🥇 भाग दुसरा. आईला विचारा: जर तुमच्या आजूबाजूचे प्रत्येकजण खोटे बोलत असेल तर ग्राहकांशी संवाद कसा साधावा आणि तुमच्या व्यवसायाच्या कल्पनांच्या शुद्धतेची पुष्टी कशी करावी?

पुस्तकाचा सारांश चालू ठेवणे.
खऱ्या माहितीपासून खोटी माहिती कशी वेगळी करायची, वापरकर्त्याशी संवाद कसा साधायचा आणि तुमच्या प्रेक्षकांचे वर्गीकरण कसे करायचे हे लेखक सांगतो.

पहिला भाग

खोटी माहिती

येथे तीन प्रकारच्या चुकीच्या माहिती आहेत ज्यांकडे तुम्ही लक्षपूर्वक लक्ष देणे आवश्यक आहे कारण ते चुकीची छाप देतात:

प्रशंसा;
बडबड (सामान्य वाक्ये, काल्पनिक तर्क, भविष्याबद्दल बोलणे);
कल्पना

प्रशंसा:

चिंताजनक टिप्पणी (कार्यालयात परतल्यानंतर):

“मीटिंग छान झाली”;
"आम्हाला भरपूर सकारात्मक प्रतिसाद मिळतो";
"मी ज्यांच्याशी बोललो ते प्रत्येकजण या कल्पनेबद्दल उत्साहित आहे."

हे सर्व धोक्याचे संकेत आहेत. जर तुम्ही तुमच्याकडून किंवा सहकाऱ्यांकडून असेच काही ऐकले असेल तर त्याचा अर्थ स्पष्ट करण्याचा प्रयत्न करा.

या व्यक्तीला कल्पना का आवडली? त्यातून तो किती पैसे वाचवू शकतो? ती त्याच्या आयुष्यात कशी बसेल? या समस्येचे निराकरण करण्यासाठी त्याने आणखी काय प्रयत्न केले आहेत, यशाशिवाय? तुम्हाला या प्रश्नांची उत्तरे माहित नसल्यास, याचा अर्थ तुम्ही प्रशंसा ऐकली आहे आणि खरी माहिती प्राप्त झाली नाही.

सुवर्ण नियम: तुम्ही ग्राहकांकडून ऐकत असलेल्या प्रशंसा समोवर सोन्यासारख्याच असतात - ते चमकतात, तुमचे लक्ष विचलित करतात आणि त्यांना किंचितही मूल्य नसते.

बडबड:

बडबड करण्याचे तीन सामान्य प्रकार आहेत:

अस्पष्ट विधाने (“मी सहसा”, “मी नेहमी”, “मी कधीच नाही”);
भविष्यासाठी वचने ("मी कदाचित हे करेन", "मी हे करेन");
काल्पनिक तर्क ("मी करू शकतो", "मी करू शकतो").

जेव्हा एखादी व्यक्ती “नेहमी”, “सामान्यतः”, “कधीच नाही” किंवा “करणार नाही” अशा गोष्टींबद्दल बोलू लागते, तेव्हा हे जाणून घ्या की ही फक्त निष्क्रिय बडबड आहे.

“मॉम टेस्ट” वापरा आणि तुमच्या संवादकांना काल्पनिक भविष्यापासून विशिष्ट भूतकाळाकडे परत करा.

कल्पना

उद्योजक सतत कल्पनांच्या भोवऱ्यात बुडत असतात. आपण कल्पनांच्या अतिप्रचंडतेने ग्रस्त आहोत, त्यांच्या अभावामुळे नाही. आणि आपल्या सभोवतालचे लोक उत्साहाने आपल्याला नवीन देतात.

सुव्यवस्थित संभाषणाच्या वेळी कधीतरी, तुमचा संवादक, लाक्षणिकपणे, टेबलच्या तुमच्या बाजूला जाऊ शकतो. आणि हे एक चांगले चिन्ह आहे. त्याच्या डोळ्यांसमोर उज्ज्वल संभावना दिसतात, तो आनंद घेतो आणि तुमच्यावर कल्पनांचे डोंगर फेकण्यास सुरुवात करतो, शक्यतांचे वर्णन करतो आणि विविध कार्ये ऑफर करतो.

ही माहिती लिहून ठेवा, परंतु ती तुमच्या कार्य सूचीमध्ये जोडण्यासाठी घाई करू नका. स्टार्टअप्सने प्रत्येक मनोरंजक संधीवर उडी मारण्याऐवजी एका स्केलेबल कल्पनेवर लक्ष केंद्रित केले पाहिजे आणि ती अंमलात आणली पाहिजे.

प्रस्तावित कल्पनेची व्यवहार्यता तपासण्यासाठी विचारण्यासाठी प्रश्नांची सूची:

"तुला त्याची गरज का आहे?"
"तुम्ही यासह कोणती क्रिया करू शकता?"
"तिच्याशिवाय तू कसा सामना करत आहेस?"
"तुम्हाला वाटते की आम्ही हे वैशिष्ट्य त्वरित जोडले पाहिजे की ते नंतर केले जाऊ शकते?"
"ते तुमच्या सध्याच्या नोकरीत कसे बसेल?"

सुवर्ण नियम: कल्पना आणि वैशिष्ट्य विनंत्या आंधळेपणाने अंमलात आणण्याऐवजी विश्लेषित केल्या पाहिजेत.

संभाव्य वापरकर्त्याशी बरोबर आणि चुकीची संभाषणे

खूप, खूप चुकीचे संभाषण

आपण: "नमस्कार! आपल्या दिलेल्या वेळेबद्दल धन्यवाद. आम्ही फोन आणि टॅब्लेटसाठी अॅप्स विकसित करतो जे लोकांना तंदुरुस्त राहण्यास मदत करतात आणि तुम्ही ते कसे करू शकता हे आम्हाला समजून घ्यायचे आहे." (ही एक वाईट सुरुवात नाही, परंतु मी प्रस्तावित कल्पनेबद्दल लगेच बोलणार नाही, कारण ते तुमच्या संवादकांना स्पष्टपणे सूचित करते की तुम्हाला कोणत्या प्रकारची उत्तरे ऐकण्याची आशा आहे.)

तो: "ठीक आहे" (मी अजिबात खेळ खेळत नाही, त्यामुळे तुम्ही माझा जास्त वेळ घेणार नाही)

आपण: "तुम्ही किती वेळा जिममध्ये जाता?" (हे सामान्य लोकसंख्याशास्त्रीय डेटा आहेत जे तुम्हाला नवीन काहीही सांगणार नाहीत, परंतु तरीही ते तुम्हाला संभाषण सुरू करण्यात, तुमचा संवादक कसा आहे हे समजून घेण्यात आणि योग्य पाठपुरावा प्रश्न विचारण्यास मदत करतील.)

तो: "खरं तर, मी जिमला जात नाही" (छान! इथेच संपवू)

आपण: "तुम्ही जिममध्ये का जात नाही ही मुख्य समस्या काय आहे असे तुम्हाला वाटते?" (या बिंदूपासून, संभाषण पूर्णपणे चुकीचे होते. चांगल्या स्थितीत राहणे ही आमच्या संभाषणकर्त्यासाठी एक वास्तविक समस्या आहे की नाही हे समजून घेण्याऐवजी, तुम्ही स्वतःहून पुढे जा आणि तपशीलांमध्ये जाण्यास सुरुवात करा. कोणतेही उत्तर धोकादायक गैरसमजांना कारणीभूत ठरेल)

तो: “कदाचित समस्या वेळेची आहे. तुम्ही पहा, मी नेहमी कशात तरी व्यस्त असतो" (एक मिनिट थांबा, कोण म्हणतं की जिममध्ये न जाणं माझ्यासाठी समस्या आहे? मला वाटते की मी फक्त सांगितले की मला जिममध्ये जाण्याची पर्वा नाही. परंतु तुम्हाला उत्तर निवडायचे असल्यास, मी म्हणेन की ते सोयीसाठी आहे. असे नाही की मी दर पाच वर्षांनी एकदा पुश-अप करतो. या वेळापत्रकानुसार पुश-अप करणे माझ्यासाठी सोयीचे आहे)

आपण: "छान. मस्त. तुम्ही या चार घटकांना महत्त्वाच्या क्रमाने क्रमवारी लावू शकता - सुविधा, वैयक्तिकरण, नवीनता आणि खर्च — जसे ते फिटनेस प्रोग्रामला लागू होतात?" (कृपया लक्षात घ्या की तुमचा अजूनही विश्वास आहे की तुमचा संवादकार त्याच्या आकाराची काळजी घेतो. परंतु असे प्रश्न विचारून, वरील सर्व गोष्टी या व्यक्तीसाठी महत्त्वाच्या आहेत की नाही हे तुम्हाला कळणार नाही.)

तो: "कदाचित असे: सुविधा, किंमत, वैयक्तिक दृष्टीकोन, नवीनता" (तुम्ही विचारले, मी उत्तर दिले. स्वाभाविकपणे, पूर्णपणे काल्पनिक)

आपण: "आश्चर्यकारक. खूप खूप धन्यवाद. आम्ही एक ऍप्लिकेशन विकसित करत आहोत जे तुम्हाला तुमचे घर न सोडता सर्व शक्य सोयीनुसार व्यायाम करण्यास मदत करेल. मला विश्वास आहे की तुम्ही स्वतःसाठी सेट केलेल्या समस्यांचे निराकरण करण्यासाठी ते खूप चांगले असेल" (एखाद्याच्या बाजूने जे ऐकले गेले त्याचा संपूर्ण गैरसमज आणि चुकीचा अर्थ लावला जातो. आणि आता आपण प्रशंसा देखील विचारत आहात)

तो: "वाईट कल्पना नाही. जेव्हा हा अनुप्रयोग दिसेल तेव्हा कदाचित मी ते वापरण्याचा प्रयत्न करेन" (विवेकपूर्ण प्रशंसा, कोणतीही वचनबद्धता नाही, टाळाटाळ करणारी प्रतिक्रिया)

आपण: "अप्रतिम. मी तुम्हाला बीटा आवृत्तीमध्ये प्रवेश देईन जेणेकरून ते कसे कार्य करते ते तुम्ही तपासू शकता" (आमच्याकडे एक नवीन वापरकर्ता आहे!)

तो: "धन्यवाद!" (मी ते अजिबात वापरणार नाही)

हे संभाषण भयंकर आहे कारण जर तुम्ही तपशीलांकडे लक्ष दिले नाही तर असे दिसते की सर्वकाही उत्तम प्रकारे झाले आहे. एका समस्या क्षेत्रावर खूप लवकर लक्ष केंद्रित करून, तुम्ही कल्पना करू शकता की तुम्हाला "मूळ" समस्या समजली आहे जेव्हा खरं तर तुम्हाला समजत नाही. तू फक्त तुझ्या संभाषणकर्त्याला तिच्याकडे आणलेस.

योग्य संभाषण

आपण: "तुम्ही किती वेळा जिममध्ये जाता?"

तो: "हं. खरं तर, मी जिमला जात नाही" (असे दिसते की आपण येथे समाप्त करू)

आपण: "आणि कारण काय?" (चांगले शारीरिक आकार त्याच्या सर्वात महत्वाच्या प्राधान्यांपैकी एक आहे हे गृहीत न धरता आपल्या संवादकाराचे हेतू समजून घेण्याचा प्रयत्न करूया.)

तो: "माहीत नाही. तुम्ही बघा, मला त्याची फारशी पर्वा नाही"(मी स्वतः ही समस्या सोडवण्याचा प्रयत्न करत नाही आणि मी हे अॅप विकत घेईन किंवा वापरेन अशी शक्यता नाही)

आपण: “तुम्ही शेवटच्या वेळी व्यायाम करण्याचा प्रयत्न कधी केला होता? तुम्ही व्यायामशाळेत सामील होण्याचा किंवा धावण्याचा किंवा असे काही करण्याचा प्रयत्न केला आहे का?" (याची खात्री करण्यासाठी सामान्य माहितीवर एक नजर टाकूया...)

तो: “खरेतर, मी हायस्कूलमध्ये खेळ खेळलो. पण जेव्हापासून मी एक कुटुंब सुरू केले आहे, तेव्हापासून ही माझ्यासाठी मोठी भूमिका निभावत आहे. माझ्या मुलांसोबत बाहेर खेळल्याने मला आवश्यक ते सर्व कार्डिओ मिळतात."

आपण: "होय, मला समजते. आपल्या दिलेल्या वेळेबद्दल धन्यवाद."

आम्ही या व्यक्तीशी एक आनंददायी संभाषण केले, आम्हाला काय हवे आहे ते शोधून काढले आणि आता आम्ही त्याला निरोप देऊ शकतो.

सुवर्ण नियम: सामान्य पासून विशिष्टकडे जा आणि जोपर्यंत तुम्हाला मजबूत सिग्नल मिळत नाही तोपर्यंत तपशीलात जाऊ नका. ही शिफारस तुमच्या संपूर्ण व्यवसायाला आणि प्रत्येक विशिष्ट संभाषणासाठी लागू होते.

सुवर्ण नियम: लांबलचक औपचारिक वाटाघाटी करण्यापेक्षा साध्या गोष्टींबद्दल छोट्या संभाषणात क्लायंट आणि त्यांच्या समस्या जाणून घेणे चांगले.

वापरकर्ता विभागांची निर्मिती

विश्लेषण करण्यासाठी एक विभाग निवडा आणि तो उपसमूहांमध्ये विभाजित करा जोपर्यंत तुम्हाला हे समजत नाही की कोणाशी बोलणे योग्य आहे आणि तुम्ही हे लोक कुठे शोधू शकता.

एका विस्तृत विभागासह प्रारंभ करा आणि स्वतःला विचारा:

या गटातील कोणत्या लोकांना माझी कल्पना प्रत्यक्षात येताना पाहायची आहे?
या गटातील प्रत्येकजण किंवा त्यांच्यापैकी फक्त काही भाग उत्पादन खरेदी/वापरतील का?
त्यांनी का दाखवावे असे वाटते? (म्हणजे, त्यांचा उद्देश किंवा समस्या काय आहे?)
संपूर्ण गटाचा किंवा त्यातील फक्त काही भागाचा हेतू आहे का?
अतिरिक्त हेतू काय आहेत?
लोकांच्या इतर कोणत्या गटांमध्ये समान हेतू आहेत?

ते. आपण दोन प्रकारचे विभाग तयार कराल: पहिला विशिष्ट लोकसंख्याशास्त्रीय वैशिष्ट्यांद्वारे एकत्रित लोकांचा गट आहे, दुसरा हेतूंचा संच आहे.

जसे आपण पाहू शकता, काही गट अधिक अस्पष्ट, इतर अधिक विशिष्ट असल्याचे दिसून आले. वर सूचीबद्ध केलेल्या प्रश्नांची उत्तरे देऊन अस्पष्ट गटांचे विभाजन करणे सुरू ठेवूया.

या उपसमूहातील कोणाला तुमची कल्पना प्रत्यक्षात येताना पाहायची आहे?

मग त्यांना कुठे शोधायचे हे समजून घेण्यासाठी आम्ही या गटांच्या प्रतिनिधींच्या वर्तनाचे विश्लेषण करू.

ध्येय साध्य करण्यासाठी किंवा समस्येचा सामना करण्यासाठी हे लोक आता काय करत आहेत?
मला स्वारस्य असलेल्या गटाचे प्रतिनिधी कुठे मिळतील?
मी सध्या वर्कअराउंड वापरत असलेले लोक कुठे शोधू शकतो?

या गटांपैकी एकाचे प्रतिनिधी कोठे शोधायचे हे माहित नाही? तुमच्या सूचीवर परत जा आणि तुम्हाला आवश्यक असलेल्या लोकांना कुठे शोधायचे हे कळेपर्यंत तुमचा क्लायंट बेस परिष्कृत करणे सुरू ठेवा. जर एखाद्या विशिष्ट क्लायंट विभागाच्या प्रतिनिधींशी संपर्क स्थापित करणे अशक्य असेल, तर त्याचा तुम्हाला कोणताही फायदा होणार नाही.

सुवर्ण नियम: जोपर्यंत तुम्ही स्वत:ला स्पष्टपणे परिभाषित, सुसंगत समस्या आणि उद्दिष्टे शोधण्यासाठी सेट करत नाही, तोपर्यंत तुमचा ग्राहक विभाग अस्पष्ट राहील.

सुवर्ण नियम: “कोण – कुठे” तत्त्वावर आधारित चांगले ग्राहक विभाग तयार केले जातात. क्लायंट कोठे शोधायचे याबद्दल तुम्हाला अस्पष्ट असल्यास, जोपर्यंत तुम्हाला स्पष्टता मिळत नाही तोपर्यंत तुमचा निवडलेला विभाग लहान उपसमूहांमध्ये विभागणे सुरू ठेवा.

सुवर्ण नियम: तुम्हाला काय जाणून घ्यायचे आहे हे स्पष्ट नसल्यास, संभाषण सुरू करू नका.

संभाव्य वापरकर्त्यांसह संप्रेषण

संभाषण सुरू करण्यापूर्वी:

हे यापूर्वी केले नसल्यास, स्पष्ट ग्राहक विभाग निवडा ज्याचे तुम्ही प्रतिनिधी शोधू शकता;
माहिती गोळा करण्यासाठी तीन प्रमुख प्रश्न तयार करण्यासाठी तुमच्या टीमसोबत काम करा;
शक्य असल्यास, तुमच्या पुढील पावले आणि जबाबदाऱ्यांसाठी आदर्श परिस्थितीचा विचार करा;
संप्रेषण हे तुमच्यासाठी योग्य आणि प्रभावी साधन असल्यास, तुम्ही कोणाशी बोलावे याचा विचार करा;
आपल्या भावी संवादकांना सर्वात जास्त काय काळजी आहे याचा अंदाज लावण्याचा प्रयत्न करा;
तुम्हाला जे प्रश्न विचारायचे आहेत त्यांची उत्तरे डेस्क रिसर्चद्वारे दिली जाऊ शकतात, तर आधी ते संशोधन करा.

संभाषण दरम्यान:

तुमचा विषय स्पष्टपणे सांगा;
योग्य प्रश्न विचारा जे मॉम टेस्ट उत्तीर्ण होतील;
प्रशंसा टाळा, आपल्या बडबडीवर अंकुश ठेवा, बिंदूकडे जा;
नोट्स घेणे;
शक्य असल्यास, दृढ वचनबद्धता शोधा आणि पुढील चरणांची नोंद करा.

संभाषणानंतर:

तुमच्या टीमसोबत तुमच्या नोट्स आणि क्लायंटच्या तोंडून आलेल्या महत्त्वाच्या टिप्पण्यांचे विश्लेषण करा;
आवश्यक असल्यास, माहिती प्रणालीमध्ये रेकॉर्ड हस्तांतरित करा;
तुमच्या गृहीतके आणि योजनांमध्ये फेरबदल करा;
पुढील "तीन मोठ्या" प्रश्नांचा विचार करा.

थोडक्यात सारांश:

आईसाठी चाचणी:

आपल्या कल्पनेबद्दल नव्हे तर समोरच्या व्यक्तीच्या जीवनाबद्दल बोला;
भूतकाळात घडलेल्या विशिष्ट गोष्टींबद्दल विचारा, भविष्यातील दृश्ये किंवा मतांबद्दल नाही;
कमी बोला, जास्त ऐका.

सामान्य चुका:

तुम्ही प्रशंसा मागत आहात. "मी एक नवीन व्यवसाय सुरू करण्याचा विचार करत आहे... हे काम करेल असे तुम्हाला वाटते का?" “माझ्याकडे अॅपसाठी एक आश्चर्यकारक कल्पना होती. तुला आवडते का?"
तुम्ही तुमचा आत्मा इतरांना प्रकट करता ("अतिप्रेरणेची समस्या"). “हा टॉप सिक्रेट प्रोजेक्ट आहे ज्यामुळे मला माझी नोकरी सोडायची आहे. तुला काय वाटत?" "कृपया, प्रामाणिक रहा आणि मला त्याबद्दल खरोखर काय वाटते ते सांगा!"
तुम्ही ठामपणे वागा आणि तुमची खेळपट्टी कामाला लावा. "नाही, तू मला समजले नाहीस..." "बरोबर आहे, पण त्याशिवाय आणखी एक समस्या सोडवली जात आहे!"
तुम्ही खूप औपचारिक आहात. “सर्वप्रथम, या मुलाखतीला सहमती दिल्याबद्दल मी तुमचे आभार मानतो. मी तुम्हाला फक्त काही प्रश्न विचारेन आणि मग तुम्ही तुमच्या व्यवसायावर परत येऊ शकता.” "तुम्ही पाच स्केल वापरल्यास, तुम्ही किती रेट कराल..." "चला मीटिंग आयोजित करू."
तुम्ही माहितीचा मुक्त प्रवाह रोखत आहात. “उत्पादनाची अधिक चांगली काळजी घ्या. आणि आम्हाला आवश्यक असलेल्या सर्व गोष्टी मी शोधून काढेन." "ग्राहकांनी मला तेच सांगितले!" "मला कोणाशीही संवाद साधायला वेळ नाही. मला एक कार्यक्रम लिहायचा आहे!”
तुम्ही प्रशंसा गोळा करता, तथ्ये आणि वचनबद्धता नाही. "आम्हाला खूप सकारात्मक प्रतिक्रिया मिळत आहेत." "मी ज्यांच्याशी बोललो ते प्रत्येकजण या कल्पनेबद्दल उत्साहित आहे."

स्त्रोत: www.habr.com