хүлээх нь гарцаагүй. Таны бүтээгдэхүүн хөгжүүлэх, дэмжих төсөв, мөн бизнесийг үүсгэн байгуулагчийн хувьд таны ашиг орлого нь таны бүтээгдэхүүний үнэ болон худалдан авагчдыг олж авах зардлын зөрүүд багтдаг.
Энэ үе шатанд олон төслүүдийг хэлэхийг хүсч байна - бид органик хайлтын урсгал болон вирусээр дамжуулан үйлчлүүлэгчдийг татах болно - энэ нь бараг үнэ төлбөргүй юм. Таталцлын хямд байдлын талаар тэд зөв боловч эдгээр сувгууд нь удаан, сурталчлахад удаан хугацаа шаардагддаг, бага хүчин чадалтай гэдгийг мартдаг. Энэ нөхцөл байдлыг санах нь бас чухал юм - мэргэжлийн хөрөнгө оруулагчид үйлчлүүлэгчдийг татах тодорхой, хэмнэлттэй, өргөжүүлэх боломжтой, багтаамжтай төлбөртэй сувагтай төслүүдэд хөрөнгө оруулалт хийдэг. Зөвхөн органик хөдөлгөөнд зориулж хөрөнгө оруулалт хийдэггүй.
Хэрэв энэ үе шатанд танд ямар ч асуудал гарахгүй бол - таны бүтээгдэхүүнийг загварчилсан, MVP-ийг бий болгох арга, функцийг тодорхойлсон, үйлчлүүлэгчдийг татах сувгуудыг тодорхойлж, төслийн эдийн засаг ашигтай мэт санагдаж байвал та үргэлжлүүлж болно. дараагийн шатанд - MVP бий болгох. Энэ үе шат нь энгийн бөгөөд IIDF зүтгүүрийн зураглалын өмнө хэлэлцсэн үе шатаас бараг ялгаагүй юм. MVP-г үүсгэсний дараа та анхны борлуулалт, хэрэгжилтийг авах хэрэгтэй. Хэлэлцээр, борлуулалт, таны MVP-ийн хэрэглээг турших үйл явц нь удаан хугацаа шаардагдах бөгөөд үйлчлүүлэгчдээс санал хүсэлтийг авчрах нь дамжиггүй - таны шийдэл яагаад муу, яагаад үүнийг хэрэгжүүлэх боломжгүй, танд ямар дутагдал байгаа, өөр юу байгааг олж мэдэх болно. Таны өмнө нь мэддэггүй байсан өрсөлдөгчид . Хэрэв энэ бүхэн таны бүтээгдэхүүн болон түүнд итгэх итгэлийг тань хөнөөхгүй бол та MVP-ээ эцэслэн тодруулж, дараагийн шатанд хүрэх боломжтой болно - сувгууд дахь утга учиртай борлуулалт. Би энд зогсоод дээр дурдсан аргачлалыг ашиглахдаа бизнесийн төсөл боловсруулах замд таныг хүлээж буй хамгийн нийтлэг бэрхшээлүүдийг авч үзэх болно.
Дээр дурдсан аргуудын дагуу төслүүд унадаг занга
Гарааны бизнес дээр ажиллах аргууд яагаад бий болсныг сануулъя. Гол ажил бол нөөцийг (цаг хугацаа, мөнгөө) дэмий үрэхгүйн тулд санаануудыг хэрхэн хурдан туршиж, амьдрах чадваргүйг нь тодорхойлж, "булшлах" аргад суралцах явдал юм. Эдгээр техникийг ашиглах нь шинэ бизнес эрхлэгчдийн 90-95% нь байгуулагдсан эхний жилд нас бардаг статистикийг өөрчлөхгүй. Гарааны бизнесийг хөгжүүлэх арга техник нь хэрэгжих боломжгүй бизнесийн санаануудын үхлийг хурдасгаж, алдагдлыг бууруулдаг.
Туршсан, хурдан "булсан" санаа бол сайн үр дүн юм. Бүтээгдэхүүн боловсруулж, зах зээлд гаргасан боловч дараа нь зарагдаагүй санаа нь муу үр дүн юм. Тодорхой хэрэгцээний дагуу бүтээгдсэн, урьдчилсан захиалга авсан, борлуулалтаас олсон ашиг нь сурталчилгаа, үйлдвэрлэл, хөгжүүлэлтийн зардлыг нөхөж, боломжийн хугацаанд хөрөнгө оруулалтын өгөөжийг өгөх боломжийг олгодог бүтээгдэхүүн юм. маш сайн үр дүн. Анхны борлуулалтын шатандаа шинэчлэгдэж, "байршуулж" чадсан бүтээгдэхүүн нь хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээнд нийцсэн, худалдан авагчдыг татах зардлыг тооцож зардал багатай болгосон нь бас сайн үр дүн юм.
Хамгийн нийтлэг асуудал бол асуудалтай ярилцлага зөв хийгдсэнгүй. Энэ нь сортуудтай:
- Ашиггүй ярилцлага - асуусан асуултын хариулт нь юу ч тодруулаагүй, өөрөөр хэлбэл ярилцлага хийсэн, асуулт асуусан боловч хариулт нь дүгнэлт хийж болох баримтуудыг авчирсангүй. Энэ нь бүтээгдэхүүний санаатай тодорхой эсвэл хамааралгүй муу таамаглалыг сонгох эсвэл таамаглалтай холбоогүй асуулт асуух үед тохиолддог.
- Хариултуудыг хэт өөдрөгөөр тайлбарлах нь бодитойгоор судалгаанд оролцогчдын дийлэнх нь ямар нэгэн таамаглалыг батлаагүй боловч 1-2 оролцогч зарим таамаглалыг баталгаажуулсан явдал юм. Ийм нөхцөлд та эдгээр хүмүүс хэн болохыг ойлгож, тэдэнтэй ижил төстэй бусад боломжит үйлчлүүлэгчдийг хайж олохыг оролдож болно.
- Судалгаанд хамрагдагсдын худалдан авах шийдвэр гаргах чадварыг үл тоомсорлож байгаа тохиолдолд ярилцлага буруу хүмүүстэй явагддаг. Жишээлбэл, та хүүхдүүдтэй ярилцаж, тэд асуудлыг баталгаажуулдаг, гэхдээ худалдан авах шийдвэрийг тэд өөрсдөө гаргахгүй, харин эцэг эх нь огт өөр зорилготой, хэзээ ч сэрүүн боловч аюултай тоглоом худалдаж авахгүй. B2B-д ч мөн адил - та хэрэглэгчидтэй ярилцлага хийх боломжтой, гэхдээ төсвийг өөр зорилготой менежерүүд хянадаг бөгөөд таны судалж буй бүтээгдэхүүний үнэ цэнэ тэдэнд хамаагүй. Өмнөд мэдээллийн технологийн паркийн хурдасгуурын аргачлал нь үйлчлүүлэгчийн сегментүүдийн талаархи таамаглалын үе шат байхгүй тул энэ урхинд оруулдаг гэдэгт би итгэдэг.
- Ярилцлагын үеэр зарах - Ярилцлагын үеэр тэд бүтээгдэхүүний санаа, сайн санаатай ярилцагч таныг дэмжихийг хичээсэн хэвээр байгаа нь асуудал, бэрхшээлийн талаархи таны таамаглалыг баталгаажуулдаг.
- Өөрийгөө хуурах - судалгаанд оролцогчид юу ч батлаагүй ч та тэдний үгийг өөрийнхөөрөө тайлбарлаж, таамаглал батлагдсан гэдэгт итгэдэг.
- Та хэд хэдэн ярилцлага (3-5) хийх үед цөөн тооны ярилцлага хийгддэг бөгөөд бүх ярилцагчид таны таамаглалыг баталж байгаа бөгөөд дахин ярилцлага хийх шаардлагагүй юм шиг санагдаж байна. Энэ асуудал ихэвчлэн ярилцлагын үеэр зарах 4-р асуудалтай хамт явдаг.
Буруу хийсэн ярилцлагын үр дагавар нь ихэвчлэн төслийг цаашид хөгжүүлэх хэрэгцээний талаархи алдаатай шийдвэр юм (объектив - боломжгүй, шаардлагагүй). Энэ нь MVP-ийг боловсруулахад цаг хугацаа алдахад хүргэдэг (ихэвчлэн хэдэн сар), дараа нь анхны борлуулалтын үе шатанд хэн ч бүтээгдэхүүнийг худалдаж авахыг хүсдэггүй. Илүү хүнд хэлбэр байдаг - анхны борлуулалтын үеэр үйлчлүүлэгчийг татах зардлыг тооцдоггүй бөгөөд бүтээгдэхүүн нь амьдрах чадвартай мэт санагдах боловч утга учиртай борлуулалтын үе шатанд бизнесийн загвар, бүтээгдэхүүн нь ашиггүй болох нь тогтоогдсон. . Өөрөөр хэлбэл, зохих ёсоор хийсэн ярилцлага, төслийн эдийн засгийн талаар үнэн зөв үнэлгээ хийснээр та хэдэн сарын амьдрал, гайхалтай хэмжээний мөнгийг хэмнэх боломжтой болно.
Дараагийн нийтлэг асуудал бол MVP хөгжүүлэлт болон борлуулалтын хооронд нөөцийг буруу хуваарилах явдал юм. Ихэнхдээ MVP болгодог төслүүд үүнд хэт их цаг хугацаа, мөнгө зарцуулдаг бөгөөд анхны борлуулалт хийх цаг болоход борлуулалтын сувгийг турших төсөв байдаггүй. Хөгжилд хэдэн зуун мянга, сая рубль зарцуулсан, зөвхөн MVP төдийгүй эцсийн бүтээгдэхүүн болгосон төслүүдтэй бид олон удаа таарч байсан бөгөөд туршилтанд дор хаяж 50-100 мянган рубль зарцуулж чадахгүй (эсвэл хүсэхгүй байна) сувгууд болон төлбөртэй үйлчлүүлэгчдийг хурдан татахыг хичээдэг.үйлчлүүлэгч.
Өөр нэг нийтлэг асуудал бол төслийн багийнхан ярилцлагын үеэр тэдний анхны санаа нь хэрэгжих боломжгүй гэдгийг ойлгодог боловч бизнесээ бий болгож болох хэд хэдэн тулгамдсан асуудлуудыг тодорхойлдог. Гэсэн хэдий ч баг нь "бусад сэдвийг сонирхдоггүй" гэсэн үндэслэлээр тодорхойлсон хэрэгцээнд үндэслэн шинэ санаа гаргахаас татгалздаг. Үүний зэрэгцээ тэд "үхсэн сэдэв"-ийг үргэлжлүүлэн ухаж, эсвэл стартап хийх оролдлогоо бүрмөсөн орхиж болно.
Миний хувьд дээр дурдсан аргуудаар сайн шийдэгдээгүй 2 асуудал байна.
1. Худалдан авагчдыг хэтэрхий оройтож татахад гарах зардлыг тооцоолох. Дээрх арга техникүүд нь таны шийдлийн эрэлтийг нотлох хүртэл үйлчлүүлэгчийг олж авах зардлыг тооцоолох шаардлагагүй. Гэсэн хэдий ч асуудалтай ярилцлага хийх, түүний үр дүнг боловсруулах нь нэлээд хөдөлмөр их шаарддаг ажил юм. Энэ нь ихэвчлэн нэгээс хэдэн долоо хоног болдог. Таамаглалыг найдвартай шалгахын тулд дор хаяж 10 яриа хийх хэрэгтэй. Нөгөөтэйгүүр, та интернетээс мэдээлэл хайж, дундажлан тооцоолсноор 1-2 цагийн дотор төлбөр төлж буй үйлчлүүлэгчийг татах зардлыг тооцоолж болно. Би танд нэг жишээ хэлье.
Үйлчлүүлэгчид ямар нэгэн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний өргөдөл гаргаж, ханган нийлүүлэгчид өөрсдөө болон үнээ санал болгодог тендерийн сайтын тухай ярьж байна гэж бодъё. Энэхүү платформ нь гүйлгээний шимтгэл эсвэл хэрэглэгчдийн захиалгын хураамжаас мөнгө олохоор төлөвлөж байна. Санаа боловсруулах шатанд аль хэдийн хэрэглэгчдийг татах хэд хэдэн сувгийг төсөөлж болно. Бид хайлтын систем дэх хүйтэн дуудлага, сурталчилгаагаар үйлчлүүлэгчдийг, хайлтын систем, нийгмийн сүлжээн дэх сурталчилгаагаар ханган нийлүүлэгчдийг татах болно гэж бодъё. Энэ үе шатанд та идэвхтэй нийлүүлэгчийг татах зардал нь 1000 орчим рубль байх болно гэдгийг ойлгож болно. Нийлүүлэгчдийг татахад 200 рубль зарцуулагдана гэж бодъё, дараа нь эхний гүйлгээг дуусгахад ойролцоогоор 2000 рубль шаардлагатай болно. Дараа нь бид гүйлгээ бүрээс дор хаяж 1000 рубль олохыг хүсч байна гэж дүгнэж болно. Үүний дагуу бид хамгийн бага хүлээн зөвшөөрөгдсөн комиссыг өөрийн санаатай уялдуулах шаардлагатай байна. Хэрэв бид 1000 рубль хүртэлх үйлчилгээг захиалах тендерийн сайтын тухай ярьж байгаа бол бид 1000 рублийн комисс авах боломжгүй болно. гүйлгээ бүрээс. Хэрэв бид 100 рубльд үйлчилгээ захиалсан сайтын тухай ярьж байгаа бол ийм бизнесийн загвар нь ашигтай байх болно. Ингэж байж таамаглал дэвшүүлж, асуудалтай ярилцлага хийхээс өмнө санаа нь амьдрах чадваргүйг тодорхойлох боломжтой юм.
2. MVP боловсруулах үе шатаас өмнө борлуулалтаар дамжуулан шийдлийг турших оролдлого байхгүй. Эдгээр аргууд нь MVP-ийг боловсруулахын өмнө үйлчлүүлэгчийн хувьд таны шийдлийг хүлээн зөвшөөрөх тухай таамаглалыг заавал шалгах шаардлагагүй. Асуудлын ярилцлагад дүн шинжилгээ хийсний дараа тодорхойлсон асуудлыг шийдвэрлэх үзэл баримтлалыг бодож үзэх нь зүйтэй гэж би үзэж байна. Өмнөд мэдээллийн технологийн паркийн арга зүйд үүнийг шийдлийн загварчлал гэж тусгасан байдаг. Гэсэн хэдий ч, миний бодлоор илүү алхам алхаж, тэдний асуудлыг шийдвэрлэх талаархи үйлчлүүлэгчдийн саналыг авахын тулд шийдлийн танилцуулга хийх нь зүйтэй юм. Уран зохиолд үүнийг заримдаа "шийдвэрийн ярилцлага" гэж нэрлэдэг. Та боломжит худалдан авагчдад бүтээгдэхүүнийхээ загварыг танилцуулж, ирээдүйн бүтээгдэхүүн, магадгүй урьдчилсан захиалга, анхны борлуулалтын талаар санал бодлыг нь авдаг. Энэ нь танд маш бага зардлаар шийдлийнхээ үнэ цэнийн талаарх таамаглалыг турших боломжийг олгодог бөгөөд үүний зэрэгцээ MVP-ийг боловсруулж эхлэхээс өмнө худалдан авагчдыг олж авах зардлын тооцоогоо сайжруулах боломжийг олгодог.
Аргын харьцуулалт, миний аргын тайлбар – Асуудлыг шийдвэрлэхэд тохирох хүрээ
Диаграммын дээд хэсэгт IIDF болон Southern IT Park-ийн аргуудыг харуулав. Үе шат дамжсан ахиц дэвшил зүүнээс баруун тийш явагдана. Сумнууд нь шилжсэн үе шатуудыг харуулсан бөгөөд IIDF аргачлалд байгаагүй шинэ үе шатуудыг тодоор дүрсэлсэн болно.
Би өөрийн туршлага болон гарааны бизнес эрхлэгчдийн үхлийн хамгийн түгээмэл шалтгааныг шинжлэн судалсны дараа би диаграммд заасан шинэ аргачлалыг санал болгож байна - Асуудлын шийдэлд тохирох хүрээ.
Би "Хэрэглэгчийн сегментийн таамаглал, хөгжүүлэх сегментийг сонгох" үе шатаас эхлэхийг санал болгож байна, учир нь дараа нь асуудлын таамаглалыг бий болгож, туршихын тулд та хэнтэй харьцаж байгаагаа ойлгож, түүний чадвар, төлбөрийн чадварыг харгалзан үзэх хэрэгтэй. сегмент.
Дараагийн шат нь шинэ, урьд өмнө үзэгдэж байгаагүй. Бид ажиллах сегментээ сонгохдоо эдгээр хэрэглэгчидтэй хэрхэн холбоо барьж, тэдэнд ямар нэгэн зүйл зарах гэж оролдоход хэр их зардал гарах талаар бодох хэрэгтэй. Ирээдүйд асуудалтай ярилцлага хийхийн тулд ижил төстэй хүмүүстэй уулзах шаардлагатай бол тухайн сегментийн төлөөлөгчдийн яриа хэлэлцээ хийх боломжтой байх нь чухал юм. Ийм хүмүүстэй холбоо тогтоох, дуудлага хийх, уулзалт зохион байгуулах нь таны хувьд асуудал болж хувирвал яагаад тэдний хэрэгцээний талаар дэлгэрэнгүй таамаглал бичих хэрэгтэй вэ? Энэ үе шатанд аль хэдийн өөр сегментийн сонголт руу буцаж ирж магадгүй юм.
Дараа нь - Өмнөд Мэдээллийн технологийн Паркийн аргачлалын нэгэн адил хоёр үе шат - хэрэглэгчдийн асуудал, даалгавар, арга хэрэгсэл, бэрхшээлийн талаархи таамаглалын нарийвчилсан газрын зургийг гаргах, дараа нь - таамаглалыг шалгахын тулд хэрэглэгчидтэй асуудлын ярилцлага хийх. Миний аргачлалын өмнөх ярилцсан аргачлалаас ялгаатай нь асуудалтай ярилцлагын үеэр асуудал байгаа эсэхийг баталгаажуулсан хэрэглэгчдийн дунд асуудалтай бизнесийн үйл явцыг ойлгоход илүү их анхаарал хандуулах шаардлагатай байдаг. Та тэд юу хийж байгаа, асуудал хэрхэн, хэзээ, хэр олон удаа гарч ирдэг, тэд үүнийг хэрхэн шийдвэрлэх гэж оролдсон, ямар шийдэл нь тэдний хувьд хүлээн зөвшөөрөгдөх, хүлээн зөвшөөрөгдөхгүй болохыг ойлгох хэрэгтэй. Үйлчлүүлэгчдийн бизнесийн үйл явцыг загварчлах замаар бид өөрсдийн шийдлийг тэдгээрт бий болгодог. Үүний зэрэгцээ бид ажиллах ёстой нөхцөл байдал, одоо байгаа хязгаарлалтыг сайн ойлгож байна.
Цаашилбал, ирээдүйн бүтээгдэхүүнийхээ мөн чанар, түүнийг олох боломжит үйлчлүүлэгчдийн орчныг ойлгосноор бид төслийн эдийн засгийг үнэлж, хөрөнгө оруулалт, бүтээгдэхүүний өртөгийг тооцоолж, мөнгө олох загвар, бүтээгдэхүүний үнийг бодож, дүн шинжилгээ хийх боломжтой. өрсөлдөгчид. Үүний дараа та төсөл дээр үргэлжлүүлэн ажиллах талаар үндэслэлтэй, үндэслэлтэй шийдвэр гаргаж болно.
Үүний дараа та боломжит худалдан авагчдад бүтээгдэхүүнээ танилцуулахад шаардлагатай бүх мэдээлэлтэй байх болно - та хэрэглэгчийн ямар асуудлыг шийдэж чадахаа мэддэг, эдгээр асуудлыг (бүтээгдэхүүн) шийдвэрлэх арга замыг олж мэдсэн, таны шийдэл хэрхэн гарахыг та ойлгож байна. ашиг тустай бөгөөд та бүтээгдэхүүнийхээ үнийг шийдсэн . Цуглуулсан мэдээлэл нь бүтээгдэхүүний танилцуулгыг бий болгоход хангалттай бөгөөд үйлчлүүлэгчийн сегментийн хамгийн идэвхтэй хэсэг болох анхны хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүнээ борлуулахыг хичээх болно. Боломжит үйлчлүүлэгчдэд танилцуулгыг үзүүлж, тэдний санал хүсэлтийг аваарай. Урьдчилгаа төлбөртэй урьдчилан захиалах нь сайн үр дүн юм. Хэрэв танд урьдчилгаа төлбөр төлсөн бол таны бүтээгдэхүүн үйлчлүүлэгчийн хувьд төгс төгөлдөр бөгөөд тэр хүссэн үедээ худалдаж авахад бэлэн байна. Crowdfunding платформууд (жишээлбэл, Kickstarter) энэ зарчмыг интернетэд хэрэгжүүлдэг. Чамайг өөрөө ч мөн адил зүйл хийхэд юу ч саад болохгүй. Хэрэв үйлчлүүлэгчид гэрээ байгуулахад бэлэн биш байгаа бол шалтгаан, нөхцөлийн талаар асуух боломжтой - таны бүтээгдэхүүнийг худалдан авахын тулд юу хийх хэрэгтэй вэ. Хийсэн гэрээнүүд болон хүлээн авсан урьдчилгаанууд нь таны үйлчлүүлэгчийн асуудлыг (бүтээгдэхүүн) шийдвэрлэх талаархи таны таамаглалыг хамгийн сайн дэмждэг.
Үүний дараа та урьдчилсан захиалга авсан тодорхойлолттой таарч байгаа бүтээгдэхүүний анхны хувилбарыг үйлдвэрлэж эхлэх боломжтой. Бүтээгдэхүүн бэлэн болмогц та анхны хэрэглэгчиддээ хүргэдэг. Туршилтын тодорхой хугацааны дараа та анхны үйлчлүүлэгчдийнхээ бүтээгдэхүүний талаархи санал бодлыг цуглуулж, бүтээгдэхүүн хөгжүүлэх чиглэлийг тодорхойлж, дараа нь утга учиртай, цуврал борлуулалтыг бий болгодог.
дүгнэлт
Нийтлэл нэлээд урт болсон. Дуустал нь уншсан танд баярлалаа. Хэрэв та тайлбарласан аргуудын аль нэгийг ашиглан бүх үе шатыг давсан бол энэ нь танд хэн нэгэнд хэрэгтэй бүтээгдэхүүн байна гэсэн үг юм. Хэрэв та аль нэг аргыг хэрэглээгүй бөгөөд таны бүтээгдэхүүн борлуулалттай байгаа бол таны бүтээгдэхүүн хэн нэгэнд хэрэгтэй болно.
Таны бүтээгдэхүүнийг хэн, яагаад худалдаж авдаг, үйлчлүүлэгчийг татахын тулд хэр их мөнгө төлж болохыг ойлгосноор бизнес ажилладаг. Дараа нь та зардал багатай сурталчилгааны сувгуудыг хайж, борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломжтой, тэгвэл та бизнестэй болно. Танай бүтээгдэхүүнийг хэн, яагаад худалдаж авч байгааг мэдэхгүй байгаа бол хэрэглэгчидтэй ярилцах замаар олж мэдэх хэрэгтэй. Хэрэв та хэнд зарах, бүтээгдэхүүн нь хэрэглэгчдэд ямар чухал ач холбогдолтой болохыг мэдэхгүй бол борлуулалтын системийг бий болгож чадахгүй.
Эх сурвалж: www.habr.com