आयटी सेवा कंपनीमध्ये आउटबाउंड विक्री तयार करणे

या मुलाखतीत आम्ही आयटीमध्ये अप्रमाणित पद्धती वापरून आघाडीच्या निर्मितीबद्दल बोलू.
आज माझे पाहुणे Max Makarenko आहेत, Docsify चे संस्थापक आणि CEO, विक्री आणि विपणन वाढ हॅकर. मॅक्स दहा वर्षांपासून B2B विक्रीत आहे.

चार वर्षे आउटसोर्सिंगमध्ये काम केल्यानंतर ते किराणा व्यवसायात आले. आता तो आपला अनुभव आउटसोर्सिंग कंपन्यांसोबत शेअर करण्यात गुंतला आहे.

सेर्गे
मॅक्स, कृपया मला सांगा, तुम्ही उत्पादनासाठी आउटसोर्सिंग का सोडले? कारण काय होते? आउटसोर्सिंग हा देखील चांगला व्यवसाय आहे असे दिसते का?

कमाल
बरं, काही प्रकारचे स्थिर उत्पन्न मिळविण्याच्या दृष्टिकोनातून हे वाईट नाही, परंतु, "आत्म्यासाठी" अधिक काय आहे या दृष्टिकोनातून, आत्मा अजूनही शेवटची साखळी आहे तिथेच आहे - प्रदान करते. मूल्य. म्हणजेच, जेव्हा आपण काम करतो आणि एखाद्यासाठी उत्पादने बनवतो आणि मग ते नेहमी कसे उतरत नाहीत ते आपण पाहतो आणि पाहतो आणि बहुतेकदा ते काढत नाहीत, हे खूप निराशाजनक आहे, कारण आपण त्यात आपला संपूर्ण आत्मा घालता.

आणि, त्यानुसार, आम्ही फक्त या निष्कर्षापर्यंत पोहोचलो की, अंतर्गत संवेदनांच्या पातळीवरही, आम्हाला खरोखरच आमचे स्वतःचे उत्पादन बनवायचे आहे आणि जेणेकरून ते कसे विकसित होईल यावर कोणीही प्रभाव टाकू शकत नाही, जेणेकरून आम्ही स्वतः त्यावर प्रभाव टाकू शकू.

सेर्गे
मी तुम्हाला ऑनलाइन फॉलो करतो आणि पाहतो की आउटसोर्सिंगचा विषय अजूनही तुम्हाला जाऊ देत नाही, शेवटी, आउटसोर्सिंग कुठेतरी तुमच्या आत्म्याच्या खोलवर आणि अगदी घट्टपणे बसते. का?

कमाल
वस्तुस्थिती अशी आहे की ज्या क्षणी मी आउटसोर्सिंग करत होतो, तेव्हा मला आता समजले आहे की मी संपूर्ण चित्र पाहिले नाही. जेव्हा मी दुसरीकडे स्विच केले, जेव्हा आम्ही एखादे उत्पादन बनवायला सुरुवात केली, तेव्हा एकीकडे, आम्हाला "कोणाला विकायचे" एक वस्तू म्हणून समजले जाऊ लागले आणि आम्हाला सतत काही प्रकारच्या ऑफर मिळतात. फक्त वेडेपणा एक प्रकारचा मध्ये चालू, त्या. आम्ही सर्व आउटसोर्सिंग सेवा ऑफर करतो.

मी ते थोड्या वेगळ्या बाजूने पाहिले. आणि तिसऱ्या बाजूला, आमच्याकडे बरेच क्लायंट आहेत - आउटसोर्सिंग कंपन्या, ज्यात केवळ नाही तर, रशियन-भाषिक जागेत, बरेच परदेशी क्लायंट आहेत जे समान सेवा प्रदान करतात.

आणि जेव्हा आम्ही गुंतून जातो आणि त्यांच्या विक्री प्रक्रिया समजून घेण्याचा प्रयत्न करतो, तेव्हा आम्हाला लागू होऊ शकतील अशा बऱ्याच मनोरंजक गोष्टी दिसतात आणि म्हणूनच मला, खरं तर, आउटसोर्सिंग कंपन्यांशी शेअर करायचे आहे की ते आताच्या बहुतेकांपेक्षा चांगले कसे असू शकते. प्रकरणे

सेर्गे
म्हणजेच, आउटसोर्सिंग व्यवसायाच्या समस्या आतून दिसत नाहीत, परंतु जेव्हा तुम्ही ते सोडता आणि उत्पादनाच्या दृष्टिकोनातून पाहता तेव्हा.

कमाल
शंभर टक्के, ते थेट दृश्यमान होतात. जेव्हा मी ते करत होतो, तेव्हा मोठ्या संख्येने गोष्टींची जाणीव नव्हती जी आता मला उत्तम प्रकारे समजते.

काही कारणास्तव, बरेच लोक या वस्तुस्थितीवर ठाम आहेत की आउटबाउंड हे आत्ताच करणे आवश्यक आहे, कारण ते जलद कार्य करते, परंतु इनबाउंड चॅनेलला बराच काळ विकसित करणे आवश्यक आहे आणि हे इतके आभारी कार्य आहे. खरं तर, हा एक मोठा गैरसमज आहे, कारण, प्रथम, हे समांतर विकसित केले जाणे आवश्यक आहे, आणि दुसरे म्हणजे, येथे एक साधे उदाहरण आहे, जेव्हा काही शिसे अंतर्गामी मार्गाने आपल्यापर्यंत येतात, तेव्हा त्याला आधीपासूनच एक प्रकारची गरज निर्माण होते, कारण तो मी आमची वेबसाइट पाहिली, आम्ही काय करतो ते समजले आणि एक विनंती सोडली.

आउटबाउंडद्वारे, बहुतेकदा आपल्याला अशा लीड्सना लिहावे लागते ज्यांना बहुतेक वेळा तयार केलेली गरज नसते आणि ही गरज तयार करण्याच्या प्रक्रियेस बराच वेळ लागतो.

म्हणून, मी, खरं तर, कोणत्याही एका चॅनेलसह काम करण्याचा विचार करत नाही, आम्ही नेहमी म्हणतो की हे काही प्रकारचे संयोजन असावे, जेथे आम्ही दोन्ही चॅनेल समांतर विकसित करतो. परंतु आज आपण आउटबाउंड आणि कोणत्या पद्धती आहेत आणि ते सर्वसाधारणपणे कसे कार्य करते याबद्दल अधिक बोलू.

आता आउटबाउंड की इनबाउंड या विषयावर बरीच चर्चा होत आहे. खरं तर, जेव्हा विक्रीचा विचार केला जातो तेव्हा आम्ही फक्त लीड जनरेशन चॅनेलबद्दल बोलू शकत नाही. आउटबाउंड आणि इनबाउंड दोन्ही फक्त एक चॅनेल आहेत ज्यातून आम्हाला नवीन लीड्स मिळतात आणि त्यानुसार, आम्ही आउटबाउंड किंवा फक्त इनबाउंड करत आहोत असा तर्क करू शकत नाही.

हे नेहमी आउटबाउंड आणि इनबाउंड दरम्यान एक प्रकारचे नाते असते, कारण जेव्हा तुम्ही तुमच्या क्लायंटला अगदी थंड अक्षरे लिहिता तेव्हा तुम्ही कोणत्याही परिस्थितीत साइटला लिंक देता, लोक येतात, पाहतात आणि एकतर विश्वासाचे काही घटक दिसतात किंवा नाहीत. पहा, यावर अवलंबून, ते नंतर पत्राला प्रतिसाद द्यायचा की नाही याबद्दल निर्णय घेतात.

मी ज्या लोकांशी बोलतो ते अनेक लोक काही कारणास्तव या वस्तुस्थितीवर ठाम आहेत की आत्ताच आउटबाउंड हे करणे आवश्यक आहे, कारण ते जलद कार्य करते, आणि इनबाउंड चॅनेलला बर्याच काळासाठी विकसित करणे आवश्यक आहे आणि हे इतके आभारी कार्य आहे. खरं तर, हा एक मोठा गैरसमज आहे, कारण, प्रथम, हे समांतर विकसित केले जाणे आवश्यक आहे, आणि दुसरे म्हणजे, येथे एक साधे उदाहरण आहे, जेव्हा काही शिसे अंतर्गामी मार्गाने आपल्यापर्यंत येतात, तेव्हा त्याला आधीपासूनच एक प्रकारची गरज निर्माण होते, कारण तो मी आमची वेबसाइट पाहिली, आम्ही काय करतो ते समजले आणि एक विनंती सोडली.

आउटबाउंडद्वारे, बहुतेकदा आपल्याला अशा लीड्सना लिहावे लागते ज्यांना बहुतेक वेळा तयार केलेली गरज नसते आणि ही गरज तयार करण्याच्या प्रक्रियेस बराच वेळ लागतो.

म्हणून, मी, खरं तर, कोणत्याही एका चॅनेलसह काम करण्याचा विचार करत नाही, आम्ही नेहमी म्हणतो की हे काही प्रकारचे संयोजन असावे, जेथे आम्ही दोन्ही चॅनेल समांतर विकसित करतो. परंतु आज आपण आउटबाउंड आणि कोणत्या पद्धती आहेत आणि ते सर्वसाधारणपणे कसे कार्य करते याबद्दल अधिक बोलू.

बहुधा लोकांशी संवाद साधताना मला आलेला पहिला गैरसमज असा आहे की आउटबाउंड नेहमी मेगा-कोल्ड असावे आणि ते नेहमी स्पॅमसारखे दिसते, म्हणजे, जर आपण कोल्ड लेटर लिहितो, तर ते नेहमीच स्पॅम असते.

खरं तर, हा खरं तर जुना दृष्टीकोन आहे, ज्याबद्दल मी बोललो, जेव्हा आपण फक्त अज्ञात संसाधनांमधून किंवा अगदी LinkedIn वरून काही लीड्स घेतो, तेव्हा आपण फक्त काही हजार लीड्स घेतो, यूएसएचा भूगोल, जसे की आम्ही ही भूमिका पाठवतो, ही स्थिती, आणि, स्वाभाविकपणे, ते प्राप्तकर्त्याला स्पॅमसारखे दिसेल, आणि मी खात्रीपूर्वक सांगू शकतो की तुमच्या प्राप्तकर्त्यांना दिवसातून अशी अनेक पत्रे येतात आणि बरेचदा ते वाचल्याशिवाय ते हटवतात, किमान मी अलीकडे हेच करत आहे. , कारण ते पूर्णपणे स्पॅम आहे.

आणि सल्ला दिला जाणारा दृष्टीकोन असा आहे की आपण, तत्त्वतः, कोणालाही स्पॅम लिहू नये, आणि जरी आपल्याला थंड पत्र लिहिण्याची गरज असेल, तर, शक्य तितक्या, संपर्क करण्यापूर्वी आपण त्या व्यक्तीला उबदार करणे आवश्यक आहे. या मास्टर क्लास दरम्यान आपण थंड पत्रापूर्वी कसे उबदार होऊ शकता याबद्दल देखील मी बोलेन.

मी कुठे सुरुवात करावी?

तुम्ही कोणते चॅनेल विकसित करत आहात, ते इनबाउंड किंवा आउटबाउंड आहे, याने काही फरक पडत नाही, तुम्ही नेहमी समजून घेऊन सुरुवात केली पाहिजे, तत्त्वतः, तुम्ही कोणत्या प्रकारची कंपनी आहात आणि तुम्ही कोणत्या सेवा विकता.

मी यावर थांबणार नाही, मला असे वाटते की ही प्रत्येकासाठी अगदी स्पष्ट वस्तुस्थिती आहे, परंतु बऱ्याच कंपन्यांशी संप्रेषण करताना, फारच कमी लोक खरोखर स्पष्ट करू शकतात की ते एका मजल्यावरील किंवा एका मजल्यावर असलेल्या कंपन्यांच्या सेवांपेक्षा कसे वेगळे आहेत. खाली मजला.

हे मुळात खाली येते, "ठीक आहे, आम्ही दर्जेदार प्रकल्प करतो." तर काहीजण दर्जेदार काम करतात असेही म्हणतात. "आणि आम्ही वेळेवर प्रकल्प वितरित करतो." इतर लोक असेही म्हणतात की ते ते वेळेवर करतात, म्हणून, जेव्हा तुम्ही कोणत्याही चॅनेलवर काम करण्यास सुरुवात करता तेव्हा, तुमची कंपनी कोणत्या क्षेत्रात व्यावसायिक आहे, तुम्ही प्रतिस्पर्ध्यांपासून स्वतःला कसे वेगळे करू शकता हे समजून घेणे खूप महत्वाचे आहे.

स्वाभाविकच, किंमतीवर पुनर्बांधणी करणे हा पर्याय नाही, कारण हे वैशिष्ट्य, समजा, आधीच आशियाई देशांनी व्यापलेले आहे, म्हणजे. ते आधीच किंमतीत चांगले समायोजित केलेले आहेत आणि बरेचदा ते मला काहीतरी विकसित करण्यासाठी 8-10 डॉलर्स ऑफर करतात, म्हणून धोरण सर्वसमावेशक असले पाहिजे, ते एकतर काही व्यावसायिक डोमेनवर किंवा काही खोल तांत्रिक स्पेशलायझेशनवर आधारित असले पाहिजे, उदाहरणार्थ, काही विशिष्ट ब्लॉकचेन किंवा मशीन लर्निंगसह प्रकल्प.

जेव्हा तुम्ही हे निकष तयार कराल, तेव्हा तुमच्यासाठी क्लायंटशी संवाद साधणे खूप सोपे होईल, कारण, पुन्हा, जर मला, उदाहरणार्थ, एखाद्या विकसकाची - आउटसोर्सिंग कंपनीची गरज असेल, तर मी नेहमी एक किंवा दोन किंवा तिघांशी संवाद साधतो आणि नेहमी त्यापैकी एक निवडा ते मला सांगतात त्यानुसार.

म्हणजेच, तुम्ही क्लायंटशी संपर्क केव्हा केला आणि तुम्ही त्याला काय सांगता ते आधीच प्रभावित करते. अशा सुमारे शंभर कॉल्सचे विश्लेषण केल्यावर, क्लायंटशी प्रथम संपर्क, मी आत्मविश्वासाने म्हणू शकतो की आपण चांगले का आहात, आपण तपशीलवार आणि मुद्द्यापर्यंत कसे वेगळे आहात या प्रश्नाचे उत्तर कोणीही देऊ शकत नाही.

आणि ही एक खूप मोठी समस्या आहे, आणि सर्वप्रथम, तुम्हाला कशापासून सुरुवात करायची आहे, तुम्हाला काय करायचे आहे, तुमचे फायदे तयार करणे आवश्यक आहे जेणेकरून ग्राहकांना समजेल की त्यांनी तुमची निवड का करावी. आमचा वर्ग जसजसा पुढे जाईल तसतसे मी नंतर उदाहरणे देऊ शकतो.

दुसरा मुद्दा आउटबाउंड आणि इनबाउंडशी देखील संबंधित आहे, परंतु या प्रकरणात आम्ही आउटबाउंडच्या संदर्भात बोलत आहोत. आपण कोणालाही लिहिण्यापूर्वी, आपले लक्ष्यित प्रेक्षक कोण आहेत हे आपण अगदी स्पष्टपणे समजून घेतले पाहिजे. त्यानुसार, जर तुम्ही कंपन्यांना, तुमच्या लक्ष्यित प्रेक्षकांच्या प्रोफाइलमध्ये समाविष्ट नसलेल्या लोकांना हजार पत्रे लिहिली तर तुम्ही फक्त स्पॅम तयार कराल आणि कोणतेही प्रतिसाद मिळणार नाहीत.

बऱ्याचदा मी अशा परिस्थिती पाहतो ज्यामध्ये कंपनीचे प्रमुख येतात आणि म्हणतात: "आम्ही आउटबाउंड करायला सुरुवात केली आहे, चला प्रयत्न करूया." काही पहिले मेल केले जातात, दुसरी मोहीम, तिसरी मोहीम, आणि परिणामी, काही वेळानंतर, आम्हाला शून्य प्रतिसाद मिळतो किंवा एक, जिथे असे लिहिले जाते: "मला स्वारस्य नाही, माझे सदस्यत्व रद्द करा."

आणि काही महिन्यांनंतर निर्णय घेतला जातो की हे चॅनेल कार्य करत नाही आणि "हे करू नका, ते आमच्यासाठी नाही." खरं तर, या चॅनेलसह काम करण्याची योग्य तयारी आणि थेट अंमलबजावणी केल्यास जवळजवळ कोणतेही चॅनेल कार्य करते.

म्हणूनच, बिंदू क्रमांक एक, जो आश्चर्यकारकपणे महत्त्वपूर्ण आहे, एक तपशीलवार तथाकथित खरेदीदार व्यक्तिमत्व तयार करत आहे, जेव्हा आपल्याला स्पष्टपणे समजते की या लोकांना कोणत्या समस्या आहेत, आपण त्यांना ते सोडविण्यास मदत का करू शकता, आपण त्याचे समर्थन करू शकता. आउटबाउंडसह काम करताना मी तयार केलेला सर्वात महत्त्वाचा नियम संबंधित असणे आहे.

तुम्ही ज्या लोकांसाठी लिहित आहात त्यांच्याशी तुम्ही संबंधित असाल तर, प्रथम, तुमचा नेहमीच उच्च प्रतिसाद असेल आणि दुसरे म्हणजे, कोणीही तुम्हाला स्पॅमर म्हणणार नाही, कारण मी आधीच म्हटल्याप्रमाणे, मी पुन्हा सांगतो, ते फक्त तुम्ही लोक आहात. अजिबात गरज नसल्याबद्दल लिहित आहेत आणि हे त्यांच्या लिंक्डइन प्रोफाइलवरूनही स्पष्ट होते.

उदाहरणार्थ, लोक खूप वेळा मला लिहितात: “तुम्ही आमच्यासाठी सबकॉन्ट्रॅक्ट प्रोजेक्ट करू शकता का?”, लिंक्डइन दाखवते की मी अनेक वर्षांपासून आउटसोर्सिंगमध्ये गुंतलेले नाही.

म्हणून, तुम्ही पुढे कोणाला लिहित आहात याचा तपशीलवार अभ्यास करा, पुढील पायरी म्हणजे या लक्ष्यित पोर्ट्रेटचे विभाजन करणे, म्हणजेच हे लोक कोण आहेत आणि हे विभाजन शेवटी सूचीतील लोकांच्या संख्येसह 50 लोकांपर्यंत संपले पाहिजे. . तुम्ही काही कोनाडा घेतला, प्रवास म्हणू, तुम्ही भूगोल घेतला, जर्मनी म्हणू.

तुम्ही तुमची प्रोफाइल संकलित करता आणि तुम्ही ती फक्त LinkedIn वरूनच गोळा करू शकत नाही, इतर अनेक संसाधने आहेत जी तुम्हाला लक्ष्यित करू देतात, त्यापैकी काही खाली सूचीबद्ध आहेत.

शिवाय असे बरेच लक्ष्यित गट देखील आहेत जिथे तुमचे लक्ष्यित प्रेक्षक राहतात. म्हणूनच, या घटकांच्या आधारे, तुम्ही तुमच्या लक्ष्यित प्रेक्षकांच्या सूक्ष्म-विभाजित याद्या बनवता आणि जेव्हा तुमच्याकडे 30-40 लोकांसाठी एक मोहीम असते, तेव्हा पत्र वैयक्तिकृत करणे आणि तुम्ही खरोखर लिहित आहात हे दर्शविणे खूप सोपे आहे, तुम्ही काय आहात हे समजून घेणे. आपण कोणाबद्दल आणि का लिहित आहात याबद्दल बोलत आहात.

असे संसाधन प्लॅटफॉर्म आहेत जे फार लोकप्रिय नाहीत, हे काही संकुचित लक्ष्य समुदाय आहेत, हेच आता खूप चांगले कार्य करते. समजा तुम्ही विम्यामध्ये गुंतलेले आहात किंवा तुमच्याकडे अशी काही प्रकरणे आहेत जी तुम्ही काही व्यावसायिक कोनाड्यात दाखवू शकता, तुम्ही असे लक्ष्य गट शोधू शकता, त्यात सहसा 100 ते 1000 लोक जास्तीत जास्त असतात, परंतु त्याच वेळी हे लोक खूप उच्च आहेत. गुण जे तुमच्या पोर्ट्रेटला सर्वात अनुकूल असतील.

MQL (मार्केटिंग पात्र लीड) ही आघाडी आहे जी तुम्ही वर्णन केलेल्या लक्ष्यित प्रेक्षकांच्या पोर्ट्रेटशी जुळते. ते कसे मिळवायचे? प्रथम, आपण ज्या निकषांद्वारे ते शोधत आहात ते भूगोलापासून ते आपल्याला ती व्यक्ती कोठे सापडली हे निश्चित करा.

जर तुम्हाला तो काही गटामध्ये सापडला असेल, तर आम्ही वैयक्तिकरण दरम्यान एक व्हेरिएबल बनवू शकतो जो आम्हाला Facebook वर या गटामध्ये सापडला होता आणि त्यानुसार, याचा परिणाम होईल, अधिक वैयक्तिकरण, उत्तम प्रतिसाद दर.

थंड अक्षरे लिहिण्यासाठी आता बरेच लोक डेटा कसा गोळा करतात?

सहसा हे असे दिसते: LinkedIn आहे, बहुतेक वेळा LinkedIn वर काही प्रकारचे विक्री नेव्हिगेटर असते आणि snov.io सारखे काही ऍप्लिकेशन असते, जे तुम्हाला लिंक्डइन प्रोफाइलवरून ईमेल मिळवू देते किंवा ईमेलची सूची मिळवू देते. प्रोफाइलची यादी.

आम्ही हे सर्व csv फाईलमध्ये सेव्ह करतो, नंतर काही प्लॅटफॉर्म वापरून, ज्याबद्दल आम्ही नंतर बोलू, आम्ही पत्रे पाठवतो. हाच दृष्टीकोन आहे जो आता प्रत्येकजण करत आहे, आणि मी मोठ्या आत्मविश्वासाने सांगू शकतो की वैयक्तिकरण, जे नाव - कंपनी - स्थिती या स्तरावर कार्य करते, ते आता वैयक्तिकरण राहिलेले नाही, ते आधीच खूप खराब कार्य करते, प्रत्येकजण अशा प्रकारे वैयक्तिकृत करतो, म्हणून हे अक्षरे आधीच लोकांच्या इनबॉक्समध्ये मोठ्या प्रमाणात पडून आहेत आणि आता ती कोणीही वाचत नाही.

दुसरा दृष्टीकोन अधिक अद्वितीय आहे, जो मला वाटते की प्रत्येकजण वापरत नाही, परंतु त्याच वेळी ते फार क्लिष्ट नाही.

उदाहरणार्थ, जर तुमचे लक्ष्यित प्रेक्षक एखाद्या क्षेत्रातील स्टार्टअप्स असतील तर काही फरक पडत नाही, angellist.com सारखे एक प्लॅटफॉर्म आहे, जिथे सर्व स्टार्टअप्सची यादी आहे आणि याशिवाय या स्टार्टअप्सबद्दल भरपूर डेटा आहे, ते कोणत्या गुंतवणुकीत आहेत, त्यांचे गुंतवणूकदार कोण आहेत आणि वैयक्तिकरणासाठी व्हेरिएबल्स म्हणून वापरल्या जाऊ शकतात अशा बऱ्याच गोष्टींचा समावेश आहे.

आम्ही हे प्लॅटफॉर्म घेतो, डेटा मायनरला कनेक्ट करतो, जे तुम्हाला वेब पेजवर संरचित स्वरूपात संरचित डेटा संकलित करण्यास अनुमती देते आणि त्यानुसार, या साधनाच्या मदतीने आम्ही लिंक्डइन प्रमाणे केवळ प्रोफाईल समृद्ध करत नाही - कंपनी, स्थिती, नाव आणि इतकेच, आम्ही आणखी बरेच व्हेरिएबल्स जोडतो जे तुम्हाला समान angellist.com किंवा crunchbase.com जोडण्याची परवानगी देतात आणि आम्ही भविष्यात वैयक्तिकरणासाठी या व्हेरिएबल्सचा वापर करू.

त्याच प्रकारे, आम्ही समान snov.io आणि तत्सम साधनांचा वापर करून ई-मेल जोडतो, आम्हाला लीड डेटासह अधिक समृद्ध फाइल मिळते जी वापरली जाऊ शकते आणि अरुंद गटांना अधिक वैयक्तिकृत अक्षरे लिहू शकतो. हेच तुम्हाला शक्य तितके संबंधित होण्यास अनुमती देते.

आणि तिसरा दृष्टीकोन, जिथे एक केस देखील आहे ज्यामध्ये आम्ही सुमारे 90% उत्तर दर मिळवू शकलो. हे कसे कार्य करते? Facebook वर बरेच ग्रुप किंवा इव्हेंट आहेत, जिथे Facebook वर प्रत्येक इव्हेंट, Facebook वरील प्रत्येक ग्रुपमध्ये सहभागींची यादी असते.

खाली सूचीबद्ध केलेल्या काही साधनांच्या मदतीने, त्यापैकी एकाला Phantombuster असे म्हणतात जेथे आपण कोणत्याही गट किंवा कार्यक्रमातील सर्व सदस्यांना आपोआप एकत्र करू शकता.

आणि नंतर लिंक्डइनवर त्यांचे प्रोफाइल आपोआप शोधा आणि डक्स-सूप वापरणे हा एक प्रोग्राम आहे जो तुम्हाला आपोआप आमंत्रणे आणि संदेश पाठविण्यास, लोकांना एक अतिशय वैयक्तिकृत संदेश पाठविण्यात मदत करतो.

सेर्गे
तुमच्याकडे एका अक्षरात किती चल आहेत?

कमाल
ते कोणत्या प्रकारचे अक्षर आहे, ते कोणत्या टप्प्यात आहे यावर बरेच काही अवलंबून आहे, परंतु सर्वसाधारणपणे पहिल्या अक्षरासाठी मी 4-5 चांगल्या दर्जाचे व्हेरिएबल्स घेईन.

सेर्गे
सुरुवातीच्या नियोजित क्लायंट पोर्ट्रेटवर नव्हे तर चाचणी मार्केटिंग मोहिमेच्या परिणामांवर आधारित विशिष्ट बाजार विभागांकडून मिळालेल्या अभिप्रायावर आधारित तयार करणे शक्य आहे का?

कमाल
फीडबॅक योग्य असल्यास, तुम्हाला फक्त या फीडबॅकवर आधारित पोर्ट्रेट समायोजित करणे आवश्यक आहे आणि तरीही पोर्ट्रेटवर कार्य करणे आवश्यक आहे, म्हणजेच, फीडबॅक तुम्हाला लक्ष्यित प्रेक्षकांचे पोर्ट्रेट अधिक तपशीलवार बनविण्याची परवानगी देतो.

सेर्गे
म्हणजेच, कोणत्याही परिस्थितीत, प्रथम एक गृहितक म्हणून पोर्ट्रेट येते, नंतर पोर्ट्रेट, सरावाने पॉलिश केले जाते.

कमाल
आणि मी असे म्हणू शकतो की पोर्ट्रेटसह कार्य कधीही थांबत नाही, म्हणजेच, जर आपण थोड्या संख्येने पोर्ट्रेटने सुरुवात केली असेल, तर आता आम्ही त्यांचे बरेच विभाजन केले आहे, त्यापैकी आधीपासूनच मोठ्या संख्येने आहेत आणि दररोज प्रत्येक पोर्ट्रेट शुद्ध आणि सन्मानित केले जाते. . म्हणूनच, अर्थातच, हे एक सतत चालू असलेले कार्य आहे जे आम्हाला आमच्या लक्ष्यित प्रेक्षकांना कालांतराने अधिक स्पष्टपणे एकत्रित करण्यास अनुमती देईल.

सेर्गे
दुसरा प्रश्न: लिंक्डइन विक्री नॅव्हिगेटर त्यांच्यासाठी परिणाम जोडतो जे दूरस्थपणे देखील मनोरंजक नसतात, कदाचित एक बग होता, किंवा कदाचित अल्गोरिदम खूप जटिल आणि कुटिल आहे? तुम्हाला अशा गोष्टी आल्या आहेत का?

कमाल
होय, आमच्याकडे नक्कीच आहे, आणि हे केवळ विक्री नेव्हिगेटर नाही, हे तत्त्वतः, नियमित लिंक्डइनमध्ये देखील आहे. समस्या ही आहे: बऱ्याचदा हे या वस्तुस्थितीमुळे होते की जेव्हा, उदाहरणार्थ, आम्ही विक्री नेव्हिगेटरमध्ये शोधात कीवर्ड प्रविष्ट करतो, तेव्हा लिंक्डइन परिणाम मोठ्या प्रमाणात कापतो. त्याचे अल्गोरिदम परिपूर्ण नाहीत आणि मी या प्रकरणात शिफारस करतो की कोणतेही कीवर्ड अजिबात वापरू नका, परंतु विशिष्ट फील्डवर आधारित निवड करा आणि नंतर परिणाम चांगले होतील.

मी तुम्हाला एक उदाहरण सांगेन, मला आशा आहे की, हे साधन योग्यरित्या कसे वापरायचे ते दर्शवेल. चला आमचे उत्पादन घेऊ. आम्ही ओळखलेल्या पोट्रेटमध्ये पाईपड्राईव्ह सीआरएम सिस्टमचे वापरकर्ते आहेत, ते असे आहेत जे खरोखर आमचे ग्राहक असू शकतात.

आम्हाला Facebook वर एक गट सापडला, त्याला "पाइपड्राईव्ह वापरकर्ते" किंवा असे काहीतरी म्हणतात आणि फँटम बस्टर वापरून आम्ही या गटातील सर्व सदस्यांना एकत्र केले, नंतर त्याच फँटम बस्टरचा वापर करून आम्हाला त्यांचे प्रोफाइल स्वयंचलितपणे LinkedIn वर सापडले आणि नंतर Dux -Soup वापरून LinkedIn वर संदेश पाठवला ज्यात आम्ही लिहिले: "हाय, मी तुम्हाला Facebook वर अशा आणि अशा ग्रुपमध्ये शोधले, या संदर्भात मला एक प्रश्न होता, तुम्ही मला काही सांगू शकाल का..."

आणि आमच्याकडे खूप उच्च प्रतिसाद दर होता. ज्यांनी कायदेशीररित्या कनेक्ट केले त्यांच्यापैकी सुमारे 90% प्रतिसाद होते, आणि ही अशी घटना आहे ज्याबद्दल कोणीही त्यांच्या आयुष्यात कधीही विचार केला नसेल, की आम्ही ते स्वयंचलित केले, असे दिसले की मला कुठेतरी एक व्यक्ती सापडली, असे दिसले की तो होता. कोणत्या गटात, लिंक्डइनवर त्याचे प्रोफाइल सापडले आणि लिहायचे ठरवले.

ते खूप वैयक्तिक दिसले, त्यामुळे उत्तराचा दर खूप जास्त होता, शिवाय तो अगदी समर्पक होता, कारण खरंच या गटात आम्हाला आवश्यक असलेले CRM सिस्टम वापरकर्ते होते आणि ते आम्हाला प्रश्नांची उत्तरे देऊ शकतात.

आणि आम्ही आधीच संवाद साधल्यानंतर, आम्ही ते अशा आणि अशा समस्येचे निराकरण कसे करतात हे विचारू लागलो, त्यांनी सांगितले की कोणताही मार्ग नाही आणि आम्ही नंतर त्यांना पर्याय म्हणून आमची साधने ऑफर केली. त्यामुळे, आउटबाउंडसाठी अशा पद्धतींचा शोध घेणे ही एक अशी गोष्ट आहे जी पुढील काही वर्षांत सक्रियपणे विकसित होईल, मला खात्री आहे.

आणि हे त्याच फँटम बस्टरसाठी वापरल्या जाणाऱ्या प्रकरणांपैकी एक आहे; हे विक्रेते आणि विक्रेत्यांसाठी वापरले जाऊ शकते. थोड्या वेळाने मी तुम्हाला सांगेन की इतर कोणत्या प्रकरणांमध्ये ते समाविष्ट होऊ शकते.

चॅनेलबद्दल, आपल्या सर्वांना माहित आहे की ई-मेल आणि लिंक्डइन आहेत आणि आम्ही त्यांच्यासोबत काम करतो. प्रश्न असा आहे की आपल्याला त्यांच्याबरोबर काम करण्याचा दृष्टिकोन बदलण्याची आवश्यकता आहे, ही पहिली गोष्ट आहे.

आणि दुसरे म्हणजे, आपल्याला अद्याप संवादाचे स्त्रोत म्हणून फेसबुककडे लक्ष देणे आवश्यक आहे, बरेच लोक म्हणतात की FB ही वैयक्तिक जागा आहे, तेथे कामासाठी न लिहिणे चांगले. परंतु तुमचे लक्ष्यित प्रेक्षक कोण आहेत यावर ते अवलंबून आहे.

मी निश्चितपणे म्हणू शकतो की जर तुमचे लक्ष्यित प्रेक्षक स्टार्टअप्स असतील, मग ते कोणतेही असोत, ते कुठेही असोत, तर फेसबुक हे संवादासाठी एक उत्तम ठिकाण आहे.

आणि जर तुम्ही, उदाहरणार्थ, काही अरुंद एफबी गट पहात असाल तर, जवळजवळ प्रत्येक भूगोलाचा स्वतःचा एफबी गट आहे, उदाहरणार्थ, बर्लिन स्टार्टअप्स, लंडन स्टार्टअप्स इ. कोणत्याही शहरात, कोणत्याही देशात तुम्हाला काही अरुंद समुदाय, गट सापडतील. एकमेकांशी संवाद साधणारे लोक.

फक्त एकच गोष्ट आहे की तुम्हाला तिथे खूप सावधपणे वागावे लागेल, मी बऱ्याचदा अशा गटांमध्ये पाहतो जेव्हा काही जॉन किंवा इतर कोणीतरी दिसतात आणि लिहितात: “मित्रांनो, मी आता माझ्यासाठी एका कंत्राटदाराचा विचार करत आहे जो माझ्यासाठी पुढचे काम करेल. आणि मी विकसक शोधत आहे. मला सांगा, $90 प्रति तास ही सामान्य किंमत आहे की नाही?"

आणि ते उत्तरे लिहू लागतात, कोणीतरी लिहिते की जर ही कंपनी आहे, तर ही एक ठीक किंमत आहे, जर फ्रीलान्सर असेल तर ते थोडे स्वस्त असू शकते.

आणि परिणामी, काही काळानंतर, वास्या इवानोव्ह दिसून येतो, जो या विषयावर विचार करतो आणि लिहितो: "आणि येथे, तत्त्वानुसार, आम्ही 40 सहज करू शकतो."

सर्वसाधारणपणे, विक्रीसाठी हा चुकीचा दृष्टीकोन आहे, ग्राहकांच्या संदर्भात सर्व कंपन्या जे करतात त्या मूल्यात घट करणे अधिक आहे, म्हणून जर तुम्ही आधीच या गटांमध्ये असाल, तर तुम्हाला किमान तुमच्या ऑफर अधिक योग्यरित्या तयार करणे आवश्यक आहे.

त्यानुसार, Facebook वर देखील लक्ष द्या, तेथे देखील लीड्स आहेत, 40 वर्षांपेक्षा कमी वयाचे सर्व लोक तुमचे लक्ष्य प्रेक्षक आहेत, त्यांच्यापर्यंत Facebook वर पोहोचणे खूप सोपे आहे.

आता प्रत्येक चॅनेलबद्दल स्वतंत्रपणे बोलूया.

सर्वप्रथम, प्रत्येकाला हे माहित आहे की ईमेल्स मॅन्युअली पाठवण्याची गरज नाही. मला वाटते की तुम्ही त्यापैकी काही ऐकले आहे, परंतु इतर नाही, मला आता एका साधनावर लक्ष केंद्रित करायचे आहे - lemlist.com.

त्याचा स्पर्धात्मक भिन्नता काय आहे, माझ्या मते, तो स्पर्धात्मक भिन्नता आहे जो तुमच्या ग्राहकांसमोर असला पाहिजे. लेमलिस्टसह, ते वैयक्तिकृत करू शकतात, म्हणजेच केवळ मजकूर म्हणून नव्हे तर प्रतिमा म्हणून व्हेरिएबल्स समाविष्ट करू शकतात.

हे कसे कार्य करते? समजा मी एक पांढरा कप उचलतो, चहा पितो, स्वतःचा फोटो काढतो आणि क्लायंटचा लोगो व्हेरिएबल म्हणून या पांढऱ्या कपवर बदलला आहे. किंवा मी रिकाम्या फलकाच्या पार्श्वभूमीवर फोटो काढतो आणि काही मजकूर या फलकावर आपोआप घातला जातो, कथित हस्तलिखित, जिथे मी लिहितो, उदाहरणार्थ, व्यक्तीचे नाव इ. हे खूप उच्च पातळीचे वैयक्तिकरण करण्यास अनुमती देते.

जेव्हा आम्ही या साधनावर स्विच केले, तेव्हा मी म्हणू शकतो की AB चाचण्यांनंतर आमचा वेगवेगळ्या मोहिमांसाठी प्रतिसाद दर 20 ते 100% पर्यंत वाढला आहे. असे का होत आहे? कारण लोकांना बहुतेक वेळा हे आपोआप कसे करता येईल याची कल्पना नसते, म्हणून त्यांना स्पष्ट ठसा उमटतो की मी ते व्यक्तिचलितपणे केले आहे, आणि जर ते व्यक्तिचलितपणे केले तर ते स्पॅम नाही आणि जर ते स्पॅम नसेल तर याचा अर्थ, तत्त्वतः, आपण हे करू शकता. विचार करा, पहा, कदाचित काहीतरी उत्तर द्या.

बरेच लोक आम्हाला थेट लिहितात: "मित्रांनो, मला यापूर्वी कधीही असे थंड पत्र मिळाले नव्हते," परंतु मुख्य म्हणजे आम्ही संप्रेषण सुरू केले, म्हणून मी तुम्हाला या साधनाचा पर्याय म्हणून विचार करण्याचा सल्ला देतो.

जेव्हा तुम्ही थंड अक्षरे लिहिता आणि ईमेल मोहिम तयार करता तेव्हा विचारात घेण्याच्या मुख्य मुद्द्यांबद्दल.

प्रथम, अर्थातच, कोणीही फार लांब अक्षरे वाचत नाही. काहीवेळा ते मला कंपनीच्या मालकीच्या सर्व तंत्रज्ञानाची एक मोठी यादी पाठवतात, नंतर ते काही प्रकारची दोन-पानांची प्रस्तावना लिहितात, ती फक्त वाचण्यायोग्य नसते, म्हणून तुम्ही लिहिलेले कोणतेही पत्र लहान आणि व्यक्तीशी संबंधित असावे. थोडक्यात, याचा अर्थ असा आहे की एखाद्या व्यक्तीने ते पूर्ण वाचण्याची शक्यता आहे आणि जर ते संबंधित असेल तर तो प्रतिसाद देण्याची शक्यता आहे.

दुसरा घटक, अतिशय महत्त्वाचा, व्यवसाय डोमेनवरून लिहिणे. मी कधीकधी अशा कंपन्यांना भेटतो ज्या मला सांगतात: "आम्ही विशेष gmail मेल तयार करतो आणि त्यावरून लिहितो." मी म्हणतो: "तुम्ही हे का करत आहात?" ते म्हणतात: "आमचे डोमेन स्पॅम म्हणून संपले तर काय होईल." हा नेमका फरक आहे, म्हणजे. स्पॅममध्ये गुंतण्याची गरज नाही, तुम्हाला उच्च-गुणवत्तेची पोहोच करण्याची आवश्यकता आहे, चला याला म्हणू या, आणि खरोखर संबंधित असू द्या, लोकांना त्यांच्यासाठी उपयुक्त असलेल्या गोष्टींमध्ये मदत करा.

म्हणून, जर तुम्ही असे केले तर ते कोणतेही परिणाम देणार नाही, तुम्ही फक्त थांबू शकता आणि शांतपणे तुमच्या व्यवसाय पत्त्यावर जाऊ शकता, त्यावरून लिहू शकता आणि अशा प्रकारे लिहू शकता की लोक हे पत्र स्पॅमवर पाठवण्याची शक्यता नाही. .

प्रत्येकाला आधीच माहित आहे की मोहिमेतील किमान 5-7 टप्पे असावेत, मला वाटते की काही प्रकरणांमध्ये अधिक असू शकतात. कोल्ड ईमेलिंगबद्दल अधिकृत खुली आकडेवारी आहे, जी इंटरनेटवर आढळू शकते, की सर्व प्रतिसादांपैकी 50% पेक्षा जास्त प्रतिसाद साखळीतील चौथ्या अक्षरानंतर येतात.

कधीतरी मी एक प्रयोगही केला, जेव्हा ते माझ्यापर्यंत पोहोचू लागले आणि मला पत्रे लिहू लागले, तेव्हा कोण कोणत्या टप्प्यावर पोहोचेल हे मी पाहत होतो. आणि खरं तर, सरासरी 2-3 अक्षरे होती, इतकेच पुरेसे आहे, त्यानंतर सर्व काही शांत होते. म्हणून, तुम्हाला तुमच्या मेलिंगमध्ये किमान 5-7 टप्पे करण्याचा प्रयत्न करणे आवश्यक आहे.

सेर्गे
मॅक्स, या पत्रांच्या विषयांबद्दल फक्त एक प्रश्न. प्रश्न लगेच उद्भवतो: मी या सात अक्षरांमध्ये काय लिहू? बरं, ठीक आहे, पहिले पत्र: "हाय, जॉन, सर्व काही ठीक आहे, मी तुला गटात शोधले," दुसरे, तेथे, मी काहीतरी वेगळे घेऊन आलो, तिसर्याने, माझी कल्पना सुकते आणि चौथ्याने , ते पूर्णपणे शून्य आहे.

कमाल
येथे एक अतिशय महत्त्वाचा मुद्दा म्हणजे सर्वसाधारणपणे लोकांच्या सहभागाकडे लक्ष देणे, म्हणजेच पहिल्या अक्षरात जो संदेश होता तोच संदेश लिहिण्याची गरज नाही. बऱ्याचदा ही समस्या उद्भवते जेव्हा आपण विशिष्ट संदेश किंवा प्रस्तावासह पहिले पत्र लिहितो आणि नंतर सर्व सात अक्षरे त्याच दिशेने ढकलण्याचा प्रयत्न करतो.

आपल्याला फक्त स्विच करण्याची आवश्यकता आहे. समजा, जसे आपण करतो, पहिले अक्षर स्पष्ट आहे, आपण बरेचदा दुसरे अक्षर अशा प्रकारे करतो की, उदाहरणार्थ, आपण एक लिंक टाकतो. सामान्यतः, कोल्ड ईमेलचा उद्देश मीटिंग किंवा कॉल सेट करणे आहे. पहिले पत्र हे उद्देशून आहे, दुसऱ्यामध्ये आम्ही लिहितो: "माफ करा, मी कॅलेंडली लिंक जोडण्यास विसरलो, तुमच्यासाठी सोयीची वेळ निवडा." तिसरे पत्र: "मी अश्या तारखेला पत्र पाठवले आहे, मला खात्री करायची आहे की तुम्ही ते पाहिले की नाही, तुम्ही काही प्रतिक्रिया देऊ शकता का?"

आणि मग आपण आपला दृष्टिकोन बदलतो. येथेच पोर्ट्रेट समजून घेणे खूप महत्वाचे आहे. जेव्हा आम्ही लिहितो, उदाहरणार्थ, काही संकुचित गटाला, तेव्हा आम्हाला समजते की हा संकुचित गट आजारी असू शकतो आणि आम्ही लिहितो: “तसे, आम्ही या विषयावर एक लेख लिहिला जो तुमच्यासाठी उपयुक्त असू शकतो, ही लिंक आहे, इथे बघ "

तत्वतः, कदाचित, संपूर्ण आउटबाउंड प्रथम देण्यावर आणि नंतर काहीतरी मागणे यावर आधारित आहे, असे नाही की आपण ताबडतोब घेतो आणि मागतो, परंतु प्रथम आपल्याला काहीतरी द्यावे लागेल.

म्हणून, येथे हीच जागा आहे जिथे इनबाउंड आणि आउटबाउंड अतिशय घट्टपणे एकमेकांना छेदतात आणि अंशतः आम्ही इनबाउंडसाठी लिहितो ती सामग्री, जसे की आम्ही पत्र लिहितो आणि विशिष्ट लक्ष्य गटांना विशिष्ट सामग्री पाठवतो तेव्हा आम्ही ती आउटबाउंड चॅनेलमध्ये देखील वापरतो. आम्ही समजतो की ते त्यांच्यासाठी उपयुक्त असले पाहिजे. म्हणून, आपल्याला या साखळ्या वेगवेगळ्या प्रकारे तयार करण्याची आवश्यकता आहे, आपल्याला प्रयोग करणे आवश्यक आहे.

सेर्गे
कृपया मला सांगा, तुम्ही या साखळ्या पहिल्याच प्रयत्नात तयार केल्यात किंवा तुम्ही संघर्ष, प्रयत्न आणि प्रयोग केले?

कमाल
त्यांना तयार करणे ही समस्या नाही; आम्ही ते प्रथमच तयार करण्यात व्यवस्थापित केले, होय. प्रश्न असा आहे की त्यांनी अर्थातच पहिल्यांदा पैसे कमावले नाहीत.

आम्ही खूप प्रयत्न केले, आम्हाला सर्वकाही तपासण्याची गरज आहे. असे घडते की आपल्याला कार्य करणारा काही दृष्टीकोन सापडतो, तो आपल्यासाठी एक महिना कार्य करतो आणि तेच आहे, त्यानंतर ते कार्य करत नाही, जरी आपण त्याच लक्ष्यित प्रेक्षकांसाठी लिहित आहात.

म्हणून, ही गोष्ट आहे जी आवश्यक आहे: अ) सतत बदलणे; ब) सतत चाचणी घ्या, म्हणजेच परिपूर्णतेला मर्यादा नाही.

आम्ही दोन विषय घेतो आणि सुरुवात करतो, कुठे ओपन रेट चांगला आहे हे बघून, नंतर ज्या विषयात जास्त ओपन रेट आहे तो विषय घेतो आणि दुसरा घेतो, एक घेऊन येतो, ते बघतो आणि आता आम्ही त्यांची तुलना करतो.

अक्षरांची तीच गोष्ट, आम्ही अक्षरे बदलतो आणि पाहतो की ओपन रेट बदलतो, आम्ही हे अशा वैयक्तिकरणासह, अशा वैयक्तिकरणाने करतो. म्हणजेच, हे खूप मोठे काम आहे जे सतत चालू असते.

मी अद्याप एकही केस पाहिला नाही जिथे तुम्हाला काही पर्याय सापडतील जो तुम्ही सेव्ह करू शकता, "सतत वापरा" वर क्लिक करा आणि ते सतत लीड्स आणेल.

सर्व काही सतत बदलत आहे, विशेषत: जेव्हा आम्ही या मेलिंग सूचीपासून दूर गेलो आहोत, जेव्हा आम्ही हजारो ईमेल पाठवतो, आणि आता हे असे गट आहेत जे कमी लक्ष्यित आहेत, म्हणून त्यांच्यासाठी मजकूर सतत बदलत आहेत.

सेर्गे
5-7 टप्पे. हे टप्पे अंदाजे किती कालावधीसाठी डिझाइन केले आहेत?

कमाल
सानुकूल अंतराल असू शकतात, म्हणजेच पहिल्या अक्षरांमध्ये 2-3 दिवस असू शकतात, शेवटच्या जवळ असलेल्यांमध्ये आठवड्याचे अंतर असू शकते. म्हणजेच, सर्वसाधारणपणे, हे होण्यासाठी 1,5 महिन्यांपर्यंत. पुन्हा, आउटबाउंड हा एक असा विषय आहे जिथे गरज निर्माण होण्यासाठी वेळ लागतो, जरी एखाद्या व्यक्तीकडे ती सध्या नसली तरीही, जर तुम्ही त्याला योग्य माहिती, योग्य सामग्री दिली, तर कालांतराने, जेव्हा ही गरज भासते तेव्हा तो लक्षात ठेवेल. आणि वळणे.

सेर्गे
साखळी बदल आपोआप, तुलनेवर आधारित, की स्वहस्ते केले जातात?

कमाल
आम्ही अनेक प्रकार बनवतो, आणि या समान साधनांमध्ये A/B चाचणी कार्य असते, आम्ही फक्त A/B चाचणी चालू करतो आणि कोणते बदल अधिक चांगले काम करतात ते पाहतो.

GIF वापरले जाऊ शकतात, जरी ते कमी प्रमाणात वापरले पाहिजेत, आमच्या लक्षात आले आहे की जेव्हा आम्ही काही प्रकारचे GIF वापरतो ज्यामुळे एखाद्या व्यक्तीला आनंद मिळू शकतो तेव्हा उत्तराचा दर वाढतो. म्हणजेच, ते सामान्यतः कसे दिसते यासह कार्य करणे महत्वाचे आहे, हे नक्कीच रामबाण उपाय नाही, या छोट्या छोट्या गोष्टी आहेत ज्या वापरल्या जाऊ शकतात.

आणखी एक महत्त्वाचा मुद्दा, जर तुम्ही तुमची पत्रे अशा प्रणालींद्वारे पाठवलीत, तर पहिल्या अक्षरासाठी, पत्र उघडण्याचे ट्रॅकिंग अक्षम करा, कारण ट्रॅकिंग पिक्सेल, जो ट्रॅकिंगसाठी जोडला जातो, पत्रात html कोड जोडतो आणि जर त्यासाठी प्रथमच इनबॉक्स ईमेलमध्ये असे काहीतरी आल्यास, ते स्पॅममध्ये येऊ शकते.

म्हणून, तुम्ही फक्त पहिल्या अक्षरासाठी हा पिक्सेल अक्षम केल्यास वितरणक्षमता लक्षणीय वाढते. आणखी काही क्षण आहेत, उदाहरणार्थ, जेव्हा आपण पत्र लिहितो, तेव्हा तळाशी आपण दोन चुका करतो, व्याकरणाच्या नव्हे तर टायपोज, ज्या T9 सहसा करतात आणि खाली आम्ही "माझ्या आयफोनवरून पाठवलेले" जोडतो.

हे या दृष्टिकोनातून असे वैयक्तिकरण जोडते की जणू काही मी बसलो होतो, टायपिंग करत होतो आणि चूक केली होती आणि यामुळे उत्तर दर देखील काही प्रमाणात वाढतो.

SPF स्वाक्षरी आणि DKIM स्वाक्षरी योग्यरित्या कॉन्फिगर करण्यासाठी डोमेन प्रशासकाकडे अनेक तांत्रिक प्रश्न देखील आहेत. DMARC हे ईमेल स्पॅममध्ये जाण्यापासून प्रतिबंधित करते. एकदा त्यांनी मला कॉल केला आणि म्हणाले: "आम्हाला एक समस्या आहे, सुरुवातीला आम्ही एका महिन्यासाठी पत्रे पाठवली, तेथे अजिबात उत्तरे मिळाली नाहीत, नंतर आम्ही त्याचे विश्लेषण करण्यास सुरवात केली, असे दिसून आले की ते मिळत नव्हते." आणि आम्ही पाहिले, आणि या स्वाक्षऱ्या फक्त कॉन्फिगर केल्या गेल्या नाहीत आणि सर्व काही डीफॉल्टनुसार स्पॅममध्ये संपले.

जर तुम्ही मूळ इंग्रजी भाषिकांसह काम करत असाल, उदाहरणार्थ USA किंवा UK, तर तुमची मानसिकता समजून घेणाऱ्या आणि तुमच्या पत्राचा योग्य रिवर्ड करू शकणाऱ्या प्रोफ्रीडर्सच्या पत्रांचे प्रूफरीड करणे खूप महत्त्वाचे आहे, तोच संदेश सोडून.

सेर्गे
पाठवलेल्या ईमेलच्या संख्येसाठी तुमच्या साप्ताहिक योजना काय आहेत?

कमाल
आपल्याला कोणते ध्येय साध्य करायचे आहे यावर ते खरोखर अवलंबून असते, ते कायमस्वरूपी नसतात. हे सर्व फनेलवर अवलंबून असते, तेथे एक फनेल आहे, एक सीआरएम प्रणाली आहे, आम्ही फनेलच्या प्रवेशद्वाराकडे पाहतो, जर आम्हाला दिसले की लीड जनरेशनच्या दृष्टीने, पहिल्या टप्प्यात घट सुरू झाली आहे, तर आम्ही आणखी पाठवू अक्षरे

या पहिल्या टप्प्यांवर काम करण्यासाठी आमच्याकडे वेळ नसेल, तर त्याउलट, आम्ही मोहिमांना विराम देतो आणि फनेलमधून लीड्स जाण्याची वाट पाहतो, त्यामुळे किती ईमेल पाठवायचे याबद्दल मी विशिष्ट शिफारसी देऊ शकत नाही. , आम्हाला विशिष्ट परिस्थितीवर तयार करणे आवश्यक आहे.

आता काही मनोरंजक गुप्त गोष्टी, कदाचित कोणीतरी काही वापरेल, परंतु मला वाटते की ते अद्याप खूप उपयुक्त ठरेल. अशी साधने आहेत, ती खाली सूचीबद्ध आहेत, जी तुम्हाला तुमच्या साइटवर कोणती व्यक्ती आली हे शोधू देते.

आम्ही ते कसे वापरू? ज्यांना आम्ही पोहोचतो त्यांना आम्ही पत्र लिहितो, परंतु आम्ही कोणत्या कंपन्यांना लिहित आहोत हे आम्हाला माहीत आहे. आणि त्यापैकी कोणत्या साइटला भेट दिली ते आम्ही पाहतो आणि जर आम्हाला दिसले की आम्ही डिस्ने कंपनीला लिहिले आहे आणि आम्ही पत्र पाठवल्यानंतर दोन दिवसांनी डिस्ने कंपनीकडून आमच्या साइटला भेट दिली आहे, तर आम्हाला समजते. बहुधा ही व्यक्ती किंवा त्याचे सहकारी आत आले असावेत.

त्यानुसार, आम्ही साखळीतील पुढील अक्षर वैयक्तिकृत करू शकतो आणि जर ते किंमतीसह पृष्ठावर असेल तर आम्ही लिहू की आम्ही तुम्हाला कॉल करू आणि आमची किंमत कशी कार्य करते इ. अधिक तपशीलवार सांगू.

म्हणजेच, बरेच दृष्टिकोन आहेत, ते कदाचित प्रत्येक व्यवसायासाठी भिन्न आहेत, परंतु ही माहिती जाणून घेणे आणि त्यावर आधारित काही प्रकारचे वैयक्तिकरण करणे नेहमीच उपयुक्त आहे.

दुसरे मनोरंजक साधन. तुम्ही तुमच्या लीड्सवर लिहायला सुरुवात करण्यापूर्वी, सोशल नेटवर्क्सवर काही ॲक्टिव्हिटी दाखवा, उदाहरणार्थ, लाईक करा, कमेंट करा, त्यांच्या पोस्ट शेअर करा आणि ज्या व्यक्तीकडून वृत्तपत्र पाठवले जाईल त्या व्यक्तीच्या वतीने हे करण्याचे सुनिश्चित करा.

अशा प्रकारे, एखाद्या व्यक्तीने पाहिले की काही वान्याने त्याला एकदा पसंत केले, दुसऱ्यांदा त्याला पसंत केले, एखाद्या गोष्टीवर टिप्पणी केली, काहीतरी सामायिक केले आणि नंतर दोन दिवसांनंतर त्याच्याकडून फेसबुकवर त्याच फोटोसह त्याच नावाचे एक पत्र येते.

आम्ही लिहिण्यापूर्वी हे एक मिनी-वॉर्मिंग अप आहे, जेणेकरून पत्र इतके थंड नाही आणि अशी भावना आहे की तो या व्यक्तीस आधीच ओळखतो.

तसे, केसांपैकी एक म्हणजे आपण फँटम बस्टर कसे वापरू शकता जेणेकरून हे सर्व हाताने करू नये. आम्ही फक्त लीड्सची यादी तयार करतो आणि ही गोष्ट स्वतःच पसंती, शेअर, काही गोष्टी करते ज्या सानुकूल करण्यायोग्य आहेत आणि व्यक्तिचलितपणे करण्याची आवश्यकता नाही, हे खूप सोयीचे आहे आणि त्यामुळे प्रतिसादांचे रूपांतरण वाढते.

सेर्गे
हा एक व्यक्ती नसून काही प्रकारचा कार्यक्रम आहे हे Facebook ला समजत नाही का?

कमाल
नाही. चला फक्त असे म्हणूया की हे साधन "सुलभ" साठी आहे, सर्वकाही व्हीपीएन अंतर्गत स्पष्टपणे केले जाणे आवश्यक आहे, नंतर सर्व काही ठीक होईल.

तिसरा दृष्टीकोन असा आहे की आम्ही पोहोचण्याआधी, आम्ही ईमेलची एक सूची घेतो ज्यावर आम्ही पोहोचण्याचा आमचा विचार आहे आणि Facebook वर त्यांच्यासाठी जाहिरात मोहीम सुरू करा, तेथे तुम्ही ईमेलच्या विशिष्ट सूचीवर जाहिराती चालवू शकता.

आणि लिहिण्यापूर्वी, एखादी व्यक्ती नेहमीच तुमची जाहिरात पाहते, कदाचित तुम्ही स्वतः चित्रित केले असेल आणि काहीतरी सांगत असेल.

जेव्हा त्याला पत्र मिळते तेव्हा त्याचा विश्वास खूप वाढतो आणि अशा प्रसिद्ध व्यक्तीने त्याला लिहिले याचा त्याला आनंद होतो. आम्हाला हे देखील आढळले आहे, ते समान उत्तर दर वाढविण्यासाठी चांगले कार्य करते.

या सर्व गोष्टी तुम्ही करत असलेल्या आउटबाउंडचे जास्तीत जास्त ऑप्टिमायझेशन करण्याच्या उद्देशाने आहेत.

LinkedIn बद्दल फक्त काही शब्द. मानक आमंत्रणे पाठवू नका, मला वाटते की ते समजण्यासारखे आहे. समान नियम येथे लागू होतात: आपल्याला सर्वकाही स्वयंचलित करणे आणि हाताने कमीतकमी क्रिया करणे आवश्यक आहे.

त्यासाठी डक्स-सूप, लिंक्डहेल्पर अशी साधने आहेत. आम्ही, तत्त्वतः, दोन्ही वापरतो, परंतु LinkedIn अशा गोष्टींबद्दल खूप गंभीर आहे जेणेकरून किमान स्वयंचलित केले जाऊ शकते, म्हणून ते सतत या साधनांच्या "बोटांना चिमटे काढण्याचा" प्रयत्न करत आहेत आणि ते सतत चकरा मारत आहेत आणि नवीन दृष्टिकोन घेऊन येत आहेत. .

म्हणून, जेव्हा ते फार स्थिरपणे कार्य करत नाही तेव्हा असे घडते, परंतु एकूणच ते 90% चांगले कार्य करते आणि जे लोक हे पोहोचतात त्यांच्यासाठी मोठ्या प्रमाणात वेळ वाचवते.

आता असे का घडते याबद्दल काही शब्द, विक्री करणारे लोक बऱ्याचदा अप्रभावीपणे काम करतात, ते CRM प्रणालीमध्ये काही कार्ये प्रविष्ट करण्यात बराच वेळ घालवतात, पात्र नसलेल्या अज्ञात लीड्सशी संपर्क साधण्यात, त्यामुळे फॉलो-अप मॅन्युअली लिहिण्यासाठी इ.

बऱ्याच विक्री विभागांना अशाच समस्येचा सामना करावा लागतो आणि मुख्य गोष्ट म्हणजे विक्री विभागामध्ये योग्यरित्या वितरित केलेल्या भूमिका आणि जबाबदाऱ्या नाहीत.

हे आदर्शपणे असे दिसले पाहिजे:

असे एक पुस्तक आहे जे बऱ्याच लोकांनी वाचले असेल, प्रेडिक्टेबल रेव्हेन्यू, ज्याचा लेखक सेल्सफोर्समध्ये काम करत होता आणि त्याने खरं तर एक नवीन दृष्टीकोन विकसित केला जो त्याने सेल्सफोर्समध्ये लागू केला आणि आता हा दृष्टीकोन खूप लोकप्रिय झाला आहे.

त्याचे सार हे आहे की जर आपण विक्री प्रमुखाला भूमिका म्हणून वगळले, तर ऑपरेशनल सेल्स विभागामध्ये भूमिका लीड जनरेटर, SDR (विक्री विकास प्रतिनिधी) आणि खाते कार्यकारी (जवळ) मध्ये विभागली जातात.

भूमिकांचे हे वितरण का आहे आणि ते कसे उपयुक्त आहे?

प्रथम, या प्रत्येक भूमिकेसाठी केपीआय अतिशय स्पष्टपणे तयार आणि सेट केले जाऊ शकतात. जर आपण लीड जनरेटरबद्दल बोलत आहोत, तर त्याचे आउटपुट मार्केटिंग पात्र लीड्स आणि खरेतर, संभाव्य स्वारस्य असलेल्या ग्राहकांकडून प्रथम व्युत्पन्न केलेले प्रतिसाद असावेत.

आणि हे त्याचे kpi आहे, परिमाणात्मक आणि गुणात्मक दोन्ही. जर आपण SDR बद्दल बोललो, तर त्याच्या इनपुटवर इच्छुक पक्ष आणि MQL चे प्रतिसाद आहेत आणि आउटपुटमध्ये त्याच्याकडे विक्री पात्र लीड्स असणे आवश्यक आहे आणि ते काही विशिष्ट निकषांनुसार आधीच उत्तीर्ण झाले पाहिजेत.

आणि अकाऊंट एक्झिक्युटिव्हचे कार्य पात्र आहे, ज्याची गरज आहे, त्याच्याशी योग्य वाटाघाटी करणे आणि करारावर स्वाक्षरी करणे हे आहे.

विक्री विभागातील अशी प्रणाली आपल्याला त्यांच्यासाठी वेळ वाचविण्यास अनुमती देते ज्यांनी पूर्वी प्रत्येक गोष्टीवर लक्ष केंद्रित केले आणि बहुतेक वेळ नॉन-सेलर क्रियाकलापांमध्ये व्यतीत केला.

विक्री पात्र लीड्स कसे मिळवायचे? एक खूप चांगली BANT फ्रेमवर्क आहे, ज्यामध्ये चार निकष आहेत, पहिला निकष बजेट आहे, म्हणजेच, आपण हे समजून घेतले पाहिजे की एखाद्या व्यक्तीला आपण कोणत्या प्रकारच्या बजेटबद्दल बोलत आहोत हे समजते, असे नाही की तो आधीपासूनच त्याच्याशी सहमत आहे, परंतु येथे किमान त्याला या बजेटची जाणीव आहे. दुसरा निकष म्हणजे निर्णय घेणारा.

आपण हे समजून घेतले पाहिजे की आपण अशा व्यक्तीशी बोलत नाही जो एखाद्यासाठी शोधत आहे, परंतु अशा व्यक्तीशी बोलत आहोत जो आधीच निर्णय घेत आहे. तिसरी - गरजा - एखाद्या व्यक्तीला आम्ही देऊ करत असलेल्या समाधानाची गरज आहे की नाही हे आम्हाला समजते.

आणि चौथी - वेळ - जिथे आम्ही निश्चित करतो की त्याला आता त्याची गरज आहे की नाही, तातडीने, किंवा सहा महिन्यांत किंवा पूर्णपणे अनिश्चित काळासाठी. अशा प्रकारे, ही पात्रता पूर्ण करणे आणि या चार निकषांची पूर्तता करणारी लीड अकाउंट एक्झिक्युटिव्हकडे हस्तांतरित करणे हे SDR चे कार्य आहे.

आणि अकाउंट एक्झिक्युटिव्ह, या बदल्यात, अचूकपणे या लीड्ससह कार्य करण्यावर लक्ष केंद्रित करतो आणि त्यानुसार, त्याच्या कामाचे परिणाम देखील सुधारतात, कारण जे या पात्रता उत्तीर्ण होत नाहीत त्यांच्यासाठी तो वेळ वाया घालवत नाही.

मी वेगवेगळ्या कंपन्यांच्या विक्री फनेलमधून जे पाहतो त्यावरून, अनेक लीड्स पात्रता टप्प्यापर्यंत पोहोचत नाहीत आणि वाटेत कुठेतरी हरवल्या जातात. असे का होत आहे?

बऱ्याचदा असे घडते कारण, प्रथम, आपण लोकांना पत्रे लिहिताना, त्यांनी ती किती उघडली, किती वाचली हे आपण नेहमी मोजत नाही.

आणि दुसरे, बरेचदा आपण पाठपुरावा करायला विसरतो. हा एक अतिशय महत्त्वाचा मुद्दा आहे, विशेषत: जेव्हा तो फनेलच्या आत असतो. म्हणजेच, खरं तर, जेव्हा तुम्ही एखाद्या क्लायंटशी थेट संवाद पूर्ण करता, तेव्हा तुम्ही त्याला ठराविक कालावधीनंतर, दोन किंवा तीन दिवसांत, सहमतीनुसार कॉल करण्याचे कार्य त्वरित सेट केले पाहिजे.

बऱ्याचदा मी अशी परिस्थिती पाहतो जिथे क्लायंट फक्त विसरतात, किंवा जेव्हा मोठ्या संख्येने कार्ये जमा होतात आणि परिणामी एखादी व्यक्ती फक्त हार मानते.

ही एक मोठी समस्या आहे, जी प्रामुख्याने विक्री सीआरएम वातावरणात कार्य करत नाही या वस्तुस्थितीमुळे आहे. जेव्हा एखाद्या विक्रेत्याचे कामाचे मुख्य वातावरण CRM असते, तेव्हा त्याला अगदी स्पष्टपणे समजते की ही माझ्या कामांची संपूर्ण यादी आहे, मी दुसरे काही करत नाही, मी माझ्या कामांवर जातो.

जेव्हा असे घडते की CRM कुठेतरी बाजूला आहे आणि माझ्याकडे तेथे 80 कार्ये आहेत, परंतु मला वाटते की आता काहीतरी वेगळे करणे अधिक प्राधान्य आहे, येथूनच समस्या सुरू होते. ही कार्ये स्नोबॉल सारखी जमा होतात आणि यामुळे CRM प्रणाली कार्य करत नाही, परंतु क्लायंटसह काय घडत आहे ते रेकॉर्ड करण्यासाठी डेटाबेस म्हणून अधिक कार्य करते.

परिस्थितीनुसार प्रस्ताव/अंदाज कसा बनवायचा याबद्दल. येथे काही साधे नियम आहेत आणि सर्वात महत्त्वाची गोष्ट म्हणजे, चांगले, उच्च-गुणवत्तेचे प्रस्ताव/अंदाज करणे. आम्ही एक छोटासा अभ्यास केला, अंदाजे तयार करणाऱ्या सुमारे 80% लोकांनी ते फक्त Google डॉक्समध्ये केले आणि एक Google सारणी बनवली जिथे त्यांनी तासांची संख्या, रक्कम प्रविष्ट केली आणि हे तत्त्वतः पुरेसे आहे.

सर्वसाधारणपणे ही एक मोठी समस्या आहे, कदाचित आयटी उद्योगात, जेव्हा आपण असे दस्तऐवज तयार करण्याचा विचार करतो तेव्हा आपण खूप आळशी असतो. क्लायंट हेच पाहतो, ज्याच्या आधारावर तो निर्णय घेतो आणि तो अनेकदा त्याच वेळी प्राप्त झालेल्या इतर प्रस्ताव/अंदाजांशी त्याची तुलना करतो. म्हणून, आपला पर्याय इतरांपेक्षा लक्षणीय भिन्न असावा. एक अतिशय चांगला, उच्च-गुणवत्तेचा टेम्प्लेट बनवण्यासाठी मी काही वेळ आणि अगदी बजेट एकदा बाजूला ठेवण्याची शिफारस करतो जे केवळ अंदाज परिणाम जोडत नाही तर विपणन आणि विक्रीचे काही घटक देखील जोडते.

समजा आम्ही हे एखाद्या क्लायंटला, ट्रॅव्हल इंडस्ट्रीतील कंपनीला पाठवले, तर आमच्याकडे कोणती संबंधित प्रकरणे आहेत, आम्ही ज्या ट्रॅव्हल कंपन्यांसोबत काम केले त्यांचे काय परिणाम झाले, आम्ही त्यांना काय दिले हे आम्ही दाखवतो.

स्टेजवर जेव्हा एखादी व्यक्ती बहुतेक वेळा संख्या पाहते आणि जर त्याने भारतातील विक्रेत्याकडून तोच गुगल डॉक पाहिला, तर स्वाभाविकच, ते सारखेच दिसतात, फक्त किंमत तिप्पट कमी असते आणि त्याला प्रश्न पडतो की असे का? म्हणून, त्याने अतिशय काळजीपूर्वक प्रस्ताव/अंदाज तयार करणे, विश्वास वाढवणे आवश्यक आहे.

आणि यूझलूम नावाचे एक चांगले साधन आहे, जे तुम्हाला तुमचा व्हिडिओ थेट तुमच्या ईमेलमध्ये एम्बेड करण्याची परवानगी देते जेव्हा तुम्ही अंदाज पाठवता. पत्रात सोबतचा मजकूर लिहिण्याऐवजी, तुम्ही फक्त एक व्हिडिओ संलग्न करा आणि यामुळे विश्वास खूप वाढतो.

एखाद्या व्यक्तीला अंदाज प्राप्त होतो, ते सुंदरपणे डिझाइन केलेले आहे, सर्व काही स्पष्टपणे मांडलेले आहे, काही प्रकरणे आहेत, शिवाय केवळ मजकूर नाही, तर त्यासोबतचा व्हिडिओ आहे जो त्या व्यक्तीला दर्शवतो, त्याचे फायदे काय आहेत हे सांगते, तुम्हाला लगेच समजते की हे एक आहे. जिवंत कंपनी, वास्तविक लोक, ते सामान्यपणे इंग्रजी बोलतात इ.

या गोष्टींचा वैयक्तिकरणावर खूप चांगला प्रभाव पडतो, तुमची ऑफर सानुकूलित केल्यावर ते चांगले परिणाम देतात. मी अपेक्षेपेक्षा जास्त काहीतरी देण्याची शिफारस करतो. जर तुम्ही अंदाज लावलात तर दुसरे काहीतरी करा ज्यासाठी इतर 100-200 डॉलर्स मागतील, काही अतिरिक्त गणना किंवा एक लहान तांत्रिक तपशील, ते विनामूल्य करा, ते नेहमीच पैसे देते. तुमच्याकडून अपेक्षेपेक्षा जास्त द्या आणि लोक नेहमी तुमच्याकडे येतील आणि परत येतील.

लीड्स कुठून मिळवायचे? उदाहरणार्थ, तुम्ही आउटबाउंड आणि इनबाउंड चॅनेलचा विचार करत नसल्यास, तुम्ही तुमच्या CRM मध्ये काही लीड्स गोळा केल्या आहेत ज्या तुम्ही बंद केल्या नाहीत, परंतु काही कारणास्तव, प्रत्येकजण स्पष्टपणे विसरतो त्यांच्याबद्दल.

माझी शिफारस खालीलप्रमाणे आहे. सर्वप्रथम, तुमच्याकडे असलेल्या सर्व लीड्सचे नूतनीकरण करा आणि ते कसे चालले आहेत ते दर सहा महिन्यांनी एकदा तरी शोधा, शिवाय तुमच्याकडे आधी असलेली ही लीड आहे की नाही याचा मागोवा ठेवणे फार महत्वाचे आहे. उदाहरणार्थ, त्याने त्याची नोकरी बदलली (आपण त्यांना LinkedIn वर ट्रॅक करू शकता).

कदाचित कोणीतरी त्याची जागा घेतली असेल आणि तुम्ही त्याच्याकडे वळू शकता आणि म्हणू शकता की आम्ही या व्यक्तीसोबत यापूर्वी काम केले आहे आणि आम्ही तुमच्याशी संवाद साधू शकतो.

आणि, दुसरीकडे, ज्या व्यक्तीने सोडले आहे त्याला नवीन नोकरी आहे आणि कदाचित, तेथे नवीन गरज आहे आणि त्याच्याशी संपर्क साधण्याचे आणि स्पष्टीकरण देण्याचे हे एक अतिरिक्त कारण आहे.

तुम्ही Google अलर्ट वापरून किंवा LinkedIn वर याचा मागोवा घेऊ शकता, परंतु सर्वसाधारणपणे तुम्ही विशिष्ट लोकांचा मागोवा घेऊ शकता, काही घडल्यास, त्वरित प्रतिक्रिया द्या आणि प्रथम व्हा.

मी आधीच नमूद केलेली पहिली चूक म्हणजे बरेच लोक डेटाबेस म्हणून CRM प्रणाली वापरतात आणि त्यांचे कार्य कोणत्याही प्रकारे स्वयंचलित करत नाहीत. हे, अर्थातच, आधीच चांगले आहे, परंतु संपूर्ण सीआरएम सिस्टम यासाठी तयार केले गेले नाही.

माझ्या समजुतीनुसार, सीआरएम प्रणाली ही कर्मचाऱ्यांना खरोखरच प्राधान्यक्रम ठरवू देते, कोणती कामे करायची, ती केव्हा करायची, त्यावर किती वेळ घालवायचा हे समजून घेण्यास आणि काही प्रमाणात आपण असे म्हणू शकतो की सीआरएम प्रणालीने दिशा दिली पाहिजे. .

या सर्वांची अंमलबजावणी करणे आणि सेट करणे ही एक जटिल प्रक्रिया आहे, जी तुम्हाला विक्री विभागामध्ये होणाऱ्या प्रक्रियांचा सखोल विचार करण्यास भाग पाडते. आणि जर प्रक्रियांमध्ये अनागोंदी असेल तर त्यांना स्वयंचलित करून, आपल्याला स्वयंचलित अराजकता मिळेल.

त्यानुसार, आपण प्रथम प्रक्रिया स्वतः कशी कार्य करते हे समजून घेणे आवश्यक आहे, आणि त्यानंतरच ती CRM प्रणालीमध्ये स्वयंचलित करा. CRM सिस्टीममध्ये ऑटोटास्क कसे तयार करायचे हे ध्येय काय आहे, क्लायंट कोणत्या टप्प्यावर आहे आणि बरेच भिन्न पर्याय आहेत यावर अवलंबून असते.

तुम्ही कदाचित विक्रीसाठी CRM सिस्टीम, ईमेल आणि काही इतर सेवा वापरता त्यांना एकाच पायाभूत सुविधांमध्ये जोडणे खूप महत्त्वाचे आहे. आता अशी साधने आहेत (उदाहरणार्थ Zapier) जी तुम्हाला विविध सेवा एकमेकांशी समाकलित करण्याची आणि त्यांच्या दरम्यान डेटा हस्तांतरित करण्याची परवानगी देतात.

आम्ही आमच्या सिस्टममध्ये कार्ये कशी स्वयंचलित करतो याचे उदाहरण मी तुम्हाला देऊ शकतो. आमच्याकडे अनेक प्रकारचे ऑटोटास्क आहेत.

टास्कचा एक प्रकार म्हणजे जेव्हा आम्ही आमच्या क्लायंटला प्रस्ताव पाठवतो, तो उघडताच आम्ही झॅपियरद्वारे ताबडतोब एक हुक पाठवतो आणि CRM मध्ये व्यवस्थापकाला एक कार्य नियुक्त केले जाते की क्लायंटने व्यावसायिक प्रस्ताव उघडला आहे, तुम्ही त्याच्याशी संपर्क साधू शकता.

कारण असे बरेचदा घडते की आम्ही व्यावसायिक ऑफर पाठवतो, क्लायंटने ती अद्याप उघडलेली नाही आणि दोन दिवसांनंतर आम्ही घाबरून कॉल करतो, उत्तर का नाही.

हे काम खूप सोपे करते आणि, पुन्हा, योग्य प्राधान्यक्रम सेट करते. सीआरएम सिस्टममध्ये ऑटोटास्क तयार करण्यासाठी अशा अनेक संधी आहेत, परंतु ते इतर सेवांशी जवळजवळ नेहमीच जोडलेले असतात. प्रत्युत्तर सारख्या समान आउटरीच सिस्टम घेऊ.

तेथे, त्याच प्रकारे, सीआरएम प्रणाली झॅपियरद्वारे कनेक्ट होते आणि प्रतिसाद आल्यास, जबाबदार व्यक्तीला त्वरित संपर्क साधण्याचे काम दिले जाते किंवा आवश्यक असल्यास करार तयार केला जातो.

अनेक भिन्न प्रकरणे आहेत आणि एकही योग्य प्रवाह नाही ज्यासाठी CRM स्वयंचलित करणे आवश्यक आहे. हे कंपनीवर, कंपनीमध्ये अस्तित्वात असलेल्या प्रक्रियांवर, कंपनीने विक्री विभागासाठी निर्धारित केलेल्या उद्दिष्टांवर, विक्री विभागाच्या संरचनेवर इत्यादींवर अवलंबून असते.

म्हणून, कोणते विशिष्ट कनेक्शन वापरले जावे आणि ते स्वयंचलित कसे करावे हे सांगणे फार कठीण आहे. परंतु आता ऑटोमेशनसाठी मोठ्या संख्येने संधी उपलब्ध आहेत आणि सीआरएम सिस्टम स्वतः यासाठी बरेच काही करतात.

मेट्रिक्सवर प्रभाव टाकण्यासाठी आणि या प्रभावाचे परिणाम मोजण्यासाठी सक्षम होण्यासाठी त्यांचा मागोवा घेणे आवश्यक आहे, अन्यथा त्यांची आवश्यकता नाही. मेट्रिक्ससह काय ट्रॅक करावे? हे करण्यासाठी, आपल्याला या क्षणी आपल्यासाठी काय महत्वाचे आहे हे समजून घेणे आवश्यक आहे, परंतु सर्वसाधारणपणे आम्ही स्वतःसाठी खालील मेट्रिक्स सेट करतो:

आणि शेवटी, आउटबाउंडवर तीन उपयुक्त पुस्तके जी मी वाचण्याची शिफारस करतो, ती येथे आहेत:

स्त्रोत: www.habr.com