तुम्हाला आयटी उत्पादनाची कल्पना आली आहे, पुढे काय?

नक्कीच तुमच्यापैकी प्रत्येकाने नवीन मनोरंजक उपयुक्त उत्पादनांसाठी कल्पना आणल्या आहेत - सेवा, अनुप्रयोग किंवा डिव्हाइस. कदाचित तुमच्यापैकी काहींनी काहीतरी विकसित आणि प्रकाशित केले असेल, कदाचित त्यावर पैसे कमविण्याचा प्रयत्न केला असेल.

या लेखात, मी व्यवसायाच्या कल्पनेवर काम करण्याच्या अनेक पद्धती दर्शवितो - आपण लगेच कशाचा विचार केला पाहिजे, कोणत्या निर्देशकांची गणना करावी, कमी वेळेत आणि कमीतकमी खर्चासह कल्पना तपासण्यासाठी प्रथम कोणत्या कार्याची योजना करावी.

तुम्हाला याची गरज का आहे?

समजा तुम्ही काही नवीन उत्पादन किंवा सेवा घेऊन आला आहात (ते सेवा, डिव्हाइस किंवा सॉफ्टवेअर असले तरीही मी त्याला उत्पादन म्हणेन). पहिली गोष्ट, माझ्या मते, विचार करण्यासारखी आहे - या उत्पादनावर काम केल्याने तुम्हाला काय मिळेल, तुम्हाला वैयक्तिकरित्या या उत्पादनावर काम करण्याची आवश्यकता का आहे?

या प्रश्नाची सर्वात लोकप्रिय उत्तरे (ऑर्डर काही फरक पडत नाही):

1. मला या कल्पनेत स्वारस्य आहे आणि त्यातून पैसे कमविणे शक्य आहे की नाही याची पर्वा न करता मला ती विकसित करायची आहे.
2. मला नवीन साधने आणि तंत्रज्ञान शिकायचे आहेत आणि ते नवीन कार्यात लागू करायचे आहेत.
3. मला एक लोकप्रिय उत्पादन तयार करायचे आहे आणि भरपूर पैसे कमवायचे आहेत, जे तुम्ही कर्मचारी म्हणून कमवू शकता त्यापेक्षा कितीतरी जास्त.
4. मला काही प्रक्रिया, एखाद्याचे काम किंवा जीवन सुधारायचे आहे आणि जगाला एक चांगले स्थान बनवायचे आहे.
5. मला माझ्यासाठी, माझ्या कल्पनांवर काम करायचे आहे आणि “माझ्या काकांसाठी” नाही.

वगैरे. अजून बरीच वेगवेगळी उत्तरे आहेत. मी उद्धृत केलेले इतरांपेक्षा अधिक सामान्य आहेत. या टप्प्यावर, स्वतःशी प्रामाणिक राहणे आणि स्वत: ची फसवणूक न करणे महत्वाचे आहे. दिलेल्या 5 उत्तरांपैकी, खरं तर, फक्त एक व्यवसाय तयार करण्यास कारणीभूत ठरतो - क्रमांक 3, बाकीची स्वारस्ये, स्वप्ने आणि तुमच्या स्वतःच्या आरामाबद्दल आहेत. तुमचा स्वतःचा व्यवसाय तयार केल्याने तुम्हाला भाड्याने काम करण्यापेक्षा जास्त कमाई करता येते. तथापि, तुम्हाला यासाठी कठोर, कधी कधी रस नसलेले आणि नियमित काम, अस्वस्थता आणि अनेकदा राहणीमानाचा दर्जा खालावल्याने पैसे द्यावे लागतील. समजा तुम्ही तुमच्या कल्पनेतून व्यवसाय करणार आहात, मग पुढे जा.

व्यवसाय सुरू करण्यासाठी आवश्यक अटी

तुमच्या व्यवसायाच्या यशासाठी, तुम्हाला एखादे उत्पादन तयार आणि विकसित करायचे आहे, त्यासाठी आवश्यक कौशल्ये असणे आवश्यक आहे किंवा ते मिळवण्यासाठी तयार असणे आवश्यक आहे (स्वतःला शिकण्यासाठी आणि भागीदारांना आकर्षित करण्यासाठी आणि कर्मचारी नियुक्त करण्यासाठी). परंतु, कदाचित, सर्वात महत्त्वाची गोष्ट अशी आहे की तुम्हाला तुमच्या उत्पादनासाठी पुरेशी क्षमता असलेली आणि सॉल्व्हेंट मार्केट शोधण्याची आणि तुमच्या उत्पादनाची किंमत तयार करणे आवश्यक आहे जेणेकरून व्यवसाय नफा मिळवेल आणि तोटा नाही. आणि ग्राहक तुमचे उत्पादन कसे आणि का निवडतील आणि खरेदी करतील याची अचूक समज देखील मिळवा. व्यवसाय बहुतेकदा त्यांच्याकडे खराब उत्पादन असल्यामुळे मरत नाहीत, परंतु कारण कोणालाही या उत्पादनाची गरज नाही अशा किमतीत जो व्यवसाय तोटा न करता चालवण्यास सक्षम करेल.

समजू की तुम्हाला एखाद्या उत्पादनावर काम करायचे आहे, तुमच्याकडे आवश्यक ज्ञान आणि कौशल्ये आहेत, तुमच्याकडे वेळ आहे आणि तुम्ही तुमच्या बचतीची ठराविक रक्कम प्रकल्पात गुंतवण्यासही तयार आहात, जी पहिल्यांदाच पुरेशी असावी. तुम्ही पुढे काय करावे, तुमचा कृती योजना काय आहे?

कृती योजना

हे बऱ्याचदा घडते - एखादी कल्पना कमी-अधिक तपशीलवार तांत्रिक तपशीलात रूपांतरित होते आणि प्रकल्प कार्यसंघ (कल्पनेचे लेखक आणि सहानुभूती देणारे) प्रकल्पाची अंमलबजावणी करण्यास सुरवात करतात. ते कार्य करत असताना, ते तपशीलांचा विचार करतात आणि काही महिन्यांनंतर अल्फा किंवा अगदी बीटा आवृत्ती दिसते जी संभाव्य वापरकर्त्यांना दर्शविली जाऊ शकते. प्रत्येकजण या टप्प्यावर टिकत नाही, मी अगदी लहान भाग म्हणेन आणि हे सामान्य आहे. 2000 च्या दशकाच्या सुरुवातीस, प्रत्येकाने हे सॉफ्टवेअर डेव्हलपमेंटमध्ये केले आणि मीही केले. त्या दिवसांत, जनतेने कोणत्याही नवीन सॉफ्टवेअर किंवा सेवेला बहुतेक अनुकूलतेने स्वागत केले आणि लगेच विक्री केली जाऊ शकते. 2007 नंतर कुठेतरी काहीतरी गडबड झाली (बाजार संतृप्त झाला) आणि ही योजना कार्य करणे थांबवले. मग फ्रीमियम करणे फॅशनेबल बनले - क्लायंट ते विनामूल्य वापरण्यास सुरवात करतो आणि नंतर आम्ही त्याला अतिरिक्त कार्यक्षमता विकण्याचा प्रयत्न करतो. उत्पादनाचे काही वापरकर्ते असतील, परंतु त्यापासून ते कसे आणि किती कमाई करणे शक्य होईल हे यापुढे स्पष्ट नाही.

त्याच वेळी, एरिक रिसचे पुस्तक “बिझनेस फ्रॉम स्क्रॅच” युनायटेड स्टेट्समध्ये प्रकाशित झाले. लीन स्टार्टअप पद्धत. लीन म्हणजे "काटकसर, किफायतशीर." या पुस्तकाची मुख्य कल्पना अशी आहे की मोठ्या आणि दीर्घकाळ प्रस्थापित व्यवसायांमध्ये अवलंबलेल्या व्यवस्थापन आणि नियोजन पद्धती नवीन व्यवसायांसाठी योग्य नाहीत. नवीन व्यवसायात बाजार आणि विक्रीवर विश्वासार्ह डेटा नसतो, जे योग्य व्यवस्थापन निर्णय घेण्यास परवानगी देत ​​नाही. म्हणूनच, लहान बजेटसह, ग्राहकांच्या गरजा आणि उत्पादन कार्यक्षमतेबद्दल अनेक गृहितकांची चाचणी घेणे आणि द्रुतपणे तयार करणे आवश्यक आहे.

लीन स्टार्टअप नवीन उत्पादनांवर काम करण्याच्या एकमेव पद्धतीपासून दूर आहे.
1969 मध्ये, हर्बर्ट सायमनने "कृत्रिम विज्ञानांचे विज्ञान" हे पुस्तक प्रकाशित केले, ज्यामध्ये त्यांनी तथाकथित "डिझाइन थिंकिंग" या संकल्पनेचे वर्णन केले - सर्जनशील आणि वैज्ञानिक समस्यांवर नवीन उपाय शोधण्यासाठी एक नवीन (त्या वेळी) दृष्टीकोन. लीन स्टार्टअप पद्धती आणि इतर अनेक पद्धतींसह ही संकल्पना एकत्र करून, रशियन गुंतवणूक निधी आणि IIDF प्रवेगक यांच्या टीमने स्टार्टअप विकास संकल्पना तयार केली - एक "ट्रॅक्शन मॅप."

सदर्न आयटी पार्क (रोस्तोव्ह-ऑन-डॉन) च्या प्रवेगक मध्ये, आम्ही 7 प्रवेगक संचांसाठी (3,5 वर्षे) IIDF कार्यपद्धती वापरली आणि नंतर मिळालेला अनुभव लक्षात घेऊन ते सुधारित केले. सदर्न आयटी पार्क प्रवेगक कार्यपद्धती व्यवसाय प्रकल्पावरील कामाच्या पहिल्या, सुरुवातीच्या टप्प्यांचे सार आणि सामग्रीमध्ये भिन्न आहे. आमची स्वतःची कार्यपद्धती तयार करण्याची गरज या वस्तुस्थितीद्वारे स्पष्ट केली जाते की आयआयडीएफ अशा प्रकल्पांसह कार्य करते ज्यांच्याकडे आधीपासून MVP आणि प्रथम विक्री आहे, कारण हा मुख्यतः एक गुंतवणूक निधी आहे. सदर्न आयटी पार्क एक्सलेटर सर्व टप्प्यांच्या प्रकल्पांसह कार्य करते आणि सर्वात जास्त प्रकल्प प्रवेगकांकडे कल्पना आणि विकसित करण्याच्या इच्छेसह येतात. प्रकल्प विकासाच्या सुरुवातीच्या टप्प्यासाठी IIDF पद्धत खराब विकसित केलेली नाही.

एक उद्योजक, तसेच स्टार्टअप ट्रॅकर आणि बिझनेस कन्सल्टंट म्हणून माझा स्वतःचा अनुभव सारांशित करून, मी माझी स्वतःची कार्यपद्धती तयार केली, जी पहिल्या टप्प्यात IIDF आणि सदर्न IT पार्कच्या कार्यपद्धतीपेक्षा वेगळी आहे. पुढे, मी या पद्धतींनुसार व्यवसाय प्रकल्पावर काम करण्याच्या सुरुवातीच्या टप्प्यांबद्दल बोलेन.

या सर्व पद्धतींचे मुख्य उद्दिष्ट हे आहे की तुमची कल्पना शक्य तितक्या लवकर ग्राहकांसमोर मांडणे आणि एकतर तिची उपयुक्तता पुष्टी करणे किंवा शक्य तितक्या लवकर बाजाराच्या गरजांसाठी तुमची कल्पना विकसित करणे आणि बदलणे. त्याच वेळी जर तुम्हाला असे आढळून आले की तुमच्या उत्पादनाची कोणालाच गरज नाही किंवा त्याचे बरेच स्वस्त प्रतिस्पर्धी आहेत, तर हा देखील एक चांगला परिणाम आहे. कारण अव्यवहार्य व्यवसाय कल्पनेवर तुमच्या आयुष्यातील अनेक महिने वाया न घालवता तुम्हाला शक्य तितक्या लवकर कळेल. काहीवेळा असे घडते की एका उत्पादनासाठी मार्केट रिसर्च दरम्यान, स्टार्टअप टीमला ग्राहकांच्या सध्याच्या गरजा सापडतात आणि ते पूर्णपणे वेगळे उत्पादन बनवण्यास सुरुवात करते. जर तुम्हाला "क्लायंटची वेदना" आढळली असेल, तर तुम्ही त्याला उपाय देऊ शकता आणि तुम्हाला ते करण्यात रस असेल - तुमचा व्यवसाय चांगला असू शकतो.

असे वाटू शकते की मी पैसे कमवत नसलेल्या प्रकल्पांवर काम करण्याच्या विरोधात आहे. हे चुकीचे आहे. तुम्ही ना-नफा प्रकल्पांसह कोणत्याही प्रकल्पांमध्ये गुंतू शकता आणि मी तुम्हाला दोष देत नाही. मी तुम्हाला फक्त धोकादायक गैरसमजांपासून सावध करत आहे. जर तुम्ही मूलभूत संशोधन आणि गणना केली नसेल तर भविष्यातील व्यावसायिक यशाबद्दल सर्वांना सांगून तुम्ही स्वतःची आणि तुमच्या सोबत्यांची फसवणूक करू नका, ज्याची पुढे चर्चा केली जाईल. जर तुम्ही तुमच्या प्रकल्पाच्या व्यावसायिक यशावर विश्वास ठेवत नसाल आणि तुम्हाला त्यात स्वारस्य आहे किंवा तुम्हाला जगाला एक चांगले स्थान बनवायचे असेल, तर ते चांगले आहे, तर तुमचा प्रकल्प सादर करा. तसे, हे शक्य आहे की कालांतराने आपल्याला अशा प्रकल्पावर व्यवसाय करण्याचा मार्ग सापडेल.

IIDF ट्रॅक्शन नकाशा

या संकल्पनेनुसार, नवीन उत्पादन विकसित करण्यासाठी अनेक टप्प्यांतून जाणे आवश्यक आहे. विचाराधीन सर्व पद्धतींची ही एक सामान्य थीम आहे - आम्ही सर्व काही चरण-दर-चरण करतो, तुम्ही पुढे पाऊल टाकू शकत नाही, परंतु तुम्हाला मागे जावे लागेल.

तुमच्या उत्पादनाची कल्पना आल्यानंतर तुम्ही पहिली गोष्ट केली पाहिजे ती म्हणजे अनेक ग्राहक विभाग - ग्राहकांचे गट ज्यांना तुमच्या उत्पादनाची आवश्यकता असू शकते. ही गृहितके आहेत, तुम्ही तुमच्या जीवनानुभवाच्या आधारे त्या घेऊन आलात. मग तुम्ही त्यांची तपासणी कराल. बऱ्याच गृहितकांसह येण्यास घाबरू नका किंवा ताबडतोब गृहितकांसह येण्याचा प्रयत्न करा जे सत्य ठरतील. जोपर्यंत तुम्ही त्यांची तपासणी सुरू करत नाही, तोपर्यंत तुम्ही त्यांपैकी कोणते बरोबर आहेत हे ठरवू शकणार नाही.

ग्राहक विभाग त्वरित वर्णित केले पाहिजे - आपल्या प्रदेश, देश, जगामध्ये त्यांच्या क्षमतेचे मूल्यांकन करा, या विभागाची विशिष्ट वैशिष्ट्ये हायलाइट करा (या विभागातील ग्राहक इतर ग्राहकांपेक्षा कसे वेगळे आहेत). विभागांची सॉल्व्हेंसी त्वरित गृहीत धरणे चांगली कल्पना आहे. सेगमेंटच्या मूल्यांकनाच्या अचूकतेबद्दल तुम्ही जास्त काळजी करू नका आणि हे समजून घेणे महत्त्वाचे आहे की, उदाहरणार्थ, रशियामध्ये प्रत्येक 100 ट्रकच्या चालकांपेक्षा प्रवासी कारचे जास्त चालक आहेत. जर तुम्ही चुकीचे असाल तर , प्रमाण भिन्न असेल - 50 किंवा 200 - मग या टप्प्यावर ते महत्त्वाचे नाही. हे महत्वाचे आहे की हे अंदाजे 2 परिमाणाचे ऑर्डर आहे.

क्लायंट विभागांचे वर्णन आणि मूल्यांकन केल्यानंतर, तुम्हाला एक विभाग निवडणे आवश्यक आहे आणि ट्रॅक नकाशाच्या पुढील टप्प्यावर जाणे आवश्यक आहे - हे क्लायंट विभागाच्या समस्यांबद्दल गृहितकांची निर्मिती आणि चाचणी आहे. पूर्वी, तुम्ही ठरवले आहे की तुमचे उत्पादन ग्राहकांच्या एका गटाला आवश्यक आहे, आणि आता तुम्ही गृहीतके मांडली पाहिजेत - या लोकांना तुमच्या उत्पादनाची गरज का आहे, ते तुमच्या उत्पादनाच्या मदतीने कोणत्या समस्या आणि कार्ये सोडवतील, किती महत्त्वाचे आणि मौल्यवान आहेत. या समस्या सोडवणे त्यांच्यासाठी आहे.

ग्राहक विभागासाठी गृहीतके तयार करण्यासाठी आणि त्यांचे मूल्यमापन करण्यासाठी तसेच ग्राहकांच्या समस्यांसाठी गृहितके मांडण्यासाठी, तुम्हाला अक्षरशः काही तासांचा विचार करावा लागेल. आधीच या टप्प्यावर, तुमच्या उत्पादनावरील तुमचा विश्वास नष्ट होऊ शकतो आणि तुम्ही खेद न बाळगता तुमच्या कल्पनेला गाडून जगत राहाल.

ग्राहकांच्या समस्यांबद्दल गृहीतके तयार झाल्यानंतर, त्यांची चाचणी करणे आवश्यक आहे. यासाठी एक उत्कृष्ट साधन आहे - समस्या मुलाखती. त्याच्या लेखात habr.com/en/post/446448 मी समस्या मुलाखती आयोजित करण्यासाठी मूलभूत नियम थोडक्यात वर्णन केले. रॉब फिट्झपॅट्रिकचे "आस्क मॉम" हे पुस्तक नक्की वाचा - तथ्ये शोधण्यासाठी आणि निर्णय आणि गृहितके फिल्टर करण्यासाठी प्रश्न कसे विचारायचे याबद्दल हे एक अतिशय मनोरंजक, लहान आणि उपयुक्त मार्गदर्शक आहे.

आपल्या प्रयत्नांवर लक्ष केंद्रित करण्यासाठी आणि परिणामांची अधिक विश्वासार्हता सुनिश्चित करण्यासाठी एका वेळी फक्त एका विभागासह कार्य करण्याची कठोरपणे शिफारस केली जाते. तुम्ही दिवसभर अनेक ग्राहक विभागांशी बोलल्यास, तुम्हाला कोणी काय सांगितले याबद्दल तुम्ही गोंधळून जाऊ शकता.

गृहीतके निर्माण आणि चाचणीच्या पहिल्या टप्प्यासाठी पर्यायी नाव ग्राहक शोध आहे.
जर तुम्ही स्वतःशी प्रामाणिक असाल, योग्य प्रश्न विचारा आणि तुमच्या संवादकांची उत्तरे रेकॉर्ड करा (आदर्शपणे व्हॉईस रेकॉर्डरवर), तर तुमच्याकडे वस्तुस्थिती असेल ज्याच्या आधारावर तुम्ही तुमच्या गृहितकांची पुष्टी कराल किंवा खंडन कराल, शोधू शकाल (किंवा सापडत नाही). ) सध्याच्या ग्राहकांच्या समस्या सोडवण्यासाठी तुम्ही एखादे उत्पादन देऊ शकता. तुम्हाला या समस्यांचे निराकरण करण्याचे मूल्य देखील समजून घेणे आवश्यक आहे - या समस्या सोडवणे का महत्त्वाचे आहे, या समस्यांचे निराकरण केल्याने ग्राहकांना कोणता फायदा होतो किंवा कोणते वेदना आणि नुकसान वाचवते. समस्येचे निराकरण करण्याचे मूल्य उत्पादनाच्या भविष्यातील किंमतीशी जोडलेले आहे. जर ग्राहकाला समस्या सोडवण्यापासून फायदा किंवा बचत समजली असेल, तर या फायद्यासाठी आपल्या समाधानाची किंमत बांधणे शक्य आहे.

जेव्हा तुम्हाला सध्याच्या ग्राहक समस्या आणि ग्राहकांसाठी या समस्या सोडवण्याचे मूल्य माहित असेल, तेव्हा तुम्ही MVP तयार करू शकता. या संक्षेपाने जे काही म्हणतात. मी आता MVP चा अर्थ मला जसा समजला तसा समजावून सांगण्याचा प्रयत्न करेन. MVP ही अशी एक गोष्ट आहे जी तुम्हाला ग्राहकांना आढळलेल्या समस्यांचे तुमचे समाधान खात्रीपूर्वक दाखवू देते आणि ते समाधान ग्राहकांसाठी योग्य आणि मौल्यवान आहे की नाही हे तपासू देते. MVP ला ग्राहकांचा प्रतिसाद तुम्हाला ग्राहकांच्या समस्यांबद्दल आणि ग्राहकांना त्या समस्यांचे निराकरण करण्याच्या मूल्याबद्दलच्या आपल्या गृहितकांची पुष्टी करण्याची किंवा खोटी सिद्ध करण्याची संधी देतो.

MVP च्या या कल्पनेवर आधारित, मी असा युक्तिवाद करतो की बऱ्याच प्रकरणांमध्ये, MVP हे एक सादरीकरण (वेबसाइटवरील वैयक्तिक किंवा लँडिंग पृष्ठ - लँडिंग पृष्ठ) असू शकते, जे समस्येबद्दल आणि आपल्या निराकरणाबद्दल बोलते आणि उपभोक्त्याला कार्य करत असल्याचे सूचित करते. लक्ष्यित क्रिया - एक कॉल, संदेश, ऑर्डर , करार पूर्ण करणे, आगाऊ पेमेंट करणे इ. काही प्रकरणांमध्ये, अनेक क्लायंटसाठी उपाय स्वहस्ते लागू केले जाऊ शकतात. आणि केवळ थोड्या टक्के प्रकरणांमध्येच समस्या प्रमाणित करण्यासाठी आणि गृहितकांना महत्त्व देण्यासाठी काहीतरी विकसित करणे आवश्यक आहे. या प्रकरणात, आपल्याला सर्वात मूलभूत कार्य लागू करणे आवश्यक आहे जे सर्वात सामान्य ग्राहक समस्यांपैकी एक सोडवते. उपाय स्पष्ट, सोयीस्कर आणि आकर्षक असावे. तुमच्याकडे उत्पादन डिझाइनवर एका फंक्शनसह काम करणे किंवा अनेक फंक्शन्स अंमलात आणण्याचा पर्याय असल्यास, आकर्षक डिझाइन विकसित करणे निवडा.

जर एखादी संभावना तुम्हाला आगाऊ देण्यास तयार असेल आणि तुमच्या उत्पादनाची वाट पाहत असेल, तर त्यांच्या समस्येबद्दल, तुमचे समाधान आणि तुमच्या समाधानाच्या मूल्याबद्दलच्या तुमच्या गृहितकाची ही सर्वात मजबूत पुष्टी आहे. बऱ्याच प्रकरणांमध्ये, कोणीही तुम्हाला लगेच आगाऊ रक्कम देणार नाही, परंतु MVP असल्याने तुम्हाला तुमच्या ग्राहकांशी तुम्ही त्यांच्या समस्येसाठी ऑफर करण्याचे समाधान आणि तुमच्या समाधानाची किंमत यावर चर्चा करू शकता. बऱ्याचदा, जेव्हा तुम्ही एखाद्याला तुमच्या उत्पादनाबद्दल सांगता, तेव्हा तुम्ही मंजूरी आणि सहभागासह भेटता. तथापि, जेव्हा तुम्ही एखादे उत्पादन खरेदी करण्याची ऑफर देता, तेव्हा तुम्ही बऱ्याच उपयुक्त गोष्टी शिकता. उदाहरणार्थ, ही समस्या मुळीच समस्या नाही आणि ती सोडवण्याची गरज नाही. किंवा तुमचा निर्णय विविध कारणांमुळे वाईट आहे. किंवा किंमत खूप जास्त आहे कारण तेथे अधिक परवडणारे स्पर्धक इ.

प्रथम विक्री किंवा निष्कर्ष काढलेले करार समस्या, आपले निराकरण आणि मूल्य याबद्दलच्या गृहितकांची पुष्टी मानली जातात. यानंतर, आपण प्राप्त केलेली सर्व माहिती विचारात घेऊन आणि विक्री विकसित करून उत्पादनाची पहिली आवृत्ती बनविणे सुरू करू शकता. मी येथे IIDF पद्धतीच्या वर्णनात थांबेन आणि इतर पद्धती कशा वेगळ्या आहेत हे दाखवून देईन.

दक्षिणी आयटी पार्क प्रवेगक पद्धत

आम्ही खालील विचारांवरून पुढे गेलो: शिफारस केलेल्या प्रक्रियेव्यतिरिक्त, शिफारस केलेली कार्य साधने आणि इच्छित परिणामाचे औपचारिक वर्णन प्रदान करणे चांगले होईल. परिणाम प्राप्त न झाल्यास, आपल्याला या टप्प्यावर कार्य करणे सुरू ठेवण्याची किंवा मागीलकडे परत जाण्याची आवश्यकता आहे. अशा प्रकारे, कार्यपद्धती फ्रेमवर्कची वैशिष्ट्ये घेते, कारण त्यात बऱ्यापैकी कठोर सूचना आहेत - काय करावे आणि ते कसे करावे, कोणती साधने वापरावीत, कोणते परिणाम मिळावेत.

जेव्हा तुमच्याकडे नवीन उत्पादनाची कल्पना असते, तेव्हा तुम्हाला सर्वप्रथम शोधणे आवश्यक असते की तुमच्या कल्पनेच्या मदतीने कोणत्या वास्तविक, विद्यमान आणि वर्तमान ग्राहक समस्यांचे निराकरण केले जाऊ शकते. म्हणून, आम्ही ग्राहक विभागातील गृहीतकांचा टप्पा काढून टाकला आणि थेट समस्या गृहितकांकडे गेलो. सुरुवातीला, तुमच्या उत्पादनाचा फायदा होऊ शकणाऱ्या लोकांचा कोणताही गट शोधणे महत्त्वाचे आहे आणि त्यानंतर तुम्ही त्यांच्यात काय साम्य आहे ते समजून घेऊ शकता आणि त्यांचे विभाजन करू शकता.

अशा प्रकारे, प्रकल्प विकासाचा पहिला टप्पा म्हणजे समस्यांच्या अनेक गृहितकांचे संकलन. गृहीतके काढण्यासाठी, संभाव्य ग्राहकांच्या समस्यांबद्दल विचार करणे तसेच या समस्यांचा सखोल अभ्यास करणे सुचवले आहे. प्रत्येक संशयित समस्येसाठी, आपल्याला या समस्येचे निराकरण करण्यासाठी पूर्ण करणे आवश्यक असलेल्या चरणे (कार्ये) लिहून ठेवण्याची आवश्यकता आहे. आणि मग प्रत्येक पायरीसाठी, समस्या सोडवण्यासाठी साधने सुचवा. तुम्ही साधने आणण्यासाठी खूप प्रयत्न करू नका, परंतु जर ते तुम्हाला स्पष्ट दिसत असतील तर तुम्ही ते लगेच दुरुस्त केले पाहिजेत. मी एका उदाहरणाने स्पष्ट करतो.

तुम्ही एक सेवा घेऊन आला आहात जी तुम्हाला वापरलेली कार निवडण्यात आणि खरेदी करण्यात मदत करते. कमीत कमी वेळेत पुरेशा बाजारभावात लपविलेल्या दोषांशिवाय वापरलेली कार निवडणे आणि खरेदी करणे ही समस्या आहे.

संभाव्य क्लायंटचे चरण (कार्ये):
मॉडेल आणि बदल, उत्पादन वर्षे निश्चित करा
रूपे शोधा (उदाहरणे)
मुल्यांकन करा, चाचणी करा, प्रतींची तुलना करा
विशिष्ट उदाहरण निवडा
तांत्रिक स्थिती परीक्षा आयोजित करा
व्यवहाराच्या तपशीलांची वाटाघाटी करा आणि खरेदी करा
तुमच्या कारची नोंदणी करा
यातील प्रत्येक समस्या अनेक मार्गांनी सोडवली जाऊ शकते आणि कदाचित अशी साधने आहेत जी या सर्व समस्यांचे सर्वसमावेशकपणे निराकरण करतात. उदाहरणार्थ, वापरलेल्या कारसह कार डीलरशिप. ते थोडे अधिक महाग असतील, परंतु ते हमी देतात.

चला तरीही प्रत्येक कार्यासाठी साधने निवडण्याचा प्रयत्न करूया. अधिक अनुभवी मित्र, ऑनलाइन पुनरावलोकने पाहणे किंवा कार डीलरशिपला भेट देणे तुम्हाला मॉडेल ठरवण्यात मदत करेल. यापैकी प्रत्येक उपायाचे तोटे आहेत, त्यापैकी सर्वात स्पष्ट रेकॉर्ड करणे उचित आहे.

कृपया लक्षात घ्या की या टप्प्यावर आम्ही आमचा क्लायंट कोण आहे आणि त्याचे गुणधर्म काय आहेत याचा विचार करत नाही - स्वतंत्रपणे कार निवडण्यात तो किती पात्र आहे आणि त्याचे बजेट काय आहे. आम्ही समस्या भागांमध्ये विभागतो.

तुमच्या उत्पादनाच्या संभाव्य ग्राहकांच्या संभाव्य समस्यांचे विघटन करण्याचे हे काम मानसिक नकाशे (माईंड मॅप्स) वापरून सोयीस्करपणे केले जाऊ शकते. मूलत:, ही अशी झाडे आहेत ज्यामध्ये तुम्ही सातत्याने समस्या सोडवण्याचे स्तर प्रकट करता. माझ्याकडे याबाबत माहिती आहे स्वतंत्र लेख, जेथे मानसिक नकाशे वापरून गृहितकांसह कार्य करण्याच्या पद्धतीची अधिक तपशीलवार चर्चा केली आहे.

तर, तुम्ही अनेक तास समस्या, आव्हाने, साधने (उपाय) आणि त्यांच्या उणिवांचा विचार करण्यात घालवला आहे. हे तुम्हाला काय देते?

प्रथम, तुम्ही रणांगणाच्या लँडस्केपचे पुनरावलोकन केले आणि व्यवस्थापित केले - तुम्ही प्रकल्प पुढे नेल्यास तुम्हाला ज्या गोष्टींना सामोरे जावे लागेल अशा अनेक गोष्टींचा विचार केला आहे.
दुसरे, तुमच्याकडे समस्या मुलाखत घेण्यासाठी तपशीलवार योजना आहे. तुमचे अनुमान तुमच्या संभाव्य ग्राहकांच्या वास्तविक जगाशी कसे जुळतात हे शोधण्यासाठी तुम्हाला फक्त प्रश्न विचारायचे आहेत.

तिसरे म्हणजे, तुम्ही जे गृहीतके घेऊन येत आहात ते तुमच्या भविष्यातील उत्पादनाशी पुढील प्रकारे संबंधित आहेत: ग्राहकांच्या समस्यांसाठी विद्यमान उपाय (साधने) तुमचे प्रतिस्पर्धी आहेत, जर तुम्ही त्यावर मात करण्याचा मार्ग शोधला तर स्पर्धात्मक तोटे तुमचे फायदे होऊ शकतात आणि ग्राहक समस्या निश्चित करतात. तुमच्या उत्पादनाची मुख्य कार्ये वैशिष्ट्ये).

गृहितकांसह सशस्त्र, आपण पुढील टप्प्यावर जाऊ शकता - समस्या मुलाखती वापरून गृहितकांची पुष्टी करणे. हा टप्पा आयआयडीएफ ट्रॅक्शन मॅप स्टेजसारखाच आहे, परंतु पुन्हा साधने आणि निकालांच्या रेकॉर्डिंगमध्ये थोडा फरक आहे. सदर्न आयटी पार्क एक्सीलरेटरच्या कार्यपद्धतीमध्ये, आम्ही बेन हंटच्या शिडीच्या पातळीनुसार मुलाखत घेतलेल्या संभाव्य ग्राहकांच्या समस्या, कार्ये आणि अडचणींबद्दल जागरूकता पातळी निश्चित करणे आणि रेकॉर्ड करण्याचा आग्रह धरतो. ग्राहक या किंवा त्या समस्येबद्दल, कार्याबद्दल किंवा विद्यमान समाधानाच्या अभावाबद्दल किती चिंतित आहे हे समजून घेणे महत्वाचे आहे, तो त्यास सामोरे जाण्यास तयार आहे किंवा परिस्थिती सुधारण्यासाठी आधीच काही केले आहे का. हे महत्त्वाचे आहे कारण जर मुलाखत घेणाऱ्याने तुम्हाला पुष्टी केली की त्याला समस्या आहे, तर याचा अर्थ असा नाही की तो या समस्येचे निराकरण करण्यास तयार आहे. जर त्याने तुम्हाला समस्या सोडवण्याच्या त्याच्या प्रयत्नांबद्दल, त्याने प्रयत्न केलेल्या पद्धती आणि साधनांबद्दल सांगितले तर तो कदाचित एक उपाय विकत घेण्यास तयार असेल. तथापि, किंमतीचा प्रश्न खुला राहतो आणि म्हणूनच मुलाखतीदरम्यान आधी समस्या, कार्ये आणि अडचणी सोडवण्याच्या प्रयत्नांवर खर्च केलेले बजेट शोधणे महत्वाचे आहे. या प्रकरणात बजेट केवळ पैसेच नाही तर ग्राहकाने खर्च केलेला वेळ देखील आहे.

मुलाखतीच्या परिणामांचे विश्लेषण करून, आम्ही उत्तरदात्यांचे गट ओळखतो ज्यांनी समान गृहितकांची पुष्टी केली. मूलत:, आम्ही ग्राहकांच्या वर्तनाचे नमुने शोधत आहोत - त्याच अपूर्ण गरजा. या टप्प्यावर, आम्ही ग्राहकांना त्यांच्या ग्राहक वर्तन पद्धतींनुसार विभागण्याचा प्रयत्न करतो. प्राप्त तथ्यांवर आधारित मुलाखती घेतल्यानंतर ग्राहकांचे विभाजन करणे आम्हाला गृहीतकांच्या टप्प्यावर विभाजनापेक्षा अधिक विश्वासार्ह वाटते.

समस्या मुलाखतींच्या निकालांनी तुमचे समाधान झाले असेल - तुम्हाला ग्राहकांच्या वर्तनाचे नमुने, सामान्य समस्या आढळल्या आणि संभाव्य ग्राहकांना यशस्वीरित्या विभाजित करण्यात सक्षम झाला, त्यांच्याकडे समस्या सोडवण्यासाठी बजेट असल्याचे आढळले, तर तुम्ही पुढील टप्प्यावर जाऊ शकता - उत्पादन मॉडेलिंग आणि MVP . काहीही अंमलात आणण्यापूर्वी, आम्ही त्याचे डिझाइन आणि मॉडेलिंग सुचवतो. उत्पादन मॉडेलिंग स्टेज दरम्यान, आपण आपल्या उत्पादनासह बदलण्याची योजना असलेल्या ग्राहक व्यवसाय प्रक्रियांचे वर्णन करण्याची आम्ही जोरदार शिफारस करतो. तुमचे ग्राहक आता कसे जगतात आणि त्यांच्या समस्या कशा सोडवतात हे समजून घेणे योग्य आहे. आणि नंतर आपल्या उत्पादनाच्या व्यावसायिक प्रक्रिया ग्राहकांच्या व्यवसाय प्रक्रियेत समाकलित करा. हे काम केल्यानंतर, तुम्ही काय करणार आहात याची तुम्हाला चांगली समज असेल आणि क्लायंटच्या प्रक्रियेमध्ये तुमच्या उत्पादनाचे सार आणि स्थान कोणत्याही इच्छुक पक्षाला - संभाव्य भागीदार, गुंतवणूकदार, विकसक आणि संभाव्य यांना समजावून सांगण्यात सक्षम असाल. ग्राहक स्वतः.

अशा प्रकल्प दस्तऐवजीकरणाची उपस्थिती तुम्हाला उत्पादन विकासाच्या खर्चाचा अंदाज लावू देते आणि सर्वात मूलभूत कार्यक्षमता हायलाइट करू देते जी आम्ही एमव्हीपीमध्ये जलद आणि स्वस्तपणे लागू करू शकतो. तुम्ही MVP च्या सारावर देखील निर्णय घेण्यास सक्षम असाल - ते एक सादरीकरण किंवा "मॅन्युअल MVP" असेल किंवा संभाव्य क्लायंटला मूल्य प्रदर्शित करण्यासाठी तुम्हाला अद्याप काहीतरी विकसित करावे लागेल.

उत्पादन मॉडेलिंग टप्प्यातील एक महत्त्वाचा घटक म्हणजे प्रकल्पाच्या अर्थशास्त्राचे मूल्यांकन करणे. असे गृहीत धरूया की प्रकल्प कार्यसंघामध्ये असे विशेषज्ञ आहेत जे स्वतः MVP विकसित करू शकतात आणि विकासासाठी निधीची आवश्यकता नाही. हे पुरेसे नाही हे समजून घेणे महत्त्वाचे आहे. आपले उत्पादन विकण्यासाठी, आपल्याला ग्राहकांना आकर्षित करणे आवश्यक आहे - विनामूल्य नसलेल्या जाहिरात चॅनेल वापरा. तुमच्या पहिल्या विक्रीसाठी, तुम्ही चॅनेल वापरू शकता ज्यांना मोठ्या गुंतवणुकीची आवश्यकता नाही - स्वत: कोल्ड कॉल करा किंवा पार्किंगमध्ये फ्लायर्स वितरित करा, परंतु अशा चॅनेलची क्षमता कमी आहे, तुमचा वेळ देखील पैसे खर्च करेल आणि लवकरच किंवा नंतर तुम्ही नियुक्त कराल. हे काम नियुक्त कर्मचाऱ्यांसाठी. म्हणून, अनेक ग्राहक संपादन चॅनेल निवडणे आणि या चॅनेलमधील ग्राहक संपादनाच्या खर्चाचा अंदाज घेणे खूप महत्वाचे आहे. हे करण्यासाठी, तुम्ही वेगवेगळ्या स्रोतांकडील डेटा वापरू शकता, तज्ञांना सूचकांसाठी विचारू शकता किंवा तुमचे स्वतःचे प्रयोग करू शकता.

पेइंग क्लायंटला आकर्षित करण्याची किंमत ही क्लायंटसाठी तुमच्या उत्पादनाची किंमत ठरवणारे सर्वात महत्त्वाचे पॅरामीटर आहे. आपल्या उत्पादनाची किंमत या रकमेपेक्षा कमी असू शकत नाही - कारण या प्रकरणात आपण निश्चितपणे सुरुवातीपासूनच तोटा निर्माण कराल. उत्पादन विकास आणि समर्थनासाठी तुमचे बजेट, तसेच व्यवसाय संस्थापक म्हणून तुमचा नफा, तुमच्या उत्पादनाची किंमत आणि ग्राहक मिळवण्याची किंमत यांच्यातील फरकामध्ये समाविष्ट आहे.

या टप्प्यावर, अनेक प्रकल्पांना असे म्हणण्याचा मोह होतो - आम्ही ऑर्गेनिक शोध रहदारी आणि विषाणूद्वारे ग्राहकांना आकर्षित करू - हे व्यावहारिकरित्या विनामूल्य आहे. आकर्षणाच्या स्वस्ततेबद्दल ते बरोबर आहेत, परंतु ते हे विसरतात की हे चॅनेल संथ आहेत, प्रचार करण्यास बराच वेळ लागतो आणि त्यांची क्षमता लहान आहे. ही परिस्थिती लक्षात ठेवणे देखील महत्त्वाचे आहे - व्यावसायिक गुंतवणूकदार अशा प्रकल्पांमध्ये गुंतवणूक करतात ज्यासाठी क्लायंटला आकर्षित करण्यासाठी स्पष्ट आणि किफायतशीर, स्केलेबल, क्षमता असलेले सशुल्क चॅनेल आहेत. केवळ सेंद्रिय वाहतुकीसाठी गुंतवणूक केली जात नाही.

जर या टप्प्यावर तुम्हाला कोणतीही अडचण नसेल - तुमचे उत्पादन मॉडेल केले गेले आहे, MVP तयार करण्याची पद्धत आणि कार्यक्षमता निर्धारित केली गेली आहे, ग्राहकांना आकर्षित करण्यासाठी चॅनेल निर्धारित केले गेले आहेत आणि प्रकल्पाचे अर्थशास्त्र फायदेशीर वाटत आहे, तर तुम्ही पुढे जाऊ शकता. पुढील टप्प्यावर - एक MVP तयार करणे. हा टप्पा सोपा आहे आणि IIDF ट्रॅक्शन नकाशाच्या पूर्वी चर्चा केलेल्या स्टेजपेक्षा व्यावहारिकदृष्ट्या वेगळा नाही. MVP तयार झाल्यानंतर, तुम्हाला प्रथम विक्री आणि अंमलबजावणी प्राप्त करणे आवश्यक आहे. डील पूर्ण करणे, विक्री करणे, तुमच्या एमव्हीपीच्या वापराची चाचणी घेणे या प्रक्रियेस बराच वेळ लागू शकतो आणि ग्राहकांकडून नक्कीच अभिप्राय मिळेल - तुमचा उपाय का खराब आहे, तो का अंमलात आणला जाऊ शकत नाही, तुमच्याकडे कोणत्या कमतरता आहेत आणि इतर काय हे तुम्हाला कळेल. तुमच्याकडे असलेले स्पर्धक जे तुम्हाला आधी माहीत नव्हते. जर हे सर्व तुमचे उत्पादन आणि तुमचा त्यावरील विश्वास नष्ट करत नसेल, तर तुम्ही MVP ला अंतिम रूप देण्यास आणि पुढील टप्प्यावर पोहोचण्यास सक्षम असाल - चॅनेलमध्ये अर्थपूर्ण विक्री. मी येथे थांबेन आणि वर वर्णन केलेल्या पद्धती वापरताना व्यवसाय प्रकल्प विकसित करण्याच्या मार्गावर तुमची वाट पाहत असलेल्या सर्वात सामान्य अडचणींचा विचार करेन.

वर वर्णन केलेल्या पद्धतींचा अवलंब करणारे सापळे येतात

मी तुम्हाला स्मरण करून देतो की स्टार्टअपवर काम करण्याच्या पद्धती का तयार केल्या गेल्या. संसाधने (तुमचा वेळ आणि पैसा) वाया घालवू नये म्हणून कल्पनांची त्वरीत चाचणी कशी करावी, अव्यवहार्य कल्पना कशा ओळखाव्यात आणि "दफन कराव्या" हे शिकणे हे मुख्य कार्य आहे. या तंत्रांचा वापर करून आकडेवारी बदलत नाही ज्यानुसार 90-95% नवीन व्यवसाय अस्तित्वाच्या पहिल्या वर्षात मरतात. स्टार्टअप डेव्हलपमेंट तंत्र अव्यवहार्य व्यावसायिक कल्पनांच्या मृत्यूला गती देतात आणि तोटा कमी करतात.

एक कल्पना ज्याची चाचणी केली गेली आणि त्वरीत "दफन" केली गेली तो चांगला परिणाम आहे. एक कल्पना ज्यासाठी एखादे उत्पादन विकसित केले गेले आणि बाजारात सोडले गेले, परंतु नंतर ते विकले गेले नाही, हा वाईट परिणाम आहे. ओळखल्या गेलेल्या गरजांनुसार विकसित केलेले उत्पादन, ज्यासाठी प्री-ऑर्डर गोळा केल्या गेल्या आहेत, ज्याच्या विक्रीतून मिळणारा नफा जाहिरात, उत्पादन आणि विकास खर्च कव्हर करतो आणि वाजवी वेळेत गुंतवणुकीवर परतावा मिळवून देतो - हे एक आहे खूप चांगला परिणाम. एक उत्पादन जे पहिल्या विक्रीच्या टप्प्यावर पुन्हा डिझाइन केले जाऊ शकते आणि "उपयोजित" केले जाऊ शकते, ज्यामुळे ते ग्राहकांच्या गरजा पूर्ण करते आणि ग्राहकांना आकर्षित करण्याचा खर्च विचारात घेऊन किफायतशीर होते.

सर्वात सामान्य समस्या म्हणजे समस्या मुलाखती योग्यरित्या घेतल्या जात नाहीत. त्यात वाण आहेत:

1. निरुपयोगी मुलाखती - जेव्हा विचारलेल्या प्रश्नांची उत्तरे काहीही स्पष्ट करत नाहीत, म्हणजे, मुलाखती घेतल्या गेल्या, प्रश्न विचारले गेले, परंतु उत्तरांमध्ये तथ्य आढळले नाही ज्यावर निष्कर्ष काढता येईल. जेव्हा वाईट गृहीतके निवडली जातात - स्पष्ट किंवा उत्पादन कल्पनेशी संबंधित नसलेली किंवा गृहितकांशी संबंधित नसलेले प्रश्न विचारले जातात तेव्हा हे घडते.
2. उत्तरांचे अती आशावादी स्पष्टीकरण म्हणजे जेव्हा, वस्तुनिष्ठपणे, बहुसंख्य प्रतिसादकर्त्यांनी कोणत्याही गृहितकांची पुष्टी केली नाही, परंतु 1-2 प्रतिसादकर्त्यांनी काही गृहितकांची पुष्टी केली. या परिस्थितीत, आपण हे लोक कोण आहेत हे समजून घेण्याचा प्रयत्न करू शकता आणि त्यांच्यासारखे इतर संभाव्य ग्राहक शोधण्याचा प्रयत्न करू शकता.
3. मुलाखती चुकीच्या लोकांसोबत घेतल्या जातात - जेव्हा खरेदीचे निर्णय घेण्याच्या प्रतिसादकर्त्यांच्या क्षमतेकडे दुर्लक्ष केले जाते. उदाहरणार्थ, आपण मुलांशी बोलता, ते समस्येची पुष्टी करतात, परंतु खरेदीचा निर्णय त्यांच्याद्वारे घेतला जाणार नाही, परंतु त्यांच्या पालकांद्वारे घेतला जाईल, ज्यांचे हेतू पूर्णपणे भिन्न आहेत आणि ते कधीही थंड परंतु धोकादायक खेळणी खरेदी करणार नाहीत. हे B2B मध्ये सारखेच आहे - तुम्ही वापरकर्त्यांची मुलाखत घेऊ शकता, परंतु बजेट हे व्यवस्थापकांद्वारे नियंत्रित केले जाते ज्यांचे इतर हेतू आहेत आणि तुम्ही संशोधन करत असलेल्या तुमच्या उत्पादनाचे मूल्य त्यांच्याशी संबंधित नाही. माझा विश्वास आहे की सदर्न आयटी पार्क एक्सीलरेटरची कार्यपद्धती या सापळ्यात ढकलते, कारण त्यात क्लायंट विभागांबद्दलच्या गृहितकांचा टप्पा नाही.
4. मुलाखतीदरम्यान विक्री - मुलाखतीदरम्यान ते अजूनही उत्पादनाच्या कल्पनेबद्दल बोलतात आणि उत्तम हेतूने संवादक, तुम्हाला पाठिंबा देण्याचा प्रयत्न करतात, समस्या आणि अडचणींबद्दलच्या तुमच्या गृहितकांची पुष्टी करतात.
5. स्वत: ची फसवणूक - जेव्हा प्रतिसादकर्त्यांनी प्रत्यक्षात कशाचीही पुष्टी केली नाही, परंतु तुम्ही त्यांच्या शब्दांचा तुमच्या स्वत: च्या मार्गाने अर्थ लावता आणि गृहितकांची पुष्टी झाली असा विश्वास ठेवा
6. जेव्हा तुम्ही अनेक मुलाखती घेतात (3-5) आणि तुम्हाला असे दिसते की सर्व संवादक तुमच्या गृहितकांची पुष्टी करतात आणि अधिक मुलाखती घेण्याची गरज नाही. ही समस्या अनेकदा समस्या # 4, मुलाखती दरम्यान विक्री सह हाताशी आहे.

चुकीच्या पद्धतीने घेतलेल्या मुलाखतींचा परिणाम हा सहसा प्रकल्पाच्या पुढील विकासाच्या गरजेबद्दल चुकीचा निर्णय असतो (वस्तुनिष्ठपणे - अव्यवहार्य आणि अनावश्यक). यामुळे एमव्हीपी विकसित करण्यात वेळ (अनेक महिने) वाया जातो आणि नंतर पहिल्या विक्रीच्या टप्प्यावर असे दिसून येते की कोणीही उत्पादन खरेदी करू इच्छित नाही. एक अधिक गंभीर प्रकार देखील आहे - जेव्हा पहिल्या विक्री दरम्यान ग्राहकाला आकर्षित करण्याची किंमत विचारात घेतली जात नाही आणि उत्पादन व्यवहार्य असल्याचे दिसते, परंतु अर्थपूर्ण विक्रीच्या टप्प्यावर असे दिसून येते की व्यवसाय मॉडेल आणि उत्पादन फायदेशीर नाही. . म्हणजेच, योग्यरित्या आयोजित केलेल्या मुलाखती आणि प्रकल्पाच्या अर्थशास्त्राचे प्रामाणिक मूल्यांकन करून, आपण स्वत: ला अनेक महिन्यांचे आयुष्य आणि प्रभावी रक्कम वाचवू शकता.
पुढील सामान्य समस्या म्हणजे MVP विकास आणि विक्री दरम्यान संसाधनांचे चुकीचे वाटप. बऱ्याचदा, MVP बनवणारे प्रकल्प त्यावर खूप वेळ आणि पैसा खर्च करतात आणि जेव्हा पहिल्या विक्रीची वेळ येते तेव्हा त्यांच्याकडे विक्री चॅनेलची चाचणी घेण्यासाठी बजेट नसते. आमच्याकडे असे प्रकल्प वारंवार आले आहेत ज्यांनी शेकडो हजारो आणि लाखो रूबल विकासात बुडवले आहेत, केवळ एमव्हीपी नाही तर तयार उत्पादन बनवले आहे आणि नंतर चाचणीसाठी किमान 50-100 हजार रूबल खर्च करू शकत नाही (किंवा इच्छित नाही). चॅनेल आणि सशुल्क ग्राहकांना त्वरीत आकर्षित करण्याचा प्रयत्न करत आहे.

आणखी एक सामान्य समस्या अशी आहे की मुलाखतीदरम्यान प्रकल्प कार्यसंघाला हे समजते की त्यांची मूळ कल्पना व्यवहार्य नाही, परंतु त्यांना अनेक गंभीर समस्या ओळखतात ज्यावर ते व्यवसाय उभारू शकतात. तथापि, "त्यांना इतर विषयांमध्ये स्वारस्य नाही" या वस्तुस्थितीचा हवाला देऊन ओळखलेल्या गरजांवर आधारित नवीन कल्पना तयार करण्यास आणि तयार करण्यास संघाने नकार दिला. त्याच वेळी, ते "मृत विषय" शोधणे सुरू ठेवू शकतात किंवा स्टार्टअप करण्याचा प्रयत्न पूर्णपणे सोडून देऊ शकतात.

वर वर्णन केलेल्या पद्धतींमध्ये 2 समस्या आहेत ज्यांचे निराकरण मला वैयक्तिकरित्या वाटत नाही.

1. खूप उशीरा ग्राहकांना आकर्षित करण्यासाठी खर्चाचा अंदाज लावणे. जोपर्यंत तुम्ही तुमच्या समाधानाची मागणी सिद्ध करत नाही तोपर्यंत वरील तंत्रांमुळे तुम्हाला ग्राहक संपादनाच्या खर्चाचा अंदाज लावण्याची आवश्यकता नाही. तथापि, समस्यांच्या मुलाखती घेणे आणि त्यांच्या निकालांवर प्रक्रिया करणे हे ऐवजी श्रम-केंद्रित कार्य आहे. यास सहसा एक ते अनेक आठवडे लागतात. गृहीतकांची विश्वसनीयरित्या चाचणी करण्यासाठी, तुम्हाला किमान 10 संभाषणे आयोजित करणे आवश्यक आहे. दुसरीकडे, डेटासाठी इंटरनेटवर शोधून आणि सरासरी काढून तुम्ही अक्षरशः 1-2 तासांमध्ये पैसे देणाऱ्या क्लायंटला आकर्षित करण्याच्या खर्चाचा अंदाज लावू शकता. मी तुम्हाला एक उदाहरण देतो.

समजा आम्ही काही प्रकारच्या निविदा साइटबद्दल बोलत आहोत ज्यावर ग्राहक उत्पादन किंवा सेवेसाठी अर्ज ठेवतात आणि पुरवठादार स्वत: ला आणि त्यांच्या किंमती ऑफर करतात. प्लॅटफॉर्म वापरकर्त्यांकडून व्यवहारातून कमिशन किंवा सदस्यता शुल्कातून पैसे कमविण्याची योजना आखत आहे. आधीच कल्पना टप्प्यावर, आपण अनेक चॅनेलची कल्पना करू शकता ज्याद्वारे वापरकर्ते आकर्षित होतील. चला असे गृहीत धरू की आम्ही ग्राहकांना कोल्ड कॉल्स आणि सर्च इंजिनमधील जाहिराती आणि पुरवठादारांना सर्च इंजिन आणि सोशल नेटवर्क्समध्ये जाहिराती देऊन आकर्षित करू. आधीच या टप्प्यावर आपण समजू शकता की सक्रिय पुरवठादार आकर्षित करण्याची किंमत बहुधा सुमारे 1000 रूबल असेल. चला असे गृहीत धरू की पुरवठादारांना आकर्षित करण्यासाठी 200 रूबल खर्च होतील, नंतर प्रथम व्यवहार पूर्ण करण्यासाठी अंदाजे 2000 रूबल लागतील. पुढे, आम्ही असा निष्कर्ष काढू शकतो की प्रत्येक व्यवहारासाठी आम्हाला किमान 1000 रूबल मिळविणे उचित आहे. त्यानुसार, आम्हाला या किमान स्वीकार्य कमिशनचा आमच्या कल्पनेशी संबंध जोडणे आवश्यक आहे. जर आम्ही निविदा साइटबद्दल बोलत आहोत जिथे 1000 रूबल पर्यंत सेवा ऑर्डर केल्या जातात, तर आम्हाला 1000 रूबलचे कमिशन मिळू शकणार नाही. प्रत्येक व्यवहारातून. जर आम्ही अशा साइटबद्दल बोलत आहोत जिथे सेवा 100 रूबलसाठी ऑर्डर केली जातात, तर असे व्यवसाय मॉडेल फायदेशीर ठरू शकते. अशाप्रकारे, गृहीतके विकसित करण्यापूर्वी आणि समस्यांच्या मुलाखती घेण्यापूर्वी, एखाद्या कल्पनेची गैर-व्यवहार्यता ओळखणे शक्य आहे.

2. MVP विकास टप्प्यापूर्वी विक्रीद्वारे समाधानाची चाचणी करण्याचा कोणताही प्रयत्न नाही. MVP विकसित करण्यापूर्वी क्लायंटसाठी तुमच्या सोल्यूशनच्या स्वीकारार्हतेबद्दलच्या गृहीतकाची अनिवार्य चाचणी पद्धतींना आवश्यक नसते. मला विश्वास आहे की समस्या मुलाखतींचे विश्लेषण केल्यानंतर, ओळखलेल्या समस्यांचे निराकरण करण्याच्या संकल्पनेद्वारे विचार करणे योग्य आहे. सदर्न आयटी पार्क पद्धतीमध्ये, हे सोल्यूशन मॉडेलिंग म्हणून प्रतिबिंबित होते. तथापि, मला वाटते की एक पाऊल पुढे जाणे आणि ग्राहकांच्या समस्यांचे निराकरण करण्यासाठी आपल्या दृष्टीकोनावर इनपुट मिळविण्यासाठी समाधान सादरीकरण करणे फायदेशीर आहे. साहित्यात, याला कधीकधी "निर्णय मुलाखत" म्हटले जाते. तुम्ही तुमच्या उत्पादनाचे मॉडेल संभाव्य ग्राहकांसमोर सादर करता आणि भविष्यातील उत्पादनाबद्दल आणि शक्यतो पूर्व-ऑर्डर आणि प्रथम विक्रीबद्दल त्यांचे मत मिळवता. हे तुम्हाला तुमच्या सोल्यूशनच्या मूल्याबद्दल अत्यंत कमी किमतीत गृहीतके तपासण्याची आणि त्याच वेळी MVP विकसित करण्यास सुरुवात करण्यापूर्वी ग्राहक संपादनाच्या खर्चाचा तुमचा अंदाज परिष्कृत करण्यास अनुमती देते.

पद्धतींची तुलना आणि माझ्या पद्धतीचे वर्णन - समस्या-समाधान फिट फ्रेमवर्क

आकृतीचा वरचा भाग आयआयडीएफ आणि सदर्न आयटी पार्कच्या पद्धती दाखवतो. डावीकडून उजवीकडे टप्प्याटप्प्याने प्रगती होते. बाण बदललेले टप्पे दाखवतात आणि नवीन टप्पे जे IIDF पद्धतीत नव्हते ते ठळक अक्षरात रेखाटले आहेत.

माझ्या अनुभवाचे आणि स्टार्टअप्सच्या मृत्यूच्या सर्वात सामान्य कारणांचे विश्लेषण केल्यावर, मी आकृतीमध्ये दर्शविलेली एक नवीन पद्धत प्रस्तावित करतो - समस्या-समाधान फिट फ्रेमवर्क.

मी "ग्राहक विभागांच्या गृहीतके आणि विकासासाठी एक विभाग निवडणे" या टप्प्यापासून प्रारंभ करण्याचे सुचवितो, कारण नंतर समस्यांचे गृहितक तयार करण्यासाठी आणि चाचणी करण्यासाठी, आपण अद्याप कोणाशी व्यवहार करीत आहात हे समजून घेणे आणि त्याची क्षमता आणि सॉल्व्हेंसी लक्षात घेणे आवश्यक आहे. विभाग
पुढचा टप्पा नवीन आहे, तो याआधी पाहिला नव्हता. जेव्हा आम्ही काम करण्यासाठी एखादा विभाग निवडतो, तेव्हा आम्ही या ग्राहकांशी संपर्क कसा साधू शकतो आणि त्यांना काहीतरी विकण्याचा प्रयत्न करण्यासाठी किती खर्च येईल याचा विचार करणे आवश्यक आहे. संभाषणासाठी विभागातील प्रतिनिधींची उपलब्धता महत्त्वाची आहे, जर भविष्यात तुम्हाला समस्यांच्या मुलाखती घेण्यासाठी समान लोकांशी भेटावे लागेल. जर अशा लोकांचे संपर्क शोधणे, तसेच कॉल करणे आणि मीटिंग आयोजित करणे आपल्यासाठी समस्या आहे, तर त्यांच्या गरजांबद्दल तपशीलवार गृहीतके का लिहा? आधीच या टप्प्यावर दुसर्या विभागाच्या निवडीकडे परत येऊ शकते.

पुढील - दोन टप्पे, दक्षिणी आयटी पार्कच्या पद्धतीप्रमाणे - समस्या, कार्ये, साधने आणि ग्राहकांच्या अडचणींच्या गृहितकांचा तपशीलवार नकाशा तयार करणे आणि नंतर - गृहितकांची चाचणी घेण्यासाठी ग्राहकांच्या समस्या मुलाखती. माझ्या कार्यपद्धतीत आणि पूर्वी चर्चा केलेल्यांमध्ये फरक असा आहे की समस्या मुलाखती दरम्यान समस्यांच्या उपस्थितीची पुष्टी केलेल्या ग्राहकांमधील समस्याप्रधान व्यवसाय प्रक्रिया समजून घेण्यासाठी अधिक लक्ष देणे आवश्यक आहे. ते काय करत आहेत, कसे, कधी आणि किती वेळा समस्या उद्भवतात, त्यांनी ते सोडवण्याचा कसा प्रयत्न केला, त्यांच्यासाठी कोणते उपाय स्वीकार्य आणि अस्वीकार्य आहेत हे समजून घेणे आवश्यक आहे. क्लायंटच्या व्यवसाय प्रक्रियेचे मॉडेलिंग करून, आम्ही नंतर त्यांचे समाधान तयार करतो. त्याच वेळी, आम्हाला कोणत्या परिस्थितीत काम करावे लागेल आणि विद्यमान निर्बंध आम्हाला चांगले समजतात.

पुढे, आमच्या भावी उत्पादनाचे सार समजून घेऊन आणि संभाव्य ग्राहकांचे वातावरण ज्यामध्ये ते स्वतःला सापडेल, आम्ही प्रकल्पाच्या अर्थशास्त्राचे मूल्यमापन करू शकतो - गुंतवणूक, उत्पादन खर्चाची गणना करू शकतो, मुद्रीकरण मॉडेल आणि उत्पादनांच्या किमतींचा विचार करू शकतो आणि विश्लेषण करू शकतो. प्रतिस्पर्धी यानंतर, आपण प्रकल्पावर काम सुरू ठेवण्याबद्दल वाजवी आणि माहितीपूर्ण निर्णय घेऊ शकता.
त्यानंतर, संभाव्य ग्राहकांसमोर तुमचे उत्पादन सादर करण्यासाठी तुम्हाला आवश्यक असलेली सर्व माहिती तुमच्याकडे असेल - ग्राहकांच्या कोणत्या समस्या तुम्ही सोडवू शकता हे तुम्हाला माहीत आहे, तुम्ही या समस्या (उत्पादन) सोडवण्याचा मार्ग शोधला आहे, तुमचे निराकरण कसे होईल हे तुम्हाला समजते. फायदा, आणि तुम्ही तुमच्या उत्पादनाची किंमत ठरवली आहे. संकलित केलेली माहिती उत्पादन सादरीकरण तयार करण्यासाठी पुरेशी आहे आणि आपले उत्पादन ग्राहक विभागातील सर्वात सक्रिय भाग - लवकर दत्तक घेणाऱ्यांना विकण्याचा प्रयत्न करा. संभाव्य ग्राहकांना सादरीकरण दाखवा आणि त्यांचा अभिप्राय मिळवा. आगाऊ पेमेंटसह प्री-ऑर्डर हा चांगला परिणाम आहे. जर तुम्हाला आगाऊ पैसे दिले गेले असतील तर तुमचे उत्पादन क्लायंटसाठी योग्य आहे आणि तो कधीही ते खरेदी करण्यास तयार आहे. क्राउडफंडिंग प्लॅटफॉर्म (उदाहरणार्थ, किकस्टार्टर) हे तत्त्व इंटरनेटवर लागू करतात. तुम्हाला स्वतः असे करण्यापासून काहीही रोखत नाही. जर ग्राहक करार पूर्ण करण्यास तयार नसतील, तर तुम्हाला कारणे आणि अटींबद्दल विचारण्याची संधी आहे - त्यांना तुमचे उत्पादन खरेदी करण्यासाठी काय करावे लागेल. करार पूर्ण झाले आणि मिळालेल्या प्रगतीने ग्राहकांच्या समस्या (उत्पादन) सोडवण्याच्या तुमच्या गृहीतकाला उत्तम पाठिंबा दिला.

यानंतर, तुम्ही उत्पादनाच्या पहिल्या आवृत्तीचे उत्पादन सुरू करू शकता, जे तुम्हाला प्री-ऑर्डर मिळालेल्या वर्णनाशी जुळते. उत्पादन तयार झाल्यावर, तुम्ही ते तुमच्या पहिल्या ग्राहकांना वितरीत करता. चाचणी वापराच्या कालावधीनंतर, तुम्ही उत्पादनाबद्दल तुमच्या पहिल्या ग्राहकांची मते गोळा करता, उत्पादनाच्या विकासासाठी दिशानिर्देश निर्धारित करता आणि नंतर अर्थपूर्ण, क्रमिक विक्री तयार करता.

निष्कर्ष

लेख बराच मोठा निघाला. शेवटपर्यंत वाचल्याबद्दल धन्यवाद. आपण वर्णन केलेल्या कोणत्याही पद्धतींचा वापर करून सर्व पायऱ्या पार केल्यास, याचा अर्थ असा की आपल्याकडे एखादे उत्पादन आहे ज्याची एखाद्याला गरज आहे. जर तुम्ही कोणत्याही पद्धतीचा वापर केला नसेल आणि तुमच्या उत्पादनाची विक्री झाली असेल, तर एखाद्याला तुमच्या उत्पादनाची गरज आहे.

तुमचे उत्पादन कोण आणि का खरेदी करते आणि क्लायंटला आकर्षित करण्यासाठी तुम्ही किती पैसे देऊ शकता हे तुम्हाला समजते तेव्हा व्यवसाय कार्य करतो. मग तुम्ही किफायतशीर प्रमोशन चॅनेल आणि स्केल सेल्स शोधू शकता, मग तुमचा व्यवसाय असेल. तुमचे उत्पादन कोण आणि का खरेदी करत आहे हे तुम्हाला माहिती नसल्यास, तुम्ही वापरकर्त्यांशी बोलून ते शोधून काढले पाहिजे. कोणाला विक्री करायची आणि उत्पादनामुळे ग्राहकांना कोणते महत्त्वाचे फायदे मिळतात हे तुम्हाला माहीत नसल्यास तुम्ही विक्री प्रणाली तयार करू शकणार नाही.

स्त्रोत: www.habr.com