व्यवसायाला SD-WAN कसे विकायचे

"मेन इन ब्लॅक" या ब्लॉकबस्टर चित्रपटाच्या पहिल्या भागात, उत्कृष्ट लढाऊ प्रशिक्षणार्थी कार्डबोर्ड मॉन्स्टर्सवर सर्व दिशांनी त्वरीत गोळीबार कसा करतात हे लक्षात ठेवा आणि फक्त विल स्मिथच्या नायकाने, थोड्या विचारविनिमयानंतर, कार्डबोर्ड मुलीचा "मेंदू उडवून टाकला" क्वांटम फिजिक्स वर एक पुस्तक धरले होते? त्याचा SD-WAN शी काय संबंध आहे असे दिसते? आणि सर्व काही अगदी सोपे आहे: आज रशियामध्ये या वर्गाच्या सोल्यूशन्सची विक्री नाही. आम्ही SD-WAN विषयावर तीन वर्षांहून अधिक काळ काम करत आहोत, त्यावर शेकडो मानव-दिवस घालवले, प्रशिक्षण अभियंता, प्रयोगशाळा आणि स्टँड, प्री-सेल्स, प्रेझेंटेशन, प्रात्यक्षिके, चाचण्या, चाचण्या, चाचण्या यामध्ये गुंतवणूक केली. पण अंमलबजावणी किती? अजिबात नाही!

मी या वस्तुस्थितीच्या कारणांबद्दल अनुमान करू इच्छितो आणि आमच्या अनुभवाच्या विश्लेषणाच्या आधारे आम्ही सिस्कोमधील आमच्या सहकाऱ्यांसह एकत्रितपणे काढलेल्या निष्कर्षांबद्दल बोलू इच्छितो.

स्पिन विक्री

आम्हाला जेट इन्फोसिस्टममधील स्पिन विक्री तंत्र खरोखर आवडते. विक्री हा एकपात्री प्रयोग नाही, पत्रक वाचणे नव्हे तर संवाद आहे या वस्तुस्थितीवर आधारित आहे. शिवाय, विक्रेत्याने कमी बोलले पाहिजे आणि अधिक प्रश्न विचारले पाहिजेत: परिस्थितीजन्य, समस्याप्रधान, निष्कर्षात्मक आणि मार्गदर्शक.

मुख्य कार्य म्हणजे तुमच्या संभाषणकर्त्याला या कल्पनेकडे नेणे की त्याला तुम्हाला जे विकायचे आहे ते विकत घेणे आवश्यक आहे.

काही वर्षांपूर्वी पेन विकणाऱ्या कंपनीसाठी विक्रेत्याच्या मुलाखतीचे उत्कृष्ट उदाहरण होते.

- तुम्ही पेन कशासाठी वापरता?
— वास्तविक, सर्व काही संगणक आणि इंटरनेटवर बर्याच काळापासून आहे. मी फक्त कागदपत्रांवर स्वाक्षरी करण्यासाठी पेन वापरतो.
- या दस्तऐवजांमध्ये, कदाचित करार आहेत?
- होय खात्री.
- तुम्ही स्वाक्षरी केलेले कोणतेही करार होते जे तुम्हाला आयुष्यभर लक्षात राहील?
- होय खात्री.
- मला पण तसेच वाटते. शेवटी, या सर्व प्रथम, आठवणी आहेत. तुमच्या विजय आणि यशाच्या आठवणी. तुम्ही कोणत्याही पेनने नियमित दस्तऐवजावर स्वाक्षरी करू शकता, सर्वात स्वस्त. पण अशा महत्त्वाच्या, युगप्रवर्तक करारांवर विशेष प्रसंगांसाठी खास पेनने स्वाक्षरी करू नये का? जेव्हा तुम्ही ते पाहता तेव्हा तुम्हाला ते कसे होते ते आठवेल आणि हसाल?
- मनोरंजक कल्पना.
- तर हे पेन पहा. कदाचित ही तिची आहे?
- ठीक आहे, ठीक आहे, ते विकले, तू सैतान!

काहीवेळा हा दृष्टीकोन उत्तम कार्य करतो आणि मला अशाच विक्रीचे काही अतिशय मनोरंजक अनुभव आले आहेत! पण SD-WAN सह नाही.

परदेशात आम्हाला मदत होणार नाही

हे वैशिष्ट्यपूर्ण आहे की परदेशात SD-WAN सोल्यूशन्सच्या विक्रीची परिस्थिती अगदी उलट आहे, म्हणजेच खूप उल्लेखनीय! तेथे काही विशेष अडचणी नाहीत. एमपीएलएस चॅनेलची प्रभावी किंमत, इंटरनेट चॅनेलपेक्षा कितीतरी पटीने अधिक महाग आहे. आम्ही एमपीएलएस वरून इंटरनेटवरील रहदारीचा काही भाग "काढू" शकतो आणि यावर बरीच बचत करू शकतो असे म्हणताच, विक्री पूर्ण झाली आहे याचा विचार करा.

रशियामध्ये, एमपीएलएस आणि इंटरनेट चॅनेलची किंमत तुलना करण्यायोग्य आहे आणि काही प्रकरणांमध्ये पूर्वीचे अगदी स्वस्त आहेत. अलीकडेच एका बिग फोर ऑपरेटरच्या सहकाऱ्याशी बोलल्यानंतर, मला हे जाणून आश्चर्य वाटले की ऑपरेटर समुदायामध्ये MPLS हे अंतर्गत नेटवर्क म्हणून गांभीर्याने घेतले जात नाही. इंटरनेट होय आहे, ते गंभीर आहे, ते मोठ्या जगाचे प्रवेशद्वार आहे!

SD-WAN तंत्रज्ञांना खरोखर विकण्याची गरज नाही. आमच्या प्रॅक्टिसमध्ये, फक्त एकच प्रकरण होते जेव्हा तांत्रिक विभागाच्या प्रमुखाने सांगितले की त्याच्याकडे DMVPN आहे आणि तो सर्व गोष्टींसह समाधानी आहे. सामान्यतः, तांत्रिकदृष्ट्या साक्षर नागरिकांना SD-WAN त्यांना काय देईल याची चांगली जाणीव असते. आणि मग ते व्यवसायात जातात आणि त्यांना बजेट मिळत नाही. किंवा त्यांना लगेच समजते की त्यांना ते मिळणार नाही आणि म्हणून ते जात नाहीत. पण निव्वळ खेळाच्या आवडीमुळे ते चाचणी सुरू करण्यात आनंदी आहेत.

आपण या तथ्यांचा आधी विचार करायला हवा होता, परंतु जेव्हा ते घडण्याची आवश्यकता असते तेव्हा सर्वकाही घडते.

डिजिटल गोंधळ

एकदा मी माझ्या एकट्या स्टँड-अपसह एका आदरणीय व्यक्तीकडे आलो (कारण त्याला कोणते प्रश्न विचारायचे हे मला माहित नव्हते). मला पूर्ण तास देण्यात आला, पण त्यांनी मला पंधरा मिनिटांनी कापून टाकले.

- ऐका. हे सर्व नक्कीच मनोरंजक आहे. पण डिजिटल ट्रान्सफॉर्मेशन म्हणजे काय हे तुम्हाला माहिती आहे का? अन्यथा मी सर्व बाजूंनी ऐकतो, परंतु मला काहीही समजत नाही.

आणि मला थोडंफार माहिती आहे, म्हणून मी म्हणालो की ही एक तात्विक संकल्पना आहे जी जगातील सर्व सजीव नश्वर आहेत असे प्रतिपादन करते. कोणत्याही व्यवसायासह. अपवाद न करता.

म्हणून, डिजिटल परिवर्तन हे कोठूनही येऊ शकणाऱ्या धोक्यांचे आहे आणि या धमक्या सर्वात चपळ लोकांना प्रदान करणाऱ्या संधींबद्दल आहे. आणि मग मजा सुरू झाली.

एका आदरणीय माणसाने फोन उचलला, कुठेतरी फोन केला आणि म्हणाला:

— ऐका, डिजिटल परिवर्तन हे धोके आणि संधींबद्दल आहे, आणि डिजिटलायझेशनबद्दल नाही, ज्याबद्दल तुम्ही मला सांगत राहता.

त्याने फोन लावला.

— तुमचा हा SD-WAN इथे बसतो का?

आणि मग उरलेली ४५ मिनिटे आमचा संवाद झाला.

आणि मग माझ्या डोक्यात काहीतरी क्लिक झाले. मला अजून काही समजले नाही, पण मी शेवटी त्याचे विश्लेषण करायला सुरुवात केली आहे. डिजिटल ट्रान्सफॉर्मेशन म्हणजे काय आणि ते डिजिटलायझेशनपेक्षा कसे वेगळे आहे हे फार कमी लोकांना समजते. अद्याप कोणतेही मानक नाही; तितके लोक आहेत.

मूलभूतपणे, डिजिटल परिवर्तन ही एक संकल्पना आहे ज्याचा उद्देश व्यवस्थापकांना त्यांच्या कंपन्यांच्या मर्यादित आयुष्याची आठवण करून देणे आहे.

विश्वास, झेप

आम्ही सुचवितो की तुम्ही थांबा, विचार करा आणि "राक्षस" वर शूटिंग करणे थांबवा जे कशासाठीही दोषी नाहीत. आपल्याला योग्य लक्ष्य शोधण्याची गरज आहे.

विक्री चार्ट जवळून पहा. विक्री करण्यासाठी, तुम्हाला खालच्या उजव्या चतुर्थांशावर लक्ष केंद्रित करणे आवश्यक आहे. हे करण्यासाठी, आम्हाला विश्वास आहे की, आम्हाला लीन स्टार्टअप म्हणून SD-WAN च्या विक्रीकडे जावे लागेल.

येथे मुख्य शब्द स्टार्टअप आहे! आणि स्टार्टअपची सुरुवात "विश्वासाच्या झेप" ने होते, ज्याची (आदर्शपणे) चाचणी करणे आवश्यक आहे. एक महत्त्वाची टीप: SD-WAN व्यावहारिकरित्या सुधारित ग्राहक अनुभवाची हमी देते.

आम्ही तेच केले: सिस्कोमधील सहकाऱ्यांसह आम्ही पायलट प्रकल्प तयार करण्यास सुरुवात केली. स्वखर्चाने. आणि आधीच "लाइव्ह" ग्राहक नेटवर्कवर, त्यांना SD-WAN च्या अंमलबजावणीतून नफा मिळाला, ज्याचा आगाऊ अंदाज लावणे अशक्य होते.

उदाहरणार्थ, आमच्याकडे एक केस होती जिथे संपर्क केंद्रावरील कॉल्स सोडले जाणे थांबवले. हे घडले कारण SD-WAN ने गुणवत्तेत बिघाड झाल्यास चॅनेल त्वरीत स्विच करण्यास सुरुवात केली. कॉल सेंटरमध्ये मिस्ड कॉल म्हणजे हरवलेला ग्राहक. परंतु व्यवसायाला हे समजते: जर एखादी समस्या असेल, तर एक उपाय आहे!

निष्कर्ष म्हणून

SD-WAN तंत्रज्ञांना विकणे अगदी सोपे आहे, परंतु व्यवसायांना विकणे अत्यंत कठीण आहे. म्हणून, व्यवसायासाठी SD-WAN ची विक्री स्टार्टअप म्हणून समजली पाहिजे, म्हणजेच ग्राहक, इंटिग्रेटर आणि विक्रेता यांचे संयुक्त गनिमी कार्य. आणि हा दृष्टीकोन, आम्हाला खात्री आहे, यश मिळवून देईल!

लेखक: डेनिस डायझिन, बिझनेस डेव्हलपमेंटचे संचालक, सेंटर फॉर नेटवर्क सोल्युशन्स, जेट इन्फोसिस्टम्स

स्त्रोत: www.habr.com